商务谈判第二章任务三僵局处理(赵丽楠 城职15 会计)

僵局处理

主要内容（分为三大块）：一、商务谈判僵局产生的原因二、商务谈判僵局处理的原则三、打破谈判僵局的策略商务谈判僵局的含义（了解）

商务谈判僵局对谈判的影响商务谈判僵局是指在商务谈判过程中，双方对所谈问题的利益要求差距较大，各方又不肯做出让步，导致双方因暂时不可调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出一种不进不退的僵持局面。谈判僵局出现后对谈判双方的利益和情绪都会产生不良影响。商务谈判僵局产生的原因1.谈判一方故意制造谈判僵局2.双方立场观点对立争执导致僵局3.沟通障碍导致僵局4.谈判人员的偏见或成见导致僵局5.环境的改变导致僵局6.谈判双方用语不当导致僵局7.谈判中形成一言堂导致僵局8.谈判人员的失误导致僵局9.谈判人员的强迫手段导致僵局10.谈判人员素质低下导致僵局11.利益合理要求的差距导致僵局例子1.在中美恢复外交关系的谈判中，双方在公报如何表述台湾的问题上发生了争执。中方认为台湾是中国领土的一部分，而美方不想得罪台湾当局，双方谈判代表为此相持不下。2.有一家百货公司，计划在市郊建立一个购物中心，而这块土地使用权张桥村所有。百货公司愿意出价100万元买下使用权，而张桥村却坚持要200万元。经过几轮谈判，百货公司的出价上升到120万元，张桥村的还价降到180万元，双方再也不肯让步了，谈判陷入了僵局。根据上页僵局的案例回答问题案例1中的商务谈判中僵局产生的原因是？案例2中的商务谈判中僵局产生的原因是？想一想：遇到谈判僵局后，你会怎么样应对？谈判僵局处理方法1.变换议题2.变换主谈人3.暂时休会4.寻找第三方案5.寻找调解人6.由各方专家单独会谈7.站在双方的角度看题8.从双方的漏洞中借题发挥商务谈判僵局处理的原则

1.冷静、理智地思考2.协调好双方的利益3.欢迎不同意见4.避免争吵5.正确认识谈判的僵局6.语言适度商务谈判应遵循的原则1.知己知彼2.互惠互利3.平等协商4.人与事分开5.求同存异6.礼敬对手1.目标价值最大化2.刚性3.时机4.清晰5.弥补打破谈判僵局的策略1.用语言鼓励对方打破僵局2.采取横向式的谈判打破僵局3.寻找替代的方法打破僵局4.运用休会策略打破僵局5.利用调节人调停打破僵局6.更换谈判人员或者由领导出面打破僵局7.从双方的漏洞中借题发挥打破僵局8.利用“一揽子”交易打破僵局9.有效退让打破僵局10.适当馈赠打破僵局11.场外沟通打破僵局12.以硬碰硬打破僵局打破谈判僵局的技巧(一)从客观的角度来关注利益(二)从不同的方案中寻找替代(三)从对方的无理要求中据理力争(四)从对方的角度看问题(五)从对方的漏洞中借题发挥(六)当双方利益差距合理时即可釜底抽薪(七)有效的退让也是潇洒的一策僵局处理的案例以及分析

案例如下：辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该产品。A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进一步获取了对方的信息。在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司主动找上门来谈判。双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动的影响等问题。双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方更优惠的价格达成协议。分析上页案例价格是国际商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。1.收集谈判信息。“知己知彼，百战不殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解B公司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。为了克服文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方的文化与习惯。2.场外沟通。我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。场外交流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表之间交流私人感情，建立起良好的人际关系。感情上的融通，将有助于化解谈判桌上的遗留问题。3.BATNA策略。针对B公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格(但质量不如B公司)，俄罗斯方面的报价等，给出我方还价。我方还价真实客观且态度坚决，彻底动摇了对方的底价。我方审时度势，在了解该产品世界行情、掌握英方产品质量和需求的情况下，大胆运用替代方案策略，即BATNA(BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)。我方表示，如果B公司产品价格没有竞争力，我方将与俄罗斯方面签订合同。以“第三方报价”为参照，以“另有选择”为利器，我方设法改变了对方的底价，达成了对我方更有利的价格条款。要在讨价还价中处于有利地位，“谈判桌上”的策略以及“谈判桌外”的活动都很重要，谈判人员还要努力改进自己的BATNA，用BATNA作杠杆使对方