东城大区-2017Q2述职报告-师振宇

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-东城大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩396410081650店均业绩24864--人均业绩4.61.292

二手业绩36757471070二手业绩占比93%74%65%

人均买卖单量1.00.31.0

全市成交量414222200目标市场成交量254150120

租赁业绩194238415

租赁业绩占比5%24%25%

人均租赁单量8.27.510

普租单量221256400

自如收房量516575自如出房量123123150→在二手市占率的基础之上，如何开拓其它业务，明确多业务线经营思路，提高人均业绩

Q1Q2Q3预计

新房业绩7110100新房业绩占比1.8%1.0%6%新房单量18710新房破蛋率31.3%6.3%40%

旅居业绩8020旅居业绩占比0.2%01.2%旅居单量3010万链业绩4.25.425万链业绩占比0.1%0.5%1.5%万链单量7915

金融业绩231320

金融业绩占比0.6%1.3%1.2%金融单量232225总结：2季度买卖市场网签150套，链家总价匹配度102%，费率2.32%，链家市场占有率61.3%我爱我家22.6%自行8.6%其他公司7.3%，预计3季度买卖市场成交总套数不会超过120套，费率不变房价下降的情况下，单均预计在15万左右，预计买卖市场在有率在65%左右，单月佣金链家收入390万，季度完成1070万，其余需要租赁和新房的提升才能完成计划业绩。1、Q1、Q2季度二手房业绩占比较大，重心主要偏向于二手房业绩，2季度只是对租赁进行了管理，业绩占比到24%，忽略了其他业务的经营（新房、旅居、万链等）2、Q3季度继续加大租赁管理，规模增加到100人，在效率上主要管理资源获取和活动量，目标415万。2、Q3季度关注新房，空看，聚焦项目，集中邀约，新房小组的指标管理，目标100万。排名Q2人员净流出15人以下门店数量Q2人均业绩Q2衍生业绩占比Q2毛利率Q2市占率15314(39)2118（46）24（44）数据Q2人员净增长15人以下门店占比Q2人均业绩Q2衍生业绩占比Q2毛利率Q2市占率-2214%1296926%-3%61%实体门店商圈经理买卖经纪人租赁2季度买卖链家成交2季度普租链家成256套季度回顾-KPI指标一季度二季度业务指标市场占有率64.96%61.33%

重点盘市占率69.2%88.9%重点盘达成率109%137%

报盘率88.2%88.7%

报盘成交效率

73.7%69.2%

规模占比20.3%22.5%

店数1614经纪人总人数289267

效率占比302.3%288.3%

聚焦准确率38.6%44.4%

聚焦成功率29.7%11.9%

人均带看量36.119.5一带三看占比17.53%16.99%

总价匹配度95.6%102.8%

费率2.590%2.326%人力指标单边比6.436.59合作指数62.266.0

经纪人流失率3%3.4%A0-A2占比77.78%72.41%A0-A2流失率5.85%7.32%统招本科占比42.56%38.81%经纪人平均在职时长2.02.4内部纠纷率—2.17%指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）—217—讲师积分（个人）—1046—经纪人搏学成绩71.4874.5974.21学习晨会参考率99.68%99.39%88.32%学习晨会平均分94.6687.571.28讲盘通关参考率--95.97%87.66%讲盘通关成绩--76.6476.56客服品质客户投诉单量0029纠纷单24H处理率—----39.64%业主渗透率51.30%44.65%42.18%客户渗透率62.60%59.42%58.55%经纪人约看占比85.60%98.17%86.05%物的品质内网房源真实率96.4%98.6%96.4%外网房源真实率99.82%100%99.3%标准户型图在售挂接率64.11%68.72%70.55%实勘率74.06%88.46%84.33%业务合规带看真实率98.4%99.3%99.1%备件完备率66.77%88.82%75.15%→对比上季度与本季度各项指标的变化情况，绿色代表已达成指标,红色代表未达成指标现状1、重点盘市占有所提升2、聚焦准确率有所提升3、单边比合作指数有多提升4、经纪人博学能力有所提升5、业主渗透、约带看率有多提升6、备件完备率有所提升问题：1、报盘成交效率有所下降,导致市场占有率未达标，主要下降区域灯市口和朝内2、人员负增长3、聚焦成功率下降外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比61.4%67.6%九宫格占比24.0%31.3%飘入率20%20%飘出率20%--上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置朝阳门南小街B22B22豆瓣胡同B22B23交道口东大街B22B23预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因永康胡同B33在新政下此盘可以进行高贷款，且税费比较低，并且是片区内一所9年一贯制的学区朝阳门南小街B22房龄比较新，受政策影响小，重点学区史家招生片区，且房源库存大集中，目前库存28套在售交道口东大街B22房龄比较新，受政策影响小，重点学区史家招生片区，且房源库存大集中，目前库存21套在售总结：受317政策之后的影响，从金融层面来看，房龄比较新的楼盘，且没有原值的房，能高贷款的房屋，相比1季度容易成交和活跃。从学区层面来看，在原有2大学区之外，方家小学直升5中分中学，不派位，相当于9年一贯制，对于房屋的交易会有影响。

→通过目标市场的交易热点进行回顾，判断市场的交易热点，并对市场变化进行总结外部市场-市场分析指标核心指标一季度二季度量二手签约单量200

46

日均新增房源量6.0

5.6

日均新增客源量65.8

28.7新增房客比11.05.1

新增房源中A房占比22.9%

14.9%

价成交均价112216

113115降价成交比14.0%37.0%

新增房源挂牌均价125945

130540

议价空间1.9%

4.1%

成交节奏客户成交周期4252业主成交周期

47

36客户新增客户三日首看率

43.9%

42.3%新增客户15日二看率

13.6%

13.9%业主调价房源中降价占比19.4%

86.6%

降价房源中降价幅度4.2%

4.9%

大区交易结构变化外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率64.96%

61.33%

二季度目标市场占有率为61.33%，目标没有达成，

人员覆盖率对比1季度上涨了2.2%。三季度主要提升

报盘成交效率，持续业绩活动量双低的人员管理和房

源价格还有聚焦管理。二季度报盘率环比一季度上升了0.5%，但是成交效

率下降了4.5%，主要是在带看上出现问题和聚焦关

注房源上这两个方面出现问题比较明显。从市占上的角度来看，目前为止我们最大的竞争对

手是我爱我家，差距对比与一季度略微缩小，3季度

目标把我爱我加压制到20%以内.二季度中聚焦房源丢盘占比下降了9%，提高对聚焦

房源的准确性，坚持房源盘点和挖掘业主售房动机。带看少占比增加3.2%，3季度重点管理人均带看，

重点聚焦房源带看。目标达成率103.12%

96.09%

规模效率规模覆盖率288.3%

302.3%人员覆盖率32.5%

34.7%

效率占比22.53%

20.29%

报盘率报盘成交率报盘率88.2%

88.7%业主资料完备率—35.4%业主资料确认率—14.7%报盘成交率73.7%

69.2%

竞争主要竞争对手我爱我家我爱我家主要竞争对手市占率25.2%

22.7%

总价匹配度95.6%

102.8%

丢盘分析未报盘占比33.7%

29.3%

A房占比

20.3%

17.1%B房占比

28.8%

34.1%C房占比

50.8%

48.8%无钥匙占比84.7%

90.2%无实勘占比

20.3%

24.4%带看少占比

40.7%

43.9%无三证两书占比

39.0%

34.1%租赁状态房源占比

37.3%

36.6%聚焦房占比

40.7%

31.7%核无效准确率

79.7%

73.2%无业主资料占比

83.3%

82.35%

→针对市占率达成结果，从规模效率、报盘率报盘成交效率、丢盘分析进行总结分析找问题内部分析-规模和效率分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)朝内区27.91%34.30%193.14%154.80%53.9%53.1%我爱我家27.5%20.3%32.8%灯市口区47.76%35.82%94.64%121.44%45.2%43.5%我爱我家41.9%34.8%8.7%交道口区12.94%20.29%574.91%378.93%74.4%76.9%我爱我家20.0%20.5%56.4%史家区38.97%44.85%183.22%167.21%71.4%75.0%我爱我家19.0%20.8%54.2%公司二季度成交成交面积主要分布套数链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量主要竞争对手我爱我家<50413112250-70303202370-901011010合计18174150主要问题商圈的丢盘原因分析内部分析-报盘率和报盘成交率分析市占低且报盘率过低的楼盘建国门北大街建国门北大街5号楼楼盘比较特殊5层以下为50年产权性质商业5层以上大部分为70年产权公寓。1、报盘率:新政后，因房源权属问题，政策调控后加强管理录入房源需新键盘且五证齐全，大部分业主购买年限均为08年左右购买，大部分闲置和出租中。2、成交效率：此盘关注度较少，推广力度较差。解决方案:1、完备三证，周关注一次报盘三证未完备量;2、盘点房源聚焦。3.面访以及业主反馈管理。市占率低且报盘成交效率过低的楼盘朝阳门南小街朝阳门南小街16.18号楼丢盘的数量较多，成交量略大一些。丢盘原因：报盘率大于在80%，成交效率差，之前责任盘划分不合理，责任盘分为两个店，责任不明确，互动不好，另外2季度此盘店面被建委关停。解决方案:1.调整责任盘合理性2、对于责任盘业主维护进行管理泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%重点楼盘达成情况-豆瓣胡同重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度豆瓣胡同139链家69.2%88.9%例：见下页分析我爱我家23.1%11.1%读懂盘-（豆瓣胡同）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布主要交易在于1、2、3、5号楼，面积主要集中在48-86平之间本小区购买人群主要以上学为主，业主以改善为主：1、重点盘规模管理2、价格管理3、维护动作管理如何竞争房客比Q2房客比1：4.7从人员规模上2季度有所提升，

关闭了原朝内小街店，人员

调转到豆瓣胡同店；坚持重点盘十必做及市场占

有率述职；第二季度对于重点盘进行价

格管理，限价及市价反馈；对于重点盘每套房源商圈经

理第一时间面访有要求及问

责；5.重点盘房源商圈经理陪看；连环单挖掘，管理重点盘换

房的业主看房率。Q2成交周期37替代与联动替代仓南胡同、朝阳门北小街联动南门仓胡同、南弓匠营胡同业主构成人的构成北京户籍占比90%以上，3-5%投资业主，主要集中1、2、3、5号楼房的构成板楼盘的集中与分散集中看门人24小时保安进社区结果好不好？维度Q1Q2市场网签量139链家市占率69.2%88.9%店数22人数2534我爱我家市占率23.1%11.1%店数11人数2325读懂盘-（豆瓣胡同）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)1号楼曹占户(A6),孙鹏(M7),王柳(M7),王维广(A7),张少云(M7),张升霞(M5),赵永康(A4)豆瓣胡同店24610089.0%51.6%2号楼曹占户(A6),范志亮(A5),孙鹏(M7),王兵(A3),王柳(M7),王梦飞(A2),王维广(A7),王艳艳(A2),肖兵杰(A5),张少云(M7),张升霞(M5),赵永康(A4)豆瓣胡同店93361080.9%42.4%3号楼曹建雨(A3),邓小龙(A4),刘翠萍(A5),曲伟(M6),王成一(A3),于越(A4),郑征(M7)豆瓣胡同1店25400066.41%60.31%5号楼曹建雨(A3),邓小龙(A4),刘翠萍(A5),曲伟(M6),王成一(A3),于越(A4),郑征(M7)豆瓣胡同1店41020083.9%66.8%楼盘合计184391082.9%50.2%→对重点盘的人盘匹配深入分析，是否做到强人对强盘？分配后的守盘效果如何？读懂盘-（豆瓣胡同）-丢盘分析1-6月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数总结：Q1丢盘4套，2套是带看不足，1套带看少，1套KO失败Q2丢盘1套，Q2丢盘1套，带看不足我爱我家2号楼71.68990万0归因：房源急攻管理不到位，房源传递不及时，业主维护不够我爱我家5号楼85.881150万23下一步动作：21世纪1号楼48.04699万141>高危房源聚焦管理，维护人做房源传递，经理负责在区域内做急攻我爱我家2号楼55.73719万472>商圈经理面访业主，进入房间实勘，７天内进行语音跟进并置顶我爱我家3号楼71.04900万63>商圈经理保证100%陪看读懂盘-（豆瓣胡同）A社区活动B商圈陪看业主维护C带看后反馈重点盘述职AB面访C价格管理市价管理重点盘述职1、每周进行市占述职2、每季度进行重点盘述职3、述职总结商圈经理面访1、新增房源商圈经理带领维护人第一时间棉访业主价格管理通过面访、带看、电话、微信等渠道进行房源议价社区活动社区活动走进社区，提高和业主之间的沟通。让业主记住了我们。商圈陪看商圈经理除了公司会议以外，任何链家员工看房都参与陪看带看后反馈每7天维护人给业主反馈一次，并在内网留下语音和文字跟进

→通过以上分析的问题，明确下一步开展的行动方案读懂盘-（豆瓣胡同）-下季度行动方案核心问题名称市价管理解决方案限价/市场价格反馈负责人责任盘商圈和维护人完结时间每月15号可衡量指标库存房源降价率目标5%具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物面访责任商圈/维护人每周总监面访率面访照片市价谈判责任商圈/维护人每周末总监谈判率谈判照片带看反馈责任商圈/维护人每周总监反馈率微信截图、通话接通集中带看聚焦维护人每周一次总监带看次数带看截图季度重点工作达成情况→请总监对第二季度的重点工作（行动方案）进行简要总结和分析，并评价工作效果重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价计划重点工作聚焦房源聚焦准确率50%44.44%2季度对于聚焦房源准确率管理不好，5月4.76%基本没有管理，6月通过管理达到47.6%。一般议价库存房源降价率80%86.6%2季度大区库存整体降价率达到86.6%，但是套均降价率比较低只有4.6%。一般租赁管理规模占比30%32.5%晋升了15个租赁店经理，每个店面人员占比不低于30%较好带看量管理人均带看次数3019.52季度带看总体表现一般，尤其是6月带看6.91次环比5月7.18次下降。一般破题-租赁业务Q1Q2租赁总业绩(万）194.0238.3租赁人均业绩4.04.0租赁业绩占比5%24%租赁单量395445租赁人均单量8.27.5存量房3500035000房源利用率25.8%25.2%租赁市占4.2%4.8%租赁总人数4860租赁人员占比17%32%租赁商圈经理人数1-M人数5.315.0库存房五证完备率-47.4%库存房实勘率55.2%73.0%新增房3日实勘率26.6%26.5%新增客3日带看率59.9%60.3%一带多看率34.4%42.6%一带三看率14.7%21.0%新增房转化率Q2/Q1人均房Q2/Q174%/58%63.9%/63.5%26.9%/24.5%10.3/12.211.3/10.54.3/4.4无实勘和无钥匙房源2017年Q2--新增房源转化漏斗破题-租赁业务-规模租赁规模朝阳首府金宝街临时一店金宝街一店M陈旭东+5AM张世广+3AM王维涛+7A朝内小街一店府学店交道口东大街店M张婧秋+2AM朱良文+7AM孔维旗+5A交东小区店安定门内大街店朝内大街临时店M郭丹丹+5AM刘新建+4AM常倩倩+4A灯市口大街店朝内大街店朝阳门南小街店M樊凯+3AM孙彦冰+3AM王文龙+4A豆瓣胡同1店豆瓣胡同店史家店M张升维+2AM韩彦青+5AM孟令凯+9A朝内南小街店M赵云龙+1A破题-租赁业务-效率1.培训目的：①人员规模扩大为提高经纪人的链家网上户渠道、400接听质量、房评质量②对于经纪人面对客户和业主时，专业的培训和通关。合同签约培训2、举措：①区域内链家网团队对于租赁经纪人培训②培训中心进行租赁人员培训和区域内M租赁店长进行人员通关3、结果反馈培训通关结果考试及格率占比80%以上房源管理租赁例会客源/带看管理培训赋能1.管理目的：①提升大区大区房源质量②提升匹配客户效率2、标准/数据支持：租赁链家网健康表3、举措：①房源述职：以店面为单位每周进行一次房源盘点，选出可以集中攻破的房源②聚焦房源管理：每日M组长需要提前一天发出本店面可以签约房源，区域内进行二维码聚焦，每周进行一次聚焦准确率和成功率分析。月度进行汇总1.管理目的：客源情况梳理以保证店面客户流失率，带看分析以提高客户成交周期2、标准/数据支持：租赁链家网健康表3、举措：①客源述职：M店长对于组内人员进行系统内客源县现场述职，进行房源匹配和约看。②带看管理：经纪人带看数量、新增客户数量、客户首看率，对于经纪人对于客户的把控能力。4、结果反馈达成效果较好，目前房源成交较快1.管理目的：对于一个月内M店长带领团队的情况进行分析，对于低量化人员进行座谈2、标准/数据支持：租赁链家网健康表、业绩、带看量3、举措：①大区租赁规则研讨②目标单量拆分，每日报量，军令状③租赁达成店面奖励④租赁例会，重点人员关注新业务-破题-新房了解项目目前现状制定方案和实施AB目前现状：1、6月份带看量25组，涉及9家店面2、空看8次，147人3、集中约看效果不明显制定方案和实施1、新房小组成立2、培训聚焦项目、空看、通关3、约看：每周三下午2个小时PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数府学店010王瑶瑶1套解决方案问题具体举措1套房源号码错误1、房源录入第一时间，维护人、维护人M或商圈经理对于业主进行回访2、维护周期大约在3-5天左右，和业主保持联系，随时了解动态3、多次委托房源也要认真核对业主信息物的品质-内网房源真实率→请总监根据内网房源真实率核查数据明细，明确持续发布假房源店面和人员，阐述如何能够达到99%内网真房源率；客户服务品质-纠纷单与在途单店面纠纷已处理纠纷未处理目前未发生纠纷朝内大街店012朝内南小街店031朝内小街一店005朝阳门店003朝阳门南小街1店122朝阳首府店005灯市口大街店004豆瓣胡同1店003豆瓣胡同店002府学店007交道口东大街店002交东小区店004金宝街一店003金宝街一临时一店001史家小学店008经纪人品质-人员结构及人员保留→对大区店面进行人才结构盘点以及流失率分析，找出问题店面Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警史家小学店2.26%4.00%325448.9037233.45.89是交道口东大街店0.00%4.21%26924.4914317.25.50是朝阳门南小街1店5.10%7.77%329465.1513668.46.25否朝内小街一店1.89%10.25%233585.4721781.67.00否人才结构及人员保留总结：1、从组织人才结构及人才发展看，存在问题的店面：豆瓣胡同店、交东小区店、府学店、朝阳首府店（A序列统招本科占比低于30%）下一步优化方向：新人招聘（上半年新人入职数量：豆瓣胡同店2人，府学店2人，交东小区店1人，朝阳首府店0人）人员更迭，高龄低效人员淘汰（大区设立明确的淘汰机制）2、流失人员的主要特征本科生占比高（Q2共离职29人，统招本科22人，占比75.86%）实习生（回校答辩）占比高（Q2离职29人实习生9人，占比31%）低业绩人员（16人离职前3个月的月均业绩低于10000元，占比55%）入职时间短（Q2共离职29人，1年以内经纪人18人，占比62%）级别低（Q2入职29日，A0-A2经纪人21人，占比72.4%）经纪人品质-作战小组分析P15韩宇P14杜永祥李娜P13孙鹏朱晓龙P12曲伟杨善宝P11P25贺伟P24孙成才于朝阳P23石端友王晓乐P22张军超李奇P21刘春霞P35王柳刘阳马庆勋P34颜绍谦P33文晨玲P32郝海玉P31李星辰冯跃兵P45克长久P44韩飞周贻朴P43郑征张金方P42韩学满P41党晶晶P55薛传平P54王涛P53P52闫鸿飘P51曹小青牛少培段晓莹组均业绩组均WI分问题作战小组：高WI低业绩小组：曹小青、牛少培、段晓莹、闫鸿飘低WI低业绩小组：薛传平、王涛、周贻朴、韩飞、克长久低WI高业绩小组：韩宇、贺伟下一步改进举措：人员盘点（挖掘低效的根本原因）人员座谈（工作思路的给予、压力的给予）（工作思路的给予主要针对没有经历过当前低迷市场，缺乏应对措施的M店经理，压力的给予主要针对入职时间长、任职时间长、级别高处于“舒适区”的M店经理）培训赋能（工作方法的引导）（针对新上任的M店经理）考核机制（有考核才有动力，考核内容要全面包括：作战小组人均业绩、WI分、人员招聘等）人的品质-经纪人职业技能PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录组织文化与氛围—文化研讨会→请总监总结季度内大区组织的文化研讨会上的主题以及形成的共识后的落地方案研讨一：租赁业务破题租赁业务，有哪些问题亟待解决？从哪些角度提升我们的租赁业务？研讨二：商圈经理、M店经理、A经纪人，如何在一张单子上发挥作用各级管理者如何在一张单子上发挥作用？在一张单子上，各角色应如何发挥作用？→请总监总结大区组织氛围在本季度开展的工作及传播的正反面案例；组织文化与氛围公司规则大区人数公司规则大区人数大区规则大区人数红线辞退1（杨好峰）黄线处罚1（王瑶瑶）大区主动劝退人数（因文化及触碰规则而劝退，不包括因红黄线，公司辞退）0组织氛围和文化传递工作总结举措效果发现问题迎新会生日会迎新会：新人入职第一天店面准备一个小型迎新仪式生日会：在经纪人生日当天店面召开小型生日会良好迎新会形式没有统一要求和标准，部分店面形式化动员会大区/店面每月/季区动员会效果一般大区动员会经纪人参与感低经纪人积极性调动不高PUREGREEN经纪人评选根据价值观，评选大区的PUREGREEN经纪人，然后推荐到公司参与公司的评选效果一般大区范围内宣