6招商中的首次间接接触

招商中的初次间接接触

运用部门：厂家总部销售部门

运用对象：招商助理

类别：招商

难度级别：初级

导入次序：初期

1内容纲要根本阐明根本流程直接接触的风险对招商专员的支撑资料信息核对快递名义核对直接确认邮件发送寄送快递快递内容设计企业引见文件快递物品配置快递的包装网查签收接纳跟进要点根本话术回答类别态度初判择机约定其他回复简单建档时间进度管理资料移交2一，根本阐明从平安角度思索：与招商对象的初次接触，不宜采取直接上门见面的方式。而是经过厂家总部的招商助理，进展间接接触〔快递、微信、、短信、邮件等〕；在相互了解根本情况，并确认经销商有初步意向之后，再来安排招商人员上门见面。防止盲目访问，提升招商效率。3二，根本流程曾经获取的经销商资料；经过初步的简单甄选〔根本条件甄选〕；资料信息核对；寄送快递；确认快递的接纳；初探意向；择机约定。4三，直接接触的风险第一次的现场见面直接构成初始印象；无法确保招商人员的现场发扬程度；乃至经销商当前的心境；一旦构成负面印象，后期很难改动。在没有前期铺垫的情况下双方直接见面；相互的了解程度有限，难以产生兴趣；更难以建立信任；经销商的戒备和疑心心思难以消除；沟通难度大，后期推进困难，甚至堕入僵局。5四，对招商专员的支撑对于招商专员而言：初次上门拜见新经销商；没有交往根底，没有情况了解，没有前期铺垫心思压力和技术难度都较大；假设是厂家总部的招商助理，在前期做好相关的铺垫任务，并约定好经销商；再去上门访问的话，无论心思压力还是沟通针对性，都要提升很多。6五，资料信息核对经过<国家企业信誉信息公示系统>/进展公司根本信息核对。尤其是公司名字和法人名字，留意，有些公司的法人不一定是实践老板。地址和名字确实认，先不暴露公司称号，而是假借快快递公司的名义进展确认。7六，快递名义核对年轻男性；运用手机；直接经销商老板；话术：“我是快递，是XXX〔对方全名〕吧？他这里的地址是XXX路XX号吗？有个快递〞。对方假设是问哪里的快递，回复：是XX省一个XX厂寄过来的。8七，直接确认假设是前期有过联络：例如在招商论坛上曾经见过面、或是有熟人引见；例如某个经销商所引见并提早打招呼的；可直接阐明情况；直接确认或是讯问地址信息。9八，邮件发送在确认资料信息的真实性以后，假设客户资料上有电子邮件的，可先发送电子邮件过去。邮件标题为：XXX厂家呈送XXX公司XX总的邮件发送内容为：<企业引见册>根本的市场运营规划阐明文件对当前行业市场的分析阐明文件对经销商本身问题的分析阐明文件10九，寄送快递为目的经销商寄送快递；作为根本接触手段；让经销商对企业情况有简单了解；初步建立多元化兴趣点；并为接下来的沟通进展铺垫。11十，快递内容设计寄送快递给经销商。除了让经销商了解企业情况，传送根本的招商信息外，还得让经销商产生初步的兴趣，至少得要建立两个兴趣点：对当前行业市场的精准分析；对经销商本身痛点的把握和分析。总而言之，无论厂家和产品，还是行业分析，或是对经销商本身问题的分析，总得要有一个点能让经销商产生兴趣的。12十一，企业引见文件企业的引见阐明文件中，对企业本身及员工的引见切忌高大全。防止让经销商产生过高期望值。在实践初次会面时，产生落差。应尊重现实情况，客观理性。重点突出：“平安、规划明晰、稳步推进、创新亮点〞。13十二，快递物品配置<企业引见册>；<商品样品>，假设商品过大过重，可运用平叠的包装盒或商标设计稿；根本的市场运营规划阐明文件；对当前行业市场的分析阐明文件；对经销商本身问题的分析阐明文件；经销商图书；经销商内部管理工具。14十三，快递的包装要有一定的立体体积，纯扁平的文件资料快递，甚至都不会被拆开；相关文件，应有文件封套；文件封套上有经销商公司及老板名字；包装纸箱运用全新纸箱，不用旧纸箱；快递外部加贴公司不干胶标签和重要客户标签。15十四，网查签收在快速寄送后，在快递公司网站上查询签收情况。但是，这个签收不代表是老板本人签收，能够是快递员本人代签、或是公司前台人员代为签收的。网查签收与真实签收，能够会存在1-2天的延后，网查签收后，在快递底单上加盖阐明章<网查签收>。16十五，接纳也许有经销商在收到快递后，很快产生兴趣。自动给厂家来，咨询相关情况，假设遇到这种情况，可直接进展上门访问的约定。17十六，跟进在网查快递签收后的第三天，预估经销商老板曾经拆开快递，看过文件。运用本地的固定，以确认快递为名义，给经销商老板去。在确认之后，略微延展到招商话题，择机进展约定。18十七，要点不要太热情〔防止被对方以为是骗子或是推销的〕语速慢普通话规范预言风格坚持一定的职业化风范时间控制在1-2分钟内坚持同步录音19十八，根本话术X总，他好；我是XX厂招商部的〔点明来意〕；前期给您寄了一个资料快递；和您确认一下有没有收到；那里面是我们企业情况的根本引见；X总是XX〔所在城市〕的XX行业龙头老大，今年公司要启动/精耕XX城市，希望后期能有当面拜见的时机；文件只是简要引见情况，您有需求了解的地方，欢迎您随时过来咨询。20十九，回答类别不接的；一听说厂家招商，直接挂掉的；表示没空的，也不耐烦的；表示以后不要给我打；表示曾经转行了，不做这个了；说没收到快递的；说还没看的；表示找其他人联络的〔采购部等〕；有根本的礼貌，还能把话听完的；态度良好，有正面回应的。21二十，态度初判接的经销商老板；假设是态度恶劣，个人素养低；或是直接挂的；除非特别重要，需求进展二次跟进的以外；原那么上可暂且做搁置处置；这也是让厂家的招商助理；来为招商专员挡了这一刀。22二十一，择机约定假设是对方态度尚可；能把前面的话听完；那么可抓紧时机进展约定。话术：“另外，下个月公司有招商专员在XX省〔客户所在省〕进展市场走访，假设是届时您有空，过来拜见您；到了之后，我来提早和您约时间。23二十二，其他回复说没有收到快递的：回复话术：好的，我这边马上再查询一下快递寄送情况。也费事X总您在公司看一下，是不是前台签收了，还没给您送过来。说还没有看的：好的，费事X总在百忙之中审阅下快递里的文件，我过两天在联络您。24二十三，简单建档根据沟通情况，马上对该经销商进展简单建档。并纳入整体时间管理表，为后期移交做预备。25简单档案模板客户公司名称老板名称所在地址老板性别估算年龄文化水平语言风格推测性格固定电话手机电邮微信QQ快递抵达日期沟通态度见面兴趣所提出的问题初步预约情况评估及建议26二十四，时间进度管理由于总部招商助理要同时跟进多个客户，为了防止有脱漏，以及掌握推进情况；必要时提示招商专员的任务进度；需求将各客