中国创业培训 第3步 评估你的市场

第三步评估你的市场讲师：杨秀璋现代商业1、了解你的顾客2、了解你的竞争对手3、制订你的市场营销计划4、预测你的销售量目录1.重点：4P理论。2.难点：了解市场，销售预测。教学重点、难点通过前两步创业意识的培训，你决定了自己要当老板。现在根据你的企业构思，你将需要学习市场营销知识，衡量你要创办的企业生产的产品或提供的服务有没有市场。市场营销计划指明企业的发展方向，是企业各部门工作的核心。为了制订切合实际的市场营销计划，你需要进行市场调查，了解市场需求和供给两个方面的情况：1）市场调查----了解你的客户；2）竞争分析----了解你的竞争对手。了解你的顾客1小杨计划开一家服装店，根据自己的喜好采购了一批衣服，准备开业。请你提建议？了解你的顾客1.了解顾客的意义2.确定目标顾客3.了解顾客的有关信息4.收集顾客信息的方法讨论：了解你的顾客1、企业需要满足顾客不同的需求;2、企业要生存，顾客是根本，合理的价格他们才愿意接受，否则会到别处去购买；3、感到满意的顾客会成为回头客，他们会向朋友和其他人宣传你的企业；4、让顾客满意，往往会带来更多的销售额和更高的利润；了解顾客的意义确定目标顾客市场边缘用户普通用户核心价值用户谁是产品或服务的直接购买者或使用者？他们在哪里？他们有什么共同点？选择你的目标市场.1、你的产品或服务满足哪些群体？男人、女人、老人、儿童、年轻人、上班族、学生等2、顾客需要什么样的产品？规格、颜色、质量、价格、新潮、产地、品牌等3、购买周期和数量？每年、每月、每天，购买量是在增加、减少还是稳定4、顾客有什么特殊需求？比如寻找有特色的产品或服务。了解顾客的有关信息自我价值实现尊重需求归属需求安全需求生理需求道德创造力自觉性问题解决能力公正度接受现实能力自我尊重信心成就对他人尊重被他人尊重友情爱情性亲密人身安全健康保障资源所有性财产所有性道德保障工作职位保障家庭安全呼吸水

食物睡眠生理平衡分泌性马斯洛需求定律经验判断法熟悉的行业观察法直接观察调查对象访谈法与业内人士交流实验法特定条件下对消费者进行市场销售实验问卷法根据情况设计调查问卷信息检索法利用互联网检索顾客相关情况和数据库收集顾客信息的方法对顾客信息掌握越多、越准确，越有利于你做出正确的企业决策市场调查表格项目例：顾客(需求、定位等)/市场营销等调查时间调查地点调查对象调查方法调查人调查分工1、前言（写法）可写明调查原因/调查的背景、大致发展经过/直接概括调查结果，写明中心问题等。2、主体（写法）详述调查研究的基本情况、做法、经验，以及分析调查研究所得材料中得出的各种具体认识、观点和基本结论。3、结尾(写法)可以提出问题的方法、对策或下一步改进工作的建议；或展望前景，发出鼓舞和号召。

注意掌握对待顾客的方法——口乃心之门户想办法赞美顾客对老顾客坦诚对新顾客热情了解你的竞争对手21.了解竞争对手的意义2.确定竞争对手3.了解竞争对手的有关信息4.收集竞争对手信息的方法讨论：了解你的竞争对手通过了解竞争对手的优势劣势，知己知彼；同行是老师、有时要合作。结论：不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作是能教会你如何竞争的老师。了解竞争对手的意义与你的企业在同一区域；与你的企业有共同的目标顾客群体；其经营对你的市场份额有一定的影响；确定竞争对手广义上：所有与你的企业争夺同一目标客户群体的企业都可视为你的竞争对手；事实上：只有那些有能力与你抗衡的竞争者才是你真正的竞争对手。竞争对手战略产品生产销售营销渠道人力财务物流采购研发信息分析：1、成功的企业有相似的运作方式吗？2、他们有相同的价格策略、服务、销售或生产方法吗？产品价格位置促销增值服务质量成本租金广告员工培训设备采购分销理念员工待遇优势劣势团队管理技术等了解竞争对手的有关信息整理收集到的信息，进行分析：1、成功的企业有相似的运作方式吗？2、他们有相同的价格策略、服务、销售或生产方法吗？练习2确定你的目标顾客Np92

把你的潜在顾客的特点记下来并充实你的企业想法计划顾客群需求理由初期本地区游客价格便宜、样式新颖、有地方文化特色今后以公司客户为主款式指定、订货量较大、结款有保障，风险小以后与装修公司合作生产泥塑装饰品，进入本地区居民家里练习2确定你的竞争对手Op6566Np93

把你的潜在顾客的特点记下来并充实你的企业想法区域数量年产量价格样式附近5家7200件6.7万件29元～33元3～4个无创新郊区3家单价高50元产品精致品种多质量好自己13000件22.35P57模样古朴、颜色雅致、小巧玲珑制定市场营销计划3制订市场营销计划，一般从市场营销的产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)、促销(Promotion)四个基本策略的组合入手，这个组合策略被简称为“4P营销组合”。市场营销计划4P产品价格地点促销贸易企业－产品即销售的商品服务企业－产品即提供的服务（例：理发、复印、标间等）市场营销计划－产品产品是指你计划向顾客销售的东西，完整的产品还包括他的属性：

即产品的质量、每个产品的包装、产品说明书、售后服务、维修和零配件供应等。市场营销计划－产品的属性核心产品形式产品附加产品基本效用或使用价值品质式样特征商标包装各种利益和总和，包括说明书、产品质保书、安装服务、维修服务、送货服务、技术培训等。黄亮和李燕产品决策NP9OP7产品策略核心产品体现西部文化，彰显西部特色形式贴近丝绸之路为背景，计划先做骆驼、菩萨、飞天三种式样的纪念品，突出乡土特色，设计精致小巧。附加对大宗交易的，免费快递到家市场营销计划－产品策略请完成计划书的营销计划——产品在制定价格时，必须知道——①你的产品的成本；②顾客愿意出多少钱买你的产品；③竞争对手同类产品的价格。市场营销计划－价格价格制定步骤①明确战略和现实(当前主要考虑利润、市场份额、生存还是品牌定位)②需求判断，估计成本和价格③确定价格(高低价、转移定价、格尾数法、心理价格、其他定价法)市场营销计划－价格策略价格体系出厂价批发价零售价促销价定价因素内在因素成本质量外在因素顾客竞价定价策略成本加成定价法竞争参照定价法折扣定价法消费心理法捆绑定价法其他方法产品预测成本价格预测销售价竞争对手的销售价市场营销计划－价格决策请完成计划书的营销计划——价格地点是指你把自己的企业设在什么地方。①服务企业、贸易企业：地点非常重要。必须把它设在离顾客较近的地方，这样方便顾客光顾你的店铺。②制造企业：最重要的是企业获得生产所需原材料是否便捷。重点要考虑的是原材料的供应、产品的存放以及运输的方便，另外，能获得低租金的厂房也很重要。市场营销计划－地点

③投资者怎样确定自己开店经营的位置呢？第一，交通便利的地点；第二，人口流量大，行人多的一侧；第三，市政建设发展，潜在的人口将来会增加；第四，接近人们聚集的场所；第五，同类店铺聚集的一边；第六，选择较少横街或障碍物的一边；第七，店铺门前是否有一定空间；第八，是否与临近商店形成优势互补；第九，是否有吸引人群的事物（如旅游景点、公园、幼儿园等）第十，高校附近(如文具店、眼镜店、快餐店、食品店等考虑该区域)。注意一

商品/服务质量重于商店的选择；商店的地址重于商店的规模。注意二商场上有句话，同行是冤家，今天做生意，要合作竞争，不要互相抵毁，共同努力一起把市场做起来。市场营销计划－地点案例：市场营销计划－地点市场营销计划－地点社区车站闹市区●关于分销体系——这主要是针对制造业而言，即企业生产出来的产品通过什么渠道或办法传送到顾客手中。市场营销计划－地点●分销的三种形式市场营销计划－地点选址原因：1、离家近，方便照顾家人；2、周边有居民住宅区和两所学校；3、不是闹市，租金较廉。销售方式：面向最终消费者原因：汤面小吃店为直接用餐顾客服务市场营销计划－地点(渠道)地点面积租金或建筑成本XX县XX镇XX街/村租金：/年厂房：京东、天猫(淘宝)平台管理费：请完成计划书的营销计划——地点

促销是指把你的产品或服务的信息传递给顾客，吸引他们购买你的产品或服务的活动。促销通常有以下四种方式：市场营销计划－促销广告报纸、杂志、电视广播、招贴画、小册子、名片、APP、论坛、微信、QQ、二维码等网络媒体。人员推销企业派出销售人员一个或一个以上与可能成为顾客的人进行交谈，做口头陈述，说明顾客成交。营业推广醒目的陈列、展示、竞赛活动、买一赠一、奖购等。公式关系企业为改善与社会公众的关系，树立良好企业形象所进行的一系列活动。例：宣传类、交际类、赞助类、公关类、服务类、科普类等活动。微笑也是广告迷人的微笑是发自内心的儿童天真无邪的微笑最能打动人;迷人的笑容不是天生就有的，是可以而且必须要刻苦才能练就的。市场营销计划－促销策略请完成计划书的营销计划——促销促销很费钱，学会降低费用减少不必要的成本，同时了解竞争对手的促销策略，目的是为了增加流量，提升成交率。广告成本预测人员推销成本预测营业推广成本预测公共关系成本预测不是建立了金字塔你就成功市场份额为什么不能快速放大？产品价格渠道促销定位不清晰产品线不全产品包装差缺少低价品回款周期长团购优惠少营销人员少销售网点少渠道返利少广告投入少广告形式少无促销策略人员培训少预测你的销售量4

预测销售量就是估算企业在未来一段时间内（12个月）的销售量。他是预测销售收入的基础，也是最重要和最困难的内容。大多数人往往过高估计自己的销售量，建议不要太乐观，要留有余地。卖得越多利润越厚，卖得越少利润越薄，卖不出去压货就亏损。预测销售量的方法1经验预测法2类比预测法3试销预测法4订单预测法5调查预测法第一步：根据方法，预测当年销售总量；第二步：根据销售总量，计算各月平均；第三步：考虑各种因素(市场容量、销售淡旺季、企业知名度等)，并做出适当的调整。第四步：最终确定各月销售量和当年销售总量。

谁都希望成功，但最初时，你的销售量会低一些，后期有望逐步提高；从而提升市场占有率。预测销售量的基本步骤

阅读故事（十六）预测销售量P17

黄亮和李燕的销售预测是用什么方法得来的？请注意：销售预测有两个陷阱——

一是不认真调查研究，二是过于乐观。

P71做练习83月4月5月6月7月8月9月10月11月12