20050508-广州-豪景花园-工作总结-五一派单总结

豪景花园派单总结背景描述：发展商控制报广设计，通过4月22日羊晚报广效果检验，上门及进线均不理想；豪景在五一期间不能依靠报广，否则无法争取达成销售目标的必要上门量，必须采取针对性较强的小众传播手段，主动出击；派单效果总结：日期派单地点派单时间派单人数/份数派单上门量派单进线量成交量4.27-4.30五羊新城片区、中山一路片区、天河北片区、东山广场片区8：10~10：30

11：30~13：30

16：30~18：3010-16人/天；10000份/天163505.1-5.7固定点东山广场(4人);天河北百佳、万佳（3人）；楼盘及对面（2人）；竞争楼盘抢客（2人）；9：00-12：3014：00-18：0016人/天；14000份/天686236游动点五羊新城、天河村、林和村、杨箕村、空军医院、水荫路、环市东路9：00-12：3014：00-18：00前期准备——工欲善其事，必先利其器；定点——根据目标客户所在的区域定点及市场动态制定“南拓”计划；根据楼盘的营销定位、累计成交客户来源（主要集中在沙河片区，但近期天河北及东山五羊新城、环市路等地客户有增加趋势）、目前的市场动态（五羊新城、共和村、区庄等地需要为地铁进行拆迁），及项目与东山区楼盘的性价比优势，项目组制定了“南拓”计划，并分片区选取了4个重点地段进行派单；定时间——根据目标客户作息时间调整派单时间段，与竞争对手打时间差；“敌不动，我先动”：赶在竞争楼盘尚未采取行动的5.1前开始执行；4.27-4.30，主要针对目标客户上下班时间派单；派单时间据此进行调整；5.1-5.7，主要针对住宅小区及购物场所的客户；派单时间再次调整；定员——派单培训、考核、现场演练、拉客实战；因为诸多因素的影响，一般派单人员很难固定，较大幅度的流动率给培训带来了较大的困难，而人员素质的高低及对楼盘的熟悉度直接影响派单效果；此次派单前，项目组面向几所学校同时发出通知，筛选了一批高质量的派单人员及后备派单人员；培训、考核时间：4.27、4.30；培训内容：项目基础知识培训——考核——现场派单演练——拉客实战；定规矩——明确规章制度，严肃纪律；一人违纪，整组受罚；组长负责制：组长有流动抽查监督的职责，如在项目组成员抽查发现有不合格或违规人员，小组长将受到比组员更严厉的惩罚；执行期间监控——过程监控是质量的保证；每个派单区安排专人监控；监控过程中及时调整；现场指导作用极大，主要对派单站位变动、向客户介绍的技巧等方面即时调整；即时调整效果不佳的派单点，加强效果较好的地点派单4.28天河北集中派单效果良好，而在5.1期间通过现场进线、上门客户来源统计，天河北效果不佳，立即调整天河北派单人员，并抽调部分组员去竞争楼盘抢客；及时召开总结分享会，并听取兼职反馈的意见；每天派单结束后，在楼盘召开工作会议，即时总结当天派单工作的成绩与不足，听取兼职反馈的意见与建议，解决兼职遇到的难点问题；技巧小结：重点捕捉>全面撒网；如有多个派单地点，分片区轮换集中派单的效果要远强于全面布点派单的效果；原因有三：分片区轮换集中派单易于在短时间内集中有限的人力在同一区域进行大强度派单，同时能节约成本；分片区轮换集中派单易于进行效果检验；分片区轮换集中派单易于监控；尽最大努力保证人员的稳定性，打造一支战斗力强悍的团队；定期召开经验分享会；兼职在实际工作中会遇到众多的需要临时应变的难题，通过平时的经验分享总结，能训练团队的机灵度，从而提高派单效果；兼职直接面对客户，能最及时最直接了解客户需求，我们可以根据反馈的情况及时调整，不让资源浪费；管理技巧：互相监督，赏罚分明；组长负责制；成员来源不能单一，来源单一的弊端在于：派单时间就容易受某一所学校作息时间的限制；成员之间会互相包庇；成员素质不齐；情感维护；利用工余时间与兼职成员沟通，了解他们作为前线工作人员的意见反馈，并在自己能力范围内尽量满足他们提出的合理要求，提高他们主观能动性。情感上的维护比金钱上的奖励更容易提高兼职的积极性。关于客户接受度的讨论：通过豪景客户访谈结果及实际派单监控显示，客户并不排斥形象佳、反应灵活的