【S市商品房市场营销策划问题及优化建议分析7600字（论文）】

S市商品房市场营销策划问题及完善对策研究目录TOC\o"1-2"\h\u22829无锡市商品房市场营销策划问题分析 127681引言 225019一、无锡市各城区的购房特点 226497（一）锡东新城版块：刚需最爱 23232（二）太湖新城版块：改善居多 231583（三）太科园版块：精英的选择 220607（四）惠山盛岸西路版块：低房价 331219（五）市中心版块：高品质要求住户的选择 37242二、无锡市商品房市场营销策划的现状及存在的问题 319871（一）营销策划观念淡薄,领导不大重视 321316（二）没有独立、规范、健全的市场策划的中介服务机构 33413（三）缺乏系统的策划思想 430291（四）市场营销策划仍以产品为中心,而不是以消费者为中心 419772（五）不注重市场信息的收集与管理 419593（六）营销机构的设置不适应市场经济的发展 421882（七）促销方式的策划单一,缺乏新、奇的特点 411598（八）企业形象策划和品牌意识淡薄 430795三、无锡市商品房市场营销策划的完善和发展 424729（一）领导高度重视,员工要统一思想 418892（二）建立和发展市场营销策划的中介服务机构 528174（三）确立全面系统的营销策划思想 520260（四）市场营销策划以消费者为中心 514852（五）建立信息系统 610223（六）根据市场需求和企业战略,设置营销机构,配备专业人员 61979（七）营销渠道和营销方式策划多样化 63102（八）重视企业形象策划,树立品牌意识 729263结论 72465参考文献 7摘要：随着房地产市场的快速发展，市场环境变得不稳定，客户需求多样化，与地区产品同质化也越来越严重。这导致房地产开发商之间的竞争加剧。特别是在各大城市的重点地区规划热点，不少开发商规模齐聚一堂开发了霸权，同样的规划，同样的产品，同样的目标客户，同样的营销手段，这一现象已经造成了当地的房地产一级市场出现严重供大于求的局面，不少地产出现低迷，在项目竣工或交货中一个接一个，销售都在挣扎中，空置率偏高，在宏观调控下开发商情况更差，甚至面临资金链断裂的风险。究其原因，除了外部环境，还有各种各样的威胁，开发商自身掌握市场的能力还不够，区域市场的市场细分做得不够，目标市场选择不当，市场定位不准，产品设计不符合市场需求，太同质化，缺乏单一的营销策略，品牌建设滞后，也是一个很重要的原因。通过调查与实践，分析了无锡商品房营销策划的现状，提出了发展和完善营销策划的对策。关键词：商品房；市场营销；策划引言随着我国经济的快速发展，当前的消费需求不断呈现出多样化，个性化的特点。与此同时，市场变得更加合理和规范。这些变化使企业间的竞争逐渐从规模竞争，质量竞争和技术竞争营销手段竞争和服务竞争转向。从某种意义上讲，现代企业之间的竞争已经成为营销战略的竞争，只有具有较强营销能力的企业才能在残酷的市场竞争中生存和发展。因此，是否具备专业的营销能力，制定切实可行的营销策略已成为公司在市场上是否具有持续竞争优势的重要标志。市场经济的发展和现代企业制度的建立，使企业的生产由数量型转向质量型，生产型转向以经营为中心。为了开拓每个企业的市场，立足市场，除了注重产品质量，信誉，企业实力外，更注重产品营销。商品房具有价值大，投资大，风险高，不动产，使用寿命长的特点，同时也容易受到政治经济，居民消费水平，城市基础设施和土地所在地的影响。它的销售比一般商品更难。因此，要重视商品房全面科学的营销计划，以取得预期的经济效益和社会效益。一、无锡市各城区的购房特点无锡在城市发展的过程中，逐步形成了多个路段，熙东新城，太湖新城等迅速崛起，惠山崇安不甘落后。这些路段由于其自身的地理位置和周边的设施吸引了不同类型的购房者。（一）锡东新城版块：刚需最爱在新都新城聚集了一批农民工，纺织机械厂，物流运输公司，电动车厂工人，经济开发区技师等。这部电影远离市区，价格相对较低，相比市区缺乏商业支持，而对于这些购房者来说，靠近西单新城的工作场所，买房压力不大。随着无锡火车东站和地铁二号线的开通，交通也更加便利。随着新城，美凯龙，宜家，汇佳商城，润发购物中心的启用，西东新城配套设施逐步完善。随着区域价值的提升，越来越多的名牌企业进驻西东。作为无锡的东大门，西东新城自2009年起正式规划建设。经过近七年的发展，区域价值大大提高。目前地铁二号线已投入运营，但无锡地产市场的“地铁效应”将不如上海，南京这样一个人口稠密的城市。但随着城市规模的不断扩大，经济发展和人口分布的不断扩大，“一切就绪，不流行”的现状将得到改善。西东新镇的潜力不容小觑。（二）太湖新城版块：改善居多太湖板块近年来一直在无锡楼市高价区。抛开南方城市重心转移的噱头不说，区域内的大型住房企业；西施小素质教育资源，江南大学;地铁交通线路;沿海城市，万象城等大型商业综合体，所以太湖新城“名副其实”就高。太湖新城目前正在快速建设中。旗下有许多名牌企业，商业，交通，医疗，教育设施也在逐步完善。这个地区的环境很好，适合生活和生活。美中不足的是，由于太湖地铁较为广阔，目前部分地区缺乏支持，后期发展潜力较大。（三）太科园版块：精英的选择太科园是一个政府大力资助政府规划的无锡新节，网络中的高科技产业聚集在这里，吸引了大批IT男，IBM，微软，中国软件等众多世界500强或全球100强服务外包公司有清华紫光，永恒科技，华夏电脑，尚萨等重点企业在园区内。太科园项目，享受太湖自然景观资源，而且在未来的地铁4号线辐射范围内，交通不是很方便，相信以后会好的，主要是目前的价格很便宜，性价比比较高。泰科公园作为无锡市市政规划的重点项目，正在谋划发展高新技术产业基地。另外，太湖公园附近的太湖和苏州的距离远，硕放机场更方便定期接驳无锡商务人士。预计未来的生活，这里的工作大多是从事高科技高端人才。（四）惠山盛岸西路版块：低房价惠山区一直是无锡低洼地带，远离市区，在郊区，人烟稀少，没有大规模的商业。梧州国际小商品城带动了这里聚集了大量的国外商品经理和个体户，他们的采购要求比较简单，所以这一部分大部分都是进驻小不明的房价，而且价格也比较低，满足当地外来务工人员的住房需求。惠山新城建设开始推动区域发展的巨大，现在惠山新城地产内的新房地产，也华润，复地，绿色等房价陆续入驻。此外，本区有较多的教育资源，如天田，万达广场等商业设施，以及地铁1号线和高铁等交通设施。作为无锡的新板块，惠山地铁发展迅猛。所有生活设施不仅逐步建成，而且该地区的人口也逐渐饱和。现代工业，行政和社会事业和房地产业迅速崛起，惠山新城发展前景将越来越好。（五）市中心版块：高品质要求住户的选择蕴含着丰富的宋代历史文化遗产，古运河，南龙街，清明桥，都集中在这里。这两个旧城区周围有良好的文化和环境，这两个地区的物业选择性很强。交通便利，生活购物一应俱全。作为无锡最早的地区，崇安区现已拥有众多的崇安区房地产。有云蝠大厦，东方广场，恒隆广场，苏宁广场，红豆国际广场和银辉中心。目前，该地区共有17个住宅项目，5个办公室项目和18个商业项目。另外，崇安区有很多老旧的居民区，这个地区已经接近饱和了。作为无锡的主城区，梁溪区的住宅，商业，交通，医疗和教育设施已经完善，也正因为如此发展，导致了一些人居环境的饱和：更多的人，更多的汽车，更多的房屋，更污染，噪音很多。二、无锡市商品房市场营销策划的现状及存在的问题无锡市房地产市场竞争力方面，全市有18家房地产开发企业，仅在商品房开发9家。前几年由于商品房不断增加，有效需求下降，销售难度加大，所以一些企业开始接受营销策划。总之，无锡市的房地产营销计划还处于初级阶段，还存在不少不完善之处，缺点可概括如下。（一）营销策划观念淡薄,领导不大重视无锡市从事商业地产开发几乎没有一个完整的商业营销策划体系。大多数企业的营销策划概念尚未确立，大多数领导者并没有这种意识。无锡市城市发展总公司在建设别墅之前就开始了营销策划，在此之前还没有做过。因此，建设村一对一大厅内的40多套商厦被严重倒卖。（二）没有独立、规范、健全的市场策划的中介服务机构目前无锡没有专门的规划机构承担这项工作，没有市场调研中介机构，缺乏专职的规划人员。（三）缺乏系统的策划思想营销策划在人们的头脑中，误认为销售计划。因此，规划往往忽视了筹备工作的规划，即市场调查和市场分析，也没有售后规划。缺乏系统和完整的规划。别墅建设计划是从商品房开工的时候就开始的，目前还没有市场调查和市场分析这两项基础工作。这种情况下的计划往往是盲目的。（四）市场营销策划仍以产品为中心,而不是以消费者为中心以产品为中心是一个过时的营销理念，只适应需求下的供应。以消费者为中心，是现代营销的概念。它要求生产者根据市场需求的变化来确定其产品的数量，款式，品种，颜色，档次等，总之是由消费者生产的产品。同样，商品住宅的规划以消费者为中心，现在商品房常常忽略了这一点，目前销售不畅的一个重要原因就是在规划中没有注意商品房消费者的基本要求，比如户型，环境，位置，交通，配套设施，服务设施，装修等。之所以在村里单独建设商厦空闺，是其规划忽视消费单位规模，规模的要求。南澳村的别墅，由于商品房因疏忽其交通条件，地理位置，环境等原因而感兴趣。（五）不注重市场信息的收集与管理市场信息是营销策划和依据的基础，而无锡房地产开发公司根本不在乎，没有公司从事信息管理的机构，也没有专门的工作人员负责这项工作。在规划建筑外的别墅，遇到需要数据的时候也要亲自去查，这就增加了营销策划的难度和准确性。市场没有适当的专职机构。（六）营销机构的设置不适应市场经济的发展现在大部分内资企业营销机构还处于计划经济，企业管理机构的旧形式。一般内资企业的营销部门为营业部门，但它并不是一个特定的营销机构，而是承担了其他方面的业务，没有专门的营销部门负责这项工作。营销部门除营销业务之外，还没有营销策划人员，公关人员，信息管理人员等营销人员。这种营销组织很难适应瞬息万变的市场，很难掌握各种信息，进行广泛的公关，不利于企业开拓新市场，立足市场。（七）促销方式的策划单一,缺乏新、奇的特点无锡市商品房销售一般在商业楼宇设立销售办事处，没有意识到商品房的推广，销售仍然很单一，更不用说促销了。（八）企业形象策划和品牌意识淡薄目前大多数内资企业对企业形象策划并不重视，没有认识到企业形象在企业活动和销售中的重要作用。所以他们都忽略了这方面的工作。同时，房地产开发企业缺乏品牌意识，大多数企业没有明确的品牌战略目标和计划。在这方面，外资和合资企业比较好，南澳一些企业和国营经济在这方面有系统的工作。三、无锡市商品房市场营销策划的完善和发展为适应市场需要，振兴商品房库存空置，加快商品房销售，商业建筑必须加大营销力度。据此，笔者根据无锡市实际情况，对商品房销售计划的改进和发展提出以下对策。（一）领导高度重视,员工要统一思想房地产开发企业改变对轻营销的重视，体验轻营销的理念。房地产开发企业领导和负责人必须站在企业战略的高度，强调营销策划，充分利用内外部营销策划力量，同时要统一营销策划思路。只有这样，企业才能集中所需的人力，物力和财力支持其营销策划工作，调动每位员工的主动性，积极性和创造性，为规划工作提出合理化建议。（二）建立和发展市场营销策划的中介服务机构目前，无锡房地产企业专业性较差，营销人员素质偏低，难以承接大型营销策划，无锡市城市发展总公司拥有40多名职工，但只有一个地产毕业，大中专毕业生只有十余名人，没有营销专业的毕业生，所以对于营销策划往往无能为力。随着市场经济的发展，营销策划势在必行。因此，有必要建立一支高素质的专业队伍，建立一批适合市场需求的营销策划中介服务机构，解决目前企业营销策划发展难点，制定无锡市营销策划。同时，通过中介机构提升整个营销计划的水平，加强营销策划意识。营销策划机构可以在市内开展市场调查，市场分析，可行性研究，营销策划，项目评估书等。（三）确立全面系统的营销策划思想营销策划是一项系统工作，任何弱化的环节都会影响到策划的质量，所以必须遵循制度的原则，不仅要把营销策划贯穿于整个商品房开发的整个过程，还要考虑相关的策划和相关因素。1.市场调查市场调查是营销策划信息的正确来源和重要依据。包括国家的政治经济法律法规，本地区经济发展水平，居民收入水平，居民消费行为，竞争力企业情况，商品房供求状况和地质水文情况气候。在市场调查中还必须注意运用科学的方法在建筑物外进行商品房的营销策划，城市建设开发公司可以把每个工人作为调查员，给他们随时随地利用各种机会调查商品房，跟陌生人或亲友交谈，如果你是自驾车，旅游，聊天，聚会，探亲访友，购物，见面等。派人负责与员工联系，每位员工都做了特别的调查，记录调查内容。定期或不定期的专职人员和工作人员联系调查资料摘要，以获得一段时间的调查结果。这种调查方法简单，容易得到最准确的信息，员工与消费者之间的友好交谈没有暴露，避免了被调查者的上门拜访，受访者警觉和预防意识，而不需要投资一个大量的财力物力，同时也锻炼了员工的社会技能，活动能力，可以培养开拓精神的创业精神和相互合作的团队精神。2.市场分析市场分析是根据市场调查，综合与商业地产相关的各种可控因素或不可控因素，科学分析准确切入市场，确定投资手段和营销策略。一般包括国家政治经济形势分析和国民经济增长速度，住房金融政策，国家改革深度，产业政策和地区经济发展水平，人口规模，家庭规模，用地情况等因素。3.售后策划这主要是财产规划。这就像其他商品的质量保证一样，消费者可以免除一些买家的后顾之忧。物业规划应包括商业街区，食品店，娱乐设施，生活服务和环境保护，卫生和清洁，公共安全，消防等住宅小区，还包括住房的维护和保养。可以制定物业管理规章制度。在购房者填写财产意见书，邀请所有业主签订业主大会，成立业主管理委员会。（四）市场营销策划以消费者为中心以消费者为中心是基于市场调研，基于居民消费行为的市场分析，消费者心理，消费需求来确定新产品的生产。本区商品房开发主要以人性化设计为主，选择良好的居住环境，营造生活空间。应该考虑到商品住宅的环境，设施，位置，交通，户型设计等追赶潮流，比如现在比较流行的三大一小的设计原则，即大厨房，卫生间，客厅，小卧室，存储空间和更多的设计形式，使厨房和卫生间分开等，保持与买家和购房者的联系，访问，开放论坛和其他形式，听取他们的意见，接受他们的客观建议，对工作加以提高。（五）建立信息系统随着计算机的发展和信息技术的广泛应用，信息在经济管理中的作用越来越重要。这关系到企业是否能及时准确把握市场，把握市场机遇。因此，商品房开发企业应充分利用，管理所有有效信息，建立自己的信息系统。信息系统应该包括三个方面的内容，即建立信息网络，建立数据库，组织信息分析。1.建立信息网络信息网络是房地产开发企业获取市场信息的有效途径和重要手段。以营销部门为中心建立内部网络和外部网络，内部网络即营销部门和财务部门内部的企业，发展部门，技术部门，办公室，经理室之间的信息网络。外部信息网络可以分为四个部分。一个是参与商品房开发和管理的政府机构之间的信息网络。相关信息来源于建设委，房屋管理局，国土资源局，市规划局，规划局，物价局等法律法规行政部门，建设部的重大决策和经济发展该地区的战略和重大决策;二是与房地产交易所，价格评估机构，咨询公司，广告公司等中介服务机构建立信息网络;是建立与行业即竞争对手和商业地产开发和建筑设计院，建筑公司，建材公司等信息网络;第四，通过营销部门向消费者直接抽样，并与消费者建立信息网络。商品房销售目标是消费者，所以商品房的规划应重点关注消费者信息。同时也要关注企业从报刊，电视台，电台等方面获取有关政策的信息。2.建立信息数据库数据库是信息系统的核心。它的建立可以使用电脑中的FoxBASE，FoxPro两种语言，根据企业的需要和实际情况建立一些与市场相关的数据库规划相关的紧密联系。一般来说，可以设置16个更重要的数据库，一个数据库结构存放15种房地产市场信息，其余用来存放15种房地产市场信息的具体内容。（六）根据市场需求和企业战略,设置营销机构,配备专业人员市场经济是一个竞争性的经济。企业是市场中最重要的课题，也是竞争的主体。任何企业在激烈的竞争中获得优势，长期占领市场，必须全面优化企业内部资源配置。然而，优化人力资源配置的一个重要途径是优化人力资源的组织结构。营销是现代企业战略的核心和关键。是产品得到社会认可和接受的重要手段。所以，企业要立足于市场的发展变化，成立起来要快速推销产品的营销机构。商品房属于商品，具有很大的价值。必须及时，及时地投放市场，及早收回投资，加快资金流动。因此，内部组织应该重视营销机构的建设。具体来说，在企业从独立营销部门运营部门划分，根据市场需要建立公关团队，营销策划小组，信息管理小组，营销小组。加强策划小组，信息化管理小组建设。密切关注营销队伍的培养，建立适应市场变化的营销队伍，熟悉营销队伍的市场条件。（七）营销渠道和营销方式策划多样化营销包括通过一定的手段和销售渠道向消费者提供产品。商品房销售的中间环节是销售渠道多，销售速度快，利润多。一般来说，产品作为业务的一部分直接销售给消费者，部分销售给经销商，经纪人，代理商，批发商和中介服务机构。商品房也可以使用上述方法或通过经纪人完成销售。在销售方式，以避免这种观