河北开放大学《推销策略与艺术（专科）》终结性考试复习题库（附答案）

PAGEPAGE1河北开放大学《推销策略与艺术（专科）》终结性考试复习题库（附答案）一、单选题1.商品推销的物质基础是（）。A、推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息答案：C2.客户对所推销的产品还没有很强烈的购买欲望，不愿马上作出购买决定，这时推销员就可以答应客户的某些条件，以进一步刺激客户的购买欲望，使其愿意购买推销的产品，这是（）法。A、次要重点促成法B、附带条件促成法C、未来事项促成法D、特别优惠促成法答案：B3.若欲索取他人名片，不宜直言相告，可采用的方法不包括（）。A、主动递上本人名片B、询问对方“今后如何向您请教？”C、询问对方“以后怎样与你联系？”D、询问“您带名片了吗？”答案：D4.一般而言，交流过程中用（）时间与对方进行目光交流最适宜。A、60-70%B、小于60%C、大于70%D、100%答案：A5.客户方格中（9，1）型是（）的购买心态。A、漠不关心型B、软心肠型C、保守防卫型D、寻求答案型答案：C6.（）方法是指当客户在倾听推销员的推销说明时，推销员可以将所推荐产品的各种优点汇集起来，向客户强调这种产品的良好性能和各种特点，以引起客户的购买兴趣。A、利益汇总促成法B、设置拦路板促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：A7.推销员既关心推销效果，也关心与客户的人际关系。往往只注意客户的购买心理，而不考虑客户的实际需要，是（）类型的推销心态。A、事不关己型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：D8.推销员既不关心客户，也不关心自己的推销工作，工作态度冷淡，没有工作目的，对客户的需要视而不见，是（）类型的推销心态。A、事不关己型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：A9.推销员的知识体系中，（）是最重要的。A、公司知识B、产品知识C、客户知识D、法律知识答案：C10.（）方法的基本要领是推销员利用一连串的肯定方案，引导客户同意他的看法，最后促成交易。A、积极假设促成法B、强迫选择促成法C、询问与停顿促成法D、多种接受方案促成法答案：D11.（）方法是推销员利用客户异议来反问客户的一种处理技术。A、反问法B、迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：A12.推销工作是一项事业，说法错误的是（）。A、推销工作具有挑战性B、推销工作具有刺激性C、推销工作具有创造性D、推销工作不能实现自身价值答案：D13.（）模式是对培养推销员的自信心，提高其说服力极有帮助的模式。A、吉姆模式B、迪伯达模式C、埃德帕模式D、费比模式答案：A14.网络搜寻法作为寻找客户的方法，优点是（）。A、有双向交互反馈的功能B、重要资料网上查不到C、资料不一定真实可靠D、身份识别较难答案：A15.（）是对推销员的产品或服务确实存在需求并具有购买能力的个人或组织。A、客户B、潜在客户C、中间商D、代理商答案：B16.推销过程中接近客户的目的表现在（）。A、引起客户的注意B、引起客户的兴趣C、引导客户转入洽谈，达成交易D、为和客户交朋友答案：D17.推销员着重把产品给客户带来的利益放在第一位，首先告诉客户，从而使客户产生兴趣，是（）。A、自我介绍法B、他人介绍法C、产品开拓法D、利益接近法答案：D18.（）是一个人的身体语言、包括人的手势、行为举止、站坐姿态及人体其他部位的活动。A、仪表B、仪态C、声调D、风度答案：B19.下面不是约见主要内容“4W”的是（）。A、确定约见对象whoB、明确约见事由whyC、安排约见时间whenD、约见的事情what答案：D20.按照产品推销的不同地区分派推销经理是（）组织。A、地区式组织B、产品管理式组织C、市场管理式组织D、职能式组织答案：A21.（）类客户的购买心态是既关心自己的购买行为，也关心与推销员的人际关系。A、漠不关心型B、软心肠型C、保守防卫型D、干练型答案：D22.（）又称为消费者市场购买者，即为自己或家庭使用或消费而购买商品的购买者。A、个人购买者B、组织购买者C、中间购买者D、领导购买者答案：A23.对于刚毕业的年轻推销人员，常用的激励方式是（）。A、物质激励B、目标激励C、反馈激励D、环境激励答案：A24.推销方格中（1，9）型是（）的推销心态。A、事不关己型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：B25.（）方法是一种使用最广泛的、用来否定和推翻异议的方法，典型的表达方式是“是的……但是……”，这种方法是先对客户异议表示赞成，然后用有关事实和理由婉转地否认异议。A、直接否定法B、迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：B26.与潜在客户通话中介绍产品，不应该（）。A、数字化B、对比化C、费用极小化D、时间要长答案：D27.评估潜在客户的MAN法则不包括（）。A、资金moneyB、决策authorityC、需要needD、态度manner答案：D28.站立的一般要求不包括（）。A、挺拔B、端正C、自然D、歪斜答案：D29.（）类客户的购买心态是重感情，轻利益，极容易被说服、被打动，对推销员的关心胜过对购买的关心。A、漠不关心型B、软心肠型C、保守防卫型D、干练型答案：B30.根据企业推销任务的要求，结合市场供求情况，事先安排准备作的访问，确定访问次数、活动路线、时间安排、要完成的推销额，采用的推销方式等项业务的计划是（）。A、推销工作计划B、地区营销计划C、推销收支报告D、访问报告答案：A31.（）可以传达复杂而微妙的情绪和难以言传的思想意识。A、仪表B、仪态C、眼神D、风度答案：C32.与孤独型客户沟通，可以采用的推销方法是（）。A、尽力弄清客户的兴趣与要求B、不要给对方提供太多的选择和建议C、要用明确与肯定的口气与对方交谈D、不要威胁客户答案：A33.在推销员与客户的交往中，最有用的面部表情是（）。A、微笑B、大笑C、平静D、冷漠答案：A34.（）是一种推动人们为达到特定目的而采取行动的迫切需要，是行为的直接原因。A、动机B、需要C、个性D、利益答案：A35.不属于营销4P的是（）。A、产品B、价格C、促销D、宣传答案：D36.推销员立足的地方，应该在以客户的立足点为圆心、以1米为半径所形成的一个圆周上。这是（）。A、一米影响圈B、二米影响圈C、三米影响圈D、四米影响圈答案：A37.当客户在决定购买时下不了决定，推销员可诚恳地向客户提出建议，促使客户早作决定，这是（）法。A、试用促成法B、建议促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：B38.（）是通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法，又被称为连锁介绍法。A、链式引荐法B、广告开拓法C、网络搜寻法D、市场咨询法答案：A39.当客户对你的产品还不甚熟悉，或客户想从你那里了解更多的有关产品的情况，这时推销员就应该做好客户的顾问工作，使客户对产品及推销说明都感到非常满意，这是（）法。A、试用促成法B、建议促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：D40.如果客户在决定购买你的产品时，希望能从你那里获得一些优惠条件，推销员分析如果满足客户要求，可以促成自己更多利益的获得，就可以给客户提供一些优惠，以促使其作出购买决定。A、次要重点促成法B、附带条件促成法C、未来事项促成法D、特别优惠促成法答案：D41.（）是指推销员利用广告媒体来传播推销信息，寻找新的客户的方法。A、资料查询法B、广告开拓法C、网络搜寻法D、市场咨询法答案：B42.（）是指推销员通过收集情报和查阅资料以寻找客户的方法。A、资料查询法B、广告开拓法C、网络搜寻法D、市场咨询法答案：A43.（）方法是推销员利用客户异议以外的其他长处来对异议所涉及的短处进行弥补的一种处理方法。A、直接否定法B、迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：D44.推销的优势不包括（）。A、单向沟通B、灵活机动C、培养友谊D、反应及时答案：A45.关系一般或第一次见面，距离较远的时候，宜注视对方的（）区域。A、额头到肩膀的大三角区域B、额头到下巴这个三角区域C、额头到鼻子这个三角区域D、额头到眼睛这个区域答案：A46.坐姿的一般要求是“面正对而膝侧向”，坐在沙发（）面积，坐姿端正，自然放松。A、1/3B、2/3C、1/4D、3/4答案：B47.（）方法的思路是假定客户一定会购买你的产品，推销员应不失时机地向客户提出一些实质性的问题，这样就可尽快与客户达成交易。A、积极假设促成法B、强迫选择促成法C、询问与停顿促成法D、多种接受方案促成法答案：A48.下面属于个人观察法的缺点是（）。A、可以使推销员直接面对现实B、可以使推销员扩大视野C、可以培养推销员的观察能力D、仅凭直觉经验判断，受推销员个人素质能力的影响，失败率高答案：D49.在产品推销过程中，客户有时会提出一些与推销无关的异议，有时甚至提出一些荒谬的异议，这时推销员可以以微笑表示同意，也可以装作没听见继续谈生意，这是（）方法。A、反问法B、回避法C、转化处理法D、优点补偿法答案：B50.（）方法又叫反驳处理法，是指推销员根据有关事实和理由直接否定客户异议的一种处理艺术。A、直接否定法B、迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：A51.推销员只知道关心推销效果，而不关心客户的实际需要和购买心理，千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，是（）类型的推销心态。A、事不关己型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：C52.（）方法又称利用处理法，指推销员直接利用客户异议本身来处理有关客户异议的一种处理艺术。A、直接否定法B、迂回否定法C、转化处理法D、优点补偿法答案：C53.当个体的行为在群众压力下，趋向于与其他多数成员的行为一致时，叫做（）。A、动机B、从众C、时尚D、名人效应答案：B54.衡量推销业务中各方面的获得情况，如对产品、推销员和客户等方面获利情况进行分析，即将每个分析对象的实际绩效与预期目标进行比较，对于那些低于预期目标的项目要进行改进分析，是推销控制方法中的（）法。A、获利性分析法B、生产效率测量C、百分比分析D、预算分析答案：A55.推销员只知道关心客户，而不关心推销工作，处处迁就客户，以建立和保持与客户的良好关系为自己的推销目标，是（）类型的推销心态。A、事不关己型B、客户导向型C、强力推销导向型D、推销艺术型导向型答案：B56.与挑剔型客户沟通时，尽量不要（）。A、首先摸清这类人的特点B、马上接受他们的指责C、肯定他们的报怨是有价值的D、与他们争论答案：D57.接受推销的主体是（）。A、推销人员B、推销对象C、推销品D、推销信息答案：B58.（）是一种以点带面的思想方法或知觉倾向。它是以事物的某一个特性为依据，忽视事物的其他特性，而对整个事物作全面评价。A、动机B、晕轮效应C、时尚D、名人效应答案：B59.当推销的产品数量不多时，如客户仍犹豫不决，你就可以提醒他最好马上作出购买决定，否则就没有机会了，这是（）法。A、试用促成法B、建议促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：C60.（）组织能满足企业推销活动对产品知识、市场知识等方面的要求，特别适用于产品多样化和市场多元化的大企业、大公司。A、地区式组织B、复合式组织C、市场管理式组织D、职能式组织答案：B61.把所推销的产品留给客户，让他试用一段时间，这是促使客户作出购买决定的（）法。A、试用促成法B、建议促成法C、最后机会促成法D、顾问促成法答案：A62.推销员为接近客户目前最常用的方法是（）。A、自我介绍法B、他人介绍法C、产品开拓法D、利益接近法答案：A63.人们为了某种目的，运用语言或非语言方式，相互交换信息，进行沟通、协调、合作、联系的能力是（）。A、观察能力B、创造能力C、社交能力D、表达能力答案：C多选题1.推销控制中经常采用的方法有（）。A、获利性分析法B、二八原则法C、生产效率测量D、百分比分析E、预算分析答案：ABCDE2.买卖合同订立后，买卖双方当事人应当按约定全面履行各自的义务，包括（）。A、通知B、协助C、保密D、独立答案：ABC3.一般来讲，推销员的穿着应以（）为基本原则。A、稳重大方B、整齐清爽C、干净利落D、时髦E、时尚答案：ABC4.成交后推销员的心理调适应注意（）。A、始终保持自己情绪的平静B、给客户一颗“定心丸”C、选择适当时机和客户道别D、成交后交谈尽量少谈论产品的事答案：ABCD5.探索客户购买动机的方法有（）。A、观察B、倾听C、阅读D、研究答案：ABCD6.推销报告是进行评估的最重要的信息来源，其内容包括（）。A、推销工作计划B、地区营销计划C、访问报告D、新客户情况的报告E、失去原客户情况的报告答案：ABCDE7.迪伯达模式过程是（）。A、发现，结合B、证实C、接受D、欲望E、行动答案：ABCDE8.成交的方法有（）。A、最后机会促成法B、顾问促成法C、利益汇总促成法D、设置拦路板促成法E、建议促成法答案：ABCDE9.推销人员价格动力的塑造，要着重于（）。A、真诚坦白B、热情开朗C、善解人意D、学会倾听E、懂得赞美答案：ABCDE10.买卖合同的内容有（）。A、争议解决条款B、违约责任条款C、价款D、标的条款E、质量和数量条款答案：ABCDE11.推销员应该在（）方面做好售后服务工作。A、运输服务B、质量保证服务C、安装服务D、技术培训、指导和咨询服务E、功能配套服务答案：ABCDE12.埃德帕模式五个阶段是（）。A、把推销产品与客户的愿望联系起来B、向客户示范合适的产品C、淘汰不宜推销的产品D、证实客户已作出正确的选择E、促使客户购买推销的产品答案：ABCDE13.要做好货款回收工作，需要注意（）。A、在商品销售前进行客户的资信调查B、在收款过程中保持合适的收款态度C、正确掌握和运用收款艺术D、不关心收款工作答案：ABC14.他人介绍时的顺序是（）。A、先向身份高者介绍身份低者B、先向年长者介绍年轻者C、先向女士介绍男士D、先介绍后到者给先到者E、先介绍亲人给客人答案：ABCDE15.影响店面业绩的主要因素有（）。A、商品陈列的丰富程度B、销售人员的形象与态度C、能否及时补充符合顾客需求的商品D、售价是否合理并富有吸引力E、店面销售人员的配置是否合理答案：ABCDE16.人的五官不易改变，但（）三个因素可以使的容貌变得完美。A、健康B、整洁C、卫生D、语调E、语气答案：ABC17.组织购买者购买行为的特点有（）。A、购买量大B、购买次数少C、影响购买决策的人员多D、一般是理智型购买、专家购买答案：ABCD18.个人购买者购买行为的特点有（）。A、购买量小B、购买流动性大C、购买频率高D、属于非专家购买答案：ABCD19.下面说法正确的是（）。A、如果双方都是采取站立的姿势，一般保持1米的距离B、如果一方站着，一方坐着，则距离稍微接近一些，约60厘米C、如果双方都坐着，可以拉近到50厘米“促膝交谈”D、如果是在桌子旁边递给对方资料，距离自然可接近一些E、如果交谈时隔着大桌子，人与桌子的距离保持一个拳头左右答案：ABCDE20.推销员要具备优良的精神素质，主要包括（）。A、热爱推销工作B、成功的欲望C、坚定的自信D、团队合作意识E、锲而不舍的精神答案：ABCDE21.名片礼仪要注意（）。A、初次相识递上名片以加快交往进程B、若是有约访问，可在告别时取出名片，以加深印象C、应当是双手捧接或右手接过D、接过名片时一定要专心看一遍E、接受名片后，应将自己的名片回敬对方答案：ABCDE22.买卖合同的特征有（）。A、是出卖人转移财产所有权的合同B、是买受人支付价款的合同C、是双务、有偿合同D、是诺成性合同E、是不要式合同答案：ABCDE23.对面客户的抱怨，可以采取的态度有（）。A、感谢客户的抱怨B、仔细倾听C、认同客户的感受D、征求客户的意见，正确处理问题答案：ABCD24.培训推销员的方法有（）。A、岗位培训法B、企业集中培训法C、学校代培法D、角色扮演法答案：ABCD25.合格的推销员必须要掌握的各种知识，包括（）。A、公司知识B、产品知识C、客户知识D、市场知识E、行业知识答案：ABCDE26.在电话中处理客户异议应该注意（）。A、了解客户及其需要B、预测客户对价格的异议C、谈论节省的费用D、从客户务实的特点入手E、确保客户知道他所冒的风险答案：ABCDE27.影响推销工作的主要因素有（）。A、推销员的素质B、推销环境C、推销工作的组织管理水平D、客户E、产品答案：ABC28.当潜在客户接电话时，在最短的时间内引起潜在客户的兴趣，应该注意（）。A、要精心设计开场白B、约见事由的叙述要充分C、口齿清晰，言辞简洁，坚定连贯D、证据平缓，让客户感到你的专业和可信赖E、要热情、亲切、诚恳、富有耐心答案：ABCDE29.推销员保持客户关系的方法有（）。A、通过信函电话等形式与客户保持联系B、通过售后服务、上门维修的方式与客户保持联系C、邀请客户参加企业重要活动D、节日问候答案：ABCD30.爱达模式四个阶段是（）。A、唤起注意B、诱导C、激发欲望D、促成交易答案：ABCD31.客户方格中的购买心态有（）。A、漠不关心型B、软心肠型C、保守防卫型D、干练型E、寻求答案型答案：ABCDE32.推销组织的基本类型有（）。A、地区式组织B、产品管理式组织C、市场管理式组织D、职能式组织E、复合式组织答案：ABCDE33.有两位以上的客人时，上茶的顺序一般原则是（）。A、先宾后主B、先长后幼C、先女后男D、先尊后卑答案：ABCD34.买卖合同条款不明确时的履行办法有（）。A、明确质量标准B、明确履行期限C、明确履行地点D、明确产品价格答案：ABCD判断题1.健康的身体是从事推销工作的物质保证。推销员要加强体育锻炼，养成良好的生活习惯和生活规律。A、正确B、错误答案：A2.要成为合格的推销员，必须努力塑造自己的人格魅力，用健康、优良的品质去吸引客户，留住客户。A、正确B、错误答案：A3.推销作为现代企业营销活动的一个环节，在国民经济发展，企业经营活动和个人发展中都有重要的意义。A、正确B、错误答案：A4.独具魅力的推销员的握手往往坚实有力，一次充满信心的握手会把客户拉得更近。A、正确B、错误答案：A5.在推销活动中，推销人员与推销对象在接触和交往中，彼此都会对对方产生一定的印象和看法，形成各自的心理态度。不同的心理态度往往会带来不同的推销效果。A、正确B、错误答案：A6.为了有效地促成交易，推销员必须掌握一定的策略。A、正确B、错误答案：A7.推销艺术型导向型推销心态的推销员既关心推销效果，也关心客户，既关心客户的购买心理，也关心客户的实际需要。A、正确B、错误答案：B8.为适应我国经济发展的需要，必须大力加强推销工作，提高推销员的素质。A、正确B、错误答案：A9.倾听是一种无言的咨询，它常常能帮助推销员正确判断客户需要什么、期待什么，从而为推销员指明方向，为客户提供适应的产品。A、正确B、错误答案：A10.职业生涯是一个动态的过程，每个工作着的人都有自己的职业生涯。A、正确B、错误答案：A11.推销过程中只需要重视有形产品就可以。A、正确B、错误答案：B12.利用查阅资料的方法寻找潜在客户，能够减少寻找工作的盲目性，节省时间和费用，但也有一定的局限性。A、正确B、错误答案：A13.推销工作是一个不断遭到拒绝，不断受到挫折的工作，没有锲而不舍的精神是做不好的。A、正确B、错误答案：A14.推销人员应该知道，当今社会是一个知识经济社会，唯有不断学习，才能稳固地立足于这个社会。A、正确B、错误答案：A15.直销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激者的欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。A、正确B、错误答案：B16.生活中无处没有推销。A、正确B、错误答案：A17.真诚坦白是推销员必须信守的职业道德，也是推销员的魅力所在。A、正确B、错误答案：A18.向导协助法是推销员利用其他人员寻找客户的方法。A、正确B、错误答案：A19.以满足客户需求为中心，充分满足客户需要是现代推销的出发点和归宿。A、正确B、错误答案：A20.人们生活在各种自然环境和社会环境之中，人们的消费需求必然要受到这些环境因素的影响和制约。A、正确B、错误答案：A21.推销有利于形成良好的社会风气，改善人们的生活条件。A、正确B、错误答案：A22.时尚、名人效应、从众行为、晕轮效应是四种典型的消费行为现象，对此，推销员应予以重视。A、正确B、错误答案：A23.推销是市场营销活动的重要组成部分。A、正确B、错误答案：A24.推销员必须走出去，主动寻找并善于识别客户，在人海茫茫的消费者或成千上万的企业中，找到理想的推销机会，选择最有成交希望的客户。A、正确B、错误答案：A25.在人际关系中，“说”的作用往往远重要于“听”。A、正确B、错误答案：B26.在倾听时，要有积极的反应，要有情感的回馈。A、正确B、错误答案：A27.推销方格理论具有一定的理论意义和实践指导作用，每个推销员都可以运用推销方格理论，检查自己的推销心理态度，培养正确的推销心理态度，提高推销效率。A、正确B、错误答案：A28.不同推销员的个人观察能力不同，使用的方法也有所不同。A、正确B、错误答案：A29.时尚是一种社会消费现象，是在社会各阶层中广为传播的、周期的、自发的、短暂的一种特殊的标准式样。A、正确B、错误答案：A30.人们在接触时，都有自己的个人空间，若接触距离太近，会使客户感到窘迫而不自在。A、正确B、错误答案：A31.地毯式寻找法可以采用推销员亲自上门、发送邮件、电话与其他促销活动结合进行的方式展开。A、正确B、错误答案：A32.在一定时期，人们有许多需要，但只有一些比较迫切的需要会发展为动机。A、正确B、错误答案：A33.客户导向是一种以满足客户的某种需要为中心的推销观念。A、正确B、错误答案：A34.“时尚”的法宝在于利用人们求异心理和求同心理。A、正确B、错误答案：A35.在市场竞争中，谁能及时满足客户不断变化的需求，谁就有资格与客户结成新的关系。A、正确B、错误答案：A36.奉茶时应以右手端茶，从客人的右方奉上，并面带微笑。A、正确B、错误答案：A37.狭义的推销指的是企业营销组合策略中的人员推销。A、正确B、错误答案：A38.促销宣传对组织购买者的影响大。A、正确B、错误答案：B39.约见地点对推销效果有重要影响，一般可遵循“方便客户，利于推销，避免干扰”的原则选择恰当的约见地点。A