房地产项目幸福墅11月总结暨12月营销策划案

幸福墅12月份计划方案工作汇报1二竞品市场监测三12月份营销策略及计划一11月营销工作总结【第一部分】11月工作情况回顾业绩达成情况类型成交状态指标/任务已达成（万元）完成率销售认购10套5套50%签约——4套——来访120组91组75.83%数据截止日期：11月1日-11月25日；客户分析—认识途径1、11月份项目截至目前来访共计91批次，来访客户主要以路过客户居多，自拓客及经纪人次之，本月成交客户主要出自经纪人及围挡、自拓客、自然到访的客户。2、到访客户中，路过来访30组，自然到访3组，渠道拓客7组，经纪人8组，竞品拦截5组，来电1组，老带新6组，网络2组，围挡9组，自拓客20组；本月成交量主要成交以经纪人推荐为主。3、本月共计成交5套，其中住宅成交客户中，经纪人推荐2组，自然到访1组，围挡1组，自拓客1组。11月客户认知途径来访及成交分析数据截止日期：11月1日-11月25日；客户分析—客户职业11月客户工作职业来访与成交分析1、11月份项目截至目前来访共计91批次，本月到访客户的职业主要以个体商户居多，个体商户到访51组，企业单位到访27组，事业单位工作人员到访5组，其他8组。2、本月成交客户5批，其中有4批为个体户，1批为企业单位。11月份到访及成交的住宅客户，个体户来访依旧居多，将仔细分析个体户未成交原因并持续跟进，争取下月转化。数据截止日期：11月1日-11月25日；客户分析—客家庭情况分析11月客户来访与成交客家庭情况分析1、11月项目截至目前来访共计91批次，依然以四口之家为主，该家庭结构客户到访42组，占总来访比例的46%，成交4批，成交率为10%；五口之家到访11组，成交1批，成交率为9%。2、本月项目来访客户及成交客户多为三口、四口之家，此类客户家庭成员居多，刚好符合项目大面积洋房的特性。本月成交的5批成交客户均为购房需求明确的客户，对于现房需求大。项目目前宣传以大面积现房为主，突出现房的优势对比期房的劣势，促进成交。数据截止日期：11月1日-11月25日；客户分析—需求面积1、11月项目来访91批次，客户需求面积以130-139㎡的四室房源刚需客户较多，本月该面积区间需求客户到访36组，占总来访比例的40%。2、本月成交的住宅共5套，主要以四室房源为主（146㎡户型1套，159㎡户型1套，160㎡户型1套，206㎡、210㎡户型各1套），目前项目大面积剩余房源较多，置业顾问需要以大面积户型优势以及当前优惠政策来保证房源去化。11月客户需求面积来访与成交分析数据截止日期：11月1日-11月25日；客户分析—客户居住地址11月客户来访与成交客户居住地址分析1、11月份项目来访共计91批次，来访客户依旧主要来自鄄城城区陈王街道及古泉街道，乡镇客户数量较上月相比有所减少，下月增强乡镇的渠道拓客。2、本月截止到目前，城区古泉街道客户到访19组，城区陈王街道客户到访38组，占总来访比例的63%，其中陈王街道成交4套，郑营成交1套。数据截止日期：11月1日-11月25日；客户分析-来访地图李进士堂镇左营乡大埝乡旧城镇鄄城镇箕山镇凤凰乡董口镇临濮镇富春乡什集镇彭楼镇郑营乡引马乡红船镇闫什镇57组5组1组6组2组2组3组7组1组1组3组来访客户李进士堂镇左营乡大埝乡旧城镇鄄城镇箕山镇凤凰乡董口镇临濮镇富春乡什集镇彭楼镇郑营乡引马乡红船镇阎什镇1组4组成交客户1组数据截止日期：11月1日-11月25日；3组2组客户分析—关注点及抗性点分析11月客户来访与成交关注点分析1、11月项目截至目前来访共计91批次，到访客户主要关注项目价格，该部分客户到访51组，成交2批；关注户型面积的客户到访21组，成交1批，关注位置客户到访14组，成交2批；2、来访客户中对价格存在抗性的占比依旧较大，抗拒价格客户到访57组，成交5批，这部分客户对于购房需求比较明确，所以成交率也最高。但对于项目的价格异议较大，还需对其进行二次约访，针对项目的优势进行价值罗列，比如说现房，低容积率，高品质洋房社区等，逼定客户成交。11月客户来访与成交抗性点分析数据截止日期：11月1日-11月25日；推广及主要工作回顾11月份项目主要单图以销售政策为主，双十一政策：四重惊喜、17#楼加推，重磅双惊喜、车位人气单图等，主要是以逼定客户成交为主；推广及主要工作回顾项目线上推广动作：集赞赢豪礼活动11月份持续进行中，对于点赞数量及礼品吸引力不够，来访效果不是很理想，11月份初活动已暂停，后期如举办此活动根据本次效果在做调整；项目氛围包装回顾项目东侧已安装道闸，东西两侧同时上新项目宣传信息；项目售楼处东侧树木及园林绿化移除，昭示面较好，上线广告牌，释放17#楼钜惠加推，营销中心字体移至东侧，提升项目昭示面；项目线下推广动作：11月份为了提升项目到访量，组织置业顾问拜访城区个体户，划分区域，携带随手礼品，挨家走访饭店、美发店、服装店等服务行业，经纪人政策宣贯；推广及主要工作回顾【第二部分】竞品市场监测项目竞品汇总（老城区）住宅项目市调情况表项目名称交房时间价格剩余房源优惠政策月成交量附属房政策鄄州府2023年国庆节项目所有产品面积在118-133㎡之间，最贵的楼层价格为4200元/㎡，每层价差20元项目总剩余房源1050套，去化困难，5#楼、7#楼、10#楼、11#楼在售，中间户有3室户型，目前仅剩1、2层及顶层，5#三室房源已去化80%，可选择空间较少，9#、10#、13#、15#楼为24层，外围楼栋为26层，对小区整体采光有一定影响1、交1万抵3万；2、按揭9.9折；3、全款9.8折；4、11.7-11.13购房再减1111元；5、五号楼推出双十一一口价房源3550元/㎡起；6、购房签约后送品牌电动车一台；7、老带新，新客户总房款优惠3000元，老业主得3000元奖励；8、到访送挡风被3套不绑定车位（特价房加2万元送车位）、不绑定储藏室润通·南城花园2023年10月1-1-1202优惠后单价3600元/㎡；楼层差10元/层；本项目共有小高层5栋、洋房3栋，目前在售的为1#楼、3#楼小高层，项目共规划416户，目前已去化房源20套，剩余396套；1、定房优惠1万元；2、7天内签合同优惠5000元。0套不绑定车位、储藏室金玺大院现房17-2-1801优惠后送车位单价4190元/㎡，项目剩余房源优惠后均价3600-4000元/㎡；目前共剩余7套房源，均为总高26层的12#13#楼滞销高层顶层及1、2层中间户，面积124㎡）1、7天内付齐首付优惠1万元；2、经理特批优惠1万元；3、指定房源（顶层）送车位，其他楼层每平方加400元，可送车位；4、首付不够开发商可垫资，无利息；0套不绑定储藏室、车位（7万/个，买房送车位）项目竞品汇总（老城区）住宅项目市调情况表项目名称交房时间价格剩余房源优惠政策月成交量附属房政策山河城现房118㎡25层三室，优惠后3600元./㎡；14-1-1902高层优惠后价格3898元/㎡，高层均价3600元/㎡（高层中户）目前该项目剩余房源200余套，剩余高层房源多为1层、2层或中间偏上楼层，1层带院价格较高1、订房交10000万抵30000万；2、7天内交齐首付优惠5000元；3、储藏室优惠500元/㎡；4、成交送净水器；5、老带新奖励3000元。1套主房118㎡以下房源绑定储藏室，118㎡以上不绑定（负一层储藏室价格2188元/㎡，负二层储藏室价格2088元/㎡）储藏室价格在2万元左右。均不绑定车位；车位团购70000元/个，买车位抽一年物业费、500元油卡、还有机会0元享车位；历山湾现房22#楼14层优惠后3765元/㎡；31#楼23层东边户3950元/㎡；因项目总余货存量较少，目前共剩余房源170套，客户到访量较差，目前仅有2#、17#、19#、22#、31#、40#、41#楼有剩余房源，均为26F高层1、双十一推出11套特价房源3700元/㎡起；2、交5000元抵20000元（5000不计入放款）；3、7天内补齐首付98折减10000元；4、双十一特惠8800元/㎡。1套不绑定储藏室、车位（车库10万/个，车位8万/个，双十一附属房经理特惠2000元）项目竞品汇总（新城区）住宅项目市调情况表项目名称交房时间价格剩余房源优惠政策月成交量附属房政策天润府1、现房房源已全部售罄；2、二期洋房2023年年底、高层2024年年中交房；二期顶层特价房3600元/㎡，二期高层8-2-201，优惠后单价3936元/㎡；顶层复式20-1-2607，优惠后单价4500元/㎡，赠送面积100㎡，总价63万；二期期房在售中（剩余房源多为2层、3层和顶层），一期房源已售罄；二期5#、6#、7#、8#、9#、10#、20#楼在售；1、交1万抵1.5万；2、3天内补齐10万优惠2万；3、商贷9.9折；4、7天内按时签约99折；5、11月5日-13日，购房即送1万元车位抵扣券+1万元储藏室抵扣券；6、11月5日-13日二期特价房3600元/㎡起；7、购特价房送11年物业费；18套不绑定车位、储藏室（车位7.5万/个，11.15后上涨至8万元/个）金辰御府一期房源2022年年底交房；二期房源预计2024年交房；一期房源剩余量较少，楼层多为2层，均价4100元/㎡；二期房源成交均价3900元/㎡一期房源除15#小高层外，其余已基本售罄；二期在售，剩余房源较多，本月新加推楼栋为3#、27#洋房和20#小高层1、定房交5万抵10万；2、商铺认筹交2万抵6万；3、7天内补齐首付送家电礼包（电视、空调、冰箱、洗衣机）；4、10#、20#新推房源，住宅团购价再优惠150元/㎡；5、成交砸金蛋赢小家电；6、一期15-2-1202小高层，优惠后4200元/㎡，7、老带新定房，老业主免一年物业费；8套不绑定车位、储藏室中央华府壹号院三期5#楼洋房清盘销售，6#7#楼高层房源2023年2月交房7-1-2502优惠后单价3700元/㎡；二期洋房清栋特惠，优惠后单价4572元/㎡：顶层、一层房源为特价房3550元/㎡；6#楼高层楼栋价格3600-4000元/㎡之间；剩余房源110余套，已进入尾盘阶段，无推广活动，在售主要为三期6#、7#房源，总层高27层，二期房源已基本售罄高层优惠：1、三天内交齐首付减10000元；2、按揭99折；3、购房补贴20000元；4、双十一总价特惠11111元；5、世界杯比赛，每进一球补贴1000元；6、到访砸小家电3套绑定储藏室，不绑定车位项目竞品汇总（新城区）住宅项目市调情况表项目名称交房时间价格剩余房源优惠政策月成交量附属房政策即发·源润华府2024年年底该项目房源整体价格已下调100元／㎡；特价房1层、2层3800元/㎡起；20-1-2002三室房源，单价4070元/㎡；26-1-2002三室房源，单价4038元/㎡；22-2-2402（最北面一排高层），优惠后单价3822元/㎡；828套1、认筹中交2万抵5万2、认筹砸金蛋（小型家电）3套不绑定储藏室、车位（7万/个）桃花源现房特价房3599元/㎡（2、3、顶层），正常高层房源优惠后均价3900元左右。1935套1、订房交5000元抵20000元；2、购房即送价值10万元全屋精装1套不绑定储藏室、车位项目竞品-别墅别墅项目市调情况表项目项目名称啤酒小镇中央华府新时代产品类别双拼、四拼、六拼联排联排地上面积200㎡250㎡300/600㎡总价180万315万待定地下面积100㎡180㎡约100㎡总面积300㎡350㎡400/700㎡实际单价6000元/㎡7325元/㎡待定层数上三下二上三下二上三下一小院面积约35㎡约35㎡待定附加值地下赠送、地上小院赠送地下赠送、地上小院赠送地下赠送区域市场小结随着十一月市场冷淡期的到来，再加上受疫情影响原因，各项目来访量集中在1-2组/天的状态，为刺激客户到访，各竞品项目再次出现了利用超低价、多附加赠送刺激客户购房的情况，导致购房客户心理价位持续走低。目前市场项目现房存量很少，大部分都是期房，下一步以项目现房为突破点，重点加大宣传力度，刺激客户到访；区域市场小结：【第三部分】12月份营销策略及计划本区域放本项目鸟瞰图要求：1、鸟瞰图上标注楼号（其中在售使用蓝色，待售使用红色）2、如果可以，在楼栋后面标注房源数量“✖️#：##套”245.54㎡/266㎡别墅12套155.54㎡四房总计28套245.54㎡/266㎡别墅8套245.54㎡/266㎡别墅12套155.54㎡四房总计28套售罄售罄顶层复式2套二层房源1套底层复式4套顶层复式1套标准层11套底层复式4套标准层14套底层复式4套标准层15套底层复式1套标准层2套底层复式2套228.42㎡下沉庭院4套210.28㎡顶层复式3套总计7套131.92㎡三房1套210.46㎡顶层复式2套226.59㎡下沉庭院4套总计7套209.25㎡顶层复式1套131.34㎡下沉庭院3套总计4套底层复式3套179.78四房2套底层复式2套标准层18套底层复式4套可销售房源分布楼栋类型房源信息可售房源备注（商业/住宅/附属）层数套数户型面积总面积剩余总套数剩余总面积剩余总金额主力户型1#住宅

17+160133.95/134.138415000133.95售罄2#住宅

17+160133.79/133.9784051227.611137691133.97顶层复式3#住宅

17+156133.71/133.8978652454.942290352133.71顶层复式5#住宅

2696142.45/123罄6#住宅

17+168131.16/131.3495124800.43567626198.78底层复式

7#住宅17+168131.92/132.09952771431.37332548131.922层以下及顶底复式8#住宅17+168131.81/131.99952761517.297994705210.282层以下及顶底复式9#洋房1144157.96695051228.725518572267.692层东边户及底层复式4套10#洋房1122180.99425941000.625306965180.992层及底层复式11#洋房1144158.08695515280914703631158.08四室两厅两卫12#洋房1144158.2569633835.924891794158.25底层复式13#洋房1141160.386575.58162672.6313463070160.38四室两厅两卫15#洋房728160.464895.04173129.9815179140160.46四室两厅两卫16#洋房918180.993257.8241533.528055580180.99四室两厅两卫17#洋房728159.564889.72284889.72未开盘159.56四室两厅两卫18#洋房728159.614469.08284469.08未开盘159.61四室两厅两卫19#洋房728159.644889.72213931.8818496432159.64四室两厅两卫合计80116130932.61107938106可销售房源梳理销售政策（合计优惠：1.5万元）客户交1万元抵1.5万元房款；三日内交齐首付优惠5千元；按时签约优惠5千元；17#楼销售政策（可优惠空间：17#与19#底价相同，底价5000元/㎡，17#表价比19#楼定价高出100元/㎡（高出16000元），17#楼优惠空间：70000元+16000=86000元）政策1：正常优惠15000元，可在交1万元可赠送价值9.3万元车位1个；（正常车位9.3万1个，正常优惠1.7万，优惠后7.6万1个车位）优惠力度：15000+76000=91000元减去交的10000元，优惠力度控制在81000元，5000元优惠幅度案场逼定客户使用；政策2：正常优惠15000元，定房后交首付时可享受每平米直减300元；优惠力度：300*159.64=48000+15000=63000元86000-63000=23000元，与底价相差23000元。销售政策（针对17#楼）别墅认筹政策认筹期间交10万抵12万；认筹即送百元小家电（甲方采购）；车位认购政策交3万抵4万，2日内补齐全款享受2千优惠；12月1日起，优惠递减，买车位优惠5千元；销售政策销售政策（案场政策优惠合计：2.5万元）交1万元抵3万元房款；按时签约优惠5千元；商铺销售政策以租代售：率先启动招商工作，通过入驻主力商家，增加投资客户/自营客户信心，带动商业销售工作，同时提高溢价能力。（招商政策与实际销售政策结合）1、商业返租政策商业返租政策继续执行至2023年1月1日：政策：商业返租2年，租金为0.7元/平米/天计算，以60㎡商业计算，60*0.7元*365=15330，年租金约15000元，2年合计返租30000元。2年租金一次性返还业主，可以直接抵扣首付款。备注：以上返租政策在财务底价基础上进行返租减免。即以财务底价60万元/套的商铺举例：60万-3万（返租）=57万（实际合同成交价）。2、商业招租针对现有未售商业执行招租政策，租期三年租户可享受2年免租，第3年开始按照0.7元/平米继续租赁，第四年开始租金由业主与租户自行确定。后期带租约销售，租金按照上述租赁金额公司补贴给购房者。（即享受第一项返租政策但减少客户2年的使用权）。销售政策途径基础目标挑战目标综合成交率来访指标12月8套10套8%100组十二月份幸福墅销售目标制定项目销售目标制定活动线销售政策12月1日起车位优惠减弱：买车位优惠5千元推广线拓客计划线上：公众号+推图线下：单页+项目围挡+公交车+电子屏12月1日12月31日12月15日营销阶段平销期营销阶段①交10000抵15000②三日内交齐首付5000元（逾期优惠取消）③按时签约优惠5000元；（17#楼）①交10000抵30000②按时签约优惠5000元；（正常优惠2.5万）乡镇村庄拓展小蜜蜂县城拓展老业主、经纪人定向邀约拜访每日抖音发布不低于1条关于项目的视频，视频要求包含“幸福墅”等关键项目信息；拓展意见领袖拓客：获取村庄妇联主任或村长联系方式，进行公关并签订经纪人。购房砸金蛋（冰箱洗衣机）拓客形式：置业顾问上午乡镇拓客+小蜜蜂派单+拓展经纪人+客户裂变+竞品拦截主要拓客群体：抖音线上+日常置业顾问进行重点村镇拓客+项目乡镇拓客+城区重点街道派单拓客+老客户周边客群裂变钜惠豪礼助力安家申请10套一口价房源用于“返乡置业季”购房优惠活动项目老带新活动维护12月份营销总纲“返乡置业选幸福墅”钜惠壕礼助力安家到访礼到访营销中心即可领取精美礼品一份（与甲方协商12月份开始订购春联、台历、扑克牌等礼品）安家礼购房直减300元/㎡或交1万送车位9.3万1个（只针对17#楼）成交礼购房砸金蛋得家电壕礼，100%中奖（冰箱、洗衣机）特价房12月份借助返乡置业推出10套一口价房源返乡置业钜惠豪礼定制2023农历年专属形象及周边礼品，如对联、福字、红包大礼包，台历、扑克牌等拓客礼品，输出统一形象，形成品牌合力，加强拓客邀约力度。到访礼·碧帆贺年礼，新春大礼包（新春购房礼品包装）新春大福袋（红包、对联、福袋、门神、日历等）助力安家-到访礼安家礼：17#楼销售政策（可优惠空间：17#与19#底价相同，底价5000元/㎡，17#表价比19#楼定价高出100元/㎡（高出16000元），17#楼优惠空间：70000元+16000=86000元）政策1：正常优惠15000元，可在交1万元可赠送价值9.3万元车位1个；（正常车位9.3万1个，正常优惠1.7万，优惠后7.6万1个车位）优惠力度：15000+76000=91000元减去交的10000元，优惠力度控制在81000元，5000元优惠幅度案场逼定客户使用；政策2：正常优惠15000元，定房后交首付时可享受每平米直减300元；优惠力度：300*159.64=48000+15000=63000元86000-63000=23000元，与底价相差23000元。助力安家-政策类砸金蛋：成家客户即可参与砸金蛋，100%中奖，奖品为冰箱或洗衣机；助力安家-砸金蛋特惠一口价房源政策：12月推出10套特价房，作为置业顾问邀约噱头，抓住返乡置业节点，推广“返乡置业钜惠豪礼，助力安家”优惠政策吸引意向客户到访，利用现场氛围进行逼定成交。1、特价房价格作为吸引客户到访的途径；2、不可将特价房作为主推房源，否则将降低到访客户的心理价位；3、通过正常房源和优惠房源的价差，挤压意向客户快速成交。特价房（12.1-12.31）助力安家-一口价房源置业顾问拓客安排1、拓客时间：本月置业顾问拓客时间为每周周一-周四上午8：30—10：002、拓客地点：主要以城区为主，商贸城，各大商超，乡镇主要以成交客户集中地点拓客；3、拓客物料：单页，笔筒，钥匙扣等物料为主；4、call客：电话数为当日所打电话资源（公海池、陌电、经纪人提供资源等）个数，每日不低于50个电话数；未能完成者加班完成，否则乐捐20元；“回访客户登记表”和电话单要在夕会时一起上交检查。5、拓客转到访任务考核每周3组拓客到访任务，未完成每组乐捐10元，连续两周每周拓转访低于2组，乐捐加倍；若本月完成基础目标，则本月的拓转访乐捐金额可退还。6、复访客户量考核：包括“老客户复访量，公海池客户”老客户复访量任务每周不低于3组；，若未能完成，每组乐捐10元；若个人本周内有房源成交，则不考核非自然上客量。拓客动作一、微圈、抖音、快手等获客渠道；1、项目信息的裂变释放：每日朋友圈发布不低于5条有关项目和房地产的信息；少一条乐捐20元发布时间要在一天内时间平均分开，8点；10点；12点；2点；4点；6点等；当发布成交喜报（需遮挡房号）或者砸金蛋视频时，每个人要第一时间发布朋友圈，此条不计入任务数量；少一条乐捐20元；微信群：每周2、周4、周6为微信群聊广告日，要把项目信息推送至群聊；鼓励多加群聊，发布数量不能低于5个群；未能完成乐捐20元。2、形象输出：抖音短视频推送：每日抖音发布不低于1条关于项目的视频，视频要求包含“幸福墅”等关键项目