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PAGE2商贸市场营销指引第一部分：商贸客户定义与特点定义及范围（一）定义：商贸：主要是指从事商品贸易（包括批发零售等）的商场、商店、商厦、商城及各类贸易公司。（二）金融需求特点：1、适合结算需求较大，转账频繁的小企业主。一般要求开个人结算账户（合理避税）；2、有一定固定经营场所，商户集中度高；3、对银行业务办理要求体现为“小、频、急”；4、是潜在理财和VIP客户。第二部分：整合营销一、POS和商易通绑定安装注释：商易通适用于批发类商户上下游之间的货款结算需求，POS适用于零售客户的日常销售结算需求，向同一商户同时推广个体POS和二代商易通，两者绑定同一张绿卡，两者配套使用，取长补短。信用卡用POS机刷入，储蓄卡用二代商易通刷入，实现全行收款，全行转账功能。二、批发市场集中收银模式批发市场集中收银模式是针对我市现有部分批发市场/商场只有管理处拥有大执照，其租户通过签订租赁合同开展营业的情况，通过为批发市场辖下商户提供POS消费功能及为管理处提供二次清分服务而推行的一种收单模式。若改市场非专业批发市场，我行可帮助该市场申请成为专业批发市场。模式介绍：（一）市场内各档口批量安装个体POS机，向银联申请最低1%、封顶50；（二）所有当日POS机刷卡资金归集至银联公司账户，由银联公司清分，T+1日转入各档口主账户；（三）清分时按0.8%，封顶25计算手续费，其余多出手续费自动清分至市场管理处账户。三、批发市场代收铺租通过与批发市场管理处洽谈代收铺租，批量安装二代商易通，收集档主身份资料，批量开户、批量加办银信通，每月通过商户刷商易通转账至指定账户即可实现每月铺租资金的归集。第三部分：具体营销策略传统直接营销1、商圈开发：专业市场、行业协会、同乡会2、上下游联动开发3、窗口宣传引导：发现经常异地交易、跨行转账的多问一句间接直接营销4、个体工商户/商贸客户中介服务公司，如：个体工商户注册服务公司（如广州汇发）、营销培训公司（如守正咨询）等5、网站信息：如友商网（小企业之家）；商贸网行内交叉营销6、与信贷交叉销售：经营性贷款的客户叠加支付结算询问客户,他们希望以怎样的方式、怎样的频率获得银行的信息根据客户的要求,发送传真、电子邮件、邮寄信函或进行个人拜访针对性的金融方案取得客户的信任和好感找出客户真正需要的是什么邀请客户来参加讨论会或专题组,激发他们提出对银行产品、服务或工作流程的期望，对他们的建议做出积极的响应;及时跟进,重复客户响应流程解决客户的难题（了解你所营销的行业，并解决客户难题）如：小商贸客户面临四重难题，怎样解决？（一是欠款多，回款难；二是顾客掌控不足；三是客户

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