市场营销-汕头市盛彩广告策划有限公司营销策略分析

PAGE汕头市盛彩广告策划有限公司营销策略分析摘要：随着中国的经济开始从国内走向国外再到全球，中国经济步入高铁时代，各种需求和生产力如雨后春笋般喷发出来，广告行业的市场越来越大，企业之间的竞争也越来越多，对每个企业来说是挑战的同时也是机遇。本文先分析了汕头市盛彩广告策划有限公司的现状，然后从外部营销环境和内部营销环境两个方面来分析盛彩广告策划有限公司面临的市场竞争状况，最后提出符合实际情况的市场营销策略。基于汕头市盛彩广告策划有限公司在运营之中存在的不足，在对其进行深入研究的基础上，提出以下几点策略：（1）创新企业产品组合；（2）构建前后协调一致的宣传体系；（3）科学规划组织结构，让组织结构更贴合市场需求；（4）科学压缩产品成本，让产品具备更多的价格优势；（5）改变人员管理机制，避免过大的营销人员流动。关键词：广告策划，市场营销，策略

AnalysisonMarketingStrategyofShantouShengcaiAdvertisingPlanningCo.,LtdAbstract：AsChina'seconomystartstomovefromthedomestictotheforeignandthentotheglobal,China'seconomyenterstheeraofhigh-speedrailway,allkindsofdemandsandproductivityspringuplikebambooshootsafteraSpringFestival,themarketofadvertisingindustryisgettingbiggerandbigger,andthecompetitionbetweenenterprisesisgettingbiggerandbigger,whichisnotonlyachallengebutalsoanopportunityforeveryenterprise.ThispaperfirstanalyzesthestatusquoofShantouShengcaiadvertisingplanningco.,LTD.,andthenanalyzesthemarketcompetitionsituationofShengcaiadvertisingplanningco.,ltd.fromtheexternalmarketingenvironment,internalmarketingenvironment,Finally,themarketingstrategyinlinewiththeactualsituationisproposed.BasedonthedeficienciesintheoperationofShantouShengcaiadvertisingplanningco.,LTD.,onthebasisofin-depthresearch,thefollowingstrategiesareproposed:(1)innovationofenterpriseproductportfolio;(2)tobuildacoherentpublicitysystem;(3)scientificplanningoftheorganizationalstructure,sothattheorganizationalstructuremoreinlinewithmarketdemand;(4)scientificreductionofproductcost,sothatproductshavemorepriceadvantage;(5)changethepersonnelmanagementmechanismtoavoidexcessiveturnoverofmarketingpersonnel.Keywords：AdvertisingPlanning，Marketing，Strategy

目录第1章绪论 11.1研究背景和意义 11.1.1课题背景 11.1.2本课题的研究意义 21.2文献综述及市场营销理论 21.2.1国内研究 21.2.2国外研究 21.2.3市场营销理论 31.3课题研究方法和内容 41.3.1研究方法 41.3.2研究内容 4第2章汕头市盛彩广告策划有限公司营销环境分析 62.1企业概况 62.2企业外部营销环境分析 62.2.1人口因素 62.2.2经济因素 72.2.3自然因素 72.2.4科技因素 72.2.5政治和法律因素 72.3企业内部营销环境分析 82.3.1组织架构 82.3.2人员情况 82.3.3企业文化 82.3.4业务经营和盈利模式 92.4波特五力模型分析 92.4.1顾客分析 92.4.2同行竞争对手分析 92.4.3供应商分析 102.4.4新进入者分析 102.4.5替代品分析 10第3章汕头市盛彩广告策划有限公司营销现状及问题分析 113.1盛彩广告策划有限公司营销现状 113.2盛彩广告策划有限公司STP战略分析 113.2.1市场细分 113.2.2目标市场 123.2.3市场定位 123.3盛彩广告策划有限公司营销策略问题分析 133.3.1缺乏产品组合系统 133.3.2缺乏规范的宣传体系 133.3.3组织管理不合理 143.3.4产品价格无优势 143.3.5营销人员流动大 14第4章汕头市盛彩广告策划有限公司的营销策略改进 154.1创新企业产品组合 154.2构建前后协调一致的宣传体系 154.2.1注重企业内外部形象，统一内外部形象 154.2.2拓宽营销渠道，注重产品精准营销 164.3科学规划组织结构，让组织结构更贴合市场需求 164.4科学压缩产品成本，让产品具备更多的价格优势 174.5改变人员管理机制，避免过大的营销人员流动 17第5章总结 18参考文献： 19致谢 20PAGE20第1章绪论1.1研究背景和意义1.1.1课题背景随着全球化不断发展，中国快速增长的市场份额也不断地刺激着广告行业的发展，广告市场以每年超过10%的速度快速增长，中国成为颇具潜力的市场之一。我国广告经营单位数量也从2013年的44.5万户逐年增长至2018年的137.6万户，呈现快速增长的趋势。广告行业年营业额从2013年的5019.75亿元逐年增长至2018年的7991.48亿元，广告经营单位的增长速度明显快于营业额的增长速度，市场的竞争加剧。大型企业的经营规模在不断增长的同时，渐渐蚕食小型企业及微小企业的市场份额，这又从另一发面加剧了市场的竞争。由此可见小型广告公司和微型广告公司之间的竞争非常激烈。随着市场的扩大，公司也在不断扩大，对公司的管理和策略的要求也在不断提高，通过对即有问题的研究，使公司策略更贴近于市场的需求。随着互联网的盛行和经济的不断发展，传统的商业模式也不断地发生变化，一些新的商业理念也逐渐进入公众的视野。国内的主要发展状况如下：（1）人们对市场营销有了初步的认识在20年前，市场营销这个概念对大部分人来说还是很陌生，人们都会感到很新奇，而在今天，市场营销这个概念已经被大部分人所熟知，它是一个公司高大上的象征，领导们都会把“顾客是上帝，以顾客为中心”放在嘴边，有些对市场营销的发展理论还特别熟悉，张口就来一大堆理论知识。发展顺利的企业，已经建立了完备的营销策略制度，并根据这些制度做出正确的市场反应，但国内的各项生产活动的市场化程度不高，很多都还停留在比较基础的阶段，市场营销观念的渗入和市场营销的应用因此还停留在初始阶段。（2）市场营销观念落后，成效低当前国内企业有一定的市场营销概念，但是应用下来的成效低，企业存在过多的诟病，库存多，流动资金紧张，管理混乱，不够人性化，核心竞争力低等情况。在市场化越来越高度化的今天，市场的竞争越来越激烈，企业在改革的深层面临各种矛盾，造成了企业更多的压力与挑战，企业在提高核心竞争力方面也承受着巨大的压力，为不知道如何更好地应用市场营销理论体系而伤透脑筋。1.1.2本课题的研究意义本文以汕头市盛彩广告策划有限公司为研究对象，紧紧围绕广告策划公司的经济特性，认真分析公司目前内部外部的优劣势，提出一套适合公司实际情况并具有可操作性的营销策略。市场瞬息万变，只有不断调节营销策略来适应市场节奏，才能不被市场所淘汰，在激烈的竞争中掌握主动权，成为市场赢家。1.2文献综述及市场营销理论1.2.1国内研究国内关于广告行业的研究并不多，其中李名亮（2014）所做的《广告公司经营模式转型研究》对本文有比较大的借鉴意义。作者通过“转型背景－历史－当代特征－趋势”的思维方式分析广告公司经营过程中的问题，提出动态的转型方式，并研究转型对企业来说的意义和内在机理。作者主张企业运用差异化竞争战略，这样能够有效摆脱不良竞争，认为广告公司的重要成长发展战略是集团化和战略联盟，是构建大型企业的有效途径。在经营创新上，广告公司获取核心竞争力的方式应该是维持专业的分工地位。文章主要是以大范围的行业现象和企业普遍现象为基础作为研究对象，具有普遍性和广泛性，有效地给后人提供了企业运营发展中遇到问题的解决思路，但因为在过大的范围上对目标进行研究，无法在实际的操作上更加贴近现实需求。本文通过对实际情况的分析和描写，供他人参考借鉴。1.2.2国外研究菲利普·科特勒作为国外知名学者，曾经多次到访中国，其在市场营销上有极深的造诣。菲利普·科特勒博士著作众多，许多作品都被翻译为20多种语言，被58个国家的营销人士视为营销宝典。其中，《营销管理》（MarketingManagement:Application,Planning,ImplementationandControl，1967第一版，与凯文·凯勒合著）一书更是被奉为营销学的圣经，是世界范围内使用最广泛的营销学教科书，该书成为现代营销学的奠基之作，它被选为全球最佳的50本商业书籍之一。科特勒的营销管理这本书可以简化成一个公式，即科特勒算法，R→STP→4Ps→I→C，其主张的是在对市场观察的基础上，对企业的市场细分、目标市场、市场定位进行分析，再从分析的结果上运用4Ps的方法提出一系列营销方案，最后便是实施和反馈，该方法为研究企业存在的问题提供了一定的研究思路，有利于企业保持市场活力。1.2.3市场营销理论（1）市场营销理论市场营销，英文是Marketing，又称作市场学、市场行销或行销学，市场是商品经济的范畴，是一种以商品交换为内容的经济联系形式。对于企业而言，市场是营销活动的目标，营销活动最后的目的是获得市场份额并因此获利。市场营销理念在19世纪末到20世界初开始得到发展，经历了第二次世界大战、工业时代，在20世纪80年代基本呈现出成熟的形态，20世纪80年代至今在飞速发展的经济中，又开始呈现出创先发展的形态。（2）4Ps营销理论产品（Product）、价格（Price）、渠道（Place）、促销（Promotion）统称为市场营销里的“4P”，由于这4个单词都是以P开头，再加上策略（Strategy），合并起来就简称为“4Ps”，这也是市场营销历史上一个重要的理论。杰瑞·麦卡锡在50年代提出4P营销策略。他认为一个正确的营销组合需要包含以下四个部分：适时的产品，适时的价格，适时的分销策略和适时的促销策略，在通过合理的实施，得以实现企业的活动目标。（3）STP营销理论市场细分、目标市场和市场定位分别对应STP理论中的Segmenting、Targeting、Positioning，简称为STP理论。市场细分就是根据市场调研的结果，把消费者按着消费的行为特点分为若各干群体，每个群体就是一个市场。目标市场就是按消费者的特征把整个市场，细分成若干部分，根据产品本身的特性，选定其中的某一部分或某几部分的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标。市场定位指企业根据自身的资源和市场的需要，选择符合实际情况的市场位置，针对该部分需求，开发出对应的产品。1.3课题研究方法和内容1.3.1研究方法本文以文献研究法为基础，结合定性分析与定量分析，采用访谈法，以市场营销理论为指导，从汕头市盛彩广告策划有限公司营销环境分析出发，对汕头市盛彩广告策划有限公司营销策略进行探讨，提出汕头市盛彩广告策划有限公司营销策略方案，完成全文。具体方法如下：（1）文献研究法：通过在知网等相关资料库对市场营销文献进行大量阅读、对其中涉及到广告市场营销的文献资料进行深入细致的分析、整理。（2）访谈法：针对汕头市盛彩广告策划有限公司营销策略研究的命题，本人利用在公司的工作之便，对汕头市盛彩广告策划有限公司的营销人员进行访谈，获得汕头市盛彩广告策划有限公司营销研究写作的第一手资料，如汕头市盛彩广告策划有限公司营销的促销策略、定价策略等等。1.3.2研究内容本文以汕头市盛彩广告策划有限公司营销策略作为研究对象，运用科学的方法和专业的知识，对汕头市盛彩广告策划有限公司的宏观营销环境和微观营销环境进行分析，在此基础上，提出了汕头市盛彩广告策划有限公司营销策略改进及保障措施，主要内容如下：第1章为绪论。首先介绍了本文研究的实际情况、研究的意义、文献综述及市场营销理论、研究内容及研究方法。第2章为汕头市盛彩广告策划有限公司营销环境分析。包括公司概况、对外部营销环境、内部营销环境及波特五力模型分析四个方面的内容。第3章为汕头市盛彩广告策划有限公司市场营销现状及存在的问题分析。首先对汕头市盛彩广告策划有限公司的营销现状进行了阐述，接下来对汕头市盛彩广告策划有限公司营销策略存在的问题进行了分析。第4章为汕头市盛彩广告策划有限公司的市场营销策略提出改进对策。汕头市盛彩广告策划有限公司的市场营销策略改进包括：产品组合的改进、宣传体系的统一、组织结构的优化、产品成本的压缩、人员管理机制的优化。第5章为全篇论文的总结性概括，主要综述了目前市场状况和企业遇到的问题和解决方法。

第2章汕头市盛彩广告策划有限公司营销环境分析2.1企业概况汕头市盛彩广告策划有限公司是一家位于广东省汕头市，主要业务为广告销售和活动策划的中小型企业，通过一系列专业能力将顾客的需求得以实现，以实现企业和顾客的利益最大化。企业拥有员工20余名，拥有专业的营销团队，设计团队和财务团队，财务团队主要由资深的会计人员组成，设计团队则由第二负责人带领，营销团队主要是由企业负责人为主，其他人员为辅。企业初期每年花费在营销方面的费用约占企业费用的30%，巨额的营销成本使企业在初期发展中背负巨大的资金周转压力，但随之而来的是企业快速增长的市场占有率。随着客源的稳定和企业规模的扩大，营销费用逐渐稳定在10%左右。随着互联网的普及，企业目前需要引进更先进的营销方式，来适应多变的市场。2.2企业外部营销环境分析人口、经济、自然、科技、社会文化和政治法律六大因素统称为企业的外部营销环境。企业的营销策略受各种外部条件的影响，企业本身无法完全主动地控制这些外在因素，只能通过调整合适的公司战略和营销策略来适应外界变化，以达到实现公司盈利的目的。2.2.1人口因素企业地处三四线城市，人口流动相较于一二线城市较缓慢，广告受众较稳定，有利于企业使用较为稳定的宣传方式和宣传策略，节省产品的变动成本。由于地处三四线城市，很难像在一二线城市一样拥有大量的可挑选的人力资源，人力资源的匮乏使企业有时候光看着有项目但是却没有合适的人来执行，但三四线城市较低的人力成本，又有利于企业节省项目成本。2.2.2经济因素经济在各种利好因素的影响下飞速发展，但广告行业的发展却很局限于广告本身素质的提高和顾客需求的变化，使其慢于总体经济的发展。广告行业的慢速发展，使其在发展规模和技术更新上更趋向于慢速。广告行业在三四线城市呈现出的是分散经营的状况，国内的广告行业经营方式多为私人经营，因为地域分散性，东西地区发展的不平衡，地区的巨大差异，使各个地方的广告行业千差万别，一二线城市的互联网广告盛行，三四线城市的广告主要还是以传统的宣传方式为主，行业无法形成规模和聚集效应，使行业发展缓慢。同国外的广告公司相比，国外公司的整体实力强于国内公司，由于国内的广告行业起步较慢，积淀浅，导致国内的广告公司水平较国外的广告公司水平有一定差距，文化底蕴的不同，文化环境的不同，也让广告行业在社会上被重视的程度不一样。2.2.3自然因素广告行业是一个以人为中心的行业，当这个中心无法正常运转时，广告行业自然也无法正常地运作。当出现战争、疫情或者其他天灾人祸时，广告企业很难再从市场上得到订单。2.2.4科技因素互联网的发展，让传统的广告模式遭受变革式的冲击，云端办公，网上沟通，让互联网广告公司的运营成本低于传统的广告公司。传统的广告公司需要用大量的资金来承担运用前期的成本，周期长，回款慢，互联网广告公司依托数据的及时性，广告瞬时精准得投放到用户群体中去，效率高，回款快。顾客也更愿意尝试新的宣传方式和方法，摆脱传统宣传方式乏力的局面。2.2.5政治和法律因素法律法规的规范化使广告行业的门槛变高，公司越来越趋向于专业化，我国的广告法一直在不断地完善，完善的法律法规有利于行业的规范化和企业的专业化，企业的专业化有利于提高行业的进入门槛，公司专业化有利于更好地为顾客提供产品和服务。2.3企业内部营销环境分析企业的运营情况除了和外部环境息息相关，更和内部环境有着密切关联，打铁还需自身硬，通过不断提高企业自身能力，调整战略和策略，才能适应复杂多变的市场。2.3.1组织架构组织架构是指为了实现组织的目标，在组织理论指导下，通过对人员之间进行连接，形成一个一个小的团体，使信息能在彼此之间快速流通。传统的组织架构模式有直线制、职能制、直线—职能制、事业部制、矩阵制，汕头市盛彩广告策划有限公司采用的是直线制，通过直接的命令和指导，来完成任务。2.3.2人员情况广告行业属于人才密集型、劳动密集型的行业。从一方面来讲，企业的竞争还是人的竞争，没有人才，便没有了产生优良生产力的基础。随着企业的专业化，企业更需要专业化的人才，这有利于提高广告行业整体从业人员水平，间接提高广告行业整体水平。盛彩广告策划有限公司拥有专业的美工人员，财务人员和固定的办公地点，通过一系列高效的配合来为顾客提供优良的产品，但由于企业所处地方原因和顾客需求普遍单一，企业负责广告制作和策划的人员素质中等，综合能力低。2.3.3企业文化盛彩广告策划有限公司的企业文化是开放的，企业负责人是一名年轻有为的男同志，人员之间采用直线制的领导模式，人员职责明确。公司的企业文化是以人为本，以顾客的需求为产品导向，以优良上乘的产品品质来达到合作共赢。企业以稳定，优质的产品和服务，在本地区同行业中拥有良好的名声。2.3.4业务经营和盈利模式广告行业即是提供创造力的行业，又是提供劳动力的行业，他提供的不止是一个个金点子，还有针对每个客户不一样需求的对策和执行方法。每个顾客所需要的传播渠道也是不一样的，网络广告，网络推广的盛行，直播带货新模式的出现，都给客户提供了更多的选择，给企业提出了更多的专业化的要求，也提供了更多的创作空间。不一样行业的客户，所需要的创意展现方式也不一样，也都需要提供个性化的产品方案和服务。企业主要以承接各种活动策划和广告销售为盈利模式，以独有的专业人员能力为核心竞争力，在本土拥有稳定的客源，每年的业务同比增长都能达到10%左右，人员流动略高于行业平均水平，产品组合主要为单一的产品形式和多渠道的展示方式。利润的来源主要来自项目除去成本以外剩下的利润。表2-1企业业务结构和盈利情况一览表企业业务结构和盈利情况一览表业务模式活动策划广告销售业务占比60%40%盈利情况（平均净利润）35%50%业务规模较上半年增加10%增加5%2.4波特五力模型分析2.4.1顾客分析盛彩广告策划有限公司的顾客群体主要为政府部门和地方企业，政府部门一般不会轻易改变其媒体提供商，长久的合作关系有利于保证良好的产品质量和服务。地方企业主要为一些本土化企业，一般为本地老板开办的企业或者大型企业的本地分公司，这些企业要求复杂，对广告公司的主体要求不高，对公司的产出能力和交付能力要求较高，一般会改变媒体供应商。2.4.2同行竞争对手分析由于盛彩广告策划有限公司处在非中心城市，市场需求不断增多，但同行业竞争者基本保持不变，所以盛彩广告策划有限公司的竞争压力不大，但也正是地处非中心城市，人与人的关系更加左右企业之间的交易模式和盈利情况，产品和服务不一定成为交易成功与否的关键因素，过大的、不可控的人际成本容易引发恶性的企业竞争。2.4.3供应商分析由于地处非中心城市，所以供应商的选择有限，与供应商的议价水平较低，但得利于互联网和物流系统的快速发展，企业能够在时间允许的情况下，通过互联网高效地与外地供应商沟通，再通过高效的物流系统将产品运抵目的地。同供应商的议价能力稳步向好。2.4.4新进入者分析由于法规越来越完善，顾客的需求越来越专业化，对企业所提出的要求也越来越多，这使得广告公司越来越需要专业性，致使行业壁垒和进入成本也越来越高。国外公司依托悠久的历史、良好的口碑、专业化的能力正试图进入国内市场，让市场竞争更加激烈。互联网时代下的广告公司突破了传统模式的局限性，像字节跳动、百度、腾讯等互联网巨头依托网络的便利性，无形中便可以轻易占领小企业的市场份额，让行业壁垒形同虚设。2.4.5替代品分析高度分工化的今天，已经有固定的职业来承担广告职能。在同行业中，不同的广告公司之间的风格迥异，执行方式也不同，这导致了相互替代的可能性较低，因为更换广告供应商对顾客来说又需要新的磨合时间，这是企业的一大隐形成本。

第3章汕头市盛彩广告策划有限公司营销现状及问题分析3.1盛彩广告策划有限公司营销现状（1）企业业务范围汕头市盛彩广告策划有限公司是一家以广告制作、销售和活动策划为业务中心的广告公司，主要的客户群体为政府部门和商业公司、机构。通过合同式的契约关系来保障项目的完整运行。（2）营销方式公司的营销手段主要是以企业负责人为中心的营销团队，通过线下为主的点对点接触，来确定客户意向和客户需求，再通过企业内部专业的能力把需求转化为实际产出。（3）营销策略和产品策略企业主要采用集中化的营销策略，集中大部分企业资源在固定客户上。公司的产品主要为单一的产品组合，价格在市场中并无特别高的性价比。由于地处三线城市，本地的业务来源又较为稳定，竞争对手少，所以在营销方面的花费并没有占特别大的比例。企业是以盈利为目的的组织，汕头市盛彩广告策划有限公司从注册至今一直保持持续盈利，但随着时代的进步，经济的发展，科技的变更，人们需求的变化，内容展现方式的多样化，互联网+的加持，市场逐渐细分化精细化，盛彩广告策划有限公司需要在原有的业务基础上加以调整，以保持原有的核心竞争力。3.2盛彩广告策划有限公司STP战略分析3.2.1市场细分按照和顾客的关系可分为固定客户和一次性客户。作为一家小型企业，客户数量是企业盈利的关键指标，把客户分为固定客户和一次性客户是为了更好地分配公司资源，把更多的资源放在固定客户上，以稳定固有客户。按照客户性质可分为政府部门客户和商业客户。政府部门对活动的要求和商业客户的要求有一定本质上的区别，商业客户对产品有一定的美感需求，政府部门对活动的影响力范围有较高的需求。3.2.2目标市场所谓目标市场，就是指企业在市场细分之后的若干“子市场”中，所运用的企业营销活动之“矢”而瞄准的市场方向之“的”的优选过程。企业的目标市场主要为有广告需求，有宣传需求的单位或者组织。企业发展初期的目标市场主要是一些有着固定合作意向的客户，这一类客户可有助企业更好更快地稳固自己的地位。企业后期会选择兼顾一些一次性需求的顾客。目标市场战略有三种：无差异性目标市场战略、差异性目标市场战略、集中性目标市场战略，企业目前的目标市场战略为集中性目标市场战略，通过集中大部分资源在固定客户上，为固定客户提供稳定的产品质量和服务，以让这些客户形成依赖性，形成良好的合作关系，让企业有一定的固定客户作为企业运行的保障。3.2.3市场定位汕头市盛彩广告策划有限公司立足于自己是一家提供广告渠道和广告产品的企业，主要的市场定位为以下几点：（1）为客户制作广告广告制作是汕头市盛彩广告策划有限公司的核心业务之一，具体为对客户产品进行宣传性评估，结合顾客提供的产品资料对潜在客户进行初步的系统评估，为客户确定广告的展现形式，对广告的内容进行策划及制作，对广告投放渠道，投放方式，投放频率进行系统的整合并提供可视化的图表供客户选择。（2）为客户策划活动活动策划也是汕头市盛彩广告策划有限公司的核心业务之一，具体为记录客户的活动需求，制作初步的活动计划，结合客户现有资源和需求对活动进行细致的补充，活动初期布置，人员联系，活动推广宣传，活动执行及活动追踪。（3）代理广告渠道，代为销售广告广告代理是企业一大非稳定收入，通过代理大型媒体集团或者公司的媒体资源，为客户提供前期的咨询服务以及后期的销售服务，通过收取中介费的形式赚取一定的佣金。（4）为客户进行广告效果的评估依靠专业的能力和身处行业内的优势，为客户对第三方公司的广告效果进行客观的评价评估，为客户提供最真实的广告效果反馈报告。3.3盛彩广告策划有限公司营销策略问题分析汕头市盛彩广告策划有限公司现有的营销策略虽然能够满足现有顾客的需求，但这个过程中还是存在诸多问题，如缺乏产品组合系统，缺乏规范的宣传体系，组织管理不合理，产品价格无优势，营销人员流动大。3.3.1缺乏产品组合系统盛彩广告策划有限公司没有实施有效的产品组合，导致提供的产品介绍还处在比较落后的阶段，只是把不同产品按属性的不同进行分类，缺乏创新意识。尽管目前公司的产品线能够覆盖到客户的需求，但是产品之间都是一个相互独立的系统，无法串起来形成循环系统。营销人员在向客户推荐产品的时候，只是将每项产品逐一地推荐给客户，体现不出产品之间的优势互补。3.3.2缺乏规范的宣传体系顾客对一个企业的认识往往是从宣传开始的，一个企业的产品设计、员工形象、宣传形式，都能影响到顾客对企业的认识，直接影响到企业在客户心中的形象。在企业的宣传上，盛彩广告策划有限公司做的远远不够，缺乏对整个企业的系统宣传，以及产品的精准宣传，这种做法长远来看无疑是致命的。在产品的宣传上，企业缺乏精准的营销渠道，而是大范围地简单粗暴地宣传，使每个客户接收到的产品信息都一模一样，增加和客户的沟通成本的同时，也无法体现出企业的专业性，给客户一种泛泛而谈的形象，使潜在客户流失。3.3.3组织管理不合理盛彩广告策划有限公司虽然有一位拥有绝对话语权的负责人，但广告行业是一门注重细节的行业，当项目中的多个细节都需要负责人过目的时候，项目压力会让企业负责人无法集中精力做更多战略上的决策而顾此失彼。在客户服务上，没有形成一套完整的客户服务流程，此方面仅仅停留在项目前和项目进行时，当项目完成之后缺乏对顾客的追踪性回访，致使一些潜在顾客的流失。3.3.4产品价格无优势盛彩广告策划有限公司在活动的执行过程中，大部分执行者都为第三方公司，这无形中为活动增加了巨额的活动成本，使项目的利润降低。项目的执行过程也多用一些传统的办法，缺乏创新，使成本居高不下。在产品的策划阶段，很多重复的过程没有形成一套专业的产品运营体系，导致产品在很多一样的地方付出了多倍的成本。3.3.5营销人员流动大在广告行业常常有个问题，“营销人员重要还是策划人员重要？”，本人觉得如果没有营销人员成功洽谈下来一个项目，就没有策划人员的存在，但是如果没有策划人员的方案设计，营销人员也无法成功说服顾客把项目谈下来，说明营销人员在整个项目中有着举足轻重的作用。频繁人员流动对企业来说是一种巨大的损失，人才是企业重要的生产力之一，人才的流动必定严重影响企业的核心竞争力，新员工的加入和培养，对企业来说也是一大成本。盛彩广告策划有限公司较多的营销人员流动，不仅给企业造成客户流失的风险，也使后期的客户关系变得更加困难。流动的营销人员如果进入对手企业，不仅会使企业的利益受损，还会使企业的商业机密受到威胁。

第4章汕头市盛彩广告策划有限公司的营销策略改进营销策略不仅要考虑外在的诸多客观因素，还要考虑企业内在的诸多硬配置和软配置，只有让各个方面都刚好处在盈利的平衡点，企业才能更好地生存下去。4.1创新企业产品组合创新产品组合，有利于产品之间的优势互补，产生1+1大于2的效果，提升产品的附加值。创新产品组合，可以把各个产品分门别类，按照不同的客户大类进行精准的产品组合。面对政府部门的客户，侧重于产品组合产生的社会影响，通过组合多种不同的宣传方式来提供复合宣传效果的产品组合。面对商业客户，侧重于产品提供给客户的实际产出，通过多种创新的策划方案组合，来提供给企业更多耳目一新的宣传形象。4.2构建前后协调一致的宣传体系构建统一的宣传体系，有利于公司对外形象的一致性，强化企业在顾客心中的形象，强化员工对企业的正确认识。统一的宣传体系还有利于公司营销策略的正确开展，让各个环节都处于正确的方向和进程上。规范的宣传体系还有利于产品更好地传递给潜在客户，让客户能够更精确地了解到企业的产品，避免了粗放宣传的产品成本和沟通成本，提高企业的成交率，也减少了企业营销人员的营销负担。构建规范的宣传体系，可以从以下几步实现：4.2.1注重企业内外部形象，统一内外部形象加强企业的自我宣传，上线企业官网，在企业官网上体现公司的企业文化和企业产品，统一员工服饰，加强办公地点以员工和客户为核心，以人为本的企业精神，在醒目的地方贴上标语，给客户以全方位的感受。4.2.2拓宽营销渠道，注重产品精准营销企业在保留传统的点对点营销的同时，可以引进时兴的互联网营销，通过微信公众号、抖音短视频、网页广告植入等方式，创新营销渠道。互联网营销可以突破时间、地域的限制，让信息的传递更加快速。通过对不同客户的比对，总结出各种客户的需求和特点，再通过创新的产品组合对客户进行精准营销，这有利于提高企业的运作效率，降低成本，提高成交率。通过对客户精准的识别，还有利于开发潜在客户。针对不同需求客户的特点，可以推出不同的产品组合，合理的产品组合能够提升产品的附加值，提高企业的利润。有针对性的产品组合还能够最大限度地满足顾客的需求，体现企业的专业性，提升企业在顾客心中的美誉度。在营销方式上，可以在直销的基础上引进互联网销售和代理销售。互联网销售主要是通过把产品放在企业的官网上，客户可以从官网上了解到产品的具体信息，还可以和官网的在线客服进行沟通，最后达成意愿再进行线下合同的签订。同时把企业的广告产品代理给别的地区的广告公司，让他们代为销售。4.3科学规划组织结构，让组织结构更贴合市场需求组织结构的合理性是企业内在软实力的一种体现，及时调整组织结构，有利于企业适应快速变化的市场需求和竞争对手的强力反击。盛彩广告策划有限公司可以把企业的组织架构改为事业部制，这有利于企业负责人有更多的精力做更多的决策，避免事事亲力亲为，事业部制也有利于企业员工的能力集中，还可以从中选拔出能力拔尖的人担任部门负责人，提升企业上中下层的凝聚力和紧密性。在项目上实行项目制，项目需要哪方面的人员再从项目中抽调，参与项目的人员享有项目盈利的分成和奖励。项目由企业负责人牵头，第二负责人为项目参与人员，推行一项目一负责人的制度，鼓励员工积极学习，调动起员工的积极性。组建专门的客户管理部门，积极跟进合作客户的合作感受，定期对客户进行回访，再将回访得到的问题反馈给各部门，各部门再对各自的产品进行改进。完善产品的售后服务，提供一定期限的后期服务，客户可以支付一定的折扣价要求为已经完成的项目提供附加活动。4.4科学压缩产品成本，让产品具备更多的价格优势在产品策划阶段，很多低创意性的、低技术性的、高重复性的部分消耗了很多宝贵的劳动力，形成一套专业的产品运营系统，可以降低产品对人员精力的消耗，降低产品的成本，使产品在同行业中更具价格优势。在项目执行阶段，关键部分的执行可以委以本企业的人员，在提升项目质量，保障项目质量的同时，也减少了很多企业人员和第三方员工的沟通成本，实地的项目执行也有利于企业员工的快速成长。在项目的执行中，摒弃全权交予第三方公司的做法，精准结合企业人员，有利于降低产品成本，也可以让项目的关键部分不外流，造成企业的商业损失。在价格策略上，实行成本加利润的定价方式，所有企业的支出包括人员的支出，都归纳于成本之中，这样既有利于清晰地管理项目成本，又可以在保障项目完整运行的情况下保证企业的正常利润。4.5改变人员管理机制，避免过大的营销人员流动营销人员的大幅度流动对中小企业来说是巨大的损失，营销人员的流动意味着该营销人员所负责的订单由此可能流失，由于中小企业的订单总量本来就不大，少一单缺一单对企业的影响效果还是比较明显的。盛彩广告策划有限公司可以采取绩效考核的方式，让营销人员的回报和付出呈正比。在员工培训方面，企业准备一定的资金用于企业的人员培训，定期安排有经验的员工给在职员工进行培训，定期举办总结大会，让员工有互相交流的时间和平台，共同分析解决出现的问题。

第5章总结随着经济的全球化，市场这块蛋糕在不断变大，吃的人也越来越多，处于领头羊位置的企业由于拥有一定的历史积淀，完善的组织结构，完整的软硬件设施，优良的口碑，往往占据着市场的大部分份额，剩下的小蛋糕就由剩