上海大众原装销售技巧培训

上海群众

附件销售精英训练营----附件销售技巧培训课程目的了解上海群众附件的产品卖点，掌握附件销售中的技巧和实际操作方法。通过对每个技巧的讲解和演练，使销售人员掌握附件的销售核心技能，提高销售人员的附件销售能力。帮助学员掌握获得优势的商谈技巧与方法，在附件的销售中达成最正确销售业绩。课程目的2课程内容一、上海群众附件销售策略二、附件销售的根本概念三、附件销售的步骤四、附件营销要点课程内容3一、上海群众附件销售策略一、上海群众附件销售策略附件部门组织机构附件部门业务开展战略、工作目标、重点上海群众附件业务附件产品分类一、上海群众附件销售策略5一、上海群众附件销售策略附件部门组织机构附件部门业务开展战略、工作目标、重点上海群众附件业务附件产品分类一、上海群众附件销售策略6附件业务开发科附件开发股市场营销股职责附件市场研究制定产品开发计划(同品牌协商)产品开发认可职责制定附件营销策略开展附件促销制定采购计划制定产品价格制定附件推广计划编制产品手册经销商业务管理1.附件部门组织机构一、上海群众附件销售策略经销商附件培训7经销商(售后)组织机构图服务总监服务经理（可由总监兼任）服务顾问*车间主管*技术经理配件经理配件计划(可由配件经理兼)配件管理（可由设备管理员兼）检验员技术顾问*(可由技术经理兼任)设备管理员（可兼）机(电)工钣金工油漆工索赔员(专职)关键岗位重要岗位附件经理可兼（服务总监/经理）附件销售顾问附件计划(可由配件计划员兼)附件管理可兼（配件管理）一、上海群众附件销售策略8一、上海群众附件销售策略附件部门组织机构附件部门业务开展战略、工作目标、重点上海群众附件业务附件产品分类一、上海群众附件销售策略92.附件部门业务开展战略一、上海群众附件销售策略第一阶段05—07年扩大产品线，从市场成熟产品中选择第二阶段08—09年从产品开发到市场营销，形成上海群众完整的附件业务链。1、初步建立可靠的供给商团队〔开发、质量、本钱得到有效的支持〕2、建立全新的销售模式〔推拉结合〕3、引入品牌和市场营销的概念第三阶段2021年以后1、形成上海群众附件品牌的知名度2、形成完整的产品体系〔和整车同步开发〕3、形成可靠稳定的供给商团队最终打造经销商第三个赢利渠道10目标：①成为经销商第三个利润来源

②08年度附件销售额1.5亿元2.附件部门工作目标一、上海群众附件销售策略200620072021220015000单位：万元6000130%20212750085%11产品增加产品种类强化机能商品开展厂方推荐附件培训附件销售技巧培训重点产品强化培训商品技术安装培训推广好事例促销实施销售竞赛强化促销工具提案展柜风格物流改善物流体制共享信息2.2021年的附件工作重点一、上海群众附件销售策略12〔1〕产品帕萨特08年09年增加装饰类7147功能类4117养护类9123精品类13207合计335524开发系列化产品高质化价格市场化一、上海群众附件销售策略13〔2〕促销实施销售竞赛强化促销工具提案展柜风格一、上海群众附件销售策略14〔3〕培训销售技巧培训产品知识培训附件管理培训一、上海群众附件销售策略15〔4〕物流面向新车改善物流体系对今后新车型附件的需求进行精度预测，做好事前的库存准备及时联系上海群众附件科、配件科一、上海群众附件销售策略16一、上海群众附件销售策略附件部门组织机构附件部门业务开展战略、工作目标、重点上海群众附件业务附件产品分类一、上海群众附件销售策略173.上海群众附件业务上海群众08年度附件营销活动2021年度高端机油促销阶段性促销活动〔冷气强化剂〕四季关爱活动朗逸附件产品上市养护品促销推广一、上海群众附件销售策略18目前销售前五名的附件3.上海群众附件业务一、上海群众附件销售策略

高端机油

汽油清净剂防爆隔热膜发动机润滑系统清洗养护套餐

GPS卫星导航器19上海群众附件销售政策：年度附件销售目标的设定： 目前以配件任务为根底计算,明年以装车率为根底计算 附件年度销售目标AUDITII〔经销商效劳能力审核一〕考评内容： 2007年开始列入考评(07年10%-08年20%〕〔由VW效劳策略科实施，1次/年〕经销商星级评定〔08年新增〕现对经销商的检查有经销商能力审核〔由网络开展部实施，2次/年〕〔08年新增〕3.上海群众附件业务一、上海群众附件销售策略20一、上海群众附件销售策略附件部门组织机构附件部门业务开展战略、工作目标、重点上海群众附件业务附件产品分类一、上海群众附件销售策略21〔1〕装饰类〔3〕养护类〔4〕精品类4.附件产品分类一、上海群众附件销售策略〔2〕功能类22市场需求+利润导向装饰功能养护精品座椅套（针织/真皮/蕾丝）座垫脚垫雨档行李箱垫靠垫、头枕隔热膜迎宾踏板光亮饰件排气管方案牌照框挡泥板地胶车用贴纸前格栅扰流板大包围GPS+支架2DINDVD数码音乐汽车音响总线防盗排挡防盗倒车雷达智能后视镜车载蓝牙TPMS行李箱储物方案车内储物方案中央扶手箱车用衣架车载冷暖箱安全座椅升级灯泡无骨雨刷防护底板高端机油汽油清净剂积碳清洗剂燃油系统清洗套餐进气系统清洗套餐润滑系统清洗套餐空调系统清洗套餐冷气强化剂3C生化膜车内美容养护产品车外美容养护产品汽车消毒液品牌元素系列车型系列品牌合作系列限量系列满足用户个性化需求市场需求量非常大满足用户功能配置需求专业化+高附加值基于庞大的基盘客户专业服务+精心呵护品牌衍生品提升品牌形象4.附件产品分类一、上海群众附件销售策略234.附件产品分类〔1〕装饰类上海群众防爆隔热膜车身漆面保护膜挡泥板经典系列座椅套

车用脚垫

光亮饰件一、上海群众附件销售策略244.附件产品分类〔2〕功能类TPMS轮胎气压监测系统车载蓝牙系统智能后视镜GPS卫星导航器车载电加热杯儿童平安座椅一、上海群众附件销售策略25〔3〕养护类燃油系统养护套装空调系统养护套装上海群众冷气强化剂汽车空调CCC生化膜汽油清净剂〔清洁型〕高端机油4.附件产品分类一、上海群众附件销售策略264.附件产品分类〔4〕精品类品牌靠垫环保概念手袋领带丝巾车模折叠自行车一、上海群众附件销售策略27二、附件销售的根本概念二、附件销售的根本概念附件销售的重要性附件销售的现状经销商附件销售的优势二、附件销售的根本概念29二、附件销售的根本概念附件销售的重要性附件销售的现状经销商附件销售的优势二、附件销售的根本概念301.附件销售的重要性〔1〕满足客户的需求〔2〕推动新车销售〔3〕提供利润〔4〕提升客户满意度二、附件销售的根本概念附件销售车辆销售附件销售可以提高整车单价和提高CS单车利润CS向上31二、附件销售的根本概念附件销售的重要性附件销售的现状经销商附件销售的优势二、附件销售的根本概念32〔1〕全球市场现状〔2〕欧美市场现状〔3〕日本市场现状〔4〕中国市场现状〔5〕上海群众现状2.附件销售的现状二、附件销售的根本概念332.附件销售的现状1、2007全球汽车行业总利润大约14万亿美元，其中就有8万亿美元利润产生于跟汽车效劳和附件销售有关。2、对汽车市场来说，维修保养、配件供给、美容养护和汽车改装等效劳那么被称为“汽车后市场〞。〔1〕全球市场现状二、附件销售的根本概念34〔2〕欧美市场现状外装产品户外产品(音响、视频、导航)三位一体产品欧洲市场：外装产品、户外产品以及导航在内的〔音响、视频、导航〕三位一体的产品占到了附件销售的半数以上便携式导航产品开展迅速，销售额已经到达导航产品整体销售额的在美国附件销售主要以改装车的销售为主，到达全部销售额的由于美国政府对改装车的限制相对较松，因此原厂纯粹附件在美国市场的表现从全世界水平来看不算突出，经销商的附件销售额只能占到30%左右2.附件销售的现状二、附件销售的根本概念60%50%35〔3〕日本市场现状新款宽屏后座娱乐系统倒车影像系统电子产品的开发与普及相对突出，导航、后座娱乐系统等(音响、视频、导航)三位一体产品与大包围、脚垫等机能产品各约占附件销售额的50%近年来，后座娱乐系统、倒车影像系统等导航相关的商品和车辆改造个性化产品将成为附件销售的重点世界3大顶级汽车改装车展之一的东京AutoSalon展览会成为汽车附件加装市场的一个很好的展示平台2.附件销售的现状二、附件销售的根本概念36〔4〕中国市场现状—开展潜力巨大占汽车用品市场比重最大的汽车电子市场开展势头良好，如车载导航、汽车音响、氙气灯、汽车香水、羊剪绒、车载MP3、防爆膜、车载DVD、汽车装饰、汽车美容车载导航在市场需求中位居榜首，市场前景相当看好中国汽车用品行业有一定的规模，但知名品牌不多，产品知名度不高缺乏相应的国家标准，市场上假冒伪劣产品横行行业专业化程度不高，人才已经成为制约行业开展的瓶颈，产品同质化严重2.附件销售的现状二、附件销售的根本概念37各汽车厂家纷纷开始重视纯粹附件的开发、销售的强化中国政府逐渐重视汽车用品行业，积极推进汽车用品的产业化，鼓励汽车用品行业特别是技术含量高的汽车电子产业的技术创新政府逐步完善汽车用品行业的相关法规及标准，为汽车用品企业的开展提供有序的竞争环境2.附件销售的现状二、附件销售的根本概念〔4〕中国市场现状—开展潜力巨大382.附件销售的现状〔5〕上海群众现状根据消费者调研*SVW拥有巨大的开展空间上海群众客户单车附件消费：〔SVW品牌〕行业内客户单车附件消费：〔丰田品牌综合〕二、附件销售的根本概念200元/车1500元/车39附件市场的细分必备的实际拥有的消费者受到市场宣传、促销的影响，而通过购置或被赠送而拥有的附件消费者经过市场教育或者自身使用实践，而认为应该拥有的附件意愿购置出于对原装件的认知，消费者愿意拥有的附件SVW品牌必备件与实际拥有件之间的距离意味着，消费者被市场营销促动的幅度，各车型均有较大的促动空间必备件和意愿购置件的距离意味着，某些附件的最终销售的实现不是通过消费者直接购置实现的，附件产品需要和其他车型产品或者促销活动一起搭售或赠送出去SVW和必备件的距离意味着，消费者对原装件的认可程度，各车型均认为大多数的必备件须由SVW提供由于附件的销售方式差异，消费者认为愿意出价购置的附件2.附件销售的现状〔5〕上海群众现状

二、附件销售的根本概念40二、附件销售的根本概念附件销售的重要性附件销售的现状经销商附件销售的优势二、附件销售的根本概念413.经销商附件销售的优势〔1〕新车销售二手车附件销售售后服务WIN-WIN双赢二、附件销售的根本概念42各销售时期附件销售比例根据消费者调研，新车用户是SVW附件的主要消费群体，65%的消费发生在新车购置时，仅汽车养护用品在新车销售时的比例较低各附件产品的消费时机〔金额〕单位：%总体而言，附件消费者主要发生在新车购置时，其比例占65%，其次是无特殊时间，比例为25%外饰件购置在新车购置时的比例最高为71%，汽车养护用品在新车购置时消费者的比例最低为41%汽车养护用品在售后效劳时的购置比例最高为14%，汽车附件及其他在售后效劳时的购置比例最低为8%汽车养护用品无特殊时间购置的比例最高为46%，外饰件在无特殊时间购置的比例最低为19%N=1313二、附件销售的根本概念433.经销商附件销售的优势〔2〕信誉度方面专业技术方面售后效劳保障方面销售时机方面人性化方面二、附件销售的根本概念44三、附件销售的步骤三、附件销售的步骤合理布置，准备工具；选择时机，把握时机；分析客户，引导购置；创造需求，积极推荐；推荐介绍，说明好处；积极应对，克服异议；抓住信号，促进成交。三、附件销售的步骤46三、附件销售的步骤合理布置，准备工具；选择时机，把握时机；分析客户，引导购置；创造需求，积极推荐；推荐介绍，说明好处；积极应对，克服异议；抓住信号，促进成交。三、附件销售的步骤471.合理布置，准备工具〔1〕附件展示的VISA定律〔2〕附件展示四种途径〔3〕附件展示区的展示方法〔4〕附件销售促销工具的准备及使用三、附件销售的步骤48V-VISIBILITY 可视性

I-IMPACT 冲击力

S-STABILITY 稳定性

A-APPEAL 吸引力

〔1〕附件展示的VISA定律三、附件销售的步骤49VISA定律—陈列的八大原那么1、最正确的视线范围2、竖式陈列3、品种的陈列顺序及相应的陈列面4、同一品种，不同规格的重要性顺序5、货架的先进先出原那么6、适当的售点广告7、产品正面朝向消费者，并有明显的价格标签8、保持产品的清洁及整齐的摆放三、附件销售的步骤50陈列的八大原那么——不符合项三、附件销售的步骤51〔2〕附件展示四种途径三、附件销售的步骤销售展示区售后展示区POS产品推荐区多媒体展示

52①销售展示区〔2〕附件展示四种途径三、附件销售的步骤53①销售展示区—展车附近的单独展示架〔2〕附件展示四种途径三、附件销售的步骤54①销售展示区—展车和试乘试驾车上的附件展示〔2〕附件展示四种途径三、附件销售的步骤55②售后展示区〔2〕附件展示四种途径三、附件销售的步骤客户休息区56③Pos产品推荐区〔2〕附件展示四种途径三、附件销售的步骤57④多媒体展示区〔2〕附件展示四种途径三、附件销售的步骤58按附件种类来展示突出商品特性来展示适合展厅气氛的附件展区设计〔3〕附件展示区的展示方法三、附件销售的步骤59突出原厂附件的金标专柜①按附件种类来展示〔3〕附件展示区的展示方法三、附件销售的步骤原厂脚垫展示专柜原厂附件外装件专柜60②突出商品特性来展示附件实物与加装效果图产品特性展示牌特写制作产品吊牌〔3〕附件展示区的展示方法三、附件销售的步骤61外观装饰件的加装效果照片自主开开展示工具〔3〕附件展示区的展示方法②突出商品特性来展示三、附件销售的步骤62

简洁明了的展架设计〔3〕附件展示区的展示方法②突出商品特性来展示三、附件销售的步骤63附件结算区风格高雅的纯粹附件展示柜

附件展示区整体风格③适合展厅气氛的附件展区设计有现代感的附件展示区〔3〕附件展示区的展示方法三、附件销售的步骤64与展厅风格搭配的附件展区〔3〕附件展示区的展示方法③适合展厅气氛的附件展区设计三、附件销售的步骤65〔3〕附件展示区的展示方法③适合展厅气氛的附件展区设计三、附件销售的步骤66〔4〕附件销售促销工具的准备及使用附件综合型录车型附件单页纯粹附件塑料夹页三、附件销售的步骤67〔4〕附件销售促销工具的准备和使用附件综合型录特点：聚集了上海群众所有车型的纯粹附件介绍以及规格展示方法：摆放于展厅中心的型录展架或纯粹附件的专门展架上三、附件销售的步骤68〔4〕附件销售促销工具的准备和使用车型附件单页特点：特定车型的附件介绍。由于其本钱低廉，便于分发和自由阅览三、附件销售的步骤展示方法：放于客户流量大的场所和区域69〔4〕附件销售促销工具的准备和使用纯粹附件塑料夹页特点：关于各车型设定附件的介绍以及规格一览表。内容与综合型录根本一致。展示方法：建议放入销售人员随身携带的文件夹中，在与客户交流中发挥作用。三、附件销售的步骤70三、附件销售的步骤合理布置，准备工具；选择时机，把握时机；分析客户，引导购置；创造需求，积极推荐；推荐介绍，说明好处；积极应对，克服异议；抓住信号，促进成交。三、附件销售的步骤712.选择时机，把握时机〔1〕车辆介绍时机〔2〕车辆签约时机〔3〕售后效劳时机〔4〕促销活动时机三、附件销售的步骤72〔1〕车辆介绍时机销售人员行为建议：充分展示：展车上的附件 展车旁的附件展示合理运用：综合附件型录 车型附件单页

适合介绍附件类型：功能类，装饰类三、附件销售的步骤73〔2〕车辆签约时机销售人员行为建议：充分展示：试乘试驾车的附件 销售附件展示区合理运用：纯粹附件塑料夹页 车型附件单页适合介绍附件类型：装饰类，功能类三、附件销售的步骤74〔3〕售后效劳时机销售人员行为建议：充分展示：售后附件展示区试乘试驾车的附件合理运用：附件综合型录适合介绍附件类型：养护类三、附件销售的步骤75促销方法活用商品特色、结合车型与季节，实施有特色的促销活动与销售部或效劳部合作，展开促销开发及使用对内、外的促销工具〔4〕促销活动时机三、附件销售的步骤76附件套装的海报促销方法活用商品特色、结合车型与季节，实施有特色的促销活动制定促销套装，开展限时的附件促销活动

〔4〕促销活动时机三、附件销售的步骤77练习不同季节，制定适宜的套餐组合三、附件销售的步骤78改装后的POLO车十分吸引客户眼球促销方法活用商品特色、结合车型与季节，实施有特色的促销活动利用车展进行促销

制定套装促销，价格透明

POLO车型的全套汽车附件配件的目录及参考价格〔4〕促销活动时机三、附件销售的步骤79改装车大赛经验分享图片三、附件销售的步骤80市场部、销售部、售后效劳部联合促销部门协作开展促销活动实例

购置纯粹附件十件套即可获赠价值696元的箱包一个购置附件4000元即可抽奖参加自驾游活动〔4〕促销活动时机促销方法三、附件销售的步骤81便携式导航设备促销方法市场部、销售部、售后效劳部联合促销利用自驾游活动成功促销开展回馈客户活动，趁热打铁联动促销自驾游活动集体照〔4〕促销活动时机三、附件销售的步骤82“凡购置3000元以上纯粹附件就可获赠机油一罐〞的促销活动购置纯粹附件5套即可获得经销商VIP金卡通过部门合作，展开促销活动，提高纯粹附件的销量与认知度

〔4〕促销活动时机促销方法市场部、销售部、售后效劳部联合促销三、附件销售的步骤83开发及使用对内、外的促销工具通过电台、报纸等进行宣传通过报纸推广附件装饰通过店内海报推广附件摆设在店内的促销广告，非常醒目〔4〕促销活动时机促销方法三、附件销售的步骤84纯粹与副厂太阳膜的差异解析显眼的车型纯粹附件宣传自主开发宣传工具〔4〕促销活动时机促销方法开发及使用对内、外的促销工具三、附件销售的步骤85练习促销活动的成功案例分享〔时间：3分钟〕三、附件销售的步骤86三、附件销售的步骤合理布置，准备工具；选择时机，把握时机；分析客户，引导购置；创造需求，积极推荐；推荐介绍，说明好处；积极应对，克服异议；抓住信号，促进成交。三、附件销售的步骤873.分析客户，引导购置；〔1〕按照性别和年龄分析〔2〕客户人际风格三、附件销售的步骤88男性客户：对电子产品比较感兴趣女性客户：对车内的饰品非常重视青年客户：推荐比较时尚的、外形改装比较酷的附件装饰。中年客户：推荐质量和加装效果好的附件装饰。中老年客户：推荐一些根本的配置，比方提高平安性能的附件装饰。〔1〕按照性别和年龄分析：3.分析客户，引导购置；三、附件销售的步骤89〔2〕客户人际风格3.分析客户，引导购置；三、附件销售的步骤903.分析客户，引导购置ABCDABCD43214321表现型亲切型控制型分析型感性理性被动主动〔2〕客户人际风格类型三、附件销售的步骤91分组练习：学员类型测试演练

三、附件销售的步骤92你懂不懂你到底行不行你关不关心我让我说完心里的感受争论时要有事实依据，能保持沉默尊重，多用选择性语言，让他做决定；你退他进，不要示弱，要有一点硬喜谈家庭，以感情为导向，支持友好，不容易做决定，喜欢别人帮助做决定。喜欢交际，外向支持鼓励，发挥优势，邀请他参加活动应对方式环境及应对表达型亲切型控制型分析型肢体语言好动左顾右盼，坐姿开放，散漫的时间处理，喜欢主导对方微笑，眼睛交流，害羞,对别人的事情感兴趣，喜欢交谈，性格开朗语气强硬，充满攻击性；自信，爱表现自己，蔑视别人；声音大，动作多较少的肢体语言，较少的眼神交流，性格内向穿着打扮炫耀的衣服舒适休闲时髦的服饰，佩戴饰品适宜和正式的服装其他特点凌乱、炫耀家人照片，整洁、舒服俯视，靠窗户实用和功能化一般反映易烦躁；感情用事，爱抢风头不耐烦，过分逼迫对方异议，逃避充满攻击性讲过多的话，虚张声势客户人际风格三、附件销售的步骤93三、附件销售的步骤合理布置，准备工具；选择时机，把握时机；分析客户，引导购置；创造需求，积极推荐；推荐介绍，说明好处；积极应对，克服异议；抓住信号，促进成交。三、附件销售的步骤94SPIN话术的概述： 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原那么， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾 问式销售的方法来达成最终的商业目的。4.创造需求，积极推荐三、附件销售的步骤95几乎是完美我有一点点不满意我的问题越来越大我需要立即改变暗示需求明确需求如何开发需求三、附件销售的步骤96S 情况(SituationQuestion)P 问题〔ProblemQuestion〕I 影响(ImplicationQuestion)N 需求回报(Need-payoffQuestion)SPIN

代表意义三、附件销售的步骤97S情况问题内容：寻找有关客户现状的事实目的：为下面问题的问题打下根底三、附件销售的步骤98S情况问题案例1：〔儿童平安座椅〕经常用于调查客户背景情况的问题您现在开什么样的车?一般情况下，您的主要用途是什么?您的孩子多大了?您孩子平时常坐您的车吗？一般您会让孩子坐在哪里?新车改装您的想法是什么？三、附件销售的步骤99S情况问题案例1销售人员：听您刚刚的介绍，您这么忙，还经常带孩子一起开车外出旅游，您孩子真幸福，有您这么好的父亲。客户：哪里，现在孩子都是宝贝。销售人员：您每次和孩子一起外出旅游，会上高速公路吗？客户：会啊，去省内玩一般我们都走高速的。销售人员：上高速公路，一定都要系好平安带，保证平安。孩子您是怎么安排他坐呢？客户：每次我都让他妈抱着，或者让他自己坐。销售人员：他们是坐在前排还是后排呢？客户：他母亲抱的时候，一般会坐在前排，坐后面的时候通常会给他系上平安带的。三、附件销售的步骤100P难点问题内容： 客户面临的问题，困难和不满之处。目的： 寻找你产品所能解决的问题， 即客户的隐性需要。三、附件销售的步骤101P难点问题案例1销售人员：您觉得这样平安吗？客户：还行吧！销售人员：这样的话，有没有发生过急刹车的时候，小孩被碰到的情况？客户：没有。销售人员：那真是太好了，我有个老客户，前段时间不小心急刹车，小孩坐在前排，没有保护措施的情况下就受了伤，还挺严重的，当时头破了，缝了几针了！客户：真是太不小心了，是不是没有抱好啊？销售人员：抱小孩是大多数客户采取的方式，大人都是很注意的。但是小孩子坐前排，据数据统计发生碰撞的概率非常高，经常出大事故！客户：确实很危险，不是抱好就可以了吗？三、附件销售的步骤102I影响性问题内容：问题的作用，后果和含义；目的：把隐含的需求提升为明显的需求；把潜在的问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题；指出问题的严重后果，从而培养客户的内心需求。

三、附件销售的步骤103I影响性问题案例1销售人员：坐前排，小孩如果抱在手里，没系平安带，据中国汽车报统计发生碰撞，如果时速超过48公里，一方面，小孩产生的冲击力会是原来自重的三十倍，大人是抱不住的，会直接碰到挡风玻璃上，像子弹一样飞出车外！另一方面，平安气囊弹出时也会产生很大的冲击力，小孩骨骼软，冲击力会对小孩造成很大的伤害！客户：看来还是坐后排，系平安带会好点！销售人员：系平安带对成人来说是平安的，但是对婴幼儿来说，就不是这样子了。因为小孩的臀部骨骼很小，臀部会无法固定住，平安带可能会系在小孩腹部，假设遇到车祸，平安带将对着小孩的腹部施力，这会导致伤害，后果很严重。客户：我之前有听过，但是没想到会有这么严重！销售人员：是的，您看，这是一些权威部门的资料和分析，您刚刚也说了，孩子是每个家庭的宝贝啊，平安是最最重要的！客户：是啊，平安看来并不是想象的那么简单！那怎么办？三、附件销售的步骤104N需要回报的问题内容：问题假设得以解决产生什么价值；客户注重对策、价值、好处而不是问题本身；目的：使客户不再注重问题，而是解决问题的对策；使客户自己说出想得到的利益；使客户说出明确的需求。三、附件销售的步骤105N需要回报的问题案例1销售人员：小孩子坐车，最重要的是平安。客户：当然，这样既能减少我担忧，还能增加行驶的平安性！销售人员：我们这边有一款符合您要求的产品，你看我帮您介绍一下好吗？客户：好啊！三、附件销售的步骤106情况询问问题询问影响询问情况询问问题询问影响询问问题询问影响询问试探：需求回报询问需求回报询问比较复杂的SPIN结构三、附件销售的步骤107学员演练 如何针对一个开车去其他城市的客户，运用SPIN话术来创造他的需求〔导航系统〕三、附件销售的步骤108三、附件销售的步骤合理布置，准备工具；选择时机，把握时机；分析客户，引导购置；创造需求，积极推荐；推荐介绍，说明好处；积极应对，克服异议；抓住信号，促进成交。三、附件销售的步骤1095.推荐介绍，说明好处〔1〕产品介绍的三个原那么〔2〕NFABI的话术三、附件销售的步骤110〔1〕产品介绍的三个原那么人无我有人有我优人优我新三、附件销售的步骤111〔2〕NFABI的话术NFABI的意义

N Need 需求

F Features 配备

A Advantages 优势

BBenefits 利益

I Impact

冲击三、附件销售的步骤112NFABI话术案例〔1〕NFABI话术〔儿童平安座椅〕：N：销售人员：刚听您说，孩子坐车平安最重要，对吗？客户：对啊！销售人员：明白，您孩子真幸福，有您这么好的老爸。我们上海群众为确保小孩子乘车的平安性，现在推出了儿童平安座椅。F：销售人员：我们的座椅配备了五点式平安带和高密度慢回弹海绵。三、附件销售的步骤113NFABI话术案例〔2〕NFABI话术〔儿童平安座椅〕：B：销售人员：五点式平安带，它可以牢固的把孩子固定在座椅上，确保孩子在车遇到冲击的时候，不会从座椅上脱落。A：市面上大多数的儿童座椅，虽然也是五点式平安带，但是它的卡扣的使用次数，不能确保到达标准的要求，一般ECE-R44标准为5000次，我们上海群众的要求到达了10000次以上。I：您看看这是我们的检验报告，里面清楚的标注了使用寿命，还有很多其他指标超过了ECE-R44的标准，比方说卡扣抗拉强度和调节器寿命等也超过了ECE标准

三、附件销售的步骤114NFABI话术案例〔2〕F：销售人员：我们还有最为独特的设计，它使用了高密度慢回弹海绵。B:它能有效吸收冲击力A:是普通海绵吸收冲击力的4倍；F：销售人员：我们产品的所有布料均专门订织订染，采用无毒、阻燃面料！并且完全通过探针测试。B：确保产品无断裂针头等金属异物，保证孩子平安使用，不会因为断针和其他异物而受伤！A:其他品牌的平安座椅是没有采用高密度慢回弹海绵的，并且通常为了节约本钱，他们所采用的布料是不可能专门定制并经过探针测试的！115NFABI话术案例〔3〕NFABI话术〔儿童平安座椅〕：A:销售人员：且平安保险对我们全线产品承保产品责任险。最高赔付额可达50万。其他任何品牌产品均没有进行全线产品责任险投保的。客户：是吗？I:销售人员：您看，这是我们通过的ECE-R44/04证书，每一款产品都有认证号，您再看，这是中国平安保险投保凭证。三、附件销售的步骤116学员演练〔NFABI〕上海群众专用太阳膜GPS导航系统羊毛座垫光亮饰件〔分组讨论，演练点评〕三、附件销售的步骤117三、附件销售的步骤合理布置，准备工具；选择时机，把握时机；分析客户，引导购置；创造需求，积极推荐；推荐介绍，说明好处；积极应对，克服异议；抓住信号，促进成交。三、附件销售的步骤118〔1〕异议产生的原因〔2〕异议的种类〔3〕克服异议的步骤〔4〕寻找核心异议话术〔5〕克服单个异议的根本步骤〔6〕异议处理技巧6.积极应对，克服异议三、附件销售的步骤119〔1〕异议产生的原因〔2〕异议的种类〔3〕克服异议的步骤〔4〕寻找核心异议话术〔5〕克服单个异议的根本步骤〔6〕异议处理技巧6.积极应对，克服异议三、附件销售的步骤120基于客户的原因基于销售参谋的原因〔1〕异议产生的原因三、附件销售的步骤121〔1〕异议产生的原因拒绝改变没有意愿产品无法满足需求预算缺乏借口、推脱情绪低潮隐藏的异议①基于客户的原因三、附件销售的步骤122无法赢得客户好感夸大陈述过多的专业术语， 让客户产生畏惧事实调查不清楚不正当的沟通展示失败姿态过高，让客户词穷②基于销售参谋的原因〔1〕异议产生的原因三、附件销售的步骤123〔1〕异议产生的原因〔2〕异议的种类〔3〕克服异议的步骤〔4〕寻找核心异议话术〔5〕克服单个异议的根本步骤〔6〕异议处理技巧6.积极应对，克服异议三、附件销售的步骤124〔2〕异议的种类真实的异议 客户没需求/不满意/偏见虚假的异议三、附件销售的步骤125必须立即处理的异议： 客户关心的重要事项 必须处理完才能继续进入下一步的 处理完，可以立即要定单的最好延后处理的异议： 越权异议，成认无法解答但保证尽快处理时 客户未了解产品就提价格问题时 异议可以在后面的介绍中解决的真实的异议

〔2〕异议的种类三、附件销售的步骤126不想会谈的托词类注意转移类②虚假的异议

〔2〕异议的种类三、附件销售的步骤127〔1〕异议产生的原因〔2〕异议的种类〔3〕克服异议的步骤〔4〕寻找核心异议话术〔5〕克服单个异议的根本步骤〔6〕异议处理技巧6.积极应对，克服异议三、附件销售的步骤128保持冷静，积极对待异议成认担忧，但不赞同异议开放提问，使异议具体化限制提问，明确单个异议反复寻异，确定所有异议去伪存真，寻找核心异议介绍利益，给予正确观点全面理解，补偿缺乏之处〔3〕克服异议的步骤三、附件销售的步骤129〔1〕异议产生的原因〔2〕异议的种类〔3〕克服异议的步骤〔4〕寻找核心异议话术〔5〕克服单个异议的根本步骤〔6〕异议处理技巧6.积极应对，克服异议三、附件销售的步骤130〔4〕寻找核心异议话术认同担忧—— 我理解你对此的担忧。具体异议—— 那是什么原因令你担忧？明确异议—— 你担忧的是…，对吗？反复寻异—— 除了这个还有其他问题吗？核心异议—— 哪个问题是最主要的？ 如果我能帮你解决这个问题，你愿意试试吗？ 好的，我建议你可以……三、附件销售的步骤131寻找客户订购儿童座椅核心异议话术演练寻找核心异议话术例如认同担忧 销售人员：先生，看来您对我们的儿童平安座椅还是有顾虑，对吗? 客户：是啊，还是有担忧。 销售人员：理解，很多客户刚开始对我们座椅也会有顾虑。具体异议 销售人员：我注意到您对儿童平安座椅其实是很感兴趣的，而且您已 经看过几次了，那到底是什么原因令您下不了决心呢？ 客户：你们的平安性到底如何啊？明确异议 销售人员：您的意思是担忧我们座椅的平安性，是吗？ 客户：是啊反复寻异 销售人员：理解，我之前有位客户也是担忧平安性，平安确实很重 要，那除了平安性方面还有其他方面的顾虑吗？ 客户：我了解了一下，你们比外面价格贵了很多。三、附件销售的步骤133寻找核心异议话术例如反复寻异 销售人员：确实价格会高一些，除了您刚刚说的平安性和价格的 问题以外，您还有其他顾虑吗？ 客户：我买了以后，要是坏了，维修方面怎么办？ 销售人员：您是指售后效劳吧？ 客户：是的。 销售人员;您做事真的很细心，确实这些点都很重要 销售人员：那除了平安性、价格和售后效劳，您还有其他顾虑吗？ 客户：没有了。核心异议 销售人员：那这三个问题中您更关心的是哪个呢？ 客户：还是觉得平安性最重要 销售人员：当然，确实平安性是购置儿童平安座椅要考虑的最重 要的一点。接下来，我如果就这个问题给您一个满意的解释，你 能订下来吗? 客户：可以啊。 销售人员：好的，你的主要问题是……三、附件销售的步骤134〔1〕异议产生的原因〔2〕异议的种类〔3〕克服异议的步骤〔4〕寻找核心异议话术〔5〕克服单个异议的根本步骤〔6〕异议处理技巧6.积极应对，克服异议三、附件销售的步骤135〔5〕克服单个异议的根本步骤确认异议认同感受加强认同解释证明提供证据三、附件销售的步骤136克服客户针对儿童座椅平安性异议话术演练克服单个异议话术例如确认异议： 销售人员：刚听您说很担忧我们儿童平安座椅的平安性，是吗？认同感受： 销售人员：明白，之前也有一些客户像您一样，有这方面的顾虑。担 心儿童座椅的平安性。加强认同： 销售人员：不瞒您说，市场上有很多儿童座椅，平安性确实一般。我 之前也有客户买了市场上的儿童座椅，但发生事故时并未起到保护作 用。三、附件销售的步骤138克服单个异议话术例如解释证明： 销售人员：我们上海群众的儿童平安座椅您可以放心，我们配备了自带5点式平安带，并且采用了超厚的慢回弹海绵。满足您对平安性的要求。而且我们是通过 了欧洲ECE-R44/04标准的，由中国平安保险承保了产品责任险。〔参考前面的NFABI的话术〕提供证据： 销售人员：您看，这是我们产品的认证书，我们每款座椅都有一个对应的认证号。您看，这就是我们座椅上的认证号,这是中国平安公司的保险凭证。三、附件销售的步骤139〔1〕异议产生的原因〔2〕异议的种类〔3〕克服异议的步骤〔4〕寻找核心异议话术〔5〕克服单个异议的根本步骤〔6〕异议处理技巧6.积极应对，克服异议三、附件销售的步骤140转移法/转化法无视法补偿法直接反驳法〔6〕异议处理技巧三、附件销售的步骤141①转移法/转化法转移法：把坏的转移成其它好的地方转化法：直接把坏的转化成好的地方三、附件销售的步骤142适用于：远离主题的异议为异议而异议的异议想高人一等的异议方法：微笑点头，表示同意或听了您的话

您真高见、您真英明②无视法三、附件销售的步骤143③补偿法适用于：基于产品事实的异议价格异议方法： 一定要成认并欣然接受，否认会引起争辩； 然后赞美/感谢； 最后补偿，让客户取得心理平衡三、附件销售的步骤144④直接反驳法适用于：客户对公司的诚信/效劳疑心 客户引用不正确的资料方法：态度诚恳，有理有据，对事不对人三、附件销售的步骤1456.积极应对，克服异议常见异议的处理〔演练〕：儿童座椅的功能和市场上比没区别，价格贵一半？你的脚垫是不是原厂的？车都买了，你附件还不送给我？车都买了，你的价格是不是能廉价点？三、附件销售的步骤146三、附件销售的步骤合理布置，准备工具；选择时机，把握时机；分析客户，引导购置；创造需求，积极推荐；推荐介绍，说明好处；积极应对，克服异议；抓住信号，促进成交。三、附件销售的步骤1477.抓住信号，促进成交〔1〕成交信号:在销售中，只要客户确定了购置的目标，一定会自觉或不自觉地发出某些信号，这往往是一些细微的变化。一个成功的销售人员，一个专业的销售人员往往都是能够捕捉这样的一些细节变化。〔2〕成交技巧：专业销售人员应该懂得掌握各种成交技巧。既然你已与客户达成一致，认为你所提供的产品能够满足他/她的需求，并且你也注意到了那些你认为是的购置信号，你就要不失时机地采用各种方法成交，获取订单。三、附件销售的步骤148〔1〕成交信号语言信号行为表情信号三、附件销售的步骤149语言信号：你给我廉价点，我就买了。倒车雷达安装要多少时间？原厂脚垫有几种款式？儿童座椅有几种颜色啊？你们这里可以刷卡吗？GPS的保修时间是多长？你们的附件售后效劳怎么样？〔1〕成交信号三、附件销售的步骤150行为表情信号：和销售人员套近乎身体前倾；突然改正坐姿托关系，找领导屡次询问或观察同一附件在附件展示区长时间逗留带不同的人来看突然沉默〔1〕成交信号三、附件销售的步骤151利益总结法T字法条件交换法价格分解法询问法〔直接/选择〕YesYes法压力法哀兵策略法〔2〕成交技巧三、附件销售的步骤152利益总结法利益总结成交法是销售人员将所销售的产品将带给客户的主要利益进行总结，提供给客户，有利于激发客户的购置欲望，促成交易。 总结利益，加重认同，要求定单 常用在产品介绍完或建议书介绍后三、附件销售的步骤153T字法将客户同意的产品的利益和不认同的利益写在一张纸的左右，比较总结。适用于与关键人物屡