信息传播和公共关系传播模式

第六章公共关系与信息传播学习指要本章主要介绍公共关系传播方面的有关内容，希望您能了解、掌握:传播的要素、过程和五种主要方式，公共关系的四种传播模式及其特点，当今社会传播活动五个方面的新变化，公关传播效果的五种影响因素，公关传播中的语言沟通、非语言沟通和文字沟通，公共关系中组织传播和大众传播的主要形式及应注意的五个方面，整合营销传播和公共关系整合传播的特点，网络传播对公关工作的意义，网络公关的五项主要任务；并切实加强自身的传播能力。第一传播过程示意图二、传播的主要方式古往今来的传播方式可以归纳为5种主要类型。1．自我传播（人内传播）自我传播即个体的自我交流，发送者和接收者为同一个体，传播行为、过程集中于人的内心世界；主要表现为人的自我的反省、思考、发泄、安慰、陶醉及内心冲突和思想斗争，其外在形式如沉思、自言自语、写日记等。2．人际传播人际传播是指个人之间进行的“一对一”直接的信息交流、沟通方式，是形成人际交往、人际关系的主要手段。也是公共关系工作中经常使用的传播方式。它可分为两人在同一空间的面对面直接交流（如促膝交谈），或不在同一空间、需借助某种媒介（如电话、电子邮件等）进行的直接交流两种形式。3．群体传播群体传播是指面对面或通过媒介，向众多公众进行直接的信息传播。如演出、演讲、记者招待会、座谈会、视频会议、组织举行的开放参观和展览，等等。4．大众传播大众传播是传播者借助广播、电视、报纸、杂志、出版物、网络等大众传播媒介，将大量复制的同一信息，传播给分散的社会大众。5．组织传播组织传播是以特定的组织为主体，在组织内部或在受组织影响的环境范围内所进行的传播；承担着组织内部、组织与其外部环境之间的信息交流和沟通任务。公共关系工作在本质上就属于组织传播。总之，这5种主要的传播方式是公共关系工作中需要经常使用的，彼此之间又有许多的重合。因此，公关人员需要掌握其各自的特点及长短，并且熟练地加以运用。同时，还要善于根据不同的需要、对象、场合，对它们进行有机地整合，在与公众的信息交流和沟通中发挥它们的最佳效能。三、公共关系的传播模式和特点·

美国学者詹姆斯·格鲁尼格等人通过对不同时期公共关系传播活动的广泛研究，在1984年提出，公关传播先后经历了四种模式，即宣传模式(thepress

agent

model)、公共信息模式(the

publicinformation

model)、双向不平衡模式(the

two-way

asymmetrical

model)和双向平衡模式(thetwo-way

symmetrical

model)。这四种模式在不同时期的出现和交替，集中体现了在不同社会条件下，公共关系理论、观念和传播方式的变化。特征宣传模式公共信息模式双向不平衡模式双向平衡模式目的宣传散布信息科学诱导相互理解传播性质单向，不强调信息的绝对真实强调信息的真实性双向，效果不等同双向，效果等同传播模式提供信息→反应提供信息→反应提供信息→反应←反馈组织←→公众代表性人物巴纳姆艾维·李爱德华·伯内斯伯内斯、教育工作者、职业领导人目前主要应用范围体育、剧场、产品推销政府、非营利性组织竞争性组织、各类代理商受管制的企业、部门、各类代理商估计目前运用的比例15%50%20%15%第二在现代社会，信息传播仍然具有极大的社会影响力。例如，2007年3月13日，广东某媒体报道的“香蕉患癌”的说法，立即在香蕉主产区的海南引起轩然大波。3月20日之后，正不断成熟的海南香

蕉出现“烂市”现象，原本1.5元一斤的香蕉连一毛钱一斤都无人收购。香蕉产业链上靠包装、运输赚钱的人们也突然没了事做，近百万人的生产生活受到影响。估计广大蕉农每天就要损失1700万元。（来源：新华网海南频道）2007年4月4日，海南文昌市文城镇的蕉农无奈地看着堆积成山的成熟香蕉再例如，2007年8月12日凌晨4时，“大暴雨要引发大地震”的谣言在广东湛江洪涝灾害严重的乌石、北和、覃斗等镇村四处流传。，在当地群众中引起恐慌。正在湛江灾区现场指挥气象防灾的广东省气象局领导果断做出决定，利用气象部门的手机短信应急服务平台，向民众发送辟谣短信。8时41分开始湛江民众开始陆续收到由省气象和地震部门联合发布的短信，提醒民众近期不会发生地震，要地震的消息是谣传，请大家不要恐慌。短短3个多小时，280万条免费提醒短信迅速平息谣传。（徐清扬文，《京华时报》，2007，8，13）2008年5月初，美国有线电视新闻网（ＣＮＮ）主持人卡弗蒂发表辱华言论，激起中国民众和海外华侨华人强烈义愤和谴责。中国外交部及中国驻美国大使馆多次向ＣＮＮ提出严正交涉，要求ＣＮＮ向国人民道歉。近日，ＣＮＮ总裁致函中国驻美国大使，代表ＣＮＮ式向中国人民道歉。信函说，“ＣＮＮ对全世界华人怀有最崇高的敬意。我们确信，中国人民确实被卡弗蒂的评论所冒犯。我谨代表ＣＮＮ就此向中国人民道歉。”（据新华网北京2008年５月１５日电）·

卡弗蒂言论中文翻译：“我不知道中国是否不同了，但我们跟中国的关系肯定是不同了。有一件事可以肯定，由于在伊拉克打仗，我们已经把身上几乎所有的东西都典当给了中国。他们拿着我们数以千亿计的美元，我们也累积他们数以千亿元计的贸易逆差，因为我们不断输入他们带铅油漆的垃圾产品和有毒宠物食品，又将工作出口至一些地方，在那些地方你可以给工人一元的月薪，就可以制造我们在沃尔玛买到的东西。所以我觉得，我们跟中国的关系肯定有改变。我认为，他们基本上同过去50年一样，是一帮暴徒和恶棍。”美国华侨华人聚集在CNN位于旧金山的办公楼前举行抗议示威，要求CNN为卡弗蒂的辱华言论道歉。第四节

改善公共关系传播效果的艺术一、整合营销传播从上世纪90年代开始，在美国的市场营销学中，兴起了一种新的营销理论和模式——整合营销传播。它是在新的市场营销环境下，采取一体化战略，将以往营销中常用的重要手段——广告、促销活动、公共关系、人员销售、直复营销（即通过电话、邮购、传真、电子邮件、网络和其他手段与特定的顾客直接沟通）等，有机地整合在一起，向经过细分的目标顾客提供多渠道、全方位、连续性、一致性的产品和企业信息；使顾客对企业的产品和服务，产生更加清晰、深刻、更有吸引力的印象，取得更为理想、长期的营销效果。要运用整合营销传播，须先做好4个方面的工作。1．对产品、企业和目标顾客进行准确定位；2．对各种营销手段本身的特点、影响、作用、成本等进行分析；3．确定多种营销手段的一体化战略组合，形成实施传播的相应团队和和统一的传播协调负责人；4．制定周密的整合传播的计划和时间表。二、公共关系整合传播对所要传播的信息内容进行分析，看它们最希望被哪些公众所知晓；对目标公众进行分析、定位，弄清楚他们的数量、分布范围、特点和学习兴趣、接受心理、接收条件；从信息本身和目标公众的特点出发，选择最为适合的传播方式、手段和媒体；对所选择的传播方式、手段、媒体进行具体分析，弄清其各自的特点、要求、使用成本、最适合的信息形式、能够对目标公众产生何种影响；5.根据传播效果最大化、成本最小化的要求，对各种相应的传播方式、手段、媒体进行有机组合，确定其在整合传播中各自的任务、作用、侧重，以及彼此间的互补，力求产生1＋1>2的一体化整合传播效果；6.确定整合传播的组合方式、整合传播的策略和目标效果，产生整个传播活动的统一组织者和各种传播方式、手段、媒体之间的协调、配合机制；7.确定各种传播方式、手段、媒体进行传播的具体时间、频率、强度和信息表达形式，制定明确、具体、细致的整合传播实施方案和进度安排，提出对各种传播方式、手段、媒体传播效果及整体传播效果的要求、评估指标、投入产出比等。三、公共关系整合传播举例1.蒙牛的事件营销、文化营销与整合传播:·

2003年4月，经过中国载人航天工程管理部门的严格挑选，蒙牛奶被确定为唯一的“中国航天员专用牛奶”。公司的决策者们深知此举的重大影响和意义，已提前暗中进行飞天成功后的“航天员专用牛奶告知行动”的大型策划。·

6月下旬，公司向全国知名广告公司和策划人发出“方案征集书”，征集该活动的电视广告创意方案、户外广告推广方案及终端POP创意方案、大型活动策划分案、新闻报道推广方案。蒙牛专门成立了由6位公司和市场负责人、6位品牌和广告等专家组成的评委会，精心筛选出一套气势宏大的广告组合：在“神五”成功返回后，蒙牛立刻同步地在近40个核心城市推出路牌广告，在

10000家超市出现航天员形象，在数十家电视台播出30秒长幅广告，让数百家报纸主动报道……·

由于准备充分、措施有力，所以当“神五”刚刚成功落地，蒙牛的“航天员专用牛奶广告”即刻以户外型、影视型、网络型、报纸型、终端型等各种形式，铺天盖地趁势而来，迅速席卷全国。国人在庆贺首次载人航天的成功时，不仅记住了

“神舟”五号，记住了杨利伟，也记住了“为中国喝彩”的蒙牛和它的“航天员专用奶”！有人惊叹，牛根生将蒙牛奶卖到了太空。·

当年，蒙牛的这一活动及其广告和新闻传播活动，被评为“中国十大广告运动”、“中国广告业十大新闻”之一。其结果不仅是蒙牛形象的大提升，而且带来其产品市场销售量的剧增。2002年，其销售收入16.68亿元；2003年上升为40.71亿元，2004年为72.14亿元。这年6月10日，蒙牛在香港联交所主板成功上市，为企业筹集十多亿港元的资金，其中就包含了其社会影响力和无形资产的升值。·

2005年，蒙牛又独具慧眼地瞄准了湖南卫视的“超级女声”节目，通过赞助电视娱乐节目，进行别开生面的文化营销整合传播。蒙牛启用上年“超女”季军张含韵，为“蒙牛酸酸乳超级女声”拍摄15秒的TVC广告片。·

喧哗的场景、夸张的歌声中，喝了一口酸酸乳，年轻人一起唱起“酸酸甜甜就是我”，再到最后标板上粉红色的界面与产品外观的结合——“蒙牛酸酸乳”的产品形象与超女靓丽的形象，“青春、自信”的广告主题，粉红色的青春梦想和年轻人的消费时尚，有机地融为一体，产生了极强的宣传效果。该广告片，在湖南卫视、安徽卫视和央视等电视媒体上全面开花。同时，蒙牛又利用“超级女声”在长沙、广州、郑州、成都、杭州等分几大赛区进行的特点，在这些城市的报纸上发起宣传攻势。蒙牛还借助网络对广大青年观众进行丰富多彩的宣传和沟通。为了配合造势，加强营销，在20亿包蒙牛酸酸乳的外包装上都印有“超级女声”比赛的信息，将印有张含韵形象的招贴画连同酸酸乳产品，大量出现于全国各地超市，并推出“买六送一”促销活动。尽管各界对作为大众文化现象的“超级女声”褒贬不一、众说纷纭，但蒙牛却无疑是该活动中最大的赢家，其文化营销大获全胜，继“神五”事件营销成功之后，又一次创造了覆盖全国的轰动效应，扮演了社会文化时尚的策划、引领和助推者的角色。当年，其销售收入突破100亿元，几乎完全占领了全国酸酸乳市场。2006年，其销售收入又进而跃升至162.4亿元，创造了全国乳品业的“蒙牛速度”。事实说明，蒙牛无疑是善于利用事件、娱乐文化热点，通过整合传播，打造、运作品牌，力推产品销售的顶尖高手播2．《哈里·波特》营销中的公关传《哈里·波特》最初是苏格兰一位领取救济金的单身母亲J.K.罗琳，为自己的女儿所编写的故事，

没成想1997年该书第一部一问世，却立刻成了近

半个世纪中最畅销的图书而风靡全球，并一次次

创造了出版史上的神话。其中，该书的出版商

Scholastic公司为之精心策划的一系列成功的公关传播活动，就起了极其重要的作用，并为公司节

省了大笔的广告开支。随着该书第一部的出版，Scholastic公司即通过读书竞赛、主体聚会、赠书等多种公关促销手段，

在全球小读者中着力打造“哈里·波特”的形象，引发读者的参与和互动；在图书之外，又申请专

利保护，独家开发包括“哈里·波特”姓名、造型的各种相关物品，使之家喻户晓，引起各国小读

者的关注和喜爱。此后，该系列书每推出一部新作，出版公司都会煞费苦心地策划、实施新的大规模公关活动，在全球掀起一场新的“哈里·波特”热，进一步加强、巩固其形象的影响力。·如该书第四部《哈里·波特与火焰杯》在2000年7月出版前，出版公司采用“欲擒故纵”的手法，虽然早就满世界地传播该书即将出版的消息，勾起读者的胃口；但为了引发人们的好奇心，又强迫书商签订保密协议，故意在该书上市之前完全隐瞒书名、内容和封面设计等信息。同时又策划了一系列故弄玄虚的活动，举办低成本的露营、游戏和服装竞赛，制作各种奇形怪状、印有秘密代码、带有巫术色彩的帽子，发给读者，引诱他们在半夜三更就拥挤在书店门口排队等候；·

在各销售书店内部又连夜进行布置，用各种广告、招贴画、道具等营造特殊的氛围，并辅之以各种新颖的促销活动和媒体上天花乱坠的广告宣传，经过如此周密的造势和铺垫，再加上媒体的推波助澜、刻意炒作，使该书仅在美国48小时内就售出了近300万册，再次创造了图书出版发行史上的奇迹；也使“哈里·波特”热在全球范围内进一步升温。可是，该出版公司为该书发行提供的

促销预算才仅有18万美元。真可谓以最小的投入

换来了最大的效益。·

类似的成功，也让更多的人认识到，有效的公共关系传播活动是打造品牌效应强有力的武器。一些著名的咨询公司甚至建议，将公共关系的潜在力量视为制造品牌效应的第一步。它们认为，“虽然很多大的品牌都做过大量广告，但这并不意味着广告是创造品牌知名度的首选方法。品牌效应通常是通过公关，而不是广告实现的。我们一般的做法是公关第一，广告第二。公关是钉子，广告是锤子。公共关系提供证明，让广告有了可信度”。第五节网络传播与网络公关·

世纪之交，对人类影响最大的莫过于互联网的普及。它正在深刻地改变着人类的生活、思维、知识和文化，大大加快了知识经济和信息时代的形成、发展。2008年6月20日，中国国家主席胡锦涛在人民网首次与网友进行在线交流。“强国论坛”一度因访问量过大而“瘫痪”。对此，国外媒体纷纷给予很高评价。美国《侨报》发表社论，认为胡主席开通了“网络民意直通车”。……在奥运之年，中国网民为捍卫国家和民族利益而爆发的力量之强大，令世界震惊。在汶川地震灾区进入重建阶段，胡主席直面网民，是对网络价值、网民力量的无声肯定。（石华、陈一：《胡锦涛开通“网络民意直通车”》，《环球时报》2008.6.23）一、网络传播对公关工作的意义有可能与公众直接进行全方位的有效双向沟通极大地丰富、拓展了公关工作的手段、领域和影响力总之，网络改变着世界，也必然改变公共关系。可以想见，今后的全部公共关系工作都将要以网络为基础、为主要工作手段。有专家认为，“现在，公共关系正在改变着互联网，互联网也在相应地重新定义公共关系”。二、网络公关的任务搜集和鉴别信息办好组织网站通过网络积极与目标公众建立联系，扩大组织影响维护组织网络信息安全通过网络进行突发事件公关·

网络公关作为一个全新的领域，已经显示出极其重要的作用和显著效果。它将是未来广告人员施展才华，激烈竞争的大舞台。我们从现在开始就要为更好地适应它而作充分的准备。思考与实践：请您结合实际分析自我传播、人际传播的特点与作用。请举例说明影响传播效果的主要因素。请检测自己的语言沟通和非语言沟通能力（演讲、与陌生人交谈或拍摄自己的活动录像）。请根据自己的情况，分别进行工作性、传播性文章的写作练习。请搜集一个公共关系整合传播的具体案例。请谈谈您对网络公关作用和发展前景的认识。您认为要自己能否胜任网络公关，应学习、掌握哪些技能？如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？没有愚蠢的问题！愚蠢的是有问题而不问！Lorem

ipsum

dolor

sit

amet如何在媒介购买中完美的实现媒介计划？(一)什么是媒介购买(二)怎样定义“完美的媒介计划”、媒介计划是什么、怎样评估它的目标？(三)怎样完美地实现媒介计划？(

一

)

什么是媒介购买？与媒介就价格、服务及其他合作事宜进行谈判与媒介沟通、联系购买及执行一切有关行政工作(如订单、付钱等)与媒介计划、客户部及客户沟通，反馈讯息及提供媒介机会制作媒介排期媒介购买的演变及发展与媒介谈判与媒介沟通、联系购买以前媒介购买的演变及发展制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系向客户沟通提供讯息及机会购买现在以前媒介购买的演变及发展独立媒介公司：-与客户直接联系-提供专业咨询及顾客服务-独立的营运体系自负盈亏现在/将来制作排期与媒介谈判与媒介沟通、联系向客户沟通提供讯息及机会购买现在以前被动只与媒介及内部沟通主动、直接

多方面接触、竞争从被动变成主动媒介购买负责制作排期的好处？对客户媒介购买获得最多，最直接及最快的市场讯息可作出最灵活的应变对广告公司减少沟通时间及内部流程加强客户与媒介购买的联系，提高效益及竞争能力(

二

)

实现媒介计划的目标目标必须是：客观的

(

Objective)可量度的

(Measurable),

可比较的

(Comparable)媒介计划的目标(1)效果(Effectiveness)(2)成本效益(Efficiency)(3)准确(Accuracy)(

1

)

效果

(

Effectiveness

)一个媒介计划是否有效果可以用以下客观的量度标准去评估：有效到达率及频率(EffectiveReach

&

Frequency)品牌知名度(

Brand

Awareness

)媒体比重占有率(

Share

of

Voice

)市场占有率(Share

ofMarket)普及率(

Penetration

)其他调研方法(

Otherresearchmeasures)(

2

)

具成本效益

(

Efficiency

)一个媒介计划是否具成本效益，可以用以下客观的量度标准去评估：千人成本(CPM)总接触人次(Gross

Impression)覆盖率(Coverage)(

3

)

准确

(

Accuracy

)在执行时，是否准确达到原本要求，可透过以下方法去评估：监察报告(Monitoring)l

漏刊、播l

错刊、播事后评估(Post

Analysis)以实际广告效果与计划比较：收视率、收听率有效到达率及频率发行量平均暴露频次从事后评估

(

Post

Analysis

)

累积经验及教训例子

(

一

)

：还珠格格第一辑收视率在各地相当高，但当中的广告段的收视率则很低：对于购买第二辑的策略：尽量避免片中广告购买电视剧前广告，如预算许可，考虑节目前较好的位置从事后评估

(

Post

Analysis

)

累积经验及教训例子

(

二

)

：当北京的“个人收视仪”

收视报告

(

People

Meter)

诞生,

中央台的黄金时段收视率并没有象以往“日记”

式收视报告的那样高对于以后的策略：可能考虑增强各地区的投放量减少在中央台黄金时段投放，考虑其他时段(

三

)

怎样完美地实现媒介计划？(1)效果l

具创意的、崭新的媒介点子(Creative)l

对市场、品牌及媒介了解(Informative

andKnowledgeable)具创意的媒介点子-创新的媒介点子：利用新媒体：如：飞艇在空中巡走在网上以一元拍卖汽车在公车/地铁把手作广告利用旧媒体：如：同一时间在不同电视频道播放相同的广告

(Horizontal

Block

Buy)具创意的媒介点子震撼的媒介点子通过增加播放量增加冲击力(Impact):在杂志上的连续广告(ConsecutiveBuy)垄断媒体作地铁车身广告创意效果•PART•01对市场、品牌及媒介的了解市场、品牌

：-

有效利用市场及品牌数据：

地区销售分布：(

品牌发展指数BDI

)

地区预算是否合理？

地区是否应在具潜力的市场多投预算？

地区是否应在媒介成本较低的市场多投预算？对市场、品牌及媒介的了解媒介

：不同电视台的互相覆盖

：

省台和市台的运用及分配不同报纸对於不同层次或地区互相覆盖

：

例子

：

北京晚报、北京日报与北京青年报

预算

：

50万左右

目标

：

有效频率

/

到达率

：

3+/

40%

目标受众

：

男性25岁以上各大市场电视

(

30”)

千人成本比较(RMB)1城市

千人成本北京1782海口1653合肥1364西安1005福州916石家庄897沈阳71省台与市台收视点之比较浙江省目标受众群：女性20-45岁收视率来源：央视-索福瑞媒介收视报告(99年4月30日至7月31日)报纸不同配合目标收众：女性18-35岁资料来源：TGI(目标群众指数)日期：98年12月-99年11月(

三

)

怎样完美地实现媒介计划(

2

)

成本效益制作媒介排期的技术及能力谈判能力制作媒介排期的技术及能力同等预算，但由于制作媒介排期的技术不一样，可以有很大的差别例子一：北京的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：比较当频率为3+时的有效到达率购买策略：选择一：北京及北京有线的电视剧、综艺节目两个电视的投放量较平均选择二：北京有线台与选择一类似但投放量略为倚重选择三：除黄金时段外，还利用北京有线台的白天广告套餐预算：

所有排期均控制在60万以内表现比较---北京收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)例子二：

天津的电视投放目标受众：女性20-45岁比较方式：女性20-45岁购买策略：选择一：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津一套选择二：天津一套及二套晚间电视剧，投放策略重天津二套选择三：除黄金时段外，利用天津一套中午电视剧预算：

43万左右表现比较---天津收视报告来源：尼尔森北京收视报告(99年5月10日至7月31日)谈判能力及技巧在大学里，漂亮女生替男生在饭堂排队打饭的例子谈判能力总体的媒介表现及效果谈判行为模式彼此关系高中低低高容忍建立友好关系合作有创意的解决问题以使双方都赢后退战胜妥协缩小差异，折中能拿多少拿多少

不惜一切取得胜利中关注谈判结果与媒介谈判的特性媒介位置具极强的时间性媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费月饼销售的例子与媒介谈判的特性媒介位置具极强的时间性媒介需要在特定的时间内，尽量把位置卖掉，否则位置会浪费月饼销售的例子有利於：投放量大投放量平均可以容易掉配投放量/计划与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放u-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务uu与媒介谈判的特性趋向市场化及短视心态-媒体数量增加，指标每年提高，经济状况不太理想媒介趋向市场化对谈判及新建议更趋开放可谈判的余地大大提高除业量外，到款量可成为谈判的筹码u-媒介广告部领导的任期缩短在短时间内完成任务uu谈判业务量公司的影响力收入/盈利个人关系谈判技术对谈判者的了解他的困难，优势业务心理战术我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判与老板谈判增加工资幅度与太太谈判周末的安排VIACOM

(维亚)

与CBS

(哥伦比亚广播公司

)谈判合并的安排江泽民与克林顿谈判中国入关的条件我们天天在谈判每一个人都是谈判者，而且时时刻刻在谈判与老板谈判增加工资幅度与太太谈判周末的安排VIACOM

(维亚)

与CBS

(哥伦比亚广播公司

)谈判合并的安排江泽民与克林顿谈判中国入关的条件不同人物、地点、层次都与谈判息息相关如达成协议可导致双方寻找的目标一些谈判策略(

1

)

“

双赢

”

策略l

致力寻求双方得益的方案l

放弃传统”你死我活“的谈判策略l

在谈判的过程中，虽有妥协，但双方最终得到最大好处

采取

“

双赢

”

策略的好处l

最大得益l

较易为对手所接收l-当自己的谈判目标定位成双方的”大“利益，对手容易妥协l

容易建立长期关系，进一步巩固长期利益“