商业银行个人理财产品创新的对策研究-以招商银行为例

商业银行个人理财产品创新的对策研究——以招商银行为例摘要在近几年来，我国商业银行个人理财产品创新层出不穷，推动了银行业的发展。随着我国资本市场环境不断丰富和完善、互联网金融的发展及国内资本市场发生了较大变化，都对工商银行邯郸分行业务的创新发展提出了更高要求；其次，在面临工商银行邯郸分行信贷减速，不良率上升时期，既要控制不良率的增长，又要面对业绩增长的压力，必然需要转型，理财产品的地位越来越受到重视，所占到金融市场中的份额和地位也在不断地提升。本文以招商银行为例，通过深刻系统地剖析我国商业银行个人理财产品及业务发展的现状，指出其面临的各种风险，从而提出了一系列商业银行个人理财业务的风险控制对策。关键词：商业银行，理财产品，个人理财业务，金融创新 AbstractInrecentyears,China'scommercialbanks'personalfinancialproductsinnovationhasbeenemergingoneafteranother,andhaspromotedthedevelopmentofbankingindustry.WiththecontinuousenrichmentandperfectionofChina'scapitalmarketenvironment,thedevelopmentofInternetFinanceandthegreatchangesinthedomesticcapitalmarket,higherrequirementshavebeenputforwardfortheinnovationanddevelopmentofthebusinessoftheHandanbranchofindustrialandcommercialbanks.Secondly,intheperiodoftheslowdowninthecreditoftheHandanbranchofindustrialandcommercialbanksandtherisingofthebadrate,itisnecessarytocontrolthepoor.Thegrowthoftherateandthepressureonthegrowthofperformancewillinevitablyrequiretransformation.Thestatusoffinancialproductsisbeingpaidmoreandmoreattention,andtheshareandpositioninthefinancialmarketarealsoincreasing.Thispaper,takingChinaMerchantsBankasanexample,analyzesthecurrentsituationofpersonalfinancialproductsandbusinessdevelopmentinChina'scommercialbanksandpointsouttherisksitfaces,andputsforwardaseriesofriskcontrolcountermeasuresforthepersonalfinancialservicesofcommercialbanks.Keywords:CommercialBank,financialproducts,personalfinancebusiness;financialinnovation 目录TOC\o"1-5"\h\z\u一、引言 4二、我国商业银行个人理财产品简介 7（一）理财产品定义 7（二）理财产品分类 7三、商业银行个人理财产品创新的动因 8（一）商业银行的发展需求 8（二）居民日益增长的投资需求 8（三）不完善的金融市场体系 8四、招商银行个人理财产品创新分析 9（一）理财产品的现状 9（二）理财产品创新存在的问题 91.商业银行自主研发能力差 92.缺乏市场严格监管控制 103.缺乏相关的法律法规 104.商业银行理财务人才水平低 10五、解决商业银行个人理财产品创新问题的对策和建议 10（一）加强营销渠道建设，加大宣传力度 10（二）加大理财产品的开发与创新 11（三）明确产品定位，提供特色服务 11（四）建立高素质的创新队伍 12六、结论 12参考文献 13致谢 16一、引言金融市场开放程度的加大与金融国际化合作领域的增多，极大地推动了全球银行业的金融创新与发展。而在各国商业银行金融创新的浪潮中，个人理财业务发展尤为迅速，引起各国银行的普遍关注。个人理财业务的发展有助于商业银行利用现有的资源优势和客户优势，拓展银行的创新发展空间；可以增加商业银行中间业务的收入来源，提高银行总体的盈利水平；相对于传统资产、负债业务更为安全，所需承担的风险比较低，能够改善商业银行的资产负债结构、有效节约资金成本，更好地满足资本充足率监管要求；同时，在设计和销售银行个人理财产品的同时也推广了银行传统产品，推动银行业务的全面发展。因此，各国商业银行都积极把发展个人理财业务作为适应金融市场发展方向，争取未来市场利润空间的有效途径。与个人理财业务发达的国家和地区相比，我国商业银行个人理财业务还处于起步阶段，但市场发展前景十分广阔，目前国内各家银行已普遍认识到了开展这项业务的重要性和必要性。发展个人理财业务已经成为我国众多商业银行实现金融服务从单一的负债业务和简单的中间业务，向全方位的资产、负债和中间业务转变的重要途径，同时也是商业银行向目标客户提供个人金融业务的最主要渠道。为理财客户提供综合化、个性化的个人理财业务已逐渐成为一些商业银行金融业务创新的重点，也将成为各类商业银行业务拓展的必然趋势。二、我国商业银行个人理财产品简介（一）理财产品定义理财产品，即由商业银行和正规金融机构自行设计并发行的产品，将募集到的资金根据产品合同约定投入相关金融市场及购买相关金融产品，获取投资收益后，根据合同约定分配给投资人的一类理财产品。（二）理财产品分类根据理财产品的产品类型分为：债券型：投资于货币市场中，投资的产品一般为央行票据与企业短期融资券。因为央行票据与企业短期融资券个人无法直接投资，这类人民币理财产品实际上为客户提供了分享货币市场投资收益的机会。信托型：投资于有商业银行或其他信用等级较高的金融机构担保或回购的信托产品，也有投资于商业银行优良信贷资产受益权信托的产品。挂钩型产品最终收益率与相关市场或产品的表现挂钩，如与汇率挂钩、与利率挂钩、与国际黄金价格挂钩、与国际原油价格挂钩、与道•琼斯指数及与港股挂钩等。QDII型：所谓QDII，即合格的境内投资机构代客境外理财，是指取得代客境外理财业务资格的商业银行。QDII型人民币理财产品，简单说，即是客户将手中的人民币资金委托给合格商业银行，由合格商业银行将人民币资金兑换成美元，直接在境外投资，到期后将美元收益及本金结汇成人民币后分配给客户的理财产品。电子现货：新型的投资理财产品投资渠道理财产品一般通过商业银行或非银行金融机构可以购买。传统渠道包括：银行、保险公司、证券公司、期货公司、基金公司。新兴渠道包括：第三方理财机构、综合理财服务机构三、商业银行个人理财产品创新的动因（一）商业银行的发展需求随着我国利率市场化进程的不断推进，再加之互联网金融的逐步兴起，银行利润空间受损且竞争压力骤增，因此，我国商业银行逐步将理财产品的发展作为其重要的利润增长点。一方面，以收取理财产品管理费及手续费等方式可以改善银行的收入结构，提高其非利息收入；另一方面，可以促进理财产品源源不断的创新，提高创新及创利能力。（二）居民日益增长的投资需求到目前为止，我国的存款利率市场化仍未放开，再加之通货膨胀的持续攀升，存款负利率的现象使得居民的投资需求日益增大，为了减少现有资金的缩水，居民纷纷将闲置资金投入购买低风险高收益的理财产品。一方面，固定收益类理财产品投资风险较小且可以获得显著高于银行利息的投资回报；另一方面，在利率市场化的背景下，降低了银行的压力并增加了投资品种，满足了广大居民的投资需求。（三）不完善的金融市场体系完善金融市场体系应继续促进债券市场产品创新，推进资产证券化，满足市场主体多样化投融资需求，完善债券市场信息披露和信用评级制度建设，在维护金融安全的前提下，放宽境外金融机构的市场准入限制，在立足国情的基础上促进金融市场规则与国际标准进一步接轨和提高。四、招商银行个人理财产品创新分析（一）理财产品的现状经过24年的发展，招商银行已经成长为中国第六大商业银行，多项指标位于中国股份制银行乃至中国银行业的前列，社会美誉度高。特别是进入新世纪以来，招商银行一直保持了效益、质量、规模的协调均衡发展。2015年，招商银行资产规模和税后利润分别为2668亿元和13.79亿元，不良贷款率为10.22%;到2011年，招商银行资产规模和税后利润分别增长为27368亿元和289.32亿元，10年增长了10.27倍和20.31倍，不良率大幅下降为0.68%，在国际银行业亦属先进水平。2016招商银行理财如今已经在利率上持续的进入平稳期，其中以美元和加息周期为准，2016招商银行理财现状与往年相比处于一个平稳的阶段。受到争夺P2P平台的竞争和冲击之后，很多银行也在不断的寻找更好的理财管理方式。2016招商银行理财从资本、资产的相关收入和结构化运作方式上进行已有的资金转型，在资金的持续增长和资金的能力补偿上也在持续的增强。稳定的格局性和成绩在2016年上半年相对上年年末增长32.69%，占据整个业务的48.92%。其次，在公司克服国内经济的不利影响的大环境中，仍然保持着业务的持续增长。资金充足保持平衡的生长状态，在公司的资本运作和相关的资金补充上，其中的资金和相关资金审核效率在不断的分散战略转化。相对的把部分的零散资金减少更多的资本消耗。（二）理财产品创新存在的问题1.商业银行自主研发能力差多数理财产品都是在外国批发的，商业银行在整个的理财投资过程中仅仅只是扮演了一个中间负责人的角色，从一定意义上说并没有属于自己具有影响力的主打产品业务。另外，由于我国的很多商业银行发展还处于研究阶段，各个部门之间的发展尚未成熟，并且缺乏相应的专业技术人才，因此很多商业银行并不具备开发创新产品的能力。在没有技术设备支持的情况下，他们只能与外国的银行合作以达到开发产品的目的，这样一来，外国银行给他们提供的产品从本质上来说是一样的，这就导致了产品的同化现象。招商银行零售业务金融产品创新不仅有力地促进了各项业务的迅速发展，而且初步构建起现代商业银行的业务体系和产品结构，基本上实现了传统银行向现代商业银行的转变。但是，从招商银行的零智业务创新过程看，金融创新仍存在不少问题：第一，金融产品创新结构失衡，各类创新产品的联动性不强。已有的金融产品创新中，负债类产品创新明显多于资产类产品创新。金融产品创新结构的不均衡破坏了银行金融产品创新本应有的整体协调性，降低了金融产品创新的功能和作用。第二，金融产品创新模仿的多，有特色和独创性的还是偏少。商业银行引进金融发达国家已有的先进金融产品是必然的，但是目前招商银行的金融产品创新范围单一，大部分是通过“拿来主义”的方式进行的，大多数属于易于掌握、便于操作、科技含量小的低层次金融产品。真正体现现代金融业务的衍生产品创新，由于市场的规范化建设不足、监管法律法规短缺和交易者自我约5意识淡漠等因素影响，进展不大。第三，创新产品的市场化过程缓慢，产品创新与产品销售脱节。有些金融创新产品在开发出來的很长一段时间里，银行员工都说不清楚，客户也不了解，更谈不上购买和消费，影响了金融产品的推广，影响了银行的效益。2.缺乏市场严格监管控制理财业务是一种综合性的服务，我国商业银行理财产品涉及股票、保险、基金、信托、外汇、债券等多个金融领域，因此需要从业人员具备较高的综合素质，保证相关理财人员具备必要的知识、行业经验和管理能力，充分了解所从事业务的有关法律法规和监管规章，理解所推介理财产品的风险特征，遵守职业道德。但在现实中，商业银行从业人员同时精通银行、保险、证券、信托等业务的高素质专业化理财人员凤毛麟角。同时，银行侧重产品营销的考核，对于员工对于理财产品理解程度的考核则有流于形式化之嫌。目前，招商银行的金融创新产品创新和监管机构的规范在时间和空间上有着一定的距离，金融产品创新具有一定的随机性，带有一定的风险隐患。虽然金融创新有转移或避免金融风险的能力，但并不能完全消除金融风险。一是金融监管对金融创新的保护和激励机制尚未形成。目前，我国的金融监管部门尚未制定相应的保护和鼓励措施来推动招商金融创新业务的发展；未制定金融安全条例，引导商业银行正确处理好金融创新过程中安全与效率的关系。二是金融监管的创新意识滞后。里然目前金融监管部门鼓励商业银行进行业务创新，但其金融监管的理念较保守，监管意识上没有形成只要不违反法规都可以做的观念，而是遵循“规定可以做的才允许做”的观念。三是现行的合规性监管伍制了金融机构创新的主观能动性。合规性监管是强调金融机构只能在经批准的范围内展经营活动，违规要受到处罚并要追究有关人员的责任。但是，当各金融机构在理解法规和执行过程中出现的差异时，合规性监管在某些方面就会对金融机构开展金融创新产生抑制作用。3.缺乏相关的法律法规一是法律方面，目前市场上财富管理业务适用的法律关系包括信托、委托、有限合伙、公司等。法律关系不统一、不明确，使得司法实践面临诸多问题，投资者权益得不到有效保护，资产管理机构经营风险加大，以及整个财富管理市场扭曲。4.商业银行理财人才水平低理财业务是一种综合性的服务，我国商业银行理财产品涉及股票、保险、基金、信托、外汇、债券等多个金融领域，因此需要从业人员具备较高的综合素质，保证相关理财人员具备必要的知识、行业经验和管理能力，充分了解所从事业务的有关法律法规和监管规章，理解所推介理财产品的风险特征，遵守职业道德。但在现实中，商业银行从业人员同时精通银行、保险、证券、信托等业务的高素质专业化理财人员凤毛麟角。同时，银行侧重产品营销的考核，对于员工对于理财产品理解程度的考核则有流于形式化之嫌。目前招商银行的理财专业人才素质较低，一二线城市的客户经理以本科生为主，研究生相对较少，而在发展水平较低的城市，很多理财客户经理都是大专，缺乏相应的专业知识支撑，对于理财解读不够深入。而且，招商银行目前有很大一部分理财业务的客户经理对于理财的本质掌握不足，专业素养不足以胜任。五、解决商业银行个人理财产品创新问题的对策和建议（一）加强营销渠道建设，加大宣传力度加强通路成员的开发与建设。依据备选通路成员的基本能力、合作意愿、合作业绩、合作的稳定性等进行评价筛选，并以适当的方式将其变为实际的通路成员，是存在舆论约束形成退出壁垒。及时了解通路成员的需要和问题，对他们提供支持和持续的领导关系。加大理财产品的宣传力度：第一，以优质产品为依托，做好理财产品、基金、保险代理工作及信用卡、电子银行业务的捆绑营销。第二，开展新产品推介会、理财沙龙等丰富多彩的宣传活动，加强与优质客户的沟通。第三，对于个人理财产品的宣传，推销人员应当加大通俗化的、主动宣传的力度，明确提出产品的特色之处。强调客户的首问制，提高顾客满意度。营销过程中，树立“以客户为中心”的创新理念，赢取客户的关注和信赖。金融创新产品对于我国是一个新兴领域，由于特殊的国情我国金融市场起步较晚。西方国家1912年就有金融创新的相关理论，1960年就出现了规避型金融创新产品，而我国金融创新只有20年的发展历史。起步较晚造成我国金融创新的特殊性，创新层次较低追求数量、区域特征明显创新集中、资金多滞留在一级市场进入实体经济较少、负债类产品较多资产类较少。改革开发以来我国经济飞速发展，我国商业银行的金融创新虽然步伐加快，但多是模仿国外创新产品，结合我国国情的原创产品较少。因此，我国商业银行应注重与我国国情相结合，研发更适合我国的原创程度较高的金融创新产品。随着我国利率市场化进程的不断加快，我国商业银行也应在存款领域不断创新的同时，加大对资产类产品与中间业务类产品的创新，使存贷比逐步上升，在波动中收缩利差。另一方面，由于移动银行的兴起，客户对虚拟银行的需求不断提高，商业银行应该健全完善服务终端的建设，以满足客户的个性化、快捷性的需要。（二）加大理财产品的开发与创新在商业银行个人理财产品同质化严重的今天，工商银行要在个人理财业务竞争中获胜，就必须要有自己的品牌。招商银行的“金葵花”就是一个很好的例子，以丰富品牌内涵为重点，长期培养固定品牌的理财业务，形成特有的文化内涵，有利于赢取顾客的忠诚和信任，新产品容易被复制，但品牌形象却难以被同行复制。加强个性化理财产品的研发，新推出的产品或产品组合在形式上应该简单明了，以便于顾客接受。在理财产品结构上，应加大知识密集型中间业务如咨询、资产评估、资产管理等所占的比例。目前，较受欢迎的为固定收益类理财产品及银信合作产品，但银监会为了控制其表内贷款表外化的现象对银信合作的严格约束，因此，我国应该大力发展结构性理财产品，并以人民币衍生交易为基础，充分发挥银行自身的优势，并加强与债券市场、信贷市场的联系。（三）明确产品定位，提供特色服务在利率市场化及通货膨胀的背景下，居民的投资需求与理财意识日益增长，为了缓解理财产品同质化现象，需要理财产品的个性化设计。针对保守型、进取型以及高端客户的保值、增值不同需求设计出不同类型的理财产品，不仅能够满足客户的个性化需求，同时也丰富了理财产品种类，减少了同质化现象的产生。强化售后服务，提高回访率成立独立完善的个人客户服务中心，建立完整的个人客户对账服务系统，对目标客户资产负债状况以及家庭情况进行跟踪分析，通过制定个性化的理财计划、主动提出理财方案等方式进行持续的跟进，以便与客户建立长期、良好的合作关系。其次，建立客户回访和交流机制，对客户进行定期回访。除了问卷调查、电话回访等传统方式外，还可以组织不同形式的俱乐部，通过俱乐部活动的交流，将银行与客户之间更紧密的联系起来。（四）建立高素质的创新队伍随着理财产品种类、结构、风险特征等方面的创新，一方面需要一批创新人才根据金融市场的变化，创新出具有本国本行特色的理财产品从而获得独特的优势；另一方面，在理财产品销售的过程中，为了减少信息不对称现象的产生，需要具有专业知识的客户经理对投资者作出详细的风险及收益阐述，因此，高素质人才队伍的建立非常必要。我国商业银行的金融产品创新存在产品结构不均的问题，偏重负债类产品，资产类产品和中间业务类产品开发相对较少。金融创新产品不同于传统的银行业务，需要先进的金融队伍和专业人才，且资产类产品和中间业务类产品的开发更是与专业技术人才关系密切，因此，我国金融机构应该重视技术和人才的发展。近年来随着科技的进步及信息化的普及，我国商业银行在电子银行方面有较大进展。面对互联网金融的冲击，我国商业银行需要依托信息技术，加快互联网金融产品的创新，提供更多高效低成本的金融产品。现代金融业逐步向知识密集型转变，对金融产品创新的人才要求也逐渐提高。在产品研发阶段，开发人员需要面对复杂多变的金融市场，唯有熟悉各类金融产品、掌握扎实的理论、数学功底深厚且对市场信息敏感的专业人员，才有可能根据市场情况开发出有可行性的创新产品。在产品推广阶段，则需要人员具备良好的管理和营销能力，能够洞察市场走势做出准确判断。六、结论理财产品的设计，掌握和运用涉及大量复杂，高深的综合性专业理论。各银行应从战略高度重视理财业务发展，加强专业理财业务人才培养。商业银行可以通过以下两种方式培养理财通才，一是为优秀员工从事理财岗位提供工作机会，二是对现有的理财顾问进行系统的全面的培训。首先适当提高理财人员薪资和晋升空间，另一方面建立同证券、保险等行业系统横向联合培训机制，鼓励员工参加金融标准化委员会、国际金融理财标准委员会等开展的一系列理财业务资格考试，严格从业人员的职业道德规范，提高规范执业的水准。参考文献[1]王军舰.我国商业银行个人理财业务发展的问题及对策[J].商业经济,2017,(02):168-170.[2]王家彬.我国居民对银行个人理财风险认识分析[J/OL].现代商贸工业,2015,(25):1(2016-01-11)./kcms/detail/42.1687.T.20160111.1006.138.html.[3]钟芳清.经济发展新常态下我国商业银行个人理财业务研究[J].品牌,2015,(09):191-192.[4]董方.我国商业银行个人理财业务发展的策略分析[J].现代商业,2013,(24):36-37.[5]付一为.我国商业银行个人理财产品发展现状、问题及对策探究[J].中国外资,2013,(10):32-33.[6]唐妍嫣.我国商业银行个人理财业务市场风险分析与防范[J].财经界(学术版),2013,(01):129-130.[7]郭佳栋,孙英隽.我国商业银行个人理财业务风险控制研究[J].金融经济,2012,(22):44-47.[8]丛瑞彤.浅论我国商业银行个人理财业务的发展现状——以中国工商银行为例[J].金融经济,2012,(22):65-68.[9]吴俍君.商业银行个人理财产品纠纷的法律适用[J].四川理工学院学报(社会科学版),2012,27(06):68-73.[10]杨尧均.县级城市商业银行开展个人理财投资业务问题与对策[J].特区经济,2012,(10):81-83.[11]张娜.我国商业银行个人理财业务的现状及发展建议[J].金融经济,2012,(18):25-27.[12]章婷,吴中舟.中外资商业银行个人理财业务竞争力比较分析[J].西部金融,2012,(06):35-40.[13]韩冰,白杰.我国商业银行个人理财业务发展现状及问题研究[J].商,2012,(07):101-102.[14]阮银兰.我国商业银行个人理财市场现状问题及对策[J].金融与经济,2012,(02):40-43.[15]苏璟.当前我国商业银行个人理财业务的竞争策略研究[J].现代经济信息,2011,(01):159-160.[16]Anonymous.ResearchandMarkets;2009WorldwideConsumerLendingIndustryReport[J].TransportationBusinessJournal,2009,:.[17]Anonymous.CompaniesandMarkets:KiatnakinBankPublicCompanyLimited.-FinancialAnalysisReview[J].M2Presswire,2010,:.[18]Anonymous.CompaniesandMarkets:DohaBankQ.S.C.-FinancialAnalysisReview[J].M2Presswire,2010,:.[19]Anonymous.BharatBookBureau:KiatnakinBankPublicCompanyLimited.-FinancialA