2017年10月自考10511销售团队管理试题及答案含解析

销售团队管理年月真题

10511201710

1、【单选题】最小销售团队的组织是

销售组长

销售主任

A:

区域销售经理

B:

经理助理

C:

答D:案：A

解析：最小销售团队的组织是销售组长。

2、【单选题】以下销售人员不道德行为中,哪些反映了外部职业道德水平?

挪用公款

暴利宰客

A:

虚假简历

B:

侵占公物

C:

答D:案：B

3、【单选题】衡量销售额增长额与上年销售额之间比率的销售数值是

销售增长率

市场占有率

A:

市场扩大率

B:

市场实质成长率

C:

答D:案：A

解析：销售增长率是指企业本年销售增长额与上年销售额之间的比率,反映销售的增减变

动情况,是评价企业成长状况和发展能力的重要指标。

4、【单选题】从离公司最远的客户开始访问,在回公司的途中逐一访问客户,这是何种销售路

线选取方式?

直线式

跳跃式

A:

圆圈式

B:

三叶式

C:

D:

答案：B

解析：跳跃式：从离公司最远的客户开始访问或在回公司的途中对客户进行访问。

5、【单选题】将公司的批发商和零售商及客户组织起来，形成销售组织的补充队伍的是

地区型销售组织

职能型销售组织

A:

外部销售组织

B:

复合型销售组织

C:

答D:案：C

解析：外部销售组织是指许多企业将本公司外部的批发商、零售商和客户组织起来,形成

销售组织的补充队伍，以使销售组织发挥更大的作用。

6、【单选题】喜欢体验获胜的荣耀,并把目标定高一些的往往是

成就型销售人员

竞争型销售人员

A:

自我实现型销售人员

B:

关系型销售人员

C:

答D:案：C

解析：自我实现”型销售人员往往喜欢体验一下获胜的荣耀,他们总会把自己的目标定得

高一些。

7、【单选题】对培训师要求较高的培训方法是

讲授法

岗位培训法

A:

角色扮演法

B:

销售会议法

C:

答D:案：B

解析：岗位培训法对培训师要求较高。

8、【单选题】对销售人员的激励效果明显,但员工忠诚度较低的薪酬制度是

岗位固定薪酬

纯粹佣金制度

A:

薪金加佣金制度

B:

薪金加奖金制度

C:

D:

答案：D

解析：薪金加奖金制度对销售人员的激励效果明显,但员工忠诚度较低。

9、【单选题】成就激励最重要的表现形式是

表扬

授予证书及称号

A:

发奖金

B:

合理晋升

C:

答D:案：D

解析：成就激励最重要的表现形式就是合理晋升。

10、【单选题】决策性强的销售会议是

部门销售例会

业务培训会

A:

总经理办公会

B:

新产品介绍展示会

C:

答D:案：D

解析：新产品介绍展示会决策性很强的销售会议。

11、【多选题】以下活动属于销售管理的包括

制订销售计划

管理销售活动

A:

实施销售计划

B:

管理销售团队

C:

管理销售资金

D:

答E:案：ABCDE

解析：销售管理的内容包括制订销售计划；管理销售活动；实施销售计划；管理销售团

队；管理销售资金。

12、【多选题】盖洛普管理咨询公司认为,优秀的销售人员应当具备哪些方面的优良素质?

内在动力

干练的作风

A:

推销能力

B:

C:

与客户建立良好关系的能力

领导能力

D:

答E:案：ABCD

解析：盖洛普管理咨询公司认为,优秀的销售人员应当具备：（1）内在动力（2）严谨的

工作作风（3）完成销售的能力（4）建立关系的能力。这四者相辅相成，缺一不可。

13、【多选题】以下属于销售人员货币报酬的是

保险

奖金

A:

培训

B:

工资

C:

津贴

D:

答E:案：BDE

解析：销售人员货币报酬：奖金、工资、津贴等。保险、培训都是属于非货币性报酬。

14、【多选题】一般而言,召开销售会议有何目的?

处理信息

解决问题

A:

做出决定

B:

贯彻决定

C:

激发创意

D:

答E:案：ABCDE

解析：召开销售会议的目的：处理信息、解决问题、做出决定、贯彻决定、激发创意

等。

15、【判断题】销售工作的成功与否直接决定企业的成败。

正确

错误

A:

答B:案：A

解析：销售工作的成功与否直接决定企业的成败。

16、【判断题】渗透性是销售人员最明显的一个特征。

正确

A:

错误

答B:案：B

解析：功利性是销售人员最明显的一个特征

17、【判断题】往年的销售数据是销售部门制定下个年度销售目标的基数。

正确

错误

A:

答B:案：B

解析：往年的销售数据是销售部门制定下个年度销售目标的参考依据

18、【判断题】区域市场是企业竞争的最终战场,因此必须巩固与维护好销售区域。

正确

错误

A:

答B:案：A

解析：区域市场是企业竞争的最终战场,因此必须巩固与维护好销售区域。

19、【判断题】高效率的销售组织体系,是确保顺利达成企业营销目标的前提。

正确

错误

A:

答B:案：B

解析：高效率的销售组织体系,是确保销售业务高效运转的前提

20、【判断题】销售经理在招聘销售人员时,应坚持内部招聘优先的原则。

正确

错误

A:

答B:案：A

解析：销售经理在招聘销售人员时,应坚持内部招聘优先的原则。

21、【判断题】销售培训的重点应放在那些能够获得最大回报的销售绩效提升领域。

正确

错误

A:

B:

答案：A

解析：销售培训的重点应放在那些能够获得最大回报的销售绩效提升领域。

22、【判断题】精神激励比物质激励的效果更长久。

正确

错误

A:

答B:案：A

解析：精神激励比物质激励的效果更长久。

23、【判断题】对于日常性销售会议,应尽量在工作现场展开。

正确

错误

A:

答B:案：A

解析：对于日常性销售会议,应尽量在工作现场展开。

24、【判断题】进行销售成本分析是企业财务人员的工作,不是销售经理的职责。

正确

错误

A:

答B:案：B

解析：进行销售成本分析是销售经理的职责

25、【问答题】合理的市场销售计划应包括哪些内容?

答案：1.计划概要2.目前的营销状况3.机会和问题分析4.目标5.营销战略6.行动方

案7.预测损益表8.控制

26、【问答题】销售经理如何加强销售道德规范管理?

答案：（一）销售经理需加强表率作用。上行下效，优化相关制度机制。(二)创造一个崇

尚道德的销售工作氛围。销售五压力(社会、竞争、客户、公司指标、家庭)，单位应设法

缓解之。(三)建立综合的绩效评价体系。相互关联的有效订单评价标准、不道德行为一票

否决制。(四)加强内部监督和社会监督。第三方监督、客户访谈。出现问题追究当事人责

任。

27、【问答题】简述销售区域的作用。

答案：1.有利于获得全面的市场覆盖2.有利于提高销售队伍的士气3.有助于改善客户关

系4.有利于降低销售费用有利于对销售业绩的评估与控制

28、【问答题】简述销售人员培训应遵循哪些原则。

答案：1.理论联系实际，学用一致的原则2.注重导向，坚持价值性原则3.订立目标，全

面规划原则全员培训与重点提高相结合原则

29、【问答题】（论述题）谈谈你对销售人员进行物质激励与精神激励的看法。

答案：（1）企业可以运用的物质激励手段包括工资、奖金和各种福利。物质激励是最基

本的激励手段，因为工资、奖金、住房等决定着人们的基本需要的满足程度。事实上，如

果销售人员认为包括开支报销和福利在内的报酬不够时，所有的激励方法都不会产生应有

的效果。所谓精神奖励，主要是在精神上给与业务员的肯定、赞美和鼓励。发自内心的尊

重他们，关心他们，认同他们。有的时候，一个小小的表扬，比奖励几百块钱更能激发业

务员的热情和斗志。（2）在物质激励和精神激励中最重要的就是精神激励；设身处地的

为普通业务员着想，他们来到一个公司，奉献自己的青春与热血，他们最希望的是团队的

接纳和领导的赏识，工作开心。因此，要尊重和关心、认同他们。尊重和关心，就是要充

分的尊重他们的劳动，关心他们工作当中存在的问题，及时了解他们工作当中的困难。要

充分认同业务员，认同业务员的表现，对他们的表现表示鼓励和支持。只有这样，才能极

大的提高他们的主观能动性，发挥他们的最大的潜力，创造出色的业绩。

30、【问答题】（案例分析）某公司销售员大卫走进公司潜在客户史蒂文斯先生的办公室,

与之进行初次面谈。握手寒暄过后,大卫打开了他的公文包,开始宣传其产品的优点,时间大约

持续了45分钟。讲完后,他将自已的材料收拾好,再次与史蒂文斯先生握手,然后走出了办公

室。还没走出大楼,他就给自己的经理打电话汇报情况。“我给他介绍了我们最新的产品以及

颜色各异的外观。这次见面情况好极了一我一直在说一我们一定会拿下这笔生意!”只要是做

过销售的人都能看出这次面谈明显有问题。销售员在完全不了解潜在客户需要什么的情况下,

只顾着不停地介绍自身产品的特性和优点。大卫在面谈时完全没有进行客户需求分析,而这正

是销售过程中最重要的一环。正如你们所知,招聘人员的工作与销售代表的工作类似。招聘人

员在招聘销售代表时需要制定方案对需求进行分析,这和销售代表在拓展潜在客户时做的一

样。像大卫对史蒂文斯先生那样大谈公司的辉煌成就,效果不会很理想。销售经理通常会将那

种做法称为“蒙眼扔飞镖”。如果你公司的销售员招聘策略采用的是大卫的那种做法,那么它

注定会失败。杰出销售员是不存在的。要制定需求分析战略,你需要从一个基本的问题入手。

销售员招聘流程的目标是什么?“很明显一就是把杰出销售员纳入麾下!”错了!杰出销售员是

不存在的!想想吧:多少位这种所谓的“杰出销售员”在进入你的公司后一败涂地?你怎么解释

这类超级明星员工在你公司里的败绩?1.优秀的销售人员具备哪些特征?2.你认为如何有效地

确定销售团队的招聘人员需求?

答案：（1）1.首先,具备正确的、先进的现代营销理念.2.其次,具备正确的道德规范

与相应的法律知识.3.再次,注意在销售中情感的导入.4.第四,掌握销售业务所必须的

知识.5.第五,善于把握销售中的一切机会.6.第六,具备“试一试”的勇气.（2）1、

组织确认:首先要确认组织的架构，在组织的架构中该岗位的设置是否合理，在整个业务

流程中该岗位处于什么位置，与其衔接的相关岗位是哪些，与其衔接的人员级别师哪些，

不同的对接对象会要求该岗位的人员具备不同的能力。2、职责确认:在组织中该岗位喜爱

承担什么样的职责，具体要做什么事情，在该职责中要承担什么样的责任,是主导规划，

还是协助执行?还是只想要参与或者知晓?职责和责任的不同对能力的要求不同。3、直接

上司的工作风格:直接上司是抓大放小的话，会要求这个岗位要有很好的工作主动性，如

果直接上司是控制型的会要求下属要很细致，有耐心，而且不能轻易自做主张.4、总结前

面岗位失败的经验，避免招人出现盲点:前任人选离职或者工作失败的原因，或者不足之

处。前任失败是因为流程不完善还是能力不够，还是没有足够引进业务老板的重视?针对

以前的岗位需要做哪些调整?人员素质和知识技能方面是不是需要重新梳理?在招聘该岗

位之前都需要做总结。5、当面的沟通必不可少:邮件里面沟通岗位需求会非常的片面，细

节问题也不容易谈清楚，当面的沟通