销售人员绩效考核实施方案设计

销售人员绩效考核实施方案设计

本文主要从七个方面进行精细化设计，包括考核目的、考核对象、考核主体、

考核原则、考核内容（工作业绩考核表+工作能力考核表+工作态度考核表）、

考核实施、考核结果应用等，以期为销售人员的绩效考核提供一个尽可能完整有

效的落地实施方案。

一、考核目的

1.及时公正的对销售人员的工作态度、销售能力、销售绩效等基本状况进

行客观评估，肯定成绩，发现问题，为公司销售人员选拔、岗位调动、奖惩、培

训及职业规划等提供信息依据。

2.对销售人员形成以考核为核心导向的人才管理机制，建造一支高素质、

高凝聚力的销售队伍。

3.更好的引导销售人员行为，加强销售人员的自我管理，提高工作绩效，

发掘销售潜能，同时实现员工与上级更好的沟通，创建一个具有发展潜力和创造

力的销售团队，推动公司总体战略目标的实现。

二、考核对象

适用于本企业的所有基层销售人员，但以下人员不包括在内。

1.因公休、请假等原因，考核期间出勤率不足20%的员工；

2.试用期销售人员、实习销售员、兼职销售员。

三、考核主体

1.销售人员的直接上级即销售主管负责对被考核者打分。

2.人力资源部相关成员参与并监督考核过程。

3.销售经理对考核结果具有建议权。

四、考核原则

1.参与原则：绩效考核是双向交流、共同参与的管理过程，因此，销售人

员要积极参与。

2.客观原则：绩效考核必须以销售人员日常工作表现的事实为依据，进行

准确而客观的评价，不得凭主观印象判断。

3.公平、公正原则：对所有销售人员的考核在考核标准、考核程序、考核

指标等方面都应该一致，绩效考核严格按照制度、原则和程序进行，公正地评价

被考核者，排除个人好恶等人为因素的干扰，减少人为的考核偏差。

4.指导性原则：绩效考核不能仅仅为利益分配而考核,而是通过考核指导

帮助销售人员不断提高工作绩效。不仅侧重利益分配，更侧重于对其工作的指导。

五、考核内容

对于销售人员的考核，从三个方面进行即：工作业绩、工作能力、工作态度,

他们的权重依次为：60%、20%、20%。以下是工作业绩考核表、工作能力考

核表、工作态度考核表：

1.工作业绩考核表

业绩指标配分绩效目标值考评标准得分

达标10分，每解氐X%,减一分,完成率＜%,此

销售量10一万元

项得分为0

达标10分，每降低X%,减分，完成率＜%,此

销售计划达成率15—%

项得分为0

达标5分，每降低X%,减分,完成率＜%,此项

销售收入增长率5—%

得分为0

达标10分，每降低X%,减一分，完成率＜%,此

销售回款率10—%

项得分为0

销售费用率5—%达标5分，每高出x%,减—分

达标5分，每降低x%,减一分，完成率＜%,此项

新客户开发率5—%

得分为0

老客户流失率5—%达标5分，每高出x%,减一分

达标5分每增加一次减一分，客户投诉次数〉一

客户投诉次数5一次以内

次，此项得分为0

工作业绩考核得分

2.工作能力考核表

等级说明

考核指标配分得分

优（5分）良（4分）中（2）差（0）

优：能够运用多种谈话技巧与他人灵活沟通

良：能有有效化解矛盾

沟通能力5

中：能清晰表达自己的意见和想法

差：无法清楚表达自己的意见和相法

优:能使团队成员感到合作愉悦且能保质保量的完成工作

良：团队协作中，能灵活处理不同的意见和想法，完成工作任务

团队协作能力5

中：团队成员对其没有感到不满意，能够完成团队分配给自己的任务差：

团队成员中的大多数对其反感，不能与其他成员共同完成任务

优：处理突发问题机智灵活，可以使问题得到圆满的解决

良：面对客户刁难与棘手问题可以使客户态度缓和，、对棘手问题有一

定的解决措施

灵活应变能力5中：面对客户的正面冲突，可以一定程度的化解，不会给公司带来负面

影响

差：处事呆板，面对突发问题或客户问题束手无策，经常处理不好给公

司带来负面影响

优：市场意识非常强，预测准确

良：市场意识强，预测一般情况下都为准确

市场预测能力5

中：市场意识一般，预测大多数准确

差：几乎没有市场意识，且预测的T殳都不准确

工作能力考核得分

3.工作态度考核表

考核指标配分考核标准得分

会议出勤率5全勤5分，每缺勤一次扣一分，每月缺勤一次为0分

除了做好自己本职工作，还主动承担公司内部额外的工作，一分

工作主动性5可以主动做好自己本职工作，不需要上级催办_____~一分

工作主动性差，需要领导督促才能完成工作，0~—分

除了积极做好本职工作，还积极帮助同事____分

工作积极性5双极完成本职工作，完成时间提前于公司要求时间_____~一分

工作拖沓，消极怠工_____~一分

对公司非常忠诚，努力维护公司形象和利益_____分

忠诚度5对公司忠诚，没有泄露商业机密_____~一分

对公司商业机密泄露且欺骗公司，0分

工作态度考核得分

六、考核实施

考核实施分为三个阶段。

1.计划沟通阶段：每月1号至一号考核者与被考核者对上个考核期目标

完成情况和绩效考核回顾；考核者与被考核者对考核期的目标、重点进行了解。

2.计划实施阶段：考核者对被考核者的工作进行指导监督，及时处理被考

核者出现的问题。

3.考核阶段：首先考核者对被考核者进行绩效评估；其次人力资源部和被

考核的直属上级对考核结果进行评审，负责处理考核过程中的争议；再次，人力

资源部把考核结果反馈于被考核者，由考核者和被考核者进行沟通，并讨论绩效

改进的方式和途径。

七、考核结果应用

1.绩效面谈

考核者和被考核者进行工作绩效总结，并根据被考核者有待改进的地方，提

出改进、提高的期望与措施，同时共同制定下期的绩效目标。绩效面谈表如下。

员工绩效面谈表

姓名职位入职时间

考核期限

工作中那些方面比较成功

员工自我评价工作中哪些方面需要改善

你认为自己的工作在本部门和全公司中处于什么状况

是否需要接受相关的培训或指导

员工需求建议你对本次考核有什么意见和建议

下一步工作和绩效改进的方向是什么

备注

面谈人签名日期

2.绩效结果应用

考核得分=工作业绩考核得分x60%+工作能力考核得分x20%+工作态度

考核得分x20%

（1）奖金发放

累积三个月考核结果在90分以上者，第三个月奖金发—元。

累积三个月考核结