河北临漳万联商城招商执行方案

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河北·临漳万联商城招商执行方案2目录第一章招商总则第二章招商对象细分市场第三章招商执行安排第四章招商控制第五章招商筹备3第一章招商总则第二章招商对象市场细分第三章招商执行安排

第四章招商控制第五章招商筹备4

招商总策略

经营商家资源搜集

搭建商户聚集平台丰富项目市场内涵5

招商分策略走出去、请进来（走出去：组织临漳县各个商业街道经营商家招商洽谈；）（请进来：在万联商城项目现场举办对外招商启动仪式，邀请经营商家参观考察项目）建立直复式的招商网络（通过DM、夹报、一对一上门服务等方式建立全方位的招商网络）分组进行（设立招商部，分成2组招商组，每组2人）以流动招商为主、现场招商为辅主动出击，各个击破，现场余1－2人作接待。6第一章招商总则第二章招商对象市场细分第三章招商执行安排

第四章招商控制第五章招商筹备7

招商对象品牌代理商、加盟经销商

个体经营大户、个体经营小商户返乡创业市民、公务员家属8

商家的经营档次、经营风格决定了项目的经营环境与整体形象，为保证今后项目的可持续经营，建议在招商的过程严格地甄选商家条件，主要考虑以下几个方面：

目标商家素质要求9

商家的品牌知名度。品牌商家具有以点带面的辐射效应，将对整个项目的推广、招商以及人气聚集起到极大的促进作用。

商家经营特色的唯一性。由于本项目规模较大、起点较高，确保整个商场尽可能多的引进不同风格、不同特色的商家，以满足消费者多元化的需求，建议需对进驻商家进行质量筛选，以保证商家经营风格与特色的唯一性。

经营年限品牌经营商是投资客的基本收益保障，为确保项目相对较稳定的市场经营氛围，需对进驻商家的经营年限需设定基本标准，对经营行业、经营业态及经营档次不同的商家采取不同的租赁年限。目标商家素质要求10

根据本项目自身特点，制定以下招商比例计划：

招商比例划分个体经营户招商占70％左右；品牌代理加盟商招商占10%；返乡创业人士、创业市民招商占15％左右；预留出5％的比例，作为机动或炒作。根据招商实际情况，如果招商出现火爆，可加大预留部分的比例（例如10％）。11根据实际招商进程，三个阶段的招商比例各有不同的侧重点：前期招商重点：品牌代理、加盟经销商中期招商重点：个体经营大户、个体经营小户后期招商重点：个体经营小户、返乡创业市民

招商比例划分12第一章招商总则第二章招商对象市场细分第三章招商执行安排

第四章招商控制第五章招商筹备13万联现代商业城巨擎，网络临漳商机

整体形象推广14后期推广阶段（2010.12.21-12.30）交付使用及试业开幕（2010.11.1-12.20）持续推广阶段（2010.10.1－10.31）公开招商阶段（2010.8.16－9.31）初步推广阶段（2010.8.1－8.15）

招商推广计划15

推广时间节点安排阶段划分时间节点推广目标初步推广阶段2010.8.1—8.15完成基础资料准备工作，确定目标客户选择。招商队伍组建完毕，招商中心包装完善，销售物料及法律文件到位。公开招商阶段2010.8.16—9.31确定核心商家，积累客户资源，8月份由招商部牵头组织商家参观考察项目9月中旬完成负一楼楼餐饮招商。总体完成30~40％持续推广阶段2010.10.1－10.31加大宣传力度，系列事件营销。总体完成量70~80％落实商家进场及装修2010.11.1－11.31已签约商家进场装修交付使用及试业开幕2010.12.1－12.20配合运营公司做好商家装修验收、试业开幕后期推广阶段2010.12.21－12.30利用招商惯性，消化尾货。总体完成量90%以上16

时间：2010.8.1——8.15

1）推广思路项目的工程进度在本阶段期间未能达到招商要求，从战略的角度考虑,该阶段属于打基础时期,是为正式招商做好各项的筹备工作及推广铺垫。在项目不为广知的情况下，前期的宣传推广侧重于提高项目的知名度和炒作项目的区域商业价值，同时通过“万联商城，打造现代商贸第一平台“的概念进行导入。前期是告知性宣传，从8月份开始逐渐加大宣传力度，到9月份达到第一个小高潮，通过各大报纸的软文宣传、新闻炒作、户外广告、现场工地包装等方式，力争在临漳县城项目的知名度达到60%左右。

初步推广阶段172）推广目标：使本项目在临漳及周边一定范围内为商家所关注确立本项目要打造现代贸易城平台的形象3）推广重点：炒作临漳商圈价值介绍项目的基本情况和整体定位发展商品牌推广和实力介绍发布招商信息184）宣传推广策略：通过地盘包装、在临漳县主要出入口发布户外广告和导示牌等工作，引发商家对本项目的联想。在零售行业网站宣传本项目要打造临漳万联现代贸易平台概念。在临漳电视台宣传本项目名商竞驻，抢铺大行动，招商火爆进行中，提升商业物业价值19招商准备工作：

7月30日前完成招商人员内训；完成现场招商处包装及项目地盘包装；做好业态规划，制定相应的租金计划方案；确定目标商家资源，收集商家信息；筛选重点主题主力商家,开展对重点商家的接触；完成招商资料设计；完成布置招商现场用图表；完成租赁合同的评审和定稿；确定招商广告宣传方案；完成项目现场广告位及导识系统规划方案，建立临漳县各街道交通导向系统。20

时间：2010.8.16——9.31

完成目标：出租率达30~40%

1）推广思路在项目知名度有了一定基础条件上，本阶段的重点是就项目的具体情况进行系列宣传，从万联现代商贸平台概念演绎、商贸销售渠道的重大变革、政策支持、项目定位、地段商业价值、功能分布、发展商品牌实力、品牌商家进驻等等进行宣传。

公开招商阶段212）推广目的通过地盘包装、户外广告、品牌商家、大型个体经营户进驻等前期活动，使项目有一定的知名度和影响力。为项目的整体运营奠定基础，通过对品牌中小型商家的招商引进，达到项目全面商业运营。3）推广重点塑造项目品牌形象传递销售、招商信息项目优势内部认租造势22

完成招商任务分解和落实；继续收集商家资源,筛选商家资源；与相关业界人士建立合作关系；全面展开与意向商家的洽谈,重点引进主力商家,形成带动作用和引导；用优惠政策引进品牌商家，优先安排进场装修；形成对重点商家资源集中区的针对性招商；完成辅助招商工作的现场氛围烘托，组织大型主题招商活动；完成招商推广阶段性计划；实施项目导识系统及广告位的制作；逐步完成对项目商业氛围的营造,包括招商现场包装布置。4）招商工作的内容235）招商工作重点

8月份招商重点为临漳县级品牌代理商、品牌加盟商，由招商

部组织项目招商推介会。

9月中上旬招商重点为个体经营大户、个体经营小户。

10月将招商扩展为返乡创业市民。6）招商方式大型招商会（活动）商家信息搜集，登门拜访现场招商中心招商247）推广策略

报纸、专业杂志、网络、电台、户外广告等全方位的立体组合宣传攻势，发布连续性的软文，形成动态播报，争取在短时间内产生轰动效应，引起商家、消费者及经营者的广泛关注。就经营商而言，成行成市才能产生聚集效应，才能增加辐射半径，而品牌商家、大型个体经营户则是一个市场形成中最关键、最具有影响力与号召力的组成部分，本阶段的推广应紧紧围绕品牌商家、大型个体经营户的进驻来展开,特别是县级知名个体经营大户县级品牌代理商家。251、8月中下旬，由招商中心，针对本项目召开招商推介会。通过户外广告和定向派送招商海报向商户传递招商信息。召开新闻发布会旨在说明县政府及其相关部门对万联现代商贸城的重视和支持；开发商全力建设市场和扶持、培育市场的措施及决心，同时公布招商细则和引入专业经营管理公司的时间，以增进商户进场的信心。

2、组织经营管理公司的招标。全国范围内进行经营管理公司的招标，初步选定3—5家，从品牌、管理能力、运营能力以及拥有客户资源等各方面进行综合评定。8）事件行销263、9月上旬，在临漳县举行个体户公开招商大会。邀请开发商相关领导以及部分经营商家，讨论关于如何集中发挥临漳县现代商业优势，把市场做强做大。4、确定经营管理公司，采用新闻发布会的形式广而告之。5、10月份招商对象扩至返乡创业市民。27时间：2010.10.1——2010.10.31完成目标：出租率达到70~80%以上

持续推广阶段1）推广思路：承接前期推广思路，并作出细化演绎。上一阶段为项目的全面展现，以强大的阵容进行演绎，从而奠定市场地位及形象，本阶段应承接前期主题思路，在大方向不改变的前提下作出细化演绎，使项目品牌形象得以持续并加以巩固。2）推广重点：公开招商进展火爆促销信息283）招商重点：强化项目宣传力度，通过系列事件行销推动招商进度；督促商家进场装修并与之配合；完成开业策划方案，组织进行开业相关活动准备；开业环境布置；开业广告宣传；完成开业庆典准备工作；294）推广策略：1、炒作经营管理公司的专业化，突出这一优势。2、招商与装修同时进行，已经签约的商家进场装修。3、街道商业资源整合、挖掘客户，采用DM等形式以及一对一面对面服务。305）事件行销：1、经营管理公司正式介入。2、对进驻的品牌商家及大型个体经营户进行访谈，从经营的角度对项目进行分析，从而说明项目的投资价值。3、中秋国庆献礼，作一系列招商促销活动。4、与品牌商家、大型个体经营户联手协作，在招商会当日举行名商竞驻签约仪式，促进普通小商家意向进驻签约。31时间：201012.21——2010.12.30招商目标：清理尾货及内部业态优化

后期推广阶段1）推广思路：全力消化尾货2）推广重点：开业信息

招商信息323）招商重点：利用名商竞驻签约会的影响和现有的意向客户资源，强化项目宣传力度，继续跟进和发掘客户，对场内业态进行适当优化组合。4）招商对象：临漳县各商业街道经营商家及大小个体经营零星商户、返乡创业市民。5）招商推广策略：新闻炒作名商竞驻招商签约会，利用DM及人员进行一对一跟踪服务。33

继续加强商家资源储备，对剩余商铺进行定向招商，提高招商成功率；对现有商家资源进行优化组合；完成对媒体炒作的组织和实施；设计对消费者有吸引力的活动素材,组织相关媒体宣传；利用开业前的宣传和造势,促进招商率的进一步提高；完成开业后的系列促销活动实施方案。6）招商工作内容：34

招商流程351、争取政府政策的支持：

取得临漳县政府以及相关部门对本项目书面文件支持，如“政府重点支持项目”、“重点保护单位”、“临漳县对外展示窗口”等；

根据临漳县政府最新的政府工作报告及未来城市规划图，对现代商业进行正确的行业经营引导，为本项目的招商工作营造一个良好的招商氛围；

以“县城区大型个体经营户县级品牌代理商家”为龙头，引导入驻本项目，形成品牌效应，以带动相关商家，达到本案兴市旺市目标；

协助销售部做好项目营销宣传活动提高本项目的影响力；

给予市场经营者一定的税费、工商管理费减免，以减低其前期经营的风险。

小结：招商措施建议362、投资开发方给予支持：

前期市场培育阶段，给予经营者一定的免租优惠；

招商阶段优惠措施：大户优先选铺权、租铺价格优惠、前期免管理费、提前签约租金优惠等措施；

引入专业经营管理公司，为后期市场推广作准备。3、制定市场的经营策略

加大项目宣传推广力度，将市场形象向全市乃至全省范围全面推广；

提供全方位多功能的经营管理服务，使入驻商家更有信心保障，以达到兴市旺市的目标，提升项目影响力；

招商运营推广费用的确定；

不定期举办特色节庆活动、行业展销会等；37第一章招商总则第二章招商对象市场细分第三章招商执行安排

第四章招商控制第五章招商筹备38

租金厘定建议备注：以上租金含管理费及推广费，不计广告推广费楼层业态分布月租金价格（元/㎡）建筑面积计算负一层35301F60452F45403F3025根据本项目的铺位情况，结合市场操作规划，对本项目的区域进行分析：39租金溢价标准及折扣比例为了吸引商户尽早达成租赁协议，先将对外公布的租金水平往上提高一定幅度，按照达成承租协议的先后，制定相应的租金优惠折扣，如：达成承租协议时间溢价系数折扣比例(%)2010年8月31前0.908.8折2010年9月30前0.909.0折2010年10月31前0.909.2折举例：某商铺经发展商批核，租金低价为30元/㎡，按溢价系数0.90计算租金并对外公布，公布的租价为33.33元，同时招商组根据部署，可执行8.8折的最低招租优惠。（公开招商前会按照项目总核心租价指标，制定详细到各商铺的租价方案与折扣执行方案，经发展商批核后执行）401、第1-2年租金不作递增

开业的1~2年，是经营起动阶段，不论商户还是管理公司，必然都有一定的经营难度，需要共同进行市场培育，广场才能逐步做旺，建议第1—2年的商铺租金不作递增。2、第3年开始递增幅度3-10%

经过1-2年的市场培育和营运，随着经营逐渐走向正轨，广场品牌的确立，广场开始进入新的阶段。建议商铺租金从第3年开始递增，增幅3-10%,具体比例如下:

租金递增及租期建议413、租期建议：品牌代理商家、大型个体经营户租期：3~5年，其它普通商家以及返乡创业个体户租期：1-2年租期租金递增比例3年第3年递增5%4年从第3年起逐年递增4%5年从第3年起逐年递增3%项目租金递增计划表：42招商优惠措施一：秒秒金计划

为了促进各类商家的尽快签约，早日达到本项目的招商目标，在短期内形成热租的场面，在保证开发商基本利润的基础上，作减免部份租金1～3个月的优惠。8月31日前签约入场的商户，可额外享受3个月的免租期9月30日前签约入场的商户，可额外享受2个月的免租期10月30日前签约入场的商户，可额外享受1个月的免租期招商优惠措施二：零租金试业

在2010年12月20日装修验收完毕、万联商城开业前，免租金试业

招商优惠措施43招商优惠措施三：商户前期装修投入越大，中途退场的机率就越小，商贸城的形象展示功能就越强。为了鼓励商户早期投入，根据商户投入装修成本的高低赠送不同的免租期：装修费用200元/㎡赠送1个月的免租期装修费用400元/㎡赠送2个月的免租期装修费用600元/㎡赠送3

个月的免租期44第一章招商总则第二章招商对象市场细分第三章招商执行安排

第四章招商控制第五章招商筹备45

招商中心组织架构招商中心招商总监招商专员招商专员招商专员招商专员招商总监（经理）1名、招商专员4名46招商人员的招聘和甄选为了更好地完成项目的招商工作，需根据需求建立招商队伍。由于项目属性的特殊性，以及工作进度和工作强度的实际要求，无法任用缺乏经验的人员，同时没有时间对招商人员进行系统的岗位培训，故对招聘人员进行严格的从业经验及工作能力方面的考量。招聘原则：对商业专业的招商人员，必须具有本行业或营销业1年以上从业经验，优先考虑从事过商业房地产项目的招商工作、招商策划等方面的工作经验、或从事相关行业市场招商、拥有行业内大量客户资源者。招商部人员使用计划：总人数为5人(暂定)，1名招商总监，4名招商专员按业态分