国际商务谈判 课件 第1-3章 谈判发生的原理、谈判程序与谈判结构、谈判从准备开始

国际商务谈判课程重点内容基础谈判理论:谈判理论融合了国内外经典的谈判理论，从谈判发生的动因、谈判力、谈判者心理类型、商务谈判文化等方面，运用理论和实例分析对影响谈判全过程与结果的主要因素进行了比较全面的分析。主要包括：谈判动机、谈判结构、中国哲学思想在谈判中的运用、“双赢”理念与合作原则谈判法、谈判力、性格模式与谈判模式、文化模式与谈判模式谈判知识：谈判准备、谈判程序、商务谈判类型、简单谈判与复杂谈判、谈判的语言、与各国商人谈判课程重点内容（继续）案例分析:案例部分包括两个方面的内容，每一章开始时的导入案例和本章结束时的案例研究。导入案例的目的是使学生通过案例介绍尽快进入本章正文部分的讲解，起一个引导的作用，同时对于学生理解后面理论部分的讲解也有启示作用。每章后面的案例研究结合理论部分的讲解，使学生进一步加强对正文的理解。书中所提供的案例既有世界著名谈判案例，又有日常生活中常见的案例，都具有典型性和普遍的指导意义。模拟谈判与练习:模拟谈判的素材大多取自真实事例，经过必要的编写之后以适应课堂练习的需要。学习者在谈判结束后可以比较实际谈判的结果和自己谈判的结果，以收到更好的效果。每章结束后都有大量的针对性练习，帮助学生更好地理解课文内容。第一章谈判发生的原理案例导入人物介绍:

张先生:一位中学教师他的妻子:一位中学教师他的儿子:一位大毕业生，他正在申请去国外一所大学攻读硕士位。事件:120,000元的存款张先生:一辆旅行用的汽车妻子:一幢新的公寓儿子:支付在国外学习的费用思考题:怎样分配这笔金额有限的存款？第一节谈判概述

谈判是解决矛盾冲突的手段谈判是一种普遍的生活现实谈判为人们带来什么

人类无限的欲望有限的自然资源

第二节什么是谈判

谈判释义谈判是双方为解决冲突而进行沟通的过程，目的是使双方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排；谈判是从对方获取自身利益的基本方式；谈判是在双方拥有共同利益和冲突利益的情况下，为达成一项协议进行的相互间的交谈

什么是商务谈判

经济利益的得与失是谈判的焦点商务谈判的内容具体明确，常用量化指标谈判对象的广泛性和不确定性遵守契约是商务谈判的道德前提

第三节冲突与谈判什么是冲突：冲突又被称作是对抗、争执或不同意见；冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间；冲突可以阻碍双方获取利益的能力。冲突的类型： 按照社会生活的主要方面进行分类：经济冲突、政治冲突、宗教冲突、文化冲突、军事冲突 按冲突性质进行分类：利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突、数据冲突冲突的利弊分析：冲突像其他任何事物一样具有两面性，也就是说它既有有害的一面，又有有利的一面第四节利益差异与谈判

利益与利益差异谈判各方或者通过谈判得到期望得到的利益，或者失去期望得到的利益，因此谈判对于双方来说是关系双方利害关系的活动。世界上没有免费的午餐，谈判桌上也是如此。谈判双方若想通过谈判获取各自的利益，就必须有所付出

谈判开始时事态的发展现状是双方衡量利益得失的一个标准

谈判者的利益既包括眼前利益也包括长远利益和潜在愿望

获取利益的谈判成本商务谈判是以获取经济利益为核心，但是不等于说通过谈判获取了最大的现实的经济利益就是成功的谈判，这里存在着一个对利益获取的价值评判问题。谈判成功也好，失败也好都要付出代价，或曰成本

案例分析你是否认为此案例中体现了“谈判双方各有所失，各有所得”的原则？在此案例中，寻求其他选择方案重要吗？对等让步原则案例分析一场关系到松下电器公司前途命运的谈判当松下幸之助为了获得专利支付了相当于公司一半资产的价格时，他是怎么考虑的？模拟谈判每四人为一组两人为买方，其他两人为卖方详读背景材料同伙伴讨论下列问题应如何分配有限的存款

要求第二章谈判程序与谈判结构

案例导入

张明介绍两边的谈判人员时应当怎样做才比较周全？谈判开始前为什么还应当介绍双方的职务和职责？介绍谈判组成员

安排谈判日程

进入实质性谈判

谈判总结

第一节谈判程序无论谈判的内容如何、形式如何，从它们的外部结构和内部结构来看，谈判都遵从一定的规律和格式。谈判程序即是从谈判的外部结构来看谈判的发生过程，它包括如下步骤。

确定利益与议题

设计和提出方案

引入评价方案的标准

估计各自的保留点和底线

寻求达成协议的替代方案

达成最终协议

第二节谈判的一般结构

谈判的一般结构又称为内部结构。无论何种类型的谈判，复杂的、简单的、正式的、非正式的、国际的和国内的谈判从实质上讲都要经过这样的过程。第三节商务谈判结构

贸易谈判作为谈判的一种类型，其谈判结构也符合一般谈判的结构，然而贸易谈判由于其专业的特点，每一个阶段都有自己特殊的表达方式询盘寻盘又称为寻价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某种商品而邀请对方提出交易条件的行为发盘发盘或报价指的是买方或卖方向对方提出各项交易条件还盘还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加新条件的行为接受接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易条件，并愿意按照该条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表示

第四节结束商务谈判

结束谈判的方法

各个击破法让步法关联法即时法搁置争议法试探法总结法最后期限与最后通牒法

结束谈判的时机暗示与线索最后期限的设定最后的要点问题

案例研究中美知识产权谈判

中美在知识产权谈判中各自的利益是什么？谈判中涉及的主要议题是什么？你怎样看待双方达成的最终协议？

模拟谈判每四人为一组两人为买方，其他两人为卖方详读背景材料同伙伴讨论下列问题采用何种支付方式要求第三章谈判从准备开始

案例导入一次商务考察中国苏州某公司为什么遭受如此的损失?他们派人去南非进行实地考察是正确决定吗?第一节制定谈判目标

利益抉择目标层次决定利益的重要性希望达到的目标---潜在的目标

可能达到的目标---尽全力达到的目标

保底目标---最低应该达到的目标什么是信息？信息是一种可以减少不确定性的有价值的商品。信息的两种运用方式:

解决问题:在做具体决定时运用信息制定战略计划:减少对于未知将来的不确定性阻碍人们获得信息的因素有哪些？缺乏对于不同文化、消费者偏好、市场需求的敏感度对国外有差异的环境了解不充分不熟悉国内、国外的数据来源不具备运用所获国外数据的能力*第二节信息调研信息的来源国际组织政府服务性组织

在线服务公司名录和实事通讯需重点了解的信息地方法律和法规：

政治和经济前景，政府干预，关于专利、商标、定牌要求的规定,出口退税政策,反垄断&反倾销法律财务信用状况：资信:信誉、偿债能力:偿还债务的能力、资金情况:财务状况市场调研:对于各类市场的最初步的反映、销售信息、竞争情况、分销方式配备谈判组成员谈判组领导专家和技术人员翻译对谈判组队伍的其他要求第四节谈判地点的选择主场谈判尽获天时、地利、人和的优势客场谈判实地考察，搜集第一手资料第三方所在地当缺乏对话渠道，或出于公平考虑时选用主、客场轮流制案例研究