导购员销售技巧课件

顾客篇购置动机 一般购置床上用品的主要是女性顾客。

购置床上用品动机： 1.促销时期； 2.结婚； 3.购置新房； 4.节假日〔自用、送礼、福利〕 5.新花型上市； 6.其他情况。据调查：走进店铺的顾客有20%的人是有购置意图的。如何发现这20%？？？方向明确，脚步匆匆，目标直指某一商品的顾客；在同类商品前驻足停留时间长，并仔细查询有关商品信息的顾客；有人参谋帮助选购的顾客；顾客的类型 主导型创新型随和型理性型 顾客类型——主导型行为特征：自己做主，要求其他人认同 自己的说法，支配一切。应对政策：a.在适当的时候主动招呼； b.不要与她们“硬碰〞； c.听从她的指示； d.不要催促顾客类型——创新型 行为特征：喜欢新产品，喜欢追求潮 流。对时尚品牌注重。应对政策：a.推出新产品，介绍与其他 产品的不同之处； b.交换潮流意见； c.尊重对方； d.赞美对方〔衣服、气质、 小孩〕 顾客类型——随和型行为特征：希望引起导购员的注意及礼 貌对待，容易与人相处，并 喜欢和别人分享自己的开心 事。应对政策：a.多了解其需求，殷勤款待； b.关注她所分享的事情； c.关注她所关心的人or事〔子 女、父母〕；d.多加建议，加快决定的速度。顾客类型——理性型=经济型行为表现：喜欢详细了解产品的特性、 优点及好处，希望“物超所 值〞，比较关注所付出的价 钱，需要更多时间做决定。应对政策：a.强调产品的价值； b.详细解释产品的好处； c.有耐心；d.产品知识要准确。不同年龄消费者购置动机的差异年轻消费者：购置动机具有时代感、品牌意识强；购置范围广阔，购置力强；具有明显的冲动性。老年消费者：追求舒适与方便的心态；较强的理智性和稳定性；有一定的经济根底。不同性别消费者购置动机的差异男性消费者迅速、果断、具有较强的自信性；具有被动性；感情色彩比较淡薄。女性消费者● 较强的主动性和灵活性；● 浓厚的感情色彩；● 受外界因素影响，波动性大。对不同身份、不同性格的顾客，应区别对待新上门的顾客注重礼貌，留下好印象熟悉的老顾客格外热情，如逢挚友性子急的顾客动作快捷，防止拖沓精明仔细顾客有耐心，不厌烦女性顾客推荐新颖、漂亮的商品，满足其爱美、求新的心态老年顾客注重方便实用，让他们感到公正、实在需参谋的顾客当好参谋，不要推诿有主张的顾客自由挑选，密切注意

技巧篇销售观念1、改善心智，创造业绩2、进门的顾客就是我们的朋友3、顾客是为用而买，并非为退而买4、我们的收入是顾客给的1、改善心智，创造业绩2、进门的顾客就是我们的朋友3、顾客是为用而买，并非为退而买4、我们的收入是顾客给的销售观念一、如何改善我们的销售心智呢？？？改善销售的心智=改善我们的销售心理模式=改善我们的销售习惯销售观念三人到庙里卖梳子的故事没市场，一把也卖不出去晕，好说得说终于卖出去了10把哈哈，太有市场了，一下子销售10000把？心智创造市场二、进门的顾客是我们的朋友进店的顾客是我们的 上帝？ 主人？ 客人？？进门的顾客是我们的朋友！销售观念三、顾客是为用而买，并非为退而买顾客进店目的是什么？？？？销售观念顾客进店的目的顾客进店是为了满足自己的需求顾客进店是为了使自己的需求利益得到最大化顾客不是为了使用不好后来退货的顾客是为了用得舒心、放心而购置的……销售观念四、我们的收入是顾客给的钞票哪里来？？？顾客是我们的衣食父母销售观念如何提高我们的收入呢？大家都知道，我们的导购员90%以上的薪资都是底薪+提成的。所谓底薪就是维持你的个人生活。要想生活的更好。那么提成是比较重要的。想要可观的提成，那就要提高销售。那么我们怎么提高销售呢？？提高销售的技巧在哪里呢？？效劳顾客十步曲提高销售=提高产品质量+提高效劳产品质量是制造商的责任，我们的责任就是提高我们的效劳。顾客是朋友。把顾客效劳好了，我们的销售就会提高。一、恭迎顾客离顾客最近的导购员——招呼顾客给顾客带来一种宾至如归的感觉靠里的导购员进行下一步的准备拾荹浀二、接近顾客给顾客留下最美好的第一印象。顾客进店——跟随，立于右后侧。介绍产品立于顾客右侧45°角。观察顾客的选择及顾客类型拾荹浀怎么接近顾客？什么时候接近顾客？？接近顾客=应酬情况一：当顾客进入店内技巧1、打招呼技巧技巧2、吸引力技巧技巧3、赞美对方技巧帹菦技巧1、打招呼技巧“欢送光临居梦莱〞“请随便看看，我们店里产品很齐全的。〞“您好，您需要什么帮助吗？〞“您好，您看您需要选购什么样的床品？〞帹菦技巧2、吸引力技巧a、新品上市：您好，最近我们正好有新产品到店……b、活动：您好，我们最近刚好推出周年庆的活动c、唯一性：唯一性会造成物以稀为贵的效应。 您好，我们店里新推出了一项针对会员的新工程。d、制造热销的气氛：目前这款产品卖的非常好，我们进了十件现在还有两件就断货了。帹菦帹菦技巧3、赞美对方技巧

1、大姐，您第一眼就给我一种说不出的亲切感……2、小姐，您的眼光真好，这是我们店里刚到的新款，是我们的主推产品哦……3、小姐，您的肤质蛮好的，一定很会保养吧！……4、小姐，您这衣服挺适合您的，不知在那里买的？…..☆本卷须知赞美顾客内容和表达方式的时间要因具体的情景而定，切忌死搬硬套。帹菦接近顾客=应酬情况二、当顾客在店内自己选购时本卷须知1、要注意与顾客处理好“空间〞关系，不要轻易入侵顾客的“平安地带〞。2、要适时，适情地介入效劳。3、要注意从顾客的着装和言语来分析她的喜好。4、要留意他关注的焦点，什么产品看得比较细，时间长，什么产品是一带而过…..5、留意他选购的请求信号。6、当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获得尊重和满足感。请求信号的表现一进门就朝目标物走去用手触摸商品，看标价客户一直注视着同一商品或同类型商品扬起脸来看完商品后看销售人员脚静止不动一进门就东张西望和客户四眼对上时帹菦拾荹浀三、了解顾客需求与顾客沟通，了解顾客的需求。◆注意：沟通是你翻开顾客防范心里的金钥匙；准确理解顾客需求，把握好产品特性；事先准备好问题，并透过巧妙的发问来正确了解顾客需求和偏好★善用开放式的问题导购员如何了解顾客需求？听问述解解 ◆听。销售人员应微笑着并能用眼睛看着听。对对方所说的话给予恰当的及时回应，或点头，或微笑。必要时还要对顾客在谈话过程中提到的问题做个记录。◆问。销售人员应善长于运用提问的技巧，准确地提出问题，迅速发现顾客的需求。◆复述。销售人员还应抓住整个谈话过程，对顾客谈到的问题做个复述，以确认是否明白了顾客的需求，以便提供更优质的效劳。拾荹浀四、产品介绍在了解了顾客的需求后，我们要分析顾客的类型。然后进行我们的介绍。要求：对产品知识准确，着重介绍，针 对性的介绍，着重就轻。防止：整个店里产品介绍，抬高A贬低 B，天花乱坠，口假设悬河，不切实 际。如何介绍产品？？？FAB法那么引导法那么夰袑FAB法F：Features〔属性〕A：Advantages〔优点〕B：Benefits〔好处〕所谓的FAB就是产品属性，优点，好处。我们在介绍产品时，要先说明“特点〞，再解释“优点〞，最后阐述“好处〞。这样才能很好地引导顾客。夰袑夰袑引导法引导五、跟进推荐在遇到顾客对某一款产品不是非常满意时推荐的方法：竭力说服顾客，突出产品价值 推荐能防止其不满意的产品〔尽量找既可以防止其不满意之处，又有其满意之处〕防止：强买强卖、胡乱推荐

拾荹浀薦薦拾荹浀六、处理异议七、附加销售前提在本次交易完成OR确定之后。附加推销要求：站在顾客的立场推销， 想顾客之所想，帮顾客 “出谋划策〞，考虑周全防止：强行推销、不切实际的推销拾荹浀八、达成交易留意达成交易信号。达成交易，是我们效劳顾客完成的50%。还有40%就是告诉顾客如何洗涤、如何保养等。拾荹浀达成交易信号语言和肢体语言的讯号语言讯号：客户问到商品价格客户问到产品功能客户问到售后效劳客户开始计算价格客户跟你开始套关系客户开始与朋友讨论「你觉得如何？」达成交易信号肢体语言：摸下巴皱眉头在产品前来回徘徊双手抱胸陷入沉思握着产品，希望占为己有仔细阅读产品说明面露愉快的笑容

九、安排付款收银员的收银礼仪：清点件数；站立效劳，面带微笑，双手递接“唱收唱付〞，收您xx元，找您xx元，请收好做好售后效劳，“请您保管好销售单据，可凭此单据享受我们的售后效劳〞鉴别货币真伪，使用印钞机，不可流露出不信任拾荹浀十、送