国际商务谈判 课件 第9章 谈判者的性格类型与谈判模式_第1页
国际商务谈判 课件 第9章 谈判者的性格类型与谈判模式_第2页
国际商务谈判 课件 第9章 谈判者的性格类型与谈判模式_第3页
国际商务谈判 课件 第9章 谈判者的性格类型与谈判模式_第4页
国际商务谈判 课件 第9章 谈判者的性格类型与谈判模式_第5页
已阅读5页，还剩5页未读， 继续免费阅读

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

第九章谈判者的性格类型与谈判模式案例导入曼哈顿购物经历判断她的个性类型第一节谈判者的性格类型

了解自己与对手的性格类型研究谈判者的个性类型对于谈判学的发展是一个重要的方面，因为谈判者个人的性格类型是决定谈判进程和谈判结果的一个十分关键的因素在谈判中，人们所表现出的行为都应是人们心理活动的结果，心理活动最终都要表现为一定的外在行为谈判者的个性变化能够对谈判的最终结果起到潜移默化的作用，可能会为谈判的进程带来意想不到的变化了解自己的个性，真正做到知己知彼竞争型合作型

折衷型

回避型迎合型谈判者的性格类型与AC模型汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中的强硬和合作程度将人们的个性类型分为五种模式，AC模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的位置，以及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情况即：竞争型、合作型、折衷型、回避型和迎合型AC模型：

AC模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的位置，以及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情况

竞争型合作型

妥协性Avoiding随和型强硬程度合作程度高低中低中高决定谈判者强硬与合作程度的其他因素

谈判者的态度强硬与否取决于利益得失和谈判力谈判者的强硬度随着利益得失的大小和谈判力的增加而提高谈判者的合作程度依赖于双方利益的一致性和彼此的关系利益的一致性和双方的关系共同决定谈判者与对方合作的程度，从高度合作到一般合作，再到低水平的合作第二节个人性格类型与谈判模式五种类型素描竞争类型:压力大;使用最后通牒,制裁;很少向别人提供帮助合作类型:表示关切;信任;提供帮助;提出新的选择方案

折中类型:做事折中;寻找交换条件,有时会向别人提供帮助回避类型:消极抵制;不会向别人提供帮助;找借口;经常改变谈话主题迎合类型:满足对方的渴望和需求;保持和谐气氛;避免伤害对方感情,十分愿意帮助别人性格类型及其相关的环境背景

人们所生活的环境和文化背景是一个人性格类型形成过程中最重要的因素。从国际角度来看，同一国家的人们由于受比较相同的本国文化、传统习俗、生活环境、宗教信仰等各方面的影响，在他们的性格类型中也表现出了一些共性大多数中国学生（大约有85%）属于折衷类型和回避类型性格测试

你需要一个什么样的爱人?我们其实只对你的个性感兴趣!案例研究模拟谈判全球公司与高科技公司

人人文库> 全部分类> 教育资料 > 课件下载

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论