第四章 跨文化谈判

第四章跨文化谈判BY周斯佳本章重点跨文化谈判----ROLEPLAY+CASESTUDY谈判风格的跨文化差异谈判过程的跨文化差异谈判中语言沟通技巧运用的文化差异谈判中非言语沟通行为的文化差异如何取得跨文化谈判的双赢跨文化谈判---ROLEPLAYAlpha–Beta公司的谈判对结果进行讨论并写出论文，不少于1000字。谈判风格的文化差异当情绪化遇到理性化对合同的严谨态度不同就事论事与建立长期的个人人际关系谈判风格的文化差异北美阿拉伯俄国基本的谈判风格和过程注重事实：向逻辑让步注重情感：向情绪让步注重理论：让理想让步冲突：如何反驳对方的论点用客观事实用主观情感用理想观念让步在谈判开始时就作一些小的让步以建立关系让步贯穿谈判整个过程并将其视为谈判过程的一部分极少或者不做让步谈判风格的文化差异北美阿拉伯俄国对对方让步的反应常常做出回报性让步几乎总是回报对方的让步将其视为懦弱，几乎从不回报关系短期长期没有持续关系初始立场中等极端极端最终期限非常重要随意忽略谈判过程的跨文化差异通常从情绪，个人主义-集体主义，关系特定于关系散漫和普遍主义-特殊主义来进行研究的谈判过程风格的跨文化差异日本北美拉丁美洲很看重情绪的敏感性并不很看重情绪的敏感性看重情绪的敏感性掩饰情绪直接了当的处理，不掺杂个人因素充满激情微妙的权力斗争；和解的途径诉诸法律，没多少和解大量权力斗争利用对方弱点谈判过程风格的跨文化差异日本北美拉丁美洲对老板忠诚老板关照员工对老板缺乏忠诚度，雇佣关系极易被破坏对老板忠诚（通常是家人）团队达成一致做出决定团队提供建议给决策者上层的一个人做决策留面子至关重要；有的决策就是魏挽回某人的面子而做在成本收益分析的基础上做决策，面子常常不在考虑之内留面子对维护尊严与荣誉至关重要决策者公开受到特殊利益群体影响决策者可能受到特殊利益群体影响，但被视为不道德决策时考虑特殊利益群体是可以期待并宽恕的谈判过程中的文化差异日本北美拉丁美洲不喜欢争辩，正确时保持安静无论对错都喜欢争辩，但对事不对人无论对错都喜欢争辩，充满激情按部就班的决策过程用方法论指导的决策过程跟着感觉走的决策过程对团体有好处是最终的目的追求利润或对个人有好处是最终目的对团体有好处就是对个人有好处为决策创立良好的氛围，了解决策者决策不加个人因素，避免有利益冲突的个人卷入个人卷入对良好决策有益无害中美谈判者的差异美国人中国人谈前准备快速会议，随意，直接给陌生人打电话冗长的熟识过程，正式，通过中间人介绍信息交流谈判人又完全的权威，直截了当，先陈述提案只有有限的权威，拐弯抹角，先给出解释说服方法说服对方时用进攻的方式缺乏耐心用提问的方式耐心持久（吃苦耐劳）合同目标达成互利的交易建立长期的关系谈判中语言沟通技巧运用的文化差异不同文化背景的人，对谈判时所需的开始时间都会有所不同。德国，美国和芬兰人英国，法国，意大利和西班牙日本两分钟做介绍然后开始讨论正题10分钟到半个小时寒暄问候，然后才开始讨论正题。通常15分钟到20分钟大家彼此介绍，直到一位年长者宣布会议开始口头谈判技巧口头承诺如果你做我让你做的事，我也会做你让我做的事威胁如果你不做我让你做的事，我也不会去做你让我做的事推荐如果你做我让你做的事，第三方会去做你想做的事警告如果你去做我不让你做的事，第三方会去做你不想做的事奖励我会当场给你你要的东西口头谈判技巧惩罚我会当场给你你不要的东西使用社会规范我遵循社会规范承诺我会做你要我做的事自我披露我会对你讲一些我个人的事提问让我问一些关于你个人的问题命令我命令你这么做口头谈判行为的文化差异日本美国巴西口头许诺783威胁442推荐745警告211奖励122口头谈判行为的文化差异日本美国巴西惩罚133使用社会规范421承诺15138自我披露343639提问202022口头谈判行为的文化差异日本美国巴西命令8614说“不”5.7983.4首次出价的利益公平61.557.375.2最初的让步6.57.19.4口头谈判行为的文化差异日本人与美国有相似之处巴西人不愿意做出承诺，更喜欢说“不”，喜欢命令，首次出价水平偏高，但愿意更多的让步日本人更愿意用社会规范去说服对方谈判中非语言沟通行为的文化差异口头语言在谈判中占据大概80%---90%的份额场所和布置座位的安排交流的方式沉默肢体语言场所和布置美国人面对面坐，以便能够与对方有目光接触日本人尽量坐一边，避免与对方有目光接触座位的安排座位的安排与空间距离有关东方人，北欧人，德国人座位间的距离通常在1.2米左右墨西哥人，南美人和阿拉伯人座位间的距离通常在0.5米左右说话的方式美国人随意，可以脱去外套，跷二郎腿日本人正式，严肃德国人不可以直呼其名法国人不可以脱去外套泰国人不可以跷二郎腿，脚底不可以对着别人沉默美国人，法国人等不太能够接受沉默，认为自己不被对方所接受中国人，日本人和芬兰人等沉默是对对方的尊重，意味着倾听和学习，是一种礼貌肢体语言在不同民族之间，不同的肢体语言主要存在于身体之间的空间距离，以及各种不同的手势的含义。在谈判的过程中，不同的身体姿势代表谈判者自身的态度，如：

对方身体向前倾，表示有兴趣或诚意；反之则没有兴趣，或有自信让对方改变想法交叉的双臂与双腿，表现出对对方的警惕和防卫，在这种情况下不应该结束交易对方手指无意敲击桌子，或脚在无意抖动，应该让对方发言谈判快结束时，应该坐着离对方近一些，会对最后签署合同更有利

如何取得跨文化谈判的双赢不同国家成功跨文化谈判者的个体特征美国谈判者印度谈判者阿拉伯谈判者瑞典谈判者意大利谈判者美国谈判者知道何时让步谈判开始时立场坚定拒绝提前让步不摊牌在谈判陷入僵局时才接受让步制定大原则，而把细节安排交给下属谈判前尽量扩大自己可能的选择范围讲诚信尊重谈判对手准确清晰的陈述自己的立场知道何时推进谈判熟知谈判的所有议题有良好的时间观念并保持一致能使对方透露其立场却能长久保持自己的立场藏而不露让谈判对方先提要求以获得最佳交易印度谈判者追求真理不怕说出自己的要求自我控制寻找令所有谈判方都满意的解决方案尊重谈判对方决不使用武力或侮辱在有可能被别人视为不一致或不可测的情况下，也愿意改变主意从不同的角度看问题，很容易小处着眼大处着手谦逊，信任对方能够以静制动，使用沉默，从内部积蓄力量靠自己的智慧，资源和力量唤起对方的精神共鸣以取得认同耐心，有毅力，不屈不挠向对方学习，避免使用秘密超越逻辑推理，坚信自己的直觉和信仰阿拉伯谈判者维护谈判各方的荣誉，自尊和尊严避免与对方直接冲突受所有人的尊敬和信赖不将对方置于必须承认失败的窘境有一定的威望使别人听从有创新精神，能想出让大家都佩服的解决方案能够不偏不倚，并了解所有谈判方的立场能够拒绝各种对手企图施加的压力能够调动让对手佩服的德高望重的人去说服对方能够保密，并以此赢得谈判对方的信赖能够控制情绪，尤其是愤怒用会议作为协调的手段了解对方在执行谈判决定时会遇到的问题能够容忍阿拉伯人世间观念的缺乏理解伊斯兰教对对方的影响，他们相信自己拥有真理，遵循真途，相信自己的正义一定会最后获胜瑞典谈判者静而好思守时极其礼貌直截了当追求高效多产深沉没有架子，小心谨慎相当灵活不流露情绪和情感对意料之外的提议反应缓慢随意，亲切充满奇想追求完美躲避冲突保护个人隐私意大利谈判者有较强的戏剧感绝不掩饰情绪善读面部表情和手势喜欢历史不信任任何人很注重自己在别人眼中留下“美好形象”相信个人的主动性和创造性，对团队不看好始终保持尽责，谅解的态度一直有所防备从不欣赏绝对的观点能想出新招使对手不能动弹能用微妙的手段处理权利冲突喜欢引人入胜知道如何使用阿谀奉承能让其他谈判人陷入复杂的境地成功的跨文化谈判技巧不同国家、文化背景的谈判者的谈判技巧是会随着时间的推移而改变的需要做到的准备：

良好充分的准备与谈判对方建立良好的关系分享交流信息创造、发明适用于双方文化的双赢解决方案达成协议

良好充分的准备研究谈判对方的各个方面：可能的立场，根本利益，BATNA（bestalternativetoanegotiatedagreement)deng.不同文化的双方需要尽量去了解对方文化，如有文化之内的人相助是最好的方法。如：德国文化强调质量意大利文化追求创意和新颖中国人注重价格

良好充分的准备可以尝试准备一系列问题来帮助准备，如：此次谈判会议的主要目的是什么？场所在哪？谁会参加？时间多长？有无娱乐活动的安排谁是对方的决策者双方文化差异有多大会不会有语言问题对方的伦理观我们能接受吗与谈判对方建立良好的关系同一文化的人常常对同一事物有相似的感知，所以通常比较容易建立起良好的关系而不同文化的人在建立关系时，除了要了解对方的处事方式和表面特征之外，一定要探究背后的原因，了解深层的价值观和信念，搞清为什么该文化中的人会对一些你认为不重要的东西看的那么重要分享交流信息在开始谈判之前，双方都有必要对另一方的沟通方式仔细研究除开与议题相关的信息，如产品信息、用料、价格、送货时间等，对方在谈判中希望获得的其他信息或希望被满足的要求，如接待的方式、住宿的条件等创造/发明适合与双方文化的双赢解决方案寻找能够融合双方文化的谈