2013级营销与策划赵月毕业作品

衡水学院题目:蛋糕毛巾小店走进衡水学生姓名:赵月系别:经济学与管理学系专业:营销与策划年级:2013级学号:201331177124指导教师:朱保芹衡水学院经济管理学院毕业作品说明大学生创业是一件富有激情与创造力的事，其与生俱来的挑战性及复杂性，决定了本次《蛋糕毛巾小店走进衡水》其本身一样充满着难度，更具有与生俱来的冲击力。随着时代的发展和审美观的提升，消费者需求呈现多样趋势，在买方市场条件下，扩展出来了一些创意企业，为了能把学到的理论知识运用到实践中去，我们在衡水市引领时尚人群的“尚街”商场一楼租用柜台卖蛋糕毛巾。我店可以进行产品的私人定制深受消费者的喜爱。作品内容我先对蛋糕毛巾在衡水的发展进行总述。又对蛋糕毛巾进行市场细分与定位，包括：蛋糕毛巾市场的描述、蛋糕毛巾市场的目标顾客和蛋糕毛巾小店的建设程度。其次详细的介绍了产品的经营情况，包括：我们店的服务宗旨；我们的营销策略，主要是4P策略，我们合理恰当的把4P策略运用到我们的产品上来，让我们的产品更好的满足顾客的需求，也实现我们产品的销售，达到双赢；我们对产品发展的优势与威胁的分析。在团队管理模块，我们对团队进行了介绍，包括学历与职业素养;展示了我们的团队口号;阐述了我们对创业的理解;具体详细描述了团队的分工;总结出了我们的管理决策。在资金预算上，我们从资金来源、方案及回报、计划费用和公司收入四个方面进行说明。最后的效果评估阐述了我对自己这次创业的认识。本文章，仅做概略性阐述，并将随市场变化随时调整。一、蛋糕毛巾在衡水的发展趋势通过对衡水市各个商场的调查，我们发现蛋糕毛巾在衡水算一个新兴的产品，各个商场没有蛋糕毛巾的存在。毛巾基本的清洁功能，已经远远不能满足市场的需求，对家纺织产品的多样化、个性化消费日趋明显。从基本日常需求，向多层次需求细分，毛巾的必须从款式、面料、色彩、图案、功能、用途等方面，对应和发掘的新的市场需求，而不仅仅是做技术和花型设计。由此看来，在衡水市的纺织品市场，消费增长空间何等巨大！我们把更多的精力投入在创意产品实现上，更加注重时尚、个性化的特征，我们认为我们产品的创新不在于产品的技术有多高，而在于开发毛巾的新需求。市场细分与定位（一）市场的描述消费者需求多元化为蛋糕毛巾新产品在衡水开发提供广阔的市场空间，随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开始更多关注自我发展，主要表现为产品的个性化需求。比如：校园男生追女生的个性表白品，时尚人士结婚时的礼品，同学们互相赠送的礼物，家庭中的装饰品等等。衡水尚街引领时尚人群，一楼德克士二楼电影院吸引了不少青年消费者，尤其是大学生人群，尚街的包包、鞋服也走时尚道路，去尚街购物的大多是时尚人群，收入相对较高，我们把小店设在一楼包包店与美甲店之间，更好的引起了顾客的注意。（二）目标顾客初期顾客：衡水学院在校大学生，迈出校园的去尚街购物，吃饭，看电影的时尚青年，去尚街购物准备结婚的人群。后期顾客：衡水市追求时尚的年轻人群，甚至全国各地的时尚人群。（信息时代，网络让产品流向全国成为可能）这些日益分化的消费者群体为蛋糕毛巾开展目标营销提供了机会。（三）建设程度在淘宝网上我们已经注册了蛋糕毛巾小店，“尚街”商场一楼也有我们的小柜台，微信公众号我们也有店铺展示，学生常用的APP软件我们都进行了产品介绍与推广，通过宣传，一部分人知道了我们的产品，一部分人成为了我们的顾客。我们也可以给我们的学生顾客提供一些兼职，他们既可以锻炼自己，还可以挣钱，成了我们产品的粉丝团，为我们产品的宣传作出了重大贡献。三、产品经营（一）服务宗旨顾客至上，服务第一。我们团队成员都学习了不同材料毛巾的特性，一些色彩的搭配，样式搭配，售货现场可以根据顾客需要，进行产品推荐。网上我们有专门的订单处理人员，和问题解说员，我们回及时回应顾客，及时查收信息，为顾客节约时间成本。我们会定期给忠诚客户发正能量信息，像朋友一样去关心他们的生活，让我们得到他们的认可，我们发新产品信息，他们会帮助我们发到他们的朋友圈，节约了我们的宣传成本。顾客购买我们的产品可以选择多种付款方式，如：现金、支付宝、QQ红包、微信红包等现在流行的支付方式。（二)营销策略1、产品策略产品质量第一，产品的多样性和档次性兼顾。蛋糕毛巾造型可分为：糖果类、冰淇淋类、婚庆类、蛋糕类、卡通动物类、玫瑰花类等等。材料有涤纶、纯棉、竹纤维、木纤维等等。我们的产品易携带、方便、可爱，且可作为婚庆回礼、生日礼物、各种节日礼物。也可作为装饰品放在家中。蛋糕毛巾还分为高、中、低三个档次，满足不同消费者的需求。2、价格策略我们采用需求定价策略，我们以顾客对商品的感受及理解程度作为定价的基本依据，同时也以不同的时间、地点、、产品及不同顾客的消费需求强度差异为定价的基本依据。因时间差异定价：比如情人节我们推出冒险大告白系列蛋糕毛巾可以让顾客亲手制作，我们根据顾客意愿提供相应创意，并可以为顾客制作微视频，这样蛋糕毛巾的价格就比平常高许多。因商品而已，比如我们在马拉松期间，做带有标志的吉祥产品卖给游客，送给爱人的创意毛巾印上美好回忆事件，因纪念象征我们的蛋糕毛巾价格也会相对较高。因顾客而已，因职业、阶层、年龄等原因，顾客有不同的需求，对于学生族、出入职场等低收入人群我们在定价时给予相应的优惠。对于高收入有社会地位的人群我们会相应提高价格，让蛋糕毛巾体现他们身份象征，满足他们的求荣心理。采用心理定价策略，尾数定价策略，我们推出的产品有爱情纪念品9.9元玫瑰，99元示爱品，999元婚庆大礼包。炫耀定价我们推出的产品有520元我爱我家房间展蛋糕毛巾系列。采用折扣定价，一次性累计消费100元我们九折销售，500元八折销售，1000元七折销售等进行不同程度折扣，累计消费100元我们会赠送10元产品，累计消费500元我们赠送100元礼包，累计消费1000，我们可以让顾客随意挑选300产品。通过我们与众不同的价格策略，为我们产品的销售积累了顾客。3、渠道策略（1）采购渠道：比价采购策略，我们去了三家毛巾批发厂家，天津的大胡同，天津的淘宝街，石家庄的一家毛巾生产厂，我们分别问了三家不同品种不同规格毛巾的价格，如果购买会有什么样的交货时间、取货方式、付款情况等等，我们对商家提供的毛巾质量也进行了比较，经过多因素的考虑，最后我们选择在天津大胡同进行货物采购。选好采购商，我们充分考虑了市场的需求，根绝我们下面有的顾客和潜在顾客，我们决定了采购数量。（2）销售渠道：销售方式是线上线下共同销售，消费者可以直接去我们的实体店进行产品的选购，现场可以体验自己动手做有创意的蛋糕毛巾，我会给予相关指导。同时购我们店产品，自己做蛋糕毛巾礼物的顾客，维曼影楼半价提供摄影，可以在制作过程中拍与众不同的写真，20岁青春给你留下最美好的记忆。我们小店与衡水学院美眉美甲小店合作，情侣品选购，我们提供做美甲的机会，这样既扩大了美眉美甲店的知名度也为我们小店吸引了顾客。在淘宝上我们注册了蛋糕毛巾小店，搜索蛋糕毛巾，网页上会出现我们不同类型产品的图片，点击图片，可以查看产品价格，颜色款式，送货方式，大家对我们产品的评价，留言板等，也可以点击我们店的超链接网址，可以进入我们店“享受美”，里面我们进行了动态设计，有产品的真人制作过程，产品宣传片，动态的情景带你走进美轮美奂的空间，红色的价格变换字体，仿佛产品会瞬间消失，带给你要抢购的意向。在微信上我们有“享受美”的公众账号，大家也可以通过扫“二维码”蛋糕毛巾关注我们的产品。也可以在我们的QQ交友群、校园贴吧查看我们的产品，我们会不定期更新产品信息，同时超级课程表、石墨、趣分期这些同学们经常登录的APP上我们也发布产品信息，大家可以根据我们留下的信息直接订购我们的产品，节日前期、个人需要时可以提前预定我们的产品，我们会提前为您准备，顾客的满意就是对我们最好的回报。无论顾客用什么样的方式选购我们的产品，只要顾客有需要，我们就提供送货服务。4、促销策略促销通常能吸引顾客，闲逛的顾客通过我们的促销促进了他们的冲动型购物，我们改变老套不定期打折或买一赠一的促销方式，我们采用竞赛活动、微视频演示有趣的促销活动类型把一些滞销的毛巾处理掉，存放新的毛巾，不断更新我们的产品，实现资金回转。在现在人们常用的百度糯米和美团上发布产品信息，借助百度糯米和美团的人气推广产品，百度糯米和美团的立减几元的活动间接成了我们产品的降价促销，在百度糯米和美团的顾客留言板，团队成员合作，扮演消费者的身份，用你问我答的方式，从而引起越来越多的人关注！百度糯米和美团每月我们各要支付300元宣传费用，美团和百度糯米会各自提供300产品折扣劵，只要顾客选购我们的产品，他们就会减价把我们的产品卖给顾客。（三）劣势与威胁（1）最大的威胁和挑战主要是低价普通毛巾同质化竞争。（2）衡水卖毛巾的商家比较多。（3）蛋糕毛巾在衡水市是新产品的上市，蛋糕毛巾要想立足衡水要通过一定时间的无序竞争才能形成有序的发展局面。四、团队管理（一）创业团队介绍：1、学历背景大专及本科在校和毕业大学生2、职业素质接受了高等教育，由于专业知识的学习，和经常参加活动的锻炼，职业素质相对较好。团队口号个性成就未来（三）创业理念我们不求自己能够挣取多少钱，我们重在培养自己的实践能力，为以后我们走出学校大门时能更好适应社会，这次创业就是我们给自己一个锻炼的机会。作为学营销与策划的学生，我们想把自己所学运用到实践中去，让自己学以致用。（四）队伍分工我们根据团队成员的性格和自身优势进行分工，不爱说话做事认真的金蕊（学习过会计，有会计证，做过收银员的工作）做财务，人脉广喜欢上网购物的高苗、杨丽做宣传、网上产品信息发布、订单接收等，苏永新、马海青（爱运动，能吃苦）做送货员，赵月做购货员（赵月妈妈在天津大胡同开服装实体店，订购货物比较方便），白茹萌做理货员，由于特殊情况，大家工作可以随时调整。管理决策主要由团队成员进行管理决策，对于在工作中表现好的成员，可以给予奖励，我们会设定一套激励机制，比如：某一队员新设计的产品样式的到顾客喜爱、创意的产品宣传。（奖励不是具体的，没有条文规定，根据贡献大小，小组商定奖励方式）这些让组员们都积极主动的去工作，更好的把自己的长处运用到工作中。五、资金预算1、资金的来源项目初期的总投资3000元：赵月自筹1000元，小组成员投资200*7=1400元，融资100*6=600元2、方案及回报投资回收期半年。半年后根据销售业绩，和各个成员工作记录进行分红。3、投资风险小型试创业，投资风险小。4、计划费用开业第一个月的费用清单：天津大胡同购进货物，货物费3*100=300元、邮费18元。购买玻璃柜台一个380元。在1号店购买包装饰品200元，场地费300/月，初期广告宣传页0.5*200=100元，宣传卡片40元/两盒（共计1000张）调查问卷0.1想100=10元。共计：1330元5、公司收入出售商品的销售业绩分析：9元家庭小摆饰，成本5元，一个赚5元；19元家庭摆饰，成本11元，一个赚11元；99元爱情展示品，成本47，一个赚52；婚庆小礼包520，成本216，一个赚304；个性印字毛巾11元，成本5元，一个赚6元。（只展示了日常卖的快的产品类型）每月我们保证卖800元的产品才能保证不亏损。六、效果评估对于大学的我们来说，创业就是一次对自己的挑战，对自己不足的总结，这次创业活动给我们创业团队的每一位成员都带来了不同的感受和收获。经过课堂的学习，课下的实践，我们完成了这个创业计划，在这个创业的过程中，我体会到了艰辛，我也曾委屈的流下了泪水，我意识到了自己心理素质有多差，但当有产品卖出去时，我是那么的开心，我知道创业不是一件简单的事情，不是一个人就可以完成的，它需要一个具有协调、合作、沟通等团队精神的高素质团队，我们非常感谢老师给我们这次实践的机会。通过这次创业，我开始全方位全角度的思考问题，增加挑战自己勇气，我相信，有了这段经历，我的人生道路会越走越好。致谢我要特别感谢毕业作品指导老师朱保芹老师,毕业作品的撰写,老师没有给我任何局限性要求，引导