某公司采购部培训教材

员工培训采购部2024年7月1主要内容第一局部：采购物品分类第二局部：供给商的选择与管理第三局部：采购策略的制定第四局部：采购本钱控制第五局部：采购谈判2什么叫采购采购的定义：采购：是指企业、组织或机构在一定的条件下从供给市场获取产品或效劳作为资源，以保证其工作或生产经营活动正常开展的一项企业经营活动。3采购工作的最高境界从合格的供货商处。在需求的时间内以合理的价格取得正确的数量符合品质要求的物品与效劳4采购物品分类方法5采购物品分类采购物品的四象限分类模型企业在进行采购时，可根据不同的产品采取不同的采购策略。对于采购方来说，对产品进行分类就显得至关重要了。在采购物品四象限模型中，根据采购方的年购置量和采购产品的风险和采购时机对采购物品进行分类的方法。其中，采购风险和时机可能包括供给商场的丰富程度、产品的可替代性、产品的标准化程度等因素。根据采购方年采购量大小以及采购物品对采购方的风险上下可以将采购物品分别归入四象限，分为以下四类：高采

购

风

险

和

机

会瓶颈物品关键物品常规物品杠杆物品低采购量高6采购物品分类〔１〕常规物品常规物品是指采购风险小，企业每年的采购量也很小的产品。常规物品通常有很多的供给商和种类，而且产品都已标准化，采购风险低。企业每年的购置常规物品的数量和金额很小，每个企业每年的购置额只占供给商销售额的很小比例。〔２〕瓶颈物品瓶颈物品是指采购风险大，而企业每年需求量不大，但又不可或缺的产品。能供给瓶颈物品的供给商数量较少，产品多是非标准化的，因此采购风险很高。而企业每年的采购额较小，企业每年的购置瓶颈物品的数量和金额很小。〔３〕关键物品关键物品是指采购风险较大，企业采购量很大的产品。这种产品一般是非标准化的，只有很少的供给商可供选择，较难找到的替代产品或供给商，因此对采购商的风险很高，而每年采购数量和金额很大。〔４〕杠杆物品杠杆物品是指采购风险小，但企业每年的采购量很大的产品。杠杆物品通常有很多可供使用的供给商，产品也已标准化，采购风险低。企业每年的采购数量和金额很大，这种大额采购增加了企业对供给商的吸引力。7供给商开发与管理8供给商开发必要性满足公司供给战略要求新业务拓展原厂商不能满足需求货源储藏优化供给根底9新供给商的评核和开发流程步骤初选及选择条件建立详细内容及步骤细那么搜索潜在供给商按步骤实施评估评估结论监督和优胜劣汰绩效改善或辅导绩效监督与考核建立合格供给商档案合格供给商名单10在收集供给商信息之前，必须制定出筛选的标准/供给商评估的要素〔可以从下表的各个方面选择〕潜在的评估要素研发新产品开发、引进厂房与设备产能物流品质方案财务本钱控制渠道地理位置、距离规划弹性产品范围后勤、整合革新〔产品、流程〕电子通讯能力时间1、准时2、效劳回应3、交货时间4、减少周转时间4、准时投标6、送货时间弹性品质1、退货2、ISO标准3、维修保养4、对其供给商的品质控制供给商管理阶层的承诺销售效劳技术效劳投诉回应行政效劳组织结构合作/效劳其它环保方案数量达成劳动力稳定汇率风险EDI与其它通讯系统轮班作业系统运输、包装保证/惩罚检查效劳道德地方保护1、原材料2、存货3、毛利4、经常性支出本钱筛选评估标准在挑选筛选标准或评估要素的时候，通常会出现的错误是：挑选出的标准通常使得现有的供给商更符合自己的要求，这样减少了供给商选择的范围。因此，在制定供给商筛选标准时一定要客观、公正、是经过小组的讨论通过的。每一个采购类别的供给商筛选标准都可能是不一样的。挑选出的评估要素11搜索潜在供给商国内外采购指南国内外产品发布会国内外新闻传播媒体〔报刊、杂志、播送电台、电视等〕互联网电话簿国内外产品展览会政府组织的各类商品订货会国内外行业协会——会员名录、产业公报国内外各种厂商联宜会和同业工会政府相关的统计报告或刊物专业经三方机构厂商介绍内部员工……12供给商的根底认证供给商的根底认证是供给商资质管理工作的主题工商文件〔营业执照、税务登记证、资信等级、注册资本、经营范围〕行业资力和证书、质量体系资源〔工厂分布、运输、技术支持、效劳等级〕客户名单〔尽量提供〕公司SWOT分析〔优势、劣势、时机、威胁〕13价格评估的7种方法1、实绩法——参考过去的实际购价，算出欲购底价的方法。2、目标价格——从产品的卖价逆算采购品所须有的目标单价。3、横向比较法——选出和对象品类似或共同的采购品，调查影响本钱的参数〔本钱变动要因〕，将参数别做横的比较，算出大概希望以何价格购入。4、应用经验法——依据经验丰富的专家经验或感觉，算出价格。5、估价比较法——比较两家以上的估价，参考具有利条件那一家的估价，算出欲购单价。6、市场价格法——采购原材料、市场规格品时，参考报纸上的价格版或其它资料，研究算出欲购价格。7、本钱分解法——将构成单价的各要素分别加以分析，算出欲购单价。14供给商知觉模型与供给商建立何种业务关系不仅是采购方采购战略的重要一环，也关系到整个供给链运作的平滑与顺畅。因此，有必要对供给商进行相应的分类，并与不同的供给商建立不同的业务关系。在供给商知觉模型中，我们提出了按照采购方对供给商的吸引力以及对供给商的商业价值将供给商分为开展型、核心型、边缘型和剥削型。各种供给商知觉的类型在四象限中的具体位置如图高对

供

应

商

的

吸

引

力发展型核心型边缘型剥削型低商业价值高15供给商类型〔１〕边缘型客户供给商通常认为这类采购商不重要，没有开展潜力，因此在与之打交道的时候，不会给予供货优先权，也不会给予折扣，奖励等鼓励措施。这类采购商对供给商的吸引很较小，供给商将其视为边缘型客户。边缘型采购商的议价能力一般都很弱。〔２〕开展型客户这类采购商的采购额不大，他们的采购对供给商可能不重要，但供给商可能因为其他的原因〔比方采购商的品牌效应或开展前途〕，希望与这类采购商建立长期合作关系，他们将这类采购商视为开展型客户。供给商愿意投入时间和精力来开展合作关系，一般是建立长期合作关系。〔３〕核心型客户就当前的交易和开展潜力来说，供给商认为这类采购商的采购是其核心业务，每个供给商只有几个大客户；供给商会为获取订单、建立长期合作关系付出巨大努力，一般是建立合作伙伴关系。〔４〕剥削型客户这类采购商对供给商很重要，因为采购量很大。但供给商没有和这类采购商开展长期合作关系的意愿，因为虽然这类采购商的购置量很大，但是供给商的利润却很低。因此供给商将这类客户视为剥削者，不会为获取订单做出努力，也不会给予采购商优先权。但一旦采购商与供给商确定了买卖合同，供给商的议价能力会迅速提高。16采购策略的制定17物品分类模型与供给商知觉模型的结合当采购瓶颈物品时，即采购商年采购量较小但采购产品对采购商的风险较大时，采购商会比较重视供给商，这时虽然采购金额较低，但是供给商会视该采购商为开展型的客户予以对待。当采购产品为关键物品时，采购商不仅年采购额高而且因为所采购产品对公司至关重要而重视与供给商的关系，这时供给商会视该采购商为核心型客户。当采购物品为常规物品时，由于采购商的采购额较低且所采购产品对采购商的风险非常微小，采购商没有必要花费时间和精力和供给商维持良好关系，此时供给商也会视该采购商为边缘型客户，不会投入任何精力和时间来争取该客户。当采购产品为杠杆物品时，由于年采购金额高且采购的风险低，因此采购商会有很强的议价能力。这时对供给商来说，那么必须给予采购商相当的数量折扣或花费大量的时间和精力来争取该采购商，供给商会觉得受到了该采购上的盘剥而视该采购商为剥削型客户。瓶颈物品关键物品常规物品杠杆物品开展型核心型剥削型边缘型18四种分类物品的采购战略的制定常规物品常规物品有很多的供给商可供选择，其产品标准化程度高，而采购商每年的购置量很小且所采购物品对采购商风险低，且采购商每年的购置额只占供给商销售额的很小比例。据此我们提出常规物品的采购对策、理想的供给商以及采购商应该如何进行操作。〔1〕采购对策采购商应简化采购过程，到达管理本钱以及与供给商的交流的最小化。常规物品不需要使用多家供给商提供常规物品，只需使用一个优先供给商，并与其签订长期、无定额或永久性的合同，在增加对供给商的吸引力的同时提高议价能力。〔2〕理想的供给商常规物品理想的供给商应该能够长期提供多品种的低值易耗商品。理想的供给商应当不仅供给流程简单、持续且可靠而且负责高效。最好能够提供一个月度或更长时间的整合单据以便采购商进行检查，且愿意安排专门的客户经理来处理与采购商的相关事宜。〔3〕采购商如何操作在采购常规物品时，采购商应了解采购的工作流程并制定简化流程的方法。常规物品由于风险低金额不大，因此初级采购员即可胜任采购工作。在签订无定额和合同时，那么需要高级采购员来与供给商进行谈判。19四种分类物品的采购战略的制定瓶颈物品瓶颈物品对采购方风险高，但是由于瓶颈物品是非标准化产品，所以供给商数量较少。理想的供给商以及采购商应如何操作如下。〔1〕采购对策采购商首先应注重如何降低风险，其次才考虑价格与采购本钱。此外，采购商应尽量从一个供给商处采购以提高议价能力；如有需要，也可确定两个供应商，一旦供给链出现问题，那么有后备供给商可用。与供给商建立紧密的长期合作关系或者与供给商商定一个固定量的供给量以降低风险，并与供给商签订长期合同。〔2〕理想的供给商理想的瓶颈物品供给商应当是可靠的，且不会滥用其强势的议价能力。理想供给商不但要具长期供给所需产品的意愿和能力，且当上游供给链出现问题时，供给商有明确战略来应对这种风险。〔3〕采购商如何操作采购商的采购部门需要培养良好的团队精神，与公司其他部门合作以降低公司风险。在采购时应给供给商留下好印象，并应努力成为一个优秀的关系管理者以维持和供给商的业务关系，而不是做一个难缠的谈判者。20四种分类物品的采购战略的制定关键物品关键物品大多都是非标准化产品，采购商可供转换的供给商数目有限，且每年的采购量很大，关键物品对采购商的风险很高。但是由于采购量大，采购商对供给商的吸引力也较大。对于供给商来说，一般只有几个大客户。据此，我们提出了关键物品的采购对策、理想的供给商以及采购商应如何进行操作。〔1〕采购对策在采购关键物品时，采购商应从一个供给商处购置，最好能与供给商开展合作伙伴关系，并采用长期“合作伙伴关系〞合同，以降低风险并锁定将来的本钱。〔2〕理想的供给商在中长期内，理想的供给商应当拥有本钱和技术优势，并能够降低任何来自上游供给商的风险。供给商应当愿意与采购商之间建立合作伙伴关系，与采购方持有相互兼容的商业战略，不滥用议价能力且不能和采购方竞争对手建立相似的合作关系。〔3〕采购商如何操作采购商必须具有创造性，且应积极主动的建立的推动与供给商的合作伙伴关系。采购商的谈判者在谈判时应从战略全局出发，不能破坏与供给商的合作关系。由于关键物品对采购商来说十分重要，因此任何有关关键物品的采购决策都应该由最高管理层做出。21四种分类物品的采购战略的制定杠杆物品〔1〕采购战略杠杆物品采购风险小，但企业每年的采购量很大，因此采购商的议价能力很强，价格变化对采购方的影响很大，当价格差异大于转换本钱时，企业会考虑转换供给商。转换本钱包括：合同谈判时设计的费用，员工的重新培训的花费，流程与设计的改变的本钱，废弃已有库存的本钱，终止原有合同的违约金，新合同起步阶段的低效率等等。因此，杠杆物品的采购战略取决于：供给商之间的价格差异水平，以及转换本钱的水平。较大的价格差异使得企业在多个供给商之间选择，而较高的转换本钱导致企业只能专注于一个供给商，使得总本钱最小。〔2〕理想的供给商假设采购商采用现货购置方式时，理想的杠杆物品供给商应拥有根本的供货能力；假设采用期限合同采购方式，理想的供给商应在短期和中期有本钱优势的供给商；而如果采用长期合同，理想的供给商应当是在与采购商确定了采购合同后，不会滥用其议价能力的供货企业。〔3〕采购商如何操作采购商应成为在正常交易关系谈判中强有力的谈判者，并充分利用其强势的议价能力，以获取最大的利益。假设转换本钱较高，那么管理人员还须擅长确立和维持与供给商的合作关系。22四种分类物品的采购战略的制定通过以上分析，可看出杠杆物品的采购是最有利于采购商的，因为其采购风险低，而采购量又很大，这使得采购商拥有很强的议价能力。不管是常规物品，瓶颈物品，还是关键物品，都应尽量向杠杆物品靠拢。降

低

采

购

风

险瓶颈物品关键物品常规物品杠杆物品增加购买量常规物品采购商可通过汇总相似物品的采购需求〔如办公室用品与电脑耗材〕，汇总不同地点、不同用户的采购需求，并与其他公司进行联合采购等方法增加常规物品的购置量，以增加采购商对供给商的吸引力，并获得好的交易条件；作为瓶颈物品采购商，那么应在增加采购量的同时，通过使用标准化产品，确定新的供给来源，并与供给商紧密合作等方法降低采购风险；作为关键物品采购商，也应着力于降低采购风险23采购本钱控制24影响采购价格的八大因素1、物料本钱2、物料供给关系3、季节变动4、经济环境

5、物流6、交易条件7、供给商关系程度8、对采购品认识程度25采购本钱下降的19种方法1、建立长期的供给伙伴关系2、集权法3、联合采购法4、谈判法5、折扣法6、标准化7、品质分级8、目标本钱法9、善用合约10、开发新供给商11、开发新材料12、简化内部流程/缩短采购周期

13、改善供给商绩效14、弹性的地域供给〔利用政策〕15、招投标16、自制或外包17、提高物流效率18、供给商先期参与19、本钱分解

26局部调研数据…序号降低采购成本的方式成本可降低的比例1改进采购过程及价格谈判11%2供应商改进质量14%3利用供应商的技术与工艺40%4供应商参与产品开发42%资料来源：美国密执安州立大学研究27采购谈判28什么是谈判29谈判根底分歧与僵局有各自期望目的有预期的交集空间

30谈判成交1500元卖方1000元1200元买方800元31谈判的两种形式拉锯式谈判结果可能不理想没有效率损害了友谊……软磨:朋友硬泡:对手

原那么性谈判人与事分开集中在利益上而非立场互利的分析所有可能坚持客观的谈判……

32简单谈判的结果<三模式>对手为敌人-目标为胜利不信任对手-自身利益为唯一考量采取立场维护立场让步让步维护立场采取立场33双赢或共赢对手为问题解决者对对手采取审慎的态度探寻共同利益认定自身需要了解对手需要寻求解决之道寻求解决之道了解对手需要认定自身需要34谈判“五特点〞1、谈判不是单纯追求自身利益需要的过程，而是对方通过不断的调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。2、谈判不是“合作〞与“冲突〞的单一选择，而是“合作〞与“冲突〞的矛盾统一。3、谈判不是无限制地满足自己的利益，而是有一定的利益界限的。4、判定一场谈判是否成功不是以实现某一方的预定目标为唯一标准，而是有一系列具体综合的价值评判标准的。5、谈判不能单纯地强调“科学性〞，要表达“科学性〞与“艺术性〞的有机结合

35谈判能力的三大要素情报时间权利力量36谈判期限的四项原那么1、大多数让步行为和决定在最后时限甚至超过最后时限才发生，所有谈判者需要有耐性。2、在一个敌对的谈判中，最正确策略就是不泄露自己真正的最后期限。3、“对方〞尽管表现沉着冷静，但期限是他内心极大的紧张和压力。4、只有在保证你必定会得到利益时，才能采取行动。37情报变数如何获得情报？谈判桌上，对方最常用的策略就是隐藏自已真正的兴趣、需要及优先级。1、不在意2、示弱3、请教、帮助我4、反话38权利先例的权力(特例)地位的权利

391、方案准备阶段如何设定自己的底线1、写下自己的全部需求，并按优先级排列。2、哪些可以妥协，哪些不可以妥协？3、妥协的范围是多少？4、可能的交换对象？40详细的谈判方案1、正确评估你的对手：守门人、使用者、影响者、决策者、经办者对方特证组织特征年龄职业畏惧爱好经历个性态度：对谈判者所持的态度对产品所持的态度对组织者所持的态度对竞争者所持的态度公司的形态公司的员工公司的资金生产线市场竞争对象目前状况组织架构价格策略流通手段开发计划面临的问题…41谈判议程确实定1、谈判议程确定后，告之对方。2、将自己关注的局部安排时间，对自己非关注的不安排。3、根据自己的轻重缓急安排自己的时间。4、通那么议程与细那么议程