东风汽车公司研究报告

1东风汽车公司研究报告营销公司市场管理部2024年02月2第一局部：东风公司企业研究目录第二局部：东风汽车股份有限公司研究第四局部：郑州日产汽车有限公司研究第三局部：东风商用车公司研究3第一局部：东风公司企业研究4基本概况具体内容企业名称东风汽车公司地理位置湖北武汉沌口经济技术开发区创业路136号占地面积723万平方米固定资产总资产732.5亿元，净资产为149.67亿元公司人员12.4万余人生产能力目前东风全年所有车型生产能力最高达130万辆战略目标建设成为一个专业化、规模化、国际化的轻型商用车公司主营业务开发、设计、生产、销售汽车、汽车发动机及其零部件、铸件。兼营：汽车修理、机械加工及技术咨询服务一、东风公司根本情况简述：1、东风公司企业根本概况：5公司使命：制造优质汽车，提供满意效劳，优化生活质量，实现人与自然的和谐；公司价值观：讲究诚信，崇尚业绩，奉献社会；经营理念：关心每一个人，关爱每一部车；企业哲学：学习、创新、超越；企业精神：实现价值，挑战未来。公司的经营理念是要使公司的战略、公司的方案、公司的行为都表达出关心员工、关心用户、关心股东、关心合作伙伴的人本意识，表达出精益求精、质量过硬的产品意识，表达出对社会、对环境的责任意识。2、东风公司经营理念：6二、东风公司股权结构：主要从事皮卡、SUV、MPV、凯普斯达等车型生产及销售业务主要从事东风多利卡、福瑞卡系列轻卡销售业务；主要从事东风重卡、中卡、轻卡生产和重卡业务销售；71、东风公司组织机构：东风汽车公司东风汽车集团股份有限公司(东风持股67%)职能部门东风汽车工程研究院东风汽车公司技术中心东风悦达起亚汽车有限公司(东风持股25%)东风渝安车辆有限公司(东风持股50%)东风云南汽车有限公司东风南充汽车有限公司东风汽车公司乘用车公司东风朝阳思益有限责任公司(控股)东风朝阳柴油机有限责任公司东风鸿泰武汉控股集团有限公司(控股)襄樊管理部十堰管理部东风车城物流股份有限公司东风设计研究院有限公司东风李尔汽车座椅有限公司(控股)东风嘉实多油品有限公司(东风持股50%)东风汽车电视台其他参股企业东风〔十堰〕实业公司三、重点企业研究：接下页8东风汽车集团股份有限公司接上页东风汽车有限公司(东风持股50%)东风汽车集团股份有限公司乘用车公司神龙汽车有限公司(东风持股50%)东风本田汽车有限公司(东风持股50%)东风日产柴汽车有限公司(东风持股50%)东风电动车辆股份有限公司东风汽车集团股份有限公司特种商用车公司东风本田发动机有限公司(东风持股50%)东风本田汽车零部件有限公司(东风持股50%)本田汽车〔中国〕有限公司中国东风汽车工业进出口有限公司东风汽车集团股份有限公司技术中心东风汽车财务有限公司东风日产汽车金融有限公司(东风持股35％)

东风汽车〔武汉〕招标咨询有限公司接下页9东风汽车有限公司接上页东风日产乘用车公司东风商用车公司装备公司零部件事业部东风汽车股份有限公司(东风持股60.1%)日产轻型商用车事业管理部东风公司组织机构说明：以下只针对福田主要业务对应单位“东风商用车公司〞、“东风汽车股份有限公司〔东风裕隆汽车销售有限公司、郑州日产汽车有限公司〕进行研究。102、东风公司主要领导明细：11第二局部：东风汽车股份有限公司研究12主要从事东风二品系〔多利卡〕、三品系〔福瑞卡〕销售业务主要从事皮卡、SUV、MPV、凯普斯达等车型生产及销售主要从事凯普特车型销售一、东风汽车股份有限股份组织机构：1、东风股份组织机构：主要从事东风轻卡车型生产132、东风裕隆组织机构：目前，东风裕隆汽车销售公司，只针对二品系〔多利卡〕、三品系〔福瑞卡〕在营业部、行销部进行彻底划分，其他部门只是通过明确业务责任人方式，对业务管理进行了划分。14姓名职务任职时间卢锋总经理

2010-01-06方驰副总经理

2003-07-02

刘耀平副总裁

2007-09-27

熊爱国副总裁

2007-09-27

危雯财务负责人2002-06-30

李建刚副总经理

2010-01-06

二、东风汽车股份有限公司主要高管：1、东风股份主要高管：152、东风裕隆主要领导明细：第一层级第二层级第三层级16中高档产品高档产品目前市场主力产品增量产品低档产品东风凯普特东风多利卡系列东风福瑞卡康明斯动力与日产ZD30动力产品未来规划4个吨级平台，7个轴距5个吨级平台，8个轴距目前现有4个吨级平台，6个轴距，后期预规划为5个吨级平台7个轴距定位中高端市场定位中高端市场定位低端市场东风已根本形成高、中、低三档产品组合态势，凯普特产品起到纯高端与中高端市场衔接作用，其低端的福瑞卡系列那么主攻二三级市场。1、产品覆盖：三、轻卡业务产品结构分析：17多利卡S系列东风金霸东风福瑞卡东风之星东风康霸多利卡L系列多利卡M系列2、东风产品组合图：东风现有产品组合，由2024年初，将老产品资源进行了优化组合。1〕、2024年产品组合图：18轴距产品系列车身动力技术路线东风凯普特凯普特C18853800凯普特N3002024B14033103KWB17033125KW4400470052005600EGR188538002024ISDE14030103KWISDE16030118KW440047005200共轨1870ZD30D14-3N103KW共轨25153350单排排半单半排半单排排半排半排半单排排半排半排半排半单排双排单排双排2〕、2024年产品组合调整局部：2024年，东风股份在凯普特事业部形成凯普特C〔康明斯动力产品〕与凯普特N300两大系列产品。19东风凯普特N300于2024年1月11日正式上市发布，预计售价在9-11万元之间。产品主要技术状态如下：车身：日产凯普斯达车身；发动机：ZD30发动机；变速箱：采埃孚变速箱；后桥：东风德纳后桥。东风凯普特N300介绍20凯普特事业部华北营业处华中营业处华东一营业处华东二营业处华南营业处凯普特事业部简介及销售终端模式设计东风凯普特事业部于2024年7月1日正式成立，是东风汽车股份下设直属专业从事凯普特品牌轻卡产品〔以装配康明斯发动机、日产ZD30发动机为主的品牌型轻卡〕营销的事业部门，负责凯普特品牌轻卡产品在全国范围内的销售、行销企划及营销渠道管理。事业部简介销售终端模式设计东风凯普特事业部针对终端设置五个营业处，负责主辖区域的销售管理、区域内市场筹划、传播筹划。网络设置方面，凯普特事业部将在坚持分品系营销模式的根底上，实施独立网络，2024年建设50家专属网络、30个移动展厅。21以下前围风格退出历史舞台2024年初，东风品牌规划中，共取消了原小霸王、金霸、多利卡等产品，四款驾驶室前围风格资源，现有产品前围风格中：福瑞卡系列驾驶室前围，主要引用了原金霸B07款前围风格；多利卡S/M系列驾驶室前围，主要引用了东风之星前围风格；多利卡L系列延续前期风格；东风之星、康霸系列，后期切换整体驾驶室风格，向日系700P风格靠拢。3、东风产品外观切换简介：22系列名称调整前调整后小卡1730小霸王1730窄金霸1730装配非B07驾驶室宽金霸1880多利卡1950宽金霸1880多利卡2030东风之星1730/1880东风康霸1950小霸王1730系列名称凯普特多利卡S1730多利卡M1880多利卡L2030福瑞卡S福瑞卡M1880福瑞卡L2030驾驶宽度〔mm〕1730〔福瑞卡L系列驾驶室未到位，产品未推出〕18802024非B07老款内、外饰资源退出历史舞台4、东风品牌切换方案简介：装配B07驾驶室23凯普特多利卡S系列福瑞卡S系列2.0吨级外装内装5、东风产品展示：24凯普特多利卡M系列福瑞卡M系列2.5吨级外装内装25凯普特多利卡L系列福瑞卡L系列3-4吨级外装内装26多利卡系列：主要是将原B07款小霸王、金霸、多利卡等车型，针对前格栅、内饰等装饰件进行了风格统一；福瑞卡系列：主要是将东风小卡、原非B07款小霸王、金霸等车型，针对前格栅、内饰等装饰件进行了风格统一；非B07款多利卡切换为福瑞卡L系列产品，前格栅风格与福瑞卡全系列统一，内饰风格存在较大差异，采用原有内饰风格，主仪表台切换为仿桃木内饰。凯普特系列：将原有东风之星、康霸系列驾驶室，整体进行切换为日系

700P造型风格，与日产凯普斯达驾驶室风格相近。6、东风品牌切换小结：27I、据点下沉，网络开展：原那么：分品系、分辖区独立授权和市场推广。方向：空白区域网络布建；大卖场进驻。方案：事业部目前2011新增覆盖率合计网络据点网络据点地市县级网络据点多利卡1975363010092%12%227636福瑞卡1712301181502893801、东风汽车2024年工作重点〔思路〕：四、东风轻卡业务2024年营销策略：28II、重点区域、产品突破重点区域：薄弱区域：市场规模大、市占率偏低——山东、河北、安徽、辽宁、吉林、黑龙江等，销量突破增长，提升市占率。空白区域：网点布建和网络下沉取得增量。产品突破：山区车：云南、贵州、四川、重庆、广西、福建等区域推广取得增量。29Ⅲ、提升库存周转、优化库存结构精简车型：车型简化，ABC分类-A类整车备货B类零件备货C类方案订单需求方案准确：经销商应依据地区市场规模、结构及销售目标、参考前期销量、库存状况精确提报需求方案保障：销售目标达成管控；每月经销商库存保证市场需求，促进终端出货量。30Ⅳ、区域协同作战团结力量大：点——线——面——体DFAC全员行动：品系间、经销商间、经销效劳商间、经销商与客户间地区协同：守土有责，共创辉煌，向市场、向竞争者争客户31Ⅴ、销售效劳一体化消费者行为改变差异化营销：买卖——销售——行销——营销市场——产品——效劳——关系效劳创造价值32Ⅵ、提升末端战力执行在人，人才是关键建立人才分层培训体系：销售——业代、据点长、品牌经理、总经理效劳——质量分级培训评鉴常练营销根本功332、东风轻卡2024年营销方略：一个目标：13万台〔其中：多利卡7.5万台、福瑞卡2.5万台、集团与专用车1.7万台、凯普特13000台〕市占率提升20%三大策略：产品、渠道、区域六大措施：需求管理提升、区域营销深化；据点拓展、终端战力强化；商务政策优化、效劳价值提升。34策略一：2024年品牌强化，形成高中低档三档品牌东风凯普特：二级以上市场的高端用户东风多利卡：三级以上市场的中高端用户东风福瑞卡：三四级市场的中低端用户新品牌产品总体情况：全部以第三代轻卡B07平台为根底进行产品开发；根据细分市场规模和用户特点，构建各品系完整的产品型谱，以驾驶室差异分为S、M、L系列；构建各品系独立的黄金车型，加强车型简化；各事业部负责独立的品系授权和市场推广，集团与专用车事业部以凯普特、多利卡品牌为主。35策略二：2024年区域策略将全国的销售区域根据市场容量和东风市占率分为四类：市场I为市场容量大，市占率高的区域；市场II为市场容量大但市占率低于平均市场占有率的市场；市场III为市场容量小，但是市场占有率高于平均市场占有率的市场；市场IV为市场容量小，市场占有率低于平均市场占有率的市场。市场I：策略是网络下沉，营效劳体。区域有湖北、北京、四川、河南、浙江、江苏；市场II：策略是夯实根底，布建网络。区域有山东、河北、广东、安徽、黑龙江、吉林等；市场IV：策略是新品导入，提升能力。36策略三：2024年渠道策略各品系独立授权市场二〔总量大，市占低的地市〕类型区域双网覆盖提升区域覆盖率为目标分品系运营据点下沉县域市场覆盖卖场进驻37

措施一：商务政策优化辖区精耕

市占率提升形象店运营支持二级网络建设支持区域广告支持设立区域市场营销基金由0.3%提升到0.5%店招支持二级网点销售0.2的支持38

措施二：车辆交期改善车型简化多利卡品系精减品种120个福瑞卡34个根底车型A类整车备货B类产品零件备货C类产品收取订金方案规定时间内自动转采购单商务处、事业部二级需求方案管理车辆运输过程管理ABC分类方案性提车交期监管39

措施三：终端战力提升1、形象改善2、二级布建支持3、广告支持1、区域主销确定2、销售话术训练3、新老客户开发4、业代鼓励1+N效劳模式推进据点集客营服共战业代能力40

措施四：据点拓展拓展营销据点，突破细分市场，实现区域最大覆盖。措施五：效劳价值提升效劳促进销售，效劳创造价值。41

措施六：提升运营效能新E3S系统：缩短供货周期：标准整合了采购、结算、仓储、物流、销售、效劳等业务环节；系统配车和交期监管。信息透明化：查询目标达成、返利兑现、资金运用等。获利及时兑现：返利、奖励将实现系统自动计算。提升效率：整合了物流系统，实现了各系统的整合利用。42小结：1、产品方面：东风汽车主要是对产品品牌架构进行了调整，精简了产品资源，将产品分为高端、中端和低端三个目标市场三档产品。2、渠道方面：据点拓展，形象建设。3、商务政策：优化了商务政策，主要提高了承兑汇票的返利，鼓励经销商建设形象店。4、促销方面：终端促销能力的提升是2024年的重点工作，通过对经销商和效劳商的培训，提升终端的促销能力。43第三局部：东风商用车公司研究44一、组织机构：主要从事：东风乘龙、东风霸龙、东风龙卡〞等产品生产制造主要从事：东风天锦、天龙、大力神〞等产品销售业务主要从事：东风风气车型的生产及销售主要从事：东风天锦、天龙、大力神〞等产品生产业务45二、主营业务产品组合：主营业务产品东风天锦东风天龙东风大力神46东风采取9系、6系、5系、3系全系列开展战略，规划H6系列全新产品，2024年到位，产品采用欧系风格，现处于概念开发阶段。三、产品战略规划：47四、产品主要配件资源：重卡产品天锦天龙东风康明斯160-210发动机东风6档变速箱东风德纳后桥230-420马力范围发动机13吨单、双级重型车桥250mm高强度钢双层直通大梁48第四局部：郑州日产汽车有限公司研究49一、郑州日产企业组织机构图：50学历：硕士年龄：47岁从业经历：1999年1月东风车轮有限公司董事长兼总经理2000年2月东风汽车股份公司轻型车厂厂长兼党委书记2000年4月东风汽车股份公司副总经理兼东风汽车股份公司汽车分公司总经理、党委书记2001年7月东风公司党委常委、东风汽车股份公司总经理2024年7月东风公司党委常委,兼任东风汽车有限公司党委常委、东风汽车股份公司总经理2024年9月东风汽车有限公司副总裁学历：本科年龄：44岁从业经历：1989年7月参加郑州日产1991年任公司总装车间主任1994年任公司采购部经理1998年任公司财务部经理2000年任公司第一副总经理2001年任郑州日产总经理、党委书记郑州日产汽车董事长：朱福寿郑州日产汽车总经理：郭振甫2、关键岗位人员根本情况：51二、郑州日产当前商品序列介绍经过五年开展，按照双品牌的开展战略目前已形成两个品牌。五大序列，八大车型。郑州日产汽车PK、CDV、SUV、MPV、LDTD22PALADIN凯普斯达NV200锐骐奥丁御轩帅客1、郑州日产品牌构成：52轴距燃油种类发动机型号驱动产品系列日产系列皮卡29504*2/4*4D22锐骐排量功率车身扭矩4980×1690/1820×1650/17152950KA24汽油ZD25TCRCYQD80-E3柴油2.4L2.5L3.0L110/560080/380080/3600260/1600-2400221/2200-2600208/360017001700整车尺寸4980×1690/1820×1650/17154*2/4*4YD25柴油2.5L98/4500295/28004RB2汽油2.4L102/4600217/2600-32002、郑州日产皮卡、轻卡产品介绍：1〕、郑州日产皮卡产品组合：53ZN6493多功能车14.68—18.88万锐骐多功能商用车6.39-7.39万D2213.38—17.88万皮卡锐骐7.98—12.48万皮卡产品状态：54产品定位：皮卡：◆D22：定位于中高档皮卡市场，目前只有汽油产品，主要竞品是庆铃等品牌。◆ZN6493多功能商务车：定位于20万元以下中高档多功能商务用车，以满足中高档兼用型和货运市场需求为主。◆锐骐：定位于中档柴油、中低档汽油皮卡市场，◆锐骐多功能商务车：定位于15万元以下中低档多功能商务用车，以满足中低档兼用型和低档货运市场需求为主。55凯普斯达2849发动机轴距25223349驾驶室形式单排双排单排单排双排车身1870ZD30DDTi/103kw1.5T2.0T2.0T平台定位于高端轻卡市场，主要竞品庆铃600P。2〕、郑州日产凯普斯达产品组合：56轻卡产品状态：57正面侧面功能配置高端产品外装内装凯普斯达产品展示：58三、郑州日产商品战略规划过去五年搭建商品平台的目标根本实现，未来五年商品规划的重点转到强化品牌形象和提升车型的竞争力。591、商品规划—皮卡锐骐D22明星产品战略目标中高档皮卡第一品牌中期目标销量：8万台近期规划：投放ZD30,提升高端品牌形象。2012年初M/C，强化商品竞争力。欧4法规应对中期规划：车体加宽加长\更加宽敞舒适。日产全球同步开发，整车长宽高、内外造型、舒适性全面提升。602、商品规划—CDV帅客NV200明星产品战略目标CDV市场份额第一中期目标销量：8万台商品规划：丰富商品线

—追加2.0LMT/AT

—追加1.5LMT持续强化商品竞争力

—M/C、F/C改型

—油耗改善向下拓展中低端CDV市场

—向下拓展6-7万元市场战略目标高端CDV市场第一品牌中期目标销量：6万台商品规划：持续强化商品竞争力

—M/C改型

—动力提升丰富商品线

—尊雅型

—CVT

—内饰改进（座椅等）613、商品规划—SUVDF新SUVPALADIN明星产品战略目标自主品牌主流SUV中期目标销量：5万台全新开发，外观时尚，品质优良优良的驾乘舒适性和经济性外型时尚个性化越野性能和舒适性完美结合一款性能卓越、驾乘舒适的精致城市型SUV624、商品规划—特殊商品稳固普通改装车型市场优势地位，开发深度专用车产品，全面展开精品事业，形成ZNA特装事业独特的产品优势。普通改装产品专用车产品警用类工程类物流、邮政类救护类帕拉骐类NV200精品

火箭作业车残障车气象指挥车635、商品规划—海外商品已形成3个海外生产据点和18个海外网络，2024年销量到达4000台。海外销售商品在现有序列的根底上进行适应性改进和法规对应，同时已经规划了针对区域市场的右舵帅客和锐骐，未来将有更多满足海外市场特殊需求的商品投放。海外网络〔18家〕646、新商品工程大日程657、中期商品规划目标100，100132，000200，000＞300，000

皮卡、CDV、SUV作为ZNA核心领域，是实现挑战目标的关键。668、2024年主要商品工程节点671、11年郑州日产销售目标四、2024年销售目标及营销策略682、2024年郑州日产营销总体策略11年将通过网络运营能力和效劳价值提升，在稳固大宗化产品销售的同时，促进群众化产品销量快速增长，达成13万2千台销量目标，最终实现专营店盈利水平全面提高，所有一切的根底是PDCA工作方式的切实贯彻。693、提升网络运营能力2024年开始，正式把S-DOS和AS-DOS作为整套体系，导入郑州日产的专营店。DOS是专营店运营能力提升的重要工具，内容涵盖了专营店运营管理所涉及的组织机构、人力资源、销售业务、营销管理、CRM、效劳运营等各个环节；将DOS导入的关键工程纳入DBS考核，与DBS奖励挂钩。在此根底上，导入对专营店进行衡量的星级评价体系。〔★~★★★★〕。2024-20242024-20242024确立目标，独立团队，专属硬件。S-DOS(305必达项)AS-DOS(100必达项)确立目标，独立团队，专属硬件。S-DOS(305必达项)AS-DOS(100必达项)确立目标，独立团队，专属硬件。S-DOS(305必达项)AS-DOS(100必达项)确立目标，独立团队，专属硬件。S-DOS(305必达项)AS-DOS(100必达项)S-DOS(45高级项)AS-DOS(350高级项)S-DOS(45高级项)AS-DOS(350高级项)S-DOS(45高级项)AS-DOS(350高级项)纯粹RVI水平事业业务开展纯粹RVI水平事业业务开展分品质专营★★

★★

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★★

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★704、提升效劳价值效劳价值就是通过多渠道、多方位客户关系的维护，在提升客户满意度、忠诚度的根底上，开展多元化汽车业务，拓展专营店盈利模式，充分挖掘客户价值；客户价值表达在销售价值、售后价值、市场价值三方面。客户价值体现客户满意度提升再购/换购精品/保险二手车/租赁转介绍精准营销品牌形象市场导向保养/维修转介绍改装/美容服务价值市场价值市场人员听取客户声音，定期透析，总结客户需求从与客户第一次接触开始，在客户终身的使用过程中，通过多方位、多形式的客户关系维护，最大化提升客户满意度、忠诚度销售人员服务价值服务人员服务技能和及时性改善开展贯穿全年的客户关爱活动销售价值715、切实贯彻PDCA工作方式贯彻PDCA工作方式，提升郑州日产营销体系对策略的执行力。PDCA：即“筹划-实施-检查-改进〞循环工作方式，重在实施，检查及改进。以经销商执行为根本，以大区/办事处的指导做前提，总部的管控为保障，通过三级PDCA工作方式的贯彻，实现执行力不断提升。ADCP总部经销商大区/办事处支持工具指导培训报告反馈支持工具指导培训报告反馈721、群众化车型营销策略通过知名度及成交率提升，确保客户订单目标达成。全年按照CAP推进，提升全国整体传播效率；制定区域个性化促销方案，实现精准营销，提升区域传播效率；通过效劳价值提升工作的开展，创立品牌口碑。通过DOS导入，提升专营店运营能力，提高成交率。五、2024年营销重点工作73稳固现有行业资源，通过CDV产品拓展行业新领域，继续贯彻效劳价值营销优势，实现大宗化车型销量稳定增长。确保行业开发资源不削弱，持续稳定行业开发团队，筹划专项行业开发方案，并进行专项管理；关注重点行业客户采购模式变化，及时调整开发策略；把握国家重点投资工程及重点扶持领域车辆采购时机；针对CDV产品适合政府及行政企事业基层单位工作用车的特点，在公检法司、通讯、税务、工商、烟草及金融等领域重点寻求突破。2、大宗化车型营销策略74在稳步提升现有网点运营能力的同时，通过4S功能化建设和向地市县乡级网点辐射，推进现有网点的优化升级和网络下沉。3、网络建设推进一级网点4S功能化建设〔促进