市场研究常用的调查方法都有哪些和市场研究实务手册

市场调研常用的调查方法都有哪些？一般分为定性调查和定量调查。定性调查包括：小组座谈会、深度访谈、专家意见法、投影技法、观察调查。定量调查包括：电话调查、神秘顾客、入户访问、拦截访问、邮寄调查、网上调查。什么是小组座谈会？（1）小组座谈会小组座谈会（简称FG，FocusGroup），是市场调查中经常采用的一种定性的调查方法，由8－12人为一组在一名专业主持人的引导下对某个主题或者概念进行深入的讨论。小组座谈会通常是在设有单透镜和监听装置的会议室完成的。小组座谈会的调查目的在于了解被访问者对一种产品、概念、想法或者组织的看法，从而获取对有关问题的深入了解。小组座谈会的关键远远不止一问一答的简单交流方式，它是借用了社会心理学中的“群体动力”的概念，即在小组中来自各种生活和各种职业的人们，当被鼓励主动表现自己而不是被动回答问题时，他们会对某一主题表达出更全面和更深入的看法，尽管被访问者自己没有感觉。在座谈会中，避免直截了当的问题，取而代之的是间接提问来引发激烈的讨论，而讨论所带来的信息是通过直接面谈所不能达到的，就像我们通常所说的：“问题越辨越明”。小组座谈会通常用于解决一些了解消费者行为、需求和态度的问题，所获得的结果是定性的。同时，它也是在定量调查之前必要的步骤之一，小组座谈会的一些结果可以做为定量调查问卷设计的基础。（2）小组座谈会使用状况自从十年前小组座谈会被应用在市场研究领域以后，大多数的市场调查公司、广告代理商和消费品生产厂商都广泛使用这种方法。据统计，每年各种商业用户花在小组座谈会的开支超过了4亿美元，世界著名的LeoBurnett公司每年组织350多个座谈会，博士伦公司（Bausch&Lomb）的隐形眼睛产品大多是通过小组座谈会的调查方式确定的，高露洁－棕榄公司（Colgate-Palmolive）的产品开发也得意于小组座谈会。（3）小组座谈会的实施小组座谈会的流程如下图表示：。工作实践告诉我们，掌握工作流程是十分重要的，由于工作流程失误会导致小组座谈会的过程中会出现很多错误，甚至导致失败。座谈会环境由于定性调查包括深入的面谈和讨论，对被调查者来说，小组座谈会是一种了解消费者隐藏动机的方法。因此，小组座谈会通常是在专业的测试室中进行的，采用不被被调查者发现的现场观察（如使用单面镜和闭路电视设备）、录像和录音设备对全程进行记录，便于事后分析。征选参与者参与者是通过不同的方法被邀请的。常见的方法有商业街上的随机选取、随机电话邀请以及依据数据库进行邀请等。实际上，被邀请者通常是有条件限制的，测试者需要根据具体情况事先设计好一些条件，对被测试者进行筛选，只有满足条件的合格的被测试者才能参加座谈会。小组座谈会时间通常，小组座谈会的时间会在两个小时左右。前10分钟由主持人介绍这个程序，在剩下的100分钟左右主持人会占去25％时间，被测试者占75％时间，一个被测试者实际只有发言的时间是10分钟左右。选择主持人拥有一个出色的主持人是小组座谈会成功的关键因素。一个主持人需要具备三个方面的才能。一是必须具备组织能力，能够恰如其分地掌控小组座谈会的进程；二是需要具备商务知识，熟悉和掌握测试内容；三是具有必要的工作技巧，如沟通技巧、倾听技巧、观察技巧、引导技巧等。制定讨论大纲讨论大纲是一份关于小组座谈会所要涉及的话题概要，它是主持人（或者组织者）根据调研客体和所需的商务信息设计的。通常，大纲分为三个部分。首先是建立友好关系，解释小组规则，并提出讨论的客体；第二部分是主持人重要讨论的内容；第三部分是总结重要的结论。（4）小组座谈会的优势及劣势分析优势（1）参与者之间互动可以击发新的思考和想法；（2）可以现场观察被测试者的期望；（3）直接、快捷有效地获取所要信息。劣势（1）获取的信息可能会存在偏激和不全面；（2）调查的结果仅属于定性的范围，但准确的信息应来自于定量研究；（3）对场地要求较高，不适合的场地可能不会达到理想的效果。什么是深度访谈？深度访谈（In-depthinterview）是市场调查中最常使用的一种定性调查方法，它的原意是访问者与被访问者相对无限制的一对一会谈。在市场调查领域中的深度访谈是指调查者对被调查者的一种无结构的、直接的、个人的访问。一个技巧熟练的访问员应经过在刺探和诱导方面的严格培训，通过深入地访谈一个被访者，以揭示某一问题的潜在动机、信念、态度和感情。比较常用的技术有阶梯前进，隐蔽问题寻探和象征性分析。相对定性调查的另一种方法－小组座谈会来说，深度访谈具有如下的优势：•

消除了被访问者的群体压力，因而每个被访问者会提供更真实的信息；•一对一的交流使被访问者感到自己是注意的焦点，更容易与访问者进行感情的交流与互动；•在单个个体上的交流时间较多，这可以鼓励他们提供更新更多的信息；•可以更深入地揭示隐藏在表面陈述下的感受和动机；•因为不需要保持群体秩序，所用更容易临场发挥；•在一些情况下，深度访谈是唯一获取信息的方法，如竞争者之间的调查和有利益冲突的群体之间的调查等。此外，深度访谈存在如下方面的不足：•相对成本较高；•调查速度较慢，每天完成的调查样本量较少；•相对访问时间较长，可能会影响访问者和被访问者的情绪；•相对拒访率较高，即成功率较低。什么是专家意见法？专家意见法（也称德尔菲法，DelphiMethod）也是一种常用的市场调查定性方法，它是六十年代由美国兰德公司引进的。专家意见法是采用函询或现场深度访问的方式，反复征求专家意见，经过客观分析和多次征询，逐步使各种不同意见趋于一致。一般要通过几轮征询，才能达到目的。这种专家征询意见的方法，能够真实地反映专家们的意见，并能给决策者提供很多事先没有考虑到丰富的信息。同时，不同领域的专家可以提供不同侧面极有价值的意见，为决策者决策提供充分依据。什么是投影技法？在深度访谈中经常会结合使用投影技法。摄影技法（PTM）来源于临床心理学，投影测试的目的是旨在通过一种无结构、非直接的询问方式，激励被访者将他们隐藏在内心深处的潜在动机、态度和情感进行真实的表达。实际上，投影技法是穿透人的心理防御机制，使真正的情感和态度浮现出来的一种技术。一般做法是，访问者给被访问者一个无限制的并且是模糊的情景，并要求被访问者做出反应。由于情景模糊，因此被访问者将做出的是根据自己偏好的回答。在理论上，被访问者将它的情感“投影”在无规定的刺激上，因此被访问者并不直接谈论自己，所以就绕过了防御机制，在被访问者谈论其他事情或者其他人的同时，却透露了自己内心的情感。多数的投影测试是很容易的，它的问题像其他无规定答案的问题一样被列成表格。投影测试收集的资料比一般提问方法收集的更丰富，而且更具有揭示性。投影法经常与印象调查问卷、观念测试法以及广告测试法一并使用。开元研究的统计专家与心理调查专家已将投影测试（PTM）调查发展为以下4种解决方案：联想技法：联想法是对调研者来说一种非常实用和非常有效的投影方法。访问者给被访问者一个“词语”或者“一件物件”，然后要求说出自己的感受。这种方法通常用于产品品牌的选择、广告主题测试等方面。在被调查者面前设置某一刺激物，然后了解其最初联想事物，最常用的为词语联想法。完成技法：给出一种不完全的刺激场景或者语句，由被调查者来完成，常用的有句子完成法和故事完成法。句子完成法是被访问者拿到一段不完整的句子，根据自己的意愿进行补充完成；故事完成法是给被访问者一个有限制的和一个较有情节的剧情，让其投影在剧情中假定的人物上。结构技法：最常用的是主题幻觉法（THEMATICAPPERCEPTIONTEST），让被访者看一些内容模糊，意义模棱两可的图画，然后要求其根据图画编一段故事并加以解释，通过被访者的解释，了解其性格和态度及潜在需求。结构技法有多种用处，可以用来了解对两种商业机构类型的态度，了解这些商业机构与产品之间的协同性；也可以测试对于某种产品和品牌的态度的强度等。表现技法：给被访者提供一种文字或形象化的情景，请他们将其他人的态度和情感与该情景联系起来，具体方法有角色扮演法和第三者技法。什么是观察调查法？（1）观察调查法定义与在被访问者面谈调查不同的是，观察调查法主要观察人们的行为、态度和情感。它是不通过提问或者交流而系统地记录人、物体或者事件的行为模式的过程。当事件发生时，运用观察技巧的市场研究员应见证并记录信息，或者根据以前的记录编辑整理证据。（2）观察调查法条件成功使用观察法，并使成为市场调查中数据收集的工具，则必须需要如下条件：首先是所需要的信息必须是能观察到并能够从观察的行为中推断出来的；其次是所观察的行为必须是重复的、频繁的或者是可预测的；第三是被调查的行为是短期的，并可获得结果的。（3）观察调查方法种类对某一个特定调查问题，从成本和数据质量的角度出发，需要选择适合的观察方法。开元研究通常采用的观察方法包括如下4种：方法1．自然观察法自然观察法是指调查员在一个自然环境中（包括超市、展示地点、服务中心等）观察被调查对象的行为和举止。方法2．设计观察法设计观察法是指调查机构事先设计模拟一种场景，调查员在一个已经设计好的并接近自然的环境中观察被调查对象的行为和举止。所设置的场景越接近自然，被观察者的行为就越接近真实。方法3．掩饰观察法众所周知，如果被观察人知道自己被观察，其行为可能会有所不同，观察的结果也就不同，调查所获得的数据也会出现偏差。掩饰观察法就是在不为被观察人、物、或者事件所知的情况下监视他们的行为过程。方法4．机器观察法在某些情况下，用机器观察取代人员观察是可能的甚至是所希望的。在一些特定的环境中，机器可能比人员更便宜、更精确和更容易完成工作。什么是电话调查？电话调查即用于定性调查也用于定量调查中。电话调查是上个世纪九十年代最流行的市场调查技术方法。电话调查主要是利用电话作为媒介，与被访者进行信息交流，从而达到资料收集的目的。电话调查的优点很多，包括：•电话调查的费用较低；•电话调查可以获得高质量的访问样本。它可以各种黄页为依据，采用乱码表的抽样方式随机进行访问。电话访问具有如下不足，包括：•只能在一定的范围使用，在有实物测试的情况下就不能使用电话调查；•电话调查的被访问者不容易被甄别，因此电话调查的客观性较差；•由于时间的限制，因此不适合复杂内容的调查。电话调查的应用范围通常包括：热点问题或突发性问题的快速调查、关于特定问题的消费者调查、针对特殊群体的调查等。目前电话调查的技术手段也不断的在提升。目前电话调查通常有两种方式：传统电话调查和计算机辅助电话调查。传统的电话调查：传统的电话调查使用的工具是普通的电话、普通的印刷问卷和普通的书写用笔。经过培训的调查员按照调查设计所规定的随机拨号的方法，拨通电话，遵照问卷和培训的要求筛选被访问对象，然后对合格的调查对象对照问卷逐题逐字提问并将答案记录下来。计算机辅助电话调查：计算机辅助电话调查使用一份按计算机设计方法的问卷，利用电话向被访者进行访问，整个访问过程由计算机所设定的程序进行。经过培训的调查员头戴耳机式电话，坐在CRT（CATHODERAYTUBE）终端前，按照CRT屏幕上指示的程序进行工作，自动随机拨号系统会根据研究人员事先设计好的抽样方案自动拨号并保存拨号记录，调查员按屏幕上显示的问答题进行访问，并将所得数据随时录入计算机，计算机会根据答案自动跳答相关问题，也会自动检测答案的一致性和适当性。开元研究拥有1个12线的电话访问专用工作间用以完成专项的电话调查任务。另外，最近又出现了一种使用内置声音回答的电话IVR系统，被称为全自动电话访问系统。该系统可以利用专业录音来代替访问员逐字逐句读出问题及答案，被访问者可以通过电话键盘记录自己的答案。什么是神秘顾客？神秘顾客（MysteryCustomer）访问是近年发展的一种新的调查方法。它是经过严格培训的调查员，在规定或指定的时间里扮演成顾客，对事先设计的一系列问题或者现象逐一进行评估或评定的一种调查方式。由于被检查或需要被评定的对象，事先无法识别或确认“神秘顾客”的身份，故该调查方式能真实、准确地反映客观存在的实际问题。神秘顾客研究是顾客满意度调查的重要方法之一。其做法是由对被调查企业所在行业有深刻了解的调查者以普通顾客的身份亲历被调查企业的服务产品，在真实的消费环境中以专业的视角感知企业与顾客接触的每一个真实时刻（MomentofTruth），并将其消费经历、感受、评价等以《顾客经历报告》的形式反馈给被调查企业。神秘顾客访问通常有如下4种形式：1．神秘顾客拨打神秘电话在这种调查方法中，神秘顾客给其被调查的客户拨打电话，并根据电话内容评估所接受的服务水平，继而与进行一番照本宣科式的谈话。在实际访问过程中，我们通常会设计好一些问题或者困难，然后引导被调查者进行作答。形式2．神秘顾客现场采购在这种调查方法中，神秘顾客在要被调查的地点（或者购买点）进行实际的购买活动，然后把购买过程的感受记录下来，并根据实际印象对其服务进行评估。形式3．神秘顾客造访某个企业在这种调查方法中，神秘顾客用事先准备好的手稿或者方案与被调查者单位的代表进行谈话，然后把感受服务的过程记录下来，并根据印象对其服务进行评估。实际上，这种方法并不包括真正的购买行为。4．神秘顾客与被访问者进行技术或者有关产品方面知识的交流在这种调查方法中，神秘顾客会就某一个重大购买事件与被调查者进行技术或者销售方面的充分沟通与交流，然后把感受服务的过程记录下来，并根据印象对其服务进行评估。典型的例子包括购车或者购房等。神秘顾客检测能帮助企业解决什么问题呢？１．了解被检测地点或渠道对已经制定的规程、标准流程的执行情况；２．对执行情况不良的渠道做出修正和为企业内部处罚提供依据；什么是入户访问？入户访问是定量调查中最常见的访问方法。入户访问是指被访问者在家中（对企业用户是在单位中）单独接受访问的一种调查方式，调查员按抽样方案的要求，到抽中的家庭或企业单位中，按照事先规定的方法，选取适当的被访者，依照问卷或调查提纲进行面对面的直接提问，问卷可为访问式问卷和自填式问卷，问题可是封闭式的，也可是开放式的。到目前为止，许多调查公司仍然认为这是一种十分有效的最佳访谈技术。首先，入户访问是私下的面对面的访谈，它具有许多优点，如：1．可以直接得到反馈，可以对复杂的问题进行面对面的解释；2．访问质量较高，所获得的信息真实可靠，客观性强。但是，近年来由于这种方法存在不足，在实际的商业访问中的使用率逐步降低。其主要原因如下：1．人口越来越少的家庭结构使得接受访问的对象也越来越少；2．社会治安情况的恶化使得入户的拒访率升高；3．尽管与其他方式相比，入户访问的问题回答率较高，但他们之间的差距在缩小。尽管入户访问具有这样和那样的不足，但入户访问在未来的一段时间内仍然会被认为是市场信息收集的最佳方法。什么是拦截访问（定点访问）？街上拦截访问是一种十分流行的调查访问方法，通常被利用于定量问卷调查的环节中，约占个人访问总量的三分之一。这种调查方法相对简单，超市、写字楼、街面、车站、停车场等公共场所均可以进行这样的访问。通常按访问模式有两种形式：一是访问员在事先选定的若干地点，按一定程序和要求(如每隔几分钟拦截一位，或每隔几个行人拦截一位)选取访问对象，征得对方同意后，在现场按问卷进行简短的调查；另一种叫中心地调查（CENTRALLOCATIONTEST）或厅堂测试（HALLTEST），是在事先选定的若干场所内，租借好访问专用的房间或厅堂，根据研究要求，可能还摆放若干供被访者观看或试用的产品，按照一定程序和要求，拦截访问对象，征得其同意后，带到专用的房间和厅堂进行面访调查。第二种方法常用于需进行实物显示的或特别要求有现场控制的探索性研究，或需进行实验的因果关系研究，如广告效果测试、新品入市研究等。拦截访问的费用低于入户访问，这是入户访问的最大优势，其主要原因是访问员大部分时间用于访问本身，而不象入户访问那样需要长时间寻找被访问者，从而提高了访问的效率。拦截访问除了费用低以外，在直接面对访问者进行启发和运用专门问卷等方面具有同入户访问一样的优势。然而，街上拦截访问同样具有如下不足之处，第一：访问地对访问样本的代表性有一定的局限性；第二：街头拦截访问的拒访比例较高。什么是邮寄调查？在市场调查技术中，邮寄调查通常有两种方式：留置问卷调查和固定样本邮寄调查。该调查技术应用范围包括：对时效性要求不高、样本框较齐全、调查内容较多、调查问题较敏感的项目。留置问卷调查由调查员按面访方式找到被访者，说明调查目的和填写要求后，将问卷留置于被访者处，约定日期登门取回填好的问卷，或附上回邮信封要求被访者直接寄回。固定样本邮寄调查事先抽取一个地区性或全国性的样本，征得样本中家庭或个人同意后，由调查机构向该固定样本中成员定期邮寄调查问卷，样本中成员将问卷按要求填好后，及时寄送回调查机构，为防止样本老化，应定期调整更新样本。乍一看来，邮寄调查是一种有效的信息收集的方式，它不需要对调查员进行挑选和培训，整个调查可以由一家机构完成，难以接近被访者的调查即可采用这种方式。因此，看起来邮寄调查是一种高效、方便和廉价的调查方法。但是，邮寄调查具有突出的弱点，因为调查现场无访问员指导，辅助被访问者回答问题，因此限制了所获信息的类型及该技术的普遍推广。此外，邮寄调查还存在拒访率高和系统误差大的缺陷，因此在现在调查中的使用越来越少。为了提高邮寄调查的回答率，克服邮寄调查的缺陷，开元研究友通常采用如下措施：1．电话提前提醒和相应的解释工作；2．庞大的被调查目标人群数据库，准确抽取样本框；3．适当的奖励措施；4．多方位的合作伙伴（电信、银行等）。什么是网上调查？A.网上调查的概念与优缺点网上调查方式是伴随互联网发展而出现的新的调查技术。这种技术同传统的调查方式相比具有较多优势：（1）首先，这种技术具有节省问卷印制、邮寄和数据记录过程；（2）可以提高回收的速度和扩大回收的样本量；（3）节约调查的费用；（4）在调查设计的视觉上可以吸引更多的人参与；（5）不受地点限制，适合全球性调查。网上调查同样具有许多不足之处，包括：（1）被调查者的分布不均匀，被调查人群有相对集中的现象；（2）伴随着互联网安全性问题，网上调查也存在着安全性问题；（3）由于互联网的开放性，被调查者资料的真实性受到质疑；（4）无法避免可能出现重复问卷的问题。B.网上调查的样本类型网上调查的样本通常分为三类：随机性样本、过虑性样本和选择性样本。随机性样本：在互联网上的所有人均可以回答问卷问题。随机性样本的问题是样本无限制，所获取信息的置信度较低；过虑性样本：是指通过期望样本特征的配额限制一些自我挑选的非代表性的样本。这些特征通常是一些统计特征，如性别、收入及地理情况等，也包括过去的购买行为，对现有产品的所用等。过虑性样本通常是以跳问的形式安排问卷，以确定被选者是否适宜回答全部问题。有些调查可以根据过虑性问题进行市场分类，确定被访问者的属性，然后再提供相应的问卷。选择性样本：调研者先创建样本收藏室，根据最初的问卷对被访问者进行分类，在每次访问者中，只有那些符合要求的被访问者才能回答问卷。C.网上调查的技术方法开元研究通常使用的网上调查的方法有三种：E-mail法、交互式的CATI系统和互联网CGI程序。E-mail问卷法：问卷就是一份简单的E-mail，按照已知的地址发出去，被访问者将回答好的问卷回复给调查机构，有专业的程序对调查结果进行统计。交互式的CATI系统：利用一种软件语言程序在CATI系统上设计问卷结构并在互联网上进行传输。互联网站也可以采用CATI系统的问卷形式，使服务器和数据库直接链接，可以对调查结果进行随时统计。互联网CGI程序：有专门的网络调查设计问卷链接及传输软件，包括整体问卷设计、网络服务器、数据库和数据传输程序。市场研究实务手册

目录

第一章市场营销管理与市场研究6

第一节市场机会分析6

一、环境分析6

二、竞争分析7

三、企业内部情况分析9

四、市场占有率10

五、企业成长战略14

第二节目标市场选择16

一、市场细分的概念17

二、市场细分的标准17

三、市场定位22

四、目标市场战略24

第三节产品定位25

一、产品定位的定义25

二、产品定位的方法26

第四节营销组合策略28

一、产品的整体观念和产品决策28

二、定价决策29

三、销售渠道决策31

四、促销决策32

五、市场营销组合决策32

第五节市场营销计划的执行与控制34

一、市场营销计划的内容34

二、市场营销计划的执行与调整35

第六节市场研究在营销管理中的角色36

一、市场研究的定义36

二、市场研究的分类36

三、营销计划各阶段所需进行的市场研究38

第二章使用习惯与态度研究41

第一节概述41

一、何谓使用习惯与态度研究41

二、使用习惯和态度研究提供的信息41

三、日用消费品使用习惯和态度研究问卷举例42

四、对品牌的态度52

五、对产品的态度54

第二节寻找市场机会并制定营销组合策略55

一、分析产品牌渗透水平以寻找市场机会55

二、发现产品生命周期再循环的机会57

三、评估市场规模和同业情况以寻找市场机会57

四、分析使用习惯和购买习惯以发现市场机会59

第三节选择目标市场并进行产品定位60

一、细分市场的方法60

二、运用剖面分析评估细分市场的经营价值67

三、运用剖面指数分析细分市场在剖面变量上的差异71

四、产品定位的程序74

第四节品牌营销计划执行的评估77

一、品牌知名度和广告知名度77

二、品牌渗透率82

三、最常使用(购买)率83

四、品牌忠诚度86

五、品牌引力和产品引力87

六、缺陷分析91

七、品牌的优劣势分析图98

第五节品牌形象分析100

一、建立品牌形象的意义100

二、品牌形象的测定101

第三章新产品开发研究107

第一节新产品开发107

一、新产品的含义107

二、新产品的开发过程108

第二节新产品构想的方法114

一、使用习惯和态度研究114

二、利益点构造分析法115

第三节产品概念测试120

一、什么是产品概念测试120

二、概念筛选测试121

三、概念吸引力的定性研究123

四、概念吸引力定量测试124

五、产品样板测试133

六、潜在销售量的估计138

第四节产品测试143

一、什么是产品测试143

二、产品测试的类型143

三、数据分析方法145

第五节产品包装研究153

一、包装的含义与功能153

二、包装决策中所需考虑的问题154

三、包装的消费者测试156

第六节品牌名称测试164

一、优良品牌名称的条件164

二、新产品命名的步骤165

第四章价格研究172

第一节价格研究概述172

一、理想的定价范围172

二、价格研究的问题172

三、价格研究的方法172

四、不同研究问题所采用的方法173

第二节简单GABORGRANGER法174

一、方法概述174

二、数据分析方法175

三、实际例子179

第三节推广的GABORGRANCER法181

一、方法概述181

二、数据分析方法182

三、实际例子183

四、推广GaborGranger法的优缺点186

第四节价格敏感度测试186

一、方法概述186

二、数据分析方法188

第五节品牌／价格权衡模型190

一、问卷中的问题及答案的输入190

二、与选择各品牌的百分比有关的输出结果192

三、联合分析的结果195

第五章广告研究196

第一节广告研究的有关理论知识196

一、广告对消费者的作用196

二、广告与消费者相互关系的理论模型198

三、广告策略200

四、广告计划程序202

第二节广告文案测试206

一、广告文案测试的指标207

二、广告文案的定性测试207

三、广告研究系统209

四、Ad*Vantage广告文案测试技术221

五、结合认识反应分析的公开测试223

第三节广告事后测试与跟踪研究227

一、次日广告回忆研究227

二、广告跟踪研究231

第四节媒体研究和媒体计划243

一、媒体监视的指标243

二、媒体计划的制定247

三、电视收视率调查249

四、媒体监视研究251

第六章营销推广研究254

第一节营销推广概述254

一、营销推广的含义和分类254

二、营销推广研究的重要性257

第二节对消费者的营销推广研究259

一、营销推广决策研究259

二、营销推广事前测试263

三、营销推广效果评估264

第三节对经销商的营销推广研究266

一、对经销商营销推广的效果评估266

二、对经销商营销推广的事前测试267

第一章市场营销管理与市场研究

第一节市场机会分析

要进行市场机会分析，企业必须对其外部环境和内部情况加以分析，从而明确企业的外在环境中有哪些机会和问题点，以及企业内部有哪些优势和弱点，即通常所谓的SWOT分析，如图1-1所示：

图1-1

一、环境分析

环境情况分析分为两大类：总体环境和市场环境。

（一）总体环境

总体环境因素有：人口、经济、政治、社会文化、科学技术。

1.人口

人口情况包括：人口数量、各年龄段人口数量和比例、家庭户数及其未来变化趋势。

2.经济

经济的发达程度影响着该地区消费者的收入水平，而收入水平是购买力的标志。通常市场研究中的经济指标有：国内生产净值GDP；居民人均年收入；社会商品零售总额及人均社会商品零售额；居民存款余额及人均存款余额。

3.政治

国家的政策、法律对市场需求有很大的影响，例如在经济发展时期，市场需求倍增；经济调整巩固时期，市场就会疲软。又如我国加入WTO后，进口税率的调低对小家电市场、汽车市场都有很大的影响。

4.社会文化

社会文化影响着人们的生活方式、价值观念和消费习惯，从而对市场需求有很大的影响。

5.科学技术

科学技术新发明促进了新产品的出现和老产品的改进，这样就会影响某些技术陈旧的老产品的需求，例如彩色电视机的出现影响了人们对黑白电视机的需求。相关替代产品的出现，会直接影响产品的需求数量，例如手机、电脑通讯等的平民化，导致寻呼业的市场需求急剧下滑。

上述五方面的企业外部环境因素，除社会文化方面外，均可从二手资料中取得，而生活方式、价值观念和消费习惯，则需通过专门的调查取得。

（二）市场环境

市场环境包括：

市场的成熟度：①产品渗透率；②产品所处的生命周期阶段；③市场规模和市场潜量测算；④市场规模的变化趋势。

消费者行为：①使用者的特征；②消费习惯及其变化趋势；③购买动机；④购买习惯。

同业情况：①供应商数目及其供应量；②经销商。

上述市场环境资料有些可以从第二手资料取得，例如国家出版的统计年鉴、经济年鉴、经济方面的报刊杂志、企业的内部报告等；有些可以委托市场研究公司来搜集。

二、竞争分析

进行竞争分析，首先要确定竞争结构。

研究竞争结构可以识别市场中主要的现实竞争者和潜在竞争者以及它们的优劣势，进而企业可以用它来制定未来的市场营销策略。竞争结构研究对于管理现有品牌是非常重要的，因为新的进入者通常对现有品牌的市场业绩有着重要的影响，也会改变消费者对现有品牌的看法。

(一)四种层次的竞争结构

许多企业界人士经常把竞争局限于非常狭窄的范围里，他们将竞争者看作是制造相同产品的厂商。其实如何确定竞争者取决于对竞争范围的理解，竞争可以在四种层次上定义。

1.预算层次竞争

预算层次竞争(Budget-levelcompetition)是从整个消费市场角度去考虑产品的竞争，它是市场总消费中各种产品和服务所占份额上的竞争。市场上所有可以被消费者购买的产品和使用的服务都是这种层次上的竞争者。在预算层次上定义竞争结构，对市场营销人员来说，显然太广泛了。

2.需要层次竞争

需要层次竞争(Need-levelcompetition)是从满足同一基本需要的角度去考虑产品竞争。市场上所有能满足消费者某一种基本需要的所有产品都是这种层次上的竞争者。

研究需要层次竞争结构可以为企业识别产品的所有潜在替代可能，为企业扩展产品和发展新产品提供思路。

3.产品层次竞争

产品层次竞争(Product-formcompetition)是指同一产品种类(productcategory)中各品牌之间的竞争。在预测市场规模和评价企业市场营销业绩时，常常运用产品层次的竞争结构。

4.细分层次竞争

产品的不同类型(type)经常用来吸引不同细分市场的消费者，品牌被定位于吸引特殊细分市场的消费者。所谓细分层次上的竞争就是同一细分市场上定位相似的品牌之间的竞争，它是最详细的竞争结构。

细分层次上的竞争是品牌管理者最关心的，因为任何一个品牌通常不会与同行业中所有品牌在同样的范围内竞争。行业内有些企业可能已经选定与你不相同的目标市场，或已经可能有完全不同的市场发展计划，而这个计划可能不会与你的企业直接竞争或冲突。但有些企业正与你竞争同一类消费者，即在同一市场、同一对象上短兵相接。对每一品牌最严重的威胁是那些在同一细分市场上的其他品牌，有关这些品牌的信息，对于品牌管理者发展品牌的市场策略是事关重要的。

分析细分层次竞争结构，还可以帮助企业识别有吸引力的但企业还未开发的细分市场，并确定企业为其提供新产品的可能性。

(二)确定竞争结构

需要层次的竞争结构可以通过列出所有满足同一基本需要的所有产品种类以及每一种类中的所有品牌来确定。同样，产品层次的竞争结构也可以通过列出该产品种类中的所有品牌来确定。然而，为了确定细分层次的竞争结构，需要有关消费者替代品牌方面的信息，这可以通过家庭购买固定样本连续调查或消费者使用与态度研究（U&A研究）来取得。

家庭购买固定样本连续调查提供了消费者购买品牌转换的详细资料，通过这些资料我们可以科学地确定细分层次上哪些是我们品牌的竞争者。

U&A研究也可以提供消费者品牌替换的资料，而且它还可以给出消费者对产品类型中各主要品牌的知觉图，这两方面资料也可以帮助我们确定细分层次上的竞争结构。有关内容我们将在第二章中介绍。

(三)识别竞争的优劣势

定义好竞争结构之后，下一步就是要发现会影响企业品牌销售的竞争者的优势和弱点。在生产或市场营销的各个方面都可以出现优劣势，如原材料供应、生产能力、管理能力、筹资能力、分销网络的实力、营销技能等方面都会产生优劣势。

大部分用来识别竞争优劣势的信息都可以从第二手资料及企业销售部门中取得。如果能够向市场研究公司购买资料，那么就可以获得如下各方面的详细信息：

1.主要竞争品牌的知名度；

2.主要竞争品牌在总体市场及各销售渠道上的市场占有率；

3.主要竞争品牌的消费者构成；．

4.主要竞争品牌的价格定位；

5.主要竞争品牌的销售渠道、铺货范围、供货程度；

6.主要竞争品牌在各销售渠道的优劣势；

7.主要竞争品牌在各零售商店的促销活动；

8.主要竞争品牌的广告费用比例。

通过环境分析和竞争分析，我们就可以发现市场环境中某些变化趋势，使企业有可能获得竞争上的差别利益的机会。同时我们也可以发现环境中某些变化趋势，企业如果不及时采取有效的营销活动加以适应，将导致销售下降，利润减少，甚至危及企业生存和成长的问题点。

三、企业内部情况分析

分析市场机会还须对企业内部情况加以分析，内部情况可从两方面去进行分析：

（一）企业资源与能力分析

企业资源和能力包括：设计能力、生产能力、营销能力、财务能力、管理能力。一般来讲，企业本身资源和能力不够大的话，目标市场不能过大，不宜成长太快，否则很容易失败。

（二）过去绩效分析

过去绩效分析就是对过去数年来的销售额、利润额、成本、销售增长率、销售利润率、市场占有率、成本降低等项目进行的分析。

通过上述两项分析，结合竞争对手的优劣势，我们就可以知道本企业的品牌有哪些优势和弱点。再结合外在环境中的市场机会，看看这些市场机会与本企业的目标、资源、条件等是否一致。选择那些比其他潜在的竞争者有更大优势，能享有更大差别利益的市场机会作为本企业的发展机会。

四、市场占有率

市场占有率在分析产品层次中的竞争时是一个十分重要的指标。

某一时期内某一品牌产品在某地区的市场占有率是指该时期内该品牌在该地区的实际销售占整个行业的实际销售的百分比。通常可按销售数量或按销售金额来计算。

（一）市场占有率是评价企业业绩的重要指标

过去我们评价一个企业的业绩，通常运用的指标有：销售额增长率、销售利润率、投资报酬率，而往往忽略市场占有率这个重要指标。在经济高速发展时期，市场购买力总是年年上升，所有参加竞争的企业都可以沾光，即使是竞争能力弱的企业，销售额也会有一定程度的上升而获得利润。所以在经济高速成长的时代，企业的市场竞争只是企业所取得的利润大小的次序之争。然而当社会需求量饱和，市场增长率出现了停滞的状况，市场竞争势必形成为在固定的、有限的利润中所占百分比的比例之争。对于这个百分比的争夺越激烈，竞争也就越激化。衡量企业的业绩，还必须考虑市场占有率。在市场疲软时期，即使销售量有所下降，但只要市场占有率上升，说明业绩不错。因为有高的市场占有率，一旦市场复苏，销售量就可以急剧上升。市场占有率所以成为评估企业业绩的一个重要指标，主要基于以下两项理由：

1.市场占有率是一相对量，它可反映由外界因素例如景气变动、物价水平的波动、需求的变动，以及政府政策的改变等，影响整个行业的销售结果，避免以销售额绝对值作为评估标准而产生的错觉。

2.以市场占有率作为评估标准，意味着企业业绩至少应与同业共进退，既不与最好的同业相比，亦不与最坏的相比较，这是管理上最起码的合理需要。

由上述两点可知，如果企业的市场占有率降低，企业在市场上的地位降低，企业未来可能会走下坡路，因为市场上出现强有力的竞争，而我方属于劣势，才有如此结果。

必须注意，市场占有率降低，并不一定表示企业经营效益的下降。如果市场上有新企业加入或旧企业退出，或同时发生，那么市场占有率必然会发生变化，而这种变化并非来自经营效益的变化。而市场占有率的变化告诉我们市场上已发生变化，到底有什么不对?或有什么地方成功?其因果关系如何?

（二）市场占有率是反映企业竞争能力的重要指标

市场占有率反映了一种品牌的产品在市场上的地位如何，它是一种品牌在市场上的位置指标。根据这个位置，企业就可以确定自己的竞争战略。如果市场占有率不清楚，就好像一个人在十万大山之中，迷失了方向，不知自己身在何处，下一步应上山还是下山，往北还是往南。把自己的位置搞清楚是知己的功夫，弄清别人的位置是知彼的功夫。知己又知彼，成功已大半了。

（三）兰查斯特战略模式导出的市场占有率目标值

你的品牌处于竞争中的什么位置，由兰查斯特战略模式导出的市场占有率目标值可以帮助你做出判断。

1.上限目标值——73.9%

此为绝对优势的独占状态，此时企业在竞争中已处于绝对安全。取得比73.9%以上的占有率不能算是上策，这是因为：

1)一个企业即使已有独占性占有率，但在顾客喜欢多样化的今天，想达到100%的占有率是不可能的，剩下来的是其他企业的忠实顾客，对独占企业来说则属反对派，要以这些人为目标对象，花费是相当大的；

2)会导致和其他业界的竞争；

3)市场占有率与投资报酬率的关系是随着占有率由10%上升到74%，投资报酬率也跟着上升，但占有率超过74%，投资报酬率上升则逐渐减弱；

4)需求缺乏弹性，竞争越激烈，需求弹性就越大，当占有率达到独占的水平时，实质的竞争关系也就减少了，需求就越来越缺乏弹性。

2．安定目标值——41.7%

在市场中，如果有三家以上公司竞争时，只要谁先取得41.7％的市场占有率，就可以超越其他竞争者，处于优势的位置，不仅成为业界主流，而且很快就能遥遥领先。

3．下限目标值——26.1%

某企业销售成绩虽然排第一，但在市场竞争中，其地位也不一定是稳定的，随时有被超过的可能。而稳定和不稳定可以用26.1%这个数值作为衡量的标准，超过26.1%则表示有可能从势均力敌中脱颖而出形成领先的地位。

以上三个目标值可以帮助你认识自己的公司正处于竞争中的什么位置，以及对今后的展望和应该朝多少的目标值继续前进。

（四）兰查斯特战略模式的射程距离理论应用于市场竞争

将兰查斯特战略模式的射程距离理论用于市场竞争可得：在局部地区有特定两家企业成为一对一的竞争情形时，只要有一家的市场占有率是另一家的≈3倍以上时，对方便无法击败它，相反地若不满三倍，则弱者有反败为胜的可能。当区域比较大，有许多家企业竞争，而变成综合战时，只要有一家市场占有率大于其余企业的≈1.7倍以上，其他对手就无法赢它，相反的若不满倍的话，弱者就有可能反败为胜。这个原理，不仅适用于占有率为第一名和第二名之间，第一名和第三名之间，也适用于第二名和第三名之间。必须注意上面所说的标准，仅适用于通常的情况，但一旦有划时代的产品上市时，便很可能扭转乾坤，如医学界所发明的药剂便是如此。

（五）相对市场份额指数

美国波士顿咨询组织提出的相对市场份额指数(RelativeShareofMarketindex，简记为RSOM指数)也可以用来分析产品层次或细分层次竞争结构中各个品牌的市场地位。在定义该指数时，将竞争结构中市场占有率处于第一名的品牌称为领导品牌，其他品牌称为跟随品牌。

定义：

计算竞争结构中各品牌的RSOM指数，就可以分析它们在市场中的相对地位。从数字上来说，哪一个品牌的RSOM指数大于1，它就是冠军品牌，但波士顿组织提出只有RSOM指数大于1.5的品牌，才算是真正的领导品牌。从兰查斯特战略模式可知，RSOM>1.7的冠军品牌才能保持不败。

（六）产品层次竞争结构的五种类型

1．分散型

这种结构中各品牌的占有率分布为：20％、18％、16％、14％、12％、10％、10％。其特点为：

(1)第一名品牌的占有率在目标下限26％以下；

(2)各品牌的市场占有率的距离在3％以内，因此各品牌的占有率的比值均在1.7以下；

(3)市场竞争激烈，经营只要稍为松懈，就可能下降，包括首位在内，顺位变动的可能性很大。

2．相对的寡占型

这种结构中各品牌的占用率分布为：30％、25％、20％、11％、8％、6％。其特点为：

(1)前三位的占有率总和超过73.9％(上限目标值)；

(2)第二名和第三名相加便可上升到第一名；

(3)1-3名的市场占有率的比例在1.7以内，主要的竞争发生在前三位之间，其他的则受到前三位的竞争威胁和压力。

3．二大寡型

这种结构中各品牌的占有率分布为：38％、36％、18％、5％、3％。其特点为：

(1)前二名的占有率总和超过73.9％；

(2)前二名的占有率之比在1.7以下，只有这种竞争是属于第一法则型，位于第二名的并不会处于不利的地位；

(3)前两名容易合作竞争，其他易受排挤淘汰。

4．绝对独占型

这种结构中各品牌的占有率分布为：43％、24％、17％、9％、7％。其特点为：

(1)第一名的市场占用率已超过安定目标值41.7％，其占有率大于第二名1.7倍。第一名将走向独占地位；

(2)第二名最容易受到来自第一名和第三名的威胁。

5.完全独占型

这种结构中各品牌的占有率分布为：74％、16％、7％、3％。其特点为：第一名超过73.9%，竞争结果已分晓，属于市场结构稳定状态。

市场占有率的结构形态常如图1-2所示的方向推移。

图l-2

分散型中有三家企业脱颖而出，经过激烈竞争，后来成为双雄对峙的局面，这时只要其中一家战胜就可遥遥领先。或者分散型中有三家脱颖而出，后来第二名打赢第一名，独霸天下。但随着时间的推移，市场将发生新的需求或出现技术革新，而产生结构性变化，重新回到分散型，再重新循环。

五、企业成长战略

市场机会还与企业采取什么样的成长战略有密切关系，因此应该结合企业成长战略去分析市场机会。

企业成长战略有四种，它们可以用产品——市场扩展矩阵来表示(见表1-1)：

表1-1

市场现有产品新产品

现有市场市场渗透产品开发

新市场市场开发多角化

下面分别讨论：

(一)市场渗透战略

市场渗透战略是指企业以现有产品在现有市场上，进行更积极的市场营销努力，以提高销售量的做法。市场渗透有以下四种做法：

1.鼓励企业现有顾客增加购买和消费次数及数量；

2.朝那些既使用自己企业的产品，又同时使用竞争对手的产品的消费者渗透，使他们固定使用自己企业的产品。让“品牌忠诚度”不高的消费者提高其对自己企业产品的忠诚度，是市场营销上必须努力的措施；

3.对同类商品已有消费经验，却购买竞争对手产品的顾客，应设法把他们拉过来；

4.吸引与现有顾客情况相同的未购买者，使他们成为企业的顾客。

(二)市场开发战略

市场开发战略是指企业以现有产品打进新市场，借以提高销售量的做法。当市场渗透战略到达某种限度时，目标市场的需求已达到饱和状态，产品销售量再也无法增加，销售增长率为0。这时就应考虑到，除了最初预定的目标市场以外，是否还有别的市场、别的顾客存在，如何发掘这一与原来市场不同的市场，就是市场开发。

市场开发有以下两种做法：

1.开发新地理性市场，吸收新顾客；

2.在原来的地理市场上开发新细分市场。

(三)产品开发战略

产品开发战略是指企业为其现有的市场开发新产品或改善现有产品，以提高销售量的做法。市场浸透与市场开发是以不变更产品为原则来扩大市场的，产品开发则是把产品加以变化，向市场作更广大幅度发展的阶段。

产品变化的方向有很多，应该朝着什么样的方向才能使产品以后更能显出新的气派，以吸引顾客、扩充市场，当然，依各企业的性质各有不同，不过，就产品变化的原则来说，总不外于下列的范围：

1.包装的变化：包装设计的变更、包装材料的变更、包装方式的变更、包装形状的变更；

2.容量的变化：容量小，易于发售(如糖果类)；容量愈大，折扣愈多(如洗洁精、肥皂粉等)；原价减低，容量增加；

3.材料的变更：革新材料的导人；高级原料的采用；廉价材料的采用；

4.产品设计的变更：依照年代设计的新产品；单纯的设计变更；大小形状的变更；

5.新价格的定定：低价品的追加；高级品的追加；中等价格品的追加；

6.机能的变化：全新机能的追加；机构的变化；退化机能的舍弃。

以上所列的皆是产品变化中比较重要的项目，当然，每一件产品可能同时具有上列项目中的好几项。

(四)多角化战略

多角化战略是指企业开发全新产品，开发新的市场以增加销售量的做法。采用多角化战略，企业增加的新产品已超越目前市场营销体系之外，而进入其他行业或产品项目去发展。企业的多角化可分为三类：

1．垂直多角化

垂直多角化，是指以现有产品为中心，向上向下发展新产品。向上发展即加工工业向原料工业、零部件、元器件工业发展；原来向别家企业采购晶体管的家用电器厂更改其经营方针，自行制造晶体管；或者本来向其他化工厂购买原料的企业在投资扩充设备后，自行直接制造原料等。向下发展即制造工业向流通领域发展，自设展销门市部、销售服务公司；或原料工业向加工工业发展，如钢铁厂设金属家具厂和钢窗厂等。

2．水平多角化

水平多角化是指企业所增加的新产品与现存产品无上下关系，而是并列制造其他产品，但对现有顾客仍具诉求力。例如日本SONY电器公司，它同时制造收录机、音响、录像机等许许多多家用电器，这就是水平多角化。

3．综合多角化

综合多角化是指企业所增加的新产品扩展到与现存产品在技术、市场等条件几乎无关的行业。通常这种成长战略的目的是在于抵消公司的缺点或利用环境的机会，在目前美国、日本、西欧的一些大公司中常见采用。如美国国际电话电报公司一向经营电话、电报业务，现在也在经营旅馆业，日本丰田汽车公司经营建筑业等。

多角化战略虽有上述三种，但须以第二种水平多角化作为思考的中心。

以上四种战略，前三种战略属于密集成长战略，第四种则是多角化成长战略。对于这四种战略，我们在选择运用时应注意下列原则：

①如果企业在特别市场中市场占有率尚低，则宜考虑密集成长战略；如果已占有很大的市场占有率时则应寻求多角成长战略，因为此时还要在原产业中再增加市场占有率，可能很困难而费钱，在前面分析兰查斯特战略模式的上限目标值时已详细讨论过这个问题。

②如果企业处在高速成长的产业时，则应寻求密集成长战略；相反地，如果市场已达到成熟期，则应采取多角化成长战略。

③如果企业所在的市场其成长和获利潜力都依赖于销售渠道，则应采取垂直多角化战略。

第二节目标市场选择

企业通过市场机会分析之后，认识到了某一市场值得特别重视，关键是如何打进这一市场。实际上任何企业不管规模多大，都不可能满足市场的所有需求，所以企业营销部门首先应将市场细分化，亦即将市场划分为若干部分，使得每部分的需求情况、购买反应，或其他特征较为相似，而各部分之间则差异较大，然后从中选出一个或几个最为有利的细分市场作为自己进入的市场，这就是目标市场的选择。而这种企业认为可以进入的细分市场，就是目标市场。因此，目标市场就是企业准备满足其需求的那些顾客。目标市场选择是一种战略性的决策，必须慎重，错误的战略是无法用优良的战术来弥补的。

选择目标市场要经过两个步骤，第一步是市场细分，第二步是市场定位。

一、市场细分的概念

市场细分就是根据消费者需求的不同，把需求基本相同的消费者分别收并为一类，形成总体市场中的若干“子市场”或细分市场。不同细分市场之间的需求差别比较明显，而在每个细分市场内部，需求差别就比较细微，基本倾向一致。

二、市场细分的标准

细分市场需要使用一系列的标准，具有代表性的市场细分变量有地理因素、人口统计因素、心理因素、行为因素等四类。

(一)地理因素

按照消费者所在的地理位置来细分市场是一种传统的市场细分方法。但在市场营销学中把地理因素作为细分市场的标准是从消费者需求的角度出发的，因为处于同一地理位置的消费者，受当地地理环境、气候条件、社会风俗、传统习惯的影响，消费者需求有一定的相类似性。但是仅用地理因素来细分市场太笼统，因为即使在同一城市中，各类消费者的需求差别仍然很大，其购买行为也不一定相同。因此，在运用地理标准细分市场时，还必须同时考虑其他因素以进一步细分市场。

(二)人口统计因素

这类因素很多，其中性别、年龄、收人、教育程度、职业、家庭规模是最常用的市场细分因素。人口统计因素是区分消费者群体最常用的细分因素，这是因为消费者的欲望、偏好和使用率经常与人口统计因素有密切联系。其次人口统计因素较其他因素更容易衡量，且有丰富的第二手资料可查寻。

1.性别是最常用的细分因素，性别的不同对商品的需求及购买行为一般都有明显的差异。

2.不同年龄对商品的需求不同，按年龄分市场可分为婴儿市场、儿童市场、青少年市场、成人市场、老年市场等。

3.市场消费需求由消费者的购买力所决定，由于收入能直接影响消费者的购买力、生活方式，故它能反映消费者对产品的需求。房屋的类别、家具、汽车、衣服、食物和体育用品等常用收入来细分，在经济发展水平较低的地区，用收入来划分高、中、低档市场大体上是合理的。

4.教育程度和职业与消费者的收入、社交、居住环境及消费习惯有密切关系，教育程度和职业的不同对商品的式样、设计、包装的要求也不一样。

5.家庭是社会的细胞，是商品采购的单位。一个国家或地区家庭数(户数)的多少及家庭平均人口的多少对市场影响很大。家庭人口的多少对于许多家庭用品的消费形态有直接影响，如大家庭要用大锅，小家庭用小锅；又如家庭平均人口减少，则家庭单位增加，导致房屋市场扩大，家用电器需求增加，并要求小型精巧。

(三)心理因素

心理状态直接影响着消费者的购买趋向，特别在比较富裕的社会中，顾客购买商品已不限于满足基本的生活需要，心理因素影响购买行为的力量更为突出。

心理细分是建立在价值观念和生活方式基础之上的。许多产品和服务都是通过心理细分来进行定位。例如有些仪器专为那些注重身体健康，要保持体形的人们设计。许多汽车也通过心理细分定位来吸引特殊生活方式的消费者。

心理细分的概念有些已经国际化了，其中最著名的心理细分系统就是VALS(价值观和生活方式系统，Values&LifeStyleSystem)，它是由美国斯坦福研究所建立的。这个系统的理论前提是：个人的生活方式受“自我导向”和“个人资源”两方面因素的制约。“自我导向”是指人们自我社会形象形成的活动和态度，它有三种形式：

1.原则导向：这种人的行为总是根据原则办事；

2.地位导向：这种人喜欢在有价值的社会背景下寻找一个安全的地位；

3.行动导向：这种人试图用确实的方法去影响环境。

“个人资源”包括心理方面的、体力方面的、人口统计方面的物质观和个人能力。

VALS对全美国2500名消费者运用30条有关价值观和生活方式的问题进行问卷调查，然后根据被访者的回答将成年消费者划分为八个细分类型，如图1-3所示，图1-3垂直方向表示“个人资源”，越高表示“个人资源越丰富”。

图1-3中八个细分类型的特征如下：

1.自我实现者(Actualizers)：这些消费者有最高的个人收入，受社会尊重，个人资源极为丰富，位于图1-3的最上方。他们可以沉浸在任何享受中，他们独立、有个性，他们所购买的都是好东西。

2.信仰实现者(Fulfilleds)：这些消费者是“原则导向”中的个人资源丰富者。他们是成熟的、有责任心的、受过良好教育的专家。他们业余生活的主要场所是家，但他们对世界上发生的事情了解甚多。他们愿意接受新观点和社会的新变化；他们有很高的收入，但是消费起来很实际。

3.信徒(Believers)：这些消费者是“原则导向”中的个人资源贫乏者。他们收人有限，喜欢本国货和老牌货。他们生活的中心是家庭、社区和国内。

4.成功者(Achievers)：这些消费者是“地位导向”中的个人资源丰富者。他们是成功的工薪阶层，他们从工作和家庭之中得到满足。他们在政治方面保守，尊重权威，安于现状，他们喜欢从工作的成功中显示自己。

5.奋斗者(Strivers)：这些消费者是“地位导向”中的个人资源贫乏者。他们的价值观和成功者相同，但经济、社会和心理资源很少；他们很注意时尚流行，想赶潮流。

6.体验者(Experiencers)：这些消费者是“行动导向”中的个人资源丰富者。他们是所有细分组中年龄最小的，平均25岁左右。他们精力充沛，喜欢参加体育锻炼和社会活动；他们又是贪婪的消费者，在服装、快餐、音乐和青年用品上花大量的钱，并喜欢尝试新产品和新服务。

7.制造者(Makers)：这些消费者是“行动导向”中的个人资源贫乏者。他们很实际，并容易自足，他们注重家庭、工作和运动，对广大的世界并无兴趣；作为消费者他们喜欢实用的产品。

8.挣扎者(Strugglers)：这些消费者的收入最少，个人资源极其贫乏，位于图1-3的最下方。他们购买商品相对稳定，是全部细分类型中年龄最大的一类，平均为61岁。

图1-3

VALS用监测八个细分类型相对大小的变化来指出生活方式的变化，这些信息对企业适应市场变化是非常重要的，此外这些资料对企业提高广告和促销活动的效果也有帮助。

(四)行为因素

行为因素是与产品最直接有关的市场细分因素，它是根据购买者对真实产品特性的知识、态度、使用与反应等行为将市场细分为不同的群体。行为因素包括购买时机、追求的利益、使用量和使用状态。

1．购买时机

我们可以用购买者购买产品的时机作为市场细分的基础。许多企业如化妆品、服装、糖果、保健品企业等都在全国性的节日(如国庆、元旦、中秋节、母亲节、儿童节)来临前就以过节送礼的好产品而大作广告，借机推销以增进其销售量。

2．追求的利益

以顾客所追求的利益来细分市场，是指根据购买者从特定产品中可能得到的利益来划分消费者。例如：Haley曾做过一项牙膏市场研究，发现牙膏顾客所追求的利益有四项：低价格、防驻牙、洁白牙齿、味佳。他还进一步分析了追求不同利益的消费者群体的特征，发现看重低价格的人具有独立性；看重防蛀牙的人是忧虑者，大多属于大家庭；看重洁白牙齿的人重视社会交际，大多属抽烟者或单身汉；讲求味佳的人重视享受。从这些发现，生产牙膏的企业就可以选择所欲强调的利益，生产出具有该项利益的产品，或者生产不同牌子的牙膏，各自突出某项利益，并借助广告将信息传播给寻求此利益的顾客群体。

3．使用量

使用量是一个较容易使用的市场细分标准。市场细分可根据消费者对产品的使用量来划分成几种：少量使用者、中度使用者及大量使用者。大量使用者可能仅占市场人口的一小部分，但其所消费的产品数量却占一相当大的比例，因此这部分的使用者就成了公司企业的主要目标市场。我们希望找出每类使用者的人口统计特征、个性和接触媒体的习惯，以帮助市场营销人员拟定价格和媒体信息等策略。

4．使用状态

一个市场可根据购买者使用状态将其分为从未使用者、曾经使用者、潜在使用者、初次使用者及固定使用者等细分市场。市场占有率高的公司对潜在使用者的开发特别有兴趣；相反地，小公司仅能尽力吸引固定使用的顾客购买该品牌。我们必须知道，潜在使用者和固定使用者所需要的沟通方式与市场营销方式均有所不同。

对潜在使用者来说，他们在目前不使用产品，可能因有机能性、文化性及经济性等原因阻挠他们使用。例如香烟的潜在使用者，是目前不抽烟的成年人；汽车的潜在使用者，是有经济能力而目前未购买者。再者，人们也可以因为对产品本身的无知、呆滞或心理上抵抗等原因，而处于潜在使用者的状态。

一个有意转变潜在使用者成为真正使用者的企业，必须小心区别潜在购买者的可能原因。若是对产品无知，则必须加强情报传播，打开知名度；若是呆滞的现象，则须求助于有效的广告；至于心理抵抗的现象，则须设计美妙韵律的广告，以克服抵抗力。

但是，以上所描述的几种细分因素并非每种都能有效地细分市场，有些企业试图以一个因素(例如年龄)来细分市场，但往往划分效果并不理想。在实际工作中，我们经常用年龄、性别、收入、职业、教育程度来进行市场细分。图1-4是根据年龄、性别和收入三个因素所组成的市场细分图，图中共有18个(3×3×2)不同的细分市场，任何消费者都可以纳入其中一个市场。

必须注意，真正的市场细分化不以分割为目的，而是以发现“处女市场”为目的。如果不理解市场“细分化”的这一实质，那么很容易陷入为细分而细分的陷阱，这样只会徒增产品种类，使得库存大增、生产量锐减，且会急速降低经营效率，使经营因细分而变细小。

图1-4

三、市场定位

企业在细分市场后，需要对各个细分市场进行综合评价，并从中选择出有利的市场作为市场营销对象，这种选择确立目标市场的过程叫做市场定位。

(一)评价细分市场的经营价值

进行市场定位，必须首先对要选择的细分市场进行经营价值的评价，一般有以下几点要求：

1.细分市场必须是可衡量的，也就是说，细分出的市场其规模(人口数量)、购买能力、使用频率等都是可以测量的。

2.细分市场的规模值得企业为它发展营销计划。一个企业在市场细分的基础上选择新的目标市场，必然要为新的目标市场设计一套产品系列和营销组合策略，这对于企业来说要付出一定的成本代价，如果市场十分狭小，发展潜力小，那么，企业的前景就暗淡，企业的经营风险就大。

3.细分市场必须是企业内部条件所能达到的。选择目标市场时必须考虑企业本身的资源。一般来说，本身资源不够大的话，目标市场不能过大，不宜成长太快，否则很容易失败。

4.与其他细分市场相比较，所选择的细分市场应该是有显著差异的。

通过前面四点要求的评价，企业可以初步选出较有发展潜力的细分市场作为重点考虑对象。

(二)对初选方案进一步评价

对初选出来的细分市场还需进一步评价，这些细分市场值不值得企业去占领，为此必须具体考核如下几个指标。

1．估计该细分市场的市场规模和市场潜量

某一产品的市场需求是指目标市场上某一段时间内消费者购买某一产品的数量总和。我们常将过去一年的市场需求称为市场规模，而未来一年的市场需求称为市场需求预测。

市场需求受两类因素的影响，环境因素和企业的推销努力。环境因素是企业本身不能控制的，而推销努力是企业本身自己可根据市场推销目标而作适当调整的可控因素。

图1-5表示在一定的环境条件下，推销努力与市场需求的关系，从图中可见，在一定的环境条件下，产品投放市场后，人们即使不进行任何推销努力，产品在市场上也会有一个基本的需求量M0，称为市场需求最低点。而当人们作了推销努力后，市场需求就会增长，如果人们设定一个预期的推销努力P，那么就能得到一个相应的销售量M，称产品销售预测值。销售量的增长并不是随着推销努力的增长而呈直线增长，影响销售量的因素很多，当推销努力增加到一定数量后，市场销售量的增长逐渐变缓，到达市场销售量的最高点M1，称为市场潜量。因此市场潜量是在一定的经营环境条件下，某类产品在某个市场某段时间内的最高销售量，它包括该类产品的现实的需求和潜在的需求在内。

图1-5

2.评估竞争者在该细分市场的地位，并估计企业在该市场上可能获得的市场占有率

在一般情况下，企业选择目标市场时应该选择竞争者比较少、或者竞争者在实力、经营管理水平和营销能力等方面都比较弱小的细分市场。

有一点需要特别指出，企业虽然不怕竞争，也要有迎接竞争的准备，但是尽量不要去做你死我活的竞争。怎样避免竞争呢?通过选择目标市场来避免竞争是最好的一种方法。

3．核算成本和利润，看看能否盈利

利润是企业的最终经营目标，因此选择目标市场时必须进行周密的核算和考核。

企业只有通过上述三项指标对细分市场作深入细致的考核后，才能结合自己的内部条件，决定细分市场的取舍。如果经过上述考核，证明初选方案无利可图，就要重新回到第一步骤，选择另一个细分市场作深入的评价和分析。

四、目标市场战略

(一)目标市场战略的种类

企业在选择目标市场时，有以下三种战略可以采用：

1．无差别市场营销战略

采用无差别市场营销战略，企业只推出一种产品，卖给所有的购买者，同时只运用一种市场营销组合，因此这种战略是将整个市场作为目标市场。在传统上，大多数企业常采用无差别市场营销战略。例如美国可口可乐公司以前在很长一段时间内，只生产一种单一口味和单一瓶装的专利饮料，甚至连广告词句也只有一种“清凉解渴，心旷神恰”。采用无差别战略，企业不想去辨认市场中不同的需求，他们将整个市场看作一个整体，其市场营销重点置于人们需求的“共同处”而非“差别处”，企业所设计的产品和市场营销计划都是以吸引广大购买者为目的。无差别市场营销战略的优点是可以降低产品的生产成本和储存、运输、广告宣传等费用。但是某一种产品或品牌受所有的消费者欢迎的情况是罕见的，而且当同行业中几个企业都实行无差别战略时，在较大的市场部分中的竞争就会十分激烈，而较小的那部分市场的需求就得不到满足。因此，许多企业不得不放弃这种战略，而实行其他目标市场战略。

2．差别市场营销战略

在差别市场营销战略下，一个企业决定在几个细分市场或所有市场中经营，并针对每一个细分市场，分别设计不同的产品和市场营销计划。例如可口可乐为满足不同消费者的需要，改变以往单一瓶装的做法，开始有不同的瓶装和罐装。这种战略的优点是，通过更好地满足各种消费者群的不同需要以增加销售额。许多事实证明，经由差别渠道和差别产品线，常能获得优良的销售成绩。然而这种战略的缺点是会增加生产成本和经营费用。所以，实行差别市场营销战略，可能创造较大的销售额，但同时企业的成本也会相应提高，所以此战略的优劣，全赖于此战略所产生的收益是否大于其成本而定。

3．集中市场营销战略

企业实行无差别市场营销战略和差别市场营销战略都是以整个市场为目标市场。而企业实行集中市场营销战略，就是企业集中全部力量，以某一个或少数几个细分市场为目标市场。实行这种目标市场战略的企业一般都是中小企业，这些企业资源有限，如将资源分散在很多市场以致势单力薄，倒不如集中全部力量于一个或几个细分市场，以便在这些市场上取得优势，提高投资收益率，增加赢利。然而，企业实行集中市场营销要承担较大的风险，这是因为企业所选定的目标市场范围较小，如果一旦企业所选定的市场情况突然变坏，例如消费者的偏好突然变化或出现了强大的竞争者，就会造成利润减低，甚至出现亏损。

(二)目标市场战略的选择

前面我们介绍了一个普通企业可以选择的三种目标市场战略，企业当局在作出战略决策时必须全面考虑以下五方面条件：

1.企业资源：如果企业的资源雄厚，人力、物力、财力富裕，可以考虑差别市场营销战略；反之，如果企业资源薄弱，比较现实的选择就是采用集中市场营销战略。

2.产品的同质性：如果企业的产品同质性高，即产品的特征没有差别，例如食盐、钢铁、汽油等，大多数消费者感觉不出产品的差别，企业对这些产品一般应采取无差别市场营销战略。反之像照相机及汽车等产品，因为有很大的差别性，企业一般应采用差别或集中市场营销战略。

3.产品所处的生命周期阶段：当一个企业推出一个新产品到市场时，一般说来很少同时推出一个以上的产品，因为此时的重点在发展顾客的基本需求，品牌并不重要，通常宜采用无差别市场营销战略；当产品进入成熟期，企业必须开始寻找新的而未经涉及的需要以维持或增加总销售量，所以此时企业通常采用差别市场营销战略。

4.市场的同质性：如果顾客的需要、偏好和特征等相似程度很高，企业最好采用无差别市场营销战略，反之则应采用差别或集中市场营销战略。

5.竞争对手的市场营销战略：企业实行何种目标市场战略往往要视竞争对手采取何种市场营销战略而定。如果竞争对手实行无差别市场营销战略，则企业采用差别市场营销战略常能获得好处。如果一个强大的竞争对手已经实行差别市场营销战略，此时企业若采用无差别市场营销战略就难以取胜，因此应当进一步将市场进行细分，以发现“处女市场”，并采用集中市场营销战略占领市场。

第三节产品定位

一、产品定位的定义

在确定目标市场后，企业就须考虑如何使自己的产品适合目标市场的需要，也就是说给自己的产品定位。

所谓产品定位就是要在消费者心目中塑造自己产品的独特个性，使它与具有同种效用的竞争产品有所区别，从而使产品在产业总需要量中能引起选择性的需要。产品定位有时亦称竞争性定位。

通常进行产品定位时，首先让目标市场消费者指出他们认为最重要的产品特性是什么，从中选出几个产品特性，然后按照消费者对同类产品其他品牌在这些特征上的知觉，在产品特性图上标出其位置。根据竞争品牌在图上的位置，来考虑本企业的产品应当定在什么位置上，以与竞争品牌相区别。

产品定位不一定仅从产品特性角度去考虑，有些产品各品牌在产品特性上大同小异，没有很大差异，此时企业可以利用广告为其产品创造出一些特点，使消费者对产品产生一种心理上的差异，而与竞争者品牌区分开来。此外，产品定位和目标市场选择一样，也是一种战略性的决策，两者是相辅相成的，必须联系起来考虑。

二、产品定位的方法

(一)产品特色定位

品牌特色常用来与竞争者进行差异化，如果产品的一个特色表明了对目标市场有重要的利益，那么它就能成为市场定位的基础。例如北京卡夫食品有限公司的“雪凝”牌酸奶抢占北京市场，就是用产品特色对其酸奶进行定位取得成功的。多年来，北京的酸奶市场一直被十几家老企业霸占着，卡夫酸牛奶针对老产品的“缝隙”——包装简陋，对自己的品牌进行定位。雪凝的广告语“将容杯倒过来，酸牛奶不会出现倒流”，这种定位没有哪家老企业敢于应战，机械化铝箔密封条保鲜包装让蜡纸加橡皮筋的老产品自惭形秽。“雪凝”以高于老产品一倍的价格反而深得消费者喜爱，就连从不销售酸奶的中友公司、燕莎商城这样一些高档购物场所也把“雪凝”摆上了自己的冷饮柜台。

(二)产品利益定位

产品可以根据它所能提供的利益来进行定位，但必须注意当这一利益是由产品的某些特性产生时，定位强调的是对使用者的利益而不是具体的产品特性。

例如P&G的海飞丝洗发水所强调的产品利益是去头屑；飘柔洗发水所强调的是洗发、护发二合一，令头发飘逸柔顺；潘婷洗发水所强调的是含有维他命原B5，兼含护发素，令头发健康，加倍亮泽。

(三)使用时机定位

当公司试图说明它的品牌是最适合某种特殊使用场合时，便可以用特殊用途和使用时机结合起来定位。例如，健力宝饮料就是定位于体育运动之后急需补充体液和矿物质的最佳饮料。

(四)使用者类型定位

根据人口统计因素，生活方式或使用频率可以细分出不同的使用者类型。公司在定位时可以采用集中营销策略，专攻某一细分市场，吸引某些特殊使用者，实现自己的品牌定位。例如Avia运动鞋定位于“认真的运动员穿的鞋”、“大大泡泡糖”定位于儿童食用的泡泡糖等。

(五)与