转型技巧分析-刘虎课件

有一天，野驴的脚被刺扎了，走起路来一瘸一拐，十分痛苦。一条狼见到了受伤的野驴，想要吃掉这唾手可得的猎物。野驴请求他说：“你帮我拔出脚上的刺，消除我的痛苦，使我毫无痛苦地让你吃。”狼用牙齿把刺拔出来，野驴不再脚痛了，顿时，他的脚也有力了，便一脚踢死了狼，逃到别处，保住了自己的性命。这故事说明，对敌人行善，不仅得不到好处，还会遭到不幸。狮子与驴子联合，一起外出打猎。他们来到野羊居住的山洞。狮子守在洞口监视着，驴子则跑进洞里，乱喊乱跳，吓唬野羊，把他们赶出去，守候在洞口的狮子捕捉了许多野羊。之后，驴子跑出洞来，问狮子他是否很勇敢，野羊都被轰赶出来了。狮子答道：“是呀！如果我不知道你是野驴子，我也许会害怕你。”这是说，那些在能人和行家面前自吹自擂的人，自然会被世人讥笑转型技巧分析主讲人：刘虎一.转型的动机！我们为什么要转型？1.利润2.销量3.客户资源二.转型前的准备一.深入了解客户需求，剖析客户心理1.客户身份:根据客户的语言，服装，气质了解到他的职位，选择不同的的沟通方式，这对我们谈单是很关键的开始，可能因为你说错一句话，就使你失去了销售机会，而往往自己还搞不清楚什么状况！2.客户购买时间：尽量通过客户看机器的神态，眼神，肢体语言或者婉转的提问明确客户的购买时间，我们的目的是提高效率而不是当天不买就不理客户了3.客户购买预算：婉转提问或者通过推荐不同价位的机器观察客户的神态分析他们的语言从而了解客户的购买预算，这对我们能否成交，是否能转型成功获取利润是至关重要的！4.客户有了解过什么品牌和机型：导客，盯客户的时候观客户看过什么机器，谈了一定时间后婉转的提问客户喜欢什么品牌，看中了什么机型，那我们就知道什么机型该转型什么机器该烂价！二.转型前的准备三.了解公司与竞争对手的产品结构1.每天分析库存2.着重研究包销，主推机型的机器卖点3.分析竞争对手的主推机型以及报价习惯二.转型前的准备四.获取客户对自己的信任1.服务态度：人说微笑是最美的语言，对待每一位客户时保持一种乐观的心态，这样客户也非常容易接受你这个人。2.换位思考问题：学会在谈单中适当聊一些其他方面的事情减少他的防备心理，而且让客户认为你是在为他们着想，例如：我也是打工的，多少钱卖对我们没有什么影响，兄弟今天我们聊这么好，呆会我向经理申请个最低价给你二.转型前的准备四.获取客户对自己的信任3.诱之以利：一般客户都是喜欢贪点小便宜，所以必要时刻拿一些礼品诱惑一下，而且价格是客户最关心的事情，有时候价格比我们说再多的好话都有用4.公司的形象:这种信任感来自公司的产品多，价位便宜，服务好，包括以后的售后有保障。（强调星宇服务卡的优点）三.转型的分类1.打击转型法顾名思义就是通过打击客户看中的机型推荐我们有利润的机型。打击产品的材质比如告诉客户APS材质的缺陷，对人体的危害，钢琴烤漆比较容易划伤。打击牌品：比如：现在HP的一些机器散热口直接对着显示屏，部分机器装XP还要刷BIOS,一定可能造成风扇不能温控，音频插口没用等打击配置：比如可以从奔腾双核转成酷睿双核，酷睿双核可以转奔腾也可以转成AMD的处理器，GF显卡转ATI三.转型的分类2.先交钱转型在有些客户比较难搞定,开始比较难转型的时候,我们可以利用客户先让他们交钱.因为在很多时候当客户交完钱后,他们对我们的防范意识就会降低,能后你可以通过跟客户聊天的过程中去发现客户的正真需求.再找出客户选中的这款机器的缺点,因为每个品牌,每款机器都会有自己不同的缺陷,所以我们要在客户对我们防备意识很低的情况下跟客户转型.三.转型的分类3.技术转型：技术转型主要针对什么都不懂但是比较感性，指定了某款机型到处比价我们没有利润甚至要让我们亏钱的卖的客户，先烂价亏钱卖取得客户信任然后装机的时候利用技术员的特殊身份打击这款机器，一般情况下客户都会要求换机器，然后销售员就准备发暴单的短信吧！四.转型的一些注意事项1.先交钱转型和技术转型步骤要流程化转型之前一定要做好铺垫，推荐一两款客户能够接受的机器。技术员打击机器的时候要站在与销售对立面，销售员一定是不能马上答应换机器。磨一段时间后叫同事配合下勉强的答应换机但之前一定和技术沟通，让技术轻描淡写的说出你要转型机器的卖点。四.转型的一些注意事项2.获利比较多的机型，通过配件分单某些机器获利比较多，特别是超煤体价的时候，一定要通过配件来分担，避免不必要的售后问题！四.转型的一些注意事项3.不要赤裸裸打击客户看中的机型转型的时候一定不要在没有任何铺垫的情况下说出客户选中的机器的缺点，一定要问清楚客户需求之后以专业人士的角度无意识的说出一些客户非常关注的问题，而且还要夸奖客户的眼光好，但你夸的一定要