如何对银行柜员培训与辅导(新)

1如何对银行柜面人员培训与辅导2主要内容：¶

培训与辅导的意义和目的¶

有效培训与辅导的基础¶

培训与辅导的时机¶

针对网点进行的日常辅导工作技巧3何谓培训？培训是指有组织、有计划地组织学习，促进和帮助银行柜面人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效。4（营销心理/定势）何谓辅导？协助银行临柜人员独立作业，获得成功，并建立客户经理协调能力所实施的随机的指导与训练。5培训与辅导的重要性：一、是提高网点人员业务技能和销售意愿，从而达成销售业绩的重要方法。二、突破银行临柜人员传统的工作模式限制三、协助银行建立员工大营销的概念四、建立客户经理良好的专业形象，加强了解

6主要内容：¶

培训与辅导的意义和目的¶

银行各层级人员的销售特质¶

有效培训与辅导的基础¶

有效培训辅导的时机¶

针对银行各层级开展形式多样的培训¶

针对网点进行的日常辅导工作技巧7一、尊重人的差异性二、注意礼仪三、具备正确的精深的专业知识与沟通说明的能力四、善意与诚心地指导别人解决困难8主要内容：¶

培训与辅导的意义和目的¶

银行各层级人员的销售特质¶

有效培训与辅导的基础¶

有效培训辅导的时机¶

针对银行各层级开展形式多样的培训¶

针对网点进行的日常辅导工作技巧91、当网点人员出第一单时2、当网点人员完成、突破计划时3、公司新产品出台时4、当网点受到表彰时5、竞赛结束时6、每月发手续费时7、业务很低落时8、随时的日常辅导10产品条款投保单常见问题产品彩页公司宣传品小礼品对柜员培训前的资料准备11

一、培训时间太长，听众失去耐心；二、内容枯燥无味，缺少吸引力；三、授课者照本宣科、平铺直叙，独立于听者之外；四、授课者控制不住局面。培训中常见的问题：12课程内容安排的要点：资料充实突出重点层次清晰时间控制吸引点分布安排13培训中应注意的问题：•眼睛：环视与专注•话语：速度与音量•手势：14培训效果跟踪、评估：•请本部门人员批评、指正、建议；•请银行员工提出意见；•总结与改进：培训形式是否被银行人员接受；授课内容能否被银行人员掌握；培训效果如何。151、现场培训比集中性的大规模培训更有成效。2、日常辅导是集中培训的深化与提高。两个小结论：16主要内容：¶

培训与辅导的意义和目的¶

银行各层级人员的销售特质¶

有效培训与辅导的基础¶

有效培训辅导的时机¶

针对银行各层级开展形式多样的培训¶

针对网点进行的日常辅导工作技巧171、了解自己——知识、意愿、技巧、习惯；2、了解银行网点人员；3、与银行网点人员建立共同目标；4、依据客观事实而非主观见解诊断问题；5、提出建议时，要使用明确而非建设性的词句；6、确信预防胜于治疗，使辅导工作持续不断。辅导的基本原则：18培训辅导的内容（KASH）专业知识（K）熟练技巧（S）工作态度（A）良好习惯（H）临柜人员的态度19专业知识（KNOWLEDGE）•

分红保险的起源、功用；•

产品的保险责任和特点、卖点；•

红利的来源与分配；•

投资渠道与收益分析；•

操作流程。20工作态度

（ATTITUDE）目标设定（收入目标、学习目标、竞赛目标）目前产品的销售形势旅游奖励好的网点代理产品的手续费收入21熟练技巧

（SKILL）目标客户分析与客户接触的技巧推销说明话术技巧促成收费技巧柜面作业技巧销售话术

22习惯（HABIT）•

养成主动推销的习惯；•

控制行动的习惯；•

充实专业能力的习惯；•

工作计划性与记录的习惯。23现阶段日常辅导的主要内容：销售话术的不断演练以提高销售技能；现场咨询与宣传以达到言传身教的目的；售后服务及时以增强公司信誉；偏差的及时发现与矫正以利于业务的正常发展；宣传品的布置与检查以创造良好的营销环境。24日常辅导的技巧1、倾听：无论如何肯定他们2、提问：了解情况，有的放矢3、回馈：提出你的建议和解决问题的方法4、建立共识：取得他们