客户需求诊断面谈孙慕菲-2

客户需求诊断面谈孙慕菲第一页，共46页。北京·孙慕菲

高级经理入司时间：2002年10月所获荣誉：美国百万圆桌会员〔MDRT〕世界华大银龙奖会员〔IDA〕国际品质钻石奖会员〔IQA〕北京保险行业出色精英总公司四星精英会终身会员六次入围总公司顶峰会八次入围TOP2000-

连续三年达成百万第二页，共46页。客户需求诊断面谈北京分公司孙慕菲年10月第三页，共46页。业绩展示年份标保（万）件数2003126320042248200522522006305220076480200821472009113812010104502011年截止目前19561年较年成长249%从业至今持续高件数，三年持续百万第四页，共46页。历年良好的业绩缘于——观念：大保单来自于大量的保单1、成交大量的保单→大量客户→大客户2、成交大量的保单→销售技能的磨练3、成交大量的保单→销售心态的锤炼第五页，共46页。年如何在持续高件数的情况下实现业绩打破性的成长？第六页，共46页。业绩打破性成长的因素市场环境好公司产品棒今年是太平复业十周年■客户需求诊断面谈法完善成型第七页，共46页。打破性成长关键要素——客户需求诊断面谈完善成型第八页，共46页。我的需求诊断面谈形成之路〔1/4)■2003年：困惑期□观念：只是把我会卖的产品给客户□动作：无法全面把握客户的需求□结果：客户承受度低，签单效率低第九页，共46页。我的需求诊断面谈形成之路〔2/4)■2004年：启发期

参加北分和清华大学举办的太平金融理财筹划师培训班□明白了客户的需求对于销售人员来说是最重要的,把握住客户的需求是高效成交保单的根底！第十页，共46页。■培训之后的考虑:

把握客户需求，进展参谋式行销是真理、是道路、是正确的方向。学的东西是“阳春白雪〞，而自己当时是“下里巴人〞，没有方法去用！高效诊断客户需求的概念此时产生第十一页，共46页。我的需求诊断面谈形成之路〔3/4)2004年—年：探究与发现期□探究与发现：系统中的经典理论排列组合使用，可以有效诊断客户需求，同时逻辑简单、实用、高效□结果：年达成A类百万需求诊断面谈法雏形产生第十二页，共46页。我的需求诊断面谈形成之路〔4/4)年—年：打破与完善期

年面谈法在市场上不断验证，继续达成

A类百万

年再次达成A类百万，相较年有了较大的打破，面谈法完善成型第十三页，共46页。年需求诊断面谈法完好呈现第十四页，共46页。■适用背景□市场情况：北京市场，大中城市类型□客户群情况：私营业主、企业管理人员、全职太太第十五页，共46页。需求诊断面谈〔1/4〕一、普及保险知识，告知保险分两类□我想您一定知道，保险可以分为财产保险和人寿保险两大类！保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块画图演示：备注：为方便客户理解，这里的人寿保险即为学科上的人身保险，特说明第十六页，共46页。无论客户如何答复，接下来提问：您理解人寿保险可以解决什么问题吗？客户如何答复不重要，关键做个倾听者第十七页，共46页。需求诊断面谈〔2/4〕二、普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能□其实人寿保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚刚提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指死亡、残废、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小缺点；所谓无事，就是指养老、储蓄和投资；我说的您能理解吧？客户如何答复不重要，关键做个倾听者第十八页，共46页。保险财产保险简单介绍解决两大问题大事小事人身保障无事人寿保险画图演示人身保障功能第十九页，共46页。需求诊断面谈〔3/4〕三、普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能人寿保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？〔对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案〕

人寿保险的第二个层次，就是“资产保全〞功能，资产保全功能也包括三个方面的内容，一是资产

剥离，二是资产转移，三是资产传承！第二十页，共46页。保险财产保险简单介绍人寿保险两大模块大事人身保障

小事无事画图演示资产保全功能：资产保全资产剥离资产转移资产传承(全图画完)第二十一页，共46页。需求诊断面谈〔4/4〕四、运用一个提问诊断需求□刚刚和您说了人寿保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？□客户的答复情况无非三种：1.对人身保障感兴趣2.对资产保全感兴趣3.都不敢兴趣第二十二页，共46页。1.对人身保障感兴趣先问客户一个问题□您为什么对人身保障方面比较关注呢？客户如何答复不重要，关键做个倾听者，客户说完后再提下面问题锁定需求□人身保障功能就是解决大事、小事和无事，您是对大事感兴趣呢？还是小事？还是无事？或者都感兴趣呢？第二十三页，共46页。1.对人身保障感兴趣无论客户对哪个方面感兴趣，均接下来讲解刘国琴老师的四大帐户，为接下来的产品设计做铺垫第二十四页，共46页。四大账户讲解示意图一、家庭收入保障账户〔杠杆账户〕1、给谁建立？经济支柱2、如何建立？5%年收入创造5—7倍年收入的额度3、杠杆比例：1:1004、风险发生概率：5‰—7‰二、家庭安康保障账户〔杠杆账户〕1、给谁建立？每一个人2、如何建立？5%—10%年收入3、杠杆比例：1:25%—80%三、年金领取账户〔储蓄账户〕给女性2、如何建立？30岁10%年收入,40岁以上15%年收入3、杠杆比例：1:34、事件发生概率：100%专款专用强迫储蓄四、家庭理财账户1、给谁建立？教育年金给孩子;养老年金意义：解决资金长期保值、增值问题工具：股票、基金、期货…..保险:投资连接保险(风险〕分红理财类产品〔无风险〕(讲完之后询问)您看,您更关注哪个账户呢?还是都感兴趣呢?——再次锁定客户需求第二十五页，共46页。要点提示：1.第一次见面不讲产品2.讲解四大账户的过程中搜集信息3.最后以一句话收尾第二十六页，共46页。2.对资产保全感兴趣先问客户一个问题□你为什么对资产保全方面感兴趣呢？客户如何答复不重要，关键做个倾听者，假如之前不理解客户的根本信息那么说下面一句话搜集信息□您可以介绍一下您的根本情况吗？〔例如经营情况、企业情况、家庭情况等〕第二十七页，共46页。2.对资产保全感兴趣再问一个问题□资产保全功能包括资产剥离、资产转移和资产传承，你对其中那个感兴趣呢？根据的客户的答复，分类介绍三个方面内容第二十八页，共46页。□资产剥离资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的现金流〞与“企业的现金流〞严格

区隔，建立一道防火墙第二十九页，共46页。□资产转移资产配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过投资保险的形式让时间为您去创造更多的现金财富，让您省心省力！第三十页，共46页。□资产传承对于一个不具备财富驾驭才能的人而言，一次性的给他〔她〕一笔巨额的财富，将会第是三十一页，共46一页。

场灾难，要点提示：无论是对资产保全哪一个方面作介绍，最后都导入下面一句话！□让我们通过保险的形式去建立一个源源不断的现金企业，您打算每年投资多少来建立这个现金企业呢？给谁建呢？最后就用现金企业的概念把客户的需求和我们的产品嫁接起来！第三十二页，共46页。3.都不感兴趣我就不会继续说下去，并选择告辞，但是我觉得我已经在客户的心中种下了一颗专业的种子！第三十三页，共46页。逻辑构造图——保险财产保险简单介绍人寿保险人身保障两大模块大事小事无事资产保全资产剥离资产转移资产传承四大账户现金企业第三十四页，共46页。效果——□签单效率进步，见面2次即可签单，客户买的很明白□按此流程面谈，客户从不比较产品□今年业绩的90%均按此流程讲解第三十五页，共46页。截止目前月均平台保持在10万以上年使用成果展示月份6月7月8月9月标保（万）12.714.924.18.2件数72211月份1月2月3月4月5月标保（万）6.8239.247.739.4件数642162第三十六页，共46页。成长感悟高效把握客户需求快速提升成交效率第三十七页，共46页。两个月的打破，带来一生的改变谢谢大家！第三十八页，共46页。颁发荣誉奖牌第三十九页，共46页。太平人寿第一期TOP国内论坛研讨发表安排第四十页，共46页。1.本次培训：①主旨报告中对我触动最大的是：②讲师给我印象最深化的1-2点：我一定要在四季度达成

万为达成目的，我要学习讲师的课程，在件，确保全年达成

万

件。〔目的/天理论习惯/技能〕方面实现打破。4.

我要用

天纯熟掌握课程中的方法，持续这个方法，转化成自身技能，实现业绩打破。研讨题第四十一页，共46页。以分公司为单位，组织学员按研讨题进展研讨、发表以分公司为单位填写目的汇总表，一式两份明天8:00在会场前方将目的汇总表电子稿拷贝给会务组机构研讨要求第四十二页，共46页。

分公司第一期TOP国内论坛学员目标汇总表序号姓名业务代码四季度目标年度目标签名标保（万）件数标保（万）件数12345第四十三页，共46页。发表要求■以分公司为单位进展发表发表人：分公司代表发表时间：每人5分钟发表内容：研讨题第四十四页，共4