供应商合作模式与关系管理讲义

供给商合作模式与关系管理〔吴诚老师〕主讲人：吴诚博士

2024-04供给商管理培训课程之--吴诚，博士北京大学汇丰商学院特聘教授清华大学总裁班特聘老师深圳新一代技术研究院首席参谋东莞产业支援联盟特聘专家国际贸易中心ITC工程认证讲师英国皇家物流与运输学会ILT工程认证讲师中美注册职业采购经理CPPM工程认证讲师英国皇家采购与供给学会CIPS工程认证讲师曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任：华为技术有限公司：采购经理，商务总监；富士康科技集团：供给链高阶主管；康佳集团：副总经理。主要研究领域：物流与供给链管理；采购与供给商管理；生产运作管理。第一局部采购与供给商管理概述第二局部供给商开发与评估第三局部供给商选择战略第四局部供给商管理技术与技巧第五局部采购战略&战术管理第六局部供给方案与库存管理第七局部供给商本钱分析与控制第八局部供给商绩效评估与考核一、采购业务的组织原那么“简单、直接、高效、可控〞是采购业务运作的原那么。二、采购业务的分工原那么一手保证供给，一手控制本钱，两手都要抓，两手都要硬任何个人或独立的责任部门都不能承担多于以上一项的责任，只有当物料或效劳不能集中接收时，申购和收货可以由一个人或责任部门完成。三、全流程的采购四、供给商管理的内容探讨

无止境的目标需要突破5RightQCDSTQRDCSSQCT供给商管理应该管什么？第一局部采购与供给商管理概述第二局部供给商开发与评估第三局部供给商选择战略第四局部供给商管理技术与技巧第五局部采购战略&战术管理第六局部供给方案与库存管理第七局部供给商本钱分析与控制第八局部供给商绩效评估与考核一、供给商开发步骤对于供给商认证，我们制定了严格的程序，使业务交流能以标准一致方式进行！供给商的资质〔硬件〕供给商的管理能力(软件...)全体员工能力本钱结构全面质量绩效，体系和理念工艺和技术能力，包括供给商的设计能力符合环境规章财务能力和稳定性生产方案和控制体系，包括供给商的交付能力信息体系能力〔EDI，条码，ERP，CDA/CAM等〕供给商资源战略，策略和技术更长期的潜在关系(合作意愿)二、供给商资格及评价标准某些产品品质的特定要求需要相关法律、法规认可至少对前30大的策略供给商有品质合约的要求供货保证协议知识产权、专利及保密协议三、实地考察与签定系列协议质量体系环境采购研发物流生产合作总体情况八大因素例:采取的评估方式各因素细化为多项指标,每项指标赋予一定的分值和评分的标准供给商评估由技术,战略采购,质量工程师,本钱工程师所组成的小组一起确定评估的结果为ABC类分供方确实定评估必须撰写总结报告,与结果一起经战略采购经理审批,其结果再抄送技术,质量,生产部门.四、制定评估评分系统各项指标均以100分制进行打分,再计算加权平均值,并根据得分确定供给商的等级计算方式各项总得分相加100每一项得分均需要有足够的数据/资料加以支撑，并随打分结果一起提交评分有战略采购经理，质量工程师，本钱工程师，研发工程师组成的小组以研讨会的形式公开进行。对于不能明确作出评分决定的工程〔如：数据缺乏等〕，由小组讨论后确定，并作补充说明。第一局部采购与供给商管理概述第二局部供给商开发与评估第三局部供给商选择战略第四局部供给商管理技术与技巧第五局部采购战略&战术管理第六局部供给方案与库存管理第七局部供给商本钱分析与控制第八局部供给商绩效评估与考核常见供给商选择方式的战略分析：竞争性评估招标价格比较本钱分析......第一局部采购与供给商管理概述第二局部供给商开发与评估第三局部供给商选择战略第四局部供给商管理技术与技巧第五局部采购战略&战术管理第六局部供给方案与库存管理第七局部供给商本钱分析与控制第八局部供给商绩效评估与考核什么是供给商管理与关系维护？一种商业关系紧密程度有所不同出现在两个或两个以上的组织人员之间为了产品物料效劳的供给目的使双方获得利益或者至少一方获得利益……一、采购与供给商关系管理图谱及对应的采购策略：←〔松散关系〕〔紧密关系〕→对立关系松散型关系交易关系较紧密的战术关系外包关系战略联盟伙伴型关系单一供给源关系共同命运关系现货采购定期采购无定额合同定额合同合伙关系合资企业内部供给二、供给商关系定位模型及策略：影响/供应/机会/风险比率支出$80%的项目=20%的价值20%的项目=80%价值ITCMHNL瓶颈日常关键杠杆高中低高中低供应商优势企业优势开拓平衡多样化优劣势关系的组合矩阵模型:三、优劣势关系模型及策略供应的可靠性、高质量非常重要这些产品的供应对企业的经营绩效、竞争力有极大影响尽量压缩采购成本尽量寻找最低价产品产品价值产品复杂性低高紧密关系战略伙伴简单合同全球采购高低四、产品导向的关系矩阵模型及策略：五、供给商感知模型：-供给商如何看待你的公司(潜在客户)高低开发/开展核心维持/燥扰压榨/盘剥低高生意的价值吸引力的程度六、结合供给定位模型：盘剥维持发展核心...与供给商感知模型...瓶颈日常关键杠杆第一局部采购与供给商管理概述第二局部供给商开发与评估第三局部供给商选择战略第四局部供给商管理技术与技巧第五局部采购战略&战术管理第六局部供给方案与库存管理第七局部供给商本钱分析与控制第八局部供给商绩效评估与考核一、采购战略规划1.由采购团队利用量的杠杆，调动资源，对供给商进行集中认证；2.战略性地选择供给商/谈判、签署合同3.建立长期的供给商合作伙伴关系/将供给商报价信息上网4.采购总本钱的节约5.有效地供给商管理采购中心依据产品或组织或地域的需要，设置采购组织，进行分散采购，以快速的响应和提供优质采购效劳：1.高效地执行采购过程/PO执行2.满足方案需求/管理往来合同3.及时的与优质的生产物料供给/处理供货例外信息4.效劳于生产与内部客户5.采购本钱的节约1.“WIN-WIN〞的战略2.与重要供给商建立战略合作伙伴关系的战略3.采取多种采购方式，并与供给商共享采购预测的战略4.电子采购的战略二、具体的采购战略：1.一般性策略三、具体采购措施与方法2.低附加值加工类的采购策略3.高技术定制加工类的采购策略4.垄断及准垄断供给类的采购策略5.价格频繁波动类的采购策略6.配套类的采购策略四、根据产品生命周期来制定采购策略五、采购模式的选择1.标准订单2.一揽子订单3.VMI4.网上采购5.跨国采购6.订货点采购模式7.JIT采购管理8.MRP方法9.电子采购模式10.电子商务采购管理......第一局部采购与供给商管理概述第二局部供给商开发与评估第三局部供给商选择战略第四局部供给商管理技术与技巧第五局部采购战略&战术管理第六局部供给方案与库存管理第七局部供给商本钱分析与控制第八局部供给商绩效评估与考核按生产过程〔生产工艺〕特点不同：流程型生产方式：纺织、炼油、制药装配型生产方式：汽车、飞机、设备离散型生产方式：机械零部件按照销售环境〔生产方式〕不同：备货生产型〔MTS：Make-To-Stock〕：日用品、家用电器订单生产型〔MTO：Make-To-Order〕：飞机、造船订单装配型〔ATO：Assemble-To-Order〕：交换机、效劳器按订单设计〔ETO：Engineer-To-Order〕：定制机一、如何选择供给方案模式？1.需求预测的维度：二、需求与方案管理按时间划分：如短期预测、中期预测、长期预测……按产品划分：如交换产品、传输产品、终端产品……按空间划分：如片区销售、省区销售、本地网销售……按客户划分：......按工程划分：......按风险划分：......2.需求预测的方式从需求预测从历史预测从工程预测3.需求预测的方法销售人员意见综合法专家意见综合法时间序列法统计分析法〔因果分析法〕工程分析法时间逼近及趋势分析法三、物料方案方法定货点方法和MRP方法是当今制造业普遍使用的两种物料方案方法1.定货点方法当某工程的库存量降到某一值(定货点)时，产生一个订单以获取一定数量的(定货批量)补充库存。特点：1.要求的输入数据少;2.基于过去的需求作出预测(统计预测);3.对所有的工程考虑平安库存量;2.MRP方法MRP是物料需求方案系统。它根据需求所决定的主生产方案，按BOM清单结构逐层分解，同时考虑物料的库存量和方案接收量，算出物料的净需求，再按制造提前期或采购提前期倒排方案，确定所需物料的开始生产日期和采购定货日期。方案为生产任务和日常活动供了目标和依据，但方案提前于生产制定，再好的方案也是基于一定的预测和假设条件制定出来的。一旦这些预测和假设条件不成立或失真较多，一方面方案本身将难以实现，同时也将影响正常生产秩序；调度工作是保障方案在执行过程中处于可控状态和及时协调解决好方案执行过程中出现问题的重要手段；方案员运筹帷幄、决胜千里，离不开调度员能征善战、左右逢源。四、供给调度管理与快速反响1.调度管理的理念五、库存分析与控制经济订货批量(EOQ)库存分类及控制方法产品预测准确率的控制方法JIT准时采购/供给策略(JIT采购/供给)VMI低周转物料呆料死料废料物料替代......第一局部采购与供给商管理概述第二局部供给商开发与评估第三局部供给商选择战略第四局部供给商管理技术与技巧第五局部采购战略&战术管理第六局部供给方案与库存管理第七局部供给商本钱分析与控制第八局部供给商绩效评估与考核供给总本钱，又称为战略采购本钱，是除采购本钱之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的本钱，它包括采购在市场调研、自制或采购决策、产品预开发与开发中供给商的参与、供给商交货、库存、生产、出货测试、售后效劳等整体供给链中各环节所产生的费用对本钱的影响。一、供给商本钱的构成总体拥有本钱〔TCO〕模型：价格物流本钱订购本钱维修本钱质量本钱采购管理本钱库存本钱到货本钱采购总本钱供给绩效本钱1、主要因素供给价格是指供给商对自己的产品提出的销售价格。影响供给价格的主要因素本钱结构市场结构本钱结构是影响供给价格的内在因素，受生产要素的本钱影响，如原材料、劳动力价格、产品技术要求、产品质量要求、生产技术水平等。市场结构是影响供给价格的外在因素，包括经济、社会政治及技术开展水平，具体有宏观经济条件、供给市场的竞争情况、技术开展水平及法规制约等。二、供给价格分析影响供给价格的次要因素供应商成本的高低规格与品质采购数量多少交货条件付款条件采购物品的供求关系生产季节与采购时机供应市场中竞争对手的数量客户与供应商的关系现金折扣、期限折扣等，刺激采购方能提前用现金付款2、次要因素本钱构成分析价格分析方法竞争性方案与公布价格的比较历史比照内部本钱估算-细节分析价值与价格模型3、价格分析方法三、供给商的定价方法供应商的定价方法成本加成定价法目标利润定价法采购商理解价值定价法竞争定价法投标定价法卖方市场或供不应求的情况下可行以利润为依据制定卖价，通过盈亏平衡分析确定。消费品尤其是名牌产品，工业品如设备的备件。用于寡头垄断市场。用于拍卖行、政府采购，也用于工业企业如建筑承包、大型设备制造，以及非生产用原材料（办公用品、服务）的大宗采购。价格折扣付款折扣数量折扣地理折扣季节折扣推广折扣四、价格折扣五、采购本钱与利润的关系反映企业本钱结构的最直接的工具是财务损益表，它包括产品销售收入、产品销售本钱、产品销售毛利、销售费用、管理费用、财务费用、产品销售利润、所得税、净利润等主要工程。砍价，是砍本钱，不是砍供给商的利润；对于贵重物料，可以直接提供给供给商。六、采购本钱与批量的关系盈亏平衡分析〔EvenPointAnalysis〕，又叫量本利分析或保本分析，它是通过分析生产本钱、销售利润和生产量之间的关系来了解盈亏变化并据此确定产品的开发及生产经营方案。销售收入S＝产品的产量Q×单价P生产本钱C＝固定费用F＋可变费用＝固定费用F＋产品产量Q×单位产品可变费用Cv当盈亏到达平衡，即销售收入等于生产本钱或单价等于单位产品本钱时，有：S0＝Q0×P＝F＋Q0×CvQ0＝F/(P-Cv)边际奉献或毛利边际奉献率或毛利率S0＝F/(1-Cv/P)收入/成本采购量（生产量）807060504030201010203040506070亏损盈利盈亏平衡点可变成本固定成本销售总收入采购量与利润的分析学习曲线〔TheLearningCurve〕：是分析采购本钱、实施采购降价的重要工具和手段，它最先在美国航空工业中开展起来。人们发现每件产品的本钱随着经验以一固定的百分比下降。这种单位产品的本钱的下降跟规模效益无关，它是一种学习效益。学习曲线是表示单位产品生产时间与所生产的产品总数量之间的关系的一条曲线。质量本钱：是指工业企业针对某项产品或者某类产品因产品质量、效劳质量或工作质量不符合要求而导致的本钱增加，其实质意义是不合格本钱，主要包括退货本钱、返工本钱、停机本钱、维修效劳本钱、延误本钱、仓储报废本钱等。它是采购人员审核供给商本钱结构、降低采购本钱应看到的另一个方面。七、采购本钱与质量的关系质量本钱的主要工程：1.内部故障损失本钱2.外部故障损失本钱3.鉴定本钱4.预防本钱质量总本钱区域图质量总本钱曲线质量最适宜点质量改进区质量控制区质量过剩区内外部故障本钱＞___预防本钱＜___内外部故障本钱≈___预防本钱≈___内外部故障本钱＜___预防本钱＞___

根据统计全美Fortune200公司所使用的本钱降低手法，最有效果的前十项如下，由于各手法的执行成效因企业而异，以下十项并无优先顺序可言。八、降低供给本钱的十大手法ValueAnalysis〔价值分析，VA〕方法一方法二ValueEngineering〔价值工程，VE〕：针对产品或效劳的功能加以研究，以最低的生命周期本钱，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低本钱的目的。价值分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程那么是针对现有产品的功能/本钱，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。方法三Negotiation〔谈判〕：谈判是买卖双方为了各自目标，达成彼此认同的协定过程，这也是采购人员应具备的最根本能力。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期望到达价格降低的幅度约为3~5%。如果希望达成更大的降幅，那么需运用价格/本钱分析，价值分析与价值工程〔VA/VE〕等手法。方法四TargetCosting〔目标本钱法〕：管理学大师彼得杜拉克〔PeterF.Drucker〕在企业的五大致命过失〔Fivedeadlybusinesssins〕一文中提到，企业的第三个致命过失是，定价受本钱的驱动〔cost-drivenpricing〕。大多数美国公司，以及几乎所有的欧洲公司，都是以本钱加上利润率来制定产品的价格。然而，他们刚把产品推向市场，便不得不开始削减价格，重新设计那些花费太大的产品，并承担损失，而且，他们常常因为价格不正确，而不得不放弃一种很好的产品。产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提，因此必须假设竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。由于定价受本钱驱动的旧思考模式，使得美国民生电子业不复存在：另外，丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场，便是采用价格引导本钱〔price-drivencosting〕的结果。方法五EarlySupplierInvolvement〔早期供给商参与，ESI〕：这是在产品设计初期，选择让具有移伴关系的供给商叁与新产品开发小组。经由早期供给商叁与的方式，新产品开发小组对供给商提出性能规格〔PerformanceSpecification〕的要求，借助供给商的专业知识来到达降低本钱的目的。LeveragingPurchases〔杠杆采购〕：各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间的方式为之。防止各自采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供给商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购本钱的时机。方法六方法七方法八ConsortiumPurchasing〔联合采购\集中采购〕：主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中，应运而起的新兴行业有第三者采购〔Third-partyPurchasing〕，专门替那些MRO需求量不大的企业单位效劳。DesignforPur