博泰集团销售技能培训-《营销技巧与话术》-培训部

营销技巧及话术市场推广与渠道开发客户定位与营销前分析

营销注意事项

相关话术

营销概况

营销概况

营销：不断地满足客户的需求，用合理的价格、合理的方式、合理的产品为公司创造最大价值的过程。

合理不是单一的价格问题，而是适合客户需求；

营销是个动态的过程，是一场“心理战”和“口舌战”

业务人员在营销过程最大的几个障碍：

一）、害怕拒绝二）、不做亲友业务，担心太多三）、不知道怎么开口

还有其他的答案？

从战场看商场

“伤其十指，不如断其一指”战场上，多以闲散兵力作诱饵，集中大部队兵力攻打敌方要害。

在中国做市场，只有培育和建立“根据地”才能在市场上建立竞争力。“全面进功”的营销方式对许多企业而言，往往会导致资源的分散，营销活动在区域市场难以深入。经验说---（从直接价值效果角度分析）广撒网不如驻点/“扫”大街不如重复出现在一个地方

市场推广与渠道开发的目的

品牌宣传，引起关注，项目/产品介绍，吸引客户，创造利润和价值，实现共赢；

业务人员要求：

带着目标出去，带着结果回来传单撒网驻点网络陌拜缘故对话平台潜在客户场所

客户茶室、健身房、咖啡厅、高端休闲会所……

市场渠道开发的形式与方法分时、分点聚集地，必经地，交通枢纽……“五同”、“五缘”法随机性强/商户、写字楼……项目推介会，产品说明会，客户答谢会……微信/微博/QQ/陌陌缘故法：五同五缘缘故法亲缘、地缘、业缘、神缘、物缘同学、同乡、同事、同好、同邻宗教/信仰或共同爱好的人各类活动中相识全力以赴

VS

尽力而为陌拜法：一）、写字楼（公司老板/高管）二）、住宅楼（老住宅/社区/高端住宅）三）、各类商铺、商户四）、随机拜访把握时间阶段不要在关键时间点打扰，以免适得其反，吃闭门羹

市场维护继投/加码新客户介绍且质量高口头宣传/影响圈子人老客户电话、短信回访/项目进展沟通反馈节假日、生日问候、祝福上门拜访、小礼品邀请参加公司各类客户相关活动,如客户回馈业务与客服人员的配合市场维护是对市场开发的成果进行“呵护”和壮大；做生意，依靠的就是回头客；高境界的市场维护是从“交易”TO“交心”；老客户是公司最大的利润生产线；老客户是新客户最好的孵化器；客户定位与营销前分析定位潜在客户条件：

有投资意愿或需求有投资能力有民事行为能力的对象接触识别期成长形成期稳定成熟期衰退期客户生命周期曲线营销前的分析：◆个人优劣势分析◆产品优劣势分析◆竞争对手分析◆客户分析5W2H助力成功营销：

What营销的目标

How怎么说

Why多问自己几个为什么

When合适的时间

Where合适的地点

Who找到关键的人

Howmuch达到怎样的目标客户在担心、考虑什么？

一）、资金安全（对公司/项目/你的专业度……）二）、回报率（是否有这么高、能否及时兑现……）

沟通重点：

换位思考及沟通重点利润效果品牌投资合法项目质押担保/安全流程严谨，合同规范国家政策鼓励和支持项目合法利率远高出一般理财收益联合担保，利润锁定为中小实体企业注入资金，解决国家传统金融机构一直困扰的难题，受到投资者和政府的追捧和支持

营销过程注意事项

营销要守住原则：

合法、合规

多听、适当的说、多问

不能与对方发生对撞

其他注意事项：

1、察言观色/肢体语言

2、注意客户发掘客户爱好

3、判断客户的真伪

4、把控好沟通时间和重点

营销相关话术Eg：你们博泰做什么的？

我们博泰是专门从事金融中介服务的一家投资公司，创牌以来，一直秉持着“让资本分享财富，为项目注入资金”的理念。实现资金和优质项目的有效对接。多年来，承载着国家政策的顺风车，有效弥补了我国传统金融机构（银行）无法顺利向中小企业项目下放贷款的缺口。让很多优质的项目得到资金发展壮大，当然也给我们的投资客户带来了不菲的收益。Eg：你们博泰实力怎么样？哈哈……这个您放心，我们博泰隶属于湖南利天集团，集团产值十多个亿，覆盖产业包含农业、能源、文化娱乐、工程建设、合金冶炼等；博泰依托利天集团强大的实业产业链，资金实力雄厚，我相信公司实力构不成您担心的问题。Eg：你们融资的项目怎么样？这个您放心，我们融资的项目属于近几年来国家一直出台相关政策鼓励和扶持的产业，而且项目融资方提供了担保公司做担保，而且有国资委企业价值80亿的土地提供质押担保的双重保险。Eg：我把钱放你们公司投资，本金和利息怎么保证？哈哈……首先，我的跟您解释一下，你的钱不是放我们公司，而是直接对接投资项目，我们博泰是做金融中介，不吸收存款，不代客理财，也不能向客户承诺保底收益。但是我们在替项目融资之前，都对该项目进行了严格的审查，而且要求提供相关担保，并且我们博泰将对项目进程进行实时监督，通过担保方、担保物等多重保障实现客户收益；Eg：你们公司的盈利从哪里来？我们通过为项目融