【社交电商的五种模式及其问题和优化建议分析13000字（论文）】

社交电商的五种模式及其问题和完善对策研究TOC\o"1-3"\h\u19892第1章绪论 6250381.1选题研究的背景及意义 64641.1.1研究背景 649421.1.2研究的目的及意义 6140731.2研究内容与研究方法 7321171.2.1研究内容 7101671.2.2研究方法 7146621.3本章小结 730536第2章文献综述和相关理论 9148812.1社交电商 9154012.1.1社交电商的定义 9211892.1.2社交电子商务的分类 99062.1.3社交电子商务的研究现状 9295412.2消费者选择意愿影响因素 10157482.3本章小结 1029058第3章社交电子商务的发展现状 11164193.1中国社交电商的发展 11285133.1.1中国社交电商的崛起因素 11162423.1.2中国社交电商的发展历程 11267073.1.3中国社交电商的发展现状 12192403.2国外社交电商的发展 15205263.2.1国外社交电商的发展现状 1599143.2.2国外社交电商平台 16265393.3本章小结 1614028第4章社交电子商务的模式及问题分析 17134374.1社交电商的五种模式 17223644.3.1拼购型 17172484.3.2内容分享型 17184604.3.3会员分销型 17193224.3.4社区团购型 1822684.3.5网红直播型 18178424.2社交电商五种模式的问题分析 1835654.3本章小结 1924567第5章社交电商发展的对策分析 19135345.1基于五种社交电子商务的对策分析 19131945.1.1拼购型（以拼多多为代表） 19256185.1.2内容分享型（以小红书为代表） 2078785.1.3会员分销型（以云集为代表） 20214915.1.4社区团购型（以兴盛优选为代表） 20261115.1.5网红直播型（以抖音为代表） 20140345.2基于社交电商购买流程的对策分析 2072705.2.1需求产生-内容 20237315.2.2购买决策-信任 2174545.2.3购后行为-分享 2168095.3基于社交电商消费者购买因素影响的对策分析 21240355.3.1加强社交电商平台的界面建设 21146045.3.2保障社交电商平台的服务质量 22286515.3.3提高社交电商平台的安全性 2230535.4不足与展望 22268715.5本章小结 229689结论 2332163参考文献 24第1章绪论1.1选题研究的背景及意义1.1.1研究背景近年来，随着消费者愈来愈多样的个性化选择需求，人们愈来愈不满足于方寸之地的交往和交易，开始注重场景化的体验。在网络平台上，由于新技术媒介的出现和利用，新模式、新业态、新技术得以快速复制并应用，成就了社交电商的诞生。社交电商是顺应时代改革而诞生的，其社交属性越来越突出，我国电子商务模式的媒介从PC（PersonalComputer，个人计算机）到移动互联网，再到社交应用（图1.1），消费者与平台的粘性也愈来愈强。

图1.1电商模式的演变1.1.2研究的目的及意义历经20年的积累，我国电商行业发展势头迅猛，从种子萌芽到青葱绿树，茁壮成长，生机勃勃。2020年，全球疫情更是催化商业行为习惯的改变，消费者开始依赖网上购物，电商产业的基建变得更加完善，促使社交电商行业的整体规模和渗透率进一步提升。具备移动属性和社交属性的应用和设备的兴起，改变了消费者收获不同类型信息的首要途径。社交+电子商务能够满足消费者的购物需求，以实现共享与信任，推动社交电商快速发展。

社交电商是近年发展起来的新兴行业，是一片蓝海，有机遇也有挑战。由于发展迅速，其中也存在不少问题。本文将通过研究中国社交电商的发展现状，分析其存在的问题，对比国内外发展的情况，进而对中国社交电商存在的问题提出对策分析，以图进一步发展我国社交电商，为促进其发展提供启示，尽绵薄之力。

1.2研究内容与研究方法1.2.1研究内容一、绪论。本文从选题研究背景的角度出发，指出其研究的目的与意义，总结概括其研究内容，并简要介绍其研究方法。二、相关文献和理论综述。介绍了我国社交电商的分类及影响消费者选择意愿的因素的相关资料，为后续文章的撰写提供理论基础。三、社交电商的发展现状。主要介绍中国社交电商的发展，对比国内外社交电商的变化情况，分析其差异，扬长补短，找到最佳结合点。借鉴国外好的发展方式并了解其中不好的方式，找到我国社交电商的发展之道。四、社交电子商务模式及问题分析。阐述以中国社交电商五种模式的典型代表为基准，对中国社交电商存在的问题进行分析。五、社交电商发展的对策分析。就社交电商五种模式存在的问题、购买流程、消费者购买因素三个方面的相关内容作出梳理，进行对策分析。同时，指出本论文的不足之处，抛砖引玉，以图对我国社交电商的发展有所裨益，提供指导方向。1.2.2研究方法（1）文献研究法本文采用文献研究法。通过中国知网数据库等途径对社交电商、中国社交电商发展现状、分享经济下的电商等词条有针对性地进行大范围检索，经过筛选，选择较为符合的文献进行研究，简要总结前人对此的研究进展和结论，以及国内外学者对社交电商研究的现状，找出尚未探索和分析的现有问题或领域，并将其用作研究论文的起点。（2）比较分析法本文采用对比分析法。通过分析比较国内外社交电商的发展状况、不同社交电商模式的特征等，以达到对社交电商行业的发展有着更深入的了解认识，指出其中异同点的同时，取其精华，进一步开拓我国社交电商市场。（3）问卷调查法本文采用问卷调查法。通过发放调查问卷的形式，搜集被调查者对不同社交电商的熟悉和应用程度，以及经常使用的社交电商平台。以所收集的数据分析研究社交电商的被接受程度及存在问题，提出假设，分析社交电商发展现状中潜在的消费者。1.3本章小结本章是绪论，主要为本文后续的研究提供背景支撑，运用文献研究法、比较分析法、问卷调查法三种方法对本文的主题进行研究分析，明确本文的研究目的意义，确定本文的研究方向与可行性。本文主要研究中国社交电商的发展现状、存在问题，并提出相应的对策分析。整合所搜集的资料，结合我国社交电商的态势分析，针对其存在的问题，提出有效建议。第2章文献综述和相关理论2.1社交电商2.1.1社交电商的定义苏落在2019年发表的文章中提到社交电商是将社交因素契合电子商务，改变其交易过程的新经济模式。从消费者的角度看，社交电商将社交化工具贯穿于整个交易流程；从企业或平台的角度看，社交电商是将社交属性和电商属性相结合，进行经济活动REF_Ref21029\r\h[1]。耿爽爽等学者在研究中指出社交电商是通过社交工具，基于消费者的人际关系网络，直接或间接影响消费者网络购物流程中的环节，从而完成商品的最终消费REF_Ref32684\r\h[2]。在互联网技术更新换代的基础上，社交电商伴随而移动互联网的普及而诞生，属于移动社交时代的电商变革。社交电商是指利用人际关系，改变传统电商的获客方式，结合现在不断发展的网络技术，加上用户或企业的内容创意，互相之间交流互动，形成社交裂变，最终实现销售与流量转化的目标。简而言之，就是利用移动通讯技术，将电商和社交关系融合起来的电商新模式。其核心是：用户下沉，销售裂变。2.1.2社交电子商务的分类王玲在2019年发表的研究报告中提到社交电子商务模式按照不同的流量起源与运营模式，可以将其分为拼购类社交电商、会员制社交电商、社区团购、内容类社交电商REF_Ref32743\r\h[3]。以模式特点、流量来源、目标用户和适用商品的方面介绍四种类型的社交电子商务。2.1.3社交电子商务的研究现状刘洋、高茜在某篇文章中，通过梳理社交电商的发展现状，将其简化为“二化一协同”（社交应用电商化、电商平台社交化、社交应用与电商平台协同发展），从而觉察社交电商在发展过程中出现竞争秩序混乱、用户信息保护不安全、收集数据流量耗费大的问题，针对存在问题提出建立双向监督体系、重视用户信息保护、与网络运营商建立战略合作的建议REF_Ref30\r\h[4]。马婧潇基于对中国社交电商的行业研究，针对电商平台社交化、社交应用电商化、社交电商平台和电商平台与电商平台合作共赢四种模式进行痛点分析，提出社交电商应加强平台监管以避免出现信任危机；规范商业模式，规避传销风险；完善电商法，加大营销过度的整顿力度等发展建议REF_Ref69\r\h[5]。吉敏、耿利敏通过对社交电商在分享经济时代下的态势分析，表明社交电商利用分享经济背景下，参与用户众多、闲置资源共享和高效配置的特征得以飞速发展，并阐述了社交电商由于缺乏监管机制，营销方式易使用户反感，因此产生信任危机的发展困境。拟定创新发展模式，打造高端平台；健全相关法规法制，完善信用体系；双向监督，江强平台监管的提议REF_Ref115\r\h[6]。2.2消费者选择意愿影响因素Burnkran等学者通过研究发现，当消费者消费某些物品时，会产生一定的行为倾向，即消费者的购买意愿。这种行为倾向是由个人在消费行为过程中的思想和动机所驱动REF_Ref187\r\h[7]。其中消费者的购买决策受到购买意愿正面或是负面的影响，因此可以根据消费者的购买意愿来预测其购买行为的发生。XinchenLi等学者在研究中，经过控制、互惠、响应、个性化、社交性五种互动特征对感知功利价值和感知享乐价值的影响，探讨消费者的感知价值和电子商务在线声誉之间的联系，得出对电子商务在线声誉有显著性影响的，只有感知享乐价值。感知享乐价值介导了三种交互特征（感知控制，互惠和响应能力）对电子商务认知和情感声誉的影响。感知的控制、互惠和响应能力对感知的功利和享乐价值有显著的正向影响，社交性对社交媒体有显著的负面影响，个性化仅对功利价值产生重大而积极的影响REF_Ref216\r\h[8]。JunjieLv等学者，以SECPG模型为依据研究社交电商的信息传播规律，预测其对购买行为产生的影响，分析社交电商消费者之间的商品信息共享和互动，得出效益和成本对低信誉的购买率有直接的影响REF_Ref298\r\h[9]。Hajli利用技术接受模型对用户购买意愿进行分析，发现其受到信任和感知有用性影响，同时，也会受到外界评论等的因素影响，这些因素共同构成购买行为的最终形成REF_Ref451\r\h[10]。2.3本章小结本章主要介绍了关于社交电商定义、分类以及消费者选择意愿的文献综述，为本文后续的写作提供一定的理论基础。通过研读前人的研究成果，给本文的研究方向提供一定的引导作用。第3章社交电子商务的发展现状3.1中国社交电商的发展3.1.1中国社交电商的崛起因素在各种因素交互作用下，社交电子商务应运而生。（1）消费观念的改变。随着休闲时间愈发碎片化，消费群体愈趋年轻化，人们的消费习惯从线下消费转变为线上消费，用户时间分散，开始注重自身的个性化需求，同时用户更加注重购物体验。在消费观念转变的背景下，我们已经进入了一个以消费者为中心的时代，消费过程中的信息传递、互动模式、应用场景与营销形式都更加多元化，流量从搜索入口转向了社交入口，消费形式从主动搜索式消费逐渐转变为被动发现式消费。（2）传统主流电商发展停滞不前，正值瓶颈期。如今，传统电商的生存环境恶劣，现存客源被几大平台瓜分，中小电商只能夹缝生存，同时由于流量变贵+用户积累与沉淀变难，85%的中小商家基本无法从传统电商平台获利，只能转向其他平台，故传统电商平台对中小型商家的控制作用愈来愈低。流量变得愈发昂贵，运营成本与客户获取成本不断攀升，流量转换率总体下降，利润持续降低。在这种趋势下，移动电子商务通过组装社交组件，利用各种社交工具打开流量门户，注重情境营销以图增强用户的互动性和依从性，从而促进消费。社交电商无疑是一座好的桥梁，从某种意义上说，它填补了传统电子商务的一些弊端，这是其存在和延续的内在动力，能够更好地向消费者展示产品以实现企业品牌目标。（3）政策的优待。2019年，国务院发表的《关于促进平台经济规范健康发展的指导意见》中，提到在Internet上的平台经济，是新的生产力组织模式，也是经济发展的新动力、数字经济的新范式，鼓励平台经济新业务模型的发展，出现新的经济增长点REF_Ref896\r\h[11]。作为一种新的经济模式，社交电子商务平台正站在蓬勃发展的新风口上，在政府政策的扶持下，稳健开发。3.1.2中国社交电商的发展历程（1）发展萌芽期。2005-2010年，“Sociale-commerce”（社交电子商务）的概念首先被Yahoo提出，与此同时，人们开始形成“分享”意识，通过社交媒体将自己的想法表达出来，供更多人看到。但是当时中国的社交属性还未开发，这股微风还未刮过来，影响不大，电商模式主要以PC端为主。（2）发展初期。2011-2014年，那时中国的社交电商还没有一个专属名词，大家用社会化电子商务来介绍它，仅属于电子商务的一个小分支。直接利用传统社交平台维系顾客，创建账号，发布宣传商品，使用社交互动、推荐和促销，提高商品的知名度并增加产品销售。具有代表性的是传统微商，基于社会关系下沉用户，以变现和盈利为目的。郑成宏在研究中，通过梳理中国移动电子商务的发展，对比传统电商，预测未来电子商务的发展方向，注重社交元素会给电子商务行业带来新的机遇，注入新的血液。通过社交平台，结合电子商务的发展，产品、创意、机会甚至行为都可以在世界方位内传播。移动互联网+社交+地理，是电子商务发展的一个新方向REF_Ref951\r\h[12]。（3）发展中期。2015-2017年,随着互联网的使用，社交电商愈发受到重视，在2015年开始列入《电商法》的管制范围。伴随电商行业的发展，社交电商市场开始快速开拓，更加多样化的社交电商平台纷纷涌现，社交电商逐步趋向移动化。（4）发展高峰期。2018年至今，时代的发展，涌现了很多优秀的社交电商平台，如拼多多、小红书、云集等，中国社交电商进入飞速发展的迸发期。受2020年疫情的影响，人们的活动范围局限在家中，而社交电商平台以网络为主体，大大突破了传统行业商业模式束缚，集生产、销售、宣传、物流、交易于一体，极大地提高了数据处理的速率和交易流程的简易化。在此平台上，买卖双方相互信任和评估，为买卖双方以及生产者管理者提供了良好的交易环境。社交电商通过将“社交+交易”整合为一体，以一种减少接触的方式，​解决人们的一些基本需求。消费者可以通过参与Internet上的共享、交流和互助，来满足自己的需求。3.1.3中国社交电商的发展现状（1）社交媒体的使用情况。社交电商是基于移动互联网技术发展的时代变革产物，“手机不离身”已是当代人的生活写照。从表3.1数据可以看出，以中国来说，在14.5亿人口中，就有15.6亿台移动设备已连接，这意味着手机的使用率达到了107%。截至2019年4月，社交媒体活跃用户数量增长了1.5%，即68.97%的人口(10亿人)成为了社交媒体活跃用户。这组数据说明人们活跃在社交媒体上，在手机用户中就有一半以上的人是生活在社交媒体之中的，说明“社交+电商”模式拥有极大的发展晋升空间。表3.12020年中国地区数字报告分类数量（亿人）占比（%）同比增长数量（亿人）同比增长率（%）中国总人口14.50-5.800.4手机用户15.601070.674.3表3.1（续表）分类数量（亿人）占比（%）同比增长数量（亿人）同比增长率（%）互联网用户8.0655.600.253.1活跃的社交媒体用户10.0068.970.151.5*占比表示该分类在中国总人口中所占的比重*同比增长数量是以2020年对比2019年的增长量（数据来源：WeAreSocial;Hootsuite）现今，人们的生活愈发趋向数字信息化，交流互动、商品购物、阅读书籍、支付购买、娱乐放松等活动由线下逐步向线上转移，截至2020年，人们在互联网的时间将近一天中的三分之一，花在社交媒体上的时间更是长达上网时间中的二分之一。（2）社交电商的交易额。2019年社交电商交易规模占网络零售总规模的19.4%，回顾2020年，社交电商整体规模更是达到了3.7万亿元，消费者数量逼近7亿，其中该行业的从业人数超过7000万，传统与创新的融合度接近70%。可见，在数据的直观感受下，说明社交电商的发展势头是不容小觑的，在不断试错、纠正、改进的过程中，在某种意义上，传统电商日渐展现的一些劣势被社交电商填补了。社交电商是传统电商生存和延续的内在驱动力，如今的社交电商的发展势如破竹。（3）社交电商的行业规模。根据图3.1，艾瑞咨询研究院综合各方数据绘制的图表可以看出，中国社交电商行业的交易量逐年递增，2017年更是中国社交电商发展的爆发期，其行业规模增长率达到了682.8%,社交电商开始侵蚀传统电商的市场份额，或成为网络购物市场中的黑马，厚积薄发，突出重围。（数据来源：艾瑞咨询研究院）图3.12015-2021年中国社交电商行业规模及增速（4）消费者对社交电商的了解程度。本文以调查问卷的形式，调查消费群体对社交电商的了解程度，有效问卷166份。其中男性占27.72%，女性占72.29%，从表3.2和图3.2可以看出，针对社交电商的了解程度来看，男性一般了解，女性比较了解，提出两种假设：一是无论性别，用户对于社交电商都有一定的了解，其中男性达到90%，女性更是达到95%；二是女性是社交电商消费的主要潜在客户，她们接触和了解社交电商的程度相较男性而言比较深。就目前社交电商的发展态势来看，消费者对于社交电商的了解程度较高，说明社交电商的知名度较高，其用户群体还是很多的。表3.2消费者性别与对社交电商的了解程度的交叉分析XY非常了解比较了解一般比较不了解非常不了解小计A男9(19.57%）11(23.91%)21(45.65%)4(8.70%)1(2.17%)46B女7(5.83%)64(53.33%)42(35%)6(5%)1(0.83%)120图3.2消费者性别与对社交电商的了解程度的交叉分析从表3.3和图3.3可以看出，针对经常使用的社交电商平台来看，男性更经常使用拼购型和直播型社交电商，而女性对拼购型和内容型社交电商更加青睐。根据数据统计，平台可以针对消费者的性别对于不同社交平台的选择，有针对性的对其做用户画像，以提高平台的获客率。表3.3消费者性别与经常使用的社交电商平台的交叉分析XYA.拼购型B.内容型C.会员制D.社区型E.直播型小计A男34(73.91%)16(34.78%)4(8.70%)7(15.22%)20(43.48%)46B女89(74.17%)77(64.17%)12(10%)40(33.33%)47(39.17%)120图3.3消费者性别与经常使用的社交电商平台的交叉分析3.2国外社交电商的发展3.2.1国外社交电商的发展现状（1）社交网络给电商带来行业新形势，创造价值。AutunBilosIvanKelic在某篇文章中表明社交网络的发展给我们带来了新的经济趋势，通过社交网络我们可以挖掘更多的商业模式，社交网络已演变成无的放矢的营销工具和促销组合的混合因素REF_Ref1062\r\h[13]。2016年，YoucefBaghdadi以社交商务的角度设计社交电商平台，通过发展协作和参与的方法，开展新的贸易模式。其中涉及所有参与者之间的互动价值链研究，以图创造更大的商业价值REF_Ref1088\r\h[14]。（2）国外社交电商平台的构建，与传统电商激烈竞争。Pinterest是世界上最大的社交图像共享网站，它于2019年开设了PinterestShop，在精选企业和受众群体之间建立联系，促进销售。Wish差异化电商，类似我国的内容分享型电商，将社交与购物融合在一起，以图片分享吸引顾客。作为社交电商购物平台的范例，Wish于2020年1月成为全球下载量最多的购物应用程序，安装量高达1380万，比上一年增加了38％，超过了亚马逊、速卖通等传统电商。3.2.2国外社交电商平台Wish从图片分享网站改革，将社交与跨境电商结合在一起，转变为内容型闭环交易的社交电商网站，为用户定制个性化服务，以用户的关注与喜好推荐适合的商品。Weee！是以社区为主导的生鲜电商，类似我国的社区型社交电商，以熟人转介绍，打造轻电商，将生鲜配送至家中。Instagram，作为热门的社交媒体，Ins打造“一站式”电商nativepayment，与第三方服务商签订合同，提供产品展示，让用户在阅览的同时产生冲动性消费。国外“社交+电商”模式的运用也日趋灵活，将社交媒体交互性强、用户忠诚度高、社群效应强的特点与电商结合起来，极大地促进了交易的生成。3.3本章小结本章介绍了社交电商的概念，对比国内外社交电商的发展历程与现状，扬长补短，发现问题。如今，由于文化和各种原因的影响，国内外社交电商发展存在差异，虽然社交电商的萌芽国外出现的比国内早，但是就目前来说，社交电商在中国的发展是十分强劲的，对比国外呈爆发型增长。不过国外的发展时间比较长远，我们可以对历代社交电商平台的发展情况进行推测，从而改进中国社交电商的发展战略，少走弯路，借鉴国外好的发展方式并了解其中不好的方式，找到我国社交电商的发展之道。第4章社交电子商务的模式及问题分析4.1社交电商的五种模式4.3.1拼购型拼购型社交电商模式，是指专注于拼团购物、分享的电子商务模式，基于熟人的社会关系强链，将有意向购买同一产品的消费者组织起来，组成购物团体，鼓励消费者通过其社交网络以拼团的方式自发寻找有相同购买需求的人，并实现自主传播，达到减价的一种经济模式。拼购型社交电商属于利用社交关系链的组团降价和分享导向型电商，主要有拼多多、苏宁拼购、京喜（京东拼购）等。拼购型社交电商的社交属性强，通过强社交的关系形成裂变转化，投入较小的引流成本，病毒式传播，收获高效的回报。4.3.2内容分享型内容分享型社交电商模式，是指以博主的口碑为导向，在平台上发布的高质量内容，通过评价、讨论、内容推荐、经验交流等互动方式进行引流，并按照不同类型的兴趣爱好或需求痛点划分群体，贴合群体生成内容，以加深用户的信任度和粘性，最终实现销售为目标的经济模式。内容型社交电商属于基于信任关系的分享导向型电商，主要有小红书、宝宝树、美丽说等。内容分享型社交电商需要将内容变现，其针对性强，对受众群体提供定制化的需求宣传及产品推广。4.3.3会员分销型会员分销型社交电商模式，是指以S2B2C的形式，利用社交关系发展会员，呈树状式下沉用户，实现销售的目的。其中平台（S）为会员（小B）提供在整个销售过程的平台化支持，会员则负责利用社交媒体拉新推广，将商品或服务卖给顾客（C）。平台（S）通过销售提成的方式招募平台用户成为分销商（会员），形成基于熟人关系的线上代理分销模式，而分销商主要利用自身社交网络资源进行分享、传播及销售。会员制社交电商属于基于封闭会员体系下的分销型电商，主要有云集、贝店、爱库存等。会员分销型社交电商，拥有封闭的会员体系，其会员的粘性和忠诚度高。通过社群网络效应与供应链优势，打造独特的“私域流量”。4.3.4社区团购型社区团购型社交电商模式，是指基于线下生活社区关系网络下，以熟人社交关系发展社群，通过低价、方便的特色吸引顾客，招募团长对顾客进行管理，负责其销售过程中的线上购买及售后服务。其主要社交工具是微信，通过建群的方式维系顾客，不时发送福利，分享商品，招引用户进行消费。社区团购社交电商属于将拼团和会员分销结合起来的分享导向型电商，主要有兴盛优选、橙心优选、苏小团等。社区团购型社交电商，通过社群寻找顾客，结合当代人的消费需求，提供送货上门或供应点自提，减少购物的时间成本，备受欢迎。4.3.5网红直播型网红直播型社交电商模式，是指网络红人或KOL（KeyOpinionLeader，关键意见领袖）通过直播进行带货，在直播过程中向粉丝群体安利种草产品，让消费者能够更加直观真实的看到产品，并及时解答消费者提出的问题，以“全网最低价”为噱头，最终实现对产品的销售，将电商流量转化为利润的一种新电商模式。网红直播社交电商属于内容分享型电商的分支，主播与顾客的交互性更强，主要有抖音、快手、淘宝直播等。网红直播型社交电商，利用网红博主的现有粉丝群体及有需求的用户，通过直播进行实时内容广播，对产品进行宣传，以扩大品牌的知名度。消费者点击在线链接观看视频的同时，购买商品，将流量变现。但是短时间内，消费者容易在博主的解说以及低价的冲击下导致大量购买心仪的非必需产品。4.2社交电商五种模式的问题分析目前随着社交网络的蓬勃发展，人们越来越喜欢分享，在共享时代下，伴随中国社交电商高速发展，相应的法律法规出现空档期，相关政策制度还未出台，社交电商良莠不齐，产品质量不一，容易导致消费者出现信任危机，如拔苗助长。在高转换率，低获客成本的背后还遗留下许多的问题。（1）拼购型（以拼多多为代表）：以中小型城市作为首要的消费群体，薄利多销。产品便宜，但质量不一，用户利用社交人脉进行病毒式传播，容易让人反感，产生对平台的抵触心理，且不信任其产品，不利于产品推广。同时，对于拼购型社交电商平台来说，在转换和升级的过程中，需要均衡买卖双方和平台自身的利益，在以尽可能低的成本增加客户的忠诚度，提纯顾客。（2）内容分享型（以小红书为代表）：提供平台，让用户自己产生内容，通过分享高质量的内容，聚集志趣相同的消费者，内容多而充实，但对平台来说，消费者直接在该平台上的购买意愿不强，需提高用户消费转化率，让用户在平台上直接购买。在重视用户内容生成质量的同时，还需注重电商属性带来的供应链管理问题，以最大程度减少电商运营环节中的缺陷。（3）会员分销型（以云集为代表）：利用“平台-分销商-顾客”的模式，将会员制度结合社交电商，自营直销，商品直接由供应链和工厂直达消费者。通过微信的社交体系进行串联，但受众比较有针对性，有局限性，容易联想到微商，因此对产品产生不信任的态度。（4）社区团购型（以兴盛优选为代表）：利用“地理+社交网络”的本地化社交电商平台，结合微信以及微信小程序等社交工具开展营销销售的活动，不定时发放福利，增进用户与平台的信任度与互动性，但受限于地理位置，受众比较集中，团长招募管理困难，忠诚度难以保证。2021年，市场监管总局依法对橙心优选、美团优选等四家社区团购企业不正当的价格行为作出惩罚，低于成本价倾销方式是不可取的。各平台鱼龙混杂，利用虚假或者误导性的价格手段，引诱消费者进行交易，降低消费者对社区电商的整体感观。（5）网红直播型（以抖音为代表）：利用网红KOL进行实时直播商品，与粉丝即时通讯，交互性强，让消费者易于融入购物场景，提升购物体验感，但对网红KOL的信任度是消费者选择购买的重要因素之一，错误的选品会导致消费者降低购物期待值，消耗粉丝的信任度。同时，网红管理难度高，品控及售后服务得不到保障且直播或短视频内容可能存在违法违规、低俗等内容和假冒伪劣商品信息，带货拼低价导致产品质量不过关，扰乱正常市场。4.3本章小结本章介绍了五种社交电商模式，并以其代表性平台为基准，挖掘其存在的问题并提出解决对策。如今，社交电商正在中国网络零售市场中占据越来越大的份额，为产品拓宽了销售渠道市场，弥补传统电商的漏洞，带来巨大的流量红利，进而带动产品销售，推动中国经济高速发展，希望对后续的研究带来帮助，促进中国社交电商的发展。第5章社交电商发展的对策分析5.1基于五种社交电子商务的对策分析5.1.1拼购型（以拼多多为代表）拼多多病毒式的营销为它增长了很多的流量，但造成路人感观不好，用户利用熟人关系，发送链接，以砍价的形式，吸引流量的涌现，但容易损耗用户的人际关系网，非用户也难以留下来，出现“下载砍刀后，马上卸载”的现象。现在的拼多多，平台知名度已经打下来了，应该减少令人厌烦的营销，加强对产品的把控，增大客户量。5.1.2内容分享型（以小红书为代表）小红书通过话题多、碎片化、亲切感的特点吸引用户，从而达到营销的目的，减少用户的反感。现在的小红书，是一个很好的内容分享平台，但不是一个很好的电商平台，它的购买属性不强。前期可以通过广告营销、活动推广、打折促销来吸引用户进行直接购买，增强消费者在平台上的购买惯性，后期把控产品的选择，增加客户留存度。借鉴Instagram的运营方式，将内容做精，简化流程以促进冲动购买。5.1.3会员分销型（以云集为代表）云集主要是依托于会员制度下的分销机制，由于封闭式管理，对其中会员的管理机制，可能会有传销罚款的风险。未来云集的发展，可以对标Costco的“会员制度模式”进行策略变更或战略改型，其会员的粘性和忠诚度高，“私域流量”是云集的免死金牌，可以尝试更多的选择。5.1.4社区团购型（以兴盛优选为代表）兴盛优选就目前的发展趋势还是很不错的，受限于地域是每个社区型电商的弊端，难以改变，需加大团长的招募，培养好团长精英。产品永远是留住顾客的关键点，做好产品的把控很重要。同时，可以借鉴Weee！社交电商的供应链仓储优点，降低成本。5.1.5网红直播型（以抖音为代表）抖音直播购物创造了很多奇迹，消费者的购买决策极大部分取决与主播信任程度及价格的诱惑，但是主播门槛低造成平台质量参差不齐，平台需要加强对平台的监管力度，把控消费者购物过程中享有的权利。5.2基于社交电商购买流程的对策分析5.2.1需求产生-内容社交电商区分于传统电商，更强调以“人”为中心。社交是人类本质的需求，而内容就是社交电商连接商家与消费者之间的有效桥梁。高质量的内容可以吸引消费者，贴合消费者的购物需求，从而达到流量变现的成果。现在各大社交电商平台上的内容产出良莠不齐，质量不等，不能使消费者解决其购物需求，拥有良好的购物体验。平台应提供相应的监控机制，起到良好的提示带头作用。各大商家或者KOL需要为不同类型需求的消费者挖掘更贴合的内容输出。平台可以利用大数据算法为消费者提供符合其需要的内容，满足需求，同时提高效率，节约消费者的时间，满足消费者良好的购物体验。5.2.2购买决策-信任互联网上的交流互动往往缺乏信任，而信任恰好是影响消费者购买决策的重要因素之一。社交电商更是基于“社交网络+人际关系+信任”的经济模式，重视人脉关系，将对商家或者KOL的信赖与产品质量的高低挂钩，在不断地交流往来中消耗或增加信任度。（1）健全相关法律法规，给消费者打造一个安全高效的消费环境。（2）完善信任体系，商家或者KOL应把握好产品的质量，以及把控好消费过程中的各个环节的服务，以增加消费者的信任程度，极大提高消费者的忠诚度及留存率。5.2.3购后行为-分享社交电商具有社交化元素，重视用户与用户，用户与商家之间的交流与分享。分享能使流量呈裂变式的增长，用户在其中起到消费和传播的作用，能起到口碑效应的作用，增加品牌病毒式营销的效果。商家可以提供分享活动，通过发送礼品、低价折扣、优惠券等方式激励消费者自主性传播分享。平台可以通过完善分享渠道，让用户能通过各种方式有效分享。积极鼓励用户分享，以达到扩大平台与品牌的知名度。5.3基于社交电商消费者购买因素影响的对策分析本文根据前面相关内容的研究，以感知有用性、感知易用性以及感知安全性影响消费者选择意愿的角度，为促进消费者选择社交电商平台，加强企业对社交电商的运用及改进，提出可行性建议。易用的、有用的、安全的平台能对消费者的选择意愿产生正向影响，从而促进销售。5.3.1加强社交电商平台的界面建设我国社交电商的平台类型有五种，每种模式都有其特点，企业可以根据消费受众，有针对性得选择社交电商平台。简洁有序的平台页面设置能让消费者迅速检索到商品，提高效率，使得消费者能在购物过程中得到满足感。5.3.2保障社交电商平台的服务质量使用大数据算法来推送满足消费者偏好的产品，提供相应完整的产品信息以及完善的售后服务，同时着加强平台上的优惠力度，以提高消费者对于社交电商平台的感知有用性，有助于加强消费者对平台的依赖性。5.3.3提高社交电商平台的安全性社交电商平台的支付和消费者隐私的可靠性会影响消费者信任机制以及对商家的信赖程度，从而改变消费者的选择意愿。平台声誉对于消费者的选择意愿影响很大，企业要结合政府出台的相关政策，构建好社交电商平台，为消费者营造良好的购物环境，否则会增加消费者的不信任感，降低对商家、服务商的信赖程度，降低消费者的留存度。5.4不足与展望首先，由于才学浅疏，对外国文献研究的不彻底，信息的不对称，导致笔者对国外社交电商的发展现状的分析存在明显的不足。其次，由于问卷调查的数据量不够多，仅能提供一定的参考价值。社交电商通过用户之间的自传播，提高信息的传播速度和效果，降低流量获取的成本，建立与用户之间的强联系，增加用户的活跃度和粘性。与传统电商用户的主动搜索相比，社交电商是用户的被动搜索，从人找货到货找人，以消费者为中心，去中心化（商家主动），支持用户双方或用户与组织之间有更多交互，对比传统电商用户的主动搜索，在分享经济下高效获客和裂变能力是社交电商的制胜利器。社交电商目前发展的势头很强，可以冲击下传统电商平台，百花齐放才是春，电商行业方能在不同形式的碰撞下绽放绚烂的烟花。从之前的社会化电商，到现在拥有了自己的专属名词，电商的发展是瞬息万变的，不离其宗，最终目的是为了达到产品销售实现盈利，达到消费者与商家的共赢。希望笔者的论文可以给到现在向往这方面研究的人一个方向。给中国社交电商未来的发展一些启示，等到理论得以实践的一天。5.5本章小结我国社交电商在“互联网+”的大环境应运而生，在国家政策的支持下，发展迅猛，但是，如何在这个激烈的竞争环境中崭露头角，是社交电商平台需要着重考虑的问题。消费者对于社交电商平台的选择会影响我国社交电商的发展，本文基于社交电商五种模式存在的问题、购买流程、消费者购买因素三个方面，对企