新车上市计划

新福克斯上市计划江阴市广吉福祥汽车有限公司2012年4月5日新一代福特福克斯将再度提升福克斯备受消费者赞誉的操控性能！众所周知，福特福克斯赛车在国内外顶级汽车赛事斩获的辉煌战绩成就其"操控之王"的美誉。在中国，福特福克斯也传承了其百年的赛车血统，以出色的操控性能获得八十万中国消费者的青睐。而即将推出的新一代福特福克斯更是全系标配弯道扭力智能分配系统，进一步升级最新底盘技术和先进智能科技，将其卓越的操控性能发挥到淋漓尽致。通过新福克斯的上市，经销商必将开拓新的潜力市场，抢占市场份额！序言

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Page2一、上市团队的组建二、资金的准备三、销售顾问的培训及考核销售顾问的培训考核及激励政策批售及大客户的开发四、新福克斯广告预热及宣传目标客户广告计划目录

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Page3五、新福克斯上市会上市广告计划邀约计划展厅布置上市会六、上市会后续工作客户跟踪计划客户的开发试乘试驾设施维护持续的广告宣传及促销活动目录

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Page4一、上市团队的组建

Page5前期准备

Page5组织结构图

Page6总经理︳销售经理DCRC经理服务经理财务总监批售经理市场经理销售顾问市场专员技术主管前台主管服务专员维修人员DCRC专员销售主管前期准备

Page6上市团队的组建和职责

Page7姓名部门人数职责张红敏总经理1人上市活动高层决策、监督执行徐冲销售经理1人人员招募，销售团队和销售行为的执行者，专项培训，客户开发邀约，销售行为管控，试驾，各项设施维护等顾云珍财务总监1人上市活动专项资金的筹备，库存及后续促销资金准备胡耀服务经理1人上市活动产品技术支持及售后工作的配合跟进、监督等黄瑛DCRC经理1人客户回访、满意度调查并备案等曹良、陈晓峰、马晨骁、吴丽芬销售主管4人脱产主管，客户开发邀约，销售行为管控，试驾，各项设施维护等周艳批售经理1人大客户开发张玉清市场经理1人展厅布置营造氛围、上市方案、促销、媒体公关，竞争对手调查、市场调查、市场推广等，上市方案执行者前期准备

Page7现已有销售顾问28名，现已招募8名实习生，5月前上岗。新人会由专业的内训师进行相关知识培训，每日做六方位绕车介绍，每人由经验丰富的老销售顾问进行一对一指导，通过一系列考核后方可开始接待客户。考核不合格的新人将不能进入展厅实习，经过相应的筛选淘汰后确保展厅销售顾问维持在32位，同时还会通过网络、招聘会等形势持续招聘销售人才，为销售团队注入新鲜血液。销售团队的打造

Page8我们会对销售顾问进行分组，每月每组之间进行销量竞赛，获胜那组会得到相应的奖励，成绩差的小组安排一系列的外拓外展。到展厅之外收集潜在客户，发放单页。以此来激励员工努力完成每月任务。前期准备

Page8销售团队的打造序号组别姓名性别岗位1A曹良男销售主管2A沈婷女销售顾问3A胡伦男销售顾问4A汤礼龙男销售顾问5A周艳女销售顾问6A章能静女销售顾问7A吴晓栋男销售顾问8A钱君燕女销售顾问前期准备

Page9序号组别姓名性别岗位1B陈晓峰男销售主管2B吴陈芳女销售顾问3B陈容艳女销售顾问4B周颖男销售顾问5B吴津烨男销售顾问6B陆斌男销售顾问7B刘琴香女销售顾问8B耿立勇男销售顾问销售团队的打造序号组别姓名性别岗位1C马晨骁男销售主管2C钱晓霞女销售顾问3C季赵女销售顾问4C王莉男销售顾问5C柳海东男销售顾问6C杨鑫男销售顾问7C徐静女销售顾问8C黄静女销售顾问前期准备

Page10序号组别姓名性别岗位1D吴丽芬女销售主管2D郑东晴男销售顾问3D居栋奇男销售顾问4D唐海南男销售顾问5D谭威力男销售顾问6D胡娜女销售顾问7D蒋君男销售顾问8D章鑫男销售顾问二、资金的准备

Page11前期准备

Page11福特金融原2000万额度，现按大区要求，已成功增加到2700万额度，另有1000万自有资金，完全能够满足新福克斯上市的资金要求！

Page12前期准备

Page12前期准备

Page13三、销售顾问的培训及考核

Page14前期准备

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Page15销售顾问培训

1.培训时间：新福克斯正式上市前2周，由内训师为期一月五次对销售顾问进行专门的新产品知识的培训，为新福克斯的销售作好充分的准备。

2.培训地点、方式：销售办公室以及展厅。考试提问、现场互动演练培训方式。培训项目参加人员实施细则考核方式时间通过率责任人新产品知识培训全体销售顾问通过对新福克斯产品定位、特性、亮点介绍加强销售顾问的知识点。现场授课加考试已完成95%徐冲竞品分析全体销售顾问对新福克斯的竞品做资料收集，与销售顾问分析产品优劣势现场授课加考试已完成80%徐冲新福克斯预售话术全体销售顾问统一预售话术，针对客户的需求签收订单授课加演练已完成100%徐冲厂方培训全体销售顾问全体销售顾问接受厂方安排的培训课程争取100%通过培训现场授课加考试已完成100%徐冲展厅接待演练全体销售顾问全体销售顾问熟悉展厅接待流程现场演练每日演练95%徐冲六方位绕车介绍全体销售顾问从新福克斯的每个特性着手，全面地介绍它的优势和能为客户带来的利益现场演练每日演练95%徐冲销售顾问的培训前期准备

Page15前期准备销售顾问的培训培训内容时间课时培训形式成绩反馈(均分）备注SYNC多媒体系统2月10日1.5讲解+PPT95低于90分要再次培训考核安全配置介绍2月12日1.5讲解+PPT100舒适系统介绍2月15日1.5讲解+PPT90动力系统介绍2月18日1.5讲解+PPT90C346自学及内训课程A套试题2月22日1.5考核95C346产品知识2月25日1.5销售顾问讲解95SYNC系统视屏教学2月27日1.5视屏介绍要求使用熟练预售话术3月1日1.5讲解100新产品知识培训

Page16前期准备销售顾问的培训竞品分析竞品车型时间课时培训形式成绩反馈(均分）备注新速腾3月15日1.5讲解+PPT90要求销售顾问每人完全熟悉一款竞品，其他竞品的参数熟知，通过销售顾问相互交流达成全员竞品培训。新宝来3月18日1.5讲解+PPT92朗逸3月21日1.5讲解+PPT91英朗3月25日1.5讲解+PPT89新思域4月1日1.5讲解+PPT90斯柯达4月3日1.5讲解+PPT92

Page174-6月份培训与考核培训项目参加人员实施时间实施细则考核方式责任人新产品知识考核全体销售顾问4月8日对新福克斯产品定位、特性、亮点进行考核，加强销售顾问的知识点。考核徐冲竞品分析全体销售顾问4月11日、15日对新福克斯的竞品做资料收集，与销售顾问分析产品优劣势讲解+PPT徐冲竞品竞赛全体销售顾问4月18日、22日销售顾问进行分组竞品知识竞赛竞赛徐冲新福克斯六方位演练全体销售顾问4月25日、29日由展厅经理进行六方位考核演练考核加演练徐冲新福克斯产品知识抽查考核全体销售顾问5月2日、6日展厅经理对销售顾问进行知识考核考核徐冲展厅接待演练全体销售顾问5月9日、13日全体销售顾问熟悉展厅接待流程现场演练徐冲六方位绕车竞赛全体销售顾问5月16日、20日从新福克斯的每个特性着手，全面地介绍它的优势和能为客户带来的利益，分组比赛竞赛演练徐冲强化展厅接待流程培训全体销售顾问5月23日、27日每日严格规范销售顾问服装仪表及接待礼仪对销售顾问进行不定时地展厅接待现场抽查抽查徐冲如何邀约客户来展厅全体销售顾问5月30日、6月6日提高销售顾问邀约率，分析邀约失败原因授课徐冲强化客户需求分析全体销售顾问6月10日、13日对客户进行分析确认客户需求授课徐冲新福克斯产品知识抽查考核全体销售顾问6月17日、20日展厅经理对销售顾问进行知识考核考核徐冲竞品车分析全体销售顾问6月24日、30日对新福克斯的竞品做资料收集，与销售顾问分析产品优劣势讲解+PPT徐冲

Page18潜在客户的管理

1.潜客的及时电话跟踪回访，3表1卡徐冲每日检查

2.潜在客户的邀约：每周制定销售顾问的邀约目标，未完成目标的实施罚款，由主管执行提高销售技能（1）严格规范销售顾问服装仪表及接待礼仪，未能达标者凡被查到则罚款。屡教不改者，停止接待客户，规范礼仪直到达标方可上岗。（2）对销售顾问进行不定时地展厅接待现场抽查，每月进行相关知识补充培训。（3）严格执行试乘试驾相关制度，使客户充分了解汽车的性能及优势。同时保障客户安全及自身安全。使试驾顺利地完成。（4）每月对销售顾问进行相关竞品知识分析培训。（5）销售顾问交车前一天准备好新车，确保新车整洁卫生，同时保证设备一切正常。如提车客户不满意新车状况，则进行相关处罚。（6）销售顾问做好客户后续跟踪回访，交车24小时内电话回访，30天或90天内电话回访或上门拜访。

Page19销售顾问的培训前期准备

Page19销售顾问的考核每位销售顾问根据上岗时间制定相应的新福克斯每月任务，完成每月任务的给予相应奖励，未完成每月任务的进行相关处罚。除了新福克斯每月销售任务的考核，还需从试驾率、留电率、订单率等各方面进行相关考核，接待礼仪及六方位绕车介绍也进行不定期抽查。激励政策有效订单单台奖励200元，实现销售再奖励300元评选月新福克斯销售冠军，给予额外奖励800元。考核及激励政策

Page20每位销售顾问试驾率低于40%，则处罚去洗试驾车

一周，留电率低于80%，则停岗停班，订单率低于15%，则停岗兼外拓。每星期销售经理根据KPI数据对表现最优秀的销售顾问现金奖励200元。前期准备

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Page21批售及大客户开发负责人单位姓名职务备注批售经理：周艳江阴市宏泰汽车修理有限公司徐国红企业法人由批售经理上门拜访大客户，介绍福特新产品，赠送礼品。同时邀约大客户参加新福克斯上市活动江阴市西郊五交化有限公司徐金芬总经理无锡利多顺包装有限公司刘问东总经理江阴市三方精密铸造有限公司庞晓峰副总经理江阴市弘诺机械设备制造有限公司倪雪峰企业法人江阴鼎顺化工贸易有限公司朱玉企业法人江阴市信中液压机械有限公司缪蓉蓉企业法人江阴市凯通起重机械有限公司刘文华总经理四、新福克斯广告预热及宣传

Page22前期准备

Page22生活状态

—都市男女，具有较高学历背景，青年精英人群追求

—较高的生活水平

—紧跟时尚潮流

—看中操控性能及安全性

—在意品牌买车的原因

—提高生活水平

—追求性价比

—满足虚荣感目标客户

Page23前期准备

Page23广告计划

Page24媒体投放前期准备

Page24广告计划户外大牌户外大牌会在4.15日之前全部更换完毕，分别位于：飞达驾校、广吉烟酒、澄江福地、广吉门口高炮，同时出租车广告、公交车视频、小区灯箱、护栏广告等也会一起更换新福克斯广告。前期准备

Page253月25-4月份广告投放序号类型媒体名称时间尺寸/时间内容1电台飞扬90.73月25-4月25日15’/5次/天新车预热预售2报纸扬子晚报4月12/19日1/4p硬广新车预热预售3杂志城市生活4月19/26日1/4p硬广新车预热级上市信息4杂志江阴车市4月1P福克斯新车介绍5邮政夹报4月18/23日1P新车预热及上市信息6网站暨阳论坛3月25-4月25日置顶广告新车预热及上市信息告知7网站江阴汽车网3月25-4月25日首页置顶新车预热及上市信息告知8网站广吉集团网3月25-4月25日首页置顶新车预热上市信息告知9网站澄闻网3月25-4月25日论坛置顶新车预热上市信息告知10公交车视频公交车视频3月25-4月25日30’全场跟片新车视频短片11户外大牌3月25-4月25日户外高炮18*6M新车图片及预售信息

Page264月25-5月广告投放序号类型媒体名称时间尺寸/时间内容1电台飞扬90.74月25-5月30日15’/5次/天新车上市促销广告2报纸扬子晚报4.26/5.3/5.171/4p硬广新车上市促销广告3杂志城市生活5.10-5.241/4p硬广新车上市促销广告4杂志江阴车市4-7月季度刊1P福克斯新车介绍5邮政夹报5.1/5.291P新车介绍6网站暨阳论坛每日置顶置顶广告新车介绍及活动促销7网站江阴汽车网每日置顶首页置顶新车介绍及活动促销8网站广吉集团网每日置顶首页置顶新车介绍及活动促销9网站澄闻网每日置顶论坛置顶新车介绍及活动促销10公交车视频公交车视频每天循环播放30’全场跟片新车视频短片11户外大牌4月25-6月25户外高炮18*6M新车图片广告

Page276月份广告序号类型媒体名称时间尺寸/时间内容1电台飞扬90.76月15’/5次/天促销广告2报纸扬子晚报6.07/6.211/4p硬广全车系促销广告3杂志城市生活6.14/6.281/4p硬广促销广告4杂志江阴车市每季一期1P新车介绍5邮政夹报6.12/6.191P新车介绍6网站暨阳论坛每日置顶置顶广告新车介绍及活动促销7网站江阴汽车网每日置顶首页置顶新车介绍及活动促销8网站广吉集团网每日置顶首页置顶新车介绍及活动促销9网站澄闻网每日置顶论坛置顶新车介绍及活动促销10公交车视频公交车视频季度更换30’全场跟片新车视频短片11户外大牌全年户外高炮18*6M新车图片广告

Page28地点起止时间内容展车类型销售顾问发放计划锦龙小区3.25-28单页发放福特全系车A组已发放1500大润发3.29-31单页发放福特全系车B组已发放3000石牌小区4.01-03单页发放福特全系车C组已发放1500乐天玛特4.04-07单页发放福特全系车D组已发放3000新鹤小区4.08-11单页发放福特全系车A组已发放1500沃尔玛4.12-14单页发放福特全系车B组已发放3000大润发4.15-17单页发放福特全系车C组已发放3000大桥绿洲4.18-20单页发放福特全系车D组已发放1500江阴车展4.21-24单页发放福特全系车A组已发放5000双排小区4.25-27单页发放福特全系车B组1500新鹤小区4.28-30单页发放福特全系车C组1500大润发5.01-03单页发放福特全系车D组3000黄山湖5.04-07单页发放福特全系车A组1500名都先锋5.08-11单页发放福特全系车B组1500大桥绿洲5.12-15单页发放福特全系车C组1500文定小区5.16-19单页发放福特全系车D组1500锦隆小区5.20-23单页发放福特全系车A组1500新华一村5.23-27单页发放福特全系车B组1500大桥小区5.28-31单页发放福特全系车C组1500虹桥小区6.01-04单页发放福特全系车D组1500双排小区6.05-08单页发放福特全系车A组1500银都花苑6.09-12单页发放福特全系车B组1500天鹤小区6.12-15单页发放福特全系车C组1500沃尔玛6.16-19单页发放福特全系车D组3000锦隆小区6.19-22单页发放福特全系车A组3000新华一村6.23-27单页发放福特全系车B组1500黄山湖6.27-30单页发放福特全系车C组1500DM单页发放计划表

Page29短信发放保有客户

Page30短信发放4个月内潜在客户

Page31短信发放媒体客户

Page32五、新福克斯上市会

Page33上市期

Page33上市计划概况

Page34前期广告投放客户及媒体邀约展厅布置新福克斯上市会网络、电台、报纸、杂志、DM单页、短信销售顾问及DCRC邀约新老客户，市场部邀约媒体客户上市会展厅布置上市会发布上市期

Page34上市会前一周即4.22日开始媒体投放注明上市会时间、地点，以此扩大宣传，增加上市会当天客流，提高展厅销量。会同时通过网络、电台、报纸、杂志、DM单页、短信等可以利用的媒体途径进行上市会客户邀约。展厅会增加相应物料，注明新福克斯上市会时间，以此来吸引来店客户注意，从而增加当天上市会参加人员。由客服部通过短信或电话方式来邀约所有潜在客户。户外大牌及公交车视频广告、出租车广告等及时更换成新福克斯，表明经销商店址及电话，增加来电潜客数量。广告投放

Page35上市期

Page35

Page36序号类型媒体名称时间尺寸/时间内容1电台飞扬90.74月22-5月5日15’/5次/天新车上市会邀请及后续2报纸扬子晚报4.261/4p硬广新车上市会信息3杂志城市生活4.26、5.31/4p硬广新车上市会信息及后续4短信短信4.25-4.28每日短信邀约5邮政夹报4.25、271P新车上市会信息6网站暨阳论坛4.22-5.5不定期置顶置顶广告新车介绍及新车上市会信息上市会后续报道7网站江阴汽车网4.22-5.5不定期置顶首页置顶新车介绍及新车上市会信息上市会后续报道8网站广吉集团网4.22-5.5不定期置顶首页置顶新车介绍及新车上市会信息上市会后续报道9网站澄闻网4.22-5.5不定期置顶论坛置顶新车介绍及新车上市会信息及上市会后续报道10公交车视频公交车视频季度更换30’全场跟片新车视频短片11户外大牌全年户外高炮18*6M新车图片广告上市会一周广告投放客户及媒体邀约电话通知活动总负责给各个部门下达邀约目标，并统一邀约话素通过电话邀约展厅此前积累的所有老客户以及所有有购买意向的客户同时，把老客户再购或成功转介绍的激励方式告知，鼓励老客户的积极参与短信通知（32）向所有福特车主发送短信，告知车主新福克斯激情上市，邀请老车主来店赏车，并赠送精美小礼品一份上市期

Page37客户及媒体邀约老客户激励1、老客户再购：赠送价值500元的装潢礼券或维修抵用券。2、老客户推荐成交送500元油卡老客户互动内容：由销售顾问电话邀请老客户参加赏车会和上市发布会，通过他们在圈内传播新福克斯产品亮点。吸引新客户的同时扩大品牌知名度。同时不定期举办老客户自驾游等活动，组织各类型老客户互动交流活动，提高老客户满意度和忠诚度。上市期

Page38客户邀约管控时间节点内容责任人备注4.18告知上市时间并初次邀约各组长统一邀约话术4.20确定客户行程2次邀约各组长组长监督4.21确定邀约客户数量各组长组长监督4.21确定客户最终到店各组长组长监督时间节点邀约统计责任人备注4.23确定初步到店客户名单各组长每人54.26确定最终客户到店名单徐冲潜客70老客户30组4.28跟进邀约客户到店情况徐冲4.29到店客户签到周颖客户及媒体邀约上市期

Page39展厅布置展厅横幅、门口道旗立牌、海报、易拉宝签到处自助餐区折页彩页气球拱门SUV背景礼品区舞台音响投影设备红地毯模特上市期

Page40展厅布置

Page41上市期

Page41活动主题：新福克斯上市发布会活动时间：2012年4月29日活动地点：4S展厅上市期

Page42活动框架13：30尊贵入场（嘉宾进入会场，走上红地毯，全体销售人员鞠躬欢迎）13：45嘉宾签到（嘉宾由礼仪小姐引导签到，并佩戴胸花）14：15开场表演（灯光暗下，音乐响起，主持人串场）14：30领导致辞（广吉福祥经理致辞）14：45新车亮相（室内灯光渐暗，聚光灯对准展示区）14：55新车介绍（由专业销售顾问对新车进行6方位环绕介绍）15：15嘉宾赏车（嘉宾一边品尝茶点，一边相互讨论新车）15：40嘉宾订车（订车客户由销售顾问签订合同，收银台收取订金）16：20抽奖仪式（现场订车客户进行大奖抽取）16：45主持人串场（主持人宣布活动结束，嘉宾散场）

新福克斯上市会

Page43上市期

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Page44项目规格总负责人备注活动总控市场部张玉清负责全场活动流程指挥安排迎宾销售部+DCRC黄英安排6名迎宾人员舞台搭建、会场布置市场部+广告公司+销售员张玉清负责整个会场的布置与舞台搭建音控、灯光控制1名邵政安排音控一名、灯光控制2名主持人1名电台主持专业娱乐性节目主持，擅长脱口秀，负责整场活动主持以及氛围的调动现场乐队3名负责中间伴奏以及穿插表演自助餐区2名前台指引前来取餐的客户取餐，维护餐点整齐卫生酒水区2名胡玉蕾投影、电力保障2名黄钦负责活动中VCR正常播放以及活动电力正常安保4名曹良安排4名保安负责来宾车辆的停放，以及车辆离场时的安全

新福克斯上市会上市期

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Page45项目名称规格数量单价总价备注舞台区背景画面12m*5m110001000喷绘画面背景桁架12m*5m110001000租用舞台12m*5m*0.4*130003000租用灯光全套128002800租用投影4*3M16006005000流明舞蹈表演515007500卡啦OK音响2套1800800租用自助餐区红酒1050500茶歇点心10001000自助茶点迎宾、签到区布置气球拱门2.5*31400400所需气球费用路影1m62001200租用签到背景板1400400台花2200400合计38500

新福克斯上市会上市期

Page45上市期效果评估车型目标订单实绩未达成原因责任人备注新福克斯10徐冲致胜5徐冲经典福克斯5徐冲嘉年华5徐冲麦柯斯1徐冲

Page46六、上市会后续工作

Page47上市后期

Page47客户跟踪计划

Page48客户来源上市后期

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Page49客户跟踪计划来电客户：每天来电客户数统计，要求销售顾问完整了解客户信息，1日内电话回访，如需要可上门拜访。来店客户：来店客户购买意向非常强，最大限度争取当日签下订单；如不能，销售顾问将列出重点谈判对象，力争邀请客户再次来店，或者上门拜访。网络在线客户：利用网络平台，全面接受客户咨询，收集潜客并逐步转化为订单。促销活动客户：各种车展、巡展、试驾、联谊等收集到的客户信息，当日分类整理，由徐冲督促接待销售顾问促成订单上市后期

Page49客户资料管理

Page50上市后期

Page50客户的开发

Page51一、车展、外拓车展地点的选择：中高档小区（如飞虹苑、圣庭苑等）、大型公园（黄山湖公园）。外拓时发现的意向客户较多的地区以及市里举办的大型车展等。车展时间的选择：每周六周日、节假日以及公司或者市区大型车展活动时间。车展目标制定：收集不少于20组意向客户，确保意向客户来店率达到40%。二、单页发放DM单页的发放（见page29）：发放地区：选择人流量较多的地区，比如江阴房产购车节举行地点--敔山湾，商业街，还有高档小区等.发放时间：每周5次进行发放，每次不少于1000份。发放人员：销售顾问每天轮流值班，由当天不值班接待客户的一组负责单页的发放。DM单页的发放目标：每次发放单页不少于1000份，且保证客户质量，提高发放单页的来店率。上市后期

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Page52车展、外拓计划地点起止时间内容展车类型工作人员潜客

收集计划单页

发放计划丽都花园4.14-15小区车展福特全系车A组15已发放1000天华艺术中心4.20-22江阴车展福特全系车全体50已发放3000大润发4.28-29商超车展福特全系车B组201000沃尔玛5.05-06商超车展福特全系车C组201000黄山湖公园5.12-13车展福特全系车D组201000飞达驾校5.19-20驾校车展福特全系车A组151000时代超市门口5.26-27商超车展福特全系车B组201000体育馆6.02-03小型车展福特全系车C组201000华地百货6.09-10小型车展福特全系车D组301000锦龙小区6.16-17小区车展福特全系车A组151000普惠小区6.23-24小区车展福特全系车B组151000上市后期客户的开发三、定期举办试乘试驾活动活动对象：有意向新客户、优质老客户、媒体公关、集团老客户（1）通过活动，积累目标客户及扩大品牌影响力，促进销售。（2）使参加试乘试驾活动的客户进一步了解新福克斯的绝佳性能及绝对优势。（3）发掘新的潜在客户，老客户带动新客户。项目规格总负责人备注活动总控市场部张玉清负责全场活动流程指挥安排迎宾销售部+DCR