整形美容医院年度经营总结和计划

15工作计划14工作总结目录CONTENTS2014年经营总结1内部分析外部分析总结22014年经营计划年度增长点目标分解年度策略目录CONTENTS2014年经营总结1内部分析外部分析总结22014年经营计划年度增长点目标分解年度策略一、科室总目标完成情况-总业绩2014年经营总结——Ⅰ内部分析业绩未达标，差进度目标182万，同比去年同期下降17%。一、科室总目标完成情况-总门诊2014年经营总结——Ⅰ内部分析门诊未达标，差进度目标340人，同比去年同期下降14%。一、科室总目标完成情况-总成交率2014年经营总结——Ⅰ内部分析成交率已达标，超进度目标10%，同比去年同期增长17%。一、科室总目标完成情况-总人均消费2014年经营总结——Ⅰ内部分析人均消费未达标，差进度目标0.15，同比去年同期下降18%。二、科室新老客目标完成情况-业绩2014年经营总结——Ⅰ内部分析新客：业绩为达标，差进度目标216万，同比去年同期下降39%。老客：业绩已达标，超进度目标34万，同比去年同期增长100%。三、科室月份目标完成情况-业绩2014年经营总结——Ⅰ内部分析3月份业绩未达标，差进度目标18.8万，同比去年同期下降17%。9月份业绩未达标，差进度目标15万，同比去年同期下降28%。四、科室重点项目完成情况-业绩2014年经营总结——Ⅰ内部分析系统数据不全，无法对比五、科室重点项目新老客完成情况-业绩2014年经营总结——Ⅰ内部分析新客：去年数据不全，无法对比八、网电咨询师完成情况-业绩2014年经营总结——Ⅰ内部分析咨询量：同比去年同期增长291%；无统计去年承包出去的咨询量到院率：同比去年同期下降%；九、科室渠道完成情况2014年经营总结——Ⅰ内部分析推广渠道较为丰富，其中以网络占比最高，为68%，自然上门、市场的占比其次，其余渠道占比最较少。目录CONTENTS2014年经营总结1内部分析外部分析总结22014年经营计划年度增长点目标分解年度策略一、行业分析2014年经营总结——Ⅱ外部分析1.行业规模增长趋势：【规模】口腔市场因较多新机构加入，使市场竞争激烈对市场培育及认知有着积极影响，同行各机构均呈发展壮大趋势，营业额有明显提升，市场发展潜力较大。2.行业技术发展：【种植牙】东莞市场目前开展种植牙医院较多，而我院目前作为新技术引进较缓慢，导致较多医院业绩起到支撑的作用。【隐形矫正】矫正产品目前市场需求量较大，而我院目前作为新技术引进而进入东莞，作为美容医院，此项目可以起到牙齿美容作用。二、竞品分析2014年经营总结——Ⅱ外部分析1.营业状况【天使】竞品当中口腔户外广告投入一般，经营状况良好、口腔专科医院；【德伦】竞品当中口腔户外广告投入大，经营状况较好，广东省最好的民营专科医院；【拜尔】竞品当中口腔户外广告投入较大，经营状况良好，目前东莞市业绩最好的专科医院；2.专家力量【天使】强大的团队【德伦】强大的团队【拜尔】强大的团队3.医院品牌【天使】打造东莞口腔第一品牌、老品牌医院【德伦】折扣力度大，品牌高【拜尔】打造东莞口腔第一品牌三、重点产品分析2014年经营总结——Ⅱ外部分析1.经营思路【天使】医院品牌较高，拥有强大经济实力，专家技术强大，主要走中高端路线；【德伦】医院品牌较高，拥有强大经济实力，专家技术强大，主要走高端路线；【拜尔】医院品牌较高，拥有强大经济实力，专家技术强大，主要走中高端路线；2.产品策略【天使】种植牙、隐形矫正【德伦】种植牙、隐形矫正【拜尔】种植牙、隐形矫正四、医疗分析2014年经营总结——Ⅱ外部分析1.专家【天使】吴悦龙，主治医生，进入中山医科大学附属医院口腔修复科、正畸科进修,应邀参加华南地区"牙齿美容与美学修复"研讨会【德伦】奥斯曼，口腔医学博士，巴西乌贝兰迪亚市人，在西班牙马德里获得口腔医学博士学位；【拜尔】雷超，英国口腔医学硕士，是东莞拜尔口腔院长，美国哈弗大学牙学院口腔种植牙访问学者；【美立方】曹德华，执业医师，曾经工作于北京上海知名口腔机构，多次赴台湾、香港、日本等地学习；2.技术【天使】熟练掌握口腔修复科常见病与疑难病的诊断及治疗。【德伦】微创无痛种植牙、美容冠、根管治疗、牙齿矫正等项目【拜尔】美国Bicon植牙认证、美国Biomet3i种植系统认证医师；【美立方】美容冠修复技术、牙齿美容精细修复、色素牙/四环素牙/氟斑牙的美白修复、牙齿隐形矫正技术、烤瓷牙失败修复等3.设备【天使】治疗牙椅、种植机、CT、全景机等设备【德伦】治疗牙椅、种植机、CT、全景机等设备【拜尔】治疗牙椅、种植机、CT、全景机等设备【美立方】治疗牙椅、拍片机等设备目录CONTENTS2014年经营总结1内部分析外部分析总结22014年经营计划年度增长点目标分解年度策略六、年度结论2014年经营总结——Ⅲ总结自从2014年3月份开始起口腔科回收医院，主要不足方面：1.产品线不丰富2.专家技术水平低，主要技术美容冠，导致其他产品线无法开展；3.口腔现场咨询和其他整形美容现场咨询配合度较差，导致内部转化较少。4.开展新项目需要配置新的仪器设备，因仪器设备价格较高，目前医院无法配置，导致新项目无法开展；4.医院主要推广渠道是网络，因网络群体属于中低端顾客，导致业绩无法支撑起来；5.院内对口腔科重视度不够；目录CONTENTS2014年经营总结1内部分析外部分析总结22014年经营计划年度增长点目标分解年度策略一、新增长点2015年经营计划——Ⅰ年度增长点1.市场分析：1）竞争【种植牙】目前东莞市场种植牙项目已开展，导致很多口腔顾客群体被市场分割，目前影响力较大的是拜尔口腔，主要走的中高端路线。【隐形矫正】目前东莞市场隐形矫正开展的医院较少，影响力最大的是拜尔口腔；2）机会【种植牙】

1.东莞种植牙需求量大且易培育；2.种植牙以老人为主，需求量大；3、种植牙目前市场竞争较弱；4、德伦成功经验模式可借鉴参考【隐形矫正】

1.东莞隐形矫正需求量大且易培育；2.隐形矫正以中年为主，需求量大；3.隐形矫正目前市场竞争较弱；4.德伦成功经验模式可借鉴参考二、重点产品增长点2015年经营计划——Ⅰ年度增长点2.产品经营策略【产品定位】【种植牙】1.治疗范围：牙齿不齐、四环素牙等；2.经营定位：业绩产品、重点项目；3.消费定位：高端；4.竞争定位：第一品牌；

【隐形矫正】1.治疗范围：牙齿不齐、四环素牙等；2.经营定位：业绩产品、重点项目；3.消费定位：高端；4.竞争定位：第一品牌；

【经营策略】

【种植牙】1.制定种植牙价格策略；2.邀请院外专家重点培训现场咨询；3.宣传页制作；4.制作院内物料及院外物料展示及推广。【隐形矫正】1.院内高端顾客群体转化；2.邀请院外专家重点培训现场咨询；3.宣传页制作；4.制作院内物料及院外物料展示及推广。3.业绩评估：【种植牙】现月均销售0万，增长为月8.8万，年度增长105.6万；【隐形矫正】现月均销售0万，增长为月6万，年度增长72万三、常规产品增长点2015年经营计划——Ⅰ年度增长点1.美容冠【定位】业绩产品、品牌技术产品、院内转化产品【价格】1280元起【增长金额】月增长万2.浩齿美白【定位】人气产品、业绩产品【价格】3280元起【增长金额】月增长万3.普通矫正【定位】业绩产品、人气产品【价格】6800元【增长金额】月增长4万目录CONTENTS2014年经营总结1内部分析外部分析总结22014年经营计划年度增长点目标分解年度策略一、科室总目标2015年经营计划——Ⅱ目标分解类型总业绩（万）新业绩占比（%）新业绩（万）老业绩占比老业绩（万）保底54075%40525%135奋斗600450150二、科室项目目标分解2015年经营计划——Ⅱ目标分解类型总业绩占比（%）总业绩（万）新业绩占比（%）新业绩（万）老业绩占比（%）老业绩（万）瓷冠40%保底21675%16225%54奋斗24018060牙齿美白20%保底1088127奋斗1209030矫正32%保底172.8129.643.2奋斗19214448其他8%保底43.232.410.8奋斗483612二、科室重点产品目标分解2015年经营计划——Ⅱ目标分解项目产品总业绩占比（%）总业绩（万）新业绩占比（%）新业绩（万）老业绩占比（%）老业绩（万）瓷冠种植牙22%保底105.675%79.225%26.4奋斗117.488889美容冠45%保底21616254奋斗240.318060矫正隐形矫正15%保底725418奋斗80.16020普通矫正10%保底483612奋斗53.44012牙齿美白浩齿美白8%保底38.428.89.6奋斗42.723211二、科室月份目标分解2015年经营计划——Ⅱ目标分解科室1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月口腔352055454050505060504045目录CONTENTS2014年经营总结1内部分析外部分析总结22014年经营计划年度增长点目标分解年度策略一、整体策略综述2015年经营计划——Ⅲ年度策略1.品牌形象策略

持续强化在东莞市场口腔美容第一品牌定位，以全国连锁专业品牌为核心诉求，以医术、艺术、医德为支撑，打造口腔美容第一品牌。主形象人群：18岁以上中高端男女性群体。2.产品结构策略【拳头产品】打造以补牙、传统矫正、美容冠为拳头产品，提高产品竞争力，加大对外推广力度，降低深圳广州大型机构广告覆盖对东莞市场的影响力，减少本地顾客外流；【内部转化产品】种植牙、美容冠为辅助产品，通过绩效、提成方式引导及顾客转诊措施提高内部转化；【季节性促销产品】美容冠、普通矫正【培育产品】种植牙、隐形矫正【产品格局】形成以种植牙、美容冠、隐形矫正高端产品为业绩支柱，更为优化的产品结构格局；【人气产品】以补牙、洗牙方式吸引顾客来院；二、产品价格策略与措施2015年经营计划——Ⅲ年度策略1.瓷冠类产品【族群关系】品牌产品、人气产品、业绩产品【产品策略】1.咨询医生通过牙齿全面设计，增强顾客对医生技术水平信任度。2.针对顾客对牙齿瓷冠保持期需求，重点推广种植牙项目。3.跟踪厂家新产品推出，丰富产品线。4.坚持以正品材料来引导顾客消费。

【价格策略】以低价促销的方式吸引顾客上门且转化中高端产品2.矫正类产品【族群关系】品牌产品、人气产品、业绩产品、院内转化产品【产品策略】1.隐形矫正产品效果好，可定位为咨询医生的院内转化项目；2.矫正产品尽力推广隐形矫正；3.利用打包形式保证顾客不会流失或中断治疗。【价格策略】作为人气产品，可以根据情况牙齿设计或立减方式来吸引顾客上门；二、产品价格策略与措施2015年经营计划——Ⅲ年度策略3.牙齿美白类产品【族群关系】品牌产品、人气产品、业绩产品【产品策略】通过奖惩制度促进咨询师主推浩齿美白套餐；【价格策略】网络上以衡力低价吸引顾客上门，进行内部转化为疗程套餐三、院内转化策略2015年经营计划——Ⅲ年度策略1.关联项目1）瓷冠—【微整形】针对注射嘴唇塑形后影响牙齿美观可进行种牙或美容冠修复，弥补整体美感；2）牙齿美白---【微整形】针对注射嘴唇塑形后感觉口臭及黑进行洗牙及美白；四、院内专家与定位2015年经营计划——Ⅲ年度策略【医生】曹德华【专长】美容冠修复技术、牙齿美容精细修复、色素牙/四环素牙/氟斑牙的美白修复、牙齿隐形矫正技术、烤瓷牙失败修复等【定位】1.中华医学会会员

2.中华口腔医学会委员

3.中华口腔美容协会会员4.亚太地区美容冠技术首席专家

5.中国美牙网专业美牙团队顾问

6.中国医师协会美容与整形医师分会委员

五、营销与月度经营计划2015年经营计划——Ⅲ年度策略【月份】1月份【营销活动】顾客感恩回馈活动、顾客答谢名媛会【产品策略】

1.主推种植牙、美容冠、隐形矫正；2.以低价形式吸引顾客上门并转化高端项目，提高门诊及人均消费。【促销策略】

1.种植牙立减2000元/颗；2.补牙、超声波洁牙、美容冠特价（根据市场需求来制定特价）；3.隐形矫正立减5000元；【其他】广东省口腔医院刘医生来院种植；【月份】2月份【营销活动】开运整形漂亮回家【产品策略】1.主推种植牙、美容冠、隐形矫正；2.以低价形式吸引顾客上门并转化高端项目，提高门诊及人均消费。【促销策略】1.延续1月份促销政策；【其他】无五、营销与月度经营计划2015年经营计划——Ⅲ年度策略【月份】3月份【营销活动】妇女节促销、美立方“明天会更美”红羽毛公益年启动仪式【产品策略】1.主推种植牙、美容冠、隐形矫正；2.以低价特价吸引顾客上门并转化高端项目，提高门诊及人均消费。【促销策略】1.种植牙买1送1；2.补牙特价（根据市场需求来定价）；3.隐形矫正立减5000元；【其他】以低至3.8折、秒杀价、买赠、砸金蛋、换购、专家等形式来举办会销活动；【月份】4月份【营销活动】纹绣艺术节【产品策略】1.主推种植牙、美容冠、隐形矫正；2.以低价特价吸引顾客上门并转化高端项目，提高门诊及人均消费。【促销策略】1.种植牙买1送1；2.补牙特价（根据市场需求来定价）；3.隐形矫正立减5000元；【其他】无五、营销与月度经营计划2015年经营计划——Ⅲ年度策略【月份】5月份【营销活动】第二届美丽推广大使选秀启动【产品策略】1.主推种植牙、美容冠、隐形矫正；2.以低价特价吸引顾客上门并转化高端项目，提高门诊及人均消费。3.结合美丽推广大使推出体验项目，如（被选上的大使可以享受4折体验）；【促销策略】1.种植牙买1送1；2.补牙特价（根据市场需求来定价）；3.隐形矫正立减5000元；【其他】无【月份】6月份【营销活动】第二届美丽推广大使选手海选【产品策略】1.主推种植牙、美容冠、隐形矫正；2.以低价特价吸引顾客上门并转化高端项目，提高门诊及人均消费。3.结合美丽推广大使推出体验项目，如（被选上的大使可以享受4折体验）；【促销策略】延续5月份【其他】无五、营销与月度经营计划2015年经营计划——Ⅲ年度策略【月份】7月份【营销活动】第二届美丽推广大使选秀决赛+会销【产品策略】1.主推种植牙、美容冠、隐形矫正；2.以低价吸引顾客上门并转化高端项目，提高门诊及人均消费。3.结合美丽推广大使推出体验项目，如（被选上的大使可以享受4折体验项目）；【促销策略】1.种植牙立减2000元/颗；2.补牙、超声波洁牙、美容冠特价（根据市场需求来制定特价）；3.隐形矫正立减5000元；；【其他】无【月份】8月份【营销活动】鼻整形学术会议【产品策略】1.主推种植牙、美