国际商务谈判高频错题含答案

国际商务谈判高频错题含答案

您的姓名：［填空题］*

1.谈判双方交锋中的技巧有（）。［多选］*

A.多听少说

B.有问必答

C.巧提问题

D.使用条件问句

E.避免跨国文化交流产生的歧义

答案解析：交锋中的技巧有：多听少说；巧提问题；使用条件问句；避免跨国文

化交流产生的歧义。

2.在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）。

［单选］［单选题］*

A.30%以下

B.30%〜40%

C.40%〜50%

D.50%以上

答案解析：缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地倾听对方发言，而成功的

谈判者在谈判时把50%以上的时间用来听。

3.在国际商务谈判中，使用条件问句的优点有（）。［多选］*

A.互做让步，

B.获取信息

C.寻求共同点

D.代替“NO”（正确答案）

E.创造双赢解决方案

答案解析：条件问句的特殊优点：互做让步；获取信息；寻求共同点；代替NO。

4.拉夫•尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话

内容只占（）。［单选］［单选题］*

A.l/2'J

B.1/3

C.1/4

D.1/5

答案解析：拉夫•尼可拉斯是位专门研究如何“听”的大学问家。经过多年的研

究。他发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到50%（也就是二分

之一）的讲话内容，而且，其中只有三分之一的讲话内容按原意听取了，三分之一

被曲解地听取了，另外三分之一则丝毫没有听进去。

5.在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有（）。［多选］*

A.判断性

B.偏见性

C.精力分散

D.水平低下

E.环境干扰

答案解析：在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有①判断性；②偏见性；

③精力分散；④水平低下；⑤环境干扰。

6.谈判开始时精力比较充沛，其持续时间约占整个谈判时间的（）。［单选］［单

选题］*

A.7.3%~12.3%

B.7.3%~13.3%

C.8.3%~12.3%

D.8.3%~13.3%

答案解析：开始时精力比较充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判时间的8.3%-

13.3%0

7.如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是（）。［单选］［单选题］*

A.前2天

B.前3天

C.前4天

D.前5天

答案解析：如果是一个超过6天的谈判，精力旺盛期是前3天。

8.谈判要达成协议时会出现精力充沛期，其持续时间约占整个谈判时间的（）。

［单选］［单选题］*

A.3.3%〜8.7%（正确答案）

B.3.7%〜8-3%

C.3.2%~8.6%

D.3.6%〜8.2%

答案解析：谈判要达成协议时.，又出现精力充沛期，因为当人们意识到双方达成

协议的时刻就要来到时.，精力会突然复苏、高涨，但时间也很短，约占整个时间的

3.3%-8.7%o

9.心理学统计证明，一般人说话的速度为每分钟（）。［单选］［单选题］*

A.100〜180字

B.100〜200字

C.120〜180字

D.120-200字11

答案解析：据心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120字-200字，而听

话及思维的速度，大约要比说话的速度快4倍左右。

10.心理学统计证明：听话及思维的速度大约比说话的速度快（）。［单选］［单选

题］*

A.2倍

B.3倍

C.4倍」

D.5倍

答案解析：据心理学统计证明：一般人说话的速度为每分钟120字-200字，而听

话及思维的速度，大约要比说话的速度快4倍左右。

11.谈判者倾听时不能（）。［单选］［单选题］*

A.记笔记

B.陷入争论

C.有鉴别地听

D.创造良好的谈判环境

答案解析：“五不要”：不要因轻视对方而抢话、急于反驳而放弃听；不要使自

己陷入争论；不要为了急于判断问题而耽误听；不要回避难以应付的话题；不要逃

避交往的责任。

12.“你是否认为售后服务没有改进的可能？”这种商务谈判的发文类型属于（）

［单选］［单选题］*

A.封闭式发问

B.澄清式发问

C.强调式发问

D.探索式发问

答案解析：A选项封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复（如“是”或

“否”）的问句。B选项澄清式问句的作用就在于，它可以确保谈判各方能在叙述

“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方

法，是双方密切配合的理想方式。C选项强调式发问旨在强调自己的观点和己方的

立场。D选项探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、

找出新方法的一种发问方式。

13.在谈判中，体现谈判双方密切配合的理想发问方式是（）。［单选］［单选题］

A.封闭式发问

B.澄清式发问

C.强调式发问

D.探索式发问

答案解析：B选项澄清式问句的作用就在于，它可以确保谈判各方能在叙述“同一

语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是

双方密切配合的理想方式。A选项封闭式发问指在特定的领域中能带出特定的答复

（如“是”或“否”）的问句。C选项强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立

场。D选项探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找

出新方法的一种发问方式。

14.“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？”这种谈判发问类型属于

（）o［单选］［单选题］*

A.澄清式发问

B.探索式发问

C.强调式发问

D.借助式发问

答案解析：C选项强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。例如：“这个协

议不是要经过公证之后才生效吗？”“按照贵方要求，我们的观点不是已经阐述清

楚了吗？"A选项澄清式问句的作用就在于，它可以确保谈判各方能在叙述“同一

语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信息反馈的有效方法，是

双方密切配合的理想方式。B选项探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说

明，以便探索新问题、找出新方法的一种发问方式。D选项借助式发问是一种借助

第三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

15.“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？”这种谈判发问类型属于

()o［单选］［单选题］*

A.澄清式发问

B.探索式发问

C.强调式发问

D.借助式发问

答案解析：B选项探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问

题、找出新方法的一种发问方式。A选项澄清式问句的作用就在于，它可以确保谈

判各方能在叙述“同一语言”的基础上进行沟通，而且还是针对对方的话语进行信

息反馈的有效方法，是双方密切配合的理想方式。C选项强调式发问旨在强调自己

的观点和己方的立场。例如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”“按照

贵方要求，我们的观点不是已经阐述清楚了吗？"D选项借助式发问是一种借助第

三者的意见来影响或改变对方意见的发问方式。

16.“假设我们运用这种方案会怎样？”这种发问类型属于()。［单选］［单选题］

*

A.探索式发问

B.封闭式发问

C.澄清式发问

D.借助式发问

答案解析：“假设我们运用这种方案会怎样？”是针对对方提出的方案要求引申或

举例说明，属于探索式发问。故选A。

17.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于

()o［单选］［单选题］*

A.澄清式发问

B.借助式发问

C.探索式发问

D.强调式发问

答案解析：B选项借助式发问是一种借助第三者的意见来影响或改变对方意见的发

问方式。例如：“某某先生对你方能否如期履约关注吗？"A选项澄清式发问是针

对对方的答复重新提出问题，以使对方进一步澄清或补充其原先答复的一种问句。

C选项探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找出新

方法的一种发问方式。D选项强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。例

如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？按照贵方要求，我们的观点不

是已经阐述清楚了吗？”

18.“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对？”这种商务谈判的发问类型属于

()»［单选］［单选题］*

A.证明式发问

B.探索式发问

C.强调式发问

D.诱导式发问

答案解析：A选项证明式发问旨在通过己方的提问，使对方对问题作出证明或理

解。B选项探索式发问是针对对方答复要求引申或举例说明，以便探索新问题、找

出新方法的一种发问方式。C选项强调式发问旨在强调自己的观点和己方的立场。

例如：“这个协议不是要经过公证之后才生效吗？”“按照贵方要求，我们的观点

不是已经阐述清楚了吗？"D选项诱导式发问旨在开渠引水，对对方的答案给予强

烈的暗示，使对方的回答符合己方预期的目的。

19.以下各项中，属于协商式发问的是()。［单选］［单选题］*

A.您是否认为售后服务没有改进的可能？

B.为什么要更改原已定好的计划呢？

C.你看给我方的折扣定为3%是否妥当？

D.贵国当地的水质、运输状况及有些资源情况怎样？

答案解析：协商式发问是指为使对方同意自己观点，采用商量的口吻向对方发

问。例如：“你看给我方的折扣定为3%是否妥当？”这种提问语气平和，对方容

易接受。而且，即使对方没有接受你的条件，但是谈判的气氛仍能保持融洽，双方

仍有继续合作的可能。

20.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈

判对手的技巧是（）。［单选］［单选题］*

A.避正答偏

B.答非所问

C.以问代答

D.不作彻底回答

答案解析：商务谈判中并非任何问题都要回答，有些问题并不值得回答。在商务

谈判中，对方提出问题或是想了解己方的观点、立场和态度，或是想确认某些事

情。用外交活动中的“无可奉告”一词来拒绝回答，也是回答这类问题的好办法。

21."谈判中，可跟对方东拉西扯，不着边际，讲一些与此问题既有关系又无关系

的问题。”这种答复谈判对手的技巧是（）［单选］［单选题］*

这种答复谈判对手的技巧是（）。［单选］

A.答非所问

B.以问代答

C.推卸责任

D.避正答偏

答案解析：有时，对方提出的某个问题己方可能很难从正面进行回答，但是又不

能拒绝回答，逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法，即在回答这类问

题的时候，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。

22.甲：“您对合作的前景怎么看？”乙：“您对双方合作的前景又怎么看昵？”上

述对话中乙所采用的回答方式是（）。［单选］［单选题］*

A.答非所问

B.重申

C.无可奉告

D.以问代答

答案解析：以问代答是用来应付谈判中那些一时难以回答或不想回答的问题的方

式。此法如同把对方踢过来的球又踢了回去，请对方在自己的领域内反思后寻找答

案。

23.“贵方菜先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记

载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是（）。［单选］［单

选题］*

A.以问代答

B.避正答偏

C.答非所闻

D.推卸责任

答案解析：推卸责任法是指谈判者面对毫无准备的问题，往往不知所措，或者即

使能够回答，但鉴于某种原因而不愿意回答。对这类问题通常可以如此回答：“对

这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”

24.“贵方菜先生的问题提得很好，我曾经在某一份资料上看过有关这一问题的记

载，就记忆所及，大概是……”。这种答复谈判对手的技巧是（）。［单选］［单

选题］*

A.以问代答

B.避正答偏

C.答非所闻

D.推卸责任

答案解析：推卸责任法是指谈判者面对毫无准备的问题，往往不知所措，或者即

使能够回答，但鉴于某种原因而不愿意回答。对这类问题通常可以如此回答：“对

这个问题，我虽没有调查过，但曾经听说过。”

25.在商务谈判中，迂回入题的方法包括（）。［多选］*

A.从自谦入题

B.从题外话入题

C.从天气状况入题

D.从介绍已方谈判人员入题

E.从介绍己方经营状况入题

答案解析：迂回入题的方法：①从题外话入题；②从自谦入题；③从介绍己方谈

判人员入题；④从介绍己方的生产、经营、财务状况等入题。

26.与人交谈时，视线的时间在正常情况下应占全部谈判时间的（）。［单选］［单

选题］*

A.20%-50%

B.30%-50%

C.30%-60%

D.40%-60%

答案解析：通常与人交谈时，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部谈

话时间的30%-60%o

27.眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于（）。［单选］［单选题］*

A.消极状态

B.欢喜状态

C.戒备状态

D.愤怒状态

答案解析：眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态。

28.眉毛上耸，表示此人处于（）。［单选］［单选题］*

A.愤怒状态

B.困窘状态

C.戒备状态

D.惊喜状态

答案解析：人们处于惊喜或惊恐状态时，眉毛上耸，即所谓喜上眉梢。

29.紧皱眉毛，表示此人处于（）。［单选］［单选题］*

A.愤怒状态

B.惊喜状态

C.愉快状态

D.困窘状态

答案解析：紧皱眉毛，表示此人处于困窘、不愉快、不赞同的状态。

30.表示向对方挑战或自我紧张情绪的动作是（）。［单选］［单选题］*

A.拳头紧握

B.两手手指并拢

C.吸手指或指甲

D.两臂交叉于胸前

答案解析：A选项拳头紧握，表示向对方挑战或自我紧张的情绪。B选项两手手指

并拢并重置上胸的前上方呈尖塔状，表示充满信心。C选项吸手指或咬指甲，成年

人作出这样的动作是不成熟的表现，即所谓“乳臭未干”。D选项两臂交叉于胸

前，表示保守或防卫；两臂交叉于胸前并握紧，是怀有敌意的标志。

31.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）。［单选］［单选题］*

A.两手手指并拢置于胸前

B.手与手连接置于腹部

C.两臂交叉于胸前

D.吸手指或指甲

答案解析：两臂交叉于胸前，表示保守或防卫。两臂交叉于胸前并握紧，往往是

怀有敌意的标志。

32.如果对方用力握手，则表明此人（）。［单选］［单选题］*

A.个性懦弱

B.傲慢矜持

C.做事主动

D.爱摆架子

答案解析：如果对方用力握手，则表明此人具有好动、热情的性格，这类人往往

做事喜欢主动。

33.在谈判时，“掌心向上伸出与对方握手”这一般意味着（）［单选］［单选题］

*

A.真诚感谢

B.投靠对方

C.积极主动

D.情绪不稳

答案解析：掌心向上伸出与对方握手，往往表现其性格软弱，处于被动、劣势或

受人支配的状态，在某种程度上掌心向上伸出与对方握手，有一种向对方投靠的意

思。

34.当谈判对手的腹部起伏不停时:一般意味着（）。［单选］［单选题］*

A.他很自信

B.他有雅量

C.他很兴奋

D.他没有戒备之心

答案解析：腹部起伏不停，反映出兴奋或愤怒，极度起伏，意味着即将爆发的兴

奋与激动状态。

35.说服顽固者的技巧包括（）。［多选］*

A.激将法

B.迂回法

C.等待法

D.沉默法

E.下台阶法E答案）

答案解析：说服顽固者的技巧有下台阶法；等待法；迂回法；沉默法。

36.当谈判对手自尊心强、不愿意承认错误时，可先谈谈对手的正确之处。这种说

服顽固者的方法称为（）。［单选］［单选题］*

A.迂回法

B.沉默法

C.等待法

D.下台阶法

答案解析：D选项当对方自尊心很强、不愿承认自己的错误时:你不妨先给对方一

个台阶下，说一说他正确的地方，或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方

提供了一些自我安慰的条件和机会。

37.在说服顽固的谈判对手时，可暂时避开主题，待赢得对方信任后再转入主题。

这种技巧被称为（）。［单选］［单选题］*

A.迂回法」

B.等待法

C.沉默法

D.下台阶法

答案解析：A选项迂回法是说服顽固者的一种方法，指在谈判中暂时避开主题，通

过谈论一些观点赢得对方的信任，再逐渐回归到主题上。B选项等待法，对方可能

一时难以被说服，不妨等待一段时间，对方虽没有当面表示改变看法，但对你的态

度和你所讲的话，事后他会加以回忆和思考的。C选项沉默法，对于那些不值反驳

的抗议，不要有强烈的反应，相反可以表示沉默。D选项下台阶法：当对方自尊心

很强、不愿承认自己的错误时，你不妨先给对方一个台阶下，说一说他正确的地

方，或者说一说他错误存在的客观根据，这也给对方提供了一些自我安慰的条件和

机会。

38.英国人在商务谈判中使用频率最高的交流技巧是（）。［单选］［单选题］*

A.警告

B.命令

C.自我泄露

D.肯定规范评价

答案解析：除加拿大人外，其他国家在商务谈判中使用频率最高的交流技巧都是

自我泄露。

39.以下各国中，使用警告技巧进行谈判的频率最低的是（）。［单选］［单选题］

*

A.韩国

B.德国

C.巴西

D.法国

答案解析：使用警告技巧进行谈判的频率最低的是韩国，使用频率为0。

40.以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是（）。［单选］［单选题］

*

A.美国（

B.日本

C.中国

D.巴西

答案解析：美国使用承诺技巧进行谈判的频率最高。

41.在国际商务谈判中，最喜欢使用“警告”技巧的国家是（）。［单选］［单选题］

*

A.巴西

B.英国

C.德国

D.中国

答案解析：巴西喜欢使用警告技巧使用频率为120

42.下面国家的商人使用“不”的频率较高的是（）。［单选］［单选题］*

A.巴西（正确答案）

B.日本

C.西班牙

D.德国

答案解析：巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较

为豪放，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方。

43.以下各项中，在谈判时插话最频繁的是（）。［单选］［单选题］*

A.日本商人

B.法国商人

C.英国商人

D.美国商人

答案解析：法国商人的谈判风各显得更为随意，特别是，他们使用威胁和警告的

频率挺高，止匕外，他们还很频繁地进行插话、面部凝视以及使用“不”和“你”

字。

44.在国际商务谈判中，插话间隔时间最长的国家是（）。［单选］［单选题］*

A.韩国

B.美国!

C.日本

D.法国

答案解析：美国插话时间最长为5.88分钟。

45.在谈判中沉默时间百分比最大的是（）。［单选］［单选题］*

A.中国人

B.巴西人

C.加拿大人

D.俄罗斯人

答案解析：在谈判中沉默时间百分比最大的是俄罗斯人达到12.3。

46.日本人的谈判风格是（）。［单选］［单选题］*

A.豪放热心

B.浪漫随意

C.沉默寡言

D.直接刻板

答案解析：日本人在谈判中经常保持一段时间的沉默，故选C。ABD都不符合日本

人的谈判风格，故排除。

47.以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的是（）。［单选］［单选题］*

A.大多数时候都穿礼服，且很守时

B.说话时把嘴凑到对方的耳边

C.大部分交易活动在小酒馆里进行

D.吃饭时称赞厨师的手艺

答案解析：法国人的习惯是在吃饭时称赞厨师的手艺。

48.在国际商务谈判中，强调“把人和事区分开来”，感兴趣的主要是实质性问

题。具有上［单选题］*

述价值观的是（）。［单选］

A.中国人

B.朝鲜人

C.美国人

D.日本人

答案解析：“重要的是经济和业绩，而不是人。”“公事公办。”这些话语都反

映了美国人的客观性。因此，美国人在国际商务谈判时强调“把人和事区分开

来”，感兴趣的主要是实质性问题。

49.下列各项中，采用单一时间利用方式的是（）。［单选］［单选题］*

A.中东人

B.德国人

C.拉美人

D.伊朗人

答案解析：单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”。北美人、瑞士人、

德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。

50.谈判中，强调“专时专用”和“速度”的是（）。［单选］［单选题］*

A.中国人

B.日本人

C.瑞士人

D.中东人

答案解析：单一时间利用方式强调“专时专用”和“速度”。北美人、瑞士人、

德国人和斯堪的纳维亚人具有此类特征。

5L以下各项中，采用多种时间利用方式的是（）。［单选］［单选题］*

A.瑞士人

B.德国人

C.北美人

D.拉美人

答案解析：而多种时间利用方式则强调“一时多用”。中东文化和拉丁美洲文化

具有此类特点。

52.以下有关美国人谈判风格的描述，不正确的有（）。［多选］*

A.自信乐观

B.浪漫随意

C.态度诚恳，就事论事

D.重视效率，速战速决

E.法律意识不强

答案解析：美国人的谈判风格：自信乐观，开朗幽默；直截了当，干脆利落；态

度诚恳，就事论事；重视效率，速战速决；具有极强的法律意识，律师在谈判中扮

演着重要角色；喜欢全线推进式的谈判风格；重视细节，讲究包装。

53.以下各项中，属于美国人的谈判风格的是（）。［单选］［单选题］*

A.自信乐观

B.注重礼仪

C.效率低下

D.按部就班

答案解析：美国是当今世界最强大的国家，美国人有着与生俱来的自信和优越

感，自信乐观是美国人的谈判风格，故选A。

54.以下各项中，属于美国人的谈判风格的是（）。［单选］［单选题］*

A.经常迟到

B.偏爱横向式谈判

C.喜欢“一揽子交易”

D.注意商业与外交的历史关系

答案解析：美国人在谈判方案上喜欢搞全盘平衡的“一揽子交易”。

55.普遍忌讳“星期五”的谈判者是（）。［单选］［单选题］*

A.南美人

B.西亚人

C.欧洲人

D.南亚人

答案解析：欧洲人普遍忌讳“星期五”。

56.德国人的谈判风格有（）。［多选］*

A.严谨保守

B.讲究效率

C.崇尚契约

D.自信固执

E.非常守时

答案解析：德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨的特点，以及办事富有计

划性，注重工作效率，追求完美的特征。德国商人严谨保守的特点；德国商人非常

讲究效率、信而固执；德国人素有“契约之民”的雅称，他们崇尚契约，严守信

用，权利与义务的意识很强。德国人非常守时.，不论工作还是干其他事情，都是有

板有眼，一本正经。

57.素有“契约之民”雅称的是（）。［单选］［单选题］*

A.希腊人

B.瑞士人

C.德国人

D.波兰人

答案解析：德国人素有“契约之民”的雅称。

58.以下各项中，属于法国人的谈判风格的是（）。［单选］［单选题］*

A.工作计划性强

B.要求包装精美>

C.语气比较严肃

D.等级观念根深蒂固

答案解析：法国商人对商品的质量要求十分严格，条件比较苛刻，同时他们也十

分重视商品的美感，要求包装精美。等级观念根深蒂固是日本人的风格。

59.谈判之后，对方邀请己方去洗蒸汽浴，对方很有可能来自（）。［单选］［单选

题］*

A.希腊

B.日本

C.俄罗斯

D.北欧

答案解析：在北欧，谈判之后去洗蒸汽浴几乎成了不成文的规定。如果北欧谈判

者邀请对方去洗蒸汽浴，不要以为这很荒唐，这充分说明对方是很受欢迎的，因为

洗蒸汽浴是受到良好招待的明显标志。

60.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述不正确的有（）。［多选］*

A.缺乏信任感

B.办事效率较高

C.喜欢谈大额合同

D.交易条件较灵活

E.不接受首轮报价

答案解析：俄罗斯商人忧郁、拘谨、谨慎敏感，虽然待人谦恭却相对缺乏信任

感。他们求成心切，求利心切，喜欢谈大额合同，对交易条件要求苛刻，缺乏灵活

性。办事断断续续，效率较低。看重价格，不会接受首轮报价。

61.以下选项中属于日本商人谈判风格的有（）。［多选］［单选题］*

A.讲究礼仪

B.注重人际关系

C.等级观念强

D.精明自信

E.勤奋刻苦

答案：ABCDE

日本商人的谈判风格：讲究礼仪，注重人际关系；等级观念强，性格内向，不轻信

人；工作态度认真、慎重，办事有耐心；精明自信，进取心强，刻苦勤奋。

62.在国际商务谈判中，十分通晓“吃小亏占大便宜”的谈判哲理的是（）。［单

选］［单选题］*

A.日本人」

B.美国人

C.英国人

D.法国人

答案解析：日本人十分通晓“吃小亏占大便宜”和“放长线钓大鱼”的谈判哲

理。

63.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（）。［单选］［单选题］

*

A.美国

B.英国

C.法国

D.阿拉伯

答案解析：中东阿拉伯国家的人们，往往在咖啡馆里谈生意，与他们见面时，宜

喝咖啡、红茶或青凉饮料，忌讳饮酒、吸烟、谈女人、拍照，也不要谈中东政局和

国际石油政策。

64.国际商务谈判中的人员风险主要有（）。［多选］*

A.素质风险

B.技术风险

C.沟通风险

D.合同风险

E.汇率风险

答案解析：国际商务谈判中的人员风险主要有素质风险；技术风险；沟通风险。

65.2014年，泰国英拉政府下台，使得中国与泰国有关“大米换高铁”的谈判被搁

浅。这种谈判风险属于（）。［单选］［单选题］*

A.市场风险

B.人员风险

C.技术风险

D.政治风险

答案解析：政治风险首先是指由于政治局势的变化或国际冲突给有关商务活动的

参与者带来的危害和损失。

66.国际商务谈判中的合同风险一般包括（）。［单选］*

A.汇率风险

B.利率风险

C.支付风险

D.交货风险

E.质量数量风险

答案解析：常见的合同风险主要包括质量数量风险、交货风险、支付风险等。

67.下列选项中，不属于国际商务谈判中的汇率风险有（）。［单选］*

A.价格风险

B.利率风险

C.会计风险

D.交易结算风险

E.外汇买卖风险

答案解析：国际商务谈判中的汇率风险有会计风险；交易结算风险；外汇买卖风

险。

68.下列有关商务谈判汇率风险的说法中，正确的是（）。［单选］［单选题］*

A.是一种技术风险

B.包括交易结算风险

C.不包括会计风险

D.无法通过技术手段规避

答案解析：汇率风险包括：交易结算风险；外汇买卖的风险；会计风险。

69.国际商务谈判中的汇率风险主要有（）。［多选］*

A.利率风险

B.价格风险

C.会计风险

D.外汇买卖风险

E.交易结算风险

答案解析：国际商务谈判中的汇率风险主要有会计风险、外汇买卖风险、交易结

算风险。

70.因合同签订时的汇率与实际交易时的汇率不一致而产生的风险称为（）。［单

选］［单选题］*

A.利率风险

B.会计风险

C.外汇买卖风险

D.交易结算风险

答案解析：因合同签订时的汇率与实际交易时的汇率不一致而产生的风险称为交

易结算风险。

71.银行在买卖外汇时本国货币与外币兑换产生的风险称为（）。［单选］［单选题］

*

A.利率风险

B.会计风险

C.外汇买卖风险

D.交易结算风险

答案解析：银行在买卖外汇时本国货币与外币兑换产生的风险称为外汇买卖风

险。

72.撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险被称为（）。［单选］

［单选题］*

A.利率风险

B.外汇风险

C.会计风险

D.价格风险价笞案）

答案解析：D选项价格风险是指撇开了作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率

的风险问题，而且，它的产生是对于筹资规模较大、延续时间较长的项目而言的。

A选项利率风险主要是指国际金融市场上由于各种商业贷款利率的变动而可能给当

事人带来损益的风险。B选项外汇买卖的风险是银行在买卖外汇时面临着本国货币

与外币的兑换而产生的外汇风险。C选项会计风险是如果外币债券和债务人账时的

汇率与最终结算时的汇率不同。就会产生账面上的损益差异。

73.以下各项中，不属于技术风险的是（）。［单选］［单选题］*

A.沟通风险

B.技术上过分奢求引起的风险

C.会作伙伴选择不当引起的风险

D.强迫性要求造成的风险

答案解析：沟通风险属于人员风险，技术风险包括：①技术上过分奢求引起的风

险；②由于合作伙伴选择不当引起的风险；③强迫性要求造成的风险。

74.开拓海外市场既可能成功也可能失败。这种风险按性质来分属于（）。［单选］

［单选题］*

A.纯风险

B.投机风险

C.汇率风险

D.合同风险

答案解析：B选项投机风险：既能带来受益机会又存在损失可能（如出口某种产

品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等）。A选项纯风险（如货物运

输途中，货主要面临船沉货毁的风险）。

75.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是（）。［单选］［单选题］*

A.可分为纯风险和投机风险

B.纯风险和投机风险一般不同时存在

C.风险规避意味着完全消灭风险

D.预见和控制人员风险的难度较大

答案解析：风险不仅有纯粹造成损失而没有受益机会的纯风险（如货物运输途

中，货主要面临船沉货毁的风险，而且有既能带来受益机会又存在损失可能的投机

风险（如出口某种产品，开拓海外市场，既有可能成功，也有可能失败等）。通常

情况下，纯风险和投机风险是同时存在的。

76.政治风险、自然风险主要是（）。［单选］［单选题］*

A.纯风险

B.投机风险

C.汇率风险

D.市场风险

答案解析：政治风险、自然灾害风险主要是纯风险。

77.通过减少损失发生的机会来对付风险的措施称为（）。［单选］［单选题］*

A.转移风险

B.自留风险

C.完全回避风险

D.风险损失的控制

答案解析：风险损失的控制，即通过减少损失发生的机会，降低损失发生的严重

性来对付风险。

78.以下有关规避国际商务风险的措施中，不正确的是（）。［单选］［单选题］*

A.可采用完全回避的办法

B.可控制风险损失

C.可采用保险与非保险方式转移风险

D.不可主动地自留风险

答案解析：自留风险可以是被动的，也可以是主动的。

79.利用保险市场和信贷担保工具避险不包括（）。［单选］［单选题］*

A.预付款担保

B.投标保证书

C.向保险公司投保

D.向保险专家咨询

答案解析：利用保险市场和信贷担保工具避险包括：投标保证书、履约保证书、

预付款担保。

80.下列有关信贷担保的说法中，不正确的是（）。［单选］［单选题］*

A.不是支付手段

B.通常由银行做出

C.包括预付款担保

D.包括投标保证书

答案解析：在国际商务活动中，信贷担保不仅是一种支付手段，而且在某种意义

上也具有规避风险的在作用。信贷担保必须由银行作出，这类担保分为三种：①投

标保证书；②履约保证书；③预付款担保。

81.为了防止供应商或承包商不履行合同，业主可要求供应商提供（）。［单选］

［单选题］*

A.投标保证书

B.履约保证书

C.承兑保证书

D.预付款担保

答案解析：B选项履约保证书。为了防止供应商或承包商不履行合同，业主以要求

供应商提供银行担保，一旦发生不履约情况，业主就可以从银行得到补偿。A选项

投标保证书。为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，要求投标者在投

标的同时提供银行的投标保证书。D选项预付款担保。在业主向供应商按合同规定

支付预付款的时候，可向供应商等索取银行担保，以保证自身利益。

82.为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投标者提供（）。

［单选］［单选题］*

A.预付款担保

B.履约保证书

C.投标保证书

D.承兑保证书

答案解析：为了阻止投标者在中标后不依照投标报价签订合同，应要求投标者提

供投标保证书。

83.下列选项中，不属于应对利率风险的技术手段是（）。［单选］［单选题］*

A.利用远期交易

B.利用平衡法

C.利用期权交易

D.利用利率期货市场

答案解析：应对利率风险的技术手段：①利用利率期货市场；②利用远期交易；

③利用期权交易。

84.下列选项中，不属于使外汇风险消失的对策是（）。［单选］［单选题］*

A.平衡法

B.期权交易法

C.易货交易法

D.人民币计价法

答案解析：应对外汇风险的技术手段有：平衡法；人民币计价法；易货交易法。

85.非固定价格也称“活价”，其包括（）。［多选］*

A.暂定价格

B.不规定价格

C.具体价格待定

D.价格调整条款

E.部分固定价格，部分非固定价格

答案解析：非固定价格，即一般业务中所说的“活价”，可以分为以下几种情

况：①具体价格待定；②暂定价格；③部分固定价格，部分非固定价格。

86.马丁•迈耶曾说，“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带来巨大风

险的海地［单选题］*

先生。”它代指（）。［单选］

A.期货交易

B.期权交易

C.远期交易

D.外汇交易

答案解析：马丁•迈耶曾说，“它既是能发挥巨大作用的杰克尔博士，又是能带

来巨大风险的海地先生。”它代指期货交易。

87.交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫

（）o［单选］［单选题］*

A.远期交易

B.期权交易

C.买期交易

D.卖期交易

答案解析：交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品

的做法叫远期交易。

88.看跌期权又称（）。［单选］［单选题］*

A.买入期权

B.卖出期权

C.远期交易

D.掉期交易

答案解析：“买涨不买跌”买入期权是看涨期权，卖出期权是看跌期权，故选B。

89.期权的购买者预期某种产品的价格会下跌时，以一定的期权费购买在未来约定

时期内以约定的价格卖出该种产品的权利是（）。［单选］［单选题］*

A.卖入期权

B.买入期权

C.看涨期权

D.看跌期权

答案解析：卖出期权也叫看跌期权，是指期权的购买者预期某种产品的价格会下

跌时，以一定的期权费购买在未来