右安门大区-2017Q2述职报告-张金鹏

2017.072017年第二季度运营总监述职报告-右安门大区目录PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围大区经营思路

Q1Q2Q3预计运营总业绩327310211400

店均业绩25281117人均业绩4.31.31.8

二手业绩3021809996

二手业绩占比92%79%71%

人均买卖单量1.20.40.5

全市成交量378291260

目标市场成交量369282253

租赁业绩159206280

租赁业绩占比5%20%20%

人均租赁单量10.510.111

普租单量197225390

自如收房量87119120

自如出房量151186190→在二手市占率的基础之上，如何开拓其它业务，明确多业务线经营思路，提高人均业绩

Q1Q2Q3预计

新房业绩83-570

新房业绩占比2.5%-0.5%5%

新房单量25212

新房破蛋率

50%25%25%

旅居业绩--014旅居业绩占比--01%旅居单量--010万链业绩--8471020

万链业绩占比--0.83%1.5%

万链单量--1020

金融业绩91020

金融业绩占比0.3%1.0%1.5%

金融单量112215季度回顾-KPI指标一季度二季度二季度目标值业务指标市场占有率59.89%53.55%62.75%

重点盘市占率93.3%85.7%66.1%

红橙盘1市占率------

红橙盘2市占率------

红橙盘3市占率------

报盘率83.2%82.3%86%

报盘成交效率

72%65.1%73%

规模占比38.9%33.33%

39%

店数121212经纪人总人数258261260

效率占比154%160.6%

160%

聚焦准确率18.8%31.3%30%

聚焦成功率32.9%10.8%30%

人均带看量29.721.330一带三看占比26.11%22.22%33%

总价匹配度96%97.3%98%

费率2.58%2.36%2.35%人力指标单边比6.296.166.5合作指数62.657.165

经纪人流失率1.5%1.6%2%A0-A2占比75%53.85%50%A0-A2流失率4.05%3.33%25%统招本科占比22.09%25.67%25%经纪人平均在职时长2.62.82.9内部纠纷率--1.32%1%指标一季度二季度二季度公司值经纪人专业讲师积分（大区）--3079--讲师积分（个人）--282--经纪人搏学成绩71.2575.9274.21学习晨会参考率98.02%97.40%88.32%学习晨会平均分67.3262.0271.28讲盘通关参考率--97.07%87.66%讲盘通关成绩--7776.56客服品质客户投诉单量0029纠纷单24H处理率--31.58%--业主渗透率43.04%41.11%42.18%客户渗透率60.65%62.46%58.55%经纪人约看占比71.42%76.19%86.05%物的品质内网房源真实率89.7%91.2%96.4%外网房源真实率99.55%100%99.3%标准户型图在售挂接率50.27%59.57%70.55%实勘率68.43%78.82%84.33%业务合规带看真实率99.5%99.6%99.1%备件完备率59.44%58.73%75.15%→对比上季度与本季度各项指标的变化情况，绿色代表已达成指标,红色代表未达成指标外部市场-市场交易热点Q1Q2目标市场占比97.6%96.9%九宫格占比35%37.9%飘入率28.6%25%飘出率14.3%14.3%上季度述职预测的交易热点盘（含潜力盘/隐形盘）预测二季度所在宫格位置二季度实际所在宫格位置开阳里三区B33B33玉林里B11B11世纪金色嘉园B22B33翠林一里B33B32预测三季度交易热点盘潜力盘/隐形盘预测三季度所在宫格位置成为交易热点的原因玉林里B11小区放量较大，总共35栋楼，系统长期保持在35套左右库存，且户型基本以50-60米两居为主，总价低，是目前市场成交主流右外东庄B32面积50-70米的两居为主，单价相对便宜，相对周边价格较低清芷园B12西城学区，终极改善，唯一比较成熟的商品房社区总结：1、目前市场成交量较低，价格可议空间增大，降价房源占比逐渐增多，新政出台后，首付增加，户型小，总价低的房源成交占比增大；2、活跃度提升的楼盘如玉林里、右外东庄等楼盘共性特点：楼盘较大，户数多，挂牌房源多且稳定，户型以50-70米的南北两居为主，总价350-400万之间，这些小区多为90年代的成熟社区，周边配套完善，出行购物便利；3、改善型业主抛盘后逐渐入场，面积稍大一些的学区会成为热点，清芷园、万博苑等商品房终极改善盘成交量会有所上升。

→通过目标市场的交易热点进行回顾，判断市场的交易热点，并对市场变化进行总结外部市场-市场分析指标

核心指标一季度二季度量二手签约单量280

70

日均新增房源量45.1

21.2

日均新增客源量7.2

5.5

新增房客比6.3

3.8新增房源中A房占比21.6%

9.0%

价成交均价80873

77395

降价成交比12.9%

41.4%

新增房源挂牌均价88255

91654

议价空间2.5%

4.4%

成交节奏客户成交周期38

47

业主成交周期

50

44客户新增客户三日首看率

54.9%

53.9%新增客户15日二看率

18.3%

19.2%业主调价房源中降价占比22.2%

81.7%

降价房源中降价幅度4.2%

5.3%

→通过对市场交易量、价格变化、成交周期、业主客户总结当前市场的变化右安门交易结构分析外部市场-市占率整体分析一级指标二级指标Q1Q2总结市占率59.9%

53.5%

目标达成率97.15%

85.33%

规模效率规模覆盖率38.9%33.33%

人员覆盖率50.2%43.8%

效率占比154%160.6%

报盘率报盘成交率报盘率83.2%

82.3%

业主资料完备率--37.1%

业主资料确认率--

12.5%报盘成交率72%

65.1%

竞争主要竞争对手我爱我家

我爱我家

主要竞争对手市占率23.6%

26.2%

总价匹配度96%

97.3%

丢盘分析未报盘占比41.9%

38.2%

A房占比

22.1%

28.4%B房占比

48.8%

43.2%C房占比

29.1%

28.4%无钥匙占比

14%

11.1%无实勘占比

18.6%

16%带看少占比

36%

43.2%无三证两书占比

32.6%

22.2%租赁状态房源占比

27.9%

32.1%聚焦房占比

24.4%

21%核无效准确率

74.4%

80.2%有确认的业主资料占比

11.3%

14%

→针对市占率达成结果，从规模效率、报盘率报盘成交效率、丢盘分析进行总结分析找问题内部分析-规模和效率分析→结合商圈图，找出主要问题商圈，并对商圈存在的问题进行深入分析商圈店面覆盖率效率链家市占率最强对手市占率市占差距Q1Q2Q1Q2Q1Q2最强对手Q1Q2差距值(链家-对手)开阳桥区

36.84%

31.58%176%171%65.02%54.11%我爱我家22.17%26.71%27.4%右安门内区

42.86%

42.86%134%126%57.32%

54.10%我爱我家26.83%24.59%29.51%白纸坊区

42.86%

37.5%117%139%50%

52.00%我爱我家23.81%26.67%25.33%公司二季度成交成交面积主要分布链家未报盘量链家已报盘量链家无三证二书量无实勘量链家C房量链家带看少量主要竞争对手（我爱我家）3950-70142298811新兴竞争对手（搜房）470-90121000合计4350-7070-901524108811主要问题商圈的丢盘原因分析内部分析-报盘率和报盘成交率分析→结合9宫格楼盘报盘率及报盘成交率分析图，找出问题楼盘，并对楼盘存在的问题进行深入分析市占低且报盘率过低的楼盘玉林东里三区总结分析:总交易量7,丢盘5套，未报盘3套，其中一套为自行过户无法提供证件，一套我爱我家代办过户，一套为链家无报盘,业主在我爱我家(朝阳区)买房后3天内自行成交玉林东里房屋。针对动作：1、以周为单位考核拨打量和拨打人员管理，连续进考核人员将他所属业主资料分配拨打好的经纪人；2、做好主动开发和社区开发；3、门店张贴免费办理直系亲属过户公告。市占率低且报盘成交效率过低的楼盘右外东庄总结分析：2套（8#、24#）未报盘，2套（12#、20#）有报盘维护跟进不及时；针对动作：1、坚持社区开发、洗盘，关注对手官网；2、商圈经理24小时联系业主组织面访;3、维护人陪看并及时传递房源。泡泡大小代表交易量泡泡颜色代表市占率绝对值红色:链家市占<60%绿色：链家市占≥60%其中重点楼盘达成情况重点盘与红橙盘市场交易量市场占有率所做业务动作及效果总结上季度本季度公司上季度本季度世纪金色嘉园157链家93.3%85.7%动作一：社区驻守；周中下午4点之后周末全天社区驻守、发气球、发购物袋。效果：获取一手资源快速成交：两套开发客源本小区成功小换大动作二：洗盘机制落实，拨打率100%，有效报盘100%动作三：上游（内环）店面传递（参加交流会）、组织空看：每周一上午10点组织经纪人到内环店面（右内区域、牛街区域、白纸坊区域、陶然亭区域）传递纸版优质房源，参加周四下午交流会，买饮料抢红包组织空看，增加知晓度。效果：上游同事带看量增多，大房（大面积、高总价）多被环内同事售出，我爱我家0%14.3%→请总监对大区的重点盘及所有红橙盘进行回顾读懂盘-（世纪金色嘉园）-楼盘分析读盘做了什么？维度指标/定性描述有什么思考？具体做了什么？在哪竞争物理属性交易分布7、8号楼（楼栋）

24-30平米开间小区以7#和8#楼的24-30米的小开间成交为主，开发地点定在8#对面到7#楼的走廊处、在7#、8#楼电梯口发购物袋。如何竞争房客比Q2房客比1：4.9限价：对高于价格线的房源坚决线下维护（开间8.5万以下、其他户型7.5以下）议价：连环单的和高价房业主，通过面访传递最近成交价信息，通过工具分析告知早降的好处，一降到底非一降再降。带业主走出去：带库存业主看本小区和意向区域二手房和新房，看到合适的房子后选择柔性议价。向上游（内环）传递和组织空看：每周到环内发纸板派报，参加环内店面房源交流会，在右内、陶然亭微信群传递房源信息。强人压盘：将杜学丽（M8）守交易大的8#楼，将刘洪霞（M7）和胡瑞峰（M5）和2个(A4)1个(A3)经纪人守交易量大的7#楼Q2成交周期12.25替代与联动替代玺萌丽苑，鹏苑、翠林小区联动右外东庄、玉林小区业主构成人的构成1、

北京人和外地人占比平均2、

以年龄20-35岁占比在60%以上，年龄35-50岁占比30%左右。房的构成7#8#楼有开间占比其余为60-147米户型，6#仅有60-147户型盘的集中与分散集中看门人物业保安刷卡进入物业自有中介公司，无法在小区内j进行大型开发。结果好不好？维度Q1Q2市场网签量157链家市占率93.3%85.7%店数11人数2030最强对手名称市占率014.3%店数11人数3840读懂盘-（世纪金色嘉园）-人盘匹配分析楼栋人对户经纪人门店户数市场交易量（Q2）丢盘套数（Q2）未报盘套数（Q2）业主资料完备率（Q2）业主资料确认率（Q2)8号楼杜学丽(M8)开阳桥店54041179.4%15.7%7号楼刘洪霞(M7)、刘建建(A3)王新玉(A4)、金鹏(A4)、胡瑞峰(M5)开阳桥店54030067.3%13.9%6号楼杜学丽(M8)、张妲(A4)李晓龙(A4)开阳桥店33600071.6%16.6%楼盘合计杜学丽(M8)、刘洪霞(M7)刘建建(A3)、王新玉(A4)金鹏(A4)、胡瑞峰(M5)张妲(A4)、李晓龙(A4)开阳桥店141671172.76%15.4%→对重点盘的人盘匹配深入分析，是否做到强人对强盘？分配后的守盘效果如何？读懂盘-（世纪金色嘉园）-丢盘分析Q：丢盘的楼栋是否有集中性，丢盘的面积是否有集中性，丢盘的原因主要是什么？1-3月丢盘明细丢盘总结公司名称楼栋面积成交价格带看次数未报盘，房屋一直出租状态，无业主资料，爱家换房客户丢盘总结：1、定期每天关注爱家官网，找出无报盘房源第一时间获取。2、洗盘：责任楼对应人员拨打率100%。3、坚持社区开发：周中下午4点后和周末全天坚持在社区气球、开发。我爱我家8#29.74无报盘--

→通过以上分析的问题，明确下一步开展的行动方案读懂盘-（世纪金色嘉园）-下季度行动方案核心问题名称库存房源价格高，成交量少解决方案议价、业主转客负责人张志科完结时间9.30可衡量指标开间小户型降价10%，其他户型降价15%目标三季度成交量15套以上具体实施计划：阶段任务名称负责人完结时间监督人衡量指标交付物议价商圈经理、M店经理、房源维护人9.30张志科、张金鹏开间小户型降价10%，其他户型降价15%议价管理表聚焦商圈经理、M店经理、房源维护人每周张志科、张金鹏聚焦房源占比销售房源60%房源交流会上下游传递商圈经理、房源维护人每周张志科、张金鹏每周一传递，周四参加内环交流会派报纸业主转客商圈经理、M店经理、房源维护人9.30张志科、张金鹏6个业主转客成交分析社区开发商圈经理、M店经理、房源维护人每周张志科、张金鹏

社区驻守表开发照片重点工作名称衡量指标目标值实际值原因分析（未达成目标）/工作成果总结（达成目标）工作效果评价计划重点工作市价降价幅度10%15%1、限价制定；2、认可度（座谈研讨）；3、市价方法培训；4、市价房源跟进与反馈；5、市价出售后的宣传降价幅度明显，通过培训市价不太生硬，业主比较认可聚焦急攻聚焦准确率30%31.3%1、聚焦前S带领经纪人议房选房；2、聚焦后集中空看现场讲房；3、聚焦房S组织参与回馈带看信息；4、聚焦房临近区与上下游的传递；5、聚焦房源销售每周汇报聚焦准确率上涨，下一步提高成功率提高带看量人均带看量107.21、每周低带看人员建群；2、每周一、五不达标人员集中约看3、IM、400、业主转客小场景培训；4、未达成原因：邀约现场有些形式化，重视度加强；S的带看目标不高，要进行带看分解与报岗汇总；增加客户的转化场景培训与研讨；每周一和五的集中邀约我来组织参与。带看达成不太高，下季度仍然定为重点工作计划外重点工作人员保留流失率1.5%1.6%1、

使用新人任务成长卡，经纪人有目标。2、

新人入职后建立搭档联盟、新老搭档。3、生活上给予关怀，照顾。4、工作上给予指导，解决工作困难。5、每个月和新人谈话，目标引导。6、积极、正向、多鼓励、正向引导。给予关注和搭档后，初期新人有人带、教，但成长速度较慢，成长周期长；缺少资源和无有效业绩增长点为新人看不到希望存活不下来的主要原因。租赁业绩环比25%30%1、每周一次商圈经理及业绩标杆分享培训，提升新人业务能力及对公司的认知认可。2、租赁备件完备率目标80%，租赁M研讨并制定规则。3、租赁伙伴的400来电接听培训。4、租赁端口M每日总结并汇报至S，确保租赁端口全部合格。5、每周三组带看目标，未完成人员参加商圈经理座谈辅导，M陪同。6、一带三看率目标66.7%，一带三看的重要性？缩短客户成交周期。7、租赁业务每月研讨一次（25日前）培养长期从业的租赁人员。租赁业绩略有提升，其中自如业绩占比较高。区域致力于培养一批（每店两名及以上）准备长期从业的租赁人员。全面提升租赁人员技能及服务能力，为再次服务打好基础。IM转录入转化比25%22%1、IM转化提升的重要性2、IM聊天注意事项3、IM聊天沟通常见场景+回复技巧4、IM上怎样和客户沟通获取有效联系方式5、暂无意向客户如何维护整体转化比有所提升。培训是常态，尤其是对新人及租赁人员每月大区组织一次培训，店内每周对低效人员座谈一次。→请总监对第二季度的重点工作（行动方案）进行简要总结和分析，并评价工作效果季度重点工作达成情况季度重点工作达成情况-破题→分享一件具体的工作，解读这件工作到底解决了什么具体的问题？具体举措是什么？这些举措如何被落实的？破题题目破题思路与举措租赁业务1、结合存量房、出租比例、租转售状况分析大区租赁市占，确定第三季度租赁业绩目标2、针对目标，对现有规模、人员分布进行分析及规划3、结合业务指标，确定第三季度租赁重点方向及举措计划

Q1Q2租赁总业绩(万）158.6205.7租赁人均业绩3.93.9租赁业绩占比5%20%租赁单量432536租赁人均单量10.510.1存量房5632856328房源利用率26.1%25.5%租赁市占4.7%5.1%租赁总人数4153租赁人员占比16%21%租赁商圈经理人数2-M人数0.01.3库存房五证完备率-46.2%库存房实勘率65.6%77.1%新增房3日实勘率27.9%27.2%新增客3日带看率62.2%62.2%一带多看率44.6%42.4%一带三看率23.9%21.8%新增房转化率Q2/Q1人均房Q2/Q173.7%/66.8%61%/58.4%23.6%/24.8%12.3/11.710.8/9.74.6/3.8第三季度租赁重点工作无实勘和无钥匙房源2017年Q2--新增房源转化漏斗一、房源1）房源新增每人每周3套。2）日内实堪率：新增房源3日内实堪率目标50%，新上房源第一时间跟进实堪情况，房源租赁情况在群里传递。3）五证完备率：五证完备三季度目标60%。三个时间点嵌入：店面报盘时，实堪时，带看时。二、带看1）行程量化：每周每人5租带看，当天没有带看人员当天空看两套房源，发到群里。2）一带多看：目标50%，时刻提醒优质房源，加大对房源优质的空看量。3）带看通关培训：针对目前现行市场客户租房群体，现市场需求供应量不足一居、两居分析，培训。三、人员

1）培训通关：根据入职时间培训的课程安排，带看场景、房源匹配分析（入职6个月以内的新人）、链家网来电接听“第一时间形成带看”（新人入职3个月以内），签约合同标准及租赁法律常识。

2）新人转正：针对新人三个月转正率100%。及对租赁人员的保留。

3）租赁人员的激励：新人总监面对面，商圈经理三天为一个周期的座谈、动员会的激励，定期的培训与奖励。新业务开展-破题→结合当前市场交易量及人员规模背景下，大区在新业务(新房、旅居、万链等)突破上展开了哪些措施？以及下一步的行动计划。PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录店面Q1虚假套数Q2虚假套数Q1发布虚假房源经纪人姓名及套数Q2发布虚假房源经纪人姓名及套数清芷园小区店010赵佩佩/1租、地址错误有地下室解决方案问题具体举措新增房源有瑕疵1、录入人24小时内给业主发短信确认信息（统一模板），确保录入房源的真实性。2、外区推荐房源维护人24小时内用400电话确认房屋基本信息，确保维护房源真实。3、商圈经理48小时内对责任盘房源用400电话确认房屋基本信息，并写详细信息跟进。库存房源取消委托有瑕疵1、维护人每周一次房源信息跟进，一次400电话有效通话。2、责任盘负责人每周一次房源信息跟进，一次400电话有效通话。3、责任盘商圈经理，每周一次400电话有效通话。瑕疵房源24小时修改及虚假房源24小时内核销1、维护人本人24小时内修改，如遇休息休假等特殊情况必须当日委托同事处理。2、商圈经理当日下班前处理房源信息项下未处理事宜。物的品质-内网房源真实率→请总监根据内网房源真实率核查数据明细，明确持续发布假房源店面和人员，阐述如何能够达到99%内网真房源率；客户服务品质-纠纷单与在途单店面纠纷已处理纠纷未处理目前未发生纠纷玉林里店7110开阳里七区店002清芷园小区店203鼎立家园店016玉林东里店108右安门内店2014清芷园北门店0111开阳里三区店007开阳桥店007陶然亭地铁店5110大观园二店534都市晴园店3011→大区已发生的纠纷单处理情况，以及已成交单如何预防纠纷单的发生；经纪人品质-人员结构及人员保留→对大区店面进行人才结构盘点以及流失率分析，找出问题店面Q2流失率≥4%店面Q1流失率Q2流失率Q2流失人数Q2流失人员人均业绩Q2店人均业绩Q2店单边比是否预警右安门内店4.05%4.31%241923.5351.26.0是人才结构及人员保留总结：一.人员保留1、店面氛围：晨会管理口号、游戏、活动、激励提高团队凝聚力。2、不同级别不同场景的通关、集中空看、集中邀约管理形成工作氛围，有事儿可做.3、人文关怀，家文化于目标管理相融合。4、重点人员盘点，座谈研讨（吐槽大会）5、增加合作搭档机制，制定工作内容，一加一＞二。二.问题店面的优化方向：1、大区组织问题店面设立店面统招本的A经纪人竞聘机制，替换长期绩效低、量化差的组。2、HR到店面宣导转介绍，商圈设立转介绍奖励。3、大区校园招聘时人员倾斜。4、要求以上四个商圈购买社会招聘工具（端口）经纪人品质-作战小组分析P15孟祥建P14孙永华、刘亚军、张杰、徐春扬P13李明强、李亮亮P12陈天龙、聂太春P11陈明华P25胡瑞峰、张涛P24P23于海舰、周春利、马雅毅张瑞才、朱本伟P22P21刘洪霞、李佳卉、杜海威P35肖立平、王磊P34霍京超P33李龙江、李胜山P32姜志强、周晓东、张金栋武军、张盼盼P31刘培元P45张艳红、王雨梅、赵卫宏P44张志鹏、付雪山、程相龙、妫士昌P43P42王棉有P41祝清洁、杜学丽P55李鹏、谭卿、房丽华P54刘为轻P53张亮、季保群P52李肖肖、郭亮P51李苏、王新玉、毕慧霞组均业绩组均WI分1、组织座谈与研讨，找到问题点进行分解，制定改变计划书2、微信建群，每日组内量化工作汇报3、每两周一次组内资源述职盘点，单独辅导4、制定降级标准，七八连续两个月达不到考核标准进行调整人的品质-经纪人职业技能→结合公司推进的学习晨会、搏学考试等培训，大区在对经纪人（A&M)不同层级的培训和培养有哪些？在过去一个季度中持续在推动后效果如何？PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4品质提升PART1.5组织文化与氛围目录组织文化与氛围—文化研讨会→请总监总结季度内大区组织的文化研讨会上的主题以及形成的共识后的落地方案→请总监总结大区组织氛围在本季度开展的工作及传播的正反面案例；组织文化与氛围公司规则大区人数公司规则大区人数大区规则大区人数红线辞退2黄线处罚3大区主动劝退人数（因文化及触碰规则而劝退，不包括因红黄线，公司辞退）1组织氛围和文化传递工作总结举措效果发现问题工作1树立正能量标杆，每天量化高带看高的经纪人大区群内传递，量化分解有事儿可做每周带看数据统计后组织集中邀约，会有1/3的邀约成功，完成带看指标有经纪人对带看量化有抵触心理，集中邀约时被动，不积极，工作2分级别文化研讨，制定合作机制，明确相互责任单独级别的研讨能够真正发现问题，通过反馈制定了合作机制，明确相互的责任，效果比较明显有一小部分人效果不好，还得再次座谈总结，得到认可工作3大区设立商圈经理的Pk及经纪人奖项，带获奖人员及商圈经理和M参加大区拓展活动各门店积极性高，PK气氛浓，7月大区带领获奖人员参加北戴河拓展活动及大区动员会大家比较兴奋，人员有比较多，需要正向调动积极性还要保证安全组织氛围和文化传递工作计划举措预计实现效果工作1继续树立带看标杆，制定带看目标，带看量化是大区一年的量化重点，每周总结带看指标，未达标人员组织集中邀约下季度大区人均带看目标11组，通过辅导和跟踪带看量化，每周组织不达标人员集中邀约，给经纪人一些方法和压力来保证带看量化目标的完成工作2大区组织晨操PK，现在大区要求每个门店的晨操视频发到群里，激情澎湃的一天从晨操开始通过晨操PK增加团队的凝聚力和集体荣誉意识工作3文化研讨通过研讨找出二季度问题，进行改进，要新人有人帮，老人有人带、积极落实重点举措，分级别管理与检查，Q3流失率小于2%PART1第二季度工作回顾PART2第三季度工作计划PART1.1KPI回顾PART1.2市占率分析PART1.3读懂盘PART1.4