XX广场定价及推盘策略汇报

万国·首府广场定价

及推盘策略汇报一、定价策略定价思路：

一、根据产品的商业价值将产品进行分区细分。

二、将细分后的产品与三门当地城市的租金体系进行对比。

（参考慈溪新天地、上林坊,宁波天一广场的租金布局比例）

三、参考宁波、台州县级城市的租金与售价之间的关联度

四、通过投资回报率来定售价。

五、通过成本法来验证销售价格与成本之间的关系。一、根据产品的商业价值将产品进行细分。第一梯队：沿人民路商业街区，人气最旺，参考附近商业租金。第二梯队：对面为人民广场，为单面街。商业价值与人民路有一定差距。第三梯队：超市出入口商业,依托超市出口人流,商业价值次之。第四梯队：中庭内街商圈，商业氛围相对超市出入口商业较弱。第五梯队：车行入口商业,北侧可以开门,商业可视性较高.第六梯队：内街商业,可视性不高.第七梯队：3层商业,双首层商业概念,价值略低.第八梯队：Z北外侧商业,可视性差,通达性差,商业价值弱.第九梯队：4层商业，为大板块商业，商业价值最弱。适合引进卖场和咖啡等商业。3F:第七梯队第一梯队第五梯队第八梯队第二梯队第三梯队第四梯队第六梯队4F:第九梯队参考三门的租金体系10-131-1.54-5三门商业街区租金体系租金（元/㎡·天）7-82.5-3从三门的租金体系发现，均为1F商业。

本项目的产品特征：1+2F。租金缺乏依据。

--参考周边县市区的案例。慈溪、台州县市区主要街道的租金体系通过比较发现：2F的租金很低。1通2出租的商铺与1F的商铺租金比率为（1.38-1.07）：1。因此在考虑本项目租金定价时，也将2F作为1F的附加产品。按照1.2-1.3：1的系数来确定。第一梯队：人民路外街产品。

产品类型：1+2F，面宽：3.8m进深：14m

单层面积：主力60平方（单层面积），边套：86平方、65平方

层高：1F:4.2m2F:3.6m

总量：20间，共2462平方（单层面积1231平方）

对比：人民路商铺

对比理由：都属于同一条街区上。而且是三门最热闹的街区，最有可比性。由上表并结合宁波周边县市租金体系1通2商铺与1F商铺的租金比率可以得出人民路外街产品租金为12-13元/㎡·天参照商铺店铺1店铺2店铺3店铺4店铺5店铺6本案评分指标权重评分(X1)评分(X2)评分(X3)评分(X4)评分(X5)评分(X6)评分(X7)参照类别单间面宽5%3354334进深5%4445535层高5%3353445地段50%48484850402250人流量35%30303035301833总评分100%88889297825097各店铺租金（元/㎡·天）

P1(a)10P2(a)4P3(a)8P4(a)15P5(a)4P6(a)5

参照权重（%）

Y120%Y220%Y315%Y430%Y510%Y65%加权后租金（元）

P1(b)2P2(b)0.8P3(b)1.2P4(b)4.5P5(b)0.4P6(b)0.25本项目加权平均租金价格P商铺价格9.15本项目区位租金价格P商铺区位10第二梯队：南山路外街产品。

产品类型：1+2F，面宽：3.8m进深：14m

单层面积：主力60平方。边套：113.01平方、48.92平方

层高：1F:4.2m2F:3.6m

总量：14间，共1768平方（单层面积884平方）

对比：海游街商铺和人民路商铺

对比理由：属于城市的二级商圈，有一定的参考性。由上表并结合宁波周边县市租金体系1通2商铺与1F商铺的租金比率可以得出：南山路外街产品租金为10元/㎡·天参照商铺店铺1店铺2店铺3店铺4店铺5店铺6本案评分指标权重评分(X1)评分(X2)评分(X3)评分(X4)评分(X5)评分(X6)评分(X7)参照类别单间面宽5%3.53533.534.5进深5%4444425层高5%3354425地段50%45423228302248人流量35%30322522253033总评分100%85.584716166.55995.5各店铺租金（元/㎡·天）

P1(a)8P2(a)6P3(a)5P4(a)6P5(a)4P6(a)6

参照权重（%）

Y120%Y220%Y315%Y430%Y510%Y65%加权后租金（元）

P1(b)1.6P2(b)1.2P3(b)0.75P4(b)1.8P5(b)0.4P6(b)0.3本项目加权平均租金价格P商铺价格6.05本项目区位租金价格P商铺区位8第三梯队：超市出入口商业,依托超市出口人流,商业价值次之。

产品类型：1+2F，面宽：3.8m进深：14m

单层面积：主力40平方。边套：58平方、63平方

层高：1F:4.2m2F:3.6m

对比：宁波天一广场乐购超市旁边商铺

对比理由：建筑形态相似，区域商业价值雷同,在外街商业和内街超市旁商业租金比例上有一定的参考性。位置面积（㎡）平均租金（元/㎡·天）日新街外铺(天一广场外铺)41.2535水晶街东侧(天一广场内铺,乐购超市旁)3818由上表比率可以得出中庭超市旁的商铺租金比是外侧商铺的一半左右,人民路外街产品租金为13元/㎡·天,此处超市出入口商业租金为6.5元/㎡·天第四梯队产品：中庭内街商圈，商业氛围相对超市出入口商业较弱。

产品类型:1+2F，面宽：3.8m进深：10.6m

单层面积：主力45平方。边套：52平方、34平方

层高：1F:4.2m2F:3.6m对比：宁波天一广场中庭内街商铺

对比理由：建筑形态相似，区域商业价值雷同,在内街超市旁商业和普通中庭商业租金比例上有一定的参考性。

位置面积（㎡）平均租金（元/㎡·天）契闸街北(天一广场中庭内铺)41.2514.5水晶街东侧(天一广场内铺,乐购超市旁)3818由上表比率可以得出中庭内铺和中庭超市旁的商铺租金比0.8:1左右,超市出入口商业租金为6.5元/㎡·天,此处中庭内铺商业租金为5.2元/㎡·天第五梯队与第六梯队:内街商业

产品类型：

第五梯队产品：1+2F，面宽：3.8m进深：9.09m

单层面积：23-38平方

层高：1F:4.2m2F:3.6m

第六梯队产品：1+2F，面宽：3.8m进深：10.6m

单层面积：45-54平方

层高：1F:4.2m2F:3.6m

对比：与慈溪同类型项目进行对比，得出系数差。

与三门县三、四级商圈的租金进行对比。

对比的理由：在缺乏参考的城市中，与其他案例进行比较。

与本城市同类型的租金体系进行对比。参考慈溪市同类项目租金分布（上林坊、新天地、新都汇）南门大街解放中街（步行街）水门路（次干道）龙兴街中心小广场5元/㎡·天3.5元/㎡·天0.5元/㎡·天小山后路3.6元/㎡·天0.7元/㎡·天1.7元/㎡·天3元/㎡·天1元/㎡·天2.8元/㎡·天2.7元/㎡·天2.5元/㎡·天2元/㎡·天N第一梯队第二梯队第三梯队第四梯队10元/㎡·天第五梯队上林坊租金分布外街与内街的差值在1：（0.35-0.5）新天地总平图及1F租金水平水景广场解放中街步行街天九街11元/㎡·天7元/㎡·天（1F）7元/㎡·天（1F）6元/㎡·天（1F）10元/㎡·天（1通2）10元/㎡·天（1通2）2F2F2F4F2F租金水平水景广场解放中街步行街天九街1.5元/㎡·天1.5元/㎡·天2F2F2F4F1.3元/㎡·天主街与次街的租金比率为1：0.8外街与内街的差值在1：0.37新都汇总平图及1F租金水平15元/㎡·天（步行街）13元/㎡·天（天九街）7元/㎡·天（南山路）4元/㎡·天4元㎡·天主街与次街的比率为1：0.87外街与内街的差值在1：0.3通过与参考慈溪市中心的上林坊、新天地、新都汇等三个城市综合体项目的定价我们可以发现一个规律：外街与内街的差值在1：（0.3-0.5）由上表并结合根据慈溪市类似项目得出的本项目租金系数比得出：第五梯队商圈租金为4元/㎡·天(车行入口商业,北侧可以开门,且可视性高,商业价值大于第六梯队).

第六梯队商圈租金为3元/㎡·天参照商铺店铺1店铺2店铺3店铺4店铺5店铺6本案评分指标权重评分(X1)评分(X2)评分(X3)评分(X4)评分(X5)评分(X6)评分(X7)参照类别单间面宽5%4344334.5进深5%4553425层高5%4353535地段50%25251815131020人流量35%20221815101025总评分100%57585040352859.5各店铺租金（元/㎡·天）

P1(a)3P2(a)2.5P3(a)2P4(a)1.5P5(a)2P6(a)1.1

参照权重（%）

Y120%Y220%Y315%Y430%Y510%Y65%加权后租金（元）

P1(b)0.6P2(b)0.5P3(b)0.3P4(b)0.45P5(b)0.2P6(b)0.055本项目加权平均租金价格P商铺价格2.105本项目区位租金价格P商铺区位3与三门县三四级商圈租金对比第七梯队产品：3层商业

单层面积：75-461平方

总量：5536平方

对比：北京六佰本商业项目

对比理由：同为双首层商业体,3层与底层商业的租金比例上具有可比性.位置平均租金（元/㎡·天）底层商业租金8.53层商业租金5.5由上表比率可以得出双首层商业和中庭底层商业的租金比0.65:1左右,本项目中庭广场商业1通2租金在5元/㎡·天左右,其底层商业租金在4元/㎡·天左右,因此此处双首层商业的租金在2.5元/㎡·天左右.第八梯队参考次商业中心商业价格：租金范围在2.5元/㎡·天左右第八梯队：Z北外侧商业,可视性差,商业价值弱.

产品类型：2F，1层为超市,2层为商业内铺

单层面积：主力38平方（单层面积），边套：62平方、47平方

层高：1层4.5米,2层3.6米

对比：建民路\新兴路商业

对比理由：都是次商业带,商业地段价值不高.第九梯队：4F商业

产品类型：层高4.8M

4F总面积：5588平方

对比：与三门第五级商圈的租金进行对比。

对比的理由：产品的特殊性，周边县市没有类似项目参考，与本城市同类型的租金体系进行对比。从2007、2008年宁波各县市与三门县主要社会经济指标的对比可以发现，三门县的经济发展水平还处在较低的水平，GDP、社会消费品总额以及城镇居民人均GDP都大大低于宁波各县市。鉴于宁波各县市的商业发展历史与现状没有出现3F、4F的街铺商业业态，可见这种产品的经济风险较大，因此只能参照三门当地第五级别商圈租金水平。建议：4F商圈租金为1元/㎡·天左右。第九梯队参考街区所在位置13元/㎡·天4元/㎡·天2.5元/㎡·天10元/㎡·天6.5元/㎡·天5.2元/㎡·天3元/㎡·天4F:1元/㎡·天本项目不同梯队租金分布3F:2.5元/㎡·天参考宁波、台州县级城市的租金与售价之间的关联度慈溪市主要商业街区投资回报率汇总6%5%4%3%回报率核心商圈二级商圈三级商圈二级商圈三级商圈三级商圈台州市路桥区不同地段商铺投资回报率我们发现：

一级商圈投资回报率在6-7%左右。

二级商圈投资回报率在4-6%

三级商圈投资回报率只有3%左右。投资回报率确定。按照县市区的投资回报率分析。建议本项目的投资回报率如下所示：位置投资回报率理由回收成本周期人民路外街产品7%位置好,总价高14年南山路外街产品6%位置较好,总价较高16年3层和4层大板块商业6%商业价值低,利用高回报吸引客户16年其他产品4%普通产品25年单套租金定价板块平均租金系数:单套租金系数之和的平均数

板块平均租金:前面已经论证

单套租金系数:根据铺位位置,铺位状况得出

租金系数参考因子所占权重如下:

铺位位置（8分）铺位状况（2分）人流（6分）视觉触及程度(2分)铺面形状（2分）邻主

干道

(2分)邻主

入口

(3分)人流

习惯

(1分)开间比、铺面长度、面积大小、实用程度、柱位、井位等单套租金=板块平均租金/板块租金系数*单套租金系数由于1通2的产品将2F作为1F的附加产品。按照1.2-1.3：1的系数来确定，可根据固定系数关系得出一二楼的分层租金价格.租金系数参考因子所占权重说明1\各参考修正因素及权重：铺位位置：80%根据过往经验，商铺铺位的“所在位置”是最为影响价格高低的关键因素，所占比重可占到80%的比例，按10分制来对铺位进行评分，铺位位置的分值可占到8分。而铺位位置的优劣与否取决于以下因素：“人流”因素“人流”因素对于铺位价值的高低的影响最大，所占的分值为6分，人流因素又可细分为以下修正因素：邻主通道占2分邻主入口占3分人流习惯及其他占1分“视觉可触及程度”因素视觉可触及程度对铺位的影响也较大，所占的分值为2分。铺位状况：20%相同位置不同的铺面状况，也会影响该铺位的价格制定，在10分制中所占的分值为2分，考虑铺面状况主要取决如下因素：1）“铺位形状” 2分铺位的“开间比”铺面的“长度”铺位的“面积大小”铺位的“实用程度”铺位的“层高”其他因素，如“柱位”、“井位”等2\其他说明：对于“铺位位置”因素，因为各商铺“人流”存在差距，所以各个商铺“铺位位置”总体得分有较大的差距。而“铺位状况”不受“人流”或“区域”影响，与铺位的具体面积、形状有关，由于本项目大部分商铺的铺位大小及形状区别不大，因此大部分商铺的该因素得分较为接近。

单套售价单套租金/单套投资回报率=单套售价本项目总销=344285829元二、销售实施策略推盘节奏的考虑第一批推出：1-2F商铺。8月8日之前推出

市场的热销产品，且占项目总销最大，先期推出的目的在于引起市场的关注度,并完成资金的回笼。

第二批推出：1-2F保留商铺。（时间未定，视第一批销售情况来定）

作为主力店招商保留，在第二批销售时作为资产包来出售。

（南山路路内街19-22和人民路26-29，Z字形1-19号带租约销售)

第三批推出：3-4F大板块商铺。（时间未定，视招商情况来确定）

在项目营销的前期进行招商，以带租约销售的方式推出市场。8月8日之前推盘策略客户回访6.29-7.12外地巡展7.26拍卖7.29认筹8.1选铺8.8签约7.23投资论坛7.17主力商家签约造势阶段选购阶段推盘方案一分成两个阶段：造势阶段和选购阶段，以拍卖活动达到整条推盘线的高潮。第一步：客户回访目的：掌握登记客户的意向度和需求度操作点：

1、对客户公布各版块的价格范围。从中试探客户的意向度和价格接受范围。

2、在回访的过程中，有意识的对客户进行引导。让客户尽量集中到内街商铺。

3、告知客户认筹的时间。第二步：外地巡展目的：提高外地对三门的投资热度，将外地客户带进本项目中，使得本项目外街商铺的价值挖掘到最大化。操作点：

1、以拍卖为噱头。提升外地客户的投资热度。

2、与其他奢侈品共同做巡展，如法拉利车展等等

3、重点选取：台州椒江、温岭、宁波市区、宁海、象山等区域。第三步：拍卖

目的：将整个项目的推广节奏提升到一个高潮。为后续的选购打好基础。操作点：

1、在拍卖之前需要做好两个营销动作来提升项目的价值。

1）、投资论坛的举行

2）、主力商家的签约（电器卖场、超市）

2、在拍卖之前，先选定30-50组意向客户。

3、为防止冷场的局面出现，在30-50组意向客户里面安排万国地产的托，两到三个。风险一：事先选定的30-50组意向客户，到场率仅50-60%？营销预案：提前两天，以贵宾卡的方式收取客户意向金100万-150万。风险二：拍卖的价格未达到事先的预期？营销预案：以托的