王海军药店店员销售技巧中华讲师网

王海军药店店员销售技巧中华讲师网1.勿喧哗2.请关机3.请调频4.请守时找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台吉林大学白求恩医学院临床专业国家高级公共营养师国家二级企业培训师多家连锁药店顾问培训师江西仁和药都药业有限公司培训师培训项目：《系统化的产品知识》《关联销售技能》《药店店员销售技巧》《店长力》《药店员工礼仪》《优秀员工的心态》《团队精神》等王海军找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台目前店员存在的困惑：

1.没有深度掌握产品知识，介绍产品时比较混乱.

2.站在面前的顾客在想要什么呢，我只有猜.

3.在销售过程中总是被动式，总是跟着顾客的感觉走.

4.沟通了怎么长的时间，他咋就是不买呢.

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找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台认真学习后的收获：

1.要清楚店员在顾客和产品之间的准确定位.

2.如何介绍清楚顾客想要的产品.

3.解析顾客真实的心里动态，制定合理方案.

4.形成销售的要素及相关法则

5.精细化的服务是本店最贵的产品.

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台1.要清楚店员在顾客和产品之间的准确定位产品店员患者掌握展示分析找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台一.产品

1.品牌（信任）内在三要素外在三要素功能质量价值用户价值知名度美誉度普及度自我价值找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台2.药品的品种和品类：

满足本药店商圈最大客户的满意度，解决出现各种病症需求的产品.

3.药品的陈列方式：

通过POP，通过艺术造型,通过色彩等方式让药品自己来告诉顾客.

4.药品的价格：

价值和价格的关系优点+缺点=缺点缺点+优点=优点

5.药品的包装：高端大气上档次

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台二.顾客：

最终消费者、使用者、收益者，患者（来买药的）

1.所有到店的顾客都是患者吗？

2.顾客到药店最大的期望是买产品吗？

3.顾客为什么会第二次到我们药店来？

4.换位思考？？？？？？

找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台三.店员

店员（桥梁）

专业力正能量沟通力管理能力服务力团队意识责任心学习力找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台2.如何介绍清楚顾客想要的产品.特征要求用通俗简单易懂的语言表述出药品的特点优势由特征带来相对于同类竞品的优点利益由此产品功效的优势特点给你带来的利益好处案例通过举证具体的实例达到引导顾客的从众心里FABE法则FeaturesAdvantagesBenefitsEvidence找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台标准句式：因为有.............样的（特征）,从而有.............的（优势）对您而言有......样的（好处），你看..............的（案例）找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台3.解析顾客真实的心里动态，制定合理方案.（1）求实价值的心态.效果制胜药品安全心理药品疗效心理药品品牌心理药品心理理性购买讲究实用找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台（2）疑虑的心态.

1.需求——疾病是确定的，实事已存在或已经使用过

2.特点——思前顾后，核心是“吃亏上当”

3.表现——疗效怀疑，产品质量，产品文字反复推敲和店员沟通时间长4.方法——耐心疗效售后找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台（3）情感人群（会员）.时间正价值负价值重点会员正向情感：

愉快信任感激庆幸负向情感：

痛苦鄙视仇恨嫉妒找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台（4）隐秘的心态.1.沉默，不愿意和别人沟通或有难于启齿的事情，不愿意沟通，独自思考2.好像是没有听，但已经在分析你的内容3.好像是不在乎的样子4.必须有耐心，询问诱导，见机快速成交找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台（5）自尊的心理1.将心比心2.留有面子3.一视同仁4.笑脸相迎找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台（6）老年人的心态

1.老年慢性病的烦恼2.孤独.寂寞.缺乏关怀.3.动作缓慢，记忆力差.4.对店员服务的态度特别在意解决：耐心态度好价格适中切记不耐烦和态度冷漠找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台4.形成销售的要素及相关法则

临门一脚（1）合适的时间（2）合适的地点（3）合适的机会（4）合适的力度（5）合适的技巧找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台2.以疾病为主的销售法则病因

治疗预防

疾病

症状

诊断机理找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台3.以关联为主的销售法则（1）先满足一个意愿品种或必须品种，然后再组合关联例如：风热感冒：出汗咽喉红肿疼痛咳嗽粘黄痰必须品种：感冒灵胶囊消炎品种：罗红霉素组合品种：维生素C或螺旋藻或蛋白质粉找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台5.精细化的服务是本店最贵的产品.

第一步：销售就是销售自己.自己热诚赞美关心信赖倾听记名微笑仪表找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台第二步：销售是问出来的不是讲出来的.

我问——你说——我问------你说-----5W1H1.Who（何人使用）您是给您自己还是家人？2.Where（在何处使用）您是现在服用还是拿回去用？3..When（在何时使用）使用药品的正确时间？4..What（需要什么）顾客最需要的是什么？5.Why（为何需要）为什么，你怎么了，哪里不舒服？1.How（如何使用）回去饭后吃效果好？找讲师，就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台

结束语：1.我们要掌握销售的主动权，积极的.有序的.清楚的.把产品的利益点告诉患者2.站在患者的角度考虑问题，他需要的不是药品，而是有效解