汽车市场部2014总结2015计划

市场部2014年工作总结及2015年工作计划2014费用分析2014基础工作2015工作计划网络数据分析2014市场活动概况目录2014年市场活动每月活动数量2014年1月--达州2014迎春惠民车展、涪陵恒驰开业活动、2014年2月--元宵节情人节店头活动2014年3月--晨报春销展、

商报3.15车展、洋人街越野赛2014年4月--万州江铃2014春季汽车消费展、永川车展2014年5月–SUV风云赛、西藏自驾游、时报南坪车展2014年6月--重庆国际车展2014年7月--俱乐部夏季露营活动2014年8月--龙门阵水魔方外展活动、长安工厂定展2014年9月--第五届休博会休闲汽车展2014年10月--尚格南坪国际车展2014年11月--重庆汽车消费节车展统计：2014年活动共18次，市场活动14次，俱乐部活动4次活动时间：1月23日

为了更好的开拓本地区的市场，2013年10月份，重庆怡和陆风决定在涪陵区开设一家陆风专营店，该店总面积为为350平方米，设有X5、X8独立的展示区域、办公区域、以及俱乐部活动区域等，已在11月份通过工厂建店认证，在岁末年初之际，正是汽车市场的旺季，所以选择在1月底举办开业活动。更好的在涪陵地区做好新店宣传以及品牌宣传的铺垫作用。涪陵恒驰开业活动活动时间：3月10日

2014年重庆车市SUV竞争更加激烈，消费者购车更加理性。在展厅简单看车以及与销售顾问询问谈价，已不能满足消费者的需求。为顺应市场的需求和发展，媒体整合车主之家、《旅游新报》资源优势，满足消费者全方位深入了解SUV各个品牌、各款车型。我们改变了传统试驾模式，在车主之家网站专题页面及《旅游新报》上同步对活动前期推广宣传，同时为您征集、邀约精准意向购车客户参与场地体验试驾。为了让活动更加充满生气，我们还特意向社会推出“SUV挑战赛”配合这次“试驾会”，分别推出专业组、业余组参加比赛。SUV团购试驾会暨洋人街越野赛

活动时间：5月1-20日

由陆风俱乐部和风行天下车友会共同组织的西藏自驾游

。俱乐部西藏自驾游重庆国际车展活动时间：6月6日-13日重庆一年一度的大型车展活动时间：2014年8月9-10日活动介绍：俱乐部自驾游活动，在整个活动时间及安排上比较合理，车友对此次活动也非常满意，希望每年都能有这样的机会一起出行。

俱乐部夏季露营自驾游活动2014年市场费用分析工厂支持费用全年共计使用物料费用线上费用线下费用费用（元）￥43592040594057215152740195985一、集客数据分析渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月合计网络汽车之家电话6943566310993825984748667885汽车之家订单182920386361615076746645601易车网电话6349704212265503533384846661易车网订单465953505143576675714928648一、集客数据分析-汽车之家一、集客数据分析-易车网二、主流网络浏览量对比渠道1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月网络浏览量汽车之家171513241888183628202427355132152662230428701867易车网1836173620589608036984421063751610723649成交率相对于网络数据而言太低，有深挖的空间网络线索严格按照表格进行建档跟踪（包括区域客户）多在网上发布有吸引力有爆炸力的话题，增加浏览量以周为单位对网络平台数据进行分析，及时调整同比数据上有6个月处于负增长二、主数据分析结论三、2014年费用分析

2014年在市场费用方面，网络、车展、和电台广告为主要投入，其次为报纸、楼宇、路牌广告。据2014年销售情况反映，网络销售占5%，报纸集客效果不明显，因此，2015年，报纸平面媒体费用逐渐降低，增加网络投放、增加市场活动，加大宣传，多做外展，定巡展，提高集客。广宣采用多元化、多途径、广覆盖的战略，使有限的广宣费用达到最大的宣传效果。四、2014基础工作总结展厅布置硬广推广市场活动网络营销小组监管展厅布置

根据厂家展厅布置要求，更换车型展示相关物料：三联挂旗、展架宣传画、热点展台画面、宣传单页、关键节日的布置等。硬广推广

在15年初，针对全年市场销售趋势，以及针对厂家下发的支持政策，结合预算，将全年任务，进行了有效的调整细分。分解到全年报纸广告、广播广告、全年网络会员推广等硬广推广形式。其他网络媒体免费支持合作媒体市场活动

全年活动根据厂家下发的政策要求，结和市场、有针对性的对各个车型开展促销活动，每个月制定促销主题，明确主推车型，明确月度促销活动。在今年的市场活动中，除了常规的车展，客户联谊活动，应节的点头活动之外，重中之重就是平时常态化的外展，定巡展，以及老客户活动。市场部网络专员对订单做以记录，登记在网络订单表格中，以便日后统计。登录网站后台查询订单和客户在线留言在线对客户所提出问题进行解答，并且针对客户所咨询车型介绍当月促销政策，告知销售热线。将信息数据做以整理方便日后统计分析。销售部网络销售顾问对网络订单进行回访（要求当日回访），根据客户回访情况判定意向级别并且建立意向客户档案，意向级别较高客户短期内促进成交或形成现金订单。销售顾问在回访后将回访经过及意向级别和跟进措施填写在网络订单登记表内，做以记录并且反馈给网络专员，以便日后督促其持续跟进。网络营销小组监控从2015年起完善健全网络营销小组的构架及职能

市场部工作内容市场、竞品类客户类媒体类物料类市场活动类网络营销2015市场部工作内容及分工市场、竞品类线上信息收集整理责任人：李晓君线下竞品门店暗访责任人：李星涛职责：负责在网络上收集竞品的线索加以汇总整理，每月15日前出具相关的数据报告职责：安排销售人员每月对竞品门店进行走访并收集当期的销售政策库存信息等，每月15日前出具相关的数据报告整理并汇总线上线下的竞品资讯，制作相关竞品培训PPT，在每月最后一周的周五进行竞品培训责任人：贾晓峰2015市场部工作内容及分工客户类基盘客户库数据整理，分区，制定相应的拜访计划责任人：贾晓峰安排销售顾问按照拜访计划执行客户拜访责任人：李星涛将销售顾问拜访收集到的资料进行建档，录入责任人：李晓君根据收集的客户情况安排客户活动，每周一次责任人：赵伟2015市场部工作内容及分工市场活动类售后客户类活动责任人：赵伟深度试驾类活动责任人：贾晓峰展厅店头类活动责任人：李星涛区域客户联谊活动责任人：区域专员自驾游活动责任人：贾晓峰，李晓君车展类活动责任人：贾晓峰，李晓君所有市场类活动除自驾游和车展外均为每月一次长线自驾游类活动每年一次车展类活动由李晓君负责前期方案上报、车展联系、后期报支贾晓峰负责车展执行所有市场活动需在活动执行前一个半月前提交计划，执行前一个月提交完整的市场方案，所有计划和方案提交至李晓君处

2015市场部工作内容及分工网络营销类车易通，车商汇，搜索优化，微信，微博责任人：李晓君网络客户建档，跟踪，邀约到店，促进成交责任人：贾晓峰论坛提车贴发布及口碑提发布责任人：李星涛网络两车平台维护考核需达到全国前五网络两车平台每月交车不少于8台所有交车客户均需拍照并发送提车贴和口碑贴2015市场部工作内容及分工媒体资源更新，通讯录整理价格表更新物料制作，展厅布置责任人：李晓君2015市场部工作内容及分工1月份工作计划及目标计划目标1月12日-1月14日搜集线上的竞品信息，14日17点前进行汇总品牌：哈弗H5，H6完成竞品信息的收集，包括最新的促销政策，论坛上近期的热点事件，客户集中反映的问题等1月13日安排销售顾问进行竞品拜访并完成PPT重点针对店内的促销活动和销售流程做一定的了解1月15日17:00进行竞品培训所有人员通过竞品考核市场、竞品类市场部活动安排计划第一周1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月完成基盘客户划分，落实到责任人按划分区域分派制定销售人员上门对客户进行拜访，建档，资料更新--2009，2010年客户售后3.15活动月，在店头举行3.15关爱活动，到店客户免费进行车辆检查，送售后保养券等；另外针对之前的失联客户通过以前的维修记录等方式激活这部分客户，邀约他们到店针对2010-2014年的客户进行邀约，举行售后用车知识讲座，现场设计有奖问答售后母亲节关爱活动，爱车特别免费检查，为您和您的家人保驾护航。凡到店保养的客户均可获得一份给母亲的小礼物售后夏季车辆关爱及检查活动重庆大学或西南大学校内车展/售后车辆知识讲座和爱车课堂售后七夕情人节有礼活动，凡情侣到店维修保养并合影上传均可获得精美礼品一份售后夏季用车知识讲座酉阳客户联谊活动售后/销售双11活动2015成交客户拜访活动第二周完成所有基盘客户的回访，并对失联客户进行分类，对区域进行划分按划分区域分派制定销售人员上门对客户进行拜访，建档，资料更新--2004-2008年客户邀约2008-2014年对棋牌类感兴趣的基盘客户进行麻将大赛销售店头活动，凡携亲人来店订车的客户，均可获得一份额外的礼物国际车展邀约彭水，黔江客户漂流长线自驾游一次销售活动，9月教师节，凡是购车并出示教师证的客户，均可获得额外的折扣售后活动，针对国庆自驾游返程后的客户进行车辆免费检查南岸茶园深度试驾活动第三周按划分区域分派制定销售人员上门对客户进行拜访，建档，资料更新--2013，2014年客户/X7产品说明会春节假期邀约2013,2014年对旅游，自驾感兴趣的客户赏油菜花，户外踏青照母山森林公园踏青深度试驾活动邀约南川，武隆的客户自驾游仙女山九龙坡彩云湖深度试驾/展厅店头闭馆活动照母山森林公园踏青深度试驾活动南岸茶园深度试驾活动长寿，永川客户联谊活动，同时邀约市内潜客一同参与，感受陆风文化和车辆性能九龙坡彩云湖深度试驾大足客户联谊活动售后/销售圣诞特促活动第四周按划分区域分派制定销售人员上门对客户进行拜访，建档，资料更新--2012，2011年客户/南坪车展对所有回访出来的失联客户进行整理分类，并且分别作出相应的方案展厅销售店头活动南岸茶园深度试驾活动重庆大学或西南大学校内车展展厅销售店头活动以七夕节为主题的展厅销售店头活动，凡到店订车的情侣并上传照片到微信微博均可获得礼品一份展厅店头销售活动展厅店头闭馆活动五、2015年初步工作计划全年预算分解图集客支撑措施——节日营销微博营销展厅形象提升计划及费用预算成交客户和基盘客户分析维系计划二级网点营销规划2015年营销费用计划

项目一季度（元）二季度（元）三季度（元）四季度（元）全年合计（元）费用占比全年费用占比主流媒体投放重庆商报

00.00%24.27%重庆晨报012000

120002400010.43%重庆时报01200012000120003600015.65%88.1音乐广播

500005000021.74%95.5交通广播0500000

5000021.74%网络平台700000007000030.43%媒体投放费用合计230000

市场活动市内车展14000600060008000340005.02%71.50%大型车展0360000015000051000075.28%店头活动2000300020003000100001.48%分销活动0100001200015000370005.46%分公司活动10000100001000010000400005.90%网络活动050050050015000.22%自驾游0100001000010000300004.43%客户联谊会00015000150002.21%全年市场活动费用合计677500

物料制作物料制作1000010000100001000040000

4.22%全年物料费用合计40000

全年费用合计¥947,500.00

全年预算分解图全年预算分解图2015年市场推广全年费用预算时间销量目标单车投入(万元)费用预算(万元)合计一季度1月10.62月3月二季度4月48.355月6月三季度7月6.258月9月四季度10月43.0511月12月合计108.25整合市场策略及费用预算车系广宣投放促销活动口碑营销X5报版广告电视广告短信平台电台广告户外广告外拓车展电台/短信广告深度试乘试驾品鉴会/外展，夜展，定巡展爱车讲堂精彩附件推介会自驾游用户转介绍奖励老客户定期关怀拜访X8展厅促销活动市场识别目标定位广宣投放潜客收集销售促进店头活动口碑营销爱车讲堂整合市场策略及费用预算平面媒体发布计划

媒体计划发布时间期数费用预算汽车之家投放全年会员12个月7.5万元易车网投放全年会员12个月7.5万元合计15万元Ø平面媒体的作用在现如今的汽车市场中已经越来越边缘化，更多的预算会用在新兴平台上

Ø网络方面，目前因年轻人逐渐成为购车的主力消费群，经过近年的使用，网络的效果明显、对销售宣传和成交有很大的帮助，故今年还将继续加大力度推广网络。综上所述：鉴于该类宣传手段起到的效果明显且由于市场激烈的竞争形势，我们必须在现阶段持续投入，同时结合2015年发展趋势开发新型平面媒体。

户外广告发布计划

广告位

计划发布时间

费用预算映前广告车型宣传半年10.00合计10.00Ø映前广告：电影映前广告目前是一种新型的投放媒体，并且得到了广大消费者的认可，2014年由厂家直投试播的两个月，有一定的效果，但是因此广告不具备快速产出，建议持续投放。综上所述：该类宣传手段主要起到的效果是加大消费者日常对于我品牌的关注度，加深我品牌在消费者心目中的影响，起到潜移默化的作用；

关键事件节点按传统节点划分重点月份

月份1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月节日元旦节春节消费者权益日清明节劳动节儿童节暑假建军节教师节国庆节双11

圣诞节重点月份：

Ø1月、2月：有元旦、农历新年、西方情人节并属于车市销售旺季；

Ø4月、5月：由于五一劳动节的大假，许多消费者选择在此时节前购车，以备节假日用车；

Ø9月、10月：处于中秋、国庆大假，并是历年的车市销售旺季（但是要警醒2014年出现的因为限购的因素导致了很多客户在6月前完成了车辆的购买，导致9，10月销量惨淡）；

Ø12月：年底政府、企业、学校等单位处于发放年终奖金的时候，并且消费者大多认识到年底汽车经销商为了冲击全年的销售任务，会有大幅度的优惠活动，导致许多有购车计划的用户会在12月下手购车；

综上所述：在这几个重点月份里，我们将相应加大市场的推广力度来夺取更多的市场份额。

市场活动总结集客支撑措施——节日营销1月2月元旦元宵节库存压力不大，有节奏辅助销售，节节有礼！春节5月6月六一儿童节，亲子活动周。参与活动有奖惊喜！儿童节6月重庆国际车展，消化累计库存，促销优惠大放送！孝敬老人，珍惜家庭。活动当天携亲购车的客户到店均赠送精美礼品，购车客户当中只要有一位身为父亲或母亲就可以获得精美礼品一份。母亲节父亲节7月8月8月正值建军节线上推出“军人购车月”所有在武军人或转业军人只要提供相关证件到店购车或订车均享受优惠价格。以“七夕情人节”为宣传主线，主要宣传活动：只要在2015年8月1日-8月31日之间登记结婚的客户，活动期间持夫妻一方结婚证到店购车或订车均享受特惠价格。建军节七夕情人节全民消夏节，购车有惊喜。针对目标人群—老师和学生，从6月国际车展后就可开始进行高校车辆定巡展消夏节9月10月推出教师购车月，凡是持有教师资格证的客户在9月份到购车或订车，享受教师特殊优惠中秋节期间凡是通过网络订单形式到店看车或购车的客户均赠送品牌月饼一盒。线上主要宣传主题以“国庆惠全民"为主题；线下凡是身份证上出生日期在10月份的到店购车或订车客户均享受国庆特惠价格。重阳节当天年龄在50岁以上的客户到店均赠送精美礼品，购车客户当中只要有一位年龄在50岁以上就可以获得精美礼品一份。教师节中秋节国庆节重阳节11月12月线上的宣传主题主要以“聚售光棍，为您出行找个伴”为主加入车型介绍和优惠促销政策。以感恩回馈为宣传主题，邀请老客户进行联谊活动，促进老带新成交圣诞节3天时间里所有到店购车或订车客户均有机会参加幸运大转盘活动，奖项以现金的方式发放，奖项设置从100元-2000元不等。因为年底正是各家经销商抢量的时间段，我们可以推出特惠购车月，线上宣传主要以年终冲刺各车型保底销售。光棍节感恩节圣诞节特惠购车月微活动新闻宣传特色活动以有奖关注的形式来刺激网友，对企