《数字营销基础与实务》教案

项目一数字营销概述

一、初识数字营销

二、规划数字营销渠道

教学内容

三、开发数字化客户

四、认知数字营销岗位

【知识目标】

1.了解数字营销的概念、构成要素和数字营销模型。

2.了解数字营销的主要渠道和策划数字营销渠道的策略。

3.了解客户画像的定义、标签体系和客户消费行为分析的原则与意义。

4.了解客户生命周期的阶段和裂变营销。

5.了解数字营销物位的类型、工作内容和能力要求。

【技能目标】

1.能够进行数字营销渠道的策划。

教学要求

2.能够构建客户画像。

3.能够实施客户价值分析。

4.能够做好客户留存和客户活跃。

5.能够实施客户生命周期营销。

【素养目标】

1.树立合规意识，合理合法地进行数字营销。

2.提升数据分析能力和市场洞察力，提高专业素养。

3.培养锐意进取精神，不断提升专业能力和加深对工作的理解。

1.数字营销的构成要素和模型

教学重点2.规划数字营销渠道

3.开发数字化客户

4.数字营销岗位的类型、工作内容和能力要求

1.数字营销模型

教学难点

2.开发数字化客户

教学方法讲授法、案例法

课时数7课时

教学内容

任务一初识数字营销

（一）数字营销的概念

数字营销又称在线营销，是指利用网络技术、数字技术和移动通信技术等技术手段，借

助各种数字媒体平台，针对明确的目标用户，为推广产品或服务、实现营销目标而开展的精

准化、个性化、定制化的实践活动。它是数字时代与用户建立联系的一种独特的营销方式。

数字营销主要具有以下4个特征。

1.用户参与性与互动性强

2.利于实施精准营销

3.平台多样化

4.服务的个性化和定制化

（二）数字营销的构成要素

数字营销的构成要素主要是人、场、品、单。

1.人

2.场

3.品

4.单

（三）数字营销模型

数字营销常用的模型有以下4个。

1.AIPL模型

2.FAST模型

3.5A模型

4.GROW模型

任务二规划数字营销渠道

（一）数字营销的主要渠道

数字营销渠道主要包括搜索引擎营销、搜索引擎优化、社交媒体营销、内容营销、联盟

营销、展示广告等。

1.搜索引擎营销

2.搜索引擎优化

3.社交媒体营销

案例链接：饿了么“免单1分钟”，引爆传播

4.内容营销

案例链接：伊利推出品牌视频，提出自己的中秋主张

5.联盟营销

6.展示广告

(二)数字营销渠道策划

营销人员在策划数字营销渠道时需要注意以下4个方面的事项。

1.深入理解用户需求

2.细化营销内容

3.选择营销渠道

•按照产品类型来选择

•按照目标来选择

•按照预算和资源来选择

4.审核当前策略

任务三开发数字化客户

(-)客户画像的构建

1.客户画像的定义

客户画像是指客户信息的标签化，即企业通过收集客户的社会属性、消费习惯、偏好特

征等各个维度的数据，对客户的需求和特征进行刻画，并分析、统计，挖掘潜在价值信息，

从而抽象出客户的信息全貌。

客户画像的核心价值体现在以下3个方面。

•对产品的价值

•对市场的价值

•对销售的价值

在互联网领域，客户画像数据一般包括下表所示的内容。

数据类型具体内容

人口属性性别、年龄等客户的基本信息

兴趣特征浏览的内容、收藏内容、购买物品偏好等

消费特征类目偏好、购物频次、价格敏感度、消费层级等

位置特征客户所处的城市、居住的区域、移动轨迹等

设备属性客户使用的终端特征

行为数据访问时间、浏览路径等客户在网上的行为日志数据

社交数据客户在社交网站上产生的相关数据

2.客户画像的标签体系

客户画像标签体系一般包含4个方面的内容。

(1)标签分类

•人物基础属性标签

•行为属性标签

(2)标签级别

标签体系通常具有以下层级结构。

•原始输入层

•事实层

•模型预测层

•营销模型预测

•业务层

(3)标签命名与赋值

(4)标签属性

•固有属性

•推导属性

•行为属性

•态度属性

•测试属性

(二)客户消费行为分析

1.客户消费行为分析的原则

企业在分析客户消费行为时需要遵循以下原则。

(1)客观性原则

(2)发展性原则

(3)科学性原则

(4)全面性原则

2.客户消费行为分析的意义

客户的消费行为是一个整体、一个过程，深入、系统地分析和研究客户的消费心理及行

为具有重大意义，可以使企业掌握客户消费行为的特征并以此为依据制定切实可行的营销策

略，提升企业市场营销活动的效果，让企业获得更多效益。

从以下5个方面可以看出，对客户消费行为的研究对企业营销策略的制定具有重要意义。

(1)市场细分

(2)产品定位

(3)产品开发

(4)产品定价

(5)销售渠道

3.客户购买决策的过程

户在购买产品或服务的过程中，一般要经历需求确认、收集信息、评估方案、做出决策

和购后行为5个阶段。

(1)需求确认

(2)收集信息

•内部信息收集

•外部信息收集

(3)评估方案

•产品属性

•属性权重

•品牌可信度

(4)做出决策

•他人的态度

•意外情况

•可认知风险

(5)购后行为

(三)客户价值分析

客户价值是指企业从与其具有长期稳定关系、愿意为其提供的产品或服务支付合适价格

的客户中获得的利润，即客户为企业所做的利润贡献。

客户价值的构成要素主要有5个，分别是客户购买价值、客户口碑价值、客户信息价值、

客户知识价值和客户交易价值。

客户价值分析主要涉及以下4个方面。

1.RFM模型

(1)最近一次消费的时间间隔

(2)消费频率

(3)消费金额

2.客户分类

根据RFM模型3项指标的数值高低，企业可以将客户分为8类，并针对不同类型的客

户采取不同的管理措施。

•重要价值客户

•重要保持客户

•重要发展客户

•重要挽留客户

•一般价值客户

•一般发展客户

•-一般保持客户

•一般挽留客户

3.客户忠诚度衡量指标

随着市场竞争加剧，市场占有率不再是衡量企业营销是否成功的唯一指标，客户的忠诚

度也是影响企业长期利润的重要因素。

客户忠诚度的衡量指标主要有以下6个。

(1)重复购买次数

(2)决策时间的长短

(3)购物路程的远近

(4)价格敏感度

(5)对竞争者的态度

(6)对瑕疵品的态度

4.客户满意度衡量指标

客户满意度是指客户满意程度的高低。客户满意度的衡量指标主要有以下6个。

(1)美誉度

(2)指名度

(3)回头率

(4)投诉率

(5)购买额

(6)对价格的敏感度

(四)客户留存与活跃

1.客户留存

客户留存是指客户的需求在产品内得到满足而主动留下来继续使用产品的一种状态，一

般以客户留存率来衡量。

做好客户留存可以帮助企业提高整体客户留存率，节约获客成本。客户留存营销的方法

主要有增强动力、减少阻力、触发物助推和提供多样化奖励。

(1)增强动力

动力是指需求强度，即客户想要完成某种行为的迫切程度。增强动力是指采取措施强化

客户的需求，促使客户迫不及待地付诸行动，做出决策。增强动力的措施如下。

•利用社交关系

•发放新客户红包

,解释原因

•个性化产品体验

•前置顿悟时刻

•运用客户心理学

(2)减少阻力

阻力是指客户完成某种行为需要付出的成本。企业可采取以下措施来减少阻力。

•优化流程步骤，移除不必要的信息

•为客户提供默认选项

•优先提示客户使用核心功能

•避免给客户太多选择，增加客户的选择成本

•让新客户先体验，增强信任，再引导后续动作

(3)触发物助推

触发物是指刺激客户采取行动的提示，如推送信息、邮件通知等。触发物可以分为以下

4个类型。

•刺激型触发物

•信号型触发物

•协助型触发物

•内驱型触发物

(4)提供多样化奖励

企业可以为客户提供多样化奖励，如实际激励、身份激励、权限激励等。

•实际激励

案例链接：抖音商城新人一分钱购，吸引潜在用户进店消费

,身份激励

,权限激励

2.客户活跃

客户持续留存的基础是客户活跃，只有保持一定的客户活跃度，客户才能习惯性地使用

企业的产品，并对企业形成忠诚。在数字营销时代，企业在保持客户活跃方面可以采取以下

措施。

(1)建立签到奖励机制

(2)推行积分奖励机制

(3)建立任务奖励模式

(4)提供会员分级服务

(五)客户生命周期分析

客户生命周期是指从一个客户开始对企业进行了解或从企业欲对某一客户进行开发开

始，直到客户与企业的业务关系完全终止且客户与企业之间相关的事宜处理完毕的这段时间。

1.客户生命周期的4个阶段

客户生命周期可分为考察期、形成期、稳定期和退化期。

•考察期

­形成期

・稳定期

•退化期

2.客户生命周期营销

在客户生命周期的不同阶段，客户具有不同的特点，企业要采取相应的市场营销策略,

以满足客户的需要。

(1)考察期

①适当投资

②积极沟通

③提高声誉

(2)形成期

(3)稳定期

①培育客户忠诚

②提升增值创新能力

(4)退化期

3.客户二次激活

企业要梳理自己的客户数据，设定规则，通过预测模型找出“沉睡客户”中很有可能被

激活的细分群体，对其进行适当的唤醒沟通。

(六)裂变营销

裂变营销是指像细胞分裂一样由最开始的一个迅速分裂成无数个的营销方式，主要借助

终端市场客户的自发传播行为不断在社交圈传播，是一种低成本的获客方式。

1.客户分享动机

裂变营销的核心在于触发客户的分享行为。客户分享动机可以体现在“我”“他”“我和

他的互动”3个维度。

(1)“我”

•自我宣泄

•自我记录

•自我获利

・自我标榜

•自我实现

⑵“他”

(3)“我和他的互动”

2.裂变核心元素

裂变营销的核心元素主要有种子客户、奖励激励和裂变机制。

(1)种子客户

(2)奖励激励

(3)裂变机制

•实体裂变

•软件产品裂变

客户裂变的奖励办法主要有现金奖、实物奖、资料奖、权益奖、优惠券等。

①现金奖

•拉新奖

•分享奖

•任务奖

②实物奖

③资料奖

④权益奖

⑤优惠券

任务四认知数字营销岗位

(-)数字营销岗位的类型

一般来说，企业数字营销部门所需要的岗位有六大类。

•App运营类岗位

•互动营销类岗位

•品牌运营类岗位

•广告推广类岗位

•内容策划类岗位

•营销策划类岗位

(二)数字营销岗位的工作内容

1.App运营类岗位的工作内容

,App内容运营

,App活动运营

•小程序运营

2.互动营销类岗位的工作内容

•社群营销

•用户运营

•客户关系管理

3.品牌运营类岗位的工作内容

•品牌管理

•品牌传播

•品牌推广

4.广告推广类岗位的工作内容

•SEO

•SEM

•信息流推广

,App推广

5.内容策划类岗位的工作内容

•文案内容策划

•视频内容策划

6.营销策划类岗位的工作内容

•内容营销策划

•品牌营销策划

(三)数字营销岗位的能力要求

数字营销人才能力评估指标体系如下表所示。

一级指标二级指标

营销通用能力营销专业知识、行业洞察能力、客户管理能力、方案策划能力

数字营销专业能力产品理解能力、数据分析能力、创意能力、投放管理能力、效果优化能力

营销合规能力广告法基础知识、创意合规能力、数据安全能力

职场通用能力沟通能力、办公能力、项目管理能力

1.入门级能力要求

•营销通用能力

•数字营销专业能力

•营销合规能力

•职场通用能力

2.初级能力要求

•营销通用能力

•数字营销专业能力

•营销合规能力

•职场通用能力

3.中级能力要求

•营销通用能力

•数字营销专业能力

•营销合规能力

•职场通用能力

4.高级能力要求

•营销通用能力

•数字营销专业能力

•营销合规能力

•职场通用能力

实训：啤哩哗哩的营销策略分析

1.实训背景

2.实训要求

3.实训思路

(1)搜索哗哩哗哩的内容营销案例

(2)分析哗哩口毕哩内容营销的特征

(3)观察其他营销类型

通过本项目的学习，我们了解了数字营销的概念、构成要素和数字营销模

型，数字营销的主要渠道和策划数字营销渠道的策略，客户画像的定义、标签

体系和客户消费行为分析的原则与意义，客户生命周期的阶段和裂变营销，以

归纳与及数字营销岗位的类型、工作内容和能力要求等。

提悬)随着数字技术的不断发展，媒介组织形式也在不断更新迭代，于是出现了

各种形态的数字媒体。在这一背景下，营销呈现出从传统媒体走向数字媒体、

由线下转向线上的总体趋势，并形成了以精准化、个性化、定制化为特征的数

字营销方式。

项目二App营销

一、初识App营销

二、应用商店推广App

教学内容

三、投放广告推广App

四、实施App用户营销

【知识目标】

1.了解App的分类、优点，以及App营销的途径、特点。

2.掌握App营销的策略和活动形式。

教学要求3.掌握在应用商店推广App的方法。

4.掌握通过投放广告推广App的技巧。

5.掌握实施App用户营销的方法。

【技能目标】

1.能够在应用商店发布和推广App。

2.能够通过投放广告来推广Appo

3.能够实施App用户营销。

【素养目标】

1.培养与提升市场洞察能力，坚持以用户为中心。

2.培养与提升沟通能力，能够与部门同事、客户和用户保持密切沟通。

3.培养大局意识和目标意识。

1.App营销的策略和活动形式

2.应用商店推广App

教学重点

3.投放广告推广App

4.实施App用户营销

1.应用商店推广App

教学难点2.投放广告推广App

3.实施App用户营销

教学方法讲授法、案例法

课时数6课时

教学内容

任务一初识App营销

（一）初识App

1.App的分类

根据App的安装来源不同，App分为手机预装软件和第三方应用软件。根据App所属

的领域和功能属性不同，App可以分为以下七大类。

•社交类

•新闻类

•购物类

•娱乐类

•金融类

•生活类

•工具类

2.App的优点

App是移动互联网时代的产物，与传统的互联网产品相比，App的优点主要表现为以下

4点。

(1)用户使用体验更好

(2)设计风格简洁清晰

(3)用户群体庞大，推广高效

(4)互动性强

(-)了解App营销

App营销是指企业利用App将产品、服务等相关信息展现在用户面前，利用移动互联

网平台开展营销活动。

1.App营销途径

•自有App

•第三方App

案例链接：百度App推品牌“首发计划”，与中国联通在5G上达成首个合作

2.App营销的特点

App营销具有以下4个特点。

(1)成本低廉

(2)反馈及时

(3)精准度高

(4)用户黏性高

3.App营销策略

企业在开展App营销时可以采用以下策略。

(1)创新用户体验

(2)对App进行优化

(3)提供增值服务

(4)线上线下联动

(5)吸引用户分享

(6)营造活动氛围

4.App营销活动形式

常见的App营销活动形式有以下4种。

(I)抽奖活动

(2)充值有奖

(3)页面游戏活动

(4)刮卡刮奖

任务二应用商店推广App

(一)App发布

1.在苹果市场发布App

①新建App

②上传App截图

③填写App的相关信息

④填写App信息

⑤App信息提交

2.在华为市场发布App

①创建应用

②配置应用基本信息

③填写应用版本信息

(二)ASO

1.ASO的原理

运营者进行ASO的目标是做应用商店的拉新。计算拉新有一个简单的公式：拉新=曝光

X转化。根据公式可知，运营者需要利用各种手段来提高App在应用商店的曝光率和转化率。

(1)曝光

(2)转化

2.ASO的影响因素

ASO的影响因素主要有以下7个。

(1)App名称

(2)关键词

(3)App描述

(4)App图标

(5)App截图和视频

(6)用户评价

(7)应用安装量

3.ASO的操作

(三)ASM

1.ASM的原理

ASM采用竞价机制，即App的开发者选择某一个关键词投放广告，竞价能否成功、能

否在该关键词下展示广告，以及广告展示量的多少都受到竞价系数的影响。

影响竞价系数的因素主要有两个：相关性和出价。三者之间的关系可以用以下公式来表

示：竞价系数=相关性X出价。

(1)相关性

(2)出价

2.苹果市场付费推广

创建广告系列，设置广告系列，创建广告组，设置目标受众等。

3.华为市场付费推广

华为市场付费推广共有四大类的推广资源：推荐资源、搜索资源、创意资源、品效资源等。

任务三投放广告推广App

(一)App市场分析

App市场分析主要分为App目标受众分析和App竞争对手分析两个方面。

1.App目标受众分析

•行为静态属性分析

•行为动态属性分析

•行为心理属性分析

•行为兴趣属性分析

案例链接：易车App用“年轻精神”加深与年轻用户的情感联系

2.App竞争对手分析

开展竞争对手分析的基本流程如下。

①确认竞争对手

②挖掘竞品信息

③分析数据信息

④输出分析报告

(―)App广告投放

1.App广告投放的渠道

App广告投放主要有以下6个渠道。

①广告联盟平台推广

②应用商店广告投放推广

③新媒体广告投放推广

④社会化广告投放推广

⑤异业合作

⑥线下广告投放推广

2.App广告投放的形式

App广告投放的形式主要有以下8种。

①横幅广告

②开屏广告

③首页广告

④推荐墙

⑤插屏广告

⑥信息流广告

⑦视频广告

⑧下拉刷新广告

3.广告定向方式

广告定向方式主要有以下8种。

①地域定向

②人口属性定向

③频道定向

④上下文定向

⑤行为定向

⑥精确位置定向

⑦重定向

⑧莱卡定向

案例链接：阅读类App买量推广分析

4.广告营销策略

App推广的广告营销策略可以分为3个阶段：App发布前、App发布时和App发布后。

(1)App发布前

做好App发布前的准备，围绕App创建相关内容，进行内容营销是一种行之有效的方

法。在创建内容时，企业可以制作以下3种类型的内容.

①网站内容

②视频推广

③建立高转化率的下载链接

（2）App发布时

企业在发布App时，要充分利用社交媒体来提高App的曝光率。提高App曝光率的方

法有以下5种。

①举办比赛

②利用名人或KOL推广

③用户共享

④吸引媒体关注

⑤付费广告

（3）App发布后

①引导评价

②引导用户推荐

（三）App广告投放操作

App广告投放操作具体可以分为广告账户注册和广告投放的具体操作。

1.广告账户注册

①填写基本信息

②填写账号信息

③关联QQ号

④账号注册成功

⑤完善账户资料

2.广告投放

①新建广告

②填写推广计划信息

③编辑广告投放内容

④添加广告创意

⑤提交广告

任务四实施App用户营销

（-）App用户拉新活动设置

①选择“砸金蛋”营销活动

②基本设置

③活动项设置

④奖品设置

⑤活动页面设置

⑥分享设置

（二）App用户活跃活动设置

①选择“签到有礼”营销活动

②活动基础、对象设置和签到设置

③设置活动说明和背景图片

④设置营销关联和分享

实训：中国联通App的营销策略分析

1.实训背景

2.实训要求

3.实训思路

(1)下载中国联通、中国移动、中国电信等电信运营商的App

(2)对比分析三者之间的营销

(3)点评三者的App营销

通过本项目的学习，我们了解了App的分类、优点，以及App营销的途

径、特点，掌握了App营销的策略和活动形式，在应用商店推广App的方法，

通过投放广告推广App的技巧，以及实施App用户营销的方法等。

归纳与

App营销是指企业利用App将产品、服务等相关信息展现在用户面前，利

提高

用移动互联网平台开展营销活动。随着移动互联网兴起，越来越多的企业将

App作为开展营销活动的主战场之一，如今App营销已成为数字营销的一个重

要组成部分。

项目三小程序营销

一、初识小程序营销

教学内容二、实施小程序推广

三、投放小程序广告

【知识目标】

1.掌握小程序的运营规范、设计规则。

2.掌握小程序推广的优化方法。

3.掌握小程序市场分析方法、小程序广告的投放策略。

4.掌握实施小程序客户营销的策略。

【技能目标】

1.能够在微信注册、发布小程序，并用微信公众号关联小程序。

2.能够运用各种方法推广小程序。

教学要求

3.能够策划小程序广告创意，并投放小程序广告。

4.能够进行客户分层。

5.能够运用小程序开展客户营销，并提高客户留存率。

【素养目标】

1.培养规则意识，遵循平台规范。

2.坚持社会主义核心价值观，创作具有正能量的营销内容。

3.培养并提升沟通与理解能力和市场洞察能力。

1.小程序的运营规范、设计规则和推广方式

教学重点2.小程序推广的优化方法

3.投放小程序广告

1.小程序推广的优化方法

教学难点

2.投放小程序广告

教学方法讲授法、案例法

课时数7课时

教学内容

任务一初识小程序营销

(-)小程序基础认知

1.小程序运营规范

以微信小程序为例，其运营规范大致包括以下6点。

(1)注册提交规范

(2)基本信息规范

(3)功能设置规范

(4)主体规范

(5)行为规范

•滥用分享行为

•刷量行为

•网赚行为

•外挂行为

•侵犯他人权利的行为

•类目不符行为

•欺诈行为

(6)信息内容规范

2.小程序设计规则

小程序设计规则主要包括以下10个方面。

(1)产品轻量化

(2)重点突出

(3)保证流程明确

(4)视觉设计轻盈化

(5)优化交互设计

(6)优化布局

(7)优化使用性能

(8)及时进行加载反馈

(9)明确反馈结果

(10)灵活处理异常场景

3.微信小程序的注册与发布

注册微信小程序共有两种方式：一种是有认证服务号的，用户可以直接复用微信公众号

资质快速注册小程序，这样用户就无须再进行小程序认证了；另一种是登录微信公众平台直

接注册。

4.公众号关联小程序

将公众号关联小程序后，用户可在自定义菜单、模板消息、客服消息等功能中使用小程

序。开发者就可以将内容和流量进行变现，利用公众号提供内容，积累粉丝，并将粉丝引流

到小程序。

(-)小程序营销基础认知

1.小程序营销的优势

小程序在营销方面具备的优势主要体现在以下5个方面。

(1)成本相对较低

(2)开发速度较快

(3)推广难度较低

(4)入口多

(5)回报率较高

2.小程序营销的发展趋势

小程序营销的发展趋势体现在以下4个方面。

(1)小程序+直播，构建营销闭环

(2)精准营销，数字化运营

(3)会员管理，管理智能化

(4)提高效率，智能化

任务二实施小程序推广

(-)小程序的推广

1.小程序的展现方式

小程序的展现方式主要有以下3种。

(1)附近的小程序

(2)搜索小程序

(3)微信公众号关联展示

2.小程序的推广方式

小程序的推广方式主要有以下9种。

(1)拼团

(2)社交立减金

(3)小程序互推

(4)支付后入口引流

(5)朋友圈的信息流广告

(6)制作包含小程序码的海报

(7)小程序搜索排名优化

(8)微信群聊分享

(9)App推广

案例链接：微博信息流广告助力小程序实现裂变

3.利用微信公众号推广小程序

利用微信公众号推广小程序的方式主要有以下4种。

(1)投放微信公众号广告

(2)在微信公众号的自定义菜单中加入小程序入口

(3)在文章中嵌入小程序

(4)在自动消息回复中添加小程序链接

(二)小程序推广的优化

1.小程序搜索排名的影响因素

影响小程序搜索排名的因素主要有以下7个。

①小程序名称

②关键词

③是否使用过

④小程序介绍

⑤上线时间

©小程序质量

⑦使用人次

2.小程序搜索排名优化方法

运营人员可以采用以下5种方法来优化小程序的搜索排名。

(1)选择相关性高的关键词

(2)添加长尾关键词

(3)积极争取用户的认可

•对用户有价值

•激发用户的好感

(4)通过链接增加流量

(5)通过评估小程序内容进行优化

•从用户的角度评估内容

•从竞争对手的角度评估内容

任务三投放小程序广告

(~)小程序市场分析

1.小程序目标受众分析

目标受众分析的内容主要包括用户基本属性(用户年龄、性别、所在地、手机号、活跃

度等)、兴趣偏好、行为特征、交易属性等。运营人员要通过用户的公开数据，精确分析用

户的消费行为，将具有不同兴趣点的用户进行分类，形成用户画像。

・用户消费偏好

•用户行为偏好

2.小程序竞争对手分析

SWOT分析法是小程序竞争对手分析常用的分析方法,是将分析对象内部和外部等各方

面的条件进行综合和概括，然后分析每方面的优势和劣势、面对的机遇和挑战。

(二)小程序广告的投放

1.小程序广告基础认知

(1)小程序付费推广入口

小程序付费推广入口主要有以下4个。

•公众号文章中间的小程序广告

・公众号文章底部的小程序广告

•朋友圈小程序广告

•小程序内的小程序广告

(2)小程序广告位扣费方式

小程序广告位扣费方式为按点击付费(CPC),即广告投放后，只有在广告被用户点击

之后，广告主才需要向网络平台支付广告费用，广告展现完全免费。

(3)小程序广告位页面布局

①首页广告位

②首页二级页面广告位

③页面底部广告位

④留言区广告位

(4)小程序广告投放方法

为了改善投放效果，广告主在投放小程序广告时要按照以下4种方法来做。

①以创意拉新

②精准触达目标人群

③建立私域流量沉淀用户

④根据投放数据持续调整

案例链接：朋友圈小程序广告，助力打造消费新“食”机

2.小程序广告投放操作

3.小程序广告创意策划

小程序广告创意策划的具体实施可以分为广告文案撰写、广告图片设计和广告图文排版

3个部分。

(1)广告文案撰写技巧

①强调利益附加值，直击用户痛点

②提升广告文案的吸引力

③提升用户的代入感

④增强用户对文案的信任感

•彰显权威

,展示细节

•罗列数据

•实证证明

(2)广告图片设计技巧

•色彩简洁

•风格一致

(3)广告图文排版技巧

•增加对比度

•内容平衡

•增强指引性

(三)小程序客户营销

1.客户分层

客户分层实际上是一种以客户特征、客户行为等为中心对客户进行细分的精细化运营的

手段。常见的客户分层方法主要有以下两种。

(1)客户价值区隔分层

①依靠客户生命周期的定义进行客户价值区隔分层

②依靠客户关键行为进行客户价值区隔分层

(2)AARRR模型分层

通过AARRR模型分层，运营人员可以将用户分为以下5个层级。

•用户获取

•用户激活

,用户留存

•推荐传播

•获得收益

2.常见的营销活动

在使用小程序做营销活动时，常见的营销活动有以下5种。

(1)折扣促销

(2)捆绑销售

(3)试用商品

(4)拼团

(5)和其他商家合作

3.影响用户留存的因素

在小程序营销过程中，运营人员要把握用户留存的制胜因素,让用户看到小程序的优点。

一般来说，影响用户留存的因素有以下5个。

(1)商品的质量

(2)小程序的设计问题

(3)小程序对用户的干扰

(4)小程序的设计新鲜感

(5)小程序的不可替代性

4.用户留存方法

运营人员在做小程序营销时，常用的提高用户留存率的方法有以下5种。

(1)签到有奖

(2)积分奖励

(3)任务奖励

(4)提供个性化等级服务

(5)通过沟通和售后服务增加好感

案例链接：蜜雪冰城以“社群+小程序”维系目标用户，扩大私域流量

实训：抖音小程序与猫眼娱乐合作策略分析

1.实训背景

2.实训要求

3.实训思路

(1)对比抖音小程序与其他小程序的区别

(2)分析抖音小程序对电影宣发的作用

(3)提出推广方面的建议

通过本项目的学习，我们掌握了小程序的运营规范和设计规则，小程序推

广的优化方法，小程序市场分析方法，小程序广告的投放策略，以及实施小程

序客户营销的策略等。

归纳与

小程序有多种营销功能，如拼团、分销、套餐组合、拆红包、直播等，可

提高

以满足商家在大多数场景下的需求。商家可以依托于小程序开展数字化运营，

在引流、交易、服务、数据等方面挖掘用户触点的价值，实现精准营销，使商

业变得更加智能化，让用户享受到更加个性化、更优质的服务。

项目四新媒体营销

一、实施短视频营销

教学内容

二、实施直播营销

【知识目标】

1.了解短视频营销的特点、方法。

2.了解短视频的内容类型、内容表现形式和内容创作方法。

3.了解直播营销的特点、常见方式和商业模式。

4.了解各类直播平台。

5.了解直播营销话术的运用。

教学要求【技能目标】

1.掌握短视频账号定位的方法。

2.掌握短视频账号注册、主页设置的流程。

3.掌握短视频营销推广技巧。

4.掌握直播营销定位。

5.掌握开通直播的方法，并开展直播营销互动活动。

【素养目标】

1.培养接受挑战、树立革新的观念。

2.培育在新媒体营销中兼顾社会效益的价值取向。

3.养成系统化思维，懂得通盘思考，不顾此失彼。

1.短视频账号设置

2.短视频内容策划

3.短视频营销推广

教学重点

4.直播营销定位

5.直播场景的设计

6.直播营销实施

1.短视频内容策划

2.短视频营销推广

教学难点

3.直播营销定位

4.直播营销实施

教学方法讲授法、案例法

课时数8课时

教学内容

任务一实施短视频营销

（-）认识短视频营销

短视频营销是指借助短视频向目标受众群体传播有价值的内容，吸引他们了解企业品

牌、产品和服务，最终形成交易的营销方式。

1.短视频营销的特点

短视频营销的特点表现在以下5个方面。

（1）营销目标精准

（2）传播速度快

（3）符合用户需求

(4)营销成本低

(5)营销数据清晰

2.短视频营销的方法

通过短视频进行品牌或产品营销的方法主要有以下6种。

(1)直接呈现

(2)侧面烘托

(3)口碑宣传

(4)植入场景

(5)解答疑问

(6)展示品牌

(-)短视频账号设置

1.短视频账号的定位

短视频运营者做好短视频账号定位需要注意以下5点。

(1)内容垂直细分

(2)坚持原创作品

(3)分析目标用户群体

(4)打造优质内容

(5)统一账号风格

2.短视频账号的注册

(1)注册抖音短视频账号的步骤

(2)注册快手短视频账号的步骤

3.短视频账号的主页设置

(1)账号名称

短视频运营者在设置账号名称时应遵循好记、易懂、好搜、易传播的原则。

•好记

•易懂

•好搜

•易传播

•以真实姓名命名

•职业+昵称或昵称+职业

•地域+昵称

•以称呼命名

•以企业或品牌名称命名

•以媒体、组织机构名称命名

(2)账号头像

①真人头像

②图文Log。头像

③动画角色头像

(3)账号简介

短视频账号简介的撰写主要有以下3种方法。

•表明身份

•表明领域

•表明理念和态度

(三)短视频内容策划

1.短视频的内容类型

(1)剧情类

(2)美食类

(3)时尚类

(4)情感类

(5)运动类

(6)教育类

(7)生活类

(8)宠物类

2.短视频内容表现形式

(1)图文形式

(2)录屏形式

(3)解说形式

(4)实拍形式

①真人出镜

②其他事物出镜

(5)动画形式

(6)创意形式

案例链接：伊利“茶与茶寻”以IP动画展示产品特色

3.短视频内容创作方法

一般各平台对短视频原创内容的基本要求主要包括以下7点。

•创意性

•知识性

•专业性

•娱乐性

•情感性

•完整性

•健康性

无论在哪个平台上进行短视频营销，运营者在创作短视频时都要先找到正确的创作方

向。短视频内容创作方法主要有以下4种。

(1)价值提供法

①解决问题

②降低成本

③感知明显变化

(2)讲述故事法

①塑造鲜明个性

②预设矛盾冲突

③设置意外拐点

④巧妙制造悬念

(3)场景细分法

•高频场景

・低频场景

,重度场景

・轻度场景

(4)目标人群细分法

①目标人群真实存在

②细分得到验证的垂直人群

4.短视频封面与标题的设计

(1)短视频封面设计

,画质清晰

•密切相关

•排版层次

•个性风格

•吸引力强

•禁止违规

(2)短视频标题设计

•运用关键词

•设置悬念

•增强代入感

•适度追热点

•巧用数字

•制造矛盾

•强互动性

•戳中痛点

•禁做“标题党”

(四)短视频营销推广

1.多平台分发

(1)@好友

(2)微信推广

(3)微博推广

(4)线下推广

2.构建引流矩阵

引流矩阵包括单平台账号矩阵和多平台账号矩阵。

(1)单平台账号矩阵

•“AB”型矩阵

•蒲公英型矩阵

・“1+N”型矩阵

创作者采用单平台账号矩阵模式构建引流矩阵时，要注意以下几点。

,内容定位

•具有关联性

•风格一致

(2)多平台账号矩阵

除了短视频平台外，微博、微信、今日头条、媒体客户端等平台也可以作为创作者推广

短视频的阵地。

创作者构建多平台账号矩阵时，要注意以下几点。

•寻找适配平台

,引导流量交流

•维系平台联系

案例链接：“樊登读书”借助账号矩阵收获上亿粉丝

3.付费推广

(1)信息流广告

(2)KOL推广

(3)贴纸广告

(4)发起挑战赛

(5)投放DOU+

任务二实施直播营销

(一)认识直播营销

直播营销是指企业或品牌方以直播平台为载体、以互联网技术为依托开展营销活动，以

达到增强品牌影响力和提高商品销量的目的。

1.直播营销的特点

直播营销具有以下4个特点。

(1)直接触达用户，即时互动性强

(2)营销成本低，传播范围广

(3)目标精准，营销氛围好

(4)场景真实，用户体验感好

2.直播营销的常见方式

为了吸引用户观看直播，营销者需要根据实际情况选择合适的直播营销方式。常见的直

播营销方式主要有以下6种。

(1)直接推销式

(2)现场制作式

(3)基地走播式

(4)产地直销式

(5)知识教学式

(6)开箱测评式

3.直播营销的商业模式

•直播+电商

•直播+发布会

•直播+企业日常

•直播+广告植入

•直播+访谈

(-)直播营销定位

1.人设定位

主播的人设定位可以按以下步骤来确定。

(1)我是谁

(2)面对谁

(3)提供什么

(4)解决什么问题

(5)带来什么价值

主播在塑造人设时，要掌握以下技巧。

(1)展不亮点

(2)提高辨识度

(3)形成独特风格的直播话术

(4)强化IP形象

(5)正确选品，强化人设

(6)调整人设标签

2.内容定位

主播做内容定位时，需要注意以下事项。

(1)坚持原创内容

(2)坚持内容差异化

(3)突出内容的价值性

案例链接：“东方甄选”直播呈现新花样，成为现象级直播间

3.商品定位

直播营销的商品定位是综合用户需求、自身能力和竞争对手的情况制定自己的营销策

略。主播要想做好商品定位，要掌握以下几点。

(1)满足需求

(2)人设契合

(3)突出特色

(三)直播场景的设计

1.直播场地的选择

直播场地的选择要符合以下要求。

(I)符合直播主题

(2)便于展示细节

(3)时常变换场地

(4)室内直播场地

2.直播场景的搭建

直播场景的整体搭建效果直接影响着用户的观看体验。搭建直播场景时，要注意以下几

个方面。

(1)背景布置

(2)灯光布置

案例链接：茵曼开启直播带货，为线下门店引流

(四)直播营销的实施

1.选择直播平台

(1)直播平台的类型

•电商类直播平台

•短视频类直播平台

•教育类直播平台

•娱乐类直播平台

(2)选择合适的直播平台

①平台的用户规模

②用户画像

③平台调性

④入驻门槛

⑤平台的薪资

2.开通直播的步骤

(1)开通抖音直播

(2)开通快手直播

(3)开通淘宝直播

3.直播营销话术的运用

(1)运用直播营销话术的基本要求

①通俗易懂，感染力强

②灵活运用，适度表达

③内容规范，趣味性强

④态度真诚，互动性强

(2)直播营销常用话术

•开场话术

•互动话术

•商品介绍话术

•引导下单话术

•直播结束话术

(3)设计直播营销话术的方法

主播在设计商品讲解话术时，可以依据FABE法则。

,F---属性

•A--优势

•B-―益处

•E---证据

4.直播营销互动活动的运用

互动活动主要有派发红包、设置抽奖环节、连麦互动、游戏互动、与名人合作、开展促

销活动等。

(1)派发红包

①约定时间

②站外平台派发红包

③派发红包

(2)设置抽奖环节

直播间抽奖活动的类型如下。

•回答问题抽奖

•点赞抽奖

•签到抽奖

•评论抽奖

•特价抽奖

开展抽奖活动时，主播应注意以下几点。

•注意节奏

•注意抽奖规则

・自用款商品赠送用户

(3)连麦互动

连麦互动分为连麦PK和连麦讨论两种形式。

①连麦PK

②连麦讨论

(4)游戏互动

游戏互动主要有两种形式，一是邀请用户参与游戏，二是挑战赛形式。

①邀请用户参与游戏

②挑战赛形式

(5)与名人合作

(6)开展促销活动

实训：书亦烧仙草的“短视频+直播”营销策略分析

1.实训背景

2.实训要求

3.实训思路

(1)搜索主要的茶饮品牌营销案例

(2)对比茶饮品牌营销策略

通过本项目的学习，我们了解了短视频营销的特点与方法，短视频的内容

类型、内容表现形式和内容创作方法，还了解了直播营销的特点、常见方式和

商业模式，各类直播平台，以及直播营销话术的运用等。

归纳与

新媒体营销比传统营销更精准、更有效、更节省时间。而且事实表明，新

提高

媒体营销使企业能够由单极向多极发展，拥有更多选择；企业能够更有效地收

集用户资料，针对目标用户开展有针对性的营销活动；企业还可以降低成本、

提高效率，从而更快、更好地进行企业品牌宣传。

项目五社交营销

一、认识社交营销

教学内容二、社群营销

三、口碑营销

【知识目标】

1.了解社交营销的概念、优势、条件和策略。

2.了解社群营销的特点、优势、运行方式和流程。

3.了解活跃社群的方法和社群成员留存技巧。

4.认识口碑营销的概念、5T要素、三大因素和传播方式。

5.了解口碑营销的技巧。

【技能目标】

1.掌握社群创建的步骤，学会制定社群规则。

教学要求

2.掌握社群营销活动策划的步骤。

3.学会注册常见社交媒体账号。

4.掌握口碑营销的操作步骤和推广方法。

【素养目标】

1.坚守职业道德，培养媒介素养，不发布虚假、低俗信息。

2.培养用户思维，以用户为中心，学会深入洞察用户心理。

3.树立专家意识，发布内容要坚持输出正能量和良性价值。

1.社交营销的条件与策略

2.社群营销的运行方式和流程