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文档简介

消费心理学

第十章顺从的消费者第三节承诺和一致原理一开始就拒绝，比最后反悔要容易。

达芬奇一则笑话执着的彩票购买者应用承诺和一致一认识承诺和一致导引二认识承诺和一致一、（一）含义承诺和一致原理也称为言行一致原理，它是指人们一旦做出承诺，即选定立场或表达观点，他的行为就会受到兑现自己承诺的一致性指引。承诺和一致原理就是说到做到。（二）威力

承诺一致性让每一个人变得可信，人人遵守承诺的社会基本规则使得社会运行有章可循，反之，不讲诚信，或诚信被恶意利用，无论是个人还是社会都会陷入困境和混乱。

哪怕是盲目的保持一致也有迷人之处。机械地保持一致为穿越复杂的现代生活提供了一种捷径。机械地保持一致更容易令人避免误入歧途。躲在死脑筋的城堡里面，我们可以逃过理性带来的折磨。（二）威力（三）承诺方式

1以小积大2公开承诺3前期付出应用承诺和一致二、（一）应用要点

承诺一致性原理发挥作用的关键在于承诺的有效性。所谓的承诺有效性包含三个要素:公开、主动和内心。优惠券可降低产品的价格，是一种常见的消费者营业推广工具。优惠券可以印在杂志的插页上、或夹在报纸中随报附送、或附在产品的包装上、或放置在商店中让人索取，有时甚至可以派人在街上分送。"优惠券"起源19世纪20年代末法国，但是"优惠券"得到广泛应用和发展是在美国。（二）营销应用：优惠券按照介质:电子优惠券、纸质优惠券、手机优惠券、银行卡优惠券。按照使用分类:现金券--消费者持券消费可抵用部分现金体验券--消费者持券消费可体验部分服务礼品券--消费者持券消费可领用指定礼品、折扣券--消费者持券消费可享受消费折扣特价券--消费者持券消费可购买特价商品换购券--消费者持换购券可换购指定商品通用券--拥有以上所有功能（二）营销应用：优惠券优惠券案例宜家抵用券所谓的"诚意金"是开发商的一种营销手段，在收取"诚意金"的同时，对购房者许诺一定的优惠，刺激购房者的积极性;另外，通过收取"诚意金"，确定购房者选房的先后顺序，维护购房秩序。现在少数的开发商已经将事先收取"诚意金"作为融资的手段之一。作为自创的商业用语，"诚意金"在商品房销售中，由于供求关系紧张，处于卖方市场的开发商普遍强势，由此采取了预售证获得之前便收取费用的方式，用来甄别、圈定客户。这种做法，往往不能保证所有缴纳诚意金的客户都买到房，只是提供一种与买房相关的潜在机会。因此，所谓的诚意金，不具有合同效力及

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