团购操作手册

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铌高品牌团购操作手册

第一章认识团购与团购营销

一、团购营销

团购，作为“一对一营销”的有效模式，是一种通过特殊的渠道销售行为而获得较高利润的有效渠道。由于它的扁平化等诸多优势，在产品销售中，越来越受到厂家及经销商的青睐。

团购就是一种集体的购买交易行为，是消费单位或消费群体与生产企业（或其一级代理商）之间发生的一种交易行为。它在宣传企业品牌的同时，还能建立一批稳定的核心消费者群体，可以达到利益与名誉的双赢。

团购又称为大客户营销，针对有购买能力、有影响力的团体，采取针对性的沟通策略和销售方案，完成对核心客户的掌握。

核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护、服务于铌高的目标消费群体！团购已经同其商场、专卖店一样成为服装销售的重要渠道。耐克，阿迪达斯，李宁，安踏等早就建立团购部。

二、团购的特点

团购具有几个特点：

１、团购多是一次性购买，一次性消费（快速消费品）。

２、团购多为批量购买，价格上应该有适当的优惠。

３、团购多集中在企事业单位，受单位的效益影响。

４、团购不遵循流通市场的规律，但也有规律可循。

三、团购客户的类型

１、组织型客户：以政府机关、（非政府机关的）事业单位、企业、协会、民间团体为组织单位的团购。

团购的类型：办公类团购、福利性团购、礼品类团购。

2．个人型客户

四、团购直销的优势

团购直销的5优势

１、迅速提高销量；

２、大大提高产品的市场占有率；

３、购买群互相影响，易形成高忠诚销费群；

４、减少渠道流通环节，降低营销成本和库存成本；

５、渠道维护成本低。

五、团购直销对采购方而的优势

对采购方，可获得以下三个方面的好处：

１、更优惠的价格；

２、更可靠的质量；

３、更全面、更优质的个性化服务。

４、团购的投资回报率高

对于企业而言，团购的资金回笼率高，投入相对较小；

对于经销商而言，不仅有高回报的投资，而且有利于经销商扩大关系网；

团购渠道关系稳定，有利于全面提升销售量。

第二章团购开发基础六式

第一式：市场调研，搜集资料

1、单位的背景资料

a、单位名称、办公地址、楼层等；

b、个人资料：姓名、电话、籍贯、生日、兴趣爱好、家庭情况等；

c、业务范围：经营和财务状况。

2、组织结构资料

3、竞品资料和动态

4、需求分析（价位、总量、消费方式、偏好）。

第二式：巧妙公关，建立关系

1、聘请有影响力的顾问，发起公关宣传活动，扩大人脉；

2、连锁介绍，通往大客户的重要渠道；

3、各种商会，老乡会能够快速建立人脉资源；

4、单位运动会，庆典、会议是公关的最好时机。

第三式：正式拜访，品牌宣传

1、正式拜访前，确定客户拜访对象，拜访方式。

2、检查自我的仪容仪表。

3、备齐相关的宣传资料、样品、礼品（袜类）等。

4、介绍产品，并了解客户对我们产品的认知。

5、根据客户的需求，确定客户开发的重点。

6、赠送小礼品，留下联系方式，约定下次拜访时间。

而规律性、持续的拜访是团购成功的关键所在。

第四式：重点公关，因势利导

1、要了解单位客户中的关键人物。

2、一个单位一个政策，针对关键人物调整操作思路。

3、针对关键人物针对性地公关（赠送礼品、赠送现金券、沟通感情）。

第五式：扫除顾虑，达成销售

1、双方就价格、货期，赠品等层面达成协议；

2、价格永远是双方关注的焦点；

3、用价值观而非价格观点与客户沟通，例如：价格与销售量结合，制定量大从优的奖励政策；价格也包含着服务与质量的保障；价格与我们的中长期促销方案的结合。

4、与客户达成协议，就签定合同，确定销量、品种、奖励政策、送货日期、结算方式等。

5，合理的公关费用也是重要的一环，关系到合作的成败。

第六式：服务及时，结算货款

1、严格按照客户要求及时送货；

2、赠品及时送达；

3、严格执行合同约定及时回款；

4、根据客户的信用等级，设定回款周期。

第三章团购直销

一、搜集重点客户名单

搜集客户资料是团购开展的基础，资料的搜集质量直接制约团购效果。名单的获取可通过电话黄页、网络、机关通讯录等方式获得。搜集完名单后要对团购客户的效益情况、重视福利程度等进行调查，并按重要程度对目标客户进行排列，建立目标客户群详细档案资料库。

调查客户的方法主要以向朋友咨询、电话咨询客户、拜访客户等形式为主。

二、邮寄团购资料

团购操作手册全文共2页，当前为第2页。邮寄资料的时间在每年服装换季的前两个月为最佳，春夏季在3，4月，秋冬在7，8月。每年节日等。按照第一步搜集到的客户信息，针对性的邮寄团购资料。

团购资料除了企业手册、产品手册、宣传单等宣传资料外，还可以针对性制定《团购建议书》。

三、客户拜访

一般在资料邮寄后的3-7天要对客户进行首次拜访。

重点客户采用登门拜访，普通客户采用电话拜访。

“临时抱佛脚”式的拜访效果一般很差，团购要想成功一般至少需要三次以上拜访。

第四章团购营销的技巧与方法

一、信息的来源

经销商以前接待过的团购。作为经验型客户资料，具有较高的价值。

通过市场反馈的信息收集。业务人员在跑市场是经常遇见团购信息，进行追踪，往往可以取得良好的效果。

来源于卖场的主管和柜长。因为很多团购单位找不到厂家，往往会找到终端。

业务员和经销商主动出击寻找到的客户。

既有团购客户的后续维护，是争取后续团购订单的有力保障。

二、目标群体的确定

1、党政系统：四大班子及各级政府。

2、执法系统：工商、国税地税、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫部门等。

3、金融系统：人行（银监会）、四大国有银行、商业银行、信用社、保险、信托、证券等。重点单位

4、通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等。重点单位

5、能源系统：电力局、自来水公司、天然气公司、石油部门等。

重点单位

6、文教卫生：教育局及学校、电视、广播、报纸、卫生局及各大医院。特别是幼儿园和学校系统，每年的校服和两季运动会有巨大的商机。

7、军警系统：当地驻军、武警、消防队等。

8、实力企业：当地龙头企业或者有实力的各类大中型企业。

以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副职、办公室主任、工会主席即为我们将要锁定的目标消费人群。

第五章人员培养

一、广泛撒网，全面布局：尽可能多订购公司的团购手册，以最低的成本创造最大的商机。如果连团购手册的不舍的订购，如何把握商机。

二、潜在客户初步资料收集的4大途径

收集途径

1、黄页

2、行业网站、报纸、杂志

3、单位网站：能了解单位历来的活动情况。

4、门户网站

收集途径2：购买数据库

收集途径3：与关联企业共享资源

收集途径4：参观行业展览会

三、准客户数据库的建立与客户分类

团购操作手册全文共3页，当前为第3页。常规信息：包括客户名称、类别（属于政府机关、非政府机关类事业单位、企业，还是协会、团体、民间组织等）、通讯地址、负责人、联系方法等。

客户状况：客户成立时间、客户经营模式、员工数量、行业地位、增长潜力、财务稳定性等。

采购关联信息：客户内部组织结构、常规采购流程、采购关联部门（使用部门、采购部门、支持部门）、采购关联人员（使用人员、申购人员、审核人员、决策人员、采购执行人员等。）

采购决定者个人信息：个人常规信息（姓名、性别、年龄、出生地、婚否、联系方式等）、教育背景、从业经历、性格特征、个人爱好、同事关系、发展趋势、年度工作目标、家庭成员状况（家庭构成、教育或工作情况、性格特征、个人爱好）等。

依客户的重要性对数据库进行分类。

四、产品：如何创造差异化

同一产品策略：采用与传统销售渠道的产品相一致的策略

差异化策略：团购的产品与传统渠道的产品完全区隔，通过新品种、新包装，另辟蹊径，独领风骚。

专供产品策略：即针对不同的消费群体，设计开发专门团购产品。

五、与主要竞争者的产品差异

产品差异化策略：与竞争者的产品相近、但不一致的策略。

包装差异化策略：与竞争者的产品一致，但包装方法上差别较大。

六、价格：如何与传统渠道协调共存

价格管理上考虑以下三点：

价格体系；

价格与批量；

特殊价格的申请：

七、团购业务人员必须建立高额的提成奖励制度，让业务人员在创造商机的同时，自身也获得相应的回报，鼓起业务的斗志和信心。

第六章团购直销人员的作业技能

活用电话——“一线万金”有诀窍

一、明确打电话的目的

1、找到客户采购部门的管理者或相关工作人员；

2、在自我推介中让客户对自己的公司有个大致印象与了解；

3、以诚实恳切的态度获得客户心理上的信任；

4、弄清楚客户的采购流程与采购部门工作人员的隶属关系；

5、对客户的年采购规模、惯常采购渠道进行一定的了解；

6、得到采购部门更进一步的联系方式；

7、向对方传达即将邮寄自己公司简介等资料以及会进一步与对方联系的信息。

二、准备好你的问题

1、贵公司的年采购规模大致为多少？

2、贵公司的惯常采购渠道是怎样的？

3、贵公司的采购流程是怎样的？

4、请问：你们（采购）部门的管理关系是怎样的？

5、为了让您对我们公司有进一步的了解，我想邮寄或E-mail给你们相关资料，能否告诉我您的地址？

三、准备好你的答案

1、您能把你们的公司给我做一个简要介绍吗？

2、我怎么没听说过你们的公司？

3、请问你们是什么性质的企业？

团购操作手册全文共4页，当前为第4页。4、你们的产品达了什么标准？

5、你们的产品获得过什么奖项？……

四、所需资料的准备

1、公司宣传资料；

2、媒体正面报道的资料；

3、产品技术资料；

4、产品报价资料；

5、产品售后服务承诺的资料……

五、准备好你的“道具”

1、记录工具

记录工具包括笔、工作记录本、便签等。

2、录音机

把你跟客户沟通交流时讲的话及时地记录下来，与同事共同分析，你在哪些方面不足，哪些是需要改进的，这对自身的提高是很有帮助的。

3、头戴式耳机

与客户进行电话交流，要轻松得多。而且可以用双手做很多的工作，比如：记录、查找资料等。

4、计时器

明确时间概念，节约时间和金钱，提高工作效率。

六、如何应对“意外”情况

㈠、遇到前台或秘书的“刁难”

1、克服你的内心障碍；

2、使用热情洋溢的语气：好像是打给好朋友，“早上好，前台小姐，能麻烦你转一下采购部吗？”以感染对方，让其不好意思拒绝；

3、与总机套近乎；

4、避免直接回答对方的盘问；

5、摆高姿态。

㈡、你所要找的人不在

接电话的是该部门的员工，可以表明身份，了解一下公司大致情况与基本信息。

㈢、你所要找的人一时不方便接电话

调整好自己的态度：

1、保持积极的心态。

2、做好无可挑剔的准备。电话接触要简短，应有一个固定的结构：问候---介绍-----打电话的原因----预约建议-----预约并表示快乐

3、制定具体的接触目标。

4、保持愉悦的谈话气氛

5、用兴趣代替询问。

6、发现客户采购的决策者。

七、首次电话沟通：破冰之旅

开场白中5个因素很关键：

1、引起接电话者的注意；

2、介绍自己并提及相关人员；

3、确认对方时间的可行性；

4、简明扼要地介绍自己的公司；

5、介绍打电话的目的，强调你的电话对客户的益处。

团购操作手册全文共5页，当前为第5页。八、拒绝的应对技巧

1、喔，对不起，我们不感兴趣。

“喔，是这样的，许多人刚开始接到我的电话而还没有了解我们所做的对他们有利时，和您的反应是一样的，这是人之常性。例如：A公司，B公司等这些著名的客户最初也是这样说，但现在他们都是我们的长期客户了。”

2、喔，对不起，我现在很忙，下次再说吧

可以通过这种方式继续通话：“我知道您时间很紧，要不我们另约一个时间？您觉得XX日上午合适吗？”

3、不用了，谢谢，我们不需要

客户这样说的原因可能是他目前毫无兴趣与我们坐下来探讨，此时最重要的任务就是：唤起需求。

你可以通过以下方式缓解：“XX先生，我们明白您的意思，目前虽然尚未涉及此事，但一旦您单位有这方面需要的话，我们希望能为贵公司找到最佳产品的来源。”然后快速列举几个著名的及在级别上略高于对方的客户名，唤起对方的认同感，进而产生需求。

4、我们对现在的供应商很满意

可以通过以下方式展开谈话：“我们了解这一点，但俗话说‘货比三家’所以，请给我们公司一个介绍我们这个行业的机会好吗，这样您可以有更多的选择机会。”

5、太晚了，我们已经决定了

处理这一异议的技巧：“如果您同意会见，请允许我们为您在下一个项目中赢利提供一些建议，我们将非常高兴。您觉得什么时候合适呢？”

九、初步建立与客户的融洽关系

1、适应客户的声音特性；

2、赞美对方。

十、如何为后续沟通创造机会

1、为了让对方对你们的公司及公司的产品与服务有更全面的了解，我们将邮寄或E-mail相关资料给对方，请其务必查收