雅马哈促销和提升销量技巧

雅马哈促销和提升销量的15个绝招1什么是绝招？绝招就是简单的招式练到极致!绝招就是你每次都比别人做得好一点点.25个突破口一，从顾客档案整理分析开始，深度挖掘老顾客口碑二，从售后服务入手三，乡镇的商机四，试骑，抓住试骑！五，转变！改变！突变！3老用户,是提升销量的源泉雅马哈的数据调查表明:60%的新用户是由老用户介绍来购车的4第一招---整理顾客档案，挖掘黄金矿脉将若干年来，您公司所销售车辆的顾客档案整理分类。可以使用专业的客户管理软件。按：地点分类---乡镇职业分类---城市单位分类---城市时间分类---全体车型分类---以上项目5建立顾客档案：更多地了解顾客

乔中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。

乔说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。

所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望6寻找目标顾客通过顾客档案的整理分类，你会发现一些有趣的现象。某些乡村或单位，YAMAHA的某种机型顾客相对集中某些职业（教师），某些特定群体（政府公务员）YAMAHA的顾客相对集中。7客户的个人资料

家庭情况（有爱人吗？有孩子吗？他们在做什么？有车吗？住在哪？）家乡是哪里人？毕业的大学和专业喜欢的运动喜欢的餐厅和食物宠物（喜欢宠物吗？是什么？）兴趣爱好喜欢什么当前的热点话题？金融，时事，八卦，服饰）上次度假的地点和下次度假的计划8第二招---会员的联络之短信平台节假日：真诚问候，不涉及商业内容新品上市：持短信购车者优惠促销活动通知每隔三个月提醒顾客给爱车点检其他内容9会员的联络之生日的祝福在信息如此发达的今天，能够收到一封信，这本身就是一件感动的事情。如果顾客生日的时候能够收到来自您公司的真诚问候，短信和贺卡联动，他一定会对您的公司和所经营的品牌有着特别的感动。祝福生日的同时，提醒他安全驾车，细致点检，并且通知最近相关的活动以及生日期间可以得到的优惠。10会员的联络之每月一卡—真正的销售始于售后乔有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。

“成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔把成交看作是推销的开始。乔在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。乔每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔那里买了汽车的人，都收到了乔的贺卡，也就记住了乔。正因为乔没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。

11为老用户创造一次感动例:

赣州卓越春节送土鸭活动:电话通知老用户在春节前在我店领取土鸭一只.

茶陵万事达中秋节送月饼活动:根据老用户的地址,老板亲自送月饼到老用户家.12第三招---会员制及其活动会员再次购车或者介绍亲戚朋友来买车，有什么实质的感谢？定期点检保养的会员有没有什么特别的优惠？作为YAMAHA的会员在其他的行业有什么特别之处？13猎犬计划：让顾客帮助你寻找顾客乔认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后，乔会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。如果乔发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

1976年，猎犬计划为乔带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。

14会员的平台1997年，原长沙的经销商每个月组织会员PARTY。一起吃饭，一起K歌，一起旅游，一起做一件有意义的事情。经过一年这种会员聚会活动，长沙的月消量从30台/月，提升到120台/月会员的聚会可以使会员成为朋友，扩大了会员的交际圈。体现了摩托车之外的高附加价值。15第四招---善用自己的人际网络《异业联盟》每一个老板都有自己的人际关系圈，都有很多生意和非生意的老板朋友。有没有想过，怎么样和你的朋友们一起双赢？如果买了一台YAMAHA的摩托车，同时可以得到：2张健身中心免费体验券/某饭店的30元免费折价券/某干洗店免费干洗券/某美容中心免费体验券/某证券交易所高级咨询2次/某照相馆免费冲洗券，这位顾客有什么感想？上述联盟单位也同时发送YAMAHA的优惠券，你觉得有多少单位在同时推销你的商品呢？16第五招---YAMAHA车友俱乐部17第六招---店头版报每一次活动的结束只是刚刚的开始!!!把活动的图片,照片做成板报,放在你店头最醒目的地方.把你要推销的车型,把你准备要做的活动,把你要告诉消费者的信息,做成板报让你的店头生动起来!!!把YAMAHA的文化告诉每一个人让每一个来到店头的人都能感受到YAMAHA的活力和你们店的魅力18二,从售后服务入手---第七招永远免费洗车如果一台车每个月洗车2次，每次5元，1年的洗车费120元，8年的洗车费有960元。朴实的单车修理店！如果免费洗车的话，可以给零售带来什么？如果免费洗车的话，可以给维修站带来什么样的景象？如果免费洗车的话，你的成本有多少？如果免费洗车的话，顾客会怎么想？19第八招---供顾客使用的换骑车顾客的车辆发生故障，一时还不能修好。将上好牌照的试骑车或者专用的换骑车借给顾客使用，为他们提供方面的时候。顾客会怎么想？202023/11/2821第九招---全天候24小时抢修有必要这样做吗？你认为做到这点会给你带来什么？做到这点需要什么？你敢承诺吗？你是否决心做到？22第十招---送服务上门带上点检工具，带上水洗机，带上常用配件，带上新车型的图片，带上一颗真诚的心，现在出发，将YAMAHA的感动送到你通过顾客档案发现的那些群体集中的地方从等顾客上门，转变到主动出击，送服务上门。23如何做顾客的顾问1、在使用雅马哈摩托车的过程中，你将尽情享受它给你带来的驾驶乐趣，同时我们将免费提供给相关的专业知识2、我们将通过售后服务，保证我们提供的车辆能最大限度地超越它的有效使用寿命。3、我们把车交付给你以后，并非结束，恰恰是我们建立关系的开始，从此以后我们是朋友！4、以车为桥梁，我们尽可能地为你排忧解难，哪怕和我们的车没有任何关系5、我们不单纯是满足你交通便利的需求，更重要的是雅马哈将带给你全新的生活方式。24乡镇的商机25村长如果村长是你的朋友？如果村长的儿子买了YAMAHA的车？如果村长的女儿嫁妆是YAMAHA车？你觉得这里面有什么商机？为了实现上述几点，你觉得应该怎样去做呢？26第十一招---赶集时候的商机赶集是乡镇的重要集会,在这里商品得到互换,信息得到传递,人们放松心情,年轻人甚至在人群里寻找未来的幸福.这个热闹喧嚣的场景里有没有商机?如果这个时候,集市上出现了YAMAHA的点检活动,帐篷,音乐,样车展示,还有一些表演,你觉得这个集市中最大的亮点是什么?如果坚持这样做半年,请想象一下你会有什么收获?27第十二招---婚礼上的电影老王的女儿出嫁了,嫁妆就是YAMAHA丽鹰.老板送电影一场,在婚礼的现场播放,全村的男女老少爷们蜂拥而出……老王的嘴巴都笑不拢来了……电影片头就是YAMAHA的宣传片.老板也笑了,以后村里只要是婚嫁的车选择YAMAHA,就送电影到婚礼现场…..28第十三招---你身边的乡村维修店你和他们的关系是怎么样的?是基本没有交道还是认识部分人还是大部分是你的朋友?你大概了解这些的维修店对YAMAHA是怎么样评价的吗?以及这些维修工对贵公司是怎样评价的吗?你觉得你和你身边的这些乡村维修站应该保持哪种关系呢?怎样才能做到让这些维修店对你的公司和YAMAHA的品牌都交口称赞呢?29乡镇维修店的美化乡村的维修店一般来说,店面形象和内部的环境都相对的不讲究……我们是不是可以将店头的形象和店内POP品布置,帮助他提升形象?如果你身边有100家乡村维修店,其中有30家都装饰了YAMAHA的喷绘和海报,对你的生意有没有帮助?30试骑31第十四招---试骑车1，每一个人对陌生人的安全距离是半径一米，如果在销售的过程中自然的突破这个安全半径，成交的机率将提高2倍。即时没做成生意，作成朋友的机会也很大，如果做了朋友，以后交易的机会也非常的高。

2，觉得试骑车时成本，不划算吧。你有真正的去仔细算过一笔帐吗？32“让顾客试骑”提高成交率根据我们的调查,用户试骑雅马哈摩托车后，成交率高达90%。案例：有一个顾客先看在新大洲本田的店里看了新锋锐,感觉不错,准备购买,抬头一看对面有一家雅马哈的销售店,以前也听说雅马哈的摩托车也不错,就过去看一看,经过导购员的讲解后,认为雅马哈的天戟和新大洲本田的新锋锐都是好车,很难决择买哪台车?我们的导购员就说:买不买没关系,先试骑一下。通过试骑,顾客体味到天戟的的真情实感与众不同，感受了天戟在驾驭舒适性,提速性等方面都比新锋锐好一些，立刻决定购买雅马哈的天戟!这就是试骑的效果!YES!YAMAHA33紧紧抓住试骑

YAMAHA车与众不同之处就在于,每一台车的感受都不一样.他们就好像是有着生命一样,充满了性格与魅力.如果不试骑,你怎么让顾客去体验YAMAHA的与众不同,如果你从心底里喜爱YAMAHA就去发掘试骑的威力.每一款车都应该有试骑车，重点推广车型更应该有试骑车。34推销产品的味道

每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。如果顾客住在附近，乔还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。

乔认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了35转变,改变,突变成本降低1%，销量增加1%，价格增加1%，请问利润增加多少？促销并不是每次都要依靠大规模的战役，细小的累积能够带来突变。以上20招,只要有一招能够坚持不懈地做,每次改进一点点,想不成功都很难!36角度的改变不是不可能,只是暂时还没有找到方法问题多还是方法多?看问题还是找方法?我，是一切的根源37摒弃商品的传统观念价格并非一切301010181814●客户购买的决定70％取决于质量和服务，而非价格。资料来源：麦肯锡全球零售市场调查资料汇总品牌更好不同价格价值导购找到（赋予）产品鲜明的差异将差异放大、放大再放大将差异重复重复再重复充分表达差异人类天生对“不同”感兴趣品牌差异表达38老板每天在做什么？如果老板每天在卖车?那店员积极性有多高?如果老板每天在做促销？店