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文档简介

如何做市场规划一、营销定义营销包括两个字：“营”与“销”，先营后销。营：构思、规划，谋定而后动，市场分析与规划；销：将产品销售给客户，包括上样，送货，结算，收款，客户关系维持等；市场是跑出来的，但是需要有规划地跑，有效率地跑。二、市场规划当我们负责某一个区域的时候，如何开拓这个市场，维护这个市场，需要提前进行规划与落实的。第一步：市场摸底事项内容内容1、了解区域的经济状况以及市场整体销售情况；2、了解区域内网点现状：网点，老板，电话，销售产品，销售情况，客户意愿，竞品情况等；3、对网点综合进行分类，意向客户，核心客户，放弃客户，工程客户；按照类型，区分为专卖店，橱柜店，街仔店，地标店等。注意事项需要深入到市场中去扫街，去走访；市场走访完毕之后，输出市场走访报告；（孙滨清市场走访报告，荔湾越秀市场走访报告，芳村区域客户走访报告）第二步：政策及应对策略事项内容内容了解公司对不同网点的支持政策（包括展柜，产品、促销等政策支持）了解合资公司对专卖店的支持政策；根据每个客户的现状，做出应对策略；使用对应的策略，与客户进行谈判，并每晚记录，每晚总结，每晚审视，形成市场开发报告；（芳村区域客户走访报告）注意事项客户可以分为：上样店，专柜店，专区点，专卖店；在不同客户，需要考虑使用不同产品进行产品区隔；（比如OL300用于靓家居，QL302用于尚品宅配等）综合考核不同客户的现实情况，可以制订不同的策略，特殊客户，可以特殊申请（免费上样，或者买断上样，或者押金上样等）；第三步：规划实施事项内容内容1、首先给自己制订目标，来激励自己；2、根据目标来安排自己的行动策略（骚扰战术）与方案；3、不同客户之间如何进行提升（产品提升，形象提升，动作提升，支持提升；意向客户如何提升为一般客户，一般客户如何提升为核心客户等）；注意事项如果需要资源费用支持，需要打报告，交上司审批；客户的提升需要PDCA循环；不同的客户策略不同，即使客户相同，时间不同，策略也会不同。

其它事项事项内容事项一我们在做市场规划与布局的时候，一定与上司多沟通，毕竟他们经验要多；做法：不定期沟通。事项二上司定期辅导员工，他们在市场上碰到什么问题，需要什么协助，一定要与下属沟通，交流，指导，不能简单的放到一个市场，像放羊一样，不理会了，做的怎么样，效果怎么样，不清楚。做法：周一开周例会，进行汇报与交流，培训。事项三多看书，多借鉴，行业不同的方法，多借鉴；做法：每天坚持看中国营销传播网，每个月坚持看《

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