商业地产-天津津湾广场一期都市综合体业态配比方案方案-30-11月

津湾广场一期商业

业态配比方案二零零八年十一月1原华俄道胜银行金融城工程根本情况天津金融城位于天津市和平区，东起海河、南至曲阜道、西临建设路、北达海河，占地面积1.33平方公里。金融城区域内的解放北路金融街素有“北方华尔街〞之称，为金融城的开发建设奠定了深厚的历史文化底蕴。金融城未来将打造一个开放、和谐、生态、智能的新CBD核心区，进而成为天津作为北方经济中心的重要标志性区域之一。中环线外环线天津东站内环线金融城天津站海金融城起步区〔津湾广场〕金融配套效劳区中介效劳和藏品交易区金融商务核心区东区金融商务核心区西区酒店区行政办公区湖北路解放北路赤峰道营口道建设路唐山道保定道烟台道建设路曲阜道海河河天津金融城天津站解放北路海原花旗银行建设中的商务委办公大楼2津湾广场工程为金融城起步区。工程总用地面积12.5公顷，总建筑面积：75.7万平方米，工程分为二期建设。一期工程规划可用地面积4.9万平方米，总建筑面积为17.1万平方米。其中，地上9.5万平方米，地下7.6万平方米，由A、B、C、D、E座组成。地上局部功能为剧场,餐饮,娱乐,休闲,零售等，总招商面积3.7万平方米(不包含剧场)。津湾广场透视图ABCDE津湾广场平面图2021年10月11日市政府成立津湾广场施工指挥部，标志着津湾广场正式进入全面开发建设阶段。津湾广场工程根本情况2006年12月30日,市政府第76次市长办公会确定〞解放北路方案〞为我市金融城规划选址方案，并决定组建金融城开发公司负责金融城工程的整体开发建设。2021年8月7日，高丽书记听取了津湾广场工程设计方案汇报，指出搞好津湾广场是加快效劳业开展、提升效劳业水平的重要举措，要将津湾广场建设成为天津标志性区域。2007年12月26日,政府批复关于支持我市金融城建设相关政策．金融城开发工作全面展开。津湾广场一期将于2021年8月建成并实现全面经营。3第一层次为商业区第二、三层次为商务区开发次序津湾广场分为:三个层次E座A座B座C座D座津湾广场第一层次津湾广场第二、三层次第二、三层次第一层次津湾广场示意图津湾广场鸟瞰图4津湾广场1期工程定位展示天津国际化大都市的高品位消费区集聚吃喝玩乐一体化首选的休闲区表达身份、呈现价值的都市会所追求时尚、释放活力的欢乐海洋城市核心的

不夜城都市欢乐

消费空间5业种业态定位A座–缤纷不夜空间:

以影楼、西餐厅为主-北楼一期2,160平方米B座–都市活力空间:

以商务餐饮、商务KTV为主-13,117平方米C座–魅力视听空间:

以剧场为主-11,000平方米D座–时尚娱乐空间:

以时尚餐饮娱乐为主-9,507平方米E座–欢乐时光空间: 以影院、时尚餐饮娱乐为主-12,280平方米,

其中影院3,192平方米成熟商务年轻时尚A座B座D座E座C座商业广场海河商务餐饮娱乐休闲区域依靠独特的海河水系和剧场作为工程商业定位的引导方向时尚餐饮娱乐休闲区域剧场亲水平台6功能定位为剧场,餐饮,娱乐,休闲,零售等；总招商面积3.7万平方米(不含剧场),商户数量约40家。业态面积比例餐饮14,99640.5%娱乐14,31238.6%休闲6,54117.6%零售1,2163.3%总计37,064100%7A座的业态组合8A座北楼1期的业态组合A座的主题定位为缤纷不夜空间。A座位置示意图A座海河沿线示意图A座立面效果图A座平面示意图A座北楼A座北楼1期总建筑面积6,130平方米(其中百福大楼3,068平方米)，商业使用面积2,160平方米。沿海河1-2层为高端婚纱摄影东侧1层设配套便利店北楼主体建筑为国际连锁酒店百福大楼1-2层为高端咖啡店9A座北楼F1A座北楼F2A座北楼F3国际连锁酒店大堂婚纱摄影F1-F2共541平方米咖啡店咖啡店国际连锁酒店便利店50平方米国际连锁酒店酒店附属用房国际连锁酒店婚纱摄影A座北楼1期的业态组合10A座北楼F4A座北楼F5国际连锁酒店国际连锁酒店国际连锁酒店国际连锁酒店A座北楼1期的业态组合11B座的业态组合12B座业态组合B座的主题定位为都市活力空间，以商务餐饮、商务KTV为主。B座总建筑面积23,450平方米，商业使用面积13,117平方米。4F3F7FB座海河沿线示意图B座立面效果图B座位置示意图B座平面示意图B座北楼1-4层为商务餐饮1-4层局部为福利博彩5-7层是为高级SPA南楼1-4层为高端商务KTV13B座业态组合B座F1商务KTV商务餐饮〔3—4家餐饮商家〕便利店福利博彩出入口B座F2商务KTV商务餐饮福利博彩B座F3商务KTV商务餐饮福利博彩1-4层商务餐饮共计5,686平方米1-4层商务KTV共计2,516平方米14B座业态组合B座F4B座F5-F7商务KTV商务餐饮福利博彩上人屋面5F-7FSPA4F3F7FB座平面示意图5-7层SPA共计3,265平方米15C座的业态组合16津湾时代剧场C座津湾时代剧场，总建筑面积为11,000平方米。重点推出一台展现天津深厚历史文化底蕴，演绎天津丰富地域风情的大型综合文艺演出。多维视角展现艺术，并随时代变化而变化。剧场规模分类：为大型剧场〔800座〕；剧场用途分类：主演歌舞剧〔多用途旅游剧场〕；在剧场设计上充分利用现代灯光、舞美技术进行国际化包装；空间利用上，通过与商业广场的联系便于大量人流的引导和集散。C座海河沿线示意图17D座的业态组合18D座业态组合D座的主题定位为时尚娱乐空间，以时尚餐饮娱乐为主。D座总建筑面积16,352平方米，商业使用面积9,507平方米。D座立面效果图D座海河沿线示意图D座位置示意图4F7F5F3FD座平面示意图海河亲水平台D座1-2层是时尚娱乐：高端酒吧、DISO酒吧3层为量贩式KTV4-5层是为休闲餐厅6-7层是为休闲娱乐：桌球厅、棋牌室19酒吧–Seven,BlueFrog,Coco795平方米Disco–Babyface947平方米D座业态组合D座F1酒吧–Seven,BlueFrog,Coco1,004平方米Disco-BabyFace1,054平方米D座F220量贩式KTV2,323平方米D座F3休闲餐厅-汉拿山936平方米休闲餐厅-一茶一座茶餐厅200平方米休闲餐厅-鹿港小镇795平方米D座F4D座业态组合上人屋面21休闲餐厅-麻辣诱惑796平方米D座业态组合D座F5桌球厅/棋牌339/318平方米D座F6—F722E座的业态组合23E座主题定位为欢乐时光空间，以影院、餐饮、娱乐为主。E座总建筑面积为24,389平方米，商业可租面积为10,032平方米。1-2层是为影院配套效劳产业：餐饮、游戏、零售3-4层是为影院5-7层是为健身会所E座海河沿线示意图E座立面效果图E座平面示意图E座位置示意图E座E座业态组合24时尚/特色餐饮--俏江南(L1+L2)1,012平方米+1,019平方米快餐-吉野家

230平方米快餐-PizzaHut

(L1+L2)420平方米快餐-McD487平方米快餐-KFC365平方米快餐-味千拉面236平方米日餐-元绿寿司267平方米E座业态组合E座E座F125E座沿河立面图E座业态组合26零售店-FAB581平方米快餐-

PizzaHut(L1+L2)516平方米游戏-SEGA1,031平方米咖啡厅-上岛500平方米水吧-DQ145平方米E座业态组合E座F227E座业态组合E座F3-F4E座F3E座F4建筑面积:5014平方米建筑面积:1908平方米28健身中心-宝力豪856平方米E座业态组合E座F5E座F6E座F7健身中心-宝力豪638平方米健身中心-宝力豪584平方米29谢谢聆听！30工程战略与定位筹划情景模拟培训31设计方案调整、确定阶段营销方案阶段营销总结策略方案调整前期沟通前期筹划工程定位物业开展前期筹划报告之定位前期筹划报告之物业开展建议、营销建议营销筹备营销策略执行方案销售执行报告筹备实战合作公司确定沟通执行预热价格促销方案开盘推动调整100%销售销售总结工程筹划工作根本流程客户积累销售筹备与开盘工程跟进32销售前工程效劳流程产品定位及创新；服务前提：基本经济指标确定世联服务：市场研究；客户研究；发展战略建议；项目定位;阶段目标：项目市场定位；为设计提供物业发展建议物业亮点设计建议；服务前提：进入方案设计阶段世联服务：总体规划建议；户型平面建议；产品创新深入建议；建筑细部建议;阶段目标：确定最佳方案服务前提：定位与产品确定世联服务：总体营销推广策略；形象定位；卖场、展示规划；推广计划;阶段目标：确定销售目标销售目标确定；提交销售执行报告前期定位第一阶段产品设计第二阶段营销计划第三阶段销售准备第四阶段销售服务前提：达到执行报告要求世联服务：销售人员培训；销售资料准备；………阶段目标：积极筹备临门一脚提交价格策略报告销售团队到位；33定位的思路与流程34定位的思路与流程目标构建问题选择模型战略与定位35目标构建问题选择模型战略与定位36目标目标沟通目标沟通会我们对目标的理解+目标通常包括：较高的价格较快的速度〔收益平安〕建立市场影响力37目标构建问题选择模型战略与定位38构建问题：

我们采用S-C-Q结构化分析方法我们应该怎么办我们如何实施解决方案该方案是否正确为什么没能奏效情境〔Situation〕〔公认事实〕冲突〔Complication〕〔推动情境开展并引发矛盾的因素〕疑问〔Question〕(分析存在的问题)需要完成某项任务存在某个问题存在某个问题采取了某项行动发生了防碍我们完成任务的事情知道解决的方法有人提出一项解决方案行动未能奏效资料来源：世联模型39通过S-C-Q根本结构的分析我们确定了界定问题的分析模型资料来源：世联模型？R1非期望结果——由特定情境导致的特定结果R2期望结果——不喜欢某一结果，想得到其它结果S=情境C=R1,R2Q=如何从R1到R240情境与冲突通过3C(strategicthreeCs)

分析描述客户营销战略：

为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异政治/法律环境市场环境技术环境社会/经济环境工程/企业竞争市场战略本质上是处理三个要素之间的关系：消费者、竞争和工程〔企业〕41环境分析政策法律环境影响因素〔例如别墅、投资型物业、二手房等〕市场环境市场发育水平市场所处阶段区域或类型物业供求关系区域或类型物业价格水平及价格上涨幅度区域或类型物业销售速度区域或类型物业产品水平等与工程条件对应，经过条件的仔细筛选，可以得到由特定情境导致的特定结果〔非期望结果〕，对照目标，明晰冲突，提出问题42目标构建问题选择模型战略与定位433C战略3C综合匹配分析得到最优化的战略可以导致期望结果成功的市场营销战略应具备以下特点：1.明确的市场定位2.工程优势与市场需求之间的相互照应3.相对于竞争，在商业成功关键因素上有出色的表现客户工程/企业竞争营销战略：

为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异44工程分析针对一个地块的价值要素包括：地段要素——地段/片区认知度/周边配套〔商业/教育〕/交通等〔可总结为便利性/成熟度/知名度〕环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境〔噪音〕等〔可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏〕地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等〔可判断产品的可发挥空间〕开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等工程分析面对目标找出可能的定位方向45客户分析客户细分的标准包括：社会经济因素〔社会阶层〔职业、支付能力〕、家庭生命周期阶段〔置业次数〕〕人口统计因素〔年龄、收入、性别〕地理因素客户偏好包括：生活经验〔空间观念、行为模式〕心理因素〔生活方式、性格特点〕价值观〔消费观念、价值取向〕客户细分与客户偏好对应与工程特征进行匹配寻找或识别市场时机1、可衡量性2、足量性3、可接近性4、差异性5、行动可能性有效的细分市场特征46替代品：普通商品房、经济适用房等潜在的竞争对手：来自工程运作的不同阶段的竞争对手〔我们将房地产工程分为不同的阶段，包括前期筹划阶段、建筑施工阶段、销售阶段〕企业间的竞争：与自己在同一阶段的竞争对手潜在竞争对手替代品土地、建造商、材料商房屋的购置者工程之间直接竞争房地产开发企业的行业特点决定了在不同的竞争阶段，企业关注的重点不同竞争分析〔波特5力竞争模型〕47竞争分析竞争对手分析：竞争对手锁定〔基于区域、基于工程特征、基于客户〕竞争程度〔供求关系、技术更新、营销强度〕竞争时机〔竞争对手的优势和局限、竞争对手的弱点、市场空隙〕竞争面向目标寻找最有利的时机483C战略与市场环境不同的市场环境导致不同的思考方式导出战略例如：发育不完善的初级市场——工程先导，以工程条件为优先，以市场细分和产品领先引导市场，获取占位优势完全竞争市场而供求关系相对平衡——客户先导，以满足客户需求的产品获取高收益完全竞争市场供大于求竞争剧烈的市场——竞争先导，以有利的竞争策略使自己立于不败之地49市场竞争战略工具〔竞争先导〕识别竞争者分析竞争者选择竞争者50市场竞争战略模型市场领先者战略扩大总市场保护市场份额扩大市场份额市场追随者战略仿制者〔counterfeiter〕：完全复制紧跟者〔cloner〕：紧跟着模仿领先者的产品、分销和广告，等等。模仿者〔imitator〕：模仿者在某些事件上仿效领先者，但在包装、广告、价格上又有所不同。改进者〔adapter〕：改变者接受领先的产品，并改变或改进它们。市场补缺者战略在补缺中关键概念是专业化市场挑战者战略确定战略目标和竞争对手选择一个进攻战略正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻选择特定的进攻战略51STP战略工具〔客户先导〕细分市场Segmentation选择目标市场Targeting定位Positioning52偏好客户群一二三四一二三四细分市场选择目标市场53STOW内部因素外部因素SWOT分析SWOT战略工具〔工程+环境+竞争〕54SWOT分析的价值要素S/W〔优势/劣势〕的价值要素地段要素环境要素地块/产品要素开发商/工程要素前两个为被动性要素，后两个为主动性要素具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素——地段/片区认知度/周边配套〔商业/教育〕/交通等〔可总结为便利性/成熟度/知名度〕环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境〔噪音〕等〔可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏〕地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等〔可判断产品的可发挥空间〕开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等针对一个即将销售的工程与地块的主要差异在于增加了产品因素：产品因素——产品/户型/自身配套/昭示性等对于一个大盘的后续阶段，需要增加工程要素的判断：工程要素——口碑/人气/工程知名度/客户群体/前期售价/前后产品差异性/物业管理等55O/T〔时机/威胁〕的价值要素宏观要素——经济形势〔宏观政策〕/重大城市变革中观要素——行业形势〔一、二、三级市场〕/城市规划〔交通、市政配套、开发重点、热点等〕微观要素——市场竞争〔片区、楼盘、户型〕/客户流向通常对于销售中后期的工程，宏观要素相对失效；反之，对于一个远期的大盘，微观要素相对次要。►观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的根底。►在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和时机，尤其是必须抓住核心优势和大时机——这是我们“挖掘物业价值〞的要旨所在。既是时机又是威胁，既是优势又是劣势56SWOT分析我们的战略发挥优势，抢占时机利用时机，克服劣势减少劣势，防止威胁发挥优势，转化威胁优势S时机O威胁T劣势W57战略选择58战略方向的决策模型工程属性客户需求案例借鉴竞争同类型工程借鉴在市场中的地位59目标构建问题选择模型战略与定位60战略与定位战略形成客户定位产品定位属性定位形象定位价格定位

偶得客户群

游离客户群重点客户群核心客户群客户群1客户群2客户群3客户群4物业类型、产品组合、户型……61物业开展建议62物业开展建议的出发点需要说明的是：我们给出的不是具体的设计方案，我们给出的是能形成价值点和竞争力的因素〔市场接受的产品特征和驱动客户购置的因素〕原那么：一切均基于CVA“竞争的价值增加〞(CompetitionValueAdded)63物业开展建议的考虑因素市场竞争性地块价值的开掘利用客户价值的增加64物业开展建议的考虑因素市场竞争性：基于市场产品水平调查统计分析〔空间尺度、户型、建筑园林风格、配套水平和数量、配置水平统计表〕，提出具有竞争优势的方向；客户价值的增加：客户价值分析基于客户价值分析〔客户价值取向、生活方式、空间观念、行为模式分析表〕，提出客户满意方案；地块价值的开掘利用：基于地块价值分析和规划价值分析提出设计增值方向65房地产工程价值构成有形的价值使用价值的范畴属于物质层面的是可以物化的可以进行竞争性比价的无形的价值属于精神层面是不能物化的难以复制的是可以自我定价的产品品牌价值构成地段价值产品价值效劳价值品牌价值人文价值通达价值外部配套产业价值自然景观社会认知经济指标规划设计内部配套建材设备创新价值根本物业VIP效劳个性化效劳企业品牌场所精神工程精神有形价值无形价值66工程外部〔社会〕配套价值交通价值产业价值自然景观资源社会认知价值房地产工程价值构成交通便利性与可达性例如：玉渊潭，昆玉河边的工程商务、或某些产业的支持，例如：亦庄、CBD生活配套、医疗环境、教育环境等社会心理对地段的潜在认同，例如：天竺与南城地段价值产品价值效劳价值品牌价值人文价值67工程根本经济指标价值规划设计价值工程内部配套价值产品硬件配置价值建筑创新价值房地产工程价值构成工程楼座与绿地、配套的位置，对景观朝向的利用建筑材料、设备配备的品质与档次会所、社区内商业、学校等容积率、绿化率风格或户型设计的改进与创新地段价值产品价值效劳价值品牌价值人文价值68根本物业管理效劳的价值增值的VIP效劳价值个性化效劳价值(菜单式装修、个性化效劳〕房地产工程价值构成企业品牌产品品牌信心的树立、质量的保证同一个企业品牌不同产品线的产品形象价值地段价值产品价值效劳价值品牌价值人文价值69场所精神工程精神〔往往通过符号来表达〕房地产工程价值构成城市、社会、人文历史赋予工程所在地段的文化特性例如：什刹海、长城人：开发者、设计者、居住者、以及其他有社会影响力的工程参与者事：论坛、发布会、获奖物：建筑、文化展览、收藏馆地段价值产品价值效劳价值品牌价值人文价值70物业开展建议的构成要素规划布局建筑平面建筑空间形象园林配套、配置标准经济指标分析整体形象产品类型建议空间布局建议交通组织启动区选择与分期开发建议细节优化户型面积与户型配比户型设计建议户型价值点建议建筑风格建筑外立面建议建筑材质建议风格建议景观设计要点展示建议会所功能配套设施装修标准物业管理要点效劳和附加值赠送人性化细节社区效劳工程物业开展建议71工程战略与定位筹划情景模拟培训72设计方案调整、确定阶段营销方案阶段营销总结策略方案调整前期沟通前期筹划工程定位物业开展前期筹划报告之定位前期筹划报告之物业开展建议、营销建议营销筹备营销策略执行方案销售执行报告筹备实战合作公司确定沟通执行预热价格促销方案开盘推动调整100%销售销售总结工程筹划工作根本流程客户积累销售筹备与开盘工程跟进73销售前工程效劳流程产品定位及创新；服务前提：基本经济指标确定世联服务：市场研究；客户研究；发展战略建议；项目定位;阶段目标：项目市场定位；为设计提供物业发展建议物业亮点设计建议；服务前提：进入方案设计阶段世联服务：总体规划建议；户型平面建议；产品创新深入建议；建筑细部建议;阶段目标：确定最佳方案服务前提：定位与产品确定世联服务：总体营销推广策略；形象定位；卖场、展示规划；推广计划;阶段目标：确定销售目标销售目标确定；提交销售执行报告前期定位第一阶段产品设计第二阶段营销计划第三阶段销售准备第四阶段销售服务前提：达到执行报告要求世联服务：销售人员培训；销售资料准备；………阶段目标：积极筹备临门一脚提交价格策略报告销售团队到位；74定位的思路与流程75定位的思路与流程目标构建问题选择模型战略与定位76目标构建问题选择模型战略与定位77目标目标沟通目标沟通会我们对目标的理解+目标通常包括：较高的价格较快的速度〔收益平安〕建立市场影响力78目标构建问题选择模型战略与定位79构建问题：

我们采用S-C-Q结构化分析方法我们应该怎么办我们如何实施解决方案该方案是否正确为什么没能奏效情境〔Situation〕〔公认事实〕冲突〔Complication〕〔推动情境开展并引发矛盾的因素〕疑问〔Question〕(分析存在的问题)需要完成某项任务存在某个问题存在某个问题采取了某项行动发生了防碍我们完成任务的事情知道解决的方法有人提出一项解决方案行动未能奏效资料来源：世联模型80通过S-C-Q根本结构的分析我们确定了界定问题的分析模型资料来源：世联模型？R1非期望结果——由特定情境导致的特定结果R2期望结果——不喜欢某一结果，想得到其它结果S=情境C=R1,R2Q=如何从R1到R281情境与冲突通过3C(strategicthreeCs)

分析描述客户营销战略：

为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异政治/法律环境市场环境技术环境社会/经济环境工程/企业竞争市场战略本质上是处理三个要素之间的关系：消费者、竞争和工程〔企业〕82环境分析政策法律环境影响因素〔例如别墅、投资型物业、二手房等〕市场环境市场发育水平市场所处阶段区域或类型物业供求关系区域或类型物业价格水平及价格上涨幅度区域或类型物业销售速度区域或类型物业产品水平等与工程条件对应，经过条件的仔细筛选，可以得到由特定情境导致的特定结果〔非期望结果〕，对照目标，明晰冲突，提出问题83目标构建问题选择模型战略与定位843C战略3C综合匹配分析得到最优化的战略可以导致期望结果成功的市场营销战略应具备以下特点：1.明确的市场定位2.工程优势与市场需求之间的相互照应3.相对于竞争，在商业成功关键因素上有出色的表现客户工程/企业竞争营销战略：

为满足客户需求，在竞争中获取最优的有利差异85工程分析针对一个地块的价值要素包括：地段要素——地段/片区认知度/周边配套〔商业/教育〕/交通等〔可总结为便利性/成熟度/知名度〕环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境〔噪音〕等〔可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏〕地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等〔可判断产品的可发挥空间〕开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等工程分析面对目标找出可能的定位方向86客户分析客户细分的标准包括：社会经济因素〔社会阶层〔职业、支付能力〕、家庭生命周期阶段〔置业次数〕〕人口统计因素〔年龄、收入、性别〕地理因素客户偏好包括：生活经验〔空间观念、行为模式〕心理因素〔生活方式、性格特点〕价值观〔消费观念、价值取向〕客户细分与客户偏好对应与工程特征进行匹配寻找或识别市场时机1、可衡量性2、足量性3、可接近性4、差异性5、行动可能性有效的细分市场特征87替代品：普通商品房、经济适用房等潜在的竞争对手：来自工程运作的不同阶段的竞争对手〔我们将房地产工程分为不同的阶段，包括前期筹划阶段、建筑施工阶段、销售阶段〕企业间的竞争：与自己在同一阶段的竞争对手潜在竞争对手替代品土地、建造商、材料商房屋的购置者工程之间直接竞争房地产开发企业的行业特点决定了在不同的竞争阶段，企业关注的重点不同竞争分析〔波特5力竞争模型〕88竞争分析竞争对手分析：竞争对手锁定〔基于区域、基于工程特征、基于客户〕竞争程度〔供求关系、技术更新、营销强度〕竞争时机〔竞争对手的优势和局限、竞争对手的弱点、市场空隙〕竞争面向目标寻找最有利的时机893C战略与市场环境不同的市场环境导致不同的思考方式导出战略例如：发育不完善的初级市场——工程先导，以工程条件为优先，以市场细分和产品领先引导市场，获取占位优势完全竞争市场而供求关系相对平衡——客户先导，以满足客户需求的产品获取高收益完全竞争市场供大于求竞争剧烈的市场——竞争先导，以有利的竞争策略使自己立于不败之地90市场竞争战略工具〔竞争先导〕识别竞争者分析竞争者选择竞争者91市场竞争战略模型市场领先者战略扩大总市场保护市场份额扩大市场份额市场追随者战略仿制者〔counterfeiter〕：完全复制紧跟者〔cloner〕：紧跟着模仿领先者的产品、分销和广告，等等。模仿者〔imitator〕：模仿者在某些事件上仿效领先者，但在包装、广告、价格上又有所不同。改进者〔adapter〕：改变者接受领先的产品，并改变或改进它们。市场补缺者战略在补缺中关键概念是专业化市场挑战者战略确定战略目标和竞争对手选择一个进攻战略正面进攻、侧翼进攻、包围进攻、迂回进攻、游击进攻选择特定的进攻战略92STP战略工具〔客户先导〕细分市场Segmentation选择目标市场Targeting定位Positioning93偏好客户群一二三四一二三四细分市场选择目标市场94STOW内部因素外部因素SWOT分析SWOT战略工具〔工程+环境+竞争〕95SWOT分析的价值要素S/W〔优势/劣势〕的价值要素地段要素环境要素地块/产品要素开发商/工程要素前两个为被动性要素，后两个为主动性要素具体地说，针对一个地块的价值要素包括：地段要素——地段/片区认知度/周边配套〔商业/教育〕/交通等〔可总结为便利性/成熟度/知名度〕环境要素——自然环境/四至景观/社会人文环境〔噪音〕等〔可判定资源的程度：稀缺、良好还是匮乏〕地块要素——地形地貌/规模/技术经济指标等〔可判断产品的可发挥空间〕开发商要素——目标/开发商品牌/可利用资源等针对一个即将销售的工程与地块的主要差异在于增加了产品因素：产品因素——产品/户型/自身配套/昭示性等对于一个大盘的后续阶段，需要增加工程要素的判断：工程要素——口碑/人气/工程知名度/客户群体/前期售价/前后产品差异性/物业管理等96O/T〔时机/威胁〕的价值要素宏观要素——经济形势〔宏观政策〕/重大城市变革中观要素——行业形势〔一、二、三级市场〕/城市规划〔交通、市政配套、开发重点、热点等〕微观要素——市场竞争〔片区、楼盘、户型〕/客户流向通常对于销售中后期的工程，宏观要素相对失效；反之，对于一个远期的大盘，微观要素相对次要。►观点的判定很重要，它是我们作出策略方向的根底。►在分析的过程中，我们强调尽可能多地去考虑优势和时机，尤其是必须抓住核心优势和大时机——这是我们“挖掘物业价值〞的要旨所在。既是时机又是威胁，既是优势又是劣势97SWOT分析我们的战略发挥优势，抢占时机利用时机，克服劣势减少劣势，防止威胁发挥优势，转化威胁优势S时机O威胁T劣势W98战略选择99战略方向的决策模型工程属性客户需求案例借鉴竞争同类型工程借鉴在市场中的地位100目标构建问题选择模型战略与定位101战略与定位战略形成客户定位产品定位属性定位形象定位价格定位

偶得客户群

游离客户群重点客户群核心客户群客户群1客户群2客户群3客户群4物业类型、产品组合、户型……102物业开展建议103物