差异化营销创新讲义

差异化营销创新120法那么：效劳带动销售

什么是营销？消费者需要什么，我卖什么。什么是促销？我卖什么，就刺激消费者买什么。营销和促销的定义：营销是贯穿整个企业运营的系统工程，包括市场调查、定位、产品定位设计、市场筹划、渠道选择、促销、其它支持效劳等一系列。而促销是通过无偿赠送或返利的效劳刺激客户的消费欲望，到达销售目的，这只是营销的一个环节。营销的整合运用终端—太公钓鱼愿者上钩广告—告知是销售的根底促销—技巧是销售的捷径价格—降价是销售双刃剑产品—产品才是硬道理渠道—众人拾柴火焰高品牌—不战而屈人之兵客户—企业存在的理由业绩突破：营销8P的整合运用产品才是硬道理！我们的产品是什么？我们的产品是效劳！效劳是指为他人做事，并使他人从中受益的一种有偿或无偿的活动。不以实物形式而以提供劳动的形式满足他人某种需求。效劳的定义：产品才是硬道理我们的产品就是效劳＋II用心感动客户效劳赢得市场客户满意=0

120期望法那么客户心理学实战案例----120法那么以客户感动为标准，用户期望100，回报用户120的感动效劳。客户感动可以到达的三个效果：1、客户重复购置2、客户相关购置3、客户推荐购置

仅仅做到客户满意是不够的，不了解“120顾客期望法那么〞，我们只能在市场“红海〞里继续苦战。

超越竞争对手，往往只在一念之间。不要那么多，站在客户的角度，找到差异化，只要“多爱一点点〞。昔之善战者，先为不可胜，以待敌之可胜。不可胜在己，可胜在敌。----?孙子兵法军形第四?自古以来，善于作战的人，先要做到使自己不可被敌人战胜，然后等待战胜敌人的时机。不能被敌人战胜的主动权，在于自己的努力；能否战胜敌人，那么在于敌人那一方是否有机可乘。所以善于战斗的人，可以做到不被战胜，不能做到一定战胜敌人。与时俱进的“顾客满意〞如何超越顾客期望运用“120法那么〞，简单讲，就是如果把顾客对效劳的期望值设定为100分，那么企业就应该做到120分的水平。只有这样，才能用最小的投入换取最大的企业回报。“120法那么〞的内在涵义感动是标准，重复是目标。只有让顾客感动，才能形成新的、源源不断的回头交易，才能带来销售业绩的提升。超级营销组合大竞拍竞拍规那么：1、每个部门拥有资金440万。A—9分别为1—9万10、J、Q、K均为10万，大小王均为50万。2、拍下拍品后资金缺乏以支付拍品，那么视该部门出局。3、每多拍到一件拍品，多加2000分。4、每个部门确定一名负责人、一名会计、一名出纳、一名观察员。只允许负责人举手竞标。序号拍品分值1理解营销要义——为顾客创造真正的价值60002体现“正道”与“善意”——做有意义的营销28003发现“第三种经营方式”——脚踏实地的营销方法之路13204转变企业思维方式——客户导向46005发现强大竞争者忽略的市场——利基营销32006铭记营销的根本使命——创造能被顾客重视的真正的差异化35607认知差异化的价值——用1%的不同赢取100%的市场16508快速攻占市场——应用外部营销组合15009重构客户模式——开展针对现有客户的营销活动265010将企业的优势资源集中在大客户身上——KAM模式240011将客户的风险转移到企业身上——风险逆转策略330012建立“主客两益关系——联合营销420013拆掉公司里的“墙”——整个公司就是一个营销部门160014推行全员营销——各职能部门支持整个营销活动流程450015出台三大强力措施——确保全员营销成功226016了解最关键的价格驱动因素——品牌240017掌握品牌建设“六要素”——依靠建立更好的品牌来盈利660018建立公司最宝贵的资产——诚信9000理解营销要义——为顾客创造真正的价值6000分表达“正道〞与“善意〞——做有意义的营销2800分发现“第三种经营方式〞——脚踏实地的营销方法之路1320分转变企业思维方式——客户导向4600分发现强大竞争者忽略的市场——利基营销3200分铭记营销的根本使命——创造能被顾客重视的真正的差异化3560分认知差异化的价值——用1%的不同赢取100%的市场1650分快速攻占市场——应用外部营销组合1500分重构客户模式——开展针对现有客户的营销活动2650分将企业的优势资源集中在大客户身上——KAM模式2400分将客户的风险转移到企业身上——风险逆转策略3300分建立“主客两益关系——联合营销4200分拆掉公司里的“墙〞——整个公司就是一个营销部门1600分推行全员营销——各职能部门支持整个营销活动流程4500分出台三大强力措施——确保全员营销成功2260分了解最关键的价格驱动因素——品牌2400分掌握品牌建设“六要素〞——依靠建立更好的品牌来盈利