金牌导购技巧（陈子秋）

终端销售金牌课程金牌导购实战技巧深圳市大富豪实业参谋单位:广东众行管理参谋培训讲师:子秋培训时间:成为卓越的导购员先要去喜欢顾客你喜欢什么类型的顾客要让顾客喜欢你喜欢要营销不要推销要做专业销售参谋喜欢讨厌担忧期望管理好销售过程实战全景案例(第一局部)某日，顾客C走进某家具广场，东张西望。导购员S主动走上前去，以下为双方的销售对话。S：您好！欢送光临。我是导购员。请问有什么可以帮助您的？C：不用，我随便看看，有需要我再叫你。S：好的！您需要看什么？我可以带你过去。C：这里有A品牌家具吗？S：没有呀。我们是B品牌专卖店。C：那我不看拉…，我走拉。S：哦，请问您是不是特别喜好A品牌。C：是呀，听我朋友说，该品牌产品款式新颖、质实战全景案例(第一局部)量好、并且环保…S：是呀，买家具现在大家选择都是这样，我们也是致力这方面，尤其是环保方面特别要求严。C：现在厂家都是这样说…S：我们有环保证书，我们基材用的是E0板，指标超过国家，是按欧洲标准的。不信，您翻开家具闻闻，完全没有刺激性异味…C：真的，我闻闻，你不骗我？S：呵呵，您看我像骗人的人吗？C：哦…，那您带我看看。S：家具比较多，不知道您要看哪类的？主动接近好顾客第一适当应酬第二简单的自我介绍第三显示热情与礼貌第四铺垫后续销售行为第五防止不当行为A、职业化微笑B、过份干巴的语言与身体动作C、给顾客产生压力接近的实战关键技巧别给压力铺垫后续语言热情、自然、大方不能问---……保持适当距离和站位三类顾客不同表现1、直接目的型的2、毫无目的型的3、信息了解型的实战全景案例(第二局部)S：我想全部都看看。C：好也…，看来您是刚买了新房子，您真能干。S：是呀，刚买的房子，准备十月一结婚。C：挖，那日子离得很近啦？S：是呀，不能再等拉。C：那今天您女朋友没来？房子有多大？S：女朋友相信我眼光，她最近比较忙。房子实用面积有140多平方米。C：您女朋友真幸福，不用操劳结婚事情。这么大房子需要全套添置，我先带看几套，满意我们产品款式和风格，再叫我们设计师帮你全面设实战全景案例(第二局部)计，这样才专业，毕竟结婚是大事，家具很关键的。C：是呀。您们还有设计师帮助设计，那太好拉，需要另外收费吗？S：不要，可以帮您设计三种方案，可供您参考选择，你带房子结构图吗？C：哦，那太好拉。带拉。S：哦，那我先带你去看几套？C：好。S：您和您女朋友平常喜欢什么样的家具款式？还有颜色等？……实战全景案例(第二局部)C：我们比较喜欢欧式家具，造型要时代和轻巧，颜色要偏暖…，我正好带了几张图片，你仔细看看，我们就要类似家具的…S：您做事真细心………S：我看了图片，这类型家具我们正好有几套。现在很多年轻人来店都买这些产品。您真的很有眼光。来，请您跟我来…C：好。……探询和挖掘顾客需求1、询问技巧□确定面状--□了解期望--□重点探讨□确认理解--□明确需求2、少用限制性问题3、不能自问自答4、通过反问来控制局面实战全景案例(第三局部)S：刚刚我们看完三套产品，你觉得怎样？C：都挺不错的，但总感觉不是很适宜我们。你觉得呢？S：哦，买东西一定要买自己喜欢的，你觉得哪些方面不太满意…C：款式还可以，就是颜色比较偏暗点，花纹也不合我们口味…，我们喜欢…S：哦，是这样呀。我们可以根据订户要求，专门按用户要求配颜色和花纹，保证你满意…C：那就太好拉，另外我担忧质量问题，我一个朋友买的家具，没用半年就变形，真的担忧呀。实战全景案例(第三局部)S：质量不用担忧，我们是名牌产品有质量三包，所有材料采用真材，不用边角料，你看家具的板厚，还有五金配件，全是精心挑选的，您可以仔细看看，或者请专业人来查看…C：哦。那到不用。S：我们家具是按欧洲标准生产的，使用设备全是意大利的，除拥有其他优秀品牌特色外，主要在环保方面更为出色，比方…C：你们价格是不是特别贵呀？S：我们是全国统一价，考虑到中国实情，我们定价比较合理，不会高价，你可以比较下…实战全景案例(第三局部)C：哦。哪三套要什么价格？S：您喜欢哪套？C：您觉得我选哪套比较好？价格又要廉价点的？S：三套全比较好，关键还要看您喜欢。看的第一套价格会贵的，第二套价格稍微低点，第三套价格最低，但造型品位相对差点，恐怕不是很适合您们，一看您就知道您是很有品位的人。S：是吗？呵呵C：可以这样，我们先请设计师帮你设计和产品选型，等你满意拉，我一定给您最优惠的价格。S：好呀。实战全景案例(第三局部)S：走，我们去设计室办公室。为了设计师帮你选

型方便，需要知道您预算是多少？C：这个不太好说。S：如果设计师不知道您预算，那产品选型很难替

您考虑周到，肯定会损害您利益的…S：是吗？…我预算是3万.C：哦，那好，可以按第3套家具进行选型。S：那第一套要多少？C：估计要5万。最终要等设计方案出来才能计算。S：哦，那就按5万预算吧。C：好，我们一起去吧。实战全景案例(第三局部)……S：设计室设计方案您满意吧？如果布置起来，一定很时尚的，您新娘子一定很快乐的…C：满意。不过不知道要多少钱？S：您等等，我马上给您报价。……S：全套总价是57200元，我给你打最优惠价格是55000元，先付50%定金，余款交货付清。C：这么贵呀，我要破产拉，那我不要拉。S：您来真是时候，这套刚刚调低价格，按以前价格计算，估计要6万多，现在是促销期间，我看实战全景案例(第三局部)

您人不错，已经给您最低价格。C：太贵拉。我不要拉。S：如果您是因为价格问题，可以买第三套，也不

错，可以3万多买下来…S：不要。要就要第一套。C：哦，那您期望多少价格呢？S：5万。C：那不太可能，据我知道的，从来没买过这么低

价格。S：那52000呢？不然我找其他家。C：看您人这么好，我找下经理，成不成别怨我。实战全景案例(第三局部)……C：我找了经理，被经理修理半天。经理只容许53000元成交，没方法拉。S：哦，难为你拉，我考虑下。定金要什么时候交呢？交50%也太多拉，又不是不给货款。S：定金交30%也可以，尽量快点，您不是要赶者结婚吗？收到定金我们才能给家具调颜色和花纹，这需要时间，否那么到时候影响您结婚。C：哦，那好，那我明天过来交。S：好。……要针对性推介好产品1.特征〔F〕：业务或产品的描述2.优点〔A〕：产品所带来的好处3.利益〔B〕：产品对顾客的满足4.证据〔E〕：对优点利益的证明产品与顾客利益结合才能打动顾客要有效排除顾客异议招数一.问为什么招数三.化整为零招数四.学会平衡招数五.如果但是招数二.借力打力应对要领应对技巧招数六.置之不理实战中的关键技巧策略一先谈价值后谈价格策略二给他三种方案策略三发挥自身的差异优势策略四

告诉他：别人更贵……策略五退的慢，让他进得辛苦策略六以退为进，实施交换快速识别顾客类型从细节体察顾客的类型及特点1、对商品的关注程度

关注：一般观察、仔细体察、特别询查行为：主动性、配合性2、快速判断顾客行为类型

A、主动询问或试探、恰当反问

B、认真倾听并做思考

C、观察顾客的身体语言特点

D、注重顾客表情特点及变化典型顾客导购效劳技巧有既定购置意向的顾客1、特征目光集中、目标明确、行动迅速急于寻找、熟悉产品、态度积极2、效劳及导购技巧A、满足其求快心理B、优先接待、积极回应C、正面积极、快速配合顾客D、实施正面推介和影响、要快速成交典型顾客导购效劳技巧目标不明确的顾客1、特征主见性不强、容易漂移目标不明确或比较模糊2、效劳及导购技巧A、引导需求B、要有耐性、耐心C、设法诱导顾客的利益D、要尽量防止正面的强力推销行为或倾向典型顾客导购效劳技巧了解行情的顾客1、特征东瞧西看、目的性不强也不弱神情自如、行走不快、无具体购置要求2、效劳及导购技巧A、不急于接近、让其轻松B、观察其行为及要求、给予及时回应C、防止正面问题或压力、或产生戒备心理D、保持应有热情和礼节典型顾客导购效劳技巧无意购置的顾客1、特征东瞧西看、毫无目的、徘徊观看态度暧昧、行走缓慢、喜欢热闹2、效劳及导购技巧A、不急于接近B、观察其行为及要求、给予及时回应C、防止正面问题或压力D、保持应有热情和礼节典型顾客导购效劳技巧喜欢独立购置的顾客1、特征一心一意、经验丰富、自信心强态度明确、不喜交流、自己动手2、效劳及导购技巧A、不要纠缠、适当留意B、观察其行为及要求、给予及时帮助C、防止过多问题或交流D、保持应有热情和礼节典型顾客导购效劳技巧需要参谋意见的顾客1、特征喜欢打听、忧郁不定、拿不定主意喜欢沟通、喜欢交流和征询意见2、效劳及导购技巧A、主动效劳及提出诚恳