大客户顾问式销售技术培训教材

大客户顾问式销售技术培训教材,ACLICKTOUNLIMITEDPOSSIBILITES汇报人：01添加目录标题03客户分析02销售理念04销售技巧05产品方案06服务与跟进目录CONTENTS添加章节标题PART01销售理念PART02顾问式销售的定义添加标题添加标题添加标题添加标题顾问式销售强调与客户建立长期合作关系顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式顾问式销售注重为客户提供专业的咨询和解决方案顾问式销售旨在帮助客户实现商业目标顾问式销售与传统销售的区别添加标题添加标题添加标题添加标题销售目标：顾问式销售更注重客户需求满足，传统销售更注重产品销售销售方式：顾问式销售更注重与客户建立长期合作关系，传统销售更注重短期销售目标销售过程：顾问式销售更注重与客户的沟通和互动，传统销售更注重销售技巧和销售话术销售结果：顾问式销售更容易获得客户信任和忠诚，传统销售更容易获得短期销售业绩顾问式销售的核心价值建立信任：与客户建立长期信任关系，提高客户满意度提供专业建议：根据客户需求，提供专业的解决方案关注客户需求：深入了解客户需求，提供个性化服务持续跟进：与客户保持沟通，及时解决问题，确保客户满意度客户分析PART03大客户的特征影响力大：客户在行业内具有较大影响力，对其他客户有示范作用忠诚度高：客户忠诚度高，愿意长期合作需求个性化：客户需求个性化，需要提供定制化产品和服务规模大：客户规模较大，业务范围广泛需求多样：客户需求多样化，需要提供多种产品和服务决策复杂：客户决策过程复杂，需要多方面考虑大客户的消费心理重视长期合作：大客户更看重与供应商的长期合作关系关注成本和效益：大客户在购买决策时更注重成本和效益的平衡注重品牌和品质：大客户更倾向于选择知名品牌和高品质的产品追求个性化服务：大客户希望得到个性化的服务和解决方案大客户的个性化需求需求多样化：大客户需求多样，需要全面了解长期合作：大客户更注重长期合作关系专业度要求高：大客户对顾问的专业度要求高定制化服务：大客户需要定制化的服务方案如何建立大客户信任关系了解客户需求：深入了解客户的需求，提供针对性的解决方案建立长期的合作关系：与客户建立长期的合作关系，共同发展提供优质的服务：提供优质的服务，让客户感受到被重视建立良好的沟通：与客户保持良好的沟通，及时解决问题销售技巧PART04沟通技巧反馈：及时反馈客户的需求和意见，让客户感受到被重视和尊重解释：解释产品的特点和优势，让客户了解产品的价值倾听：认真听取客户的需求和意见，了解客户的需求和期望提问：通过提问了解客户的需求和期望，引导客户说出自己的想法和需求提问技巧开放式提问：鼓励客户分享更多信息，了解客户需求封闭式提问：确认客户需求，引导客户做出决策假设式提问：提出假设，引导客户思考可能的解决方案引导式提问：引导客户关注产品特点和优势，激发购买欲望倾听技巧提问引导：通过提问引导客户说出更多的信息保持专注：全神贯注地倾听客户的需求和问题积极回应：通过点头、微笑等方式表示理解和认同总结反馈：在倾听过程中，适时总结并反馈给客户，确保理解无误演示技巧开场白：简洁明了，引起听众兴趣内容组织：逻辑清晰，重点突出语言表达：生动形象，易于理解互动环节：提问、讨论、案例分析等，增加听众参与度结束语：总结要点，强调重点，留下深刻印象产品方案PART05产品特点与优势针对性强：针对大客户需求定制专业性高：由专业顾问团队提供灵活性好：可根据客户需求调整性价比高：价格合理，性价比高产品方案的设计与优化明确客户需求：深入了解客户需求，明确产品方案的目标和功能设计产品方案：根据客户需求，设计出满足客户需求的产品方案优化产品方案：根据客户反馈，不断优化产品方案，提高产品方案的竞争力持续改进：定期对市场进行调研，了解市场动态，持续改进产品方案，保持产品方案的先进性如何根据客户需求提供定制化产品方案提供产品方案：向客户展示产品方案，并解释其优点和特点深入了解客户需求：通过沟通、调研等方式了解客户的实际需求制定产品方案：根据客户需求制定个性化的产品方案修改和完善产品方案：根据客户的反馈和建议，对原有的产品方案进行修改和完善产品方案的实施与保障添加标题添加标题添加标题添加标题确保产品方案的可行性和可操作性，避免出现技术难题制定详细的实施计划，明确时间节点和责任人建立完善的售后服务体系，及时解决客户问题定期进行产品方案的评估和优化，提高客户满意度服务与跟进PART06售后服务的重要性提升客户满意度：及时解决客户问题，提高客户满意度维护客户关系：通过售后服务，加强与客户的联系，维护客户关系提高客户忠诚度：通过优质的售后服务，提高客户忠诚度，增加客户重复购买率促进口碑传播：优质的售后服务可以促进客户口碑传播，提高品牌知名度和美誉度定期回访与关怀定期回访：定期与客户进行沟通，了解客户需求提升满意度：通过定期回访和关怀，提升客户满意度建立信任：通过定期回访和关怀，与客户建立信任关系关怀客户：关注客户需求，提供个性化服务客户反馈与跟进策略收集客户反馈：通过电话、邮件、问卷等方式收集客户反馈跟进效果评估：对跟进效果进行评估，总结经验教训，不断优化跟进策略实施跟进计划：按照跟进计划实施，及时与客户沟通，解决问题分析客户需求：根据客户反馈分析客户需求，找出客户痛点制定跟进计划：根据客户需求制定跟进计划，包括时间、内容、方式等如何建立长期合作关系了解客户需求：深入了解客户的需求和期望，提供个性化的服务建立信任：通过诚实、透明和可靠的行为，建立与客户的信任关系持续沟通：定期与客户沟通，了解他们的需求和反馈，及时解决问题提供价值：提供有价值的产品和服务，帮助客户实现目标，提高客户满意度建立长期合作计划：与客户共同制定长期合作计划，确保双方利益最大化维护客户关系：定期与客户进行社交活动，加强情感联系，维护客户关系案例分析与实践PART07成功的大客户顾问式销售案例分享案例启示：顾问式销售需要深入了解客户需求，提供定制化解决方案，建立信任关系，展示产品优势，解决客户疑虑。销售结果：成功签订合同，获得客户认可和信任销售策略：深入了解客户需求，提供定制化解决方案销售过程：与客户建立信任关系，展示产品优势，解决客户疑虑案例背景：某知名企业需要采购一批高端服务器销售顾问：具备丰富的行业知识和销售经验模拟销售场景练习与点评模拟销售场景：设定一个真实的销售场景，如客户拜访、电话销售等角色扮演：参与者扮演不同的角色，如销售顾问、客户等销售技巧运用：在模拟销售场景中运用所学的销售技巧，如提问、倾听、回应等观察与点评：观察参与者的表现，并对其销售技