从销售到管理-地区经理角色转变与管理能力提升

从销售到管理

——地区经理的角色转变与管理能力提升培训师：庞立康2021.9.20分享一些最新数据

2021.8分享一些最新数据

2021.8分享一些数据

2021.8分享一些数据分享一些数据有关医药经理的调查职业成长“所在行业竞争剧烈、处于成长期、国有或私营性质、授权充分的企业，最能够塑造职业经理人〞这是中国企业联合会与北京数字100市场研究公司联合开展的“全国职业经理人成长路径调查〞中得出的结论。这一调查结果颠覆了外资企业最有利于职业经理人成长的传统观念。调查显示，比例高达77%的经理人都认为当时对他影响最大的这家企业所处的行业竞争较剧烈；近九成职业经理人认为国有及集体企业、民营及私营企业对其影响最大，打破了传统的外资背景企业更能锻炼职业经理人成长的说法；近54%的职业经理人表示对他们成长影响最大的企业处于成长期阶段；超过六成的职业经理人表示自己今天所获得的成功离不开企业所给予的时机；近半数的经理人认为，企业领导的充分授权对于经理人的成长起到决定因素。

有关医药经理的调查职业成长对于在职业经理人所需要具备的管理能力中，什么是最核心的能力，29.5%的职业经理人认为是战略规划能力；19.7%的人认为是果断决策能力；16%的人认为是资源整合能力；13%的人认为是独当一面的能力；12.1%的人认为是团队建设能力。受社会环境因素的影响，68.3%的职业经理人认为，对个人素质和能力等要求更高了，应尽快提升个人能力；56.5%的经理人感觉市场竞争更加剧烈，时刻具有竞争压力；54.9%的经理人更加关注宏观政策、深入了解行业动向；30.6%的人开始注重提升个人国际化交流和业务开展能力；23.3%的人要求自己站在全球竞争的角度考虑企业的开展；14.9%的人认为国内职业经理人市场还非常不成熟，一切顺其自然；6.2%的经理人开始转岗，认为自己已经不适合。

有关医药经理的调查明显的业绩导向对于自己给所在企业所带来的最大奉献，46.5%的职业经理人认为是给企业带来了更好的业绩；17.4%的人认为是建设了较强凝聚力的团队；14.2%的人认为是促进了企业文化建设；13.9%的人认为是完善了企业制度；7.7%的人认为是给员工创造了更大的开展空间。这一调查结果说明,业绩导向的价值观已经在许多企业及职业经理人中扎根，业绩已经成为衡量一个职业经理人合格及成功与否的最重要的指标。78%的经理人都表示承受的压力比较大；25%的经理人认为所承受的压力大到感觉每天脑袋里想的事情非常多；14.3%的经理人那么感觉压力已经到了极限，人都要崩溃了；只有4.1%的经理人感觉很轻松，对所有的事情都能应对自如。压力主要来源于企业快速开展的需要，以及外部竞争格局的压力。这一组数据说明，职业经理人承受着巨大的心理压力。

有关医药经理的调查职业成长对于在职业经理人所需要具备的管理能力中，什么是最核心的能力，29.5%的职业经理人认为是战略规划能力；19.7%的人认为是果断决策能力；16%的人认为是资源整合能力；13%的人认为是独当一面的能力；12.1%的人认为是团队建设能力。从职业理想来看，30%的职业经理人最初的职业目标即为管理人员；17%的职业经理人职业目标为技术专家；打算自己创业的占到总数的14.3%；想成为政府官员的占到9.8%。

有关医药经理的调查职业成长对于在职业经理人所需要具备的管理能力中，什么是最核心的能力，29.5%的职业经理人认为是战略规划能力；19.7%的人认为是果断决策能力；16%的人认为是资源整合能力；13%的人认为是独当一面的能力；12.1%的人认为是团队建设能力。从职业理想来看，30%的职业经理人最初的职业目标即为管理人员；17%的职业经理人职业目标为技术专家；打算自己创业的占到总数的14.3%；想成为政府官员的占到9.8%。

正是由于每一位老经理都是从新任经理转变而来，今天的培训虽然名义上是“新任地区经理的角色转换和管理技能提升培训〞，但是，本节课程讲到的问题同样在我们大局部老地区经理中存在，值得我们总结和思考。前言编辑ppt经理的困惑员工责任心差事情太多感觉总是忙不过来与下属沟通困难员工执行力差业绩增长缓慢客户太少开发不力整天救火…编辑ppt完成角色认知的转变能被晋升为地区经理，个人业务能力一定非常优秀，但是当你从担任地区经理的第一天起，过去的成绩都已经成为过去！如何从优秀的个人管理者提升为团队管理者？您的个人业务能力非常优秀，但是如何把能力辅导传递给下属？让下属也能够迅速进步？作为新经理的你，需要解决的问题编辑ppt1994年10月，马拉多纳在执教阿根廷甲级联赛球队曼迪尤队，成绩为1胜6平5负。

而在马拉多纳带着他1胜6平5负的成绩离开曼迪尤之后，曼迪尤一蹶不振，降到了阿根廷乙级联赛。1995年2月到1995年5月6号马拉多纳下课3个月，他共带着球队打了11场比赛，仅仅取得了2胜6平3负的战绩。一代球王马拉多纳失败的执教经历在成为国家队主帅之后，2021年南非世界杯决赛圈在南非世界杯南美区预选赛中，阿根廷队1-6惨败于玻利维亚队，主场1-3不敌巴西队，在四分之一决赛0-4惨败德国队一役中暴露无遗，贻笑大方。在卸任国家队主帅之后，马拉多纳远赴阿联酋的阿尔瓦斯尔俱乐部。然而仅仅14个月之后，他又挂印而去，把球队留在了积分榜第八的位置，落后领头羊阿尔艾因到达了29分。编辑ppt管理是什么？简单来说：就是管人+理事管人：1.自我管理2.团队管理理事：1.目标管理2.绩效考核不管你怎样去看待管理，千万不能对她轻视甚至于不屑！否那么你将狼狈不堪！编辑ppt管理者角色转换----业务骨干向管理者的转变工作方式：直接控制间接控制评价标准：个人绩效团队绩效角色定位：队员教练编辑ppt

课程概述人员管理第一单元一、自我管理

1.角色认知2.职业态度3.专业技能4.时间管理二、团队管理1.沟通2.辅导3.激励

工作管理第二单元三、目标管理四、绩效管理

编辑ppt一、自我管理四要素角色认知职业态度专业技能时间管理编辑ppt为什么首先要管好自己火车跑的快，全靠车头带，你是员工最直接的典范什么样的领导就有什么样的团队员工的信心首先来自于你的信心，员工的放弃首先来自于你的放弃日本著名企业家松下幸之助：“以身作那么的好处是，过不了多久，你的部下就会照着你的样子去做。〞自我管理编辑ppt1.角色认知兵熊熊一个将熊熊一窝从前的你现在的你自我管理编辑ppt角色认知自己成为标兵，个人出色人人成为标兵，团队出色自我管理编辑ppt地区经理的角色认知总结自我管理编辑ppt2.职业态度你的职业态度将会影响到员工的职业态度自我管理经理应具备的5个态度与意识编辑ppt经理应具备的5个态度与意识1.信心你传播给下属的永远是信心和希望。因为下属的信心不可能超越你的信心，否那么，他就领导你了。如果一个领导天天在下属面前诉苦、发泄、抱怨，甚至指责下属的无能，那么这个人绝对不能当领导。

在领导者眼中，一切问题都是有方法可以破解的。领导者的信心和希望会给下属无穷的动力。

自我管理编辑ppt管理者应具备的5个态度与意识2.进取心永远不满现状随时有改变的想法忧患意识作为一个好的领导者，你一定要有逆向思维能力，因为任何问题和困难都是可以转化的。自我管理编辑ppt管理者应具备的5个态度与意识3.有勇气、有担当

你是员工最坚强的后盾一个人优秀的管理者，不仅是看他在顺境中的表现，更需要看他在逆境中的表现。一个优秀的经理遇到困难，他是设法解决问题。而一个差劲的领导遇到困难，他不会从自己身上找问题，要么就是公司制度有问题，要么就是员工素质有问题，反正他自己是没有问题，这就是领导的区别。自我管理编辑ppt管理者应具备的5个态度与意识4.效率意识

a在单位时间内完成任务的量的多少，就是效率。b效率是指比自己以前或比别人完成的更快。c任何人任何组织都有改善效率的的潜力。自我管理编辑ppt有效管理的概念效率=投入产出比速度：进展时间效果=需求符合度以尽可能小的代价，尽可能快的速度，到达预期的效果！自我管理编辑ppt管理者应具备的5个态度与意识5.本钱意识&有形本钱&无形本钱--薪资---时间--物料本钱---健康--管销费用-----一般开销-------自我管理编辑ppt3.专业技能：经理必须具备的十种能力自我管理领头能力实干能力执行能力学习能力筹划能力6.凝聚力7.授权能力8.识人用人能力9.沟通鼓励能力10.创新能力编辑ppt1.领头能力1、典范的力量绝对是无穷的。2、火车跑得快，全靠车头带。3、领导才能就是影响力，真正优秀的领导者能通过自己的典范的作用，使别人成为追随者，跟他一起干，同时鼓励下属朝着工作的预定目标迈进，给他们追求成功的力量。4、让自己在威信上放荣耀。领导=能力+威信5、以“德〞立威，以“智〞立威，以“能〞立威，以“行〞立威，以“和〞立威，“威“从“信〞来。6、得人心者得天下。给以实惠，解决问题，经常走动，宽以待人自我管理编辑ppt2.实干能力1、用行动说话胜过用嘴说话2、与其喊破嗓子，不如做出样子。3、实干是最好的领导方法，实干是过硬的领导能力。4、如果只会说不会干，只挥手不动手，做空谈的巨人，当实干的矮子，就毫无能力可谈，也毫无水平可言。5、实干兴邦，空谈误国，事业是干成的，不是吹成的；局面是“打〞开的，不是“喊〞开的。6、言传+身教，缺一不可自我管理编辑ppt3.执行能力1、你让人放心，别人才对你放心2、提高你在上级面前的“可信度〞3、与上司一起分担忧愁4、工作出色让上司觉得离不开你5、向上级汇报工作的诀窍:端正态度汇报，抓住重点汇报，有针对性的汇报6．多站在上级的角度自我管理编辑ppt4.学习能力1、提高业务水平是建立信赖和尊重的前提2、提高产品知识水平3、中国与西方不同，管理者必须有超强的专业技能才能领导团队4、能够与高端客户良好沟通5、能够解决专业问题6、善于借鉴他人或竞争对手经验和教训自我管理编辑ppt5.筹划能力1、不打无准备之仗2、善方案才有好效果成功的领导者都善于规划自己的工作方案，他们都知道自己要到达什么目标，并且拟订好优先顺序和一个详细方案，3．爬山的管理思维4.提高会议效率做好准备，准时开会，议题明确，安排紧凑，精心选人，抓住中心，发言简短，议而必决。自我管理编辑ppt6.凝聚力1、有坦荡的胸怀，能谋大事，也能纳小事，大肚能容天下事，这是当领导应有的胸襟；

2、要敢于担当，当部属有过错时，在批评教育、处理的同时，作为领导要勇于承担责任；

3、公平公正对待部属，事事时时处处表达公正心，这虽然不是绝对的，但应该努力去做；

4、无论是对是错，能虚怀假设谷听取群众意见，决策前多考虑几种可能，决策后义无反顾；

5、有钢铁般坚强的意志，乐观积极，遇事不急燥不冒进，看得开稳得住，给大家以依靠；

6、成认年龄之间的隔膜，成认大家在学历、阅历、性情上面的差异，不苛刻，不求全面；

7、小事讲风格，大事讲原那么，该批评和处理的绝不能模糊，平时在工作生活中以身作那么。自我管理编辑ppt7.授权能力〔*〕1．事不必躬亲，权不必死抱2．让有能力者有权力3．授权要有策略因事择人，视德才授权，不轻易授予重大权力，关心、支持授权者，及时给予指导，不越级授权，不授权力之外之权，不可轻易授权，权责同授，交代明确4．授权既要讲责权，也要讲方法充分授权，不充分授权，要会弹性授权，掌握制约授权自我管理编辑ppt8.识人用人能力1、销售经理的天职是完成销售任务，而销售任务只靠自己是无法完成的必须依靠团队的力量。对于销售经理而言，用人是最为关键的。2、培养人不如招对人：只有先招对人，培养才有更大的价值；3、“铁打的营盘流水的兵〞这句话来源于军队同样适用于销售团队。销售行业虽然入门门槛较低但决不是可以养老的职业。保持一定的人员流动率是对表现出色者的认可，也是对表现一般人的鞭策，更是对表现不好者的教育。4、用人所长，不苛求完美5、日常把人才储藏作为工作内容之一自我管理编辑ppt9.沟通鼓励能力1、为什么员工需要鼓励？人在不同的环境、年龄、成长阶段、管理层次下有有各种各样的需求；人在压力下容易选择放弃2、一个优秀的管理者一定是一个沟通鼓励高手3、分析需求，深入了解下属行为动机4、金钱、开展、晋升？帮助下属规划未来开展5、引导一个良性竞争的风气，让下属热火朝天的工作6、“家人〞心态自我管理编辑ppt10.创新能力1、时刻要创新2、创新，揭开那层神圣的面纱，剩下的就是折腾。成功的企业，一旦失去折腾的勇气和魄力，就会不可防止地走向衰落。一部?乔布斯传?，既是苹果的兴衰史，也是乔布斯的折腾史。3、向竞争对手学习4、用逆向思维解决辣手问题5、让“金点子〞在脑中激荡自我管理编辑ppt4.时间管理：时间都去哪了？时间是财富。如果你每天都收到86400美元，而要求你每天必须把它用完，那你会如何运用？天下真有如此的好事？事实上，有。那就是时间。我们每个人每天都有86400秒进帐，合理的利用他们，你就可以创造财富，爱情，成功，健康等。因此，管理时间的水平上下，会决定你事业和生活的成败。人们一般每8分钟会收到1次打搅，每小时大约7次，或者说每天50-60次。平均每次打搅大约是5分钟，总共每天大约4小时，也就是约50%。80%〔约3小时〕的打搅是没有意义或者极少有价值的。人每天20%的工作时间是“关键性的〞、“重要的〞，80%的时间用在了无意义的事情上。一个人如果工作桌上乱七八糟，他平均每天会为找东西或者多余消耗花1个半小时，每周7个半小时。做一件事情实际花费的时间往往会比预期的时间要多一倍。

如果你让自己一天做一件事情，你会花一个整天去做。如果你让自己一天做两件事情，你也会完成它。如果你让自己一天做12件事情，那么会完成7-8件事。

自我管理编辑ppt时间管理你为什么时间不够用？原因很多，有主观的原因，也有客观的原因。主观原因是一个人浪费时间的根源：〔1〕做事目标不明确；〔2〕作风拖拉；〔3〕缺乏优先顺序，抓不住重点；〔4〕过于注重细节；〔5〕做事有头无尾；〔6〕没有条理，不简洁，简单事情复杂化；〔7〕事必亲躬，不懂得授权；〔8〕不会拒绝别人的请求；〔9〕消极思考。自我管理编辑ppt自我诊断：我的时间分配A:重要不紧急B:重要紧急C:不重要紧急D:不重要不紧急时间管理自我管理编辑ppt我的日常之工作患者投诉断货组织学术活动招标报价公司紧急会议人员招聘员工培训产品知识学习医院开发商业对账有些闲聊有些不速之客到访参加朋友婚礼生日有些无谓的请托帮助有些临时的邀约有些交际应酬整理文件家庭聚会个人爱好如钓鱼麻将自我管理编辑ppt紧迫的事不紧迫的事重要的事患者投诉断货组织学术活动招标报价公司紧急会议人员招聘员工培训产品知识学习医院开发商业对账不重要的事有些闲聊电话有些不速之客到访参加朋友婚礼生日有些无谓的请托帮忙有些临时的邀约有些交际应酬整理文件家庭聚会个人爱好如钓鱼麻将自我管理编辑ppt不合理的时间配置B45%处理危机A5%D15%C35%自我管理编辑ppt成功管理者的时间配置B30%A50%重要但不紧急C10%D10%自我管理编辑ppt1.舍得2.勇于拒绝3.交待1.怡情养性2.轻松一下正确的时间分配1.兵贵速战速决2.快刀斩乱麻1.决胜于庙堂之上

2.培养下属均衡紧迫的事不紧迫的事重要的事不重要的事自我管理编辑ppt时间管理的十五个方法〔一〕1.对目标、任务、会议等事件分别按优先级进行排序。

2.从优先级最高的事物着手。

3.和拖延做斗争，如果事情重要，从现在开始做。

4.把大的、艰难的任务细分为小的、容易的局部。

5.为自己创造一小时的宁静，哪怕这需要很强的意志力，或者有时不起作用。

6.找到一个隐蔽的地方，如图书馆或空闲的办公室。

7.当你有重要的事情要处理时，学会对别人说“不〞。

自我管理编辑ppt

8.学会委派别人做事。

9.归纳相似的事情，把它们放在一起处理。

10.减少例行事务：它们不值得花费过多时间。缩短低价值的事件。抛开没有价值的信件和文书工作。委派别人完成、减少或推迟优先级很低的任务。

11.防止完美主义。记住80/20定律。

12.防止作出过多许诺。对你在有限时间内能完成的工作持现实态度。

13.不要把时间表排得满满的，为自己留下一定机动时间应付突发事件。

14.设置时间限制。例如，做某些决定时，不应超过3分钟。

15.善于利用时间的人不会把时间花在需要的事情上，而会花在值得的事情上。时间管理的十五个方法〔二〕自我管理编辑ppt

课程概述工作管理第二单元人员管理第一单元1.自我管理2.团队管理1.目标管理2.绩效管理编辑ppt团队管理团队的根底团队管理技巧沟通辅导鼓励团队管理编辑ppt54

从四大名著说团队组织名称水浒三国红楼西游管理者宋江刘备贾母唐僧组织关系结盟关系君臣关系利益关系师徒关系组织形成逼上梁山桃园结义趋利附庸知恩图报组织特征精英团队兄弟团队家族团队任务团队组织结局招安受降后继无人树倒狲散功成名就团队的特点：

A．共同的价值观和愿景

B．共同一致的目标

C．强烈的归属感

D．充分互动和良好的沟通

E．彼此协作，取长补短什么是团队的根底？团队管理编辑ppt卓越团队的六大要素共同的目标和愿景积极正向的团队文化良好的培训快速成长内部管理和沟通打造销售执行力持续有效的鼓励和辅导团队管理编辑ppt卓越团队六大要素1—共同的目标和愿景一分钟经理的精髓是：一分钟目标、一分钟表扬、一分钟惩戒团队与乌合之众的本质区别是这群人有没有共同的目标与愿景明确的共同的目标与愿景志同才能道合〔不思上进的员工与团队开展的矛盾〕团队管理编辑ppt重视团队活动和建设人需要生活、工作在一定的气氛里边在消极、被动、疑心、计较、不负责任、没有团队精神的气氛里，大家都会变得很迷茫。积极向上、相互信任、团结协作、相互关爱、相互帮助、共同开展的气氛是靠管理者营造出来的。卓越团队六大要素2—积极正向的团队文化编辑ppt需要具有专业实力的核心成员合理的人员素质、专业结构,以保证互补短板人和人开展的差异就在于学习能力例会培训制度老带新制度卓越团队六大要素3—良好的培训快速成长编辑ppt管理就是建立习惯和规矩的过程无规矩不成方圆明确制度，共同协商：但凡协商后的制度都被认为是公平的，但凡未经协商的制度都会被认为不公平不断强化每个人必须遵守的规矩不说“我不会〞不说“不可能〞不说“这不是我的事〞不说“这不是我的责任〞不找任何借口要做就做到最好用心去做每一件事卓越团队六大要素4—内部管理和沟通编辑ppt用核心价值观带团队形成特有的团队风格狭路相逢勇者胜？打造狼性团队？亮剑精神？专业化学术团队？卓越团队六大要素5—打造销售执行力编辑ppt具有吸引力的鼓励机制和奖罚体系鞭打快牛对不对？让付出多的人必须得到回报卓越团队六大要素6—有效的鼓励辅导编辑ppt团队管理的三大法宝鼓励沟通辅导编辑ppt员工缺乏鼓励的临床表现新客户长期没有增加习惯性找借口工作拖拉工作敷衍了事事故不断经常请假团队“隐形人〞习惯性推诿编辑ppt团队鼓励员工工作状态的变化规律员工成长过程中的四阶段兴奋期黑暗期成长期徘徊期工作动力时间编辑ppt员工工作状态的“拦路虎〞度过黑暗期恐惧感挫折感不自信黑暗期编辑ppt员工工作状态的“拦路虎〞走出徘徊期得过且过不满抱怨疲惫茫然飘飘然徘徊期编辑ppt为什么人们会有良好的绩效表现

对能力的自信

+X

工作绩效表现模式对成功可能性的自我期许工作绩效表现工作动机X)()能力(技巧意愿〔鼓励〕=〔一〕鼓励编辑ppt让属下绩效提升的方法：意愿提升-----------鼓励技巧提升-----------培训〔一〕鼓励你永远叫不醒一个装睡的人编辑pptMaslow的需求层次理论生理的/生存的需要安全感归属感被尊敬的需要成就感69编辑ppt有效鼓励员工的方法影响职工工作积极性的因素可分为两类：维持因素鼓励因素

编辑ppt有效鼓励员工的方法维持因素薪资待遇比照公平福利保障办公条件工作顺手岗位平安岗位稳定工作支持就是那些造成职工不满的因素，它们的改善能够解除职工的不满，但不能使职工感到满意并激发起职工的积极性。编辑ppt鼓励因素有效鼓励员工的方法物质方面〔生理〕1、更具吸引力的奖金政策2、更好的福利精神方面1.工作表现时机2.工作本身的乐趣3.工作上的成就感4.对未来开展的期望5.职务上的期待就是那些使职工感到满意的因素，惟有它们的改善才能让职工感到满意，给职工以较高的鼓励，调动积极性，提高劳动生产效率。编辑ppt金钱表扬认同升迁参与管理他喜欢的工作自由自我成长趣味奖品十大鼓励方式排行榜编辑ppt恐惧激励法诱因激励法人性激励法‧惩戒‧加薪‧成就感‧责骂、恐惧‧奖金‧被肯定‧降级、降薪‧升职‧兴趣‧革职‧特别津贴‧责任与权力‧削权‧奖励性福利‧挑战性的环境‧冰冻‧分红入股‧荣誉神奇的三种鼓励方法编辑ppt韩国某大型公司的一个清洁工，本来是一个最被人无视，最被人看不起的角色，但就是这样一个人，却在一天晚上公司保险箱被窃时，与小偷进行了殊死搏斗。事后，有人为他请功并问他的动机时，答案却出人意料。他说：当公司的总经理从他身旁经过时，总会不时地赞美他“你扫的地真干净〞。你看，就这么一句简简单单的话，就使这个员工受到了感动，并以身相许。这也正合了中国的一句老话“士为知己者死〞。金钱在调动下属们的积极性方面不是万能的，而赞美却恰好可以弥补它的缺乏。因为生活中的每一个人，都有较强的自尊心和荣誉感。你对他们真诚的表扬与赞同，就是对他价值的最好成认和重视。而能真诚赞美下属的领导，能使员工们的心灵需求得到满足，并能激发他们潜在的才能。打动人最好的方式就是真诚的欣赏和蔼意的赞许。赞赏编辑ppt2.沟通管理就是沟通、沟通、再沟通山姆.沃尔顿编辑ppt沟通的意义解决问题鼓励员工建立认同建立共识培育下属政策宣传掌握信息......编辑ppt沟通的方向上向下传达政策,目标,方案,业务指导,鼓励诱导.平行交流经验,看法,意见,误会,协调达成共识.下向上陈述意见,抱怨,批评,汇报,建议等.编辑ppt与上司沟通本卷须知主动汇报反响,让上司掌握工作状况请示问题要有提案,让上司做选择题准备资料要充分站在上司立场考虑问题选择面谈时间注意上司的个性特点和沟通风格尊重心态编辑ppt对下级的沟通技巧主动关心先听后说善于纳见私下纠错经常鼓励给予尊重编辑ppt沟通三技巧让对方听