人身保险需求分析与综合规划

1人身保险需求分析与综合规划授课大纲2人身风险分析与人身保险需求测度人身保险类型选择与产品组合特殊保险需求及其规划人身保险规划中的特定问题学习目的了解家庭个人面临的风险种类及其财务影响掌握人身保险保障需求的测度方法分析封闭型企业资产风险，掌握并运用资产风险应对策略掌握人寿保险在遗产规划中的运用技巧具备人身保险产品组合与产品配置能力初步掌握保单转换、高额保单规划、保单合理避税在保险规划中的实务技巧。一、人身风险分析与需求测度人身风险分析寿险保障需求测度健康保险需求测度养老保障需求测度意外伤害保险需求测度测算结果的检验与调整45健康风险生存（长寿风险）死亡风险收入风险（失业、伤残）1.1人身风险分析61.1.1健康风险我国卫生计生委（2013年）对24个省72个监测点、覆盖8500万人的调查表明，全国每年新发癌症病例约为312万例，平均每天确诊8550人，每分钟就有6人被诊断为癌症，每年因癌症死亡病例达270万例。

2013年居全国癌症发病和癌症死亡第一位的是肺癌。中国每年新增癌症患者占到全球新增20%以上，肺癌、肝癌、胃癌、食管癌、结直肠癌、宫颈癌、乳腺癌和鼻咽癌这8种癌症死亡人数，约占中国癌症总死亡人数的80%以上（来源同上）。生存环境的恶化、食品安全问题等对人们健康的影响日趋严重；癌症的死亡率不是在降低，而是在提高。据统计，近十年来医疗费用增长速度超过物价上涨水平。7国内重大疾病治疗费用号疾病种类治疗康复费备注1恶性肿瘤12-50万CT、伽马刀、核磁共振等治疗项目为社保不报销或部分报销项目2急性心肌梗塞10-30万需要长期的药物治疗和康复治疗3脑中风后遗症10-40万需长期护理和药物治疗4重大器官移植术或造血干细胞移植术20-50万心脏移植/肺胀移植不属社保报销项目,器官移植后均需终身服用抗排斥药物5冠状动脉搭桥术（或称冠状动脉旁路移植术）10-30万冠状动脉造影属于社保部分费用报销项目，搭桥每条桥4万元，需长期药物治疗和康复治疗6终末期肾病（或称慢性肾功能衰竭尿毒症期）10万/年换肾或长期依赖透析疗法，透析费用属于社保部分报销项目7多个肢体缺失10-40万假肢3-5年需更换一次，并需要长期康复治疗8急性或亚急性重症肝炎4-5万/年该病并发症多，并且长期药物治疗9良性脑肿瘤5-25万需要长期的诊疗及药物治疗10慢性肝功能衰竭失代偿期3-7万/年需要长期药物和护理治疗资料来源:泰康人寿公司网站2011年10种疾病平均住院医药费用8疾病名称出院人数(人)出院者平均住院日出院者人均医药费(元)病毒性肝炎194,22017.97,683.9急性心肌梗塞107,26110.116,793.1急性白血病54,19815.912,989.3脑出血357,10614.911,802脑梗塞1,351,75212.77,325.3胃恶性肿瘤179,91314.715,459.2肺恶性肿瘤275,03614.911,536.4食管恶性肿瘤111,00417.313,631.2心肌梗塞冠状动脉搭桥4,17714.238,802.0老年性白内障281,5135.05,004.3资料来源:2012年中国卫生统计年鉴91.1.2生存（长寿）风险《2013世界卫生统计报告》显示，2011年中国人均寿命76岁，高于同等发展水平国家，甚至高于一些欧洲国家。中国人口老龄化结构意味着代际抚养能力走低，老人自身的养老压力更大。中国家庭已走进小型化和核心化结构中，家庭的老人抚养比上升，家庭养老的财务功能趋向减弱。中国是在未富先老的背景下走进人口老龄化阶段，社会和个人的养老财富累积还相对有限。中国的企业养老金制度建立较晚，目前中人和老人自身的养老金财富累积时间短、额度小。中国人口老龄化走势10年份总人口（亿人）65岁及以上80岁及以上人口(亿人)占总人口比例%人口(亿人)占65岁人口比例%200012.700.917.130.1415.38201013.761.158.380.2118.26202014.721.7411.830.3017.24203015.242.4415.980.4317.62204015.433.2420.980.6419.75205015.213.3221.811.0030.12资料来源:中国老龄委,中国人口老龄化发展趋势预测研究报告11各国人口老龄化所经历时间国家65岁以上人口比例达到7%时间65岁以上人口比例达到14%时间从7%发展到14%所经历的时间法国1865年1980年115年瑞典1890年1975年85年美国1944年2013年69年英国1930年1975年45年日本1970年1996年26年中国2000年2027年27年资料来源：WestandKinsell,EconomicsofanAgeingSociety，2004其中，中国数据来自于老龄委:中国人口老龄化发展趋势报告121.1.3死亡风险自然灾害：我国是自然灾害最为严重的国家之一，2010年全国各类自然灾害导致4.3亿人受灾，因灾死亡失踪7,844人。火灾事故：据公安部消防局统计，全国每年发生火灾约为15万起，平均损失约16亿，其中家庭火灾5万余起，约占总数的三分之一，死亡800余人，占火灾死亡人数的70%以上。工矿商贸意外：官方的统计表明，各种安全事故已成为我国职工意外伤亡的“头号杀手”，我国每年各类工矿商贸意外事故导致非正常死亡约1.5万人。非生产意外：根据一些发达国家的统计结论，非生产意外事故导致的生命风险是生产性意外事故的2至3倍。中国伤害预防报告显示:中国每年各类伤害发生约2亿人次，因伤害死亡人数约70万-75万人(平均每天2,000人左右)。131.1.3死亡风险交通事故：中国每年因交通事故死亡人数已经高居世界第一多年。据公安部数据，2011年中国发生道路交通事故21万多起，死亡6.24万人（以前年份死亡人数10万人以上），平均每天有171个中国人在车祸中丧生。因病而死：因病而死严重影响家庭收入目标，导致家庭因病至贫、因病返贫，主要收入者英年早逝导致家庭收入中断、家庭债务无法债还、小孩教育金无法保证、老人无人瞻养。出资人死亡：合伙企业出资人死亡有可能使其出资额无法收回、合伙企业也可能因出资人死亡而无法持续经营，家庭和企业遭受双重影响。家族企业主死亡：家庭企业主意外死亡，可能会导致家族遗产分割纠纷、家族企业传承未能有效安排、家族企业接班人缺失，进而导致整个家族企业走向衰亡。141.1.4收入风险失能、疾病、失业自然灾害与重大风险事故法律风险与婚姻风险投资失误、人力资本投资不足经济环境、经济政策、产业周期等影响151.1.4收入风险（1）失能与疾病是所有客户群体都可能遭遇的风险，失能与疾病既可能导致既有储蓄减少，还会导致收入增量减少或为零。失业对低收入客户群体影响较大。自然灾害的直接损失和间接损失会导致受损企业员工和企业主收入减少，个人或企业主遭遇重大风险事故对责任主体收入影响较大（如安全责任事故）。法律风险导致的责任主体索赔影响责任主体企业和个人收入，婚姻风险如离婚会导致对家庭的照顾时间更多，从而影响工作收入，离婚的财富分割会导致某些高净值客户（含企业主）的理财收入降低，其企业规模缩小（如夫妻中一方抽走了出资额的一半）、客户资源流失都会影响企业的当期收入和预期收入。161.1.4收入风险（2）重大的投资失误会导致家庭资产和储蓄缩小，新增收入降低；人力资本投资不足会导致个人工作竞争力不足，失业风险增加，加薪机会和创业机会减少。经济环境不景气会导致较多企业主和个人收入降低，宏观经济政策变化比如对高碳产业限制、产业结构调整都会影响该类产业群体收入状况，同一产业不同周期、产业或产品的替代性、商业营销模式变化（如目前实体店经营萎缩）等极大影响产业群体特别是企业主的收入。信息经济的透明度、市场经济的自由度减少了企业主获得长期垄断利润的机会。17寿险保障需求测度原理寿险保障需求测度方法寿险保障需求测度过程（遗属需求法）寿险保障的现金需求测度1.2寿险保障需求测度1.2.1寿险保障需求分析原理以家庭风险分析为基础以家庭主要成员万一不幸为条件的情景分析了解要继续实现主要家庭财务目标所需要的资源缺口18主要保障型保险需求债务余额子女教育金现值家人未来生活费用现值终身需求:紧急预备金丧葬费用1920寿险需求遗属

需求法生命价值法应有保障额倍数法则1.2.2寿险保障需求估算方法（1）倍数法则以简单的倍数关系估计寿险保障的经验法则。如：根据“十一法则”，家庭需要的寿险保额约为家庭年税后收入的十倍，保费支出占家庭年税后收入的十分之一。不科学，不能适用所有人或家庭。有合理之处：简便、考虑了一般经验，在保费预算测度中常与后面的方法配合使用。倍数法则一般可适合于人身保险的总保费测度，在实际运用中，保费与家庭年税后收入的占比可以在5%-15%间进行调整。21（2）生命价值法估算家庭成员特别是家庭主要收入者不幸给家庭造成的净收入损失个人未来收入或个人服务价值扣除个人生活费用后的资本化价值较倍数法考虑了更多因素，如：现年龄、退休时间、本人消费水平。保存生命价值的保障额度测算时常用该方法。22生命价值法确定个人的工作或服务年限估计未来工作期间的年收入预期年收入扣除税及本人消费选择贴现率计算前项的余额的经济价值，即“生命价值”23例题：生命价值法计算

张山40岁，预计再工作25年后退休，目前年税后收入12万元，个人年消费支出5万元，预计年通货膨胀率3%、收入增长率4%，贴现利率为5%。张山未来25年的净收入现值：

=未来25年收入现值

－未来25年支出现值

=255.33-100.20=155.13万元2425未能考虑到整个家庭的保障需求；“无工作收入，无生命价值”，不合理的假设；离婚、死亡等因素影响生命价值；生命价值法的缺点（3）遗属需求法(需求法)从需求的角度考虑某个家庭成员不幸后会给家庭带来的现金缺口符合每个家庭的实际情况还债需要子女独立前所需费用配偶终身所需费用其他261.2.3遗属需求法寿险保障估算过程确立理财目标（还贷/奉养/子女教育/退休养老/丧葬/家属生活费用等目标）参数假设：通货膨胀/收入增长/贴现率确认现有资源与责任（资产负债/收支）计算不同事件下遗属所需收入现值与资源现值的缺口得出保险保障需求27家庭寿险保障需求（应有保额）：分为家庭长期寿险保障需求和家庭现金需求。1.2.3遗属需求法寿险保障估算过程长期寿险保障需求=理财目标风险缺口总和-生息资产变现值现金需求=紧急预备金+个人负债额+应承担的家庭负债额+最终支出（如丧葬费用）（应承担的家庭负债额的计算说明见下页）家庭寿险保障需求=MAX（家庭长期寿险保障需求，家庭现金需求）新增寿险保障总需求（新增保额）=家庭寿险保障总需求（应有保额）-已有寿险保障保额（已有保额）2829应承担的家庭负债额=家庭总负债额×家庭债务承担比率家庭债务承担比率的取值设定:当个人收入与家庭总收入占比>50%时，家庭债务负担比率取值为100%（家庭主要收入者承担家庭全部债务）；当个人收入与家庭收入占比<=50%时，家庭债务负担比率取值为50%（婚后家庭的共同债务，共同承担）；当个人收入与家庭收入占比为0时，家庭债务负担比率为0（没有工作收入，没有能力承担家庭债务）。现金需求-应承担的家庭负债额计算案例1：张三夫妇保险需求—基本情况（1）张三35岁，妻子李丽30岁，有子女一人（5岁）。张三年税后收入25万元，来自于与朋友李达合伙企业，聘请专家2人，员工约150人。三年前由张三与李达各出资100万元建立该企业，目前价值共250万元，张三占125万元。妻子李丽为小学教师（聘用制，企业社保），年税后收入5万元。住房公积金余额25,000元，个人养老金账户15,000元，医疗个人账户2,800元。家庭年生活支出10万元，其中夫妻生活支出各40%，子女生活支出20%。家庭年养车支出2.5万元。子女教育金支出1万元。夫妻双方父母健在，均有社会保险和公费医疗，无需张三夫妇提供赡养费用。3031家庭资产负债。现金5万元，一年期定期存款15万元，上一年存款利息4,500元，股票投资（市值）20万元，上一年股息和红利收入8,000元；不可分割的古董一件目前估值50万元（永久收藏，不能变现），家庭自用车辆目前价值15万元。三年前换房（自用住房）时，向银行按揭贷款120万元，贷款利率7%，20年等额本息偿还（以年计算），已还2年。房屋价值目前市值200万元，其他短期消费负债5,000元。张三无社会保险，两年前购买终身寿险保额20万元，20年缴，均衡保费6,750元（假定以一半计为保障保费），意外险100万元，保费850元。目前终身险保单现金价值为0.5万元。妻子无其他商业保险计划。张三夫妇保险需求—基本情况（2）32以6个月家庭消费支出建立家庭紧急预备金（不作时间价值调整）；家庭丧葬费用5万元（不作时间价值调整）；为小孩准备教育金，每年教育费用现值为1万元，规划到硕士阶段（硕士两年）；在第10年末为双方双亲准备老年医疗费用20万元；张三先生退休时退休生活费用现值为5万元，李丽退休时社会保险外的退休生活费用现值4万元；张三先生健康保险需求及其保险规划；李丽女士健康保险需求及其保险规划；张三夫妇保险需求：理财目标33收入成长率6%投资报酬率（贴现比率）7%生活费用成长率、学费成长率、退休生活费用成长率均为5%遗属生活费用为家庭生活支出的70%发生保险事故时生息资产变现率为60%（其中，古董收藏品不予变现）男性60岁退休，终老年龄80岁女性55岁退休，终老年龄84岁收入与支出均采用期初年金计算张三夫妇保险需求：假设条件34张三夫妇家庭资产负债表35张三夫妇家庭收支储蓄表张三夫妇家庭储蓄运用表363737张三夫妇家庭财务比率诊断指标家庭财务比率定义数据合理范围分析偿债能力资产负债率总负债/总资产26.32%<60%在合理范围之内流动比率流动资产/流动负债10>200%在合理范围之内融资比率投资负债/投资资产0.00%<50%在合理范围之内财务负担率年本息支出/年可支配收入36.25%<40%在合理范围之内平均负债利率利息支出/总负债7.16%<8%在合理范围之内应急能力紧急预备金月数流动资产/月生活支出4.44>3在合理范围之内

储蓄能力工作储蓄率（税后工作收入-消费支出）/税后工作收入56.28%>40%在合理范围之内净储蓄率净储蓄/年税后总收入31.16%>30%在合理范围之内自由储蓄率自由储蓄/年可支配收入17.62%>10%在合理范围之内财务自由度财务自由度年理财收入/年总支出5.65%>15%财务自由度偏低财富增值能力生息资产比率(流动资产+投资资产)/总资产50.55%>50%在合理范围之内平均投资报酬率年理财收入/(流动资产+投资资产)0.57%>6%平均投资报酬率低保障能力保费收入比保障型保费/税后工作收入1.37%5%-15%低于合理区间保险覆盖率寿险保额/税后工作收入0.655-20年保险覆盖率不足38总体情况而言，较多的财务指标较为合理，但财务负担比率、平均负债利率接近上限水平，家庭理财收入相对较少，平均投资回报率有待提高。保险方面，家庭风险保障能力不足，保险风险保障不够全面。收藏品资产与企业资产变现性差。张三家庭主要收入与张三企业收入具有较高的相关性，家庭风险与企业风险缺乏风险隔离机制。家庭财务报表分析中合伙企业的价值以目前价值为基础，未考虑合伙企业资产价值的未来损失程度，建议在不同损失率假设条件下对财务指标做再次诊断。张三夫妇家庭财务诊断结论遗属生活费用缺口遗属退休金缺口子女教育金缺口双亲老年医疗费用紧急预备金丧葬费用家庭债务余额39张三夫妇家庭理财目标张三家庭寿险保障需求分项测算（1）遗属生活支出=（家庭消费支出13.5万元-子女教育金支出1万元）×70%=8.75万元假定目前发生死亡风险遗属李丽生活费用缺口64.11万元（176.05-111.94)遗属张三生活费用缺口（-383.63万元，结余）40张三家庭寿险保障需求分项测算（2）60岁退休时当年生活费用假定目前发生死亡风险遗属张三退休金缺口52.46万元（见计算过程）遗属李丽退休金缺口56.27万元60岁-80岁间退休费用在60岁时的现值60岁-80岁间退休费用在目前35岁时的现值41张三家庭寿险保障需求分项测算（3）假定目前发生死亡风险张三子女教育金缺口：目前每年教育费用现值1万，未来19年教育金费用现值为16.12万元。教育费用增长率5%贴现率7%期限19年每年教育费用现值1万元42父母终老医疗费用现值：20÷1.07^10=10.17万元紧急预备金（6个月家庭消费支出）=家庭年消费支出(13.5万元)/12×6=6.75万元丧葬费用：5万元家庭债务余额：房贷余额113.93万元+其他消费负债0.5万元=114.43万元张三家庭寿险保障需求分项测算（4）4344长期寿险保障需求测度结果（单位：元）张三李丽遗属生活费缺口现值641,102-3,836,342遗属退休金缺口现值562,693524,636丧葬费用50,00050,000紧急预备金67,50067,500当前负债额1,144,4071,144,407子女教育金现值161,183161,183双亲老年医疗费用101,670101,670合计2,728,555-1,786,946可变现生息资产(1)1,692,8001,692,800资产变现折扣率(2)0.600.60减去可扣除生息资产(1)×(2)1,015,6801,015,680长期寿险保障需求1,712,8750如果张三目前发生死亡，则张三家庭的长期风险保障缺口（减去可变现资产后）即长期寿险保障需求为171万元；可变现资产=流动资产(50,000)+投资性资产(2,147,800)-古董收藏品资产（500,000，本题中不可变现）-保单现金价值(5,000)=1,692,800元如果张妻李丽发生死亡，张三家庭的长期风险保障没有缺口，因此，李丽的长期寿险保障需求为0元。思考与讨论：是否意味着李丽不需要寿险保障呢？长期寿险保障需求测度结果说明451.2.4寿险保障的现金需求测度保险保障可以进一步分为：

（1）一生或未来一定时期内的需求（2）解决“不幸”事件发生后立即会产生的问题后者包括：必须立即支付的债务，当年即要发生的费用。现金需求=紧急预备金+个人负债额+应承担的家庭负债额+最终支出(如丧葬费用）应承担的家庭负债额=家庭债务额×家庭债务承担比率家庭债务承担比率的设定(本讲前面已经讲述)解决现金需求应是考虑购买多少人寿保险金额的基础46张三家庭的现金需求测度（单位：元）注意：现金需求测度一般不减去生息资产的变现价值，因为风险发生时资产的变现能力差，且一般不可能等到资产变现后才应对当前的风险事件。47张三李丽丧葬费用50,00050,000紧急预备金67,50067,500个人负债额00应承担的家庭负债额1,144,407(1,144,407×100%)572,204(1,144,407×50%)

其中:家庭债务承担比率100%50%合计1,261,907689,70448注意：寿险保障保额应该不低于现金需求。一般以生命价值法或遗属需要法算出来的寿险保额会大于现金需求（如张三需求测度）。但在一方低收入或无收入时，现金需求的保额会大于上述两个方法算出的保额，此时应将现金需求视为最低保额（如张妻需求测度）。寿险保障现金需求与长期需求张三的寿险保障总额（应有保额）=MAX（长期寿险保障需求，现金需求）=MAX（171万元，126万元）=171万元李丽的寿险保障总额（应有保额）=MAX（长期寿险保障需求，现金需求）=MAX（0万元，69万元）=69万元张三的新增寿险保障总额（新增保额）=应有保额-已有保额=171万元-终身寿险保额20万元=151万元李丽的新增寿险保障保额=69万元1.2.5张三家庭寿险保障应有保额与新增保额4950医疗保险需求测度疾病保险需求测度失能收入损失保险需求测度护理保险需求测度1.3健康保障需求测度若为客户提供较充足的医疗保障，则可以高额医疗费用为参照值为客户设定年度医疗保险保额，其取值范围为[10万元，20万元]（见下页统计资料）:客户的医疗保险保额大小受到社会基本医疗和社会补充医疗保障水平的影响。现实保额的选择还受制于客户认可的保障程度、保费预算限制等。1.3.1医疗保险需求测度51附：X医院高额费用病例年龄分布与医疗费用

（单位：元）资料出处:某三甲医院高额医疗费用结构分析(2010-2012年)年龄段病例占比医疗费用均值标准差0-92.16%125,1458,38210-193.30%153,23546,71420-299.00%153,46562,86330-3910.48%169,46385,96140-4924.60%161,64567,33050-5917.43%167,226108,59060-6913.55%150,99664,94070-7912.87%159,86180,20580岁及以上6.61%

178,96474,3675253单项疾病保险保额一般以该项疾病的治疗费用为基础进行测算，实务中一般以重大疾病平均费用为基础进行测度。某寿险公司理赔数据显示，重疾理赔中，一半以上的重疾为恶性肿瘤，恶性肿瘤的平均治疗成本不低于20万元。建议以不低于20万元保额作为重疾保额的参照基准。1.3.2疾病保险需求测度54基于最大需求的假设：完全失能；保障到退休时点（实际规划中保障期限可调整）保险公司承担的月收入损失L=失能前月收入×收入保障比（通常65%-85%)考虑货币时间价值：失能收入损失保险需求=PVI=月贴现率，n=（退休年龄-目前年龄）×12，PMT=目前月收入损失，FV=0，g=月收入增长率，期末年金1.3.3失能收入损失保险需求测度55可选择以下三种方式中的一种进行测度：65岁老人平均将有三年时间需要专业机构的护理服务（国际数据）。如仅限于我国目前老人临终护理费用，临终关怀病人住医院平均须三至六个月的时间，平均费用目前水平近10万元；也可参照老年中风、关节炎、痴呆等特定事件的护理费用为基础测度该保险需求。1.3.4护理保险需求测度56见A、C课件《退休规划》模块中养老总需求测度。商业养老保障需求=退休养老保障总需求-社会基本养老给付额度-企业年金养老给付额度-其他可用养老资产1.4养老保障需求测度57测度方法：经验法则、生命价值法、遗属需求法经验法则：意外险保额为寿险保障保额2倍。生命价值法：对客户特别是企业主的生命价值予以保存。遗属需求法：保证家庭遗属理财目标实现。1.5意外伤害保险需求测度58案例1分析续(2)：

健康与意外险需求应有保额张三李丽家庭寿险保额总需求1,712,875689,704拟投保意外险保额3,425,750-1,000,0001,379,408拟投保住院医疗险保额200,000100,000拟投保重大疾病险保额300,000200,000张三夫妇意外险保额为其寿险保障保额的2倍。张三住院医疗保险保额20万元，重疾保险保额30万元。张妻因有社会医疗保险，其商业住院医疗保险保额和重疾保险保额分别规划为10万元和20万元；因张三夫妇的意外险应有保额为寿险保障保额的2倍，即使在发生半残致收入损失一半时，其损失可以由相当于寿险保障保额的意外保险伤残给付来填补，可不规划失能收入保险。59假设条件向更合理、现实的方向调整目标的增加和金额的修正：合理的界限参数的合理调整目标永远随时间发生变化1.6测算结果的检测与调整1.6.1目标的增加和金额的修正目标增加：子女婚嫁费用预留遗产的安排其他情况金额修正：原定的退休金目标是否足够?子女教育金是否需要增加?医疗保险的额度是否合理？601.6.2假设条件的合理调整是否考虑配偶余寿内的所有需要？是否有其他现实考虑？生活费用缺口测算是否合理?生息资产变现比率是否假设过高，如果从目前的60%调低到50%的水平，张三的长期寿险保障保额由调整前的171万元，增加到188万元。611.6.3参数的合理调整贴现率（可实现的投资回报率）是否过于乐观？如果使用6%的贴现率，例题中张三的寿险保障应有保额将从调整前171万元增加到204万元。涉及现值的调整目标：遗属生活费用缺口、养老金缺口、子女教育金现值、父母终老医疗费用。通货膨胀率和收入增长率也可做敏感测试此外，张三能实现的投资回报不一定等于妻子也能实现。

621.6.4时间变化的动态调整目标永远随时间发生变化，“变化”本身是世界上唯一不变的事物。任何精确、周到的测算都不能一劳永逸。计算的合理对于规则来说是重要的，必须掌握的，而实际的测算可能会根据需要做多种调整。从经验看：由于人们的收入、财富、费用都在增加，现实中大多情况是“先前买的保额显得不够”。63人身保险保障需求分析：总结家庭财务分析是保障需求测度的重要基础工作掌握寿险保障需求测算的原理和基本过程。测算结果是指导客户购买人身保险的基础实践中不存在唯一的、绝对的答案。金融理财师需要的是贴近客户，帮助客户寻求合理、合适的风险解决方案。64二、人身保险类型选择与产品组合各类产品的规划功能保障目标与客户偏好分析产品选择与产品组合原则与运用产品组合示例652.1主要产品的规划功能(1)定期、固定缴费的人寿保险：定期寿险：应对确定期限内的死亡风险终身寿险：被保险人死亡后其家庭有财务需求时遗产规划中遗产税的重要现金来源家庭财富重要的转移通道自己给自己投保的终身寿险可形成自己养老资金来源个人资产和个人信用的证明和担保品两全寿险：应对确定期限内的生存风险和死亡风险强制储蓄年金保险：生存者的教育金和养老金66收益、保费比较灵活的人寿保险（万能寿险、投资连结保险）：规划功能：储蓄投资功能（如教育金、养老金以及其他储蓄投资），兼具保障功能销售对象对风险的心理承受能力对产品的理性理解能力自我约束能力，包括在金融理财师协助下的约束能力672.1主要产品的规划功能(2)意外伤害保险:应对意外导致的伤残和死亡风险，单一意外风险保障和综合意外风险保障。健康保险：应对被保险人医疗行为、疾病、失能与护理风险。682.1主要产品的规划功能(3)2.2保障目标与客户偏好分析保障目标：纯风险保障（含生命价值保存）风险保障+投资储蓄+资产多元风险保障+遗产+资产保全+财富传承保单避税69客户的偏好分析个人偏好与生命风险客户的风险偏好对风险的心理承受能力财富形式的偏好特殊习惯与理财纪律性其它投资理财安排702.3产品选择与产品组合原则与运用基本要点：以风险缺口（需求）为基础以风险保障为先导注重风险优先顺序风险缺口与产品功能相对应优化保险产品组合保费预算适度合理7172以总风险缺口为基础确定总保险需求分项缺口额度对应分项保额额度风险缺口存续期对应保险期限风险缺口变化时对原有规划进行动态调整2.3.1以风险缺口（需求）为基础73先风险保障后储蓄投资确定期限的风险保障—定期寿险教育基金养老基金偿还贷款遗属生活费用终身需求的风险保障—终身寿险紧急预备金临终与丧葬费用开支遗产继承的流动性需求2.3.2以风险保障为先导74风险优先顺序：死亡、残疾、重疾、医疗、退休…风险承担者的保障顺序：家庭主要收入者、次要收入者、小孩与风险顺序相对应的产品配置顺序：定期寿险、意外险、重疾保险、医疗险、终身寿险可根据客户的实际情况进行风险顺序调整2.3.3注重风险优先顺序75按条款功能组合：如主险和附加险的组合按家庭责任进行组合：主要收入者（企业主）、次要收入者、老人、小孩按需求层次进行组合：如风险保障型保单与生活品质型高额保单按客户生命周期进行组合：如单身阶段、家庭成长阶段、退休阶段2.3.4优化保险产品组合76保费预算原则上不超过家庭税后收入的15%保费的合理性在规划前和规划后要进行比较保费预算在现金流量表和生涯表中进行检测分析不同保险事件下对家庭现金流的影响保险预算安排与保费缴纳方式、险种性质选择高度相关保险预算不能调整时，对险种组合进行调整。2.3.5保费预算适度合理保险组合中降低保费成本的常用技巧消费型保障险种选择定期与终身险的选择：定期寿险与终身寿险、定期重疾与终身重疾主险与附加险：如教育保险两大组合联合人寿与联合型年金的运用避免功能重复保险和避免长尾巴保险：意外伤害与附加医疗、教育金保险、终身少儿万能险等充分利用社会保险、公费医疗、社区保险如互助金、团险等有效选择免赔额和保证续保条款等7778产品组合一：个险主险组合产品组合二：个险主险+附加险+联合寿险产品组合三：个险主险+附加险+联合寿险+团险见EXCEL案例演示文件2.4案例1分析续（3）

—保险组合与保费预算策略79组合一：在保费预算比率15%时，家庭总保费预算4.5万元，而保费实际需求为4.59万元（且用定期寿险替代终身寿险）其中：张三保费预算为3.75万元，其实际保费需求为3.5351万元；保费有结余；张妻因其收入较低，保费预算有缺口。组合二：在保费预算比率15%时，家庭总保费预算4.5万元，而实际保费负担为3.16万元（用定期寿险替代终身寿险）。夫妻双方保费测算均有结余，联合定期寿险配置有利于降低保费。组合三：在保费预算比率15%时，家庭总保费预算4.5万元，而实际保费负担为3.19万元，终身寿险保障得以实现。引入团体人身保险，带来保费的较大节约。2.4案例1分析续（3）

—不同保险组合策略下的保费测度80实务中保险购买一般为保额的整数倍，本案例便于动态分析，以实际需求为保额基础。实务中人身保险保额超过一定额度时，保险公司核保更加严格，或者禁止客户购买超额保障，产品组合中未予考虑。实际规划中，请理财师注意产品投保规则。本案例演示中未能有效运用附加险，原因在于主险险种多为保障型，且现金价值类保单的保额不高，难以附加比主险保额更高、期限更大的附加险。联合定期寿险（第一生命寿险）的保费假设为同等条件下男性保费的1.1倍。2.4案例1分析续（3）

—相关说明三、特殊保险需求与保险规划资产变现风险与保险需求及其规划封闭型企业所有人资产风险与保险策略遗产规划与人寿保险81 在现金流分析中，对现有资源变现能力或可靠性做审慎的检查。即一旦不幸事件发生：现金流是否发生负面变化？资产权利是否会短期内需要被迫变现的问题？资产变现会遇到的损失？是否有必要的预先应对措施？3.1资产变现风险与保险需求83资产变现风险影响寿险需求。在遗属需求法寿险保障保额测度中，把家庭生息资产作减项处理时，应考虑家庭生息资产的变现风险。测度生息资产不同变现损失比率下的寿险保障需求缺口，生息资产高变现损失下的寿险保障需求缺口作为应有保额更为稳健。生息资产是否全部作为减项，应与客户作充分沟通。如收藏品，时间越长价值越大，过早变现影响收藏品的投资价值。3.1资产变现风险与保险需求84项目损失率备注房屋10%-30%价格、税、费、装修损失汽车30%-50%新车、高级车损失率更高股票10%+资产权利10%-90%尤其是封闭式企业资产强迫变现的损失（经验规律）85封闭式企业的特征与形式封闭式企业资产风险与保险策略合伙企业与有限责任公司所有人资产风险与保险策略独资企业所有人资产风险与保险策略封闭式企业的关键雇员保险计划3.2封闭式企业可持续经营的保险策略863.2.1封闭式企业的特征与形式股份有限公司企业公司企业非公司企业有限责任公司包括一人有限责任公司合伙企业独资企业封闭式企业封闭式公司企业封闭式非公司企业开放式公司企业87又称“权益封闭式企业”，其特征为：权益不易分割；所有人也是经理人；转让优先在所有人之间进行；企业财务记录往往不全面，内外部信息不对称，缺乏公开的权益定价和权益转移市场。较弱的权益变现能力；当企业权益构成家庭主要资产时，家庭财务具有较高的不确定性（风险较大）。3.2.1封闭式企业的特征与形式88个人独资企业自然人发起的合伙企业一般合伙企业：常见于生产、流通、科技应用等领域，有“人资合”的企业特征。基于专业技能建立的专业合伙企业，如律师、会计师、诊疗机构等，偏重于技能的组合，具有“人合”特征。合伙企业分为普通合伙（无限责任）与有限合伙（普通合伙人承担无限责任，有限合伙人承担有限责任）有限责任公司（含一人有限责任公司，中国公司法）理财师关注的封闭式企业89互相分担压力、责任互相配合，专业分工。把握个人单枪匹马无法掌握的机会协同配合，优化决策。增强资金实力合伙相对于独资的优势90合伙企业（有限责任公司）所有人资产风险合伙企业（有限责任公司）资产风险应对的保险策略独资企业所有人资产风险与保险策略 3.2.2封闭式企业所有人资产风险与保险策略91合作与信任问题是合伙企业成功经营的前提所有人之一的死亡会破坏这个重要的前提，导致发生形形色色的对自然人家庭不利的财务后果。合伙企业与有限责任公司所有人资产风险主要体现在以下四个方面： 遗属难以有效继承职位所有权益的变现性差企业经营困难时的道德风险产生纠纷的可能性

合伙企业/有限责任公司

—所有人资产风险92遗属继承职位很难有保证：继承人与被继承人的素质、专业、经验、能力不同。合伙的另一方有权、亦有理由拒绝。如有的公司章程或合伙人章程中直接写明，职位不可继承。继承人往往被排挤在企业之外（1）遗属难以有效继承职位93如果事先没有谈妥价钱，继承人出卖权益的想法亦很难实现，或不得不承受巨大损失：没有市场，如何定价？转让受当前合伙人的限制当前合伙人的收购，受其资源、能力、意愿等等诸多因素的影响被迫大幅低于净资产转让是常见的情况（2）所有权益的变现性差94继承人需要转让的时机却恰恰是转让的最差时机：被继承人的去世往往给企业经营带来困难企业经营遇到困难会增加财务风险道德风险可能性增大（3）企业经营困难时的道德风险95如果继承人不能接受当前合伙人的收购条件（往往很差），则诉讼的可能性大大提高。但是，一旦诉讼对继承人绝无好处：很难胜诉；企业还掌握在当前合伙人手中，后者有更多的办法进行利益保全、转移。

（4）产生纠纷的可能性96如事先无对策或安排，继承人将很难回答下列问题：能请求别人收购吗？别人（包括另一方合伙人）愿意收购吗？如果出资人一方收购了另一方的出资额，该企业的可持续经营会受到影响吗？思考与讨论：有无方法能够保证两大目标的实现？第一，出资人发生风险如死亡时其出资权益能够变现（获得保护）；第二，该企业至少在财务层面上其可持续经营不能受到影响？风险显现97出资人之间或者出资人所在企业与出资人之间签订权益收购协议（买卖协议），约定在特定条件下（一方身故、永久失能等）其他方购买退出方所持出资权益。买卖协议主要有两种：交叉购买：又称出资人互保，出资人之间的相互收购（多见于2个合伙人之间）实体购买：由企业实体收购（3个以上合伙人）合伙企业/有限责任公司资产风险应 对的保险策略98A出资人（出资30万元）B出资人（出资30万元）双方出资人为被保险人，并互为对方保单的受益人，以对方的出资额、权益额或约定金额为保险金额，购买死亡寿险等保单。本例中共两份保单。双方出资人基于保费的节约，也可以购买联合寿险（第一生命寿险），双方互为受益人，此情形下只需一份保单。出资人之间相互收购（出资人互保）99B合伙人(出资30万)C合伙人(出资30万)出资人各自以自己为投保人与受益人,以他方为被保险人,以他方的出资额(或资产负债表中权益)的半数为保险金额为他方投保。思考：本例子采用交叉购买，基于出资额的权益收购，本例中每人为对方购买的保额为多少？共产生多少份保单？A合伙人(出资30万)出资人之间相互收购（出资人互保）100由企业实体收购（实体购买）B股东(40万)C股东(50万)合伙企业为投保人与受益人，分别以股东为被保险人，依其净资产权益投保，本案例中需要4份保单。A股东(30万)D股东(30万)合伙企业买卖协议的优势给封闭式企业的出资者或封闭式公司股东死亡后提供出资或股权转让的市场防备不速之客成为封闭式企业出资人或封闭式公司股东保证企业的持续经营企业价值（评估）的稳定性应对企业不可预见事件的事前机制，如出资人或股东残疾、离婚、失能101102独资企业所有人往往也是经营者或最主要的经营者规模有限：独资企业只有一个所有者，企业资产规模和增长有限。无限责任：债权人可以要求偿还所有债务，并且利用企业的资产和业主个人的资产承担无限责任；资产风险比合伙人的风险更大。生命有限：无风险预案时，企业资产可能会因所有人的死亡、伤残而丧失殆尽，独资企业生命有限，其持续经营性相对较差。独资企业资产风险与保险策略103独资企业出资人只有一人，无法在内部出资人间建立权益转让计划，但可以与非出资者收购人（如关键员工）建立权益收购协议（见下案例）。独资企业主可以通过所有权与管理权适度分散方式保证其经营可持续性。如： （1）寻找可信任的经理人 （2）权益的激励方案独资企业主还可为其关键员工购买关键人物保险，以增强其经营的连续性，降低资产经营风险。（见下案例）独资企业资产风险管理策略(含保险)案例2：独资企业的持续经营张女士在某城市繁华区拥有并经营一家服装专卖的独资企业，她计划15年后退休，预计自己退休后其他家庭成员不愿意继续经营这家专卖店，但她又实在不愿意看到自己辛辛苦苦创立起来的专卖店随着退休而告终。员工李女士同意在张女士退休后收购该专卖店，并预计那时会有足够的收购资金，但如果张女士在退休前死亡，李女士没有足够的资金来购买该专卖店。104张、李两位女士先签订权益收购协议，再以李女士自己为投保人，以张女士为被保险人，购买一份15年定期保险，指定自己（李女士）为受益人，并按照购买专卖店所需资金为保险金额。效果：如果张女士在退休前15年内发生死亡风险，李女士均可以保险金购买专卖店的股权，保证专卖店（独资企业）能够持续经营下去。思考与讨论：除权益收购协议外，本题中该企业的可持续经营策略还可以有哪些？105案例2分析：独资企业的持续经营106关键雇员是指对企业持续经营有重大影响（其残疾或死亡对公司造成重大损失）的雇员，如企业有特别才能的技术型、专家型人才。购买关键雇员保险的理由：企业对关键雇员家属的补偿补偿企业因关键雇员死亡而遭受的损失保持企业财务的稳定性增强企业声誉，维护与利益相关者的业务关系封闭式企业关键雇员保险计划关键雇员保险机理企业作为投保人和受益人。以关键雇员为被保险人，购买死亡保险。当关键雇员死亡时，保险公司向企业给付保险金。1071083.3遗产规划与人寿保险遗产转移方式与遗产规划工具人寿保险在遗产规划中的优势分析人寿保险在遗产规划中的运用3.3.1遗产转移方式与遗产规划工具遗产的转移方式：遗嘱检验程序根据权利转移 共有财产转移、继承合同转移 信托、人寿保险法律规定转移抚恤金遗产规划的工具：遗嘱赠与共同财产的所有权利信托、保险109110财产的转移实现遗产所有人的愿望 （分配比例、方式、数额）尽量减少遗产与赠与税与转移过程中的其他成本流动性问题（保证费用的支付和分配完成）遗产规划中的考虑因素111尽管有多种遗产规划工具可以选择，但能具备下列条件的工具只有人寿保险：能按遗产所有人本人意愿指定受益人事先确定受益金额以被继承人死亡为给付保险金条件指定受益人所获的死亡保险金不形成被保险人（继承人）的遗产（不同国家法律规定存在差异）在没有提前准备遗嘱习惯的地区，人寿保险显得更为重要。3.3.2人寿保险在遗产规划中的优势1123.3.3人寿保险在遗产规划中的运用人寿保险与遗产继承的确定性、流动性人寿保险与遗产（财富）保全、合理避税人寿保险与特殊资产继承的资产分割被继承人购买确定额度的终身寿险，指定受益人为继承人，可避免遗嘱继承和法定继承的不确定性，实现遗产额度的确定继承。继承人用人寿保险金支付被继承人临终费用，清偿债务，缴纳遗产税，能解决遗产继承中的诸多流动性问题。如果没有现金，则资产被迫变现（如遗产被法院强制拍卖）不仅会遭受不必要的损失，更容易产生纠纷的扩大和进一步的损失。(1)人寿保险与遗产继承确定性、流动性113114被继承人生前购买终身寿险，指定继承人为受益人，终身寿险规划：既可实现家庭和家庭企业的债务规避；又可实现家庭财富的代际转移和代际保全；在征收遗产税时，终身寿险作遗产规划，能实现合理避税和财富保全的双重功能：被继承人用生前资产给自己购买终身寿险，没有赠与税。指定受益人所获的死亡保险金不征收遗产税和个人所得税；用终身寿险死亡保险金缴纳遗产继承时的遗产税，能够实现财富保全（见下页案例）。(2)人寿保险与遗产保全、合理避税案例3王三先生，30岁，企业主，目前资产为1,000万元。

假设遗产税比例税率为40%。如果王三先生用145万元购买400万元保额的终身保险，其儿子王四（继承人）为保单指定受益人，资产减少为855万元。王三先生身故后，其儿子王四可用400万元寿险保险金缴纳遗产税，855万元遗产应缴税342万元。

寿险给付400万元

-遗产税342万元=剩余现金58万元

遗产855万元

＋

剩余现金58万元

=

总资产913万元

用终身寿险进行遗产规划，王三先生保全了90%的资产115116某些遗产不能分割，如古董。封闭型企业继承时或许不用分割，如两个小孩中，次子对企业经营无意愿，企业由长子继承。封闭型企业继承时或许不能分割，一旦分割后，企业规模减少，企业之间恶意竞争，导致企业衰亡。继承人（特别是有多个继承人时）必须有额外现金解决资产可能无法分割但又必须分割的问题被继承人生前必须规划因为资产保全而不能分割的遗产平均继承问题。(3)人寿保险对特殊资产继承的分割案例1分析续（4）：

封闭型企业与遗产税117张三古董50万张三终身寿险保额75万张五受益人受益额度25万张四受益人受益额度50万张四缴纳遗产税25万需缴纳遗产税25万说明：张四或张五继承古董必须让渡自己所获的死亡保险金，如张四继承则需让渡其死亡保险金25万元给张五，张四继承遗产50万元，张五获得保险金50万元。假定遗产比例税率50%案例1分析续（4）：

封闭型企业与遗产税讨论与运用如何实现张三合伙企业的可持续经营？张三企业有无必要考虑关键雇员保险的规划？张三如果有两个小孩，均偏爱古董收藏品，张三死亡后该古董收藏品如何有效继承？张三如果有两个小孩，其中长子对企业经营管理有兴趣，企业资产为张三家庭的主要资产，张三夫妇生前如何规划：企业全部传承给长子，同时保证家庭遗产在长子与次子间的平均继承？118四、保险规划中的特定问题保单更换保险避税高额保单保单选择权1194.1保单更换120含义保单更换的原因与形式可能引起的损失保单成本的比较4.1.1保单更换的含义取消原有保单并代之以新的保单，或变更原有保单条件的行为。（含“变更”和“替换”两重含义）

1214.1.2保单更换的原因与形式市场利率的变动公司的风险比较突出原来的目标已经发生变化销售人员的误导：本公司不同产品之间的替换（Twisting，涉及同一个销售代表）不同公司的产品替换（Churning，涉及新的或“转会”后的销售代表）1224.1.2保单更换的原因与形式保单更换是大量存在的、经常发生在我们身边的行为合理更换涉及到对产品的认识和在可能情况下的成本与保障比较监管部门往往对保单更换中的不当行为（包括使用不当的产品比较方法）有限制问题的实质是客户是否遭受额外损失1234.1.3保单更换可能引起的损失费率差别（甚至标准保费再不可保)再次的前端费用固定利率被浮动的利率或不确定的收益率替换124案例4张某2010年3月1日（刚满35岁）经某公司业务员李某介绍，购买ABC公司保至55岁传统两全保险，保额10万元，保费期缴，年缴费4,800元。2013年3月，李某劝说张某取消原保单，领取退保金1.2万元，同时改买ABC公司新推出的保至同等年龄的分红寿险，年保费5,800元。

请问李某这样做是否损害了张某的利益？125案例4分析：不考虑分红时1262010-3-135岁2013-3-138岁55岁4,8005,8004,80054岁1,0001,000退保金12,000元PV（i=3%，n=17，PMT=-1000，FV=0，期初年金)5,80017年案例4分析：不考虑分红时127解答：张某的新保单与原有保单的保障与到期返还不变，同时领取了原单退保金1.2万元；问题是未来每期保费增加部分折现值是否小于1.2万元?假如无风险回报率i=3%（假设年初缴费）

PV（i=3%，n=17，PMT=-1,000，FV=0，期初年金）=13,561.10元这样的更替对张某是不利的案例4分析：考虑分红128解答：假定每年末等额分红（简便