浙江中小企业应收账款管理探讨

PAGE题目浙江中小企业应收账款管理探讨学院会计学院专业会计学摘要改革开放三十多年以来，浙江在自然禀赋并不丰裕，国家重大投资项目极少的情况下，取得了令国人瞩目的经法发展，其主要原因是浙江省走出了一条适合本省市级实际的以中小企业为主的民营经济。众所周知，浙江省是一个中小企业大省，中小企业是浙江经济的一大优势和特色，中小企业的发展和管理在浙江经济中占据着及其重要的战略地位。在迅速发展的经济时代，赊销己经成为企业提高竞争力、扩大销售的必要手段。它充分挖掘和利用了企业现有的生产能力，增加了产品的市场份额，扩大了销售量，提高了企业的市场竞争力，增加了企业的利润。但是它在给企业带来这些利益的同时，也存在着许多的问题和隐患，应收账款管理不善将出现降低企业资金使用效率，使企业效益下降，而难以收回的坏账则夸大企业经营成果，并且导致加速企业现金流出和对企业营业周期的巨大影响，对企业的生死存亡发挥着重要的作用。我省许多中小企业在应收账款管理方面都存在一些问题，如逾期账款金额大，账款拖欠时间长，坏账率高，忽视信用管理等，有些企业因应收账款居高不下造成资金周转困难，严重影响了企业的现金流和财务状况，从而严重制约了企业的正常经营和发展。所以，加强企业应收账款的事前控制显得尤为重要，特别是要注意加强销售人员的监管、做好客户的信用调查等。加强应收账款事中的日常监督，能够在赊销业务发生后，有效地减少坏账发生的概率。通过制定并实施有效的应收账款事后管理策略，最终实现企业价值最大化的目标。本文试图从浙江中小企业的特点来分析总结出浙江中小企业应收账款管理中的不足之处，加以实际案例进行分析论证，从而针对浙江中小企业实际情况，并参考借鉴发达国家企业信用管理模式，以及其他省市建立企业信用管理体系方面经验的基础上,就应如何加强应收账款管理提出完善管理的对策和建议。关键词：浙江；应收账款；管理；中小企业ABSTRACTOvermorethanthirtyyearssincethereformandopeningup,zhejianginnaturalendowmentsisnotaffluent,majornationalinvestmentprojectveryrarecases,hasmadeAmericansbytheattentionofthedevelopmentmethod,themainreasonisthezhejiangprovincewalkedoutofasuitableforsmallandmiddle-sizedenterpriseswithmunicipalpracticalgiveprioritytotheprivateeconomy.Asisknowntoall,zhejiangprovinceisasmallandmediumenterpriseprovince,thesmallandmedium-sizedenterpriseisoneofthegreatstrengthsofzhejiangeconomyandfeatures,andsmallandmedium-sizedenterprisedevelopmentandmanagementinzhejiangeconomicoccupyaanditsimportantstrategicposition.Intherapiddevelopmentofeconomy,thesellingoncredithasbeenbecomeenterprisestoimprovecompetitiveness,expandsalesnecessarymeans.Itfullyexploitanduseoftheenterpriseexistingproductioncapacity,increasethemarketshareoftheproducts,expandthesales,improvetheenterprisemarketcompetitivenessandincreasetheprofitoftheenterprise.Butitbringstotheenterprisetheseinterests,butalsohasmanyproblemsandhiddendanger,accountsreceivablebadmanagementwillappearreduceenterprisefundsuseefficiency,makeenterpriseprofitsdown,anddifficulttobackthebaddebtexaggerateachievementoftheenterprises,andtospeedupthecashoutflowofenterprisebusinesscycleandthegreateffectonthesurvivalofenterprisesplayedanimportantrole.Manysmallandmedium-sizedenterpriseinourprovinceintheaccountsreceivablemanagementtherearesomeproblems,suchaslatepaymentamountbig,receivabledefaulttimelong,baddebtrateishigh,ignoresuchascreditmanagement,someenterpriseresponsetoacceptpaymentbyhighcapitalturnoverdifficulties,seriousimpactontheenterpriseofthecashflowandfinancialconditions,thusseriouslyrestrictthenormaloperationanddevelopmentoftheenterprise.So,tostrengthenenterpriseaccountsreceivablebeforehandcontrolappearsespeciallyimportant,especiallytopayattentiontostrengthenthesupervisionofthesalesstaff,tocustomercreditinvestigation,etc.Strengthenthedailysupervisionandaccountsreceivablethings,canbeinthesellingoncreditbusinesshappens,effectivelyreducetheprobabilityofoccurrenceinabadloans.Throughtheformulationandimplementationofeffectiveaccountsreceivableaftertheeventmanagementstrategy,andfinallyrealizethemaximizationofenterprisevaluegoal.Thispapertriestosmallandmedium-sizedenterprisesfromzhejiangprovinceareanalyzedandsummarizedthecharacteristicsinsmallandmedium-sizedenterprisesinzhejianginthemanagementofaccountsreceivabledeficiency,totheactualcaseanalysis,andsooninsmallandmedium-sizedenterprisesinzhejiangpractice,andareferenceforthedevelopedcountriesenterprisecreditmanagementmode,andotherprovincesandcitiesbuildenterprisecreditmanagementsystembasedontheexperienceofonhowtostrengthenthemanagementofaccountsreceivabletoimprovemanagementcountermeasuresandSuggestions.Keywords：zhejiang;accountsreceivable;management;smallandmediumsizedenterprise目录一、绪论 1（一）研究背景 1（二）研究意义 2二、国内外应收账款管理现状与分析 3（一）国内研究概况 3（二）国外研究概况 4三、浙江中小企业的特点 5（一）浙江中小企业的产业集群 51．浙江产业集群的介绍 52．产业集群的特征 63．产业集群对浙江发展的重要性 7（二）浙江中小企业所在的民间借贷环境 71．浙江民间借贷的现状 72．民间借贷产生的原因 93．民间借贷在中小企业发展中的重要性 9四、浙江中小企业应收账款管理存在的问题 10（一）赊销比重上升，应收账款金额大 10（二）坏账损失高，企业销售收入虚增 10（三）产业集群产生的三角债务严重，运营资金严重不足 11（四）民间借贷导致的借贷危机 11五、L企业的个案分析 12（一）初期市场现销为主，企业发展缓慢 12（二）采用商业信用经营策略，企业获得快速增长 12（三）缺乏信用管理，应收账款比重过高，形成大量呆账坏账 13（四）强化商业信用管理，逐步进入良性运营轨道 131．调整内部管理体系，做好应收账款的事前准备 132．借助多种量化分析 133．以信用带动企业发展 14六、完善浙江中小企业应收账款管理的建议 15（一）提高对应收账款管理的重视程度 15（二）建立赊销审批制度 15（三）建立客户信用信息管理体制 15（四）强化应收账款的单个客户管理和总额管理 16（五）采用逾期付款费用和及时付款折扣 16（六）加强应收账款的事前准备 17（七）加强应收账款的事中监管 17（八）加强应收账款的事后管理 18总结 19参考文献 20致谢 21PAGE21一、绪论（一）研究背景当前，在以买方市场为主体地位的竞争格局中，赊销己经成为企业获得有效市场竞争力的必要手段和经营方式。但从我省企业经营管理现状来看，企业在进入信用经济后，内部经营管理机制并没有随之进行根本的调整，具体反映在信用管理上，还存在着一定的问题。而本文也正是试图从我省的应收账款管理现状出发来进行研究。改革开放以来，民营企业在浙江经过了长足的发展，其为我国增加地方财政收入、GDP持续稳定增长、拉动民间投资、增加就业等方面发挥着越来越重要的作用。民营经济推动浙江经济的发展，对区域经济的推动力位于全国首位。浙江民营企业经过三十多年拼搏发展，已经形成了一套具有浙江特色的经济模式。在浙江，民营企业已经在经济生活中占据着极其重要的地位，并成为了浙江发展的主要推进力量。随着国际国内市场竞争进一步加剧，买方市场成为主体竞争地位，信用销售正在成为企业销售最主要手段。由于我国企业尚未建立科学信用管理制度，企业赊销后坏账严重、账款拖欠时间长，平均坏账率达5%到10%，与美国企业相比，差别10倍到20倍之大；中国企业逾期账款时间平均为90多天，而美国企业只有7天；中国企业赊销比例只有50%左右，欧美企业达到90%以上。据此推算，同等规模的欧美企业，其销售规模将是我国企业的4.5倍。由于应收账款管理能力的不足，导致很多商业机会白白流失，企业竞争力和市场占有率受到严重影响，多数的应收账款属于管理不善造成的。多数企业业主对应收账款的管理仍没有足够的重视。应收账款对中小企业的重要性不言而喻，它能使中小企业迅速扩大销售，增大市场占有率。俗话说，水能载舟亦能覆舟。若没有管理好应收账款，它能使企业濒临破产。有一项调查表明，约有一半的破产中小企业破产行为发生在突破最高销售额后的一年之内。其原因不难想象，大多数中小企业在早期都有一个高速增长时期，处于快速成长中的中小企业看到发展的远大前景，很自然的会对预期销售前景持乐观态度，于是将大量流动资金用于库存生产和赊销，而一旦销售没能有效实现，即应收账款坏账累积过大，无法及时收回，企业便会遭遇现金流危机。加上中小企业较低的融资能力，现金流危机便转为生存危机了。此时，企业的典型特征是：利润表上，企业有大量的利润，但现金流量表上却出现危机，大量的利润只以应收账款表现，即，企业陷入发展陷阱。因此，成长之中的中小企业从开始便要特别重视对应收账款的管理。本文所研究的中小企业的标准参照工业行业的中小型企业认定标准，即职工人数在2000人以下，或者销售额在3亿元人民币以下，或者资产总额在4亿元人民币以下的企业。基于对我省应收账款管理现状的认识，以及现阶段理论界和实务界对应收账款管理的研究成果，结合自身的实践经验，选择针对浙江中小企业的应收账款管理作为研究的课题。（二）研究意义若对于企业而言，信用销售只具有优势而无风险，那企业当然愿意采用信用销售的方式，然而当前对于目前的买方市场来讲，却有着一句广为流传的顺口溜：“赊销就是找死，不赊销就是等死。”这句话虽然有些言过其实，但却反映了我国企业对于商业信用销售的基本看法。在当前在以信用交易为主流的成熟市场上，若企业不采用赊销方式，必然丢失很大一部分市场份额，最终败在竞争对手之下；而若企业大规模的采用赊销方式进行销售，又不可避免的要承担来自客户的赖账和拖欠的风险。在商业竞争日益激烈的今天，应收账款的存在不可避免。所以应收账款的管理是企业管理活动中永恒的旋律。科学有效的管理，能够促进企业销售量，加快现金流动，赢得商机，对于企业开发并占领市场极富现实意义;能够加速产成品向销售收入的转化过程，降低企业存货成本，从而减少相应的管理费用、仓储费用和保险费用。放松或无视应收账款的管理，就会加大资金占用的机会成本，增加坏账损失，降低企业资金的周转速度，导致企业资产净利润率下降，情况严重的可能导致企业资金周转困难或财务状况恶化。应收账款管理是企业财务管理的重要内容之一。它是对企业因赊销商品提劳务过程中形成的应向客户收取的资产进行核算监督管理。应收账款的管理与会的信用基础和信用体系的完备性有着密切的关系。在西方国家，企业信用管理是一门重要的社会学科，它作为一门研究学科已有一百多年的历史。目前，我的社会信用基础还比较薄弱，社会信用体系还不完备，信用管理体系尚在探索和建立之中，有关政策法规尚未出台。同时我国大部分企业应收账款管理意识比较淡漠，管理手段比较单调，绝大多数企业还没有建立起比较完善的信用管理机制，由于国情的巨大差距，我国还不能完全照搬照抄西方国家应收账款的管理模式，今后，随着我国与世界各国交往更加密切，世界经济一体化程度不断提高，我的市场经济将会得到进一步发展，我国的民主法制建设将进一步完善，我们的社会信用基础也会随之逐步建立并完善，届时我们的应收账款管理将会更加顺畅而富有成效。对应收账款进行管理研究是现代营销管理的重要组成部分。管理好应收账款，有利于加快企业资金周转，提高资金使用效率；也有利于防范经营风险，维护投资者利益，促进经济效益的提高。二、国内外应收账款管理现状与分析（一）国内研究概况国内学者发表大量关于应收账款管理的文章，研究的角度虽然比较广泛，但最终目的都是帮助企业提高应收账款管理水平，增加效益、减少损失。朱剑红（2011）当前企业发展面临的五大“难关”：成本上升、税费负担较重、企业利润率低、资金紧张、外部环境堪忧等。其中，应收账款增加是企业资金紧张的重要原因之一。应收账款是企业的一项债权，它是以销售商品或提供服务换取的对价值补偿的一项索取权，但是它又不同于银行信贷关系而形成的债权。从现有的文献中看，一般把应收账款作为企业的一项债权。刘宏程(2005)在应收账款形成的过程上，指出“赊销指商品发出后所有权发生了转移，中间商拥有商品的所有权，承担向供货商付款的责任，供货商随即拥有向中间商收款的权利，在供货商的财务账上相应产生了应收账款，在货款未回收前，仅仅产生了债权，销售并未全部完成。企业的应收账款不仅面临着回收风险，同时其存在也会给企业带来经营风险。在信用管理方面，朱荣恩(2005)指出“我国信用情况非常严重，其中部分原因是由于信用环境恶劣造成的，但很大一部分原因在于我国信用管理方面存在着一系列问题”。具体表现在“追求销售额的增长，忽视信用管理;很多企业没有专门的信用管理机构;从事信用管理的人员相当部分缺乏专门的训练;缺乏客户资信方面的资料;惧怕风险，回避使用信用工具”。比较全面的指出了我国信用管理的症结，并结合我国国情给出了解决方案。应收账款内部控制制度是企业内部一项重要的会计控制制度。曹丽萍(2007)应收账款风险的衡量包括:放弃其它赢利机会的损失、企业负担的费用、坏账损失。应收账款风险的防范包括:加强应收账款的事前控制,加强应收账款的日常监督管理,降低、化解风险,建立坏账准备制度,通过转让应收账款来达到融资避险的目的等。加强企业应收账款管理的方法也是学者们研究的焦点之一。汤霞云（2011）。对于应收账款所占比例较高的企业来说，应收账款的管理直接影响企业的生存发展。并主要针对企业制定应收账款前期管理制度、加强应收账款日常职能制度的建立、加强催收管理应如何加强应收账款管理进行论述。郭靖超,秦丽敏(2010)随着我国经济的快速发展,利用应收账款进行融资将为中小企业融资难问题提供了一条很好的解决途径,应收账款的融资方式呈现出多元化的发展趋势,主要可以分为应收账款质押担保、应收账款转让和应收账款证券化三种。但赊销产生的应收账款也给企业带来了许多不利影响,相关的法律研究也越来越深入、广泛。法律性质不同、法律效果不同，所导致的风险就不同，收益也不同。郭淑芬(2010)采用我国上市公司1996-2008年的数据进行了实证研究,发现财务困境对应收账款具有显著负效应，即困境中的企业被迫减少了在应收账款上的投资。在通货膨胀较高时，财务困境对应收账款的影响不显著。华东、华南和东北地区的企业在困境时显著减少了应收账款，西北地区困境企业的应收账款不减反增。而华北、华中和西南地区的上市公司，财务困境与应收账款之间没有显著相关性。（二）国外研究概况SHEHZADL.MIAN.CLIFFORDW.SMITH.JR(1992)解释应收账款管理政策的选择,开发和测试的假设。测试侧重于横断面解释政策选择的决定因素，以及激励机制建立的俘虏。研究发现，大小，浓度和信贷站在公司的交易的债券和商业票据均使用保理解释的重要，占应收账款担保的债务，圈养金融子公司，和一般的企业信用。我们还提供证据，金融子公司，和一般的企业信用。我们还提供证据表明，圈养形成允许更灵活的财政承包。但是，我们发现没有证据表明圈养形成征收债券持有人的财富。在西方，企业信用管理是一门重要的学科，它作为一门研究学科已有100多年的历史。现在，应收账款有价证券化和“保理业务”是西方国家对应收账款管理所采用的比较流行的方法。国外对应收账款管理方面的研究主要有三大方面:一是应收账款的分析，二是应收账款中不良资产的预测，三是应收账款价值的评定。国外在应收账款管理中应用较为普遍的分析指标是应收账款平均销售天数(DSO，DaysSalesOutstanding)，它是应收账款的账龄指标和应收账款收现保证率指标，是衡量企业信用管理水平的一项重要指标。在美国，企业经常使用的账龄分析方法是采用二维象限图，可以直观地显示出应收账款按照账龄分布的情况。企业在采用二维账龄象限图的同时，还可以计算企业所持有的应收账款的平均账龄。企业可以通过对平均账龄的定期测算，来掌握应收账款总体情况和每笔应收账款的质量。另外，企业还可以将平均账龄指标与同行业和主要竞争对手进行比较，了解本企业在行业中的水平及与主要竞争对手的差距。应收账款中不良资产是相对应收账款债权资产而言，它是指在营销过程中出现呆滞以致无法实现或不能全部实现账面价值的部分。目前测定应收账款中这部分不良资产比较常用的方法主要有销售百分比预测模型、应收账款百分比预测模型、风险分类预测模型、账龄分析预测模型等。关于应收账款的价值评定方法，主要应用于审计工作，然而我们也可以从中获得测定应收账款风险的启示。企业的应收账款按照其是否逾期分为正常应收账款和逾期的应收账款，其价值评定通常是分开来做的。对于企业正常的应收账款的价值评定，主要方法是扣除利息法。美国ABC公司国际市场部副总裁、美国《商险管理》主编陈晓东曾告诉记者，“如何正确应对信用经济和信用赊销时代的到来，是中国企业未来5年内首要解决的问题，也是中国企业真正与国际接轨的关键。”三、浙江中小企业的特点（一）浙江中小企业的产业集群1．浙江产业集群的介绍产业集群是指在产业聚集的引导下，现代区域生产要素在空间上实现高度积聚，通过这一介于市场和企业之间的特殊组织形式使传统产业走向集约化和专业化。在经济全球化开放的时代，企业面临日益加剧的国际竞争，区域经济强劲、持续的竞争优势日益受到国内乃至世界范围的关注，产业集群这种经济增长模式对提升区域竞争力、打造区域经济优势的贡献逐渐呈现，逐渐成为区域参与国际竞争的新生力量。产业集群作为一种新兴的经济现象，在促进我省和地区的经济发展方面发挥了很大的作用。通过近三十年的发展，我省的产业集群已达到三百多个，其中，年销售收入超过200亿元的26个产业集群中，生产单位超过1万个的有义乌小商品、长兴纺织、诸暨袜业和永康五金；从业人员在10万人以上的有萧山纺织等6个，其中义乌小商品40万人左右。图1浙江产业地图（图片来源：浙江省人民政府办公厅2009）2．产业集群的特征（1）空间集聚。空间集聚特征是产业集群现象存在的基础。它是指大量企业或工厂在一定的空间范围内积聚成群，这种地域经济现象使得集群现象得以呈现。如图3-2所示。互补互补企业供应商核心企业竞争企业购买商图2产业集群示意图（2）灵活化专业化。产业集群通过横向的经济协作和纵向的专业化从而实现灵活专业化的弹性生产经营活动。（3）合作网络。生产商、供应商、销售代理、顾客之间，企业与当地政府、大学或研究结构、金融机构、中介服务组织等之间存在的向前、向后或者水平的产业联系，通过这种相关支撑体系之间长期的联系最终形成了本地网络化。如图3-3所示。企业企业大学和科研机构知识技术中介机构地方政府金融机构服务资金服务协调政策图3集群网络间的相互联系（4）地方根治性。经济主体之间的地方联系要求集群内存在共同的文化背景、制度环境和社会资本，以此为基础，区域经济参与者在其日常的沟通、互动过程中，其经济行为往往根植于大家所熟悉的背景知识、交易规则之中。（5）自我增强。自我增强的特征源于外部经济以及区域弥漫的产业空气，这种外部范围经济的优势即能够促进集群内部新生企业的不断衍生，又可以增强外部企业进入的吸引力，集群规模因而扩张、不断增强。（6）演化。集群始终处于东低级到高级、从简单到复杂的动态演化过程之中。3．产业集群对浙江发展的重要性改革开放30年里，从资源小省到经济大省再到经济强省，浙江发生了翻天覆地的变化，书写了中国经济发展史辉煌一页。纵观其经济发展轨迹，浙江省的一个引人注目的重要现象就是某种产业在一个区域内的集聚发展，形成了在企业规模、市场结构和产品结构等都具有鲜明特色的专业化产业集群。浙江产业集群是改革开放后出现的新经济地理现象。实践中，浙江这种集聚的产业组织及其空间形态呈现出了较高的经济价值，尤其是它在发挥地区比较优势、完成资本积累、并进而提高区域竞争力方面具有重要作用。目前，产业集群已成为理论界和实践界普遍关注的热点。全面分析浙江产业集群的现状，准确认识浙江产业集群的比较优势和存在的问题，进而把握产业集群的发展趋势，对于推进浙江产业集群健康、稳定、持续发展具有重要的意义。（二）浙江中小企业所在的民间借贷环境1．浙江民间借贷的现状（1）浙江民间借贷现象非常普遍民间借贷是自然人之间、自然人与非金融组织之间直接进行的货币借贷,是民间资本的一种投资渠道，是民间金融的一种形式。根据一份对这2835家民营企业进行的调查显示，9%的企业表示“经常从民间高息借款应对资金周转”，47%的企业称“偶尔为之”。半数以上的企业涉足过高利贷。而不可忽视的是，出现跑路问题的企业大部分是涉足了房地产、矿业投机和更多的高利贷。而民间借贷的数量也非常之大，有人称温州的民间借贷为“全民借贷”，而这绝非夸张。有数据显示，温州89%的家庭、个人和59%的企业都参与了民间借贷。借贷方式多样化，过去的民间借贷，除个人和部分企业外，主要是典当行、担保公司等。目前出现了新的借贷方式，如利用互联网借贷和私募股权投资基金等；发展速度快。图4温州民间借贷市场报告（图片来源：人行温州市中心支行2011）（2）浙江民间借贷利率高浙江民间借贷现象不仅非常普遍，而且民间借贷的利率相当高。如下图3-4所示，我省部分地区的明见借贷综合平均年利率已高达24.4%。而民间借贷市场一般都是地下操作，很难做准确的统计，高利贷的利率没有上限。而有一部分民间借贷参与者是通过厂房或者其他方式募集到民间贷款，或者银行贷款，再以更高的利息放贷出去，赚取差价。这种现象在温州普遍存在。周德文称，由于过高的利润，这个巨大的市场吸引着各路资金，其中有人专门长期从事民间借贷；上市公司的资金；也有国企和公务员的资金。民间借贷的方式来赚钱也非常简单。图5温州民间借贷综合年利率（图片来源：人行温州市中心支行2011）2．民间借贷产生的原因随着近几年存款准备金不断增加，国家银根紧缩，企业融资更加困难，而金融垄断又对中小企业拒之门外。申请金融机构的贷款办理时间长，无法解决部分中小企业的燃眉之急。银行不仅办理时间长，手续繁琐，而且贷款到手的钱却不多，例如市值180万元的房贷只能贷到70来万，而民间却能接到120万左右。再者，其实银行股贷款利率也不低。国家的金融体制严重滞后于我国快速的经济发展。基于这些民众的需求得不到国家的满足，自然变涌现了大量的民间借贷现象。有人需要钱，而有人愿意借，于是形成民间借贷并不奇怪，符合了市场规律。国务院发展研究中心金融研究所的调研也证实了这一点：2009年，中小企业融资贷款比重大概在10%左右。不仅占比低而且结构差，几乎所有商业银行的长期贷款对象都是具有政府背景的大项目，而对中小企业则通常都是一年以内的流动资金贷款，基本上不会提供长期贷款或固定资产投资贷款。民间借贷是中小企业的无奈选择。3．民间借贷在中小企业发展中的重要性随着经济的发展，资金供求矛盾也日益突出，企业需要的资金不断增多，民间借贷应运而生，不断发展壮大，促进地方经济发展，解决个人、企业生产及其他急需提供及时的现金流问题。郎咸平说：“银行对中小企业贷款利率从2008年3.7%到现在的0.7%降低许多，有银行规定500万元以下资产为中小企业，不给予贷款，使温州大约3%可称作中小企业，而贷到款的仅10%。”银行对中小企业顾虑多，企业贷款难。在中国中小企业无法上市，也不能发行企业券进行融资，现阶段只能通过银行和民间借贷两种方式。而基于中小企业大概仅有10%能从银行贷到款外，大部分还是要靠民间借贷来解决企业发展危机。四、浙江中小企业应收账款管理存在的问题(一)赊销比重上升，应收账款金额大据统计,我国企业的赊销比例在逐年上升。目前大约占企业总销售收入的50％左右，而且随着时间的推移，每年应收账款比例仍在逐年递增。企业应收账款管理现状及对策探讨-《当代经济》2008年05期-中国知网美国收账者协会统计的数据表明，超过半年的账款收回成功率为57．8％，超过一年的账款回收成功率为26．6％，超过两年的账款只有13．企业应收账款管理现状及对策探讨-《当代经济》2008年05期-中国知网浙江企业家防范意识淡薄，没有使用长远的眼光看待问题，一味地追求销售额，不管到底能收回多少。在实际工作中，他们的经营目的表现为片面追求高收入、高利润。过分看重眼前利益而忽视了长远利益。在这种经营理念驱动下，企业会不考虑赊销商品所占用的资金时间价值，也无视应收账款带来的机会成本、管理成本，盲目扩大商业信用，大量赊销，从而导致企业流动资金周转不灵。(二)坏账损失高，企业销售收入虚增我国应收账款的坏账损失率、平均拖欠率、管理费用、财务费用、销售费用及应收账款金额占流动资金的比例较高，远远高于3％一5％的坏账准备率。企业应收账款的大量存在．虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。在现代社会激烈的竞争机制下，企业为了扩大市场占有率，实现利润指标或部门下达的考核指标，销售人员为了个人利益，盲目采取赊销、回扣等促销手段争取客户，争夺市场，片面追求账面“高利润”，却忽视了应收账款的大幅度上升及应收账款潜在的损失。企业内部分工协作不合理，职责不明，导致应收账款长期挂账，这严重制约了企业的发展。企业应收账款的及时回笼，要求销售部门和财务部门必须紧密而有效的配合。但在实际工作中，财务部门与销售部门往往缺乏沟通，各行其是，没有必要的约束机制和激励机制，造成出现问题部门之间互相推诿。再者，企业财务部门在对应收账款管理方面制度不全，账目不清。一旦出现异常情况，拿不出有力的证据追讨欠款，而且长期账目不清，易形成欠款超过诉讼时限，使企业利益得不到法律保护，给企业带来不应有的损失。对往来客户的资信状况缺乏科学的分析与评估企业对往来客户的资信状况进行科学分析与评估是从源头上扼制应收账款增加和形成坏账的重要途径，但目前很多企业为了占领市场，对客户不加以选择，对客户的信誉程度、支付货款能力、财务状况等缺乏必要的科学分析和评估．不能针对不同的往来客户制定不同的信用政策，使企业的应收账款平均收款期延长，资金占用数额增大，坏账损失发生的概率增大。企业应收账款管理不到位、信用政策制定不合理、日常行为不规范、追讨欠款工作不得力等因素都是导致企业自身承担风险和蒙受损失的导火线。更有甚者，心怀厄测、蓄意加大应收账款以暗中捞取好处。(三)产业集群产生的三角债务严重，运营资金严重不足浙江中小企业中，企业与企业之间存在“三角债”、“债务链”等问题不在少数，相当一部分企业资金不足，特别是一些中小企业因为融资困难，加上应收账款居高不下，资金严重不足，导致经营困难。其最终原因还是因为企业的应收账款的管理不善所致。所以，浙江中小企业应以发展的眼光看待问题，要以发展的眼光对待赊销的问题，提前做好应收账款的管理，预防企业可能面临的债务危机。产业集群给浙江带来的经济发展相当大，而与此同时，其可能的危害也不容忽视。在浙江的产业集群中往往以中小企业居多，众多的中小企业为了发展壮大就少不了信用销售，形成一环扣一环的资金链，三角债务关系，这是非常危险的状况。也就是浙江近年来出现的债务危机的一个情况。这时，应收账款的管理就显得尤为重要。由此可见，浙江省的产业集群这个非常重要的特点，决定了中小企业的应收账款的不同的方法和策略。(四)民间借贷导致的借贷危机自去年4月以来，温州中小企业业主“跑路”时间屡见不鲜。有媒体报道，因资金链断裂而“跑路”甚至是跳楼的温州业主正持续增长。他们要么借了高利贷，但企业利润却抵不上所需偿还的高利贷的利息。要么是自己担保的巨额资金连本带利难以收回。这是一连串的蝴蝶效应，一环扣一环。被媒体曝光的还是一些规模较大的企业，那些受到影响的小微企业数不尽数。去年10月4日，国务院总理温家宝到温州调查中小企业发展情况，明确提出提高对小企业不良贷款比率的容忍度以及加大财税政策对小微企业的支持力度等措施。国家规范和监督民间借贷实行，赞成将大量地下钱庄“阳光化”，同时大力发展银行业，形成市场竞争，将借贷由卖方市场向买方市场转变，降低中小企业融资门槛。此外，我们还应建议政府部门从减轻中小企业税负负担、提供优惠等政策方面引导企业进行技术改造，促进企业转型升级，以帮助受到影响的中小企业走出因成本上升、劳动力短缺造成的经营困境。五、L企业的个案分析杭州市L制衣有限公司是位于浙江杭州的一个产业集群中的一家中小企业，该企业创办以来十几年中，经历了三角债务及信贷危机等浙江重要经济事件，并且顺利度过难关。符合本文所研究的对象，是一家较为典型的浙江中小企业。下面进行本文的案例分析。杭州市L制衣有限公司是一家发展迅速的服装生产销售加工企业。公司2000年开始涉足服装市场。至2006年，公司实现服装销售收入5亿元，跃居服装行业中等靠前列。在企业发展壮大历程中，赊销的方式发挥了决定性作用，而企业也差点因为赊销而陷入困境。该企业应收账款的管理大致经历了如下阶段:（一）初期市场现销为主，企业发展缓慢在企业建立初期，公司出于对客户信用风险的顾虑，采用传统的现金交易方式，服装业务增长速度极其缓慢，亏损严重。主要原因有以下几个方面:第一，公司实力较弱，公司成立初期投资金额仅有100万元，相对于当时服装属于规模较小的企业，公司资金的周转较困难；技术水平不高，由于公司的实力较弱，投入技术创新的资金相对来说较少，直接导致技术水平不高；服装产品质量与同行相比处于劣势，其他竞争者的服装厂供货速度较快；第二，公司知名度较低，服装款式较少，很难获得客户的信任，没有订单，企业难以生存。；第三，公司对服装的客户需求了解较少，款式跟不上时代的脚步，缺乏有效的市场竞争策略。（二）采用商业信用经营策略，企业获得快速增长经过一段时间的经营后，公司对客户需求和市场状况都进行了全面深入的考察。经过分析，发现服装市场具有以下特点:1．服装的销售通常是以各地、市的服装批发市场的批发商为经销商，这些企业在产业集群中尚处于中小企业，企业运营流动资金有限。2．由于机制上的限制，这些经销商通常选择厂家比较谨慎，通过朋友口碑介绍等方式。3．这些服装批发商通常只和熟悉的厂家进行业务往来，而且是采用信用销售的方式，对于初入的厂家的企业缺乏足够的信任和了解。鉴于此，经过慎重研究，公司将目标客户群定位在全国各地的批发商中，每个地方或者每个分布市场上仅代理一个经销商，又考虑到经销商大多为中小民营企业，公司资金实力有限，缺乏足够的周转资金在此情况下，公司决定采用信用销售策略。在各地市选择了167个民营企业作为公司产品的代理商，主动吸引他们，向他们提供货源，在一定的时间内收回账款。通过信用销售策略，公司的服装销售获得了巨大的增长，迅速抢占了较大的市场份额，初步确立了在服装市场的行业地位。（三）缺乏信用管理，应收账款比重过高，形成大量呆账坏账经过一段时间的运营后，由于对客户信用缺乏管理经验，公司应收账款快速上升，并形成了200多万元的呆账、坏帐，对整个公司的经营都形成了巨大的冲击。公司的继续运营需要大量的成本支出，公司的资金链陷入困境。通过民间借贷的帮助，使公司逃过一劫，但是关于应收账款的管理，也给公司领导人敲下警钟。（四）强化商业信用管理，逐步进入良性运营轨道公司面对呆账、坏帐急剧增加的严峻形势，决定加强客户信用管理，通过聘请外部信用管理专家和公司内部一系列管理制度、措施的出台，在销售业绩稳步增长的同时，应收账款规模和呆帐坏帐比率得到了控制。归结起来，主要采用了以下方法:1．调整内部管理体系，做好应收账款的事前准备（1）建立信用管理控制中心，实时掌握客户的有效数据。具体来说，可以从以下几方面做好记录：做好基础记录，了解用户付款的及时程度，基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。检查用户是否突破信用额度。（2）明晰各部门、岗位在信用管理上的责任，做到每个环节都承担责任。销售部门进行赊销之后要负责这部分销售的应收账款收回情况，以收款比例加销售业绩为鼓励政策，使其对之负责。（3）建立信用分级审批制度，将客户信用划分不同等级。将他们按照资信风险分值进行划分成1到10级的不同信用。（4）对各项指标进行分析，如评分标准、客户指标值等。分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。（5）强化财务管理，建立应收账款管理信息系统和风险预警系统。借助顾问公司的控制软件，进行建立应收账款管理信息系统和风险预警系统。2．借助多种量化分析（1）建立商业信用风险评估模型，以量化标准为信用决策的依据。通过流动比率、盈利率、权益数据、评分标准和客户指标值等数据来建立各种模型，做出信用决策。（2）与公司资金状况结合起来，不定期调整信用政策；及时发现问题，如有些信用差的客户还账期缩短了、有些信用好的客户突然间还账变慢等，要及时有效地更新客户这些数据，才能更快更及时地发现问题，做出防范措施。3．以信用带动企业发展在认识到客户信用对于公司发展的重要作用后，L制衣有限公司制定了三年期的战略规划，其核心是如何更大范围、更有效的扩展和利用客户信用，以此带动产品市场的增长。通过多年的信用经营，公司建立了稳定的客户群体和市场区域分布，积累了丰富的商业信用经营经验。杭州市L制衣有限公司是位于浙江杭州的一个产业集群中的一家中小企业，该企业创办以来十几年中，经历了三角债务及信贷危机等浙江重要经济事件，并且顺利度过难关。通过本案例的研究，可以更深刻地认识到信用带动企业发展的重要性。六、完善浙江中小企业应收账款管理的建议（一）提高对应收账款管理的重视程度应收账款管理是一项复杂的活动，涉及到企业的各个部门和各个业务环节，单靠个别人或部门的努力是不够的，还需要企业的上下级各方面做好配合工作。企业必须在思想上明确应收账款管理的作用与意义，从整体上作好应收账款管理的组织、协调工作，并在人力、物力、财力上给予必要的支持。有条件的企业要着手培养、引进专门的信用管理人才，并且对现有的财务人员、销售人员和业务负责人进行培训，使他们具备一定的信用管理知识和技能，提高整个企业的信用管理水平。浙江省广大中小企业主，缺乏战略和文化，如果要进一步壮大，必须用长远的眼光看待问题。2010年初在省政府出台的《关于加快块状经济向现代产业集群转型升级的指导意见》中就提出，鼓励教授型的董事长，博导型的总经理，鼓励企业去创造知识产权。一个企业有没有战略眼光，主要还是取决于企业领导人有没有卓越的领导力，而企业家的卓越领导力最关键的是他有没有战略眼光。因此，在完善企业商业信用管理制度的基础上，还要重视企业在对“信用文化”的培育和建设，使企业内的每一位员工都能充分理解信用文化的价值。（二）建立赊销审批制度设定不同级别可批准的赊销限额，限额以上须报上级或经理审批。这种分级管理制度使赊销业务必须经过相关人员的授权批准，有利于将其控制在合理的限度内。在企业赊销活动过程中，财务营销决策与销售部门的营销决策基本原理和要求是出于企业对所属各业务部门的经济责任考核各有侧重，因此，销售部门的营销决策往往是多销售；而财务部门的营销决策更重视资金的周转和营销款项的回收。因此，企业销售部门和财务部门在应收账款的收账问题上必然存在不同看法。而且两部门缺乏信息沟通，造成应收账款管理上的漏洞。为克服这一问题，在企业应收账款管理上，销售部门要及时将应收账款的发生情况向企业财务报告，财务部门要将应收账款数量，进行相关财务指标计算和分析，并将情况及时反馈销售部门。重视赊销后现金与货款的回收量。（三）建立客户信用信息管理体制企业应该通过多种方式，比如总结以往交易中的经验，与其他企业交换客户的信用资料，或者向银行及专门信用评估机构了解客户信用状况，开展经常性的客户信用调查，多渠道搜集客户信用信息。完善的客户信用信息管理系统，为企业进行商业信用决策打下坚实的基础。尽量避免信用交易的盲目性，一是不要过分关注中小客户而放松了对大客户的信用信息收集，企业的经营状况是随时可能发生变化的，昔日实力雄厚的企业有可能随着时间的变化而衰弱，而且大客户违约对于企业造成的影响更为重大，因此，必须在关注中小客户的同时，也要加强对大客户的信用调查。二是企业要实施客户信用的动态管理，去除己经过时的信用信息，及时补充新的信息，特别是在与老客户打交道时，不能因熟悉而掉以轻心，要时刻注意他们经营情况和财务状况的变化，防患于未然。（四）强化应收账款的单个客户管理和总额管理企业对与自己有经济业务往来的客户应进行单独管理。通过付款记录，账龄分析及平均收款期判断个别账户是否存在账款拖欠问题。如果赊销业务繁忙，不可能对所有客户都单独管理，则可侧重总额控制。信用管理人员应定期计算应收账款周转率，平均收款期，收款额占销售额的比例以及坏账损失率，编制账龄分析表，按账龄分类估计潜在的风险损失，以便正确估量应收账款价值，并相应地调整信用政策。建立切实可行的对账制度。企业应根据业务量大小及时间等因素对应收账款由双方当事人签章，作为有效的对账依据，如发生差错应及时处理。应收账款作为一种投资行为，如果不加强管理就会造成企业流动资产流动性减慢，经营风险产生，给企业生产经营以及财务管理造成更大的困难。所以，作为财务管理者必须认清这一点，加强建立管理相应措施，将应收账款管理规范化、制度化。（五）采用逾期付款费用和及时付款折扣逾期付款费用和及时付款折扣是为了鼓励客户依据付款期限履行付款而制定的激励措施。及时付款折扣为“早”付款提供了奖励，逾期付款费用是对延迟付款的惩罚。如果执行得当，它们可以对改善应收账款管理结果产生巨大的影响。逾期付款费用是客户在到期日后使用资金的利息价值。而采用逾期付款方式最大的困难时客户拒绝支付该逾期费。许多公司的财务部门都要执行财务主管下达的不要支付逾期付款费的指令。而及时付款折扣却是及其有效的，却为加快付款付出高昂代价。而实施及时付款折扣的困难在于，客户在折扣期过后很长时间才进行付款，却仍享受及时付款折扣，即未实现折扣。许多客户的财务部门实行不管何时支付账款，都享受全部及时付款折扣的政策，因此收回为实现折扣非常困难。但是，逾期应收账款管理对供应商和客户都有利。及时付款折扣对于客户的盈利非常重要，以至于客户就尽早支付账款以获取折扣。即使客户进行短期借款来提前支付货款，借款成本产生的利率也比即使付款折扣要低很多，任何懂得投资懂得运转资金的人都会选择及时付款折扣。而接受及时付款折扣则必须接受逾期付款费用的义务。这种将逾期付款费用和及时付款折扣作为首款工具的做法在事前同客户联系时比较有用，它增强了事前客户电话的服务效果。此外，逾期付款费用和及时付款折扣还可以被用做讨价还价的筹码，可以放弃有限的数额的费用作为客户付款或采取其他措施的交换，收款员应该被授予单方面折让一定数额费用的权利。（六）加强应收账款的事前准备公司在应收账款的日常管理工作中，有些方面做得不够细，比如说，对用户信用状况的分析，账龄分析表的编制等。具体来说，可以从以下几方面做好应收账款的日常管理工作：做好基础记录，了解用户付款的及时程度，基础记录工作包括企业对用户提供的信用条件，建立信用关系的日期，用户付款的时间，目前尚欠款数额以及用户信用等级变化等，企业只有掌握这些信息，才能及时采取相应的对策。检查用户是否突破信用额度。企业对用户提供的每一笔赊销业务，都要检查是否有超过信用期限的记录，并注意检验用户所欠债务总额是否突破了信用额度。掌握用户已过信用期限的债务，密切监控用户已到期债务的增减动态，以便及时采取措施与用户联系提醒其尽快付款。分析应收账款周转率和平均收账期，看流动资金是否处于正常水平，企业可通过该项指标，与以前实际、现在计划及同行业相比，借以评价应收账款管理中的成绩与不足，并修正信用条件。考察拒付状况，考察应收账款被拒付的百分比，即坏账损失率，以决定企业信用政策是否应改变，如实际坏账损失率大于或低于预计坏账损失率，企业必须看信用标准是否过于严格或太松，从而修正信用标准。编制账龄分析表，检查应收账款的实际占用天数，企业对其收回的监督，可通过编制账龄分析表进行，据此了解，有多少欠款尚在信用期内，应及时监督，有多少欠款已超过信用期，计算出超时长短的款项各占多少百分比，估计有多少欠款会造成坏账，如有大部分超期，企业应检查其信用政策。目的所需数据数据来源目的所需数据数据来源客户财务数据客户财务数据了解客户应收账款历史数据，作为相关性分析和结果检验的主要标准流动比率盈利率权益数据财务客户数据库。。。。。。各项指标评分各项指标评分建立量化的、具有可比性的评分系统，以对各客户现状量定每项指标的分值，进行统计分析评分标准客户指标值销售代表分公司经理图6客户数据库结构图（七）加强应收账款的事中监管事中监管阶段主要是对每个客户进行客户资信风险评级，并对其授信额度上限进行管理，包括对客户资信信息打分、按照客户资信风险评级划分客户群并授以不同的资信政策，然后根据客户资信风险评级、客户权益总额、交易量等因素，制定每个客户的授信额度上限。同时，对信用变化情况、应收账款和信用额度进行监控和审核。表6-1是对客户资信信息进行打分，按照客户资信风险评级划分客户群及不同资信政策的等级分类表示意图。表1客户等级分类表资信风险分值总体授信额度1~2级80~100对客户进行授信额度的管理，交易需在对该客户的授信额度之内进行3~4级60~805~6级40~607~8级20~40可以交易，但不可给予固定授信，按单项交易授信9~10级0~20流程审批黑名单（不能与之进行业务往来）其中1~6级为主要客户；7~8为主要单项交易对象；9~10级已不属于交易对象范畴，即我们所谓的黑名单。这个过程必须由中小企业通过口碑或其他方式了解记录审批。在授信审批过程中有一步是必需的，那就是在信用额度核定与更新环节，分离固定客户的信用管理和单项交易的授信审批过程。单项交易只能在每个客户的授信