广汽埃安汽车渠道营销分析与研究

广汽埃安汽车渠道营销分析与研究摘要我国新能源汽车产业发展已经进入了快速发展的阶段，但新能源汽车也面临着诸如市场、资金以及技术等多方面的挑战。而新能源汽车又是资金密集型的高技术产业，从现在来看，新能源汽车出现了两极分化的发展趋势。一方面是发展良好的企业资金较为充足、技术先进和市场广阔，另一方面也有着许多后起之秀因资金存在困难、技术不够先进以及市场被占用，开始出现倒闭和破产。在当前的市场背景下，以埃安新能源汽车为例，对埃安新能源汽车渠道策略进行研究，探讨如何通过新颖有效的渠道策略实施，使得埃安新能源汽车从众多新能源汽车中脱颖而出。对于埃安新能源汽车而言，虽然凭着自身原有的资源快马加鞭地加大了新能源汽车的渠道建设力度，不断地推出新能源汽车的产品，但是埃安新能源汽车作为新能源汽车的后起之秀，无论是品牌知名度还是市场份额或是渠道建设上，与在新能源汽车行业发展了较长时间的竞争者相比存在较大的差距，而埃安新能源汽车能否通过有效的营销策略，使自己在新能源汽车行业占据一席之地。本文将从新能源汽车市场起步较晚的埃安新能源汽车出发，从营销渠道角度对该公司存在的问题进行分析，针对这些问题，提出针对性的意见，将从企业环境SWOT分析，营销策略等几方面分析埃安新能源汽车。这不仅对于该公司新能源汽车营销渠道建设具有重要的参考依据，也能给我国众多新能源汽车市场上的后起之秀找准如今新能源汽车的市场定位，提供一定的借鉴意义。关键词：新能源汽车；SWOT分析；渠道问题；渠道策略AbstractChina'snewenergyautomobileindustryhasenteredastageofrapiddevelopment,butnewenergyvehiclesarealsofacingmanychallengessuchasmarket,capitalandtechnology.Newenergyvehiclesarecapital-intensivehigh-techindustries.Fromnowon,newenergyvehicleshaveatrendofpolarization.Ontheonehand,thewell-developedenterpriseshavesufficientfunds,advancedtechnologyandbroadmarket.Ontheotherhand,manyupstartshavebeguntofailandgobankruptbecauseofdifficultiesinfunds,insufficientadvancedtechnologyandmarketoccupation.Underthecurrentmarketbackground,takingAIONnewenergyvehicleasanexample,thispaperstudiesthechannelstrategyofAIONnewenergyvehicle,anddiscusseshowtoimplementnewandeffectivechannelstrategytomakeAIONnewenergyvehiclestandoutfrommanynewenergyvehicles.ForAIONnewenergyvehicles,althoughwithitsownoriginalresourcestoquicklyincreasethechannelconstructionofnewenergyvehicles,continuetolaunchnewenergyvehiclesproducts,butAIONnewenergyvehiclesasarisingstarofnewenergyvehicles,whetheritisbrandawarenessormarketshareorchannelconstruction,comparedwiththecompetitorsinthedevelopmentofnewenergyautomotiveindustryforalongtimethereisabiggap,andAIONnewenergyvehiclescanpasseffectivemarketingstrategy,sothattheyoccupyaplaceinthenewenergyautomotiveindustry.ThisarticlewillstartfromthenewenergyvehiclemarketlatestartofAIONnewenergyvehicles,fromtheperspectiveofmarketingchannelsofthecompany'sexistingproblemsareanalyzed,inviewoftheseproblems,putforwardsomesuggestions,fromtheenterpriseenvironmentSWOTanalysis,marketingstrategyandotheraspectsofAIONnewenergyvehicles.Thisisnotonlyforthecompany'snewenergyvehiclemarketingchannelconstructionhasanimportantreference,butalsotoourcountrymanynewenergyvehiclemarketinthefuturetofindthenewenergyvehiclemarketpositioning,providecertainreferencesignificance.Keywords:newenergyvehicles;swotanalysis;channelproblem;channe目录1绪论 绪论1.1研究背景随着国家总体经济和人民收入水平的提升,汽车逐渐转变为人民生活的必需品。汽车行业已经成国民经济的重要产业,对经济增长的贡献率逐步提升。但是,在汽车给人们生活带来方便快捷的同时,传统汽车行业也由于多种原因面临着一些问题:一方面，传统汽车工业依赖于石油资源,石油资源是不可再生资源，我国石油短缺，发生突然事件无法优先共给私家用车;另一方面,随着汽车产品的大规模生产和普及,环境污染问题、驾驶安全问题、可持续发展问题日益加大。面对当前石油资源紧缺、环境污染以及复杂的国际环境,大力发展新能源汽车符合当今时代发展的方向。1.2研究意义新能源汽车目前已经成为全球战略的核心研究课题，研究新能源汽车主要目的在于对当前环保领域里新能源汽车营销中的问题提出自己的观点，并以埃安汽车为研究对象，对新能源汽车的营销策略推广过程做分析，对如何落实国家政策，并且如何有效降低环境污染问题，促进新能源汽车的行业发展有所思考。理论研究意义：我国新能源汽车营销起步同国际比起来晚了十几年，在理论体系中也没有形成一定的标准，因此本文的研究期望能对新能源汽车营销策略有一定参考价值。实践研究意义：新能源汽车的高速发展能够有效改变传统汽车对于石油的依赖，且能够大大规避了汽车尾气的排放，对我国可持续发展的战略理念做出了贡献，本文重点分析了埃安公司新能源汽车板块的营销现状，并正对营销提出了存在的问题，在对问题进行分析中，为了达到促进销售的目的，给出了自己的观点，希望介于此能为推动新能源汽车的发展起到一定作用。2埃安新能源汽车营销环境分析2.1埃安新能源汽车简介2017年7月，广汽新能源汽车有限公司在广州市成立，2020年正式改名为埃安新能源汽车有限公司，这意味着埃安品牌正式独立。埃安新能源汽车有限公司是广汽集团旗下全资子公司。是广汽集团在十年自主品牌建设基础和数年新能源汽车技术发展的基础下成立的面向未来的新能源汽车公司。埃安新能源汽车是广汽集团为紧跟时代发展趋势，实现企业转型，抢占更多新能源汽车市场，成为未来汽车市场引领者的举措。自成立以来，埃安新能源始终致力于为用户带来先人一步的科技体验。目前埃安新能源汽车旗下主要有四款产品在市场上销售，分别是A级纯电轿车AIONS、A级纯电SUV的AIONY、A+级纯电SUV的AIONV和高端智能旗舰汽车AIONLX。表1埃安在售车型AIONSAIONVAIONYAIONLX17.76万~23.96万12.96万~16.76万28.66万~45.96万2.2宏观环境分析政治环境是指企业所在国家或地区对企业所涉及行业实施的法律规定及方针政策等方面。经济环境是指企业所处国家或地区经济情况，其从宏观上揭示了国家和世界经济现状和发展趋势。社会环境是指当前社会发展整体现状，对于社会环境十分了解就能对企业进行市场细分和市场选择。技术环境是指当前技术产业发展整体现状。2.2.1政策环境分析我国对新能源补贴政策大致可分为三个阶段初始阶段(2001-2008年)这一时期意味着我国开始进入新能源汽车全面发展的时代。并且在这个阶段，我国还颁布了一系列汽车生产准入的行业规则和准则，初步确立了新能源汽车的范围，并且首次开始实施对新能源汽车税收优惠政策。大力推广阶段(2009年-2014年)在2009年，我国国务院通过了关于汽车行业调整和振兴的规划，从这时候开始我国新能源汽车跨入大力推广的阶段，在这个阶段，我国政府投入了100亿元用于支持我国新能源汽车关键零部位的产业化，并且开始有意识地在一些大城市试点推广新能源汽车，财政部等各部门也开始陆续出台了一系列支持新能源汽车发展的政策，在这个时期，我国新能源汽车开始进入高速发展的阶段。攻坚阶段(2015年至今)经过五年的高速发展，我国新能源汽车产业渐渐显现出一些矛盾，市场认可度低、性价比不高、基础设施不完善等等问题阻碍着我国新能源汽车产业的发展，针对这些问题我国政府出台了一系列针对性的措施，例如针对市场认可度和性价比问题出台减免购置税和补贴政策，针对基础设施问题加大城市基础设施建设。这表明，我国正在积极采取措施来弥补新能源汽车产业发展中的一些短板，这标志着我国正式进入了具体问题具体应对的攻坚阶段。目前，我国新能源汽车产业已经形成了中央为主导，地方负责落实实施具体政策的局面，这良好的政策环境不仅有利于我国能迅速完善当下新能源汽车发展的短板，也有利于未来我国新能源汽车行业和企业的长期发展。2.2.2经济环境分析由国家统计局统计数据显示我国2021年GDP总量达到1143670亿元，远超日本稳居世界第二大经济体的地位，随着我国经济改革创新工作的开展，经济发展也将趋向合理、平稳。未来十年我国GDP仍将处于稳定增长的状态。经济高速增长的同时经济结构也发生了重大的调整，未来我国汽车行业将以新能源汽车为主要转型方向。推动绿色发展，保障能源安全，也是我国的战略选择。过去几年里，虽然我国遭受了新冠疫情的打击，但我国经济始终保持增长状态。受此影响，我国就业和物价相对稳定，居民可支配收入也在不断增加，居民消费水平在持续提高，而消费者收入的提高为购买新能源汽车提供了经济基础，也促进了我国新能源汽车经济环境的发展。同时，我国汽车保有量虽然一直在增长，2021年我国汽车数量已经达到3.02亿辆，这看似很庞大的数值，但由于我国人口众多，因此与国外发达国家相比，我国汽车百人保有量就显得相形见绌了，不及美国的四分之一。这表明，我国的新能源汽车在未来相当长的时间内，仍然具有很大的市场空间。2021年是不平凡的一年，在这一年里出现了疫情反复，芯片短缺等等问题，但就是在这种环境中埃安新能源汽车仍在新能源汽车市场脱颖而出，2021年全年埃安新能源汽车销量超12万辆，早在11月就顺利完成了2021年销量10万的目标。2.2.3社会环境分析(1)能源结构与安全能源结构调整和能源安全现在已经成为汽车行业发展不得不面对的问题了，能源结构调整也是我国“十四五”规划中重点要求。目前我国所需石油超过百分之六十来自于进口，如果不及时调整发展方向的话预计将持续增长，所以，汽车行业成为了能源结构改革的重点，发展新能源汽车能有效减少我国对石油进口的依赖。而且自从2005年十一五规划以来，我国一直很注重碳达峰的问题，距离2030年的碳达峰目标还有9年的时间，作为碳中和不可或缺的一部分，汽车行业都在为碳中和的目标而努力，积极发展先进技术，争取早日实现目标。(2)消费者群体与消费者认知目前我国汽车市场的主要消费群体是中青年群体，特别是随着90后年龄的增长，他们会成为汽车消费市场重要的消费群体，相对于其他群体而言，90后的年轻群体更喜欢追求智能，具有体验感的新能源汽车。我国消费者的心理接受程度也是衡量新能源汽车发展的重要社会因素。在中汽2020年的一份关于新能源汽车消费者调查报告中显示，公众接受度较高的新能源汽车车型主要是纯电动与混合动力汽车；消费者年龄来看，年轻的用户对于新能源汽车的接受度明显比中老年消费者更高，这可能是由于年轻的消费者更愿意去接纳新的事物。在消费地区方面，中西部等欠发达地区的用户比东部沿海经济发达地区的用户更倾向于接受新能源汽车，这可能是由于东南经济发达地区的用户在传统燃油汽车的使用时间较长，从而导致其消费习惯难以改变。2.3微观环境分析在竞争越来越激烈的市场环境中，互联网的发展对于新能源汽车的发展有着不可替代的作用。传统车企通过引入各种虚拟设备发展传统4S店，体验店，通过VR，虚拟驾驶等引起消费者的兴趣，从而促成交易。而新兴造车企业则通过发展线上渠道来吸引消费者，很多企业建立了以客户为中心的社区。随着互联网技术的发展，单单发展单一渠道已经不适合企业的发展，线上线下渠道协同发展已经是一种大势所趋。从技术发展的角度来看，技术的发展对于汽车行业渠道的发展有着积极影响。品牌分销：初期埃安是用网络分销模式在渠道里做深耕，在同一个品牌下，让不同的车辆独立销售，这种分销模式给埃安的经销商缓解压力，能让经销商分出更多的精力来销售车，同时也可以让新旧车型都能分开进行销售。经销高门槛：只有初始资金在1000万以上的企业，才能加入埃安进行代理销售。2012年就在埃安全面提升了销售网络渠道，经销商可以销售埃安旗下的全部产品，消费者在任意一家埃安店里都可以购买到任何一款车型。直接降价：埃安在促销策划上并没有什么很新颖的方式，一般直接采取大幅降价的方式来吸引消费者。在启动市场，新品上市的促销策略上也是采用直接降价。展销会：埃安在展销会上通过抽奖，优惠券的方式，给与消费者折扣。2.4埃安新能源汽车SWOT分析埃安新能源汽车虽然在新能源汽车市场上属于后来者，但其发展规划已经走在新能源汽车行业的前沿。依靠主公司广汽集团遍布全国的销售网络和丰富的制造经验。通过创新“五新战略”助力埃安新能源汽车品牌升格，促使埃安新能源汽车在快速发展的过程中逐渐消除前期发展的不足和劣势。2.4.1优势分析背靠广汽集团的优势，埃安新能源汽车是广汽集团全资子公司。埃安新能源汽车依托广汽集团先进的生产技术和广汽集团旗下遍布全国的经销商销售渠道网络，有利于促进埃安新能源汽车渠道创新，推动埃安新能源汽车发展。同时，广汽集团旗下拥有多家极具品牌影响力的企业，如：广汽丰田，广汽本田和广汽传祺等。依靠这些旗下企业产品的高品质，高性价比的影响，用户基础较好，消费者对于埃安新能源汽车也会存在爱屋及乌的偏好。营销渠道建设。埃安新能源汽车在全国拥有280家左右销售渠道，以供消费者对埃安新能源汽车进行了解和购买，同时，消费者还可以通过广汽埃安APP进行线上购买，然后选择最近的经销商完成服务，广汽埃安APP实现了消费者和经销商的直接沟通，能充分满足消费者的需求。体验优势。消费者能够通过埃安新能源汽车旗下25hours体验中心和直营体验中心充分体验到埃安新能源汽车带来的新能源生活。通过25hours体验中心消费者能够充分利用碎片化时间，让消费者体验到多一小时的舒适时光。在埃安直营体验中心，消费者能够体验到最前沿的新能源汽车科技，在这里用户可以尽情地玩耍，无需担心会遇上销售人员对车辆进行推销的情况，这无疑会给用户一种舒适的感觉。埃安新能源汽车的体验方式为消费者带来了差异化体验，使消费者对于埃安新能源汽车印象深刻。2.4.2劣势分析品牌起步晚，知名度不高。2018年埃安品牌发布，2020年才宣布品牌独立，由于埃安品牌发展时间较短，其品牌，产品对于消费者来说还是比较陌生的，且销售渠道都是刚开始构建。而此时比亚迪，特斯拉，北汽新能源的品牌知名度已经闻名遐迩，其渠道覆盖也已遍布全国大部分地区。政府对于新能源补贴政策渐渐消失。新能源汽车从诞生以来发展较快，而促进新能源汽车发展较快的一个重要原因就是政府对于新能源汽车的补贴政策，尽管如此新能源汽车仍没有形成大的规模和产业。而近些年随着政府补贴政策的退坡，到2022年年底新能源汽车补贴政策将终止，这对于新能源汽车行业来说无疑是个利空的消息。渠道建设优势不明显。虽然有着广汽集团的支持，在背靠广汽集团的基础上埃安新能源汽车渠道发展已经取得了较大成果，但与其竞争对手相比较，其渠道优势还是不够明显，同时缺乏完善的线上渠道模式，没有真正做到线上线下渠道协同发展。2.4.3机会分析政府大力支持，十四五规划中将新能源作为未来五年的重点发展方向，同时各省市开始出台各种发展新能源的政策。这些政策能够促进新能源汽车不断向前发展，同时对于新能源汽车公司具有鼓励作用。对于埃安新能源汽车来说，政府的大力支持有利于促进埃安新能源汽车成长。市场前景良好，需求潜力大。当前，随着人民生活水平的提高和环保意识的增强，市场需求也随之增加。同时，随着新能源汽车市场占有率的提高，消费者对于新能源汽车的认识也会提高，从而促进新能源汽车销量的提高。随着我国改革的深化，新能源汽车市场前景总体向好，投资者对于新能源投入的增加，这些都有利于新能源汽车市场的发展。2.4.4威胁分析新能源汽车市场竞争激烈，对手众多。随着新能源汽车补贴的退坡，新能源汽车的销量也因此受到了影响，新能源汽车行业整体利润下降，消费者对于新能源汽车的要求越来越高，这无疑会加剧新能源汽车的竞争。同时，特斯拉，比亚迪，北汽等竞争对手，由于其销售渠道网络都比埃安新能源汽车强大不少，会给埃安新能源汽车带来全方位的威胁。线上渠道发展面临较大威胁。随着互联网的发展，线上平台的销售量不容小视，但当前京东淘宝等大型电商逐渐掌握网络平台的话语权，而埃安新能源汽车由于发展时间较短，线上渠道建设不够。同时，在数据利用方面，埃安新能源汽车海量数据也没有实现精准的数据分析导致线上线下数据未能及时进行有效利用。2.4.5SWOT模型分析SWOTS(优势)W(劣势)O(机会)汽的优势和政府支持提高竞争力引导下充分利用渠道优势和线下体WO动品牌发展，提高缓解政府政策补贴T(威胁)存能源汽车优势应对线上渠道威WT的优势，来提高自身产品销商，大力发展租赁市根据SWOT模型分析，埃安新能源汽车在进行战略选择时，在SO战略，WO战略，ST战略，WT战略中进行选择时，应该选择：(1)大力发展经销商，利用经销商进行渠道建设。(2)完善线下线上渠道，做到线上+线下协同发展。(3)发展租赁市场，推广贷款购车。3埃安新能源汽车STP策略分析STP理论，又被称为市场定位理论，最早由美国WendedSmith在1956年提出，后来经过不断地完善后最终形成了当前市场营销中较具影响力的STP理论。STP即为市场细分、目标市场和市场定位三个单词的首字母。市场细分，即企业营销部门通过一系列的调研活动，对企业产品所面对的市场进行调查研究，并用不同的分类标准对这些市场进行细分的过程。目标市场，即目标市场的选择，目标市场是指企业根据自己实力和目标，以市场细分和消费者需求为导向，选择产品进入市场的过程。市场定位，即在市场细分和目标市场选择的基础上，企业通过分析目标市场中的竞争对手和消费者的需求情况，最终确定目标市场中的企业产品具有与竞争对手不同的属性。3.1市场细分埃安新能源汽车目前将市场细分为紧凑型轿车，紧凑型SUV，中型SUV等，这是通过细分车辆大小来满足消费者不同需求的方式进行市场划分。以下就是埃安新能源汽车的市场细分方式：(1)按消费者能力细分表3埃安在售车型价格区间11万~16万AIONYAIONS16万~18万AIONSplus18万~24万AIONVplus28万~45万AIONLX消费者收入水平的高低影响消费者购买能力，因此，由上表可知埃安新能源汽车在不同价格区间有不同的车型，消费者能够根据自己的购买能力进行选择。(2)按车辆型号划分市场表4埃安车型AIONSAIONVPLUSAIONLXPLUS(3)性别与年龄划分按性别划分可分为男性和女性。按照年龄来划分市场可分为青年市场、中年市场和老年市场，消费者的需求跟性别年龄有密切关系，所以性别和年龄也是新能源汽车市场细分的重点。3.2目标市场选择目标市场选择就是企业在选择市场时能为企业创造最大利益价值的细分市场。埃安新能源汽车在完成市场细分之后要分析不同的细分市场来进行目标市场的选择。在市场细分的基础上，埃安新能源汽车的目标市场可以划分为：首先是初次购车群体，这个群体大多是刚毕业几年的大学生和发达城市年轻白领，年纪在25~30岁之间，这部分消费者由于受到的教育较高大部分会优先选择新能源汽车。同时，这部分购车群体对于汽车价格敏感，他们喜欢追求高性价比的产品，希望能通过较低的价格来满足自己对于潮流、时尚的追求。然后是第二次及以上购车群体，这部分消费者群体年纪在30~55岁之间，他们注重出行环保，能方便上下班和接送孩子上学，所以他们关注的方向是车的安全性能和环保方面最后是老年购车群体，这部分消费者群体年纪在55岁以上，这部分消费者购买汽车希望能满足他们短途旅游出行的需要，同时他们希望汽车驾驶简单方便。从埃安新能源汽车的角度分析，显然初次购车群体、受过高等教育的年轻白领更符合公司目标，能给公司创造最大利润。这个目标群体的消费能力更好，工作相对来说更加稳定。因此，为了满足这个目标群体的诉求，埃安新能源汽车在后续生产和销售上应该更加注重目标群体客户的需求，汽车市场的未来是属于年轻人群体的，基于此点埃安新能源汽车应该以年轻化发展战略作为以后发展的主要路径。3.3市场定位在市场定位方面，埃安新能源汽车对于年轻群体的市场目标定位是高质量，高性价比，高时尚。针对不同的消费者需求，将消费价格划分为多个层次供消费者进行选择。这样一来，能有效提高埃安新能源汽车的市场竞争力。4埃安新能源汽车渠道营销现状4.1埃安新能源汽车营销渠道现状埃安新能源汽车营销渠道有线下和线上两种。埃安新能源汽车线下渠道布局：埃安新能源汽车公司根据中国实际情况和企业自身因素对于线下的布局并没有采取特斯拉的直销自营模式，也没有像比亚迪等采取传统4S店经销商模式，而是创新打造“线上+线下”，“车城+商超”、“直营+经销”的渠道模式。到目前为止，埃安新能源汽车在全国相继建成了大约280家的销售渠道，为了让用户体验到更好的服务，埃安新能源汽车没有选择传统4S店模式，而是选择更具体验感的25hours体验中心和直营体验中心。25hours体验中心是让客户在体验店体验到AR实景导航、自动驾驶服务等服务。而直营体验中心则以沉浸式体验为主，在直营体验中心不设销售顾问，也没有宣传手册，用户可以在这里尽情地玩。同时，拥有埃安新能源汽车的车主还能在体验中心享受免费充电等服务。随着埃安新能源汽车的发展，其渠道覆盖面慢慢地从一线限行限购、新一线城市向二三城市乃至四五线城市延伸。线上渠道布局：目前埃安新能源汽车线上渠道主要是通过官网和广汽埃安APP来进行。随着新能源汽车行业的发展，埃安新能源汽车根据自身产品特点，开发了广汽埃安APP。这款APP于2018年11月在广州车展上宣布正式上线，从此埃安新能源汽车自动式品牌服务理念正式落地，其目标是为新能源汽车行业的用户提供优质服务。广汽埃安APP能为埃安车主提供多种服务包含个性化定制，线上购车，车主社区，透明保修服务和智能客服等等多项服务。通过广汽埃安APP，用户能及时与经销商进行线上沟通，满足自己的需求。同时，为了让消费者享受到更多快捷、舒适、有趣的新能源汽车生活，埃安新能源汽车开启了线上到线下的25hours体验模式，让消费者体验到更多乐趣。从埃安新能源汽车渠道体系来看，25hours体验中心无疑是整个渠道体系的中心，辅以适量的城市展厅和大量的社区服务站点，形成三位一体的运营布局模式。同时，设立一定数量的直营体验中心。这也是与传统渠道建设不一样的地方，能够最大限度地服务顾客，向顾客展示自身产品的实力，提高自身品牌形象。从渠道销售创新来看，埃安新能源汽车目前采取B端网约车和C端私家车市场二端双管齐下的措施。在中国网约车市场上埃安新能源汽车销量长期位居前列。在一线限行限购城市早晚高峰都能看见道路上的埃安新能源汽车，特别是在广州随处可见的埃安品牌网约车。同时，在C端消费者市场，随着AIONY、AIONVplus、AIONLXplus等车型的补充，埃安新能源汽车在C端市场的销量也在不断攀升。4.2企业渠道存在的问题及原因1.渠道建设时间较短，渠道门店数量不多从2017年埃安品牌成立，到2020年埃安品牌独立，其进入新能源汽车时间较短，品牌，产品和渠道销售网络都是近些年开始构建。而此时，特斯拉，蔚来等新能源造车企业已经遍布一线城市，比亚迪等传统新能源汽车企业的4S店更是覆盖全国大部分地区。2.渠道销售效率较低且存在销量过度集中的问题埃安新能源汽车除一线城市以外，在其他二三线城市的店年均销量都在几十台，销售效率较低，经销商收益较低，需要进行渠道优化。同时，埃安新能源汽车在北京、广东、上海、天津、浙江这几个限购省的销量占据了全部销量的百分之八十以上，而且埃安新能源汽车在广东省的销量占全部销量的百分之四十以上。这些限购省市由于经济发达，人们对于环保的意识更高，同时新能源汽车性价比也相对更高。3.销售渠道布局不合理随着人们生活水平的提高，三四线乃至五六线城市对于汽车的需求越来越大，但由于考虑到成本等种种原因，埃安新能源汽车在渠道布局上存在问题，广大销售网点大部分分布于一二线城市。4.线上渠道有待完善随着互联网时代的发展，线上销售渠道存在巨大市场潜力。同时，虽然埃安很早就上线了埃安一键尊享服务APP，该APP业务主要包含购车个性化深度定制服务，出行远程服务，代客充电服务，全程透明养修服务，智能客服和多对一等等多项服务。但事实上这款APP下载量不高，有些埃安车主甚至不知道这款APP，埃安新能源汽车线上话语权不够。造成这一结果的一个重要原因是埃安新能源汽车没有充分利用互联网技术，强化与各个知名电商和网站的合作。5埃安新能源汽车渠道策略一个企业在市场上会有成千上万的消费者，这些消费者有着不一样的消费，消费能力，其所存在的地理环境也有很大的区别。企业不可能做到让消费市场上的消费者都满意，因此企业只能在自身产品特点和优势的基础上，选择适合企业发展的目标市场。埃安新能源汽车虽然才发展几年，但其发展意识和对未来的规划已经领先了大部分新能源汽车企业。我们基于本文提到的关于宏观环境、SWOT分析和企业渠道现状、企业渠道面临的问题的基础上，提出解决策略。5.1完善实体营销促进渠道建设新能源汽车是国家未来实现低碳、环保的重要布局，新能源汽车也会是未来汽车行业的发展趋势。良好的政策环境对于埃安新能源汽车渠道发展有着积极作用。新能源汽车的销量要想得到提高，其中一个重要因素就是渠道建设要跟上。新能源汽车目前的销售模式主要还是经销商进行销售，但该销售方式与传统的4s店销售方式依然不尽相同；第一，新能源汽车的销售场所不需要太大，广汽埃安新能源汽车最初生产产品较少。其次与传统的汽车相比，新能源汽车的维修配件也很少，因此，广埃安新能源未来的发展策略上可以在减少维修车间的方法上挤兑出一部分成本用去提升市场占有率。等到埃安新能源下的汽车市场占有率提升之后，公司再大力建立品质靠谱的直营店，打造出质量的名片。目前，国内市场占有率最高的特斯拉在中国市场采用的依然是直营4s店的营销渠道，因此，埃安可以先行打通线下经销商的渠道后再大力发展25hours体验中心和直营体验中心，积极探索在25hours体验中心模式下新的销售模式，充分发挥直营店体验优势。这样既可以绕开了与特斯拉比亚迪等老汽车品牌直接的竞争，也能为埃安新能源未来的扩张做足准备，同时伴随着经销商的发展能够促进埃安新能源渠道建设。管理上，埃安新能源应当制定一套符合对经销商考核的考核体系，应当做到量减且“质”不减。在选择经销商的时候，还可以采取优胜劣汰的考核方式，把握住源头，从源头上把握经销商的质量，这也为后期发展自身直营店做足准备。埃安新能源在经销渠道上应当按照不同的阶段来制定不同的策略。在产品进入市场的初期，埃安新能源应当充分利用广汽汽车的知名度来给自身打造出靓丽的名片来吸引足够的经销商；在产品进入市场后，埃安新能源的重点应当放入产品自身的质量管理以及对经销商的管理上，提升产品的售前服务以及售后服务的质量，保证好埃安新能源汽车的口碑，同时也应当积极地向一些未被其他新能源汽车占领的四五线城市进行扩张，待整个阶段完成后，埃安新能源应当再对经销商进行考核，将不满足要求的经销商一律淘汰，并且自身要大力研发新的产品。这种销售渠道的改变，更有利于埃安新能源在面临一二线城市已经被其他车企占用的情况下将自身的利润最大化以及风险降低。5.2搭建购买渠道，推广贷款购车随着人们收入水平的提高，对于生活质量的要求也在不断提高，消费者对于新能源汽车心理接受程度也在逐渐提高，我国汽车保有量较低，市场潜力较大。同时，对于年轻消费群体来说提前消费的观念深入人心，再加上汽车属于大件消费物品，许多年轻人无法拿出足额的金钱来购买汽车。同时，对于埃安新能源汽车来说其主要的用户群体就是年轻人。因此，在此背景下，埃安新能源未来的发展目标可以利用该趋势来作为埃安新能源推销的新渠道。例如，随着金融业的不断完善，埃安新能源可以采取与一些金融产品进行长期合作，与银行以及互联网金融公司一起搭建购买渠道，最大减少因为资金问题而放弃购买的潜在消费者。同时加强产品价格方面的宣传，针对不同消费群体推出分期付款、全款+理财收益、分期贷款等活动，并且加大活动宣传力度，让更多的消费者知道且享受该服务。5.3合理进行渠道布局，发展租赁市场从未来的发展模式来看，埃安新能源汽车最理想、最重要的发展模式应当是经销商发展这一环节，但是据目前的调查发现，埃安在经销商这一环节依然存在着封闭的过程，广大销售网点依然集中在一二线城市。但埃安新能源汽车却不能停下发展的脚步，而要想提升全方位的网点覆盖埃安新能源应该以省－市－县为经销线路展开布局。在销售区域上，埃安新能源应该以不同产品的特点对不同地区展开布局。例如AIONS这类实惠且空间大的车应当布局以三四线城市或经济欠发达的城市为主，倡导“实惠”出行为主。而AIONLX这类中型豪华汽车应布局应当以一线城市或者东南沿海地区为主，倡导“绿色出行”为主，以品牌性能来划分市场，以市场导向趋势来研发新的新能源汽车。打破原来固有的发展秩序，短期来看或许会减少部分利润，但却有利于促进企业获取未来长期的发展。同时，在非限购城市还应大力发展租赁市场，通过与第三方租赁企业或有需求的政府单位签订合约，促进埃安新能源汽车在非限购城市的发展。5.4线上营销的优化随着互联网经济的发展，线上商城越来越受到广大年轻消费者群体的喜爱，并且，随着互联网技术的发展，未来企业在营销渠道必定会朝着扁平化的网络化方向发展。也就是说营销长度会逐步缩短，商家和消费者在线上的交易也越来越更加便捷更加直接，能够做到类似于线下交易的体验，使得产品在线上能够快速地让消费者了解并且交付给消费者。目前，广汽埃安新能源已经成立了全国首家线上加线下的直销加经销的营销渠道。但是可以看出，广汽埃安的直销加经销的渠道并没有完全的畅通，线上的客户很难流入线下。因此，要想打通线上线下的销售渠道，让线上的资源充分流入线下，需要通过线上的营销来获取潜在的消费者信息并且将信息资源传达给线下的直营店。据调查，广汽埃安的消费者大多数是广东本地人或者是一些一线城市的消费者，而这类消费者往往是直接通过线下直营店去了解到埃安新能源车这款品牌，而真